Comercialización de SoftwareUnidad 3.- Promoción De Bienes Y Servicios Informáticos

Agenda:III.1.- Mercadotecnia Tecnológica

Mercadotecnia• Según Philip Kotler es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e

individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.

• El marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo..

• Comercialización efectiva significa entregar los bienes y servicios que los consumidores desean y necesitan. Significa conseguirles los productos en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente.

• Etapas de evolución de la Mercadotecnia:

Etapaorientada a la

producción

Etapa orientada

a las ventas

Etapa orientada

alMarketing

Diferencia entre venta y mercadotecnia

En la venta:

Se enfatiza el producto.La compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la

manera de venderlo.

En la mercadotecnia:

Se enfatizan los deseos de los clientes.

La compañía determina los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto para

satisfacer esos deseos.

Mezcla de Mercadotecnia

ProductoValor para el cliente

PrecioCosto para el cliente

Plaza

Comodidad para el cliente

Promoción Comunicación con el cliente

El campo del producto se ocupa de la creación del “producto” adecuado para el mercado meta. Lo importante que debe recordarse es que el bien debería satisfacer algunas de las necesidades de los clientes.

La Plaza hace hincapié en obtener el producto “adecuado” para la Plaza del mercado meta.Toda vez que el producto comprenda un bien físico, el planeamiento de la Plaza incluye decisiones sobre la distribución física. (Transporte).

Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto “adecuado”.

Al fijarlo, deben tener en cuenta la clase de competencia que se da en el mercado y el costo de toda la mezcla comercial.

Publicidad• La publicidad es una actividad por medio de la cual la firma transmite comunicaciones persuasivas

a los consumidores potenciales de un bien / servicio.

• La mercadotecnia tradicional establece una serie de lineamientos, que adaptados al sistema digital logran una buena combinación para convencer a los clientes de que compren. Tales lineamientos se exponen a continuación:

• FINES OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

1. Lograr que los compradores potenciales respondan más favorablemente a la oferta de la firma.

2. Proporcionar información a los consumidores, tratando de modificar sus gustos y presentándoles motivos para que prefieran productos (bienes / servicios) que la empresa promociona.

• DECISIONES FUNDAMENTALES EN EL DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA

1. El monto de la inversión en la publicidad general de la empresa

2. El monto de la publicidad para la explotación de un mercado sin límites geográficos ni de población.

3. El mensaje y su modo de exposición más convenientes.

4. Selección de los medios publicitarios a emplearse

5. Formulación de un cronograma para determinar las fases publicitarias que deben ser cubiertas durante el año.

6. Diseño de la estrategia de control más apropiada para comprobar si la publicidad está produciendo los resultados esperados en las ventas.

Las 4 m's de Mercadotecnia

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La Motivación de consumidor es la más

importante. Debemos preguntar qué

piensa y qué quiere. La motivación obliga a

entender por qué los consumidores

compran un producto; el mío o el de un

competidor.

Algunas veces el mensaje

está equivocado para un

área en particular, por lo

que el especialista debe

tener sistemas para

descubrirlo en el lugar,

corregirlo y mejorar los

resultados.

Éste aspecto trata de dónde colocar el dinero convertido

en publicidad, así como de entender la efectividad y la

eficiencia en costos de los diferentes medios. La

respuesta no debe basarse exclusivamente en la

experiencia de los agentes de medios, sino en la medida

de los resultados, la cual debe ser el motor de la

planeación.

Por medio de la fórmula de

la innovación que maximiza

el impacto de una campaña

de marketing: 70-20-10. Esto

es, destinar 70 por ciento

del presupuesto a lo que

funciona; 20 por ciento a

innovar lo que funciona y 10

por ciento a desarrollar

nuevas ideas.

Conceptos sobre Mercadotecnia• Si el circo llega a la ciudad y pegas un cartel diciendo “¡El circo llega a la ciudad

el domingo!” eso es Publicidad.

• Si pones el cartel a lomos de un elefante y lo paseas por la ciudad, eso es Promoción.

• Si al pasar por la casa del alcalde, el elefante le pisotea las flores, eso es Repercusión en medios (o Viral o Publicity).

