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Dimensiones del canal online del mercado español.
• Población española entre 16 y 65 años: Casi 31 millones
• Internautas españoles entre 16 y 65 años: 28,6 millones. 92 %
• 71 % de los internautas españoles compra online, es decir 20,3 millones
1 de cada 7 internautas
españoles compra online
Principales motivos de
compra online
• 85% Por promociones y ofertasque solo encuentran en Internet
• 83% Porque es cómodo, práctico y fácil
• 81% Por tener mayor variedad de productos
• 74% Para ahorrar tiempo
• 72% Porque es más barato
¿Qué se compra online?
71%Entretenimiento
Cultura
69%Viajes y estancias 62%
Tecnología y comunicaciones
Y en menor medida….
Moda: 60%
Alimentación: 55%
Deporte: 36%
Hogar: 51%
Calzado: 44%
Perfumería: 34%
Complementos: 33%
¿Qué aspectos valoran más los consumidores online?
80 %La gama de productos
79 %El precio
76 %La comodidad de
envío
76 %La
comodidad en el envío
70 %Confianza
Factores a tener en cuenta en el eCommerce
1. Precios competitivos2. Calidad de los productos3. Servicio al cliente4. Facilidad de uso web5. Facilidades en la logística inversa6. Facilidad en movilidad. Diseño responsive7. Variedad de métodos de pago (PayPal, tarjeta de crédito, etc.)8. Tiempos de entrega reducidos
La publicidad debe ser veraz, legal y auténtica
Toda publicidad debe identificarse como tal
• El influenciador debe dejar muy claro que está hablando de un contenido patrocinado
• Debe cumplir con las condiciones de la plataforma donde publica sus contenidos
• Debe cumplir con la normativa sobre publicidad del país al que va dirigido.
Fortalezas
• Ahorro en infraestructuras
• Relación directa con el cliente
• Reducción de costes
• Buena imagen de marca país de ciertos sectores
• Escabilidad
• Aumento de la base de nativos digitales
• Inseguridad por desconocimiento de la cúpula directiva
• Falta de formación
• Costes de algunas infraestrucutras
• Se llega tarde al eCommerce
• No se adaptan muchos productos
• Escasez de tamaño para negociar volúmenes
• Costes del SEO/SEM/SMO
Debilidades
Oportunidades
• Imagen país de ciertos sectores
• Ya llegaron los nativos digitales
• Tendencia creciente
• Facilidad para segmentar, incluso “hipersegmentar” mercados
• Benchmarking
• Acceso a diferentes mercados
• Mejoras en estrategias de marketing
• Todavía existen reacios al eCommerce
• Barreras culturales e idiomáticas
• Legislaciones diferentes
• Entorno cambiante y veloz
• Dependencia de proveedores y logística
• Exposición a las redes sociales
• Competencia de otros eCommerce
• Servicio post venta
Amenazas
Modelos de negocio
• B2B: Business to Business
• B2C: Business to Consumer
• C2C: Consumer to Consumer
• C2B: Consumer to Business
• B2B2C: Business to Business to Consumer
• Alibaba, SoloSocks, etc.
• Amazon, eBay, Aliexpress, Thomann
• eBay, Milanuncios, Wallapop
• Subastas inversas
• Entradas.com, emarketplaces
Cuponing
Ventas flashCrowdfunding
Consumo colaborativo
¿Cómo es el proceso de compra?
Necesidad
Búsqueda de
información
CompraPost-Venta
Selección eCommerce
InfluenciadoresRedes
Sociales
Entre los que buscan información en marketplaces, el 65% termina comprando en alguno de estos portales
¿Qué son los mercados electrónicos?
• Plataformas donde un gran número de compradores se pueden relacionar con un gran número de vendedores
• Suelen gestionar productos de terceros. Comercializadores
• Pueden ofrecer:• Directores online donde buscar por empresa, país,
sector, etc.• Catálogos organizados por categorías• Anuncios clasificados• Pedidos online• Solicitud de presupuestos, propuestas, etc. • Subastas, subastas inversas.
¿Qué son los mercados electrónicos?
