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WIPO/ACE/6/9 ORIGINAL: INGLÉS

FECHA: 25 DE SEPTIEMBRE DE 2010

Comité Asesor sobre Observancia

Sexta sesión Ginebra, 1 y 2 de diciembre de 2010

UNA INICIATIVA SUDAFRICANA DE LUCHA CONTRA LA PIRATERÍA PRETENDE CREAR UNA CADENA DE NEGOCIOS DE VENTA DE DVD AUTÉNTICOS EN EL MERCADO DE LA CLASE TRABAJADORA, EN LA ACTUALIDAD ABASTECIDO DE FORMA CASI EXCLUSIVA POR LOS PIRATAS DE DVD.

Documento preparado por el Sr. Ben Horowitz, productor y director, Johannesburgo*

1. El origen

Bliksem es una palabra en afrikáans de origen holandés que significa “relámpago”. En los últimos cien años, ha adquirido muchos significados más, a saber:

– “Golpear” en una frase como la siguiente: I’ll Bliksem you” (“¡Te voy a bliksem!”),

– una expresión suave de desagrado: “Ooooh Bliksem, I stubbed my toe” (“Ay, bliksem, me di un golpe en el dedo del pie”),

– maldecir o quedarse patidifuso, como cuando uno descubre que su coche no está en el aparcamiento: “¡¡¡Bliksem!!!”

– o una palabra ofensiva para calificar a alguien: “You Bliksem!” (“¡Eres un bliksem!”).

– El hecho de que en los círculos conservadores afrikáners se considere una blasfemia deriva probablemente de su procedencia del calvinismo acérrimo, donde la simple mención de la luz podía desatar la ira de Dios.

– Bliksem es también el nombre de una de las mayores iniciativas de lucha contra la piratería en todo el mundo.

* Las opiniones expresadas en el presente documento pertenecen a su autor y no reflejan

necesariamente las de la Secretaría de la OMPI ni las de sus Estados miembros.

WIPO/ACE/6/9 página 2

Soy un profesional del cine y la televisión. Hace 25 años abandoné el surf y mis estudios de Zoología para unirme al mayor circo que había visto jamás. Obtuve cierto éxito como ayudante de dirección, productor y director en los sectores del documental, la publicidad, el cine y la ficción televisiva.

Mi pasión es contar historias de Sudáfrica con producción independiente. Sin embargo, la industria de la producción de contenidos locales en Sudáfrica se encuentra en situación de crisis, sobre todo para los productores independientes.

Nuestra industria exitosa se basa en “los servicios”. La versatilidad de nuestras localizaciones, la cualificación de nuestros equipos técnicos, lo apropiado del clima y el tipo de cambio favorable hacen de Sudáfrica un destino atractivo para los productores extranjeros. Según el estudio encargado por la Cape Film Commission (Comisión de Cinematografía de Ciudad del Cabo), se calcula que en el ejercicio financiero 2006-2007 el sector de la producción cinematográfica aportó más de 450 millones de dólares a la economía del país.

Creamos anuncios que reciben premios para sociedades nacionales e internacionales, con una producción publicitaria local que factura casi 100 millones de dólares al año.

Contamos con una industria de producción televisiva basada en los 3 canales del organismo estatal de radiodifusión, un canal privado de emisión gratuita, un canal de entretenimiento de pago y un número creciente de proveedores de contenidos vía satélite.

También tenemos una industria cinematográfica que presta servicio a un pequeño mercado de renta media-alta y sólo en las principales zonas urbanas.

La televisión es la mayor fuente de contenido local y cabría esperar que nuestras ambiciones cinematográficas pudiesen colmarse mediante este conducto pero, debido a problemas en el seno del organismo estatal de radiodifusión, la producción de ficción televisiva ha decaído.

La industria cinematográfica de contenidos locales está avanzando. Nuestras películas ganan en madurez y estamos dejando atrás un periodo asfixiante en el que los cineastas sólo podían hablar de la aflicción provocada por el apartheid. Hemos pasado de producir 1 o 2 películas en el año 2000 a producir en la actualidad en torno a 8 por año. En este sector, los objetivos de los productores apuntan con firmeza hacia el estreno en salas de cine y el sueño de oro del reconocimiento y la distribución internacionales. No obstante, nuestras películas se enfrentan a una competencia muy feroz. Nuestros ambiciosos presupuestos de entre medio millón y dos millones de dólares deben competir en los cines con los últimos taquillazos de Hollywood con presupuestos de 100 millones de dólares. Nuestra cinematografía tiene aún que cobrar forma como marca internacional atractiva.

Tuvimos cierto éxito con películas como “Tsotsi”, ganadora del Óscar a la mejor película extranjera en 2006. “District 9”, candidata al Óscar en 2009, fue creada en Sudáfrica, aunque producida por Peter Jackson de Nueva Zelandia. En el plano local, la película “White Wedding”, con buen guión y buena producción, cubrió los costos y su fórmula de comedia accesible y simple respaldada por un protagonista de telenovela permite abrigar ciertas esperanzas respecto del futuro. Asimismo, contamos con el fenómeno nacional Leon Schuster, que produce comedias chocarreras de cámara indiscreta con recaudaciones astronómicas en las taquillas del país. Leon Schuster es nuestra única marca cinematográfica rentable. Sus productores son posiblemente los únicos productores independientes del país que ganan dinero con la venta de su producto. Todos los demás trabajan a cambio de honorarios, de un porcentaje del presupuesto o con la única esperanza de que su genial producto encuentre de algún modo el camino hacia la fama internacional.

En parte, nuestro dilema surge por la ausencia de productores sudafricanos de cine independiente que satisfagan con éxito la demanda del mercado de nuestra propia clase trabajadora.


Sólo en Gauteng hay un millón y medio de hogares con ingresos que oscilan entre los 2.000 y los 10.000 rand mensuales. El mercado que deberían atender los productores es éste. Existe una ingente demanda de entretenimiento doméstico en este mercado. En cualquier hogar de Soweto, hay un televisor, un reproductor de DVD y una pila de 20 centímetros de altura de DVD, casi siempre sin estuches. El televisor está encendido continuamente y las telenovelas locales son los programas más populares. Sin embargo, nuestra programación televisiva no satisface la demanda de más emisiones impulsada por el elevado desempleo y por la costumbre de pasar un número de horas ante el televisor superior al deseable para cualquier economía. Los DVD colman esta laguna. Por desgracia para los productores independientes locales, los piratas son quienes suministran de forma casi exclusiva los DVD a este mercado.

Y es así como nace el sueño de Bliksem.

