CÓMO COMERCIALIZAR SUS PRODUCTOS EN LOS ESTADOS UNIDOS

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El Mercado EE.UU.

• Enorme tamaño

• Exigente

• Competitivo

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Forum Económico Mundial - Investigación en Competitividad Global 2007-2008*

1. EE.UU. 2. Suiza 3. Suecia4. Dinamarca5. Singapur6. Finlandia

27. Chile 28. España 34. Portugal 58. México 66. Brasil 69. Argentina 73. Uruguay 74. Perú 88. Venezuela 90. Ecuador 97. Bolivia 106. Paraguay

*http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Report/index.htm

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España y los EE.UU.

• La competitividad de la economía española se sitúa en el puesto 28, con potencial suficiente para colocarse entre las más competitivas de Europa

• Los EE.UU. eran el numero 1 pero ha descendido hasta el puesto numero 6

• En todo caso, los EE.UU. aún constituyen el epicentro de las nuevas tecnologías y siguen siendo un mercado muy lucrativo, aunque difícil debido a la fortaleza del Euro

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Caso de Chile

• Chile lidera en el ranking a Latinoamérica y el Caribe, y es la economía más dinámica de Sudamérica

• Los Estados Unidos es el principal destino de las exportaciones Chilenas: Es destino del 16% del total de las exportaciones

• El volumen de comercio entre los Estados Unidos y Chile ha crecido más de un 60% desde la firma del Acuerdo de Libre Comercio entre ambos países en 2004

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Caso de México

• México ha permanecido estable alrededor de su posición actual por largo tiempo

• Los Estados Unidos son el principal destino de sus exportaciones (86%)

• La economía mexicana depende enormemente de sus exportaciones a los Estados Unidos

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• Tener éxito en el mercado americano y permanecer en él es muy difícil

Factores a considerar:

• Competitividad de sus productos • Habilidad de su empresa para afrontar los riesgos del

mercado• Costes, tiempo y energía

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Incursión en el mercado de EE.UU.

1. Venta directa

• Vender sus productos directamente desde su país a través del departamento de exportación de su empresa;

• O constituyendo su propia empresa en EE.UU.• O estableciendo una Joint Venture con una empresa de EE.UU.

2. Venta indirecta

Vende sus productos en los EE.UU. a través de

• Un agente• O un Distribuidor

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Vendiendo a través de su departamento de exportación:

• Encuentrar un comprador, comprobar su credibilidad y por supuesto vender los productos son la responsabilidad de su departamento de exportación

• Usted negocia con sus clientes directamente

• Usted vende sus productos a sus clientes directamente

• Usted determina cualquier servicio postventa

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¿Venta a través de un distribuidor o un agente?

• Averigüe cuáles son los productos de sus competidores

• Si usted necesita producto en stock en los EE.UU., elija distribuidor vs. Si usted va a tener tiempo de realizar el envío desde su país, entonces el agente puede ser más adecuado

• Si necesita a alguien enteramente dedicado únicamente a su producto, elija un Agente vs. Si necesita que su producto se exponga junto a los de la competencia, elija un distribuidor

• Si necesita que le informen muy frecuentemente de sus ventas/proyectos en los EE.UU., elija un agente

• Si necesita que alguien visite a clientes potenciales y realice el papeleo legal, elija un agente

• Si necesita a alguien con una reputación consolidada en la industria, entonces elija un distribuidor

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Venta a través de un agente

Ventajas de vender a través de unagente:

• Puede controlar cada paso del proceso de venta

• No ha de mantener su mercancía en los EE.UU

• Si tiene previsto establecer su propia empresa en los EE.UU., trabaje al principio con un agente puede serle útil para encontrar clientes para su futuro negocio

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Cuestiones que ha de considerar a cerca de la autoridad del agente.

• ¿Quiere autorizar a su agente a:

– ¿Negociar ventas?– ¿Ofrecer precios por sus productos?– ¿Aceptar ordenes de compra de los clientes?– ¿Firmar contratos de compra-venta?– ¿Cobrar facturas?– ¿Llevar a cabo cualquier transacción comercial ¿necesaria?– Divulgar información a sus clientes sobre su empresa, sus

actividades, su personal, su producto, etc.?

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Aspectos que han de ser destacados en el Contrato de Agencia

• Si va a trabajar con un agente recomendamos que firme un contrato• Las obligaciones del agente• Los poderes del agente• Si el agente tendrá libertad para vender productos de la competencia• La información comercial que usted no quiere que sea divulgada al

cliente durante la negociación• Si su aprobación será necesaria para concertar acuerdos de venta o

bien para aquéllos que excedan de ciertas cantidades• Si su agente tiene autoridad para contratar a subcontratistas• Si usted tiene la autoridad finalizar el contrato unilateralmente mediante

notificación por escrito con 15 días de antelación

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Aspectos que han de ser destacados en el Contrato de Agencia

• La obligación del agente de informar semanalmente o mensualmente de los resultados del negocio, concretamente de:– Datos de contacto de los clientes– Resultados de reuniones– Ordenes recibidas– Pagos adelantados recibidos– Deudas cobradas– Sugerencias y reclamaciones de clientes

• La cantidad o porcentaje de comisión, y el método de pago– Si ha tenido ventas previas en los EE.UU., usted ha de indicar que no pagara

por aquellas o que pagara una comisión mas baja a causa de aquellas

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Autoridad real y autoridad supuesta

Autoridad real (poderes)• Cualquier poder transferido por el principal para que el agente

actúe en su nombre y que esté establecido en el contrato de agencia o en otro documento separado

Autoridad supuesta• Cuando una tercera persona confía en la aparente autoridad

del agente para actuar en nombre y pro cuenta del principal, cuando realmente el agente no posee tal autoridad. En ciertos casos, si se cumplen ciertas circunstancias, las acciones del agente pueden vincular al principal

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Informar a los clientes a cerca de los poderes del agente

• Puede solicitar a su agente que distribuya un documento en el que se indique el poder de representación y su ámbito territorial de ejercicio que posee. O usted puede comunicar tal información a sus clientes directamente

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Agente en exclusiva:

Agente en exclusiva para un producto especifico

• El contrato de agencia debe concretar si su agente venderá o no productos de otras compañías al mismo tiempo que los suyos

• Su autorización previa puede ser requisito necesario para que su agente venda productos de otras compañías

Agente en exclusiva en un área geográfica concreta

• Habrá que indicar el área geográfica en el contrato de agencia• Puede autorizar a su agente en 2 o 3 estados, o• Autorizarlo en todos los EE.UU.

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Cuestiones a tomar en consideración cuando elija a un agente:

• Servicios que el agente puede proveer

• Situación financiera

• Referencias

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Sus servicios y experiencia

• ¿Cuánto tiempo ha estado proveyendo servicios de agencia?

• ¿Qué productos ha estado vendiendo?

• ¿Ha sido demandado anteriormente?

• ¿Hay alguna cláusula en sus previos contratos de agencia que le prohíben ejercer los mismos servicios para otras empresas?

• ¿Es necesario obtener permiso de otras empresas para ser su agente?

• Pregunte por referencias

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Servicios del agente

• ¿En qué productos o servicios está especializado?

• El área geográfica de su actividad en la que puede trabajar para usted

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Situación financiera del agente

• Historial crediticio • ¿Cómo es su historial financiero?

– www.experian.com– www.transunion.com– www.equifax.com

• ¿Cuáles son las referencias del agente? (Usted ha de contactar y realizar las comprobaciones)• Número de la Seguridad Social• Curriculum• Reputación en el sector

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Sugerencias

• Período de prueba: indicación en el contrato de que si no se alcanzan un cierto numero de ventas dentro de un período de tiempo (por ejemplo 3 meses), el contrato de agencia podrá ser rescindido unilateralmente

• Indicar las transacciones que requieren su aprobación en el contrato

• No seleccione un único agente en exclusiva para todos los EE.UU. Restringa su ámbito a un par de estados

• Tan solo dé a conocer la información confidencial que sea estrictamente necesaria para que el agente opere; indique claramente en el contrato cualquier tipo de información que no habrá de ser facilitada a terceros sin su consentimiento por escrito

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DISTRIBUIDOR

• Compra productos de su empresa y es responsable de pagar el precio de compra

• Generalmente provee servicio postventa de los productos

• Generalmente vende productos de otras empresas también

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¿Cuándo debe trabajar con un distribuidor?

• En el caso de que sea necesario mantener una gran cantidad de producto en los EE.UU. y usted no quiera ocuparse de procurar un almacén para los mismos, despreocupándose de cualquier labor de distribución

• En el caso de que sea necesario que la mercancía se distribuya rápidamente y tome demasiado tiempo transportarlas desde su país de origen a los EE.UU.

• Si usted no aspira a establecer su propia empresa en los EE.UU

• Si no es importante para usted ser reconocido como un productor o importador en los EE.UU.

• Si su única prioridad es obtener beneficios a corto plazo

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Aspectos a considerar cuando elijan a un distribuidor

• ¿A quién está vendiendo actualmente el distribuidor?• Su experiencia• Relación y volumen de sus ventas• Productos en su cartera que sean competencia directa al suyo y precio de

los mismos• Localización de sus instalaciones• Sus obligaciones contractuales actuales• Usted también ha de tener en cuenta:

– Servicios que les puede proporcionar– Situación financiera– Referencias

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Experiencia del distribuidor

• ¿Cuánto tiempo ha estado el distribuidor en el negocio?

• ¿Qué líneas de productos está actualmente distribuyendo?

• ¿Ha sido demandado anteriormente? ¿Por qué?

• Pregunte por referencias y averigüe la reputación del distribuidor en el mercado

• ¿Hay alguna cláusula en sus previos contratos de agencia que le prohíben ejercer los mismos servicios para otras empresas?

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Servicios del distribuidor

• Investigar que otros productos esta vendiendo el distribuidor y si vende alguno que sea competidor de los suyos

• Averiguar durante cuanto tiempo ha estado prestando servicios como distribuidor

• Si esta pensando en prestar servicios postventa, considere si su distribuidor será capaz de proveer ese tipo de servicios o no

• No nombre a un único distribuidor en exclusiva para todos los EE.UU.; si ha de otorgarle exclusividad, restringa a un par los estados en los que opere

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Situación financiera del distribuidor• Historial crediticio • ¿Como es su historial financiero?

– www.experian.com– www.transunion.com– www.equifax.com

• Deudas• ¿Ha sido demandado anteriormente?• ¿Ha solicitado declaración de bancarrota en alguna ocasión? • ¿Cuáles son las referencias del distribuidor? (Usted ha de contactar y realizar las comprobaciones)• Numero de Identificación del Empleador• Curriculum• Reputación en el sector

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CONCLUSIÓN

• Asegúrese de que existe mercado para sus productos en los EE.UU.

• Estudie muy detenidamente sus canales de distribución

• Pruebe el mercado

• Asegúrese de que conoce con quién está haciendo negocios

• Documente por escrito todo acuerdo comercial

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