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CÓMO USAR LINKEDIN PARA LOS
NEGOCIOS
© Lic. Alejandro Wald www.waldweb.com.ar
Lic. Alejandro Wald, © 2012, Derechos reservados
Cómo usar LinkedIn para los negocios
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CONTENIDOS 1. Qué es LinkedIn 2. 7 pasos para completar su perfil en LinkedIn 3. 2 razones para usar una página de empresa 4. 5 pasos para completar su página de empresa 5. Cómo habilitar las actualizaciones de estado para su empresa 6. Cómo funciona la generación de “leads” de ventas en LinkedIn 7. 6 formas de usar LinkedIn para generar “leads” 8. 3 “tips” acerca de LinkedIn Today para los vendedores 9. Una palabra final 10. Apéndice: artículos del blog AW en marketing y ventas 11. Sobre Alejandro Wald
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Qué es LinkedIn
LinkedIn es una red social con más de 135 millones de usuarios que
le permite conectarse profesionalmente, ofrecer y buscar trabajo,
responder preguntas y construir un liderazgo sólido, al mismo tiempo
que usted ayuda a la gente en la cual usted confía. Un miembro de
LinkedIn puede descubrir con facilidad a las personas que trabajan en
determinada empresa, o a las distintas empresas para las cuales
trabajó una determinada persona. Pero, ¿qué es lo que hace a
LinkedIn realmente diferente de otros sitios “sociales”?
Vamos a intentar con una analogía:
Como usted seguramente ya sabe, cada instrumento de la “social
media” tiene su propia personalidad. Facebook es como el bar de su
barrio. Un bar es un lugar al cual usted puede ir, conversar con sus
amigos, contar un par de chistes y pasarla bien.
LinkedIn es más parecido a una exposición o feria comercial, o a una
reunión de negocios, o a un evento empresarial. Un lugar en el cual
usted debe mantener las cosas en un plano más formal y ordenado.
No es necesario que usted cuente en LinkedIn sobre sus vacaciones
en Brasil. ¿Pero ese informe sobre su sector industrial que usted
escribió? ¡Perfecto para LinkedIn!
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Es por estas razones que LinkedIn debe formar parte de su estrategia
global de marketing. ¡Y este es el mejor momento para empezar!
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7 pasos para completar su perfil en LinkedIn CÓMO COMPLETAR SU PERFIL EN LINKEDIN Antes de poder empezar a usar LinkedIn como empresa, usted
necesita dominar LinkedIn como usuario individual. Muchas personas
tienen una cuenta en LinkedIn, pero su perfil no está completo, lo
cual lo vuelve, en esencia, inútil. Incluso podríamos decir que si hay
algo peor que no tener un perfil es tener un perfil incompleto.
Por lo tanto, y asumiendo que usted ya tiene alguna forma de perfil
en LinkedIn (¡y si no es así, vaya y establezca uno ahora mismo!)
vamos a completarlo, para que usted pueda alcanzar cierta
trascendencia en las redes sociales.
Vaya a la barra de menú en la parte superior de cualquier página de
LinkedIn y seleccione el menú “Perfil”. Baje hasta el enlace “Editar
perfil”. Ahora estamos listos para los próximos 7 pasos.
#1. Incluya su nombre completo y su imagen. Empecemos por la primera sección. Esto puede parecer extraño, pero
un sinnúmero de miembros de LinkedIn no incluyen su nombre
completo y su foto. Coloque su nombre y su apellido para asegurarse
que la gente lo pueda encontrar. Usar el nombre y la inicial del
apellido no es suficiente, especialmente cuando un cliente en
perspectiva o un potencial empleador está intentando localizar su
perfil. A continuación, suba una foto. Las investigaciones han
establecido que los perfiles que no cuentan con foto no son tenidos
en cuenta, ya que son percibidos como perfiles “fuera de uso”.
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2. Personalice su encabezado. Adapte su “encabezado profesional”, el cual se va a actualizar en el
futuro automáticamente como su posición actual. De todos modos,
usted tiene la opción de cambiarlo por otra cosa, que podría ser algo
más atractivo para clientes o empleadores en perspectiva. Pero tenga
en cuenta que si un cliente lo está buscando a usted en LinkedIn,
puede ser beneficioso incluir su posición actual en el encabezado.
