Cómo Aprender a Vender

7/26/2019 Cmo Aprender a Vender

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Cmo aprender a vender

A quin le gusta vender? A muy pocos antes de aprender, a muchos despus.

Todos vendemos, de una u otra forma lo hacemos: vendemos nuestra imagen, nuestras

ideas, nuestro tiempo, nuestro conocimiento, nuestro trabajo, etc.

Claro que algunos lo hacen mejor que otros.

Vender no significa salir a la calle a ofertar un producto que ofrece maravillas o que poconecesita alguien, vender es ofrecer un servicio que facilitar la vida de una persona. La

clave es saber cmo ese servicio o producto lo har.

lg!na ve" habrs convencido a tu amigo #a$, a tus padres, a tu novia #o$, a tu maestro,qui" a tu mascota de aceptar hacer algo que no quer%an, lo hicieron por que supiste

convencerlo, cual fuera que halla sido la estrategia. &i lo que obtuviste por esa accin fue

algo que te llen de satisfaccin, que hi"o fel%", o que por lo menos, lo intentaste.

'so es lo ms importante, haberlo intentado. 's cierto que no obtener el ()ito esperadosuele ser mu* deprimente, pero cuando tienes el deseo de progresar, de salir adelante, de

mejorar * alcan"ar tus metas, cada intento lo conviertes en un desaf%o, el de saber qu( tan

capa" eres, hasta dnde puedes llegar, * es justamente a donde llegars a saber que la vida

no tiene l%mites.

Los pasos:

+. Lo primero que debes establecer al convertirte en un vendedor hecho * derecho es:

dejar el dinero de lado. ecuerda que el primer paso es: aprender de los errores *del ()ito. -e esta forma evitars que el dinero sea una meta o un medidor de ()ito,* cuando ests aprendiendo, no es un buen parmetro.

. 'nfcate en lo que te gusta: si te gusta la moda, si te gusta el deporte, los antros, los

destinos, etc., aprendete dilogos relacionados con ellos * sobre todo, con lo que

vendes, de esa forma no slo habr un dilogo t(cnico con tu comprador, si no algoms personal, de tal forma que salga ms informacin de tu cliente que podr%as

utili"ar para convencerlo.

/. Conoce tus puntos d(biles: si eres t%mido #a$, si eres nerviosa #o$ tendrs que

trabajar mu* duro en ello. &al a eventos, dialoga con desconocidos en ) lugar,ensa*a, habla de cualquier cosa, no te preocupes si dejas una mala impresin o tus

dilogos son un ensalada, ensaya, slo de esa forma irs articulando mejor tus

dilogos * perdiendo la timide". 0Libera tu habla1

2. 3reg!ntate si eso es lo que realmente quieres hacer. 4ui" no te vallas a dedicar a

ello completamente, ms no sabes cunto te puede servir el saber cmo son las
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ventas, algo que nadie te podr e)plicar, pues para ello tienes que vivirlo en carne

propia. 's una e)periencia que debes decidir vivirla o no.

5. 6dentifica lo que vas a vender, descubre todas sus ventajas, sus beneficios, suspropiedades, caracter%sticas, todo lo que sea posible.

7. Ten ambicin, no slo de vender, si no de conocer gente, de aprender de ellos, de

lograr algo, de ser capa" de tal forma que te sorprendas a ti mismo #a$.

8. &( persistente, paciente, consciente que se requiere tiempo, no pretendas apresurar odarte por vencido.

9. &iente pasin por lo que haces, mot%vate, ve paso a poso, pequeos avances,

reglate metas a largo pla"o, no pretendas lograrlo todo en poco tiempo, eso d(jalo

para cuando alcances la e)periencia necesaria.

