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COMERCIALIZACION
EL ARTE DE HACER CONOCER
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PRODUCTO TURISTICO
“Una de las cosas mas importantes que una empresa puede hacer, es determinar en que negocio está”.
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ANÁLISIS DEL PRODUCTO
Contestar las siguientes preguntas: ¿Cuál es mi negocio? ¿Cuál es la frase o mensaje clave que mejor
describe mi negocio? ¿Qué servicios se ofrecen? ¿Como se puede
describir en forma exhaustiva mi producto/ servicio?
¿Cuáles son los beneficios de la compra? ¿Por qué tomar servicios conmigo por sobre la
competencia? Enunciar 3 objeciones mas comunes presentadas
para comprar su producto. Cuál es el mercado al que apuntamos? Cuál es mi competencia actual?
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Análisis del Producto
DEL CLIENTE
¿Cómo percibe nuestro cliente la calidad del producto? ¿Qué capacidad tenemos para responder en tiempo y forma?¿Tenemos
capacidad para disponer del producto cuando el cliente lo necesita? ¿Cómo valoran los clientes nuestros producto, teniendo en cuenta que
cuanto mas alto lo valoran, tanto menor es su sensibilidad al precio y tanto mayor es la capacidad de la empresa para fijar precios superiores.
¿Siente mi cliente que se le presta atención y tomamos con responsabilidad sus problemas?
¿Es fiel para con nuestra empresa? Su frecuencia de compra es alta o no? ¿Se han vuelto mas exigentes nuestros clientes? ¿Cuál es el eslabón mas débil en nuestra cadena de prestación de servicios
según nosotros y según nuestros clientes?
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LOS CLIENTES
QUIENES SON?
DONDE SE ENCUENTRAN?
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EL CLIENTE
El cliente es el activo mas importante que tiene una empresa.
Conocer el Producto & sus variantes
Conocer el cliente
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EL CLIENTE
¿CÓMO DEFINIRIA A SU CLIENTE?
Sabe quienes son? Sabe que esperan de
usted? Mantiene contacto
regular? Como utiliza esos
contactos
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TRABAJAR CON NUESTRO CLIENTE
No vender un producto sino ofrecer una SOLUCION a SUS PROBLEMAS
Ver que necesita, que esta buscando y como nosotros podemos ayudarlo.
Conocer intereses y necesidades
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LAS ETAPAS DE UN CLIENTE
Cliente PosibleCliente Posible Cliente PotencialCliente Potencial Cliente por Primera VezCliente por Primera Vez Cliente RepetitivoCliente Repetitivo Cliente SocioCliente Socio
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COMO SE AMPLIA EL MERCADO
1- Buscamos a los que ya nos están comprando 2- Buscamos a los que tienen perfil para ser nuestros
clientes pero no nos compran 3- Abrimos el mercado.
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DESARROLLO COMERCIAL
El desarrollo de un producto depende entonces: Conocer al cliente Conocer al Mercado Analizar como llega a nosotros.
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Cadena Comercial del Mercado Extranjero
4 - Agencia Minorista: es quien recibe y asesora el pasajero que llegará a la Argentina. Una vez que detecta la necesidad, recurre a una agencias especialista /mayorista quien se encargara de asesorarlo. La agencia Minorista es quien cobra al pasajero.Las empresas descriptas en los puntos 2/3/4 ganan un porcentaje sobre el monto de venta que generalmente ronda 10 %, siendo la comisión considerada como un costo de comercialización del producto
1 - Prestador de servicios: formador de precio y quien brinda el servicio turístico (hoteles, transportistas, estancias, guías, baqueanos, operadores locales quienes coordinan la operación)
2 - Agencias de viajes especializadas en turismo Receptivo (Lihue Expediciones): asesora a su cliente, diagrama un itinerario, procesa todas las reservas respectivas, hace seguimiento de todo el viaje hasta la finalización del mismo, resuelve imprevistos. Un viaje implica la contratación de 1 a 20 o mas prestadores de servicio.
Frontera argentina
3 - Agencia especialista /Mayorista: Es aquella que se especializa en un destino y tipo de viaje determinado. Generalmente los clientes de Lihue son empresas especialistas en América Latina y/o Africa / Asia. Invierten tiempo y dinero en aprender a manejar el producto argentina y difundirlo en su mercado
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DESARROLLO COMERCIAL
¿¿POR QUE ES IMPORTANTE ESTA POR QUE ES IMPORTANTE ESTA CADENA CADENA
SI SACA EL 30% DE MI SI SACA EL 30% DE MI
NEGOCIONEGOCIO??
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DESARROLLO COMERCIAL
Beneficios: Costos: Gastos limitados en publicidad Vender a través de agentes de viajes seleccionados es una
oportunidad (no una amenaza) El “Saber hacer” de una agencia de viajes (se piensa en ella como
una extensión de mi negocio) Lealtad: El agente es su cliente ( un cliente satisfecho compra sus
vacaciones por recomendación de su agente)
¿Por qué vender a través de intermediarios?
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DESARROLLO COMERCIAL
Beneficios: Distribución de catálogos/material en aquellos mercados en
donde no estamos presentes. Mas fácil de gestionar (el agente de viajes hace el trabajo) Accesos a nuevos mercados. Se potencian los esfuerzos
¿Por qué vender a través de intermediarios?
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DESARROLLO COMERCIAL
Riesgos: Financieros (cobraremos?) Desperdicio de material / catálogos (poca tasa de conversión de
ventas) Falta de notoriedad / promoción del producto. Agentes sin formación o experiencia adecuada para vender mi
producto
¿Por qué vender a través de intermediarios?
