7/23/2019 Cmo Compensar

1/5

Cmo compensar, motivar y guiar lasfuerzas de ventas

Cynthia Prez Jurez

Marketing

04.06.2013

4 minutos de lectura

vendedoresventas

Resumen

Los incentivos, las motivaciones las compensaciones y las guas de las fueras deventa son las me!ores estrategias y armas para la productividad de la fuerala"oral en el #rea de ventas. $%isten diferentes principios y modalidades &ue seimplementan en cada una de las estrategias a aplicar.

$%isten dos tipos de incentivos a la fuera de ventas, &ue son, los recursosfinancieros y los no financieros los cuales los primeros son las compensacionessalario elevado, "onos, pr'stamos. ( lo segundo los reconocimientos, los cuadrosde )onor, empleado del mes, via!es.

*odo esto se realia "a!o la direcci+n de una gua, un lder &ue pueda y sepaconducir a la fuera de ventas al logro de o"!etivos.

Introduccin

o""ins -1/ define la motivaci+n de la fuera de ventas

$l deseo de )acer muc)o esfuero por alcanar las metas de la organiaci+n,condicionado por la necesidad de satisfacer alguna necesidad individual. i "ien la

motivaci+n general se refiere al esfuero por conseguir cual&uier meta, nosconcentramos en metas organiacionales a fin de refle!ar nuestro inter'sprimordial por el comportamiento cone%o con la motivaci+n y el sistema de valores&ue rige la organiaci+n.

La eal cademia $spaola define motivaci+n

http://www.gestiopolis.com/como-compensar-motivar-y-guiar-las-fuerzas-de-venta/#autoreshttp://www.gestiopolis.com/tema/marketing/http://www.gestiopolis.com/tag/vendedores/http://www.gestiopolis.com/tag/ventas/http://www.gestiopolis.com/tema/marketing/http://www.gestiopolis.com/tag/vendedores/http://www.gestiopolis.com/tag/ventas/http://www.gestiopolis.com/como-compensar-motivar-y-guiar-las-fuerzas-de-venta/#autores

7/23/2019 Cmo Compensar

2/5

$nsayo mental preparatorio de una acci+n para animar o animarse a e!ecutarlacon inter's y diligencia.

rmstrong -11/ define la motivaci+n de los recursos )umanos

La motivaci+n de los recursos )umanos consiste fundamentalmente en mantenerculturas y valores corporativos &ue conducan a un alto desempeo5.

estiopolis define la motivaci+n como

$l proceso &ue impulsa a una persona a actuar de una determinada manera o porlo menos origina una propensi+n )acia un comportamiento especfico. $se impulsoa actuar puede provenir del am"iente o puede ser generado por los procesosmentales internos del individuo.

7ynt)ia 8're -2013/

9ar las alas para volar a las personas en la realiaci+n de su propia persona.

9esarrollo del tema

Los o"!etivos generales del tema son

7onocer las t#cticas de incentivos, compensaciones, motivaciones y gua

en el conte%to de ventas.

7omprender &ue se re&uiere para ser un lder e%itoso

plicar las t#cticas de gua, compensaci+n y motivaci+n.

$sta"lecer metas de ventas.

7umplir con las metas traadas lo m#s real posi"le.

Compensacin

Los o"!etivos especficos

Los planes de compensaci+n se disean para alcanar fi!os o"!etivos

organiacionales.

8ara me!orar la participaci+n del mercado.

8ara incrementar los m#rgenes de utilidad.

7/23/2019 Cmo Compensar

3/5

8ara introducir nuevos productos o servicios.

educir costos de ventas.

$%isten siete pasos claros en el proceso de desarrollar un plan de

compensaciones.

1. 8reparar las descripciones de puestos.

2. $sta"lecer o"!etivos especficos.

3. 9eterminar los niveles generales de compensaci+n.

4. 9esarrollar una mecla de compensaciones.

:. 8ro"ar el plan anticipadamente.

6. dministrar el plan.

;. $valuar el plan.