• Web con catálogo de productos• Tienda online de la empresa en la que
vende sus propios productos• Tiendas de distribuidor• Webs de soluciones de comercio
electrónico
Espacio de venta de productos de calidad del sector de alimentación y bebidas origen 100% España
Espacio de venta en los portales de Amazon de:España
ItaliaAlemaniaFrancia
Reino Unido
Traducción de la página Web o tienda online
Evaluación de la web para adaptarla a los usos del mercado
Información personalizada
Análisis del sitio web de la empresa para vender en el país y sector elegidos
Localización de proveedores de soluciones en el mercado
Estrategia de ventas en mercados electrónicos
Emarket Services
Buscador de mercados electrónicos multisectoriales y verticales.Búsquedas por:- País- Sector- Tipo de vendedor- Tipo de plataforma- Enfoque
Herramientas de inteligencia de mercados: Informes ePais, Estudios, etc.
Emarket Services
Cuestiones preliminares.
• ¿El cliente online es el mismo que el de mi tienda física?
• ¿Podría entrar en conflicto mi cana? online con el canal tradicional?
• ¿Qué política de precios debo adoptar?
• ¿Puedo vender más barato? ¿Afecta esto a los distribuidores y tiendas tradicionales?
• ¿Mi política de promoción es igual en todos los canales?
• ¿Dónde ubico mi área de venta online en la estructura de la empresa?
¿Está mi empresa preparada para el eCommerceinternacional?
Estrategia de venta online
Tecnología
Gestión del eCommerce. Formación, RR.HH, Socios, etc.
Medios de pago
Aspectos legales
y fiscales
Plan de Marketing
onlineLogística
Atención al cliente y
postventa
Atención: No aislar el eCommerce de la estrategia internacional de la empresa• Tecnología
• Elegir la plataforma adecuada. Software, desarrollo, funcionalidades de pago, trabajo con divisas, seguridad en el pago, multi-idioma
• Marketing online• Investigar mercados. Sistema de información de mercados• Interacción con el usuario• Redes sociales• SEO/SEM• Medir ROI
• Aspectos legales y fiscales• Normativa de cada país• Colaboradores especializados• Adaptación legal a los requerimientos de los mercados objetivo.
Atención: No aislar el eCommerce de la estrategia internacional de la empresa• Medios de pago online
• Confianza. (El momento del pago es el momento clave)• Considerar los medios de pago preferidos en cada mercado• Gestión del fraude• Contar con las entidades financieras adecuadas
• Logística• Realizar un correcto escandallo • Éste es uno de los principales factores de satisfacción/insatisfacción de los clientes
online• Gestión aduanera de salida y entrada• Logística inversa• Contar con uno o varios operadores logísticos adecuados.
Atención: No aislar el eCommerce de la estrategia internacional de la empresa• Atención al cliente
• Componente humano. Catalizador de satisfacción del cliente• Generar confianza• Utilizar herramientas CRM y de inteligencia de negocio• Servicio postventa
• Analítica• Conocer a mi cliente prototipo (Buyer Persona)• Saber de dónde vienen mis clientes y dónde pueden aparecer oportunidades• Los canales más rentables• Conocer cuándo se van los usuarios de mi tienda online y por qué• Detectar dónde se produce el embudo de ventas e introducir correcciones
Investigación de mercados
• Datos e-sociodemográficos
• Habitantes digitales
• Distribución de la población digital
• Acceso a la red
• Nivel de tecnificación de los consumidores
• Principales buscadores utilizados en el país
• Principales redes sociales utilizadas en el país
Oferta/demanda digital del país
• Nº de compradores digitales
• Consumo en eCommerce
• Gasto medio
• Qué suelen comprar los consumidores
• Cuál es su perfil
• eCommerces con más tráfico
• Posibles socios
• Entorno regulatorio
Oferta/demanda digital del país
• Logística• Operadores• Gestión de la “última milla”, plazos de entrega y devolución. • Logística inversa
• Medios de pago más utilizados• Tarjetas de crédito o debido, PayPal, mecanismos de seguridad
• Fiscalidad en el país• Tributación• Trámites de importación de mercancías
• Otras barreras de entrada • Controles, licencias, inspecciones
• Publicidad online
• Protección de datos• Email marketing
Fases de desarrollo de la estrategia de venta online
