Cmo alcanzar rpidamente punto de equilibrio y sobrevivir con un
nuevo negocioPOR:DAVID GOMEZENERO 31, 2013ARCHIVADA EN:MARKETING
COMERCIAL
mipan Fotolia.comEn varias ocasiones hemos hablado de la
importancia de primero generar confianza en clientes potenciales
como prerequisito para lograr una venta. De acompaar el proceso
exploratorio de un cliente hasta que est preparado para tomar la
decisin de compra.Sin embargo, cuando hablamos de nuevos productos
o servicios, estamos en una carrera contra el tiempo. Cmo lograr
ventas desde el primer mes, que es cuando justamente el flujo de
caja ms lo necesita?, Cmo acortar ese ciclo de generacin de
confianza en clientes y empezar a generar ingresos?.Algunas ideas
para alcanzar rpidamente punto de equilibrioEn la etapa de
lanzamiento o introduccin, si bien necesitamos empezar a construir
confianza, necesitamos ingresos rpidamente. Aunque estamos listos
para vender,no siempre el cliente est listo para comprar.La razn de
por qu educar a clientes potenciales desde el primer momento es que
toma tiempo que la gente se percate de su producto/servicio (sepa
que existe), lo vea como una opcin viable (resuelve lo que
necesita) y tome la decisin de comprar (frente a otras opciones del
mercado).Algunas ideas para acelerar las ventas de un nuevo
producto o servicio y pasar el punto de equilibrio: Acelere el
proceso de conocimiento Invierta en publicidad o si no cuenta con
los recursos, haga alianzas con otras empresas para generar mayor
visibilidad. Busque que ms gente se entere de lo que ofrece en
menos tiempo. Suele suceder que el montaje de un nuevo negocio
agota todos los recursos. Trate siempre de reservar un monto para
la promocin y comercializacin. De poco sirve tenerun excelente
producto, si los clientes no saben que existe. Apalnquese en quien
ya confa Quienes ya lo conocen y confan en usted, son los primeros
clientes. Dependiendo el tipo de negocio, acuda a agremiaciones,
socios comerciales, apele a todos aquellos que ya saben quin es
usted. Si es un negocio personal, su crculo de conocidos y amigos
(que encajen con su perfil decliente objetivo ideal), sern los
primeros en apoyarlo. Disminuya el riesgo de comprarle No nos gusta
probar nuevas cosas por el temor a tomar una mala decisin o por la
inercia de mantenernos en lo conocido (si funciona, para qu
cambiar). Una alternativa es ofrecer un precio especial o
condiciones preferenciales slo por lanzamiento, como beneficio para
aquellos que se atreven primero. Adems ayuda a conseguir los
primeros testimoniales de clientes. Estimule compras al por mayor
En la etapa de pre-lanzamiento, evale clientes potenciales de
volumen (por ejemplo, el mercado institucional), que podran estar
interesados y ofrzcales condiciones especiales de exclusividad o
algo extra. La idea es poder apalancar los gastos operativos de los
primeros meses.Si bien estas acciones funcionan, no deje de lado el
proceso de largo plazo de sembrar consistentemente confianza en
clientes potenciales para cosechar despus.Si no cultiva una cantera
de clientes potenciales, tendr el mismo problema en tres meses:
estar buscando aceleradamente y a cualquier costo (usualmente
bajando el precio), nuevos clientes. No espere que llegue ese
momento.