Motivacin

naliando e indagando puedo decir &ue no siempre es el dinero el &ue motiva ala fuera de ventas. $l reconocimiento y el am"iente de tra"a!o son las clavesesenciales para la motivaci+n de la fuera de ventas de )oy. 8ara lograr el m#%imoesfuero de su grupo en t'rminos de motivaci+n se de"e )acer sentir al vendedor

tan c+modo &ue ellos mismos &uieran dar ese e%tra.

e dice &ue el

7/23/2019 Cmo Compensar

4/5

Mayores responsa"ilidades.

econocimiento de logros especiales como alcanar cuotas de ventas o

ganar cuotas de ventas.

La motivaci+n tiene muc)o &ue ver con la producci+n pues en manera en &ueest'n motivados por algo o en algo ser#n m#s productivos.

dmito &ue la apreciaci+n, admiraci+n y reconocimiento es un factor clave &ue elgerente de ventas de"e analiar para tener a su fuera de ventas "ien motivadas.

esarrollo del programa de reconocimiento!

8rograma o"!etivo y solo "asarse en el desempeo.

*odo el mundo de"e tener la oportunidad de ganar.

La recompensa de"e presentarse en p>"lico.

La ceremonia de"e de ser de "uen gusto.

$l programa de"e de tener muc)a pu"licidad.

La motivaci+n es el )ilo &ue !ala y la gua es la direcci+n &ue toma el )ilo5.

Conclusin

7reo y estoy segura &ue motivar a los vendedores es una tarea "astante detalladay comple!a de los directivos. Muc)os vendedores no necesitan estimulaci+ne%terna para tra"a!ar duro, sus propias necesidades le motivan a )acerlo, sinem"argo, todos de"en ser e%ternamente motivados para realiar accionesrelacionadas con los o"!etivos estrat'gicos de la empresa.

8ienso &ue el sa"er liderar y motivar una fuera de ventas es uno de los mayoresretos a los &ue se enfrenta el director comercial. in duda la me!or manera demantener productivos a los cola"oradores de una empresa es a trav's de lamotivaci+n, la cual no de"e "asarse s+lo en el aspecto econ+mico como muc)as

empresas a>n creen -un pa&uete de prestaciones y remuneraciones esimportante/, pero no es lo >nico &ue se re&uiere para llegar a los ndices dedesempeo esperados en las organiaciones y mantenerlos. Motivados siempremotivados.

in pasi+n, no tienes energa? sin energa, no tienes nada. $n el mundo no )aynada grande &ue se logre sin pasi+n.5 9onald *rump.

7/23/2019 Cmo Compensar

5/5

"uentes de consulta

olp) $. nderson. @osep) A. Bair. @r. lan @. Cus). dministraci+n de

ventas5 segunda edici+n. Mc raD Bill.

9avid @o""er. eoff Lancaster. 5dministraci+n de ventas5 octava edici+n.8earson.

http!##lema$rae$es#drae#

http!##motivaciongrupo%$%logspot$m'()'#(*#motivacion+segun+

varios+autores$html

http!##$gestiopolis$com#organizacion+talento#concepto+de+

motivacion

http!##$frasesmotivacion$net#

http://lema.rae.es/drae/http://motivaciongrupob.blogspot.mx/2012/03/motivacion-segun-varios-autores.htmlhttp://motivaciongrupob.blogspot.mx/2012/03/motivacion-segun-varios-autores.htmlhttp://www.gestiopolis.com/concepto-de-motivacion-y-teorias-de-las-necesidades/http://www.gestiopolis.com/concepto-de-motivacion-y-teorias-de-las-necesidades/http://www.frasesmotivacion.net/http://lema.rae.es/drae/http://motivaciongrupob.blogspot.mx/2012/03/motivacion-segun-varios-autores.htmlhttp://motivaciongrupob.blogspot.mx/2012/03/motivacion-segun-varios-autores.htmlhttp://www.gestiopolis.com/concepto-de-motivacion-y-teorias-de-las-necesidades/http://www.gestiopolis.com/concepto-de-motivacion-y-teorias-de-las-necesidades/http://www.frasesmotivacion.net/