JUSTIFICACION.

Todavía existen empresas que continúan otorgando créditos a sus clientes sin el debido análisis que una operación comercial de este tipo requiere.

La prevención, mantenimiento y recuperación de la cartera, en una compañía es un proceso que conlleva un costo adicional en su operación, por esta razón la cobranza es una herramienta que agiliza y amplía la gestión y las metas a cumplir en el área de cartera , por esta razón en el Seminario- Taller, encontrara más elementos que profesionalicen el proceso de cobranza en su compañía y requiere de un constante entrenamiento para estar de la mano con el cambio constante de las costumbres de pago de nuestros clientes.

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OBJETIVOS.

Brindamos consultorías al departamento de servicio al cliente, gestión comercial, calidad y financiera, entregando a nuestros clientes herramientas eficaces en la consecución de sus objetivos a través de esta temática:

LAN FENIX

Identificar las bases de la gestión Aplicar técnicas de Escucha y etiqueta al momento de realizar negociaciones de

cobranza Valorar la importancia del enfoque antiguo Vs. enfoque actual Definir y aplicar las etapas para lograr la cobranza Eliminar la barrera para llegar al deudor, Atrapar la atención del deudor en el menor tiempo posible, Averiguar causas de la demora del pago, Escuche y pregunte Negociación, persuasión y establecimiento de acuerdos Definir Políticas de servicio con la cartera

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TEMARIO.

COMO COBRAR CARTERA Y PRESTAR SERVICIO AL CLIENTE 1. Nociones Generales Para cobranza Combinado con SAC

El por qué de la Comunión de Políticas y Técnicas, claras entre las áreas de Ventas ; Servicio al cliente en el cobro de cartera telefónico.

Definición de los Objetivos de las Cobranzas. Razones frecuentes de los Clientes para “No pagar”. Razones que tiene la gente para “Pagar”. Cómo hacer uso de estas razones. Disminución de morosidad y conservación del cliente Desarrollar habilidades que le permitan tener un mejor conocimiento del cliente para saber

cómo enfrentarlo y alcanzar los objetivos previstos El cliente Los estilos de clientes y sus motivaciones Tipologías de casos Conocer las implicaciones de la cobranza telefónica efectiva, de qué se compone y

cómo llevarla a cabo

2. Habilidades para la cobranza con Servicio Conocer las características de un buen cobrador y las herramientas que le permiten alcanzar un buen desempeño El Agente de cobranza El rol del ejecutivo de cobranza Actitudes negativas del ejecutivo La voz del cobrador La voz del deudor Que se debe decir Que no se debe decir Proyección de nuestra imagen: De la Amenazadora-Negativa a la Conciliadora-Positiva. "scripts" o guiones creativos y orientados a la cobranza Etapas de la conversación

Taller-Ejercicios de las situaciones más frecuentes

3. Como recuperar cartera con técnicas de servicio al cliente El desarrollo de la persuasión a través del teléfono El tono de voz con persuasión Como indagar aplicando la persuasión Como entregamos información con persuasión Cómo detectar que nos mienten Definir códigos de servicio desde el momento de la venta Taller-Ejercicios de las situaciones más frecuentes

4. Técnicas de negociación

El proceso de negociación y el cierre. Preguntas fundamentales Ofrecer beneficios Objeciones frecuentes Estrategias para contestar a las objeciones Diseño del Manual de Objeciones Como dirigimos nuestra conversación para Lograr el compromiso Como mantener a nuestros clientes. Clínicas de Cobranza La Cobranza y el Servicio al Cliente

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METODOLOGIA.

Este importante programa se llevara a cabo el Modelo didáctico operativo de seminario-taller participativo, apoyado en presentaciones a todo color. Se manejaran ejemplos aplicados a nuestra labor, se dará respuesta inmediata a todas las preguntas formuladas. Se aplicara una alta dosis de motivación y se resaltara la importancia de un cambio radical e inmediato en los modismos, demostrando las ventajas del mismo y talleres de simulación, que enfrentan al participante con la realidad. Dirigido a: Empresarios, directivos, jefes de área, ejecutivos, comerciantes,

empleados, todas aquella personas que desean actualizarse.

Entrega de Memorias.

Duración: A Determinar

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Carrera 6 N 10-42 Oficina 312 | Tel: (571) 563 14 40 | Celular 310 285 72 39|Bogotá D.C (Colombia) Florencia N 39 Oficina 302 Colonia Juárez Código Postal 06606 (México)