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DESARROLLO COMERCIAL
Considerarlo una extensión de nuestro propio negocio y suministrarle: Material / catálogos (atractivo, sencillo, claro y preciso) Formación y viajes de familiarización (Fam Trips) Incentivos Información periódica/ actualizaciones / ofertas Visitas conjuntas a las agencias
AYUDAR AL INTERMEDIARIO
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DESARROLLO COMERCIAL
Conocer al cliente Buscarlo de acuerdo a mi perfil No todas las agencias tienen clientes para
nuestros productos Respuesta rápida
“… Dejo el material en las agencias y no me venden…-”
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CLIENTES DIRECTOS Mercado ejecutivo - Secretarias Ejecutivas Pasajeros hospedados en hoteles Web Grupos de Afinidad: polo, comida, avistaje de aves, foto,
remo, etc Prensa
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EL PRECIO
El precio es el término de una negociación por el cual una persona esta dispuesta a pagar un determinado monto por un determinado bien tratando de maximizar su inversión y la empresa trata de obtener el mejor rédito por ello.
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LOS PRECIOS EN TURISMO
Normalmente los precios en turismo tienen una característica que no la tienen muchos productos y es el PLAZO que existe entre el momento en que se fija el producto y el momento en que se consume.
Esta es una de las decisiones de marketing mas importantes a realizar debiéndose tener en cuenta: Eventualidades: Cambios en la economía, cambios políticos a nivel local pero
también a nivel mundial. Acciones de la competencia Guerra de precios Perspectivas de crecimiento, cambios de rumbos, inflación, etc.
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LOS PRECIOS EN TURISMO
Los precios dependen de dos variables importantes:
COSTOS (Fijos y Variables) EL MERCADO (Sensibilidad al precio del cliente) = “value for
money”
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Política Tarifaria
Fijar temporadas y respetar la tarifa dentro de la misma Oferta y demanda. Promociones especiales para llegar a ciertos mercados Casos especiales: guías, menores, agentes de viajes, prensa Condiciones de cancelación
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ANÁLISIS DE LA CLIENTELA Y ASIGNACIÓN DE CONDICIONES
Agencias – 10 % Mayoristas – 20% Receptivos – 30 % Corporativo & grupos
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Análisis de mercado y competencia
Ventajas
Desventajas
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CONTACTO CON LAS AGENCIAS
Tarifarios: claros y completos. Versión ingles, español, para agencias y para publico
CD fotos. Selección alta y baja. Nominadas y ordenadas.
Velocidad de respuesta. Respuestas pre-armadas. Sugerir fechas alternativas
Gacetillas informativas Confirmaciones completas y claras.
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PROMOCION
Son todas las acciones para:
•Informar•Llamar la atención•Educar•Lograr la preferencia•Lograr la acción de compra
crear tendencias y modas,
instalar necesidades.
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EL MENSAJE: el fondo
EL DESTINATARIO: la forma
LA HERRAMIENTA: el vectorComunicación / gacetillasPrensaFamsFolletosWeb / cdMerchandising PublicidadRRPP (Relaciones Publicas)Ferias
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PRE VENTAFicha técnica o fact sheet: tiene que ser clara y sobre todo bien completaFolleto: util y practicoFotos (alta y baja resolución) en cd y en la web con codigo de accesoMapa y ubicaciónKit de prensa
POST –VENTAComunicación con los huéspedesCarta de bienvenidaInformaciones varias: clima, programacion del dia siguiente.Saludos de Navidad y Año nuevo, etc
MATERIALES DE COMUNICACION
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GACETILLAS
1. Determinar a quien se dirige el mensaje: operadores locales, agencias, prensa, publico
2. Frecuencia: se debe generar expectativa del mensaje3. Estilo del contenido: alternar contenidos mas
comerciales, informativos sobre el producto, culturales, empresarios, etc
4. Estructura: referencia y primer párrafo generan intriga, cuerpo principal pasa el mensaje, cierre resume el programa e invita a mayor información
5. Extensión: menor a una pagina. Si hay mas información adjuntar luego de la firma
Clave: no generar imagen sobre las debilidades de la competencia
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PRENSA
Como atraer atención:Gacetillas Invitaciones individuales y grupalesEmpresas de comunicación
Clave:• no pedir revisar los textos, no pedir ser publicados• tener buena base de fotos alta resolución,• responder rápido a la demanda de información,•Adquirir el arte de trasformarse en noticia
Especializada: tiene producción propiaGeneral: publican en base a gacetillasNotas Pagas
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EVENTOS DE FAMILIARIZACION
1. PRENSA2. AGENCIAS3. OPERADORES LOCALES4. SECRETARIAS EJECUTIVAS
FECHAS FIJASBUENA SELECCIÓN DE PARTICIPANTES
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1. Practico2. Útil3. Didáctico4. Unificado con la comunicación total5. Contenido
FOLLETOS / CD / WEB
Recomendación: evitar publicar tarifas
Cd / web: incluir fotos de alta y baja resolución organizadas por tema.
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1. Unificada con el mensaje2. Pautar para el año según mercado objetivo3. Presencia en medios de turismo / target)
Alianzas: resumen de tarjetas / eventos sociales / premios en cenas de beneficencia /
PUBLICIDAD
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FERIASAcompañar a las
agencias con material promocional.
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Ganar la confianza de los clientesGanar el respeto de los colegasLograr un equipo orgulloso del proyectoLograr trascender y educarBuscar la excelencia
Nunca perder lo espontáneo ni lo autentico
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Muchas Gracias