;. &iente compromiso por la empresa, 0ponte la camiseta1

+


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El lenguaje tiene #ue ser uy claro" sin $alabras t%cnicas y si es necesario el uso de%stas" las i$rescindibles. Con res$ecto al te)to" valorar #ue antes de leerlo se ve" lo#ue significa #ue las ideas i$ortantes tienen #ue resaltar" $ara ca$tar la atencin delcliente. *a estructura del ensaje tiene #ue llevar un orden bien establecido y cabiarel te)to en funcin del interlocutor: no es lo iso !ablar con el de$artaento deco$ras #ue con el coercial ya #ue los intereses en uno y otro caso no tienen nada

en co+n. ,e la isa fora" sie$re nos teneos #ue !acer $reguntas sobre eldestinatario" averiguar co es" cuales son sus $referencias" $ersonalidad #ue tiene yas( utilizar el lenguaje y las foras -s convenientes.

na vez establecido todas las $rioridades se $uede llaar $or tel%fono. *as $ersonas olas organizaciones /co$ran/ ante la a$aricin de necesidades. Necesidad escual#uier anifestacin del cliente #ue i$li#ue o e)$rese un deseo o inter%s #ue$ueda ser satisfec!o $or el ca$tador" coercial o vendedor.

Teneos #ue tener en cuenta estas tres acciones:

En el $roceso de la ventala accin $rinci$al es" $or tanto" conseguir #ue el cliente anifieste sus necesidades.E)isten necesidades -s claras y -s desarrolladas #ue otras. Por lo tanto" lasnecesidades del cliente $ueden $resentarse coo:

NECESI!ES "C#$%!S

Son noralente de dos ti$os:A. E)$resiones incorrectas de carencias" deseos" necesidades o intenciones.

"Deseara tener instaladas en mi oficina los mejores avances tcnicos"."Quiero mejorar mi empresa en cuanto a la comunicacin ".


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B. E)$resiones de $robleas #ue indican dificultades o insatisfacciones con la situacinactual del cliente.

Cada vez los materiales se acumulan ms."El departamento de compras cada vez nos pide ms dinero para el material funi!le".

$!S NECESI!ES &!NI'IES%!S

Son e)$resiones claras e ine#u(vocas de carencias" deseos o intenciones del clienteCoo..."ecesito un ordenador con ms memoria."#lo tra!ajo con su empresa si la atencin es personalizada. "

*as necesidades ocultas deben ser tratadas de fora diferente #ue las anifiestas.El vendedor" $or tanto" debe saber distinguir e)actaente unas de otras. Aun#ue$arezca f-cil" incluso siendo un vendedor uy e)$erientado" $uede tener dificultades$ara deterinar si una necesidad es oculta o anifiesta.*a fora de actuar de los co$radores est- relacionada con las necesidades #ue tiene"

es -s $robable #ue co$re con las necesidades anifiestas o claras #ue con lasocultas. Es cierto #ueesto es as(" sin ebargo las necesidades las tiene #ue desarrollar el coercial $uesto#ue en la ayor(a de las situaciones no se dan de anera e)$l(cita. 0oralente" seinician coo insatisfacciones o $robleas" en fora de necesidades i$l(citas. Porconsiguiente" un es#uea -s co$leto de co actuar" es el siguiente:

*o #ue !ay #ue $reguntarse es:12u% co$ortaientos descubren las necesidades ocultas312u% co$ortaientos desarrollan las necesidades ocultas !asta !acerlas anifiestas3

*a anera de encontrar la solucin a los interrogantes #ue acabaos de e)$oner sonlos siguientes:

Para descubrir las necesidades ocultas tendreos en cuenta #ue los estudiosefectuados indican #ue el vendedor $rofesional utiliza dos ti$os de $reguntas $araobtener necesidades ocultas del cliente:

reguntas relacionas con el conteto propio de la empresa


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Son $reguntas de ti$o general dirigidas a deterinar el conte)to o$erativo en el #ue sedesenvuelve el cliente" tales coo$Qu cateoras son las %ue necesita el curso en prevencin&.$Qu tipo de acciones de venta realizan&Con este ti$o de $reguntas conseguios tener un bagaje sobre la situacin #ue &vive'el cliente y $odeos sondear si e)isten necesidades de alguna clase concreta $ara

abordarla.