Conserve este encabezado breve y simple.
TIP: si usted cambia de trabajo, su encabezado profesional va a
reflejar este hecho. Por lo tanto, en vez de tratar de acordarse cómo
era su encabezado perfecto, téngalo guardado para acceder a él
fácilmente.
3. Agregue su historia laboral. Vaya a la sección “Experiencia.” Cómo mínimo, usted debe consignar
sus posiciones más recientes. Haga clic en “Añadir un puesto de
trabajo” y usted habrá navegado hacia una página separada en la
cual usted puede agregar información sobre ese trabajo. Al terminar
haga clic en el botón azul de “Guardar cambios” ubicado en el sector
inferior de la página. Si el nombre de su empresa aparece completo
cuando usted empieza a escribir, haga clic en él para asegurarse que
usted va a estar agrupado con colegas de la misma empresa en las
búsquedas de empresas.
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TIP: evite incluir las posiciones variadas en los clubes o sociedades
que usted integró en su escuela o universidad. Si bien pudieron ser
grandes experiencias, si usted quiere adaptar su perfil a un entorno
profesional, resalte solamente sus experiencias profesionales. Para
las otras experiencias que mencionamos, LinkedIn incluye una
sección dentro de “Educación” para que usted consigne allí esas
actividades.
4. Escriba la dirección de su sitio en Internet.
Es muy importante consignar la dirección de su sitio web en su perfil
en LinkedIn. Haga click en “Editar” al lado de “Información Adicional.”
Aquí usted puede incluir sus intereses, grupos y asociaciones, y los
honores y premios que usted ha recibido. La primera sección es sobre
sitios web. El menú que se despliega para agregar un sitio web ofrece
opciones como Sitio Personal, Sitio de la Empresa, Blog, etc.
Recomiendo elegir “Otro”, independientemente de qué clase de sitio
sea. Esto le va a permitir insertar su propio título. Por lo tanto, en
lugar de un link que diga “Blog,” usted va a poner algo más
específico, como “Blog de Marketing.”
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5. Pida recomendaciones. Usted va a notar un “link” debajo de cada puesto de trabajo que dice
“Solicita recomendaciones.” Una recomendación puede ayudarle a
distinguir un trabajo específico mostrando lo bien que usted se
desempeñó a través de la opinión de un colega.
TIP: cuando solicite una recomendación, no envíe simplemente el
mensaje genérico que LinkedIn crea para usted. Incluya algunos
proyectos específicos en los que usted trabajó, de manera que su
colega recuerde el trabajo en particular que usted hizo y hable de ese
trabajo. Note la diferencia entre “José fue un analista creativo que
hizo bien su trabajo” y “José desarrolló e implementó un blog que
ayudó a generar 163 contactos comerciales en una semana.”
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6. Conecte su cuenta de Twitter con LinkedIn. Justo debajo del link “Perfil Público” en la primera sección de su perfil
(donde están su nombre, su encabezado, y su imagen), usted va a
ver un link a Twitter. Haga click en “Editar” para administrar su
configuración de Twitter.
Usted debería compartir sus “tweets” aquí. Sus “tweets” hacen
personal su perfil. Un cliente podría querer ver cómo usted piensa y
habla, además de la información más tradicional disponible en su
perfil.
TIP: Seleccione la opción para compartir únicamente los “tweets” que
contienen un “hashtag” de LinkedIn (#in o #li). Esto le permitirá
filtrar qué “tweets” aparecen en su perfil. Piense que no todos los
usuarios de LinkedIn actualizan sus cuentas tan frecuentemente
como actualizan sus cuentas los usuarios de Twitter, por lo que tener
un filtro puede evitar saturar a sus contactos.
7. Haga crecer su red. Ahora usted tiene suficiente información en su perfil para empezar a
desarrollar su red de contactos. Vaya a la parte superior derecha de
la barra de menú y haga click en el link que dice “Gente.” En el menú
que se despliega vaya a “Grupos.” Escriba un tema en el cual usted
está interesado (por ejemplo., marketing, ventas, inversiones, etc.).
