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2015

Luis Alfredo León Castillo

Curso: Comercialización y Control de

Calidad

COMERCIALIZACIÓN DE CONCENTRADOS

UNIVERSIDAD NACIONAL DETRUJILLO

Escuela Académico Profesional de Ing. De Minas

DESCRIPCIÓN BREVE

El presente trabajo consiste en realizar unensayo acerca del tema “Comercialización de

Concentrados” que fue expuesto por el Ing.Julián Gonzáles Muniesa – Junior Trader de laEmpresa Trafigura Group – En el Jueves Mineroel 10 de abril del 2014. Realizado por el Instituto

de Ingenieros de Minas del Perú.

Docente: Ing. Orlando Siccha Ruiz, Ale

Fecha: 10/09/



INDICE

1. OBJETIVOS _________________________________________________________ 1

1.1.

GENERALES __________________________________________________________ 1

1.2. ESPECÍFICOS _________________________________________________________ 1

2.

I NTRODUCCIÓN ____________________________________________________ 2

3.

CUERPO ____________________________________________________________ 3

4.

CONCLUSIONES ___________________________________________________ 11



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1. OBJETIVOS

1.1. GENERALES

Entender y comprender la conferencia sobre el tema: “Comercialización de

concentrados” mediante la elaboración de un ensayo.

1.2.

ESPECÍFICOS Elaborar adecuadamente el ensayo, según la estructura de introducción, cuerpo y

conclusión. Enfatizar en los puntos de mayor importancia que el expositor trato de dar a

entender. Ser objetivo, claro y preciso al momento de dar una opinión personal en el cuerpo

del ensayo.

Los resultados plasmados en la conclusión del ensayo tienen que tener coherenciacon los resultados planteados por el expositor.



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2. INTRODUCCIÓN

La conferencia de “Comercialización de Concentrados” tuvo como propósito abordar eltema de la comercialización y explicar cuál es el papel del comercializador. Así es comose empezó resolviendo la interrogante ¿Qué es la comercialización?

“ La comercialización, es tratar de dar un servicio tanto al minero como a la personarecibidor final que puede ser una refinería o fundición.” Así es como el expositor lodefine.

Otra definición que da es:“Somos el camino por donde va a fluir el concentrado, el intermediario por donde va a

pasar el mismo. Le vamos a dar un valor agregado al producto, mas no vamos a

cambiar lo.”

Luego la interrogante fue ¿Cuál es la función del comercializador?

“Tienen como función ser el conector entre 2 piezas muy importantes en el engranaje dela industria minera y tratar de dar un servicio positivo a ambas partes. En ese sentido es

muy importante dar un valor agregado y procurar una situación ventajosa hacia las 2

partes.”

Pero a mi parecer algo también de importancia fue ¿Cómo creemos que se puede darseeste servicio?“Se brinda este servicio, principalmente compartiendo conocimiento, potenciando

economías a escala, proveyendo financiación. A su vez estableciendo y ayudando a la

reducción, monitoreo de costos y fijaciones de precios.”

A continuación plantea la agenda durante la exposición:

a)

Términos Comerciales (Oferta y Demanda) Mercado de Concentrados Mercado de Metales

b) Determinación del precio Aplicación práctica Gestión documental

c) Barreras en la comercialización

d)

Conclusiones

Esta agenda durante toda la exposición se respetó y se plantearon varios temas de granimportancia. Los cuales comentare en el cuerpo del presente ensayo.

Cabe resaltar la importancia del tema, porque normalmente y como lo menciono el Ing.Jorge Huamán Director del Consejo Directivo del Instituto de Ingenieros de Minas delPerú en su presentación: Los mineros nos preocupas y le damos grandes intereses a la



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producción de la mina, trabajando con altos estándares de seguridad, cuidado del medioambiente y en comunión con las comunidades. Pero no le damos la debida importancia ala otra cara de la minería que es vender el producto (“nuestro esfuerzo”) que estamos

extrayendo de la mina (el mineral), el cual pasa por un proceso hasta su venta. Y todoello abarca la comercialización de concentrados.

3.

CUERPO

Cómo primer punto se trató a) Términos Comerciales (Oferta y Demanda)

En donde se menciona que hay principalmente tres factores para poder determinarcómo vamos abordar la compra o venta del concentrado:

1ero la Calidad del Concentrado

Pero para ello nos debemos de plantear ¿Cómo es el concentrado que ha salidode la mina?

Para poder responder a dicha pregunta, tenemos que mirar primero los Pagables para saber si es un concentrado de alta concentración (de alta mineralogía) oestamos hablando de un concentrado que tiene Impurezas, que va a ser difícil ala hora de ser tratado en una refinería o en una fundición.

2do la Maquila

Lo primero que paso por mi mente al escuchar maquila fue, pero a que se estárefiriendo, ¿Qué es maquila?

“ El expositor, la define como un descuento global. No se ven los costos de

refinación por un lado ni los de tratamiento por otro. Se trata de ver el conjunto

de mercado.”

Además añadió algo importante que deseo resaltar, el cual fue que:

El mercado del concentrado es el que va a determinar las maquilas. Elmercado de concentrados según si la oferta es superior a la demanda o si la

demanda es superior a la oferta va a determinar una maquila más elevada o unamenos elevada, en ese sentido lo primero que vamos a evaluar constantemente es¿Cuál es el destino final? Quizás sea un poco antinatural pensar en comprar y ya

estamos mirando en cuál es nuestra demanda.

La idea es saber que está ocurriendo en los mercados.

También se habló en términos generales de la Demanda deChina/Europa/EEUU, ahí fue donde se produjo la siguiente interrogante ¿Cómoes el crecimiento mundial?



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Ante ello se dijo que las situaciones del 2009 y 2010 donde la demanda mundial(el crecimiento mundial) no era lo óptimo, se veía que no había una demandamuy fuerte por lo tanto al no haber demanda habrá más oferta del concentrado y por lo tanto vamos a estar hablando de unas maquilas de nuevo como conceptoglobal un descuento superior al habitual.

Otro punto fue la Oferta disponible y nuevos proyectos. Donde para ello, elexpositor argumenta que se tiene que evaluar cuantos participantes tenemos enel mercado y cuanta gente está dispuesta a ofrecer su concentrado y a quetérminos está dispuesto a producirlos y a ver cuáles son sus curvas de producción.

Este punto me pareció importante porque todo proyecto al generar un productotiene que estar al tanto de cuál es el grado de competencia lo que implicaría uncambio en la oferta y la demanda.

Para terminar con el tema de maquila, se tocó el punto de costos tecnológicosdel concentrado en particular. Esto punto, según el autor hace referencia a:

“ Evaluar con precisión los costos tecnológicos que pueda ocasionar el

concentrado que estamos hablando.”

Para ello como punto básico se ejemplificó a un concentrado que tenga altascantidades de Arsénico o de Antimonio o de Mercurio, el cual va a ser unconcentrado que además de fluctuar con el mercado global va a tener un costoadicional porque ese concentrado va a ser de una calidad diferente y por lo tantonos va a generar una maquila diferente a la del mercado global. Entonces si el

mercado está sobresaturado de concentrados, vamos a ver maquilas altas o

dicho de otro modo, si el mercado no está interesado en la compra de

concentrados porque el mercado mundial no lo demanda vamos a ver maquilasaltas.

Además se planteó que actualmente hay diversas preocupaciones en el mercadointernacional sobre el crecimiento de china, que tendrá un impacto directo en lasmaquilas que tendrá nuestro concentrado. La única posibilidad de que aunhabiendo una demanda escasa se pudiera ver una maquila que mejorara envalores solo si hubiera un problema con la oferta ya existente en el mercado. Coneso se trató de decir que si estamos en el mercado de cobre que es un mercado por ejemplo que ahora mismo está sobresaturado, donde hay una escases dedemanda porque no hay un interés real en china en seguir siendo un paíscomprador de concentrados, ha producido que las maquilas suban y probablemente sigan subiendo, entonces el único factor que el expositor planteay que podría impedir esta tendencia de este último año fue que algunos de los proyectos existentes bajaran su producción de tal forma que la demanda sevolviera a equilibrar a la oferta por el hecho de que la oferta bajara.