• Si consigues que el alcalde se ría del suceso, eso es Relaciones Públicas.

• .....

• “El que los niños lleven a sus papás al circo es mercadotecnia, y que el circo esté lleno y todo el pueblo pague su boleto eso es ventas”.

|| Plan de marketing Plan de marketing|| Plan de marketing Plan de marketing

Estudiode mercado

Estrategias de marketing

Marketing-Mix

Ofertacompetidores- Empresas competidoras- Nivel de competencia- Productos sustitutivos- Organización sectorial- Otros agentes del mercado

ANÁLISIS DAFO

DebilidadesAmenazasFortalezasOportunidades

PRODUCTO/SERVICIONiveles de Producto/ServicioCiclo de vidaPolíticas y Estrategias

Demanda clientes- Número y características- Volumen- Fluctuaciones- Fase ciclo de vida (producto)

Factores externos:Político-legalEconómicoSocio-culturalDemográficoTecnológicoMedioambiental

Estrategia comercial

- ámbito de mercado

- costes/diferenciación

PRECIO/VALORMétodos de Fijación Estrategias de Precios

DISTRIBUCIÓN

Niveles de CanalesModos de distribución

IMPULSIÓNPublicidad – PromociónRelaciones públicas- Sponsoring

http://www.slideshare.net/Antonio.Matarranz/marketing-digital-de-productos-tecnolgicos

Mercados de Alta Tecnología

• Características– Innovación (= Discontinuidad)– Productos Complejos– Naturaleza “digital”

• Adoptar algo nuevo implica costos y riesgos

A nadie le han despedido nunca por comprar IBM (o SAP o CISCO)

Actividades de Marketing

• Las actividades de Marketing y Ventas en High-Tech son básicamente las mismas que en otros sectores

– Gestión y marketing de producto

– Construcción de marca, conocimiento y percepciones, cambio de actitudes y comportamiento

– Generación de demanda y gestión de leads

– Desarrollo y cierre de oportunidades de venta

• (especialmente B2B)

1) Sentirás el Dolor y Después Desarrollarás tu Producto Sobre la importancia de escuchar a nuestros clientes, centrarnos en sus problemas de negocio y descubrir nuestro mercado objetivo.

2) Enfócate, Gana, Crece, Repite Es imprescindible enfocarse para concentrar el uso de los recursos y acabar siendo el líder en los segmentos objetivo. Después hay que expandirse a otros segmentos contiguos.

3) Añadirás Valor, No Características El valor lo percibe el cliente, las características residen en el producto. Añadamos sólo aquellas características que aporten valor para el cliente.

4) Crearás una Buena Historia y la Comunicarás con Claridad Sobre lo importante de una buena comunicación para el posicionamiento.

5) Es un Mundo Arriesgado.  Vende Confianza La adopción de una innovación implica riesgos para los clientes. Los proveedores deben construir confianza y credibilidad.

6) Ganarás Campeones, No Proyectos.- La adopción es un proceso social. Contar con campeones (entre los clientes, partners, analistas…) puede impulsar ese proceso.

7) Elegirás a los Partners Adecuados y los Gestionarás con Claridad. Los partners son imprescindibles para ayudarnos a llegar al mercado y para ensamblar las soluciones que demandan los clientes, pero gestionarlos mal es una gran fuente de conflictos.

8) Diseñarás Productos y Servicios que sean Fáciles de Adoptar Los clientes adoptan los productos innovadores porque aportan beneficios adicionales pero también porque no requieren cambios de comportamiento o infraestructura. El concepto del Producto Completo sirve para diseñar productos fáciles de adoptar.

9) Lo Estás Haciendo Muy Bien. Enhorabuena. ¡Ahora Cambia o Muere! Los mercados de productos innovadore son inherentemente arriesgados y volátiles. Es imprescindible no dormirse en los laureles y escuchar continuamente a los clientes, aprendiendo y adaptando las estrategias para conservar la ventaja.

Al final, como es habitual, estos mandamientos se pueden resumir en uno (éste de cosecha propia):

Amarás a tu Cliente sobre Todas las Cosas (tanto como a tu Producto e incluso más que a Ti mismo)

Los Nueve Mandamientos del Marketing de Tecnología