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Guion de ventas
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COMO HACER UN
GUIN DE VENTAS
Impartida por:
[Fecha]
Qu es un guin de ventas?
Es una gua para conocer si lo que hago
esta alineado a la meta.
Para que sirve?
Para que no sirve?
TICA
TENEMOS MIEDO
Datos duros
Datos duros:- De cada 96 emprendimientos solo 2 siguen el proceso.- De 100 llamadas solo 8 te aceptan la cita.- De cada 8 citas solo tres te compran.
Caractersticas del vendedor o vendedora
Caractersticas bsicas
10%
30%
Conocimiento
Habilidades
Actitud60%
Clasificacin de productos o servicios
E
G
O
Clasificacin de productos o servicios
E
G
OperativosO
Gerenciales
Ejecutivos
Reclamos de la profesin !!!
Si no conoces la historia, no puedes entender el presente y menos
construir
Evolucin de las ventas.
Evolucin de las ventas
Evolucin de las ventas
Ejecutivos de ventas
Evolucin de las ventas
Consultores de ventas
Ejecutivos de ventas
Evolucin de las ventas
Consultores de ventas
Personas de negocios
Ejecutivos de ventas
Proceso de ventas
5% Empata
Proceso de ventas
5%
10%
Empata
Necesidades
Proceso de ventas
5%
10%
25%
Empata
Necesidades
Presentacin
Proceso de ventas
5%
10%
60%
25%
Empata
Necesidades
Presentacin
Cierre
Proceso de ventas
Proceso de ventas
5%
10%
60%
25%
Empata
Necesidades
Presentacin
Cierre
5%
10%
60%
25%
Empata
Necesidades
Presentacin
Cierre
25%
5%
10%
60%
Proceso de ventas
Pasos que sigue el guin de ventas
1. Prospeccin
2. Contacto
3. Presentacin de Productos y servicios
4. Manejo de Objeciones
5. Cierre de ventas
6. Seguimiento
ES UN TODO, KIT DE VENTAS, CONTROLES, DESARROLLO DE PROSPECTOS, ETC.
E
G
O
por que seguimos fallando?
Por que fallamos?
POR QUE PERDEMOS EL OBJETIVO Y NO NOS DETENEMOS A PENSAR Y A REALIZAR PLANES.
DEJAMOS DE EXPLORAR Y VIAJAR POR EL MUNDO Y SOLO ESTAMOS DENTRO DE LA OFICINA O ENCERRADO EN CASA.
DEJAMOS DE SER COMPETITIVOS
ESTAMOS EN ZONA DE CONFORT Y SOMOS FLOJOS
OLVIDAMOS QUE SOMOS POCOS LOS QUE ELEJIMOS ESTE CMINO Y CASI SIEMPRE ES ESTAR SOLO O SOLA.
NO ES QUE ESTES TRISTE O DEPRIMIDO .ESTAS DISTRAIDO O DSTRAIDA
Todo tiene que ver con la persona!!!
Biologa
Sociedad
ES DIFERENTE VENDERLEA A
HOMBRE MUJER
HOMBRE MUJER
EL CLIENTE MIENTE !!!
HAY QUE HACER CASO A LO QUE HACE, NO A
LO QUE DICE
EJERCICIO #1
QUIN TIENE LA CULPA?
CEREBRO TRIGEMINO
CEREBRO TRIGEMINO
CEREBRO TRIGEMINO
CEREBRO TRIGEMINO
CEREBRO TRIGEMINO
Caractersticas de los clientes
Visin
Comunicacin
Planeacin
Accin
Visin
ComunicacinPlaneacin
Accin
No vendemos productos ni servicios
No vendemos productos ni servicios
VENDEMOS DECLARACIONES DE SATISFACCIN
Ejemplo de perfil #1Producto: Curso en uso de armas de fuego.Precio: $4500Descripcin:- Sexo: Hombre- Edad: 30 a 35 aos- Cultura: Mexicano clase media alta.- Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia.- Estado civil: Tiene una relacin- Localidad: Dentro de la periferia de perifrico-Presupuesto personal: $15000-Actividades: viaja cada mes en carro personal-Usa la palabra novia-No tiene mascotas.-Ve pelculas de accin y ciencia ficcin con alto drago de violencia en casa.