reguntas de insatisfacci*n o de me+ora de la empresa

Son $reguntas sobre los $robleas" dificultades o insatisfacciones del cliente res$ectoa la situacin actual" $or eje$lo$'e (an dado pro!lemas las prue!as de seleccin&$Est contento con los o!jetivos alcanzados&$)iene dificultades cuando est delante de su cliente&Estas $reguntas !acen encin a las necesidades i$l(citas de anera clara"consiguiendo #ue el cliente e)$onga de fora lgica las carencias #ue tiene. 1Cu-ndose deben !acer las $reguntas de insatisfaccin3" al $rinci$io de la gestin" des$u%s de!aber establecido una base suficiente sobre la situacin del cliente #ue lleve" de foranatural" a la discusin de $untos $roblea. 0unca coience la venta con $reguntassobre $robleas" la i$resin #ue $uede tener el cliente de 4d. $uede convertirse enalgo uy negativo. Ser(a coo si el coercial lo +nico #ue viene a traer son$robleas. Por eso" es conveniente #ue el contacto sea -s sutil o lo #ue es igual"e$ezando $or situarse el coercial.

Es interesante $ara el coercial saber #ue las $reguntas de conte)to deben e$learse$ara:

Co$render al cliente.Poner de anifiesto as$ectos #ue $odr(an llevar a $reguntas de dificultad.

n abuso $or $arte del coercial sobre las $reguntas de conte)to $uede ocasionaraburriiento al cliente" dis$ersar su atencin e incluso sentirse interrogado"consiguiendo el efecto contrario #ue coo coercial nos !ab(aos $lanteado cooobjetivo.*as necesidades ocultas" en s( isas" no tienen una relacin de venta directa.Aun#ue el cliente tenga uc!os $robleas" no va a co$rar necesariaente la idea

#ue 4d. le ofrece. *as necesidades anifiestas $or el contrario" est-n fuerteenterelacionadas con el %)ito. Cuantas -s necesidades anifiestas obtenga del cliente"-s $robabilidad tendr- el ca$tador de lograr su objetivo.

na necesidad anifiesta est- forada $or dos eleentos:

n $roblea claro

n deseo de solucin


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reguntas de consecuencia de la insatisfacci*n o de me+ora de la empresa

Son $reguntas sobre las consecuencias" i$licaciones o efectos de los $robleas delcliente" $or eje$lo$Cmo repercute en su empresa&*dems de eso+ $cmo afecta a su situacin la!oral&

*o #ue se consigue es #ue el ca$tador con las $reguntas de consecuencia establece#ue los $robleas re$ercuten en una serie de efectos totalente desfavorables $ara elcliente. ,e otra fora" el cliente no es consciente de las $osibles i$licaciones #ue sederivan de los $robleas" carencias o dificultades.reguntas de inter,s por parte del cliente

Son $reguntas #ue sondean en busca de necesidades anifiestas" bien directaente obien e)$licando el $rovec!o o i$ortancia #ue tiene $ara el cliente la solucin del$roblea" $or eje$lo$Qu ventajas ve en la realizacin del curso&

$ecesita %ue le (aamos alo parecido a lo (a!lado&$Es !eneficioso entrar de lleno en el asunto&

Son $reguntas #ue est-n relacionadas con la necesidad e)$l(cita" donde se veclaraente lo #ue el cliente $retende !acer. E)$resando un deseo claro y anifestandoel $ro$io acto de co$ra.

Cuando se utiliza este ti$o de $reguntas finales o $reguntas sobre las ventajas" elresultado final est- claraente encainado !acia la consecucin de soluciones $ara elcliente. Convirtiendo el coercial las necesidades i$l(citas en e)$l(citas.

Habilidades necesarias y estructura a seguir en laforma de vender (- parte).Alfonso Alonso Parga y Beatriz Becerro de Bengoa . Editores y Coordinadores de laseccin: Salud Mental en el Trabajo

Si $or venta entendeos estas definiciones:

5. Es el intercabio entre un vendedor y un co$rador de un $roducto o servicio"a un $recio deterinado.

6. Es $ersuadir" convencer" influir" dirigir la accin de un cliente" !acia laad#uisicin de un $roducto o servicio.

7. Cual#uier actividad $or la #ue una $ersona $ersuade a otra $ara #ue ejecuteuna accin en beneficio utuo.

8. Proceso $or el cual el vendedor ayuda al co$rador a toar decisiones #ue le$ro$orcionen a este +ltio las ejores soluciones a sus $robleas.


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9. Es un $roceso de counicacin $ersonal en dos sentidos $ara co$render lasnecesidades $otenciales del co$rador y satisfacerlas con el $roducto o serviciodel vendedor.

. Persuadir a un $osible cliente de las ventajas #ue $ara el tiene ad#uirirdeterinado $roducto o servicio.

Entonces vaos a ver la anera de describir las o$ciones correctas e incorrectas en lafora de $resentar las distintas soluciones a los clientes.

*a ayor(a de las $ersonas consideran las descri$ciones ;


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ms tiempo a otras cosas".0 BE0E;>C>< describe de #u% odo una cualidad o ventaja de su $roducto cubre unanecesidad anifiesta y e)$resa del cliente.

0na C0*'1D*D descri!e aluna caracterstica del producto o servicio.0na E)*2* descri!e cmo puede utilizarse una cualidad o cmo puede ser de

utilidad para el cliente.0n 3EE41C15 descri!e cmo una cualidad o ventaja de nuestro producto o serviciocu!re una necesidad e6plcita / e6presada por el cliente.*as ventajas son -s $ersuasivas #ue las cualidades. Pero el ca$tador #ue #uieratener %)ito" dis$one a+n de un edio #ue le $erite describir su $ro$uesta de fora-s efectiva #ue utilizando las ventajas.*as $ersonas /co$ran/ $or#ue tienen necesidades. Si el ca$tador $uede relacionar su$ro$uesta es$ec(ficaente con esas necesidades" es entonces uy $robable #ue tenga%)ito.*as e)$resiones #ue indican #ue una necesidad anifiesta y e)$resa del cliente $uedeser satisfec!a $or una cualidad o ventaja de su $roducto" se denoinan BE0E;>C>


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0o se trata de as$ectos #ue confire el #ue vayan a co$rar. El $lantear

objeciones no es el desencadenante de una venta" al contrario" $uede ser una$%rdida.

*a $ersona #ue trabaja con objeciones est- utilizando ventajas en sus

arguentos en vez de utilizar los beneficios del cliente" !abla desde el $unto de

vista del $roducto o servicio en vez de !acerlo desde el $unto de vista delcliente. Cuantas -s ventajas del $roducto ofrezca -s $osibilidades de #uea$arezcan objeciones.

revenci*n de las "b+eciones frente al mane+o de las "b+eciones

En la venta e)iste un $araleliso claro con la co$eticin de alto nivel. >agineosuna $ersona #ue tiene #ue correr 5 etros lisos" esta $ersona tardar- un tie$oestiado $or eje$lo 5 segundos" a!ora bien" si esta carrera tuviera obst-culos ovallas" el tie$o de llegada a la eta se convierte en 58 segundos ade-s delesfuerzo aadido #ue su$one. *a consecuencia #ue se e)trae es #ue la venta sinobst-culos u objeciones rentabiliza tanto en tie$o coo en esfuerzo la eta o

resultado final" lo #ue es la venta en s(.Por tanto:

Es $referible la venta tratada en el enor tie$o $osible #ue la venta donde las

objeciones te !acen $erder -s tie$o.

Se corre -s r-$ido sin obst-culos #ue con obst-culos.

Es ejor generar un buen clia e indagar sobre la e$resa ediante las

$reguntas #ue se !an e)$uesto anteriorente" averiguando de esta fora lasnecesidades del cliente" #ue antici$arse y $resentar $osibles soluciones. Cooya !eos visto" lo +nico #ue $uede $rovocar es la objecin del cliente.

tilizar con !abilidad las $reguntas es la ejor fora de desarrollar las necesidades y"consecuenteente" evitar objeciones innecesarias. Pero la estrategia $ro$uesta no esuna frula -gica y algunas objeciones surgir-n de fora inevitable: $or tanto" unvendedor $rofesional tabi%n debe desarrollar y $erfeccionar sus !abilidades detrataiento de objeciones.*a tra$a a evitar consiste" sin ebargo" en dar -s i$ortancia a co afrontar lasobjeciones #ue a a#uello #ue en realidad debe constituir el eje de la estrategia delvendedor: $revenirlas.

2or 3u, surgen las ob+eciones a pesar de todo4

*as objeciones $ueden surgir $or las siguientes razones:

*a co$etencia e)istente.

*as necesidades son deasiado $e#ueas" la e$resa est- en un oento de

e#uilibrio.

*os alos entendidos $or abas $artes.


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Por una actitud $asiva $or $arte del cliente.

Por#ue el $roducto no resuelva realente las necesidades #ue tenga el cliente.

%ratamiento de las ob+eciones

*as objeciones son !ec!os reales" inevitables en las ventas: Para uc!os vendedoresconstituyen incluso" el $unto -s teible de todo el ciclo de ventas y resulta" $ortanto" uy i$ortante desarrollar la confianza necesaria coo $ara $oder afrontarlassin ayores $robleas.Casi todas las objeciones $rovienen del desajuste entre la $erce$cin del cliente sobresus $ro$ias necesidades y su estiacin de la ca$acidad del vendedor $ara ofrecer unasolucin a las isas.*as directrices !a seguir son:

Escuc!aos la objecin. @ay #ue asegurar #ue se !a entendido" y nunca

discutirla.

tilizar el silencio. Antes de cual#uier contestacin conviene toarse el tie$onecesario $ara $ensar y dar el tie$o necesario $ara #ue el cliente eval+e laobjecin" la a$l(e o incluso $ara #ue %l iso la conteste.

@acer $reguntas. Se $ueden necesitar aclaraciones" o dejar #ue el cliente diga

todas las objeciones #ue tenga #ue decir" o !acer una $regunta final. ,ebeosde asegurarnos si se trata de una objecin $rete)to o real.

=es$onder con seguridad. El vendedor debe tran#uilizar al cliente con lo #ue

dice" y con el co lo dice. Si no se $uede dar una res$uesta" !ay #ueco$roeterse a res$onder -s tarde. 0o se $uede intentar salir del $asoengaando o !uyendo.

Confirar #ue la objecin !a sido resuelta" si no es as( volver al $rinci$io.

=econocer ante el cliente el !ec!o de !aber resuelto la objecin. Puede ser el

oento o$ortuno de buscar un co$roiso.

Por +ltio" el cierrees el +ltio $aso de la venta. Esta t%cnica se utiliza en el caso#ue lo anterior !aya fallado y coo +ltio recurso. 0o se utiliza $ara decisionesrelacionadas con grandes $royectos" aun#ue lo #ue realente i$orta de esta t%cnicay lo #ue da un buen resultado es lo siguiente:

&,ar $or !ec!o'. ,onde el co$roiso se $ro$one al cliente de tal anera #ue

se $resue #ue !a toado ya una decisin favorable.

&*a alternativa'. En la #ue se $ro$one al cliente dos $osibilidades" con el objeto

de #ue decida una de ellas" asegur-ndose as( el co$roiso.

0o debeos abusar de las t%cnicas de cierre. *os coerciales #ue utilizan esta t%cnicadeasiado suele ser $or#ue tienen uy $oca efectividad en la venta y el +ltiorecurso es el cierre" suelen ser $ersonas $erseverantes.


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0o !ay #ue olvidar #ue es ejor un +nico cierre y definitivo #ue varios cierres. ,e laisa anera #ue ocurre con las objeciones" es ejor rentabilizar el tie$o sin tener#ue estar dando e)$licaciones.

$o fundamental en un cierre

Tener en cuenta los $untos #ue se #uer(an llevar a cabo en la entrevista" sinolvidarse de ninguno. Para eso !ay #ue re$asarlos entalente

o =esuir los beneficios #ue interesan $ara la venta del $roducto o

servicio.

o Pro$oner el co$roiso.

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