2. La idea

Si lográsemos introducirnos en el mercado de la clase trabajadora y hacernos con un porcentaje lo bastante grande del monopolio de los piratas, podríamos producir películas de bajo presupuesto con contenidos locales y en idiomas locales destinadas al mercado de estrenos directos en DVD. Los productores de Nigeria han forjado una industria de 250 millones de dólares basada en películas de bajo presupuesto que se estrenan directamente en DVD. Si los nigerianos lo hacen, ¿por qué no podríamos hacerlos nosotros? No fuimos los primeros en haberlo pensado. Nuestro rey del pop local, Sello “Chiko” Twala, produjo una serie de películas bufonas swak de bajo presupuesto que relataban las aventuras de un payaso retrasado y un sacerdote impostor. Swak es la palabra que emplean los más modernos de Soweto para definir a las películas que carecen de buena iluminación, continuidad o movimientos de cámara suaves y con referencias a la cultura real de la clase trabajadora. Chiko afirma haber vendido 100.000 ejemplares de cada película en las paradas de taxi o en los maleteros de los coches. Estas cifras colocarían a Chiko en segundo lugar de nuestra lista de honor, por detrás de Leon Schuster. Está claro que sus películas se encuentran junto a cualquier televisor de Soweto en todas las pilas de DVD…piratas en su mayoría.

Hay más elementos que demuestran que existe demanda de entretenimiento doméstico de bajo presupuesto y contenidos locales. La industria cinematográfica de Nigeria ha crecido tanto que la cadena de difusión por satélite DSTV ofrece en la actualidad dos canales que emiten 24 horas al día y que exhiben las películas nigerianas en toda África. En Sudáfrica, DSTV propone una oferta inicial de contenido por satélite que incluye ambos canales. Gozan de gran éxito. MNET, el proveedor nacional de entretenimiento televisivo de pago, reconoce que la popularidad de las películas nigerianas en Sudáfrica se debe a que los ciudadanos se identifican con sus contenidos como africanos. Hace poco, MNET estrenó un canal que emite exclusivamente contenidos locales.

Por lo tanto, era muy sencillo. Había que crear una cadena de tiendas que atendiese el mercado de la clase trabajadora y produjese DVD de bajo presupuesto que se venderían en dichas tiendas. Se trataba de una idea que fomentaría la producción nacional, la creación de puestos de trabajo y la salvación de la industria cinematográfica. La puerta de la venta de DVD permanecería abierta mientras que los costos de la banda ancha continuasen siendo tan elevados como hasta entonces y las demás plataformas digitales siguiesen sin estar al alcance de nuestro mercado de interés. Los DVD serán el principal vehículo de contenidos de venta directa durante al menos 3 o 4 años más.

A los productores independientes les encantó la idea. A la National Film and Video Foundation (Fundación Nacional de Cine y Vídeo) también. Al Departamento de Industria y Comercio también. A las sociedades de distribución también. A la South African Federation against Copyright Theft (SAFACT) también. A la ciudad de Johannesburgo, deseosa de echar a los piratas de las calles, también. ¡Caramba!, habíamos recabado muchos apoyos … en teoría. Sólo necesitábamos un estudio para elaborar un plan de actividades y algo de financiación.


3. Los piratas

Según la SAFACT, más de la mitad de los DVD que se venden en Sudáfrica son vendidos por piratas. En 2009, la SAFACT se incautó de más de 550.000 DVD piratas en seis meses. Se trata sólo de una ínfima parte y las redadas no sirvieron para erradicar el tráfico de productos ilegales. De acuerdo con nuestras investigaciones, si se extrapola lo que vimos con nuestros propios ojos en el centro de Johannesburgo, se calcula que los piratas venden más de 15 millones de DVD cada año en todo el país. Es una cifra considerable, habida cuenta de que sólo se venden 10 millones de ejemplares en el sector formal.

La ciudad de Johannesburgo acoge el mercado pirata de DVD más lucrativo del país. En los últimos 10 años, las sociedades financieras se aliaron con las fuerzas del orden para limpiar sus zonas de la ciudad y por ello se expulsaron a rincones alejados de los bancos y las empresas mineras a los músicos callejeros, los delincuentes, los niños de la calle, las bandas y los indigentes. En esas zonas sobreviven los más fuertes. Un ejemplo de este tipo de zona es el intercambiador de transportes de la estación de ferrocarriles Park y las paradas de taxis adyacentes. Cada día, 1.200.000 personas se desplazan a Johannesburgo en tren, taxi o autobús. Estos pasajeros constituyen nuestro objetivo de mercado y a diario han de esquivar el comercio callejero, la prostitución, los hurtos de poca monta, y la piratería en el camino del transporte a sus trabajos. Los hábitos de compra de dichos pasajeros muestran que prefieren hacer las compras impulsivas en la calle, al ir y volver del trabajo.

En una tarde cualquiera, se pueden encontrar más de 30 vendedores ilegales en “la vía de los DVD”, comprendida entre la confluencia de las calles Bree y Sauer y la entrada de la estación Park en la calle DeVilliers.

Los piratas llevan más de 5 años establecidos en las calles. Se han convertido en parte del paisaje de la calle y propugnan el status quo con la mayoría de agentes del orden, quienes no les consideran delincuentes, pese a que quebrantan los estatutos al carecer de permisos y vulneran la Ley de la Junta de Cinematografía y Publicaciones al vender DVD sin licencia.


El distrito de los pasajeros no es lugar muy peligroso para comprar. El nivel de delitos violentos o menores contra los pasajeros es bajo. De hecho, varias redes mafiosas extranjeras ayudaron a desalojar a los atracadores y oportunistas que daban fama a la zona. Los piratas saben que pueden enriquecerse junto al seguro mercado de los pasajeros, quienes no temen gastar dinero en las calles. Por supuesto, si uno busca drogas duras o armas, también es un buen lugar para ir de compras. Parece reinar una especie de acuerdo no escrito entre la policía y los delincuentes. La policía hace la vista gorda ante la piratería, pues ésta ocupa uno de los últimos lugares en su lista de delitos prioritarios. La corrupción resulta evidente en los niveles inferiores y superiores; los policías de servicio reciben dádivas de 20 rand (o DVD gratuitos) durante sus rondas y circulan rumores sobre agentes de alto mando que están “comiendo con los piratas”.

Una banda de hombres jóvenes procedentes de Mozambique vende los DVD en las calles de Johannesburgo. Forman un grupo muy cohesionado y profesional. Conocen su producto, conocen las calles y conocen a sus clientes. Se comunican mediante mensajes de texto, se avisan de las redadas de agentes de policía no amistosos y, como pudimos comprobar personalmente, son capaces de reunir un grupo de 30 o 40 individuos en muy poco tiempo. Responden ante una organización nigeriana que dirige negocios lícitos en la zona y que, a nuestro parecer, es quien suministra los DVD. Los piratas venden una amplia gama de DVD falsificados: música, los últimos estrenos de Hollywood, películas pornográficas duras de producción local no reglamentadas, películas románticas, vídeos de producción nacional sobre manifestaciones políticas y películas nacionales de calidad. Colocan sus productos sobre telas que pueden plegar en segundos si necesitan huir de la policía. Los precios de los DVD oscilan entre los 10 y los 20 rand, según si se venden con o sin carátula.