Gusta de estar encerrado"
Ejemplo de perfil #2Producto: Cursos defensa personal femenina.Descripcin:- Sexo: Mujer- Edad: 25 a 28 aos- Cultura:- Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia.- Estado civil: Tiene una relacin- Localidad: Dentro de la periferia de perifrico-Presupuesto personal: $7000-Actividades: viaja cada mes de mochilazo-Usa la palabra novio-Tiene una mascota perro o gato.-Sale a pelculas en el cine que vienen de libros.
Gusta de salir a viajar y conocer
Producto ReclutamientoAmarillo - ya tienes empresa o vas a iniciarla?Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo
Rojo - perfecto !!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen empresa
Verde X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de reclutamiento y seleccin de personal, retoque de logotipo , proteccin legal para la empresa y proteccin para el trabajador y diseo de estrategias de ventas.
Azul - Qu esta buscando?Cliente: Subcontracin de personalSe repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestacin.
EJEMPLO # 1 DENTRO DE ESTA EXPO
Producto: Retoque de logotipoAmarillo - ya tienes empresa o vas a iniciarla?Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo
Rojo - perfecto !!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen empresa
Verde X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de reclutamiento y seleccin de personal, retoque de logotipo , proteccin legal para la empresa y proteccin para el trabajador y diseo de estrategias de ventas.
Azul - Qu esta buscando?Cliente: Subcontracin de personalSe repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestacin.
EJEMPLO # 2 DENTRO DE ESTA EXPO
Pasos que sigue el guin de ventas
1. Prospeccin
2. Contacto
3. Presentacin de Productos y servicios
4. Manejo de Objeciones
5. Cierre de ventas
6. Seguimiento
Pasos que sigue el guin de ventas fuera de aquVenta en Fro
Pasos que sigue el guin de ventasVenta en Fro
1. Prospeccin
2. Contacto
3. Presentacin de Productos y servicios
4. Manejo de Objeciones
5. Cierre de ventas
6. Seguimiento
Niveles de contacto bsico
Recepcionista
Asistente personal
Prospecto comprador
Guin de entrada: RecepcionistaA-R-V-A
Buenos das mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una empresa de seguridad privada, deseo concertar una ENTREVISTA con el director general y su equipo de
trabajo, para presentar un programa con tiempos y precios en seguridad.
De favor me puede dar el correo electrnico de la asistente del director de la empresa?. Gracias
ENTRA LA ETAPA DE SEGUIMIENTO
2X2X2
Guin de entrada: AsistenteFase #1A-R-V-A
Buenos das mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una empresa de seguridad privada, deseo concertar una ENTREVISTA con el director
general y su equipo de trabajo, para presentar un programa con tiempos y precios en seguridad.
Guin de entrada: AsistenteFase #2A-R-V-A
nicamente deseo saber si realmente les interesa y necesitan de el servicio y as
conocernos en persona.si necesitan el servicio?
Guin de entrada: AsistenteFase #3
Confirmacin:A-R-V-A
Para la entrevista y conocernos en persona, entre el da lunes de 10 a 12 dgame usted a que
hora decide que los visitemos.Estoy anotndolo en mi agenda puesto que es una entrevista formal, usted esta haciendo lo
mismo?. Gracias la veo el lunes.
Guin de entrada: ClienteVER QUE COLOR ES
A-R-V-A-Ya aplicamos filtro de inters real--Fase #1 EMPATIAFase #2 NECESIDADESFase #3 PRESENTACINFase #4 CIERRE
Manejo de objeciones
Es muy caro Es muy caro? Por que ?
Es muy grande Es muy grande? Por que?
Tcnica de Rebote
Siempre lo mejor es caro Es muy caro
Tcnica de Mejora
TIPS DE RELAJACIN
IMPORTANTE!!!Construye T Batera de Capacitacin
ORGANIZACINALESINSTITUCIONALES RELACIONFUNCIONALES
COMPETENCIAS
PSH
Ellos ya conocen y usan el mtodo:
ECYS FUZFUMIGACIONES
Patrocinadores oficiales
Tel. 36.25.80.38 Tel. 20.00.28.29
Ciencias de estudio y aplicacin:
AntropologaPsicologaSociologaSemiticaNeurociencias
INNOVACIN
Tel. [email protected]
Cuestiona !!!