Usted va a notar que cuando usted realice una búsqueda, LinkedIn
provee sugerencias no solamente sobre “Grupos” sino que también lo
hace en algunas otras categorías como “Contactos” “Empresas”, etc.
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No sea tímido en contactar organizaciones o personas en LinkedIn.
Para eso existe. Pero evite tratar de llegar a todo el mundo al mismo
tiempo. Haga de cuenta que está en un evento social y conoce a las
personas de a una por vez. De esa forma usted va a ser percibido
como más genuino y sincero.
.
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2 razones para usar una página de empresa
USAR UNA PÁGINA DE EMPRESA Ahora, antes de empezar a edificar una presencia empresarial en
LinkedIn, usted debe estar pensando ¿para qué necesitamos otra
plataforma social? Bueno, hay dos grandes razones por las que su
empresa debería estar usando una página de empresa en LinkedIn (si
usted no tiene una página de empresa en LinkedIn, haga click en
http://www.linkedin.com/company/add/show para agregar
rápidamente a su empresa.)
1. Alcance. Cada vez que uno de sus empleados actualiza su perfil
en LinkedIn normalmente colocan el lugar donde ellos trabajan. Cada
persona que ve ese perfil puede eventualmente hacer click en el
nombre de su empresa y navegar por la página de su empresa,
Saque ventaja de esto. Grandes cantidades de usuarios pueden
fácilmente llegar a su página por medio de LinkedIn. Pueden
formarse opiniones basadas en la cantidad y el tipo de información
presentada. Cada empleado tiene la oportunidad de promover su
empresa; use esto para obtener ventaja.
2. Conocimiento de productos. Las páginas de empresa en
LinkedIn incluyen una sección para hablar sobre productos
específicos. Mientras en Facebook usted puede crear una página para
su empresa en la que puede describir sus productos como una
totalidad y ver a cuáles de sus “amigos” les “gusta” su página,
LinkedIn ensancha el terreno y le permite agregar múltiples
productos, de manera que cada uno se destaca.
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Los consumidores no solo aprenden sobre los productos y servicios
que su empresa ofrece; también pueden ver cuántas de sus
conexiones los recomiendan. Esta forma de conocimiento del
producto es difícil de encontrar, y mejor aún, puede ser medida.
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5 pasos para completar su página de empresa
COMPLETAR SU PÁGINA DE EMPRESA Ahora que usted tiene un excelente perfil personal en LinkedIn, y
usted tiene una mejor comprensión de por qué usted tiene que tener
una página de empresa en LinkedIn, es importante hacer que su
página tenga información relevante. Una página de empresa en
LinkedIn requiere el máximo profesionalismo. Así como el perfil de
una persona, aunque debe ser profesional en su naturaleza básica,
puede tener un pequeño “toque personal”, una página de empresa
debe transmitir algo del carácter de la empresa. Con eso en mente,
hay 5 pasos para completar su página de empresa.
1. Incluya información básica. Vaya a “Herramientas del
Administrador” y de allí a “Editar”. A partir de aquí, LinkedIn lo va a
guiar para completar campos con información genérica sobre su
empresa (gran parte de esta información ya fue completada cuando
usted agregó la página de su empresa al principio). Asegúrese de
“afinar” la parte de la descripción, la cual va a ser crucial para la
comprensión del usuario respecto de su empresa.
2. Postee empleos. La segunda solapa en una página de empresa
es “Carreras.” Esta característica le permite “postear” ofertas de
empleo en su empresa. Si bien su empresa puede estar usando ya
varios métodos para anunciar que está reclutando personal, ¿qué
lugar puede ser mejor para anunciar una oferta de trabajo que la red
en la cual los profesionales buscan y exploran? Haga saber a la gente
que usted está buscando nuevos colaboradores para que lo ayuden a
construir lo que se ha definido en su descripción de empresa.