La ventaja para Bliksem era que los piratas ya habían llevado a cabo todos los estudios de mercado. Donde hay un pirata actuando, se sabe que hay mercado. Nuestra máxima estipulaba que era necesario tener en cuenta tres elementos para luchar contra la piratería de forma eficaz:

– Ofrecer un producto legal a un precio adecuado.

– Concientizar a los compradores de los inconvenientes de la piratería.

– Fomentar la observancia y el estado de derecho.

Revestía importancia poner en marcha un proyecto piloto para evaluar su viabilidad antes de presentar el plan de actividades.


4. Los primeros pasos de Bliksem

Creamos la bicicleta Bliksem, una inspirada pieza de arte y una útil herramienta para vender nuestra idea a varios productores locales que acordaron, sin excepción, proporcionarnos sus productos a costos exponencialmente reducidos para que pudiésemos iniciar la lucha contra los piratas. Contratamos a nuestra propia banda de vendedores procedentes del barrio de Meadowlands de Soweto por medio de Mxolisi “White House” Duma, antiguo penado por motivos políticos, propietario de una taberna y defensor entusiasta del desarrollo de la juventud. El Metropolitan Trading Corporation (Organismo Metropolitano de Comercio, en adelante, MTC, por sus siglas en inglés) nos ayudó mediante la concesión de un permiso temporal para probar la repercusión de nuestros artículos.

El 20 de junio de 2009 a primera hora de la mañana, Bliksem armó su bicicleta y se dispuso a vender en la confluencia de las calles Bree y Saber, corazón del bastión pirata del distrito comercial del centro de Johannesburgo. El público mostró un interés entusiasta, tal y como esperábamos. Recuperamos nuestra convicción de que el mercado de los pasajeros acogería el producto legal con los brazos abiertos, ya que nunca antes se les había ofrecido productos lícitos durante sus desplazamientos diarios y estaban dispuestos a apoyar a la industria local y la lucha contra la piratería. Quedaba por resolver la duda de si los clientes pagarían un precio dos o tres veces más alto por un producto legal. Vendíamos DVD por 20, 40 o 60 rand, frente a los 10 rand que cobraban los piratas (20 rand con carátula). Como es natural, no vendíamos los


últimos estrenos, sino un conjunto de películas populares de alto presupuesto, en su mayoría películas de acción y comedias de acción, así como nuestros mejores productos locales.

Cuando llegaron 10 piratas con el objetivo de montar sus puestos en los emplazamientos habituales, nos enfrentamos a ellos y les dijimos que lo que hacían era ilegal. Seguidamente, hubo insultos y gestos agresivos. La policía metropolitana llegó y logró controlar la situación comunicando a los piratas que Bliksem tenía autorización para instalarse en la esquina de las calles Bree y Sauer.

Durante dos horas, perdimos de vista a los piratas y pudimos vender 4 DVD por hora, cifra dentro de nuestros objetivos.

A las 11:30 h., los piratas montaron un puesto en la misma esquina, un poco más abajo de donde nos encontrábamos nosotros. Volvimos a enfrentarnos a ellos y les pedimos que recogieran el puesto. La situación se volvió muy tensa y los piratas se pusieron muy agresivos. Nosotros mantuvimos nuestras posiciones. Una patrulla de la policía sudafricana llegó durante el enfrentamiento y los piratas retiraron el puesto.

Cuando se la policía se hubo marchado, los piratas comenzaron a enviar mensajes de texto de forma frenética y apareció un grupo integrado por unos 20 camaradas, entre quienes figuraban varios hombres de más edad que vestían ropa cara y parecían ser los responsables. Mostraban una actitud y unos gestos de gran agresividad hacia nosotros.

Los piratas volvieron a montar su puesto y esta vez la patrulla de policía hizo caso omiso de nuestras protestas. Convinimos que resultaba muy arriesgado enfrentarnos a ellos de nuevo.

Por la tarde, los piratas montaron un puesto de grandes dimensiones justo enfrente del nuestro, con el que nos acorralaron literalmente.


Por ello, durante el resto del día trabajamos en circunstancias muy duras e intimidatorias; confinados a una pequeña parte de la esquina donde se suponía que podíamos vender libremente.

Desde el momento en que los piratas montaron sus puestos, nuestras ventas cayeron de 4 DVD vendidos por hora a 1.

A lo largo de aquella tarde, varias patrullas de policía se detuvieron en la esquina durante unos instantes para después proseguir sus caminos. Todos los policías se mostraban cordiales con los piratas y, en un determinado momento, llegaron a comprar DVD falsificados a los piratas.

Al final de la jornada, había alrededor de 40 piratas actuando en aquella esquina.

Pese a todo, sentimos que nuestra prueba se había saldado con éxito. Fuimos capaces de mantener nuestras posiciones, captamos clientes y vendimos 16 DVD por un total de 480 rand. Esta cifra se encontraba ligeramente por debajo de nuestro objetivo de 20 DVD pero, habida cuenta de las agresiones y molestias vividas durante todo el día, estábamos convencidos de que había mercado para nuestro producto.

Decidimos que Bliksem no entraría en la lucha por el control. Una puñalada bastaría para no saber qué hacer. Tendríamos que recurrir a estrategias comerciales legítimas y honestas y volver a cualquier esquina de la ciudad con un mayor respaldo en materia de fuerza, seguridad y observancia.

Confiábamos en que lograríamos sostener un proyecto piloto seguro de 6 meses con base en el centro de la ciudad.

Mientras diseñábamos nuestro plan de actividades, Bliksem recibió una invitación para participar en las celebraciones del Día de la Propiedad Intelectual en Pretoria, organizadas por el Departamento de Industria y Comercio. Durante todo el día, sensibilizamos al público sobre la piratería, entablamos contactos con otros interesados y vendimos DVD. Asimismo, se nos invitó a la conferencia de la Comunidad del África Meridional para el Desarrollo (SADEC, por sus siglas en inglés) sobre propiedad intelectual y añadimos nuestro punto de vista en su programa de trabajo.

El plan de actividades que presentamos a los inversores potenciales, incluidos distribuidores, productores y socios capitalistas englobaba una visión sucinta y pronósticos ambiciosos. Contaba con el apoyo del estudio de mercado y de la información ya resumida en el presente documento, así como los gastos de capital detallados, los gastos administrativos y los costos en concepto de ventas y previsiones de ventas.

5. EL PLAN DE ACTIVIDADES DE BLIKSEM

Bliksem puso en marcha un proyecto piloto de 6 meses, llamado “el local de la calle Hoek” (The Hoek Street Depot), un almacén y punto de ventas en un nuevo y seguro “centro comercial” en la confluencia de las calles Hoek y Plein, en el distrito financiero de Johannesburgo. El centro Trading Spaces reúne negocios minoristas de bienestar. Es seguro, dispone de cámaras de televisión en circuito cerrado y guardias de seguridad y se encuentra en una importante zona comercial de pasajeros. La mayoría de los pasajeros recorren a pie el camino de la parada de taxis de Metro Mall y la Estación Park al centro de la ciudad mediante el bulevar peatonal de la Calle Hoek. Entre los vecinos más próximos a Bliksem figuran un cibercafé, peluquerías, restaurantes de comida rápida, tiendas de ropa y tiendas de moda.

El local, era pequeño, asequible y apropiado y serviría de almacén para guardar de forma segura las existencias y los puestos de venta, de lugar para expedir y recuperar la mercancía de los vendedores, y de oficina y almacén de artículos.


Durante los 6 meses del proyecto, Bliksem instalaría 8 puestos de venta y 16 puntos de venta en la zona.

Cuando se alcanzasen los objetivos en el local de la calle Hoek, Bliksem instauraría 5 franquicias adicionales en Johannesburgo, basadas en el modelo del local de la calle Hoek. Posteriormente, se extendería a todo el país.

6. LOS OBJETIVOS DE VENTAS DEL LOCAL DE LA CALLE HOEK

05

1015202530

DVD SALES per Day

Month0

Month2

Month4

Month6

Operating Months

Daily Sales Targets

Vendors

Depot

POS


Al cabo de seis meses, en el local de la calle Hoek se venderían 350 DVD diarios a un precio medio de 45 rand por unidad. En la actualidad, los piratas venden más de 500 unidades a 10 y 20 rand cada una en la misma zona.

01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,000

DVD SALES per Month

Month0

Month2

Month4

Month6

Operating Months

Hoek Street Projected Sales of DVD's

En el local de la calle Hoek se venderían más de 8.000 DVD mensuales a partir del sexto mes.

Cost Breakdown per DVDAfter Month 6

Target 350 DVD's per day

Cost49%

Vendor11%

Operating Cost30%

Profit10%

El plan de actividades de Bliksem contemplaba márgenes de beneficio del 10% por DVD y unos gastos operacionales del 30%. El 11% se dedicaba a la comisión y el empleo del vendedor y el 49% a los costos de las ventas.

-60,000-40,000-20,000

-20,00040,00060,000

Profit per Month

60 100 140 180 220 260 300 340 380

Total DVD's sold per day

Hoek Street Profits from month 6By DVD's sold per day

Break even at 210 dvd's per day


0

50,000

100,000

150,000

200,000

250,000

300,000

Rands

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Month

Hoek Street Profits by Month Expenses against Revenue

Con una pequeña inversión de 150.000 rand, el local de la calle Hoek comenzaría a arrojar beneficios pasados seis meses.

-R 140,000-R 120,000-R 100,000-R 80,000-R 60,000-R 40,000-R 20,000

R 0R 20,000R 40,000

Profit per Month

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Month

Hoek Street Profits by Month 12 Month Projections


El local de la calle Hoek recuperaría la inversión un año después.

7. PROYECCIONES A 5 AÑOS

-500,000

0

500,000

1,000,000

1,500,000

Profits per Month

6 12 18 24 30 36 42 48 54 60

Months

5 Year Projection of Johannesburg bi-annual profits


Las proyecciones a 5 años para las 6 franquicias de Johannesburgo preveían unos beneficios de 8 millones de rand, tomando como base cifras de ventas conservadoras.

0

50,000

100,000

150,000

200,000

250,000

300,000

350,000

DVD's Sold

6 12 18 24 30 36 42 48 54 60

Months

5 Year Projection of Johannesburg Bi-Annual DVD Sales

En 5 años y sólo en Johannesburgo, Bliksem vendería más de medio millón de DVD al año.

0

2040

6080

Employees

6 12 18 24 30 36 42 48 54 60

Months

5 Year Projection of Johannesburg Bi Annual Employment Figures

Las 6 franquicias darían empleo a un mínimo de 72 personas.

0

2040

6080

Employees

6 12 18 24 30 36 42 48 54 60

Months

5 Year Projection of Johannesburg Bi Annual Employment Figures

Según mostraban las proyecciones a 5 años, las 6 franquicias declararían al erario 12 millones de rand en concepto de IVA.


01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,0007,000,000

VAT Payable

6 12 18 24 30 36 42 48 54 60

Months

5 Year Projection of Bi Annual Returns to Film and Music Industry

En 5 años y sólo en Johannesburgo, Bliksem inyectaría 43 millones de rand a la industria de la música y el cine.

8. PROPUESTA A LOS INVERSORES

Annual Profit ShareAfter Month 6


Ben Horowitz 207,414.00 45%

Investor 23,046.00 5%

Vendors 23,046.00 5%

Bliksem 69,138.00 15%

Management 23,046.00 5%

BEE Partner 115,230.00 25%

Para impulsar el proyecto, Bliksem necesitaría una inversión en efectivo de 150.000 rand en forma de préstamo.

Bliksem devolvería el préstamo con un interés del 20% en 2 años y los inversores se asegurarían un 5% de participación en Bliksem.

Según las cifras conservadoras, el 5% de la participación reportaría unas ganancias de más de 20.000 rand al año sólo en el local de la calle Hoek.

Todas esas proyecciones se basaban en los ingresos con exclusión del apoyo financiero para la capacitación y el desarrollo, el patrocinio empresarial y las ventas de las franquicias.

Encontrar a los inversores

Algunos inversores mostraron interés. A la mayoría les gustaba la idea, pero permanecían escépticos en cuanto al plan de negocios.


El gigante de la comunicación AVUSA y su división Nu Metro Home Entertainment, se unieron al proyecto y proporcionaron un pequeño préstamo con unas condiciones razonables y nos dieron una amplia partida de productos baratos en consignación.

En la fase de presentación, gozamos de buenas oportunidades en los medios de comunicación. El Financial Mail se hizo eco de la noticia y escribió al respecto. SAFM nos entrevistó en directo como parte de su programación matinal del sábado. Los medios de comunicación de la industria cinematográfica hicieron cuanto pudieron para promocionar el proyecto y Bliksem inició su camino con gran pompa y un emocionante comienzo.

9. LA INAUGURACIÓN

Con un equipo de 5 jóvenes de Soweto hasta entonces desempleados, se inauguró la tienda Bliksem DVD’s en Trading Spaces, en la esquina de las calles Plein y Hoek en Johannesburgo. Tres curanderos tradicionales oficiaron una ceremonia para purificar el almacén y rezaron a los antepasados para que bendijeran el proyecto y protegiesen a los participantes. Los curanderos tradicionales concluyeron que los antepasados estaban muy satisfechos con la empresa y auguraron un futuro brillante.

10. LA CAMPAÑA DE LUCHA CONTRA LA PIRATERÍA

Tras la inauguración iniciamos una campaña de lucha contra la piratería en la esquina de las calles Sauer y Bree, es decir, en el mismo lugar donde nos enfrentamos a los piratas por primera vez. Para este inicio, facilitado por Nkosinathi Mthethwa, Director regional del centro de la ciudad de Johannesburgo, Bliksem contó con representantes de The Film and Publication


Board (Junta de Cinematografía y Publicaciones, por sus siglas en inglés, FPB), South African Revenue Services (SARS, siglas en inglés del organismo tributario de Sudáfrica), la SAFACT, la Independent Producers Organisation (Organización de Productores Independientes, por sus siglas en inglés, IPO) y Gauteng Film Commission (Comisión de Cinematografía de Gauteng, por sus siglas en inglés, GFC).

Los agentes de la policía metropolitana de Johannesburgo se mostraron muy activos en la zona a la hora de alejar a los piratas y crear un entorno seguro. Aquel día volvió a quedar patente que existía un mercado receptivo y demandante.

La respuesta del público fue extraordinaria. Los vendedores publicitaban con entusiasmo los DVD de Bliksem al tiempo que los participantes atraían al público de manera incansable e incidían de forma positiva y evidente en la mentalidad de cientos de viajeros, quienes en su mayoría nunca habían recibido información sobre la piratería.


La presencia de la campaña creó un ambiente agradable y festivo, sin el caos que provocaban la venta ilegal y la multitud de incontables bandas de piratas con las que a menudo se asociaba esta esquina. Muchos dueños de negocios de la zona se acercaron a felicitar a los participantes y albergaban la esperanza de que la campaña quedase instalada de forma permanente.

Cuanto más interactuaba Bliksem con el público más patente quedaba lo afianzada que estaba la cultura pirata.

Una cliente devolvió un DVD, ya que pensaba que contenía otra película. Pese a que era compradora habitual de DVD, jamás había visto uno con anuncios y avances en el menú. La cliente confundió uno de los anuncios con la película que había adquirido.

Otro cliente se apresuró a regresar al puesto e insistió en comprar un segundo DVD, impresionado por la calidad del mismo. Había adquirido una gran pantalla de plasma nueva, llevaba todo el año comprando DVD piratas y por primera vez había comprobado la imagen y el sonido que podía proporcionar su caro sistema con un DVD original.

La demanda de productos de Bliksem fue abrumadora y las ventas superaron en un 250% el objetivo establecido por punto de venta. Las camisetas gratuitas, donadas por la Gauteng Film Commission, la presencia de las organizaciones y el espectáculo de la campaña contribuyeron a aumentar las ventas. Despachamos 70 DVD de una caja de acero a un precio medio de 36 rand, con un volumen de ventas que alcanzó los 2.530 rand. Los datos resultaron muy alentadores. Las cifras de venta confirmaron las sospechas de Bliksem: los pasajeros conformaban un mercado dispuesto a pagar más del doble de dinero por productos auténticos y una marca mejor, si estos se encontraban disponibles en el lugar donde acostumbraban a comprar, es decir, la calle.

Lo que necesitábamos entonces era que la iniciativa funcionase todos los días. Una golondrina no hace verano.


11. Enero de 2010

Durante todo 2009, el MTC nos prometió que se nos concederían los permisos para vender en las zonas principales de la ciudad. Por desgracia, debido a las presiones políticas que ejercieron las organizaciones comerciales sobre el MTC, dichos permisos nunca llegaron. Pese al revés que esto supuso para Bliksem, proseguimos con el lanzamiento y contratamos a vendedores autorizados para que vendiesen para nosotros.

Durante diciembre y enero comerciamos en nuestro local, en un tenderete en la calle delante del local, en un puesto en la parada de taxis de la calle Bree, en una barbería callejera situada en la calle Plein y en un minicentro comercial de Pretoria.

El local de la calle Hoek

El local de la calle Hoek demostró ser un lugar útil y seguro en el centro de nuestra zona de actuación. La cifra de clientes de la tienda resultó decepcionante, así que decidimos centrarnos en obrar en la calle.

El puesto de la calle Plein

Instalamos un puesto en el exterior del local, a la entrada de una tienda vacía propiedad de nuestros arrendadores.


Moses Bev y la parada de taxis de la calle Bree

Moses Bevs instaló un puesto de Bliksem en la parada de taxis de la calle Bree. Moses vendía DVD piratas antes de suscribir un acuerdo con Bliksem.

Ronnie Mpumelelo y la barbería callejera de la calle Plein

Ronnie era un barbero establecido en la esquina de las calles Plein y Rissik. Contaba con un espacio de exposición muy limitado, pero tenía una buena base de clientes y estaba situado muy cerca de una parada de taxis.

El Montana Family Market

Gracias a los esfuerzos de SAFACT y NMHE se nos ofreció la oportunidad de operar en el Montana Family Market en Pretoria. El centro había expulsado a todos los piratas que habían trabajado allí durante años y la dirección pidió a SAFACT y NMHE que les recomendase otro minorista. Bliksem inauguró su tienda el 19 de diciembre de 2009.


12. LOS RESULTADOS DE DICIEMBRE DE 2009

En diciembre de 2009 vendimos un total de 376 unidades. Dicha cantidad era superior a los objetivos recogidos en nuestro plan de actividades pero no del todo realista, pues incluía las ventas registradas durante la campaña de lucha contra la piratería. Pensábamos que nuestros resultados podrían haber sido mejores en diciembre si Bliksem hubiese estado mejor establecido para aprovechar plenamente el pico de consumo propio de la Navidad. La falta de los valiosos permisos también contribuyó a que las ventas fuesen inferiores.

Bliksem DVD's December 09 Unit Sales

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5thDecember

2009

10thDecember

2009

15thDecember

2009

20thDecember

2009

25thDecember

2009

30thDecember

2009

Hoek Street

Moses - Bree Street

Montana

Solly Barber

No obstante, se registraron ventas, se mantuvo el control de las mercancías y el capital, hubo buena disciplina y la expansión se hizo realidad.

Las preocupaciones iniciales en materia de la seguridad del negocio en el centro de la ciudad, la seguridad de los vendedores y las intimidaciones de los piratas se desvanecieron rápidamente cuando Bliksem inauguró la tienda y comenzó a operar. La ciudad resultó acogedora y el ambiente seguro para hacer negocios.

Muchos vendedores potenciales se pusieron en contacto con Bliksem con propuestas para operar en Randburg, Dobsonville, Meadowlands, Pretoria, Hamandskraal, Fordsburg y Lenasia. El modelo de negocios dependía en gran medida de la rapidez de expansión pero decidimos perfeccionar la logística necesaria para la gestión del local de la calle Hoek y el Montana Market antes de adentrarnos en territorio desconocido.

13. EN EL DESIERTO

En los meses siguientes, el apoyo alentador, el interés comercial, el entusiasmo de los clientes y mi propia pasión por la idea no menguaron en absoluto. El único problema fue que…¡las ventas cayeron en picado!

Trading Spaces y el local de la calle Hoek


– La “tienda” que inauguramos jamás registró unas ventas elevadas; Trading Spaces no resultó ser el lugar que atraería a clientes interesados.

– Decidimos seguir utilizando la tienda como “almacén” debido a su posición privilegiada para dirigir a los vendedores en la zona, su bajo alquiler y la apropiada seguridad.

– Nos centramos la instalación de un puesto cerca del local.

El puesto de la calle Plein

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300

Dec 2009 Jan 2010 Feb 2010 Mar 2010

P l e i n S t r e e t / De pot Uni t S a l e s

Plein Str eet/ Depot

– Las ventas fueron satisfactorias en diciembre, pero se desplomaron abruptamente en enero y continuaron disminuyendo hasta marzo.

– En enero, el puesto obtuvo unas ventas por debajo del 65% de los objetivos. Dicha caída resultó más pronunciada en febrero y marzo.

– Los vendedores de Bliksem se encargaban de la gestión del puesto y el bajo índice de ventas nos obligó a despedir a la mayoría de los vendedores. Esto supuso un mazazo para nuestra motivación.

– Tuvimos que abandonar el puesto al cerrar la tienda en abril.

– Después, nos centramos en tratar de obtener una autorización del MTC para operar en otro espacio cercano al local. La autorización no se consiguió hasta tres meses después, en junio.

Moses Bev y la parada de taxis de la Calle Bree

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Dec 2009 Jan 2010 Feb 2010 Mar 2010 Apr 2010

M ose s Be v ' s Uni t S a l e s

Moses Bev's


– El volumen de ventas se mantuvo bajo pero constante. El puesto parecía prometedor debido a que resultaba fácil de gestionar y el acuerdo de comisiones suscrito con Moses estipulaba que era mejor vender poco que no vender nada.

– Sin embargo, la escasez de ventas suponía que Moses sólo ganaba 300 rand adicionales al mes. Dicho modelo no resultaba fácil de promocionar a otros vendedores, habida cuenta de la cantidad de trabajo que suponía hacerse cargo del puesto.

– Moses se vio obligado a cerrar el puesto en abril cuando el MTC se dispuso a remodelar aquella parte del mercado.

Ronnie Mpumelelo y la barbería de la calle Plein

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Dec 2009 Jan 2010 Feb 2010

Ronni e Uni t S a l e s

Ronnie

– Las ventas de Ronnie avanzaban de forma lenta pero prometedora, ya que la gestión resultaba relativamente sencilla y trabajaba a comisión. Obtuvo sus mejores resultados en el último mes pero sus ventas se encontraban un 80% por debajo del objetivo marcado para un punto de venta pequeño.

– Por desgracia, Ronnie no obtuvo suficientes beneficios para justificar la cantidad de trabajo necesaria y decidió dejar de vender los DVD de Bliksem en marzo.

El Montana Family Market

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150

Dec 2009 Jan 2010 Feb 2010 Mar 2010 Apr 2010 May 2010 June 2010 July 2010 Aug 2010

M ont a na U ni t S a l e s

Montana

Montana era distinto al resto de nuestros puntos de operación, ya que se dirigía a un mercado de clase media afrikáner. Al hallarse situado a cierta distancia de Johannesburgo, buscamos un socio para gestionar y expandir las actividades en Pretoria.


– Las ventas parecían alentadoras al principio, pero nuestro socio no cumplió las expectativas y abandonó la empresa en febrero y dejó adeudado el dinero que tomó “prestado” de las ventas.

– Durante marzo, abril y mayo no suministramos más mercancías y pusimos en marcha una campaña de rebajas del 20%.

– En mayo, nos mudamos a una tienda más visible, cambiamos la apariencia de esta y anunciamos nuestra búsqueda de una nueva gestión. Queríamos una gestión más dinámica y un responsable de ventas más cercano al cliente afrikáner.

– Zelda Van Rensburg hizo una buena labor en cuanto al cambio de apariencia del puesto, nosotros suministramos más artículos y en julio aumentaron las ventas.

– Lamentablemente, Zelda resultó ser de poca confianza y fue despedida a finales de junio por haber tomado dinero de la caja registradora.

– En aquel momento contratamos a Phineas Montagatane, que es de mucha confianza y buen vendedor. Las perspectivas de ventas en agosto son tan buenas como las de julio.

No obstante, la progresión de las ventas sigue siendo lenta y, si comparamos con el plan de actividades original, nos encontramos un 75% por debajo del objetivo para un punto de estas dimensiones.


Newtown Public Viewing Area (Copa Mundial de la FIFA de 2010)

Con motivo de la Copa Mundial de Fútbol, logramos que nos concediesen una caseta patrocinada en la zona pública de retransmisión de partidos llamada Newtown Public Viewing Area.

– Acogimos la oportunidad con determinación e instalamos la caseta por plazo de un mes.

– El entorno en Newtown era bueno. Pese a que no operaban piratas en la zona, las ventas no colmaron las expectativas.

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June 2010

Ne wt own P VA J une S a l e s

Newtown

– Las ventas resultaron decepcionantes para todos los negocios de la zona, debido al limitado poder adquisitivo de quienes seguían los partidos en aquel lugar.

14. ¿Por qué seguimos?

Nos aferramos con tenacidad a la esperanza de que la situación cambiaría cuando obtuviésemos las autorizaciones. Recortamos los costos, redujimos nuestra plantilla de empleados de forma drástica, dejamos de hacer acopio para la consignación, inyectamos más fondos en el proyecto y nos centramos en lograr que al menos un vendedor alcanzase los objetivos de venta. Sólo necesitábamos que un vendedor fuese capaz de vender 15 DVD al día como mínimo. El momento clave fue la obtención de un permiso para operar en un lugar privilegiado: el Hoek Street Linear Market, donde contaríamos con un espacio cubierto por el que pasaban unos 20.000 pasajeros al día y que sería un enclave preferencial para desplegar una amplia operación contra la piratería.

– Tuvimos la suerte de que cambiara de administración del MTC y nos concedieron los permisos necesarios para tener personal encargado de la venta de DVD de Bliksem en el Hoek Street Linear Market.


– Al mismo tiempo recabamos el apoyo del Jefe de la Unidad de Prevención del Delito de Johannesburgo, el coronel Lategaan, ferviente defensor de la lucha contra la piratería. Nos comunicó que había problemas de delitos en la zona y prometió ayudarnos a limpiar aquella esquina.

– Unas semanas después, la policía de Sudáfrica instaló una caravana temporal en nuestra esquina.

– En junio el entorno parecía favorable para inaugurar un puesto.

– Debido a la política laboral, resultaba difícil contratar a un vendedor en el mercado, pero finalmente nos decidimos por Sergio Mitimucuio, un muy abnegado trabajador extranjero que llevaba 5 años vendiendo hervidores de agua y pañales en la esquina contigua al mercado.

– Pese a que el puesto no se encuentra en el interior del mercado, es muy visible y por delante de él pasan más de 2.000 pasajeros en las horas puntas.

– Cambiamos nuestro método de exposición y presentamos más de 300 títulos en dos cestos según el precio y el género.

– Todo parecía preparado para el triunfo.

No obstante, una vez más, ¡¡¡las ventas no cumplieron las expectativas!!!


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50

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July 2010 Aug 2010

Serg io Ho ek St reet Sales

Ser ies1

– Sergio obtuvo mayores ventas que ningún otro vendedor en la ciudad, por lo tanto, algo habíamos hecho bien. Despachó 150 unidades en 30 días. Esto equivale a una media de 5 DVD por día, es decir, un 60% por encima de los objetivos.

– Pese a que Sergio se encontraba en una posición más favorable y logró duplicar sus ventas, seguíamos sin alcanzar ventas que permitiesen el sustento del vendedor o de Bliksem.

– Sergio ganó 720 rand en julio y parece que va a ganar la misma cantidad en agosto. El alquiler de su puesto asciende a 300 rand mensuales.

– Aunque sucediese un milagro y lográsemos duplicar sus ganancias, la cifra seguiría siendo insuficiente para convencer a otros comerciantes de unirse a la iniciativa.

Había llegado el momento de encarar la realidad. El modelo que construíamos no daba resultados. Éramos incapaces de alcanzar la cifra de ventas necesaria. 15. RESULTADOS GENERALES

Comparative Unit Sales

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Dec2009

Jan2010

Feb2010

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July2010

MontanaHoek DepotPlein StreetMoses BevsRonnie MFan Park


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Dec2009

Jan2010

Feb2010

Mar2010

Apr2010

May2010

June2010

July2010

Total Unit Sales

Total Units

Comparative Turnover in Rands

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10000

12000

14000

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Dec2009

Jan2010

Feb2010

Mar2010

Apr2010

May2010

June2010

July2010

MontanaHoek DepotPlein StreetMoses BevsRonnie MFan Park

02000400060008000

1000012000140001600018000

Dec2009

Jan2010

Feb2010

Mar2010

Apr2010

May2010

June2010

July2010

TOTAL TURNOVER IN RANDS

Rands


-R 35 000.00

-R 30 000.00

-R 25 000.00

-R 20 000.00

-R 15 000.00

-R 10 000.00

-R 5 000.00

R 0.00

November09

January10

March 10 May 10 July 10

PROFIT/LOSS

Series1

Los inversores se mostraron impasibles ante dichas cifras y su preocupación principal era discernir cómo iban a devolver el préstamo y pagar la mercancía que habíamos vendido en consignación.

Había llegado el momento de dejar de seguir derrochando dinero y elegir entre una salida airosa o el cierre total antes de final de mes. Optamos por una retirada progresiva. Dejaríamos de operar en Johannesburgo, trasladaríamos la mercancía a Pretoria y organizaríamos una venta de liquidación con el fin de pagar, por lo menos, algunas de las elevadas costas a final de mes. Bliksem tiene unos números rojos que asciendes a 250.000 rand, de los cuales una gran parte está adeudada a Nu Metro y Standard Bank. Mi esposa y yo aportamos 50.000 rand de dicha suma y no hemos ganado ni un centavo en un año. Mi energía está socavada y mi sueño se desvanece. Nuestros empleados se quedarán sin trabajo y lo único con lo que podremos quedarnos todos es con un valioso aprendizaje. 16. ¿Por qué fracasamos?

– La recesión económica: se trata de una razón legítima. Los clientes de clase

trabajadora simplemente no tienen dinero para pagar por nuestro producto los precios necesarios para que el proyecto resulte viable.

– La muy ardua competencia: los piratas están muy establecidos, cuentan con estrategias brillantes y piden unos precios demasiado bajos para que nosotros podamos competir. Nuestro éxito a la hora de hacernos con la cooperación de las autoridades encargadas del cumplimiento de la ley en nuestra esquina ayudó a incrementar las ventas...pero no lo suficiente.

– La falta de experiencia en la gestión de un negocio: he realizado películas. Esto dota a uno de arrogancia y de la idea de que todo es posible. No tuve en cuenta mi inexperiencia en los negocios y aprendí algunas lecciones que me salieron muy caras.

– La compra de la mercancía: el puesto de Montana se dirige a la parte superior del mercado cuya demanda en las tiendas de DVD gira en torno a los últimos estrenos. Nuestros clientes se felicitan por respaldar a Bliksem, que ofrece DVD por sólo 10 rand por debajo del precio de venta recomendado. Es relativamente fácil saber suministrar una tienda en este tipo de mercado. Todas las semanas se


lanza una cantidad limitada de estrenos, así que es fácil elegir en qué se va a invertir. Con un conocimiento básico de la clientela, resulta sencillo elegir entre 6 títulos nuevos e invertir en consecuencia.

Las dificultades se plantean a la hora de elegir títulos nuevos para un mercado con limitaciones presupuestarias. El precio máximo que se paga en el sector de los pasajeros ronda los 80 rand. Se pueden obtener películas de catálogo por este precio y por precios inferiores pero el problema es la amplísima gama de productos disponibles. Habida cuenta de las limitaciones de espacio de exposición de los puestos, la elección a la hora de invertir se torna muy difícil. ¿Cómo saber en qué invertir cuando se cuenta con un abanico de miles de títulos, se carece de los fondos para comprar todo el material y no se cuenta con el espacio de exposición para venderlo? Aunque fuera posible exponer todos los productos disponibles, ¿cuántos títulos se morirían de aburrimiento en la estantería? Seguimos encargando títulos que solicitaban los clientes y 3 meses después, las películas seguían esperando en las estanterías. Este cliente quiere una de acción; ¿qué tipo de acción? El otro cliente quiere una de Dolf Lungren; ¿cuál de ellas? Nuestra experiencia con los productos de gospel demuestra lo antedicho. Durante meses, nuestros vendedores nos comunicaban que los clientes querían música gospel. A nuestro modo de ver, operábamos en la industria de los DVD cinematográficos, y únicamente cuando aquella labor resultase sostenible podríamos estudiar la venta de música. Cuando inauguramos el puesto en Hoek Street Linear Market, se nos volvió a decir que nuestra clientela anhelaba productos de gospel. De ahí que decidiésemos invertir en DVD de música gospel. Tenía sentido, pues pertenecían al ámbito audiovisual y, sobre todo, porque la buena calidad de la música debía constituir un atractivo en comparación con la mala calidad que, como todo el mundo sabe, ofrecen los piratas. Si el cliente va a poner un DVD de música en casa, desea un producto con buena calidad de imagen y sonido y que pueda poner más de una vez. Adquirimos un paquete de 13 títulos entre los que figuraban artistas superventas como Winnie Mashaba, Rebecca Malopi y Solly Moholo. Treinta días después, Sergio había vendido un único DVD de música gospel.

– Un comienzo demasiado ambicioso: cabe señalar que gastamos demasiado fondos cuando recaudamos algo de dinero. Yo pensaba que conocíamos el mercado lo suficiente como para seguir adelante y, pese a que carecíamos de los permisos necesarios, consideraba que podíamos llevar el proyecto a buen puerto. Si hubiésemos sido más pacientes y hubiésemos esperado a tener el puesto en Hoek Street Linear Market, quizá hubiésemos podido contar con un plan de actividades apropiado para el mercado real. Para cuando abrimos nuestro puesto principal, ya no quedaba más dinero en efectivo para probar un enfoque nuevo.

– El amor por la idea: la perspectiva de que los jóvenes emprendedores formasen parte de nuestra cultura de la calle y promoviesen una marca que crecía en el centro de Johannesburgo eclipsó a las posibilidades de modificar el plan de actividades para que fuera menos sofisticado. Estaba un poco obsesionado con la idea de competir con los piratas que conocimos en la confluencia de las calles Sauer y Bree. Podríamos haber probado el método de organizar eventos de presentación del producto, haber establecido pequeños puestos en verdaderas tiendas, en otras zonas de transporte, quizá otra tienda en otra zona, más iniciativas orientadas a la venta, como la campaña de lucha contra la piratería, etcétera. En vez de ello, dedicamos toda nuestra energía a demostrar que nuestro sueño funcionaría.


– La confusión del “deseo” con la “demanda”: desde el principio, suscribimos que había demanda de DVD auténticos en el mercado de la clase trabajadora si se ofrecía el producto y si se vendía a un precio asequible, pese a que supusiera el doble o el triple del precio que pedían los piratas. Los clientes no mentían cuando decían que los productos piratas eran de mala calidad y que deseaban apoyarnos, que querían DVD auténticos, que anhelaban ver películas de contenidos locales y en lenguas nacionales y que estaban dispuestos a pagar más de lo que solían pagar a los piratas. No obstante, aprendimos que dichos anhelos no son más que “deseos” porque los clientes no tienen suficiente dinero en el bolsillo como para que haya demanda en ese mercado.

– Subestimación de los costos de formación: los buenos vendedores son rara avis. Pensábamos que una persona brillante, joven, ambiciosa y formal podría participar en la venta de DVD con sólo escuchar una charla alentadora. No es el caso. Si uno no tiene conocimientos sobre el producto que está vendiendo, le va a costar venderlo. Todos y cada uno de los vendedores de Bliksem carecían de los conocimientos suficientes en materia de ventas en general y carecían, sin lugar a dudas, de los conocimientos suficientes sobre las películas que vendían. Yo mismo puede comprobar la diferencia cuando estaba presente. El vendedor debe captar a su cliente, atraerlo, descubrir cuales son sus intereses y después aconsejarles qué comprar de entre la mercancía disponible. Los vendedores necesitan formación para saber cómo vender y necesitan información sobre su producto. Nunca contamos con ello, si exceptuamos mis discursos alentadores y consignas ocasionales para vender mejor.

– Subestimación de la importancia de la educación básica para la gestión. Una persona analfabeta tendrá grandes dificultades para participar en la gestión de un negocio. He aquí un caso concreto. Un día estaba departiendo con un empleado que llevaba ya un mes trabajando conmigo y le pregunté por qué tardaba tanto en decir el título de la película. Normalmente, el empleado agarraba el DVD, le daba la vuelta, mascullaba algo incoherente y terminaba pasándome el DVD para que yo leyese el título. Me di cuenta de que no sabía leer y de que todas las ventas obtenidas hasta el momento se debían única y exclusivamente a que el vendedor se había aprendido los títulos de memoria.

– Es fácil pedirle a un vendedor que coloque los DVD en una estantería según el precio y el género de la película. Sin embargo, la tarea se vuelve más difícil si el vendedor no sabe leer, carece del sentido de la lógica matemática y no sabe qué son los géneros cinematográficos. La capacitación no consiste en corregir a alguien y enseñarle a trabajar, si no en prepararle de cara a un modelo sostenible.

– No tuvimos suficientemente en cuenta los costos derivados de la comercialización,

lo cual es quizá el primer paso de la venta minorista. El éxito de nuestra campaña contra la piratería daba buena cuenta de ello. Trabajábamos bajo una gran carpa, regalábamos camisetas de publicidad y había muchos banderines, mucha energía y mucho compromiso. Despachábamos 70 DVD al día, es decir, un 250% por encima de nuestros objetivos. Cuando dejamos a nuestros vendedores al cargo, no pudimos ir más allá de colocar un cartel de rebajas y exponer los DVD. No bastaba. Nunca teníamos suficiente presupuesto para crecer. De esto es de lo que más me arrepiento porque desde el principio tuvimos la bicicleta, la inspiración y la confianza para vender la idea a la industria y a los inversores. Creo que no fuimos capaces de trasladar esta inspiración al mercado.


Y aquí estamos: con un plan para cerrar el negocio de Johannesburgo, aferrados a Pretoria para poder recuperar parte de nuestro orgullo y pensando que regresar a la industria cinematográfica en la que todos trabajamos gratis o por una migaja del presupuesto…no pinta tan mal.

Bliksem es una palabra en afrikáans de origen holandés que significa “relámpago”. Una luz brillante, mucho ruido y después…¡se acabó!

[Fin del documento]

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