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3ero los Precios

Los cuales a mi punto de vista son de radical importancia para la venta deconcentrados y el expositor ratifica mi idea diciendo: “ Los precios son los

factores que nos van a determinar el valor final del concentrado.”

A este factor (el precio) lo define de la siguiente manera: “ Es un factorabsolutamente exógeno a lo que es nuestra propia comercialización, porque en

los precios vamos a tener muchos más factores influyentes que solo la oferta y la

demanda de metal. “

Cómo características importantes adyacentes a lo que pueda ser el merado de precios, se tocó a los siguientes.

.- El consumo de China, Brasil – Países en vías de desarrollo

.- El material procesado disponible (no vinculado a operc. financieras).

En esta parte se hizo una comparación ente el mercado de precios y el mercadode concentrados, donde al expositor afirma que el mercado de concentrados esrelativamente comprensible (donde la oferta y la demanda, o la potencialdemanda nos van a ser entender cuáles son las maquilas) comparado con elmercado de precios al cual no tenemos influencia.

Para corroborar lo anterior se citó:

En el tema de precios vamos a ver que los metales no solo van a ser influenciasde cómo es la oferta y la demanda de dichos metales, sino que además la posibilidad de que haya primas en el metal en diferentes mercados pueden

producir distorsiones, estrés. Pueden producir incluso colas en el LME.Es fácil entender que el precio tiene que ser la confluencia de la oferta y lademanda, pero si a la oferta o a la demanda la engañamos de tal manera que hayaun participante en el mercado que no nos muestre cual es la verdadera oferta ydemanda de metal no vamos a poder ser capaces de determinar cuál va es el precio o si el precio va a tener que subir o va a tener que bajar.

Para que quedara aún más claro cito el siguiente ejemplo:

“ En estos momentos en que esta compañía del Rosal ha ganado su conflicto que

estaban teniendo con el LME, la claridad sobre los precios es todavía más

insegura. Se ha visto que el precio del zinc bajo rápidamente a 1900 hace una semana sin haber cambiado la situación y ahora estamos de nuevo en 2050. Por

ejemplo el precio del cobre bajo a 6500, pero no ha habido un cambio relevante

más que este en el mercado.”

Una pregunta que es clave bajo mi punto de vista es ¿Cómo son los términoscomerciales? Y donde el expositor aprovecha para entizar en los tres términos yamencionados y desarrollados con anterioridad.



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Donde el expositor plantea que los términos comerciales que una empresacomercializadora les ofrece (a la empresa minera), van a estar determinados pormuchas razones o situaciones pero al final del día solo valen 3 por las cualesdebemos medir nuestro concentrado (la calidad, la maquila y los precios). Si el precio no lo podemos cambiar y la calidad del concentrado va a estar determinado

por la mina, el único factor que podemos darle un valor añadido es en el tema dela maquila. Eso se reduce al papel de un comercializador, a saber cuál va a serla maquila en un tiempo definido. Se tiene que estar constantemente revaluandocual es la calidad de los concentrados y cuál es el precio en el que están operando.Son factores a los que uno se puede amoldar. Al final del día no todo se basa enla maquila.

Determinación del precio – Aplicación práctica

Se plantean las siguientes interrogantes

¿Cómo se determina un precio?¿Cómo es una liquidación real de un concentrado de plomo?

¿Cómo podemos poner en números todas estas palabras que hemos visto?

¿Cómo poder ser capaces de determinar ese valor? y prever en un futuro como va aser dicho valor. Para que al final del día se hagan sus presupuestos y sean capaces de planificar lo que es la vida de la mina.

Para responder a estar preguntas, se enfatizó en las deducciones las cuales fueronexplicadas en el siguiente resumen que presentare:

Para aplicar las deducciones, es muy importante la calidad del concentrado porquede ello depende la aplicación de los tipos de deducciones. Por ejemplo en el caso del

Pb: Pagables de 95% y deducción mínima de 3g. Esto significa que si el concentrado

no está por encima del 60%, va aplicar la deducción mínima de 3 unidades, si el

concentrado estuviera por encima del 60% se multiplicaría por 95.

En el caso del Ag: Pagables de 95% y deducción mínima de 50g. Si el concentrado

está por encima de 1000g va a ser el pagable de 95%

Luego tenemos las deducciones más globales como: Deducción del gasto de

tratamiento, el escalador, los gastos de refinación por oro, plata y las penalidades.

Se recalcó que es realmente importante conocer la calidad del concentrado porque

en el ejemplo dado: el concentrado de Pb tiene un 12.9% de antimonio, que es

realmente sucio. La reducción mayor que va a tener este concentrado será en el Sb,

va a tener una deducción escalonada de 4$ cada 0.1% que esté por encima del 0.7%.

Yendo a un plano práctico si este concentrado tiene 10.7%, estamos hablando de

400$.



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Lo mejor es ver la manera de reducir la contaminación del concentrado por

antimonio, hasta un 5%, lo que conllevaría a que la penalidad sería 172$, con lo que

estaríamos ahorrando 250$. Por 1000 toneladas que podamos tener al año son 250

000$, solo aplicando una buena metalurgia.

Pero si logramos bajar por ejemplo el valor del antimonio a 0.5%, esto reduciría la

penalidad a 32$. Comparando estaríamos cobrando (liquidación) 560 000$ mientras

que con un 12.9$ estaríamos cobrando 419 000$. La diferencia es dinero que se está

perdiendo en el proceso. Es una diferencia sensible en la que un comercializador

debe dar el valor agregado de comentar que nadie gana nada teniendo un

concentrado con altas impurezas.

Este análisis del ejemplo hecho por el expositor llego a lo siguiente:

» La calidad es el factor en el que la empresa puede influir más.» Se tiene que diferenciar cual es un mercado de plomo con antimonio, o

plomo sin antimonio.»

Todas las reducciones van a provocar que las liquidaciones sean diferentes.» Cada refinería o fundición está diseñada de una manera diferente,

produciendo que no todos recuperen de la misma manera.» El hecho de que probablemente usemos una maquila más baja, no quiere

decir que el concentrado se acabe pagando mejor. Porque puede haber enocasiones, situaciones en donde haya más que deducciones mínimos lo quese esté es pagando e distinta manera.

»

No solo es maquila, es todo el proceso de refinación. Para que eseconcentrado se pueda vender bien

Determinación del precio - Gestión documental

Este punto se planteó que: la gestión documental es un tema importante a la hora decomercializar los productos

Se resolvió la siguiente interrogante ¿Cuáles son los documentos que se han de presentar en caso de una venta doméstica o una exportación?

Antes de responder a la preguntar es importante saber cuándo se habla de ventadoméstica o una exportación, ya que se está hablando de diferentes documentos. Paratodos nosotros es muy importante saber que documentos contables se deben presentar para que luego puedan hacer sus cuadros con su contabilidad. Hay que ver que todoslos documentos estén en línea para que pueda haber una liquidación correcta.

Documentos contables

.- Facturas.

.- Orden Irrevocable.

Pagos a terceros. (Planta/transporte/etc.)



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.- Notas debito/crédito.

Ajustes contables al finalizar el lote.

Documentos Exportaciones

.- Facturas

.- Certificados de Peso/Ensayes

.- En caso de admisión temporal el cuadro RIO

RIP: Cuadro de Relación Insumo Producto

Un punto para resaltar es el FLOW COMERCIAL

Planteándose una teoría interesante porque relacionaba al minero y alcomercializador. La cual muestro a continuación.

¿Cómo es un diagrama? A que se enfrenta un comercializador

Mina Planta Depósito- CPT Depósito – FOB Puerto Refinería

Desde el momento que el mineral se mueve a planta, el resto de proceso de llegar a larefinería le corresponde al comercializador, es un proceso que demora bastantetiempo y es un proceso que debe ser tenido en cuenta para no caer en situaciones desobreestadía. De que un concentrado que se ha comprado en un momento A dondelas condiciones de mercado eran las condiciones A, Si uno no realiza las gestionesoportunas (debidas) en el momento A; va a llegar la situación en que quizás en el

momento B no se pueda dar dicha exportación, no pueda llegar nunca ese concentradoa la refinería. Y al final el objetivo de todos es que se produzca dicho tránsito.

La tarea de un comercializador es la de dar un servicio y poner a 2 partes en conexión.Es como la fibra óptica, la línea eléctrica. Si la generación de energía no se produce,no vamos a tener luz en nuestras casas.

¿Dónde buscar el valor agregado?

Se debe buscar en el cambio de posición del material dentro de un depósito. Cuandoun material se recibe en nuestro caso dentro de Perú (Depósito- CPT) y sucomercializador lo va a tener que poner en una posición (Depósito – FOB), ese es un

paso que realmente se considera rápido, eficiente pero que realmente tiene muchasetapas.

Barreras en la comercialización

El expositor lo define de la siguiente manera:



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“Son barreras que desgraciadamente van a provocar que no haya un flujo completo

entre la maquila que se ofreció para comprar y la maquila que se ofreció para vender.

Si el flujo del concentrado no es el adecuado, habrá problemas a la hora de ofrecer

unos términos correctos y perjudicar los servicios que se requieren de un

comercializador.”

Planteando las siguientes opciones como barreras: Una buena operación de mesclaje, una buena operación de alineamientos

de los concentrados de acuerdo a los estándares mundiales, hará que elcomercializado tenga beneficios que va a poder traspasar en las maquilas.Cuanto mayor es la posición que se trata, mayor va a ser la posibilidad deofrecer mejores números.

El carguío de un contenedor, requiere de la logística necesaria para poderhacer la operación

Un depósito grande va a permitir operaciones y de generar movimiento atodo el concentrado.

Un pensamiento que quiero rescatar es el siguiente: El concentrado tiene que llegar adestino en el momento en el que fue comprado. Cuando un concentrado no se vendeen destino en el momento en que fue comprado, va a ver unas perdidas inherentes decomercialización.

Conclusiones

El autor plantea las siguientes conclusiones, las cuales me parecen concisas ycoherentes con la exposición hecha.

.- Los términos deben ser de mercado para que sean sostenibles en el tiempo.

.- Comercializador, no es especular, es dar un servicio integral.

Desarrollo mina

Calidad del concentrado

Fijaciones de precio.

Abierto a diferencias de mercados.

Apoyo para el fletamiento/plata..- Los depósitos les pueda eliminar barreras de entrada.

.- En caso de duda, requieren la ayuda necesaria. Tratar de entender el mercado.



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También quiero resaltar algunos puntos (parámetros que se deberían controlar), porque me parecen que son relevantes. Son los que mencionare a continuación:

Parámetros que se deberían controlar, los que se pueden observar y e pueden

entender:

.- Logística dentro de las operaciones del callao

.- Cómo la calidad que un concentrado impacta en su venta internacional

Otro pensamiento que rescato del expositor es:

“ No hay mejora económica en l os términos que puedan nunca ser superi or a

reducir los conteni dos de metal que se están yendo al relave.”

El papel que tiene q dar la comercialización es de avisar, proponer soluciones a los problemas mineros. No solo es esa persona que se busca cuando se quiere ver el valordel mineral. Es el punto de apoyo que al final del día les pueda proveer un servicio, y

con ellos la mejoría de la mina y la parte financiera.Una buena planificación a 1 año a todos les favorece, les da más tiempo a loscomercializadores y les permite poder evaluar el concentrado, poder tratarlo, poderllevarlo al depósito, ver como es saber su composición, va a tener mejores posibilidades de ofrecer mejores términos.



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4. CONCLUSIONES

Pude comprender que es la comercialización de concentrados.“Viene a ser un proceso realizado por un comercializador (el cual no solo es unconector, sino un apoyo para mejorar la calidad del producto, fijar precios, brinda

soluciones, etc.) que se inicia cuando el mineral ya ha sido extraído hasta que llega arefinación, para su venta.”

Se siguió correctamente la estructura de un ensayo, dando apreciaciones personales(opiniones), se rescató algunos pensamientos del expositor y se planteó interrogantesasí como sus respectivas respuestas.

El ensayo estuvo enfatizado en los puntos relevantes del expositor

Las opiniones fueron dadas de manera objetiva y clara.

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