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3. Incluya Productos. Ya sabemos que LinkedIn es una red muy
efectiva para mostrar sus variados productos. Ahora es el momento
de incluirlos. Para ir a la solapa de productos en su página de
empresa, haga click de nuevo en el botón “Herramientas del
Administrador” para revelar un nuevo menú desplegable que cambia
de solapa en solapa. Ahora usted tiene la opción “agregar un
producto o servicio.” Hágalo. LinkedIn lo va a llevar a través de
simples instrucciones paso a paso para ayudarlo a anunciar esos
servicios.
4. Promueva. Bajo la solapa general inicial, LinkedIn (en
“Herramientas del Administrador”) le permite promover su empresa
por medio de una campaña de avisos. Vaya a “Promocionar mi
empresa”. Esta característica se despliega en 4 simples pasos, a
través de los cuales LinkedIn lo lleva de una manera comprensible.
Una caja con “Preguntas Comunes” aparece a la derecha de la
página, de manera que usted pueda entender claramente cómo
funciona esta característica. Una campaña de avisos en LinkedIn
ayuda a hacer conocer al mundo su empresa, al tiempo que usted
integra sus esfuerzos de marketing “entrante” en su plataforma.
5. Mida todo. Bueno, ya tiene todo listo en su página de empresa.
La última solapa en su página de empresa es “Análisis.” Recuerde que
todo lo que usted hace en marketing usando Qnternet debe
involucrar tomarse el tiempo para ver cómo esos esfuerzos brindan
resultados (esto lo va a ayudar a determinar su esos esfuerzos valen
la pena o no.) La solapa “Análisis” va a permitirle registrar las visitas
a su página. LinkedIn también mide cuántos clicks reciben sus
productos o servicios y la cantidad de miembros que siguen a su
empresa.
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Además LinkedIn brinda porcentajes para las visitas de los miembros.
Esta herramienta puede ser de ayuda para entender cuál es su
audiencia objetivo en LinkedIn, debido a que los datos son divididos
por la industria a la que pertenecen los visitantes (recursos humanos,
marketing, finanzas, etc.), función (ventas, investigación, etc.), y
empresa.
¡Ya está! Usted ahora cuenta con una fabulosa página de empresa.
Que puede ser visitada desde su maravillosa página personal. Ahora
veamos el último paso para perfeccionar su página de empresa.
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Cómo habilitar las actualizaciones de estado para su empresa
HABILITANDO LAS ACTUALIZACIONES DE ESTADO PARA SU
EMPRESA
Como mencionamos antes, una página de empresa de LinkedIn
muestra a todos los que trabajan en la empresa actualmente.
Cualquiera con una dirección válida de correo electrónico con el
dominio de la empresa está habilitado para editar la información
básica en la página. Sin embargo, con el lanzamiento de la
característica de actualización de estado para este tipo de páginas en
LinkedIn, sólo algunos empleados están habilitados para administrar
la página. Esto va a permitir a su empresa tener otra plataforma para
compartir información, y agregar algo de personalidad a su página.
Aquí hay una cuenta regresiva de los simples pasos para activar las
actualizaciones de estado, las que van a aparecer en las páginas de
los seguidores así como en la página de la empresa misma. Además
los usuarios de LinkedIn pueden comentar “Me gusta” y compartir las
actualizaciones de la empresa, como en Facebook.
1. Si usted es un administrador, visite su página de empresa en
2. En “Herramientas del administrador” a la derecha, haga Qnte en
“Editar”.
3. En “Administradores de las páginas de empresa,” marque
“Usuarios designados solamente” (Nota: usted debe tener marcada
esta caja para habilitar las actualizaciones de estado de la página de
la empresa.)
4. Una vez que usted ha designado administradores va a aparecer
una caja “Actualizaciones de estado de empresa”.
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Cómo funciona la generación de “leads” de ventas en LinkedIn
GENERACIÓN DE LEADS EN LINKEDIN
Ahora que usted ha establecido unas asombrosas páginas de perfil y
de empresa, empiece a usar LinkedIn para generar “leads” de ventas.
Empecemos hablando sobre dos enfoques para usar LinkedIn como
herramienta de generación de “leads.”
.
El primer enfoque es brindar a los prospectos información acerca de
su empresa directamente en LinkedIn. El Segundo enfoque es
comenzar una conversación en LinkedIn, y luego conducir al
prospecto a una página en su sitio web.
Este primer enfoque – brindar a los prospectos información
directamente en LinkedIn — es muy bueno, si usted se dirige a las
personas con sus intereses en mente. Es como si usted estuviera en
una fiesta y alguien viene hacia usted e instantáneamente trata de
venderle un seguro de vida. Usted sabe que no es una experiencia
agradable. Pero si en la misma fiesta usted conoce a alguien con
quien estuvo hablando durante 20 minutos sobre usted, sus intereses
y sus necesidades, y luego le menciona que vende seguros de vida,
usted estaría mucho más inclinado a comprarle. ¿No le parece?
Es igual cuando usted brinda información a sus prospectos
directamente vía LinkedIn. Si usted va a usar el enfoque directo,
hágaselo saber al prospecto primero. Trate de ser de ayuda
ofreciendo consejo, opiniones sobre la industria o información general
antes de transformar la comunicación en una llamada de ventas.
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Entonces, ¿qué pasa con el enfoque indirecto? El enfoque indirecto
aspira a llevar a la gente a una página web desde la cual pueden
descargar un informe especial, suscribirse a su e-newsletter o recibir
más información sobre sus productos o servicios.
Aquí está el truco con el Segundo enfoque: usted sigue queriendo
empezar ofreciendo consejo o información de ayuda a su cliente en
perspectiva. Las reglas de participación son las mismas que en el
enfoque directo. Pero la diferencia es que una vez que usted ha
establecido conexión con su cliente potencial en LinkedIn, usted lo
conduce a su página de Internet.
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6 formas de usar LinkedIn para la generación de leads
Hay 6 formas básicas en las cuales usted puede usar LinkedIn para
generar contactos de potenciales interesados en su negocio:
1. Respuestas. Este es uno de los instrumentos más útiles de
LinkedIn (y uno de los menos usados). Es una sección en la cual
las personas que quieren obtener información relacionada con el
ámbito de acción de las empresas van a buscar respuesta. Y
adivine quién les va a responder: usted, porque usted es un
experto en su industria, provisto de muchísimo conocimiento
especializado. Conocemos a alguien que respondió preguntas
acerca de investigación de mercado en forma regular. Usando este
enfoque, en el curso de un año esta persona aumentó su
facturación en 50%.
2. Aplicaciones. Una de las áreas más interesantes para visitar
en LinkedIn es el área de aplicaciones. Aquí es donde usted puede
agregar nuevas e interesantes aplicaciones que podrán mejorar la
experiencia de quienes visiten su página en LinkedIn. Si usted
quiere agregar los “posts” de su blog a su página de LinkedIn, esto
es muy sencillo de hacer. O si usted quiere hacer saber a la gente
qué libros de negocios está leyendo, también es fácil. Incluso
usted puede empezar a agregar encuestas sencillas para descubrir
qué hay en las mentes de sus clientes actuales y potenciales.
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3. Grupos. Como mencionamos más arriba, usted tiene que
unirse a algunos grupos en LinkedIn. El secreto aquí no es unirse
solamente a los grupos relacionados con su industria; el secreto
aquí consiste en unirse en grupos de fuera de su industria que
puedan ayudar a hacer crecer a su negocio. Por ejemplo, si usted
es un contador público, no debe unirse solamente a los grupos de
contadores; usted tendría que unirse también a grupos de
emprendedores, pequeñas empresas y otros grupos por fuera de
su círculo inmediato.
4. Gente. Especialmente importante para vendedores, personas
que buscan empleo o propietarios de pequeñas empresas que
quieren poner un pie en grandes empresas para venderles. Haga
una búsqueda en la “caja” que está arriba a la derecha relacionada
con su “empresa objetivo”. En la derecha usted va a ver una caja
que le va a mostrar sus contactos de primer nivel (también
llamados “contactos directos”) y sus conexiones de segundo nivel.
Asumiendo que usted no tenga conexiones de primer nivel, haga
clic en el link de los contactos de segundo nivel. Esto le va a dar
una lista de nombres de personas en su “objetivo”. En la parte
inferior del perfil usted va a ver una lista de contactos en común.
A partir de aquí lo que sigue es sencillo: pida a sus contactos que
lo presenten vía LinkedIn a las personas en su “empresa objetivo”.
Ya tiene un pie adentro.
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5. Anuncios. LinkedIn tiene un programa de publicidad que usted
puede utilizar para conducir a clientes potenciales a su página en
Internet. Los avisos funcionan de la misma forma que los avisos
pagos “Adwords” de Google. Escriba un título, redacte un aviso y
establezca un enlace de destino. Luego usted recibe una cotización
acerca de cuánto va a pagar a LinkedIn cada vez que alguien haga
click en el aviso. Si usted paga $1 por cada click y lleva 50 clicks
hasta que usted consigue convertir a un visitante en un
comprador, usted ha gastado $50 por conseguir una venta. Si
usted vende un producto que vale $500, invertir $50 para generar
$500 es un buen retorno de la inversión.
6. LinkedIn móvil. Sí, LinkedIn tiene una aplicación para
móviles. Si usted todavía no la descargó a su teléfono inteligente,
descárguela gratis. La aplicación para móviles de LinkedIn puede
usarse muy provechosamente cuando usted está en un evento en
el cual usted está haciendo contactos cara a cara. Durante una
conversación con un prospecto, pídale que vaya a LinkedIn en su
teléfono inteligente. Si su contacto tiene la configuración correcta,
LinkedIn va a transferir su información de contacto entre los
teléfonos usando Bluetooth. No hace falta escribir, no hay errores
de escritura, solamente la transferencia instantánea de
información
.
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3 “tips” acerca de LinkedIn Today para acciones de marketing TIPS SOBRE LINKEDIN TODAY PARA MARKETING
LinkedIn Today es un servicio de noticias. Cuando un usuario entra
en LinkedIn, 3 historias destacadas de su industria aparecen sobre la
sección de actualizaciones. Los usuarios también tienen la opción de
solicitar el envío de los títulos de LinkedIn Today a sus correos
electrónicos, sea en forma diaria o a través de un resumen semanal.
Aquí hay tres “tips” para vendedores:
1. Publicar es publicitar. Uno de los elementos básico del
“marketing entrante” es tener en claro que las personas leen
contenido e ignoran los avisos publicitarios. La publicidad puede ser
importante en los pasos iniciales para crear consciencia, pero la
creación de contenido con potencial de ser promovido por los
usuarios de LinkedIn, y luego ser llevado a páginas de múltiples
usuarios, es mucho más importante.
Si usted no tiene todavía un blog, empiece uno, y sea su propio
publicista. Usted nunca sabe qué gran contenido va a ser compartido
suficientemente como para llegar a ser una de las historias
destacadas de los usuarios.
2. Sea activo. Dado que sus novedades y “posts” pueden ser
difundidos en forma viral en LinkedIn, hay una razón más para
participar en forma activa en esta comunidad empresarial. Si usted
tiene más contactos y construye mejores relaciones con ellos en
LinkedIn, es más probable que su contenido sea más compartido y
aparezca en LinkedIn Today. Una forma de ser activo es unirse a
grupos y postear mensajes allí.
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3. Use botones de “compartir”. No tiene sentido producir
contenido si sus usuarios no pueden compartirlo. Especialmente en
LinkedIn, donde cada post tiene el potencial de llegar a páginas de
Internet. Si todavía no las tiene, agregue un botón de compartir en
LinkedIn a sus páginas.
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Una palabra final
Hay muchas nuevas herramientas que se agregan a LinkedIn todos
los días. Una de ellas es LinkedIn Today, que brinda noticias e
información sobres sus intereses y su industria todos los días. Otro
recurso es Learn.LinkledIn.com un sitio lleno de información que
usted podrá utilizar para potenciar su uso de LinkedIn.
¡Buena suerte, y téngame al tanto de sus progresos!
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Apéndice: artículos del blog AW en marketing y ventas
Tu “marca” en LinkedIn
Es común hoy en día escuchar hablar acerca de "branding". Este
concepto de marketing está relacionado con lo que podríamos definir
como "construcción de marca".
Tu "marca" es algo único que te diferencia de cualquier otra persona.
Ilustra tus habilidades y experiencia específicas y describe estos
atributos en la forma apropiada. Idealmente tu "marca" va a exponer
inmediatamente tus fortalezas profesionales.
¿Por qué esto es importante en LinkedIn? Porque tu perfil en LinkedIn
es observado por personas que buscan un conjunto de habilidades y
experiencia como el que vos tenés. ¿Ves el módulo a la derecha en tu
página de inicio de LinkedIn, el que dice "Quién ha visto mi perfil?”
Cuanto más te involucras en LinkedIn, más va a aumentar el número
de veces que tu perfil aparezca en los resultados de búsqueda y la
cantidad de personas que vean tu perfil. Y es por eso que construir la
"marca" es tan importante. Tenés que poner en tu perfil lo mejor de
vos para que quienes busquen a alguien con tus habilidades te
encuentren solamente a vos. Enriquece tu perfil con palabras clave,
con tu experiencia y tus capacidades, para de esa manera
diferenciarte de tus competidores.
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Cómo obtener el máximo valor de LinkedIn
Me preguntan sobre LinkedIn. La pregunta más corriente que me
hacen es: "yo ya abrí una cuenta en LinkedIn, pero no sé muy bien
qué hacer con ella. ¿Sirve para algo?"
De hecho, LinkedIn genera la mayoría de los referidos BTB ("de
empresa a empresa") de todas las redes sociales, incluyendo
Facebook y Twitter (Fuente: Leadforce1, Junio 2010). Y también
genera la mayor tasa de conversión (ventas sobre contactos)
aventajando al blog de la empresa, Facebook y Twitter. (Fuente:
Hubspot, 2011).
La respuesta a la pregunta "¿sirve para algo?" es SI. Al igual que la
mayoría de las cosas en ventas que sirven para algo, requiere algo
más que "ser miembro." Hay que invertir algo de esfuerzo, y
mantenerlo en forma constante. Usted puede usar LinkedIn en alguna
de las siguientes valiosas formas:
Prospección. Usted puede ubicar contactos y presentarse en las
empresas a las cuales usted quiere llegar. La posibilidad de recibir
una respuesta por medio de LinkedIn es hasta 30 veces más alta que
la de recibir una respuesta a través del correo directo o el teléfono.
Además, usted puede aprender mucho sobre sus prospectos leyendo
sus perfiles (en qué estan trabajando, sus carreras, quiénes los
recomiendan y a quiénes recomiendan, dónde estudiaron, sus
intereses personales, etc.)
Optimización en buscadores (SEO). Tener un perfil completo en
LinkedIn va a mejorar significativamente sus resultados de búsqueda.
Usted puede incluir hasta tres direcciones URL en su perfil,
direcciones que son indexadas por Google y por otros buscadores.
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Búsqueda de empleo/Reclutamiento y verificación de
referencias. Si usted está buscando un empleo o está contratando
un candidato para uns posición en marketing o ventas, LinkedIn
puede ser muy útil. No solamente usted puede buscar posiciones y
candidatos en LinkedIn, usted puede verificar la experiencia laboral y
contactar otros contactos en LinkedIn que trabajaron en la misma
empresa en la misma época para conseguir referencias. Y si usted
está buscando un empleo, también puede evaluar a sus jefes
potenciales.
Liderazgo profesional. LinkedIn posee una sección de preguntas en
la que los miembros pueden hacer preguntas sobre diferentes
asuntos. Es un gran lugar para conseguir las respuestas a lo que
usted quiere saber. Y si usted quiere presentarse o presentar a su
empresa como líderes en su campo, es un muy buen lugar para
responder a otros miembros que han puesto preguntas. Al hacerlo,
usted puede incluir direcciones y links para respaldar sus respuestas,
ayudándolo a promover su sitio y mejorar sus resultados de
búsqueda. También puede unirse a grupos sobre ciertos tópicos. Al
hacerlo usted puede abrir discusiones y enviar artículos escritos por
usted (con links a su sitio o blog) o artículos escritos por otros que
usted desea compartir.
LinkedIn es una herramienