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7/21/2019 Como Ser Un Mejor Gestor de Cobro en Las Cuentas
Morosas .
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En qu consiste la recuperacin de deudas
Una pregunta que me suelen hacer con frecuencia es: Qu es en
realidad la
recuperacin de impagados?. Mi respuesta a esta cuestin es: el
recobro de losimpagados tiene tanto de tcnica como de arte. a
primera parte de la respuesta !osea que el recobro es una tcnica!
no suele pro"ocar contestaciones# puesto que lamoderna recuperacin
de impagados es una acti"idad altamente tecnificada querequiere una
rigurosa sistemati$acin# unas herramientas sofisticadas %
unosprocedimientos mu% estructurados. &ero la segunda parte de
esta respuesta !que elrecobro es tambin un arte! puede parecer a
muchos bastante peregrina % generarno pocas disconformidades.
a 'ustificacin de porqu podemos considerar a la recuperacin de
los impagadoscomo un arte# se basa en la siguiente tesis: los
buenos resultados que aporta unespecialista en la recuperacin de
deudas muchas "eces dependen de sus propiasaptitudes % cualidades
personales !es decir de la manera como hace las cosas % delmodo de
ser de la persona! % no de los medios tecnolgicos de los que
dispone elprofesional para desarrollar sus tareas. (onsecuentemente
las cualidades %conocimientos del gestor de cobros son
fundamentales para obtener buenos frutosen la gestin de cobran$as.
&orque# nadie discute a estas alturas# que un buengestor de
recobros debe ser ante todo una persona poli"alente# puesto que
lagestin de cobros requiere unos conocimientos multidisciplinarios
a saber: derecho#"entas# mar)eting# psicolog*a# sociolog*a#
comunicacin# negociacin# relaciones
humanas# contabilidad# finan$as % tcnicas de interpretacin
teatral.
+in embargo con frecuencia obser"amos en las empresas que
algunosprofesionales del recobro# que tienen la misma formacin
profesional que el resto desus compa,eros de traba'o# % que adem-s
comparten la misma "eteran*a que elresto de sus colegas en la
gestin de cobran$as# obtienen siempre me'oresresultados que sus
compa,eros de profesin lo que f-cilmente despierta en"idias
%celos/. 0 todo ello empleando los mismos recursos# traba'ando en
las mismascondiciones# utili$ando las mismas herramientas
inform-ticas# dedicando el mismotiempo % gestionando carteras de
deudores de idntica cobrabilidad. 1nde se
encuentra el secreto de su 2ito? &ues mu% f-cil# el secreto
radica en que se tratade personas que han sido dotadas !de forma
innata! con el don del buen cobrar.&or consiguiente este
fenmeno demuestra emp*ricamente que ha% e2pertos en elrecobro de
impagados que son seres especialmente talentosos % !como sucede
conlos artistas del mundo de la pintura# de la m3sica# del teatro o
del f3tbol! que lle"andentro el arte de cobrar.
4stos magos del cobro son capaces de prodigios inalcan$ables
para el resto de laprofesin# % lo hacen de la forma m-s natural del
mundo# sin un aparente esfuer$o%a que el arte de cobrar emana de
todos sus poros. 5o obstante para los que no
han sido pri"ilegiados con este don tan especial# les puedo
garanti$ar que despusde recibir una adecuada formacin# % si
mantienen contra "iento % marea la actitud
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adecuada# tambin triunfar-n en el mundo del recobro.
El secreto del xito y los elementos clave de la recuperacin
profesional dedeudas
a recuperacin de los impagados moderna % profesional est-
constituida por unpopurr* de distintos elementos que# combinados de
forma sinrgica# son el secretodel 2ito en las gestiones de
recupero. 4stos elementos % su importancia porcentualen el logro de
las acciones de recobro son las que a continuacin se e2ponen:
a comunicacin persuasi"a % la negociacin efecti"a con los
deudores
suponenun 678 del resultado.
as tcnicas de recobro# la organi$acin# la sistemati$acin de las
acciones
decobro# la priori$acin de los ob'eti"os# la preparacin tcnica
del profesional %latecnolog*a empleada representan un 698 del
triunfo.
as cualidades personales % profesionales del especialista
encargado de la
gestin de cobro tenacidad# entusiasmo# actitud positi"a#
perse"erancia#firme$a#constancia# paciencia# resiliencia e
imaginacin/ son un 98 del 2ito.
+in embargo como se puede comprobar la suma de estos 6 elementos
slo llega adefinir el ;78 del cctel. &ero no se preocupe amigo
lector que no se trata dening3n error de c-lculo# ni de ning3n
ol"ido por parte del autor de este art*culo< so%consciente de
que falta un =78 para llegar al =778. o que sucede es que falta
uncuarto elemento: el factor >. 0 seguramente el lector se
estar- preguntando en queconsiste este misterioso factor ><
pues es mu% sencillo# estriba en tener !o notener! suerte en la
gestin recuperatoria.
4ste factor > se puede cuantificar !con cierta
discrecionalidad no lo discuto! en un
=78 del 2ito en el recobro de impagados por lo que sumado a los
otros 6 factoresllegamos a completar el =778 del secreto del 2ito
en la recuperacin deimpagados. 4l factor ># o sea tener buena
suerte en una gestin de cobros#'ustifica el 2ito de algunos
profesionales que consiguen r-pidamente el cobro de latotalidad del
dbito# haciendo aflo'ar el bolsillo a morosos contumaces a los
quepre"iamente otros colegas hab*an estado apremiando durante meses
sin el menorresultado.
4l diagnstico primario para 'ustificar este resultado acostumbra
a ser: est- claroque con anterioridad no se hab*a gestionado
correctamente la deuda# ahora s* se hahecho una buena gestin %
consiguientemente se ha cobrado. &ero tengamoscuidado antes de
establecer precipitadamente conclusiones definiti"as de esta
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clase< en muchas ocasiones la e2plicacin de una gestin
e2itosa por parte de unprofesional del recobro# no necesariamente
tiene que ser que los otros gestores derecobro no ha%an reali$ado
correctamente su traba'o con seguridad son e2celentesprofesionales
e hicieron todo lo humanamente posible para cobrar/.
ambin es perfectamente posible que el profesional que ha
conseguido el cobro#ha tenido la buena suerte de encontrar al
moroso en una situacin fa"orable deliquide$# estado sobre"enido mu%
recientemente como e'emplos una herenciainesperada# un premio de la
loter*a/. 1e este modo el gestor de cobros !utili$andopor
descontado las tcnicas % conocimientos adecuados! ha podido
recuperar eldbito# mientras que sus colegas que tambin gestionaron
en su momento la deuda#no tu"ieron la suerte de pillar al moroso en
el momento oportuno.
@hora bien aqu* pueden surgir discusiones bi$antinas de que si
en el cobro de
impagados inter"ienen factores esotricos o de que si tal o cual
gestor de cobrostiene m-s suerte que los dem-s. (omo en todas las
situaciones de la "ida en lasque inter"iene el a$ar# siempre han
e2istido unos seres m-s afortunados que otros