•Definición de la estrategia• Plan de negocio• Selección de proveedores• Estudio de mercado • Análisis de la competencia• Definición de la estructura organizativa• Análisis del conjunto de canales de venta, promoción y
venta
Fases de desarrollo de la estrategia de venta online
•Desarrollo del proyecto• Elección de tienda online y/o emarketplace• Diseño y programación de la tienda online• Subida y actualización de productos al Marketplace • Selección de medios de pago• Cumplimento legal• Seleccionar los socios logísticos• Diseño de la estrategia de marketing online
Fases de desarrollo de la estrategia de venta online
•Gestión del canal online• Dirección del canal eCommerce y funciones• Ejecución del plan de marketing• Análisis del rendimiento (métricas y analítica)• Gestión de pedidos, incidencias, etc.• Acciones correctivas y alternativas para la mejora
de resultados• Investigación continua de mercados
No olvidar las herramientas de inteligencia de mercados online
Biz Trends(Alibaba)
ASIFY (Aliexpress)
Herramientas (amazon)
Medios de pago online
• Medios de pago en el modelo internacional tradicional (Transferencias, remesas, créditos documentarios…)
• La negociación y el pago se produce offline
• Protagonismo sector bancario
• En modelos B2C de comercio electrónico, el momento de realizar el pedido es crítico. Es imprescindible la transparencia y la confianza
• El secreto está en cuanto más medios de pago diferentes, mejor.
• Es necesario adaptarse a los medios de pago preferidos por los consumidores del país (Boleto, Alipay….)
Principales medios de pago online
• Pago posterior al envío del producto (principal riesgo para el vendedor) Contra-reembolso
• Pago anterior al envío del producto (principal riesgo para el comprador) Transferencia, domiciliación bancaria, Tarjeta de crédito/débito
• Factores de selección:• Seguridad en la transacción
• Facilidad de uso
• Costes de la transacción
• Sistema 3D Secure. (Tarjetas de coordinadas, SMS para operación única…)
• PayPal (190 países)
Principales medios de pago online
• Pago posterior al envío del producto (principal riesgo para el vendedor) Contra-reembolso
• Pago anterior al envío del producto (principal riesgo para el comprador) Transferencia, domiciliación bancaria, Tarjeta de crédito/débito
• Factores de selección:• Seguridad en la transacción• Facilidad de uso• Costes de la transacción
• Sistema 3D Secure. (Tarjetas de coordinadas, SMS para operación única…)
Medios de pago de los “Grandes” y tendencias
• Medios de pago de los “Grandes” y tendencias
• Paypal
• Google Pay
• Apple Pay
• Amazon Pay
• Alipay
• Samsung Pay
• Apps de pago • Bizum
• Twyp
• Verse
• Criptomonedas
Aspectos logísticos (e-fulfillment)
• Comercio electrónico “Cross border”
• Proceso de logística online• Integración de personas, procesos y tecnologías para alcanzar la satisfacción
del consumidor antes, durante y después de la compra por Internet.
• Factor crítico.
• Fundamental en el plan de negocio
• Sistemas de almacenamiento local
• Seleccionar un socio logístico adecuado
Aspectos clave.
• Aprovisionamiento
• Localización geográfica de los proveedores
• Plazos de entrega de los proveedores (reposición)
• Almacenamiento (Stocks)• Obtener precios competitivos de los proveedores
• Planificar la demanda
• Negociar condiciones de pago
Gestión aduanera
• Escoger el socio adecuado (Transitarios o agentes de aduanas)
• Empresas internacionales de transporte
• Trámites de exportación
• Trámites de importación según el país de destino
• Pago de aranceles e impuestos indirectos
• Inspecciones
• Documentos y certificados
Conclusiones
1. Antes de actuar, prepara una estrategia2. Diseña un plan3. No aísles el área de eCommerce del resto de la empresa. Configúralo como un
canal más4. Plantéate la posibilidad de vender a través de tu tienda y/o marketplaces. 5. Vigila los posibles conflictos entre canales de ventas si tienes más de uno6. Ofrece confianza7. Rodéate de los socios adecuados8. Invierte en recursos humanos9. No olvides las diferencias de todo tipo en cada mercado10. El cliente es quien aumenta la facturación, adáptate a él y no pretendas que él
se adapte a ti.
https://www.linkedin.com/in/rafaelhernandezlopez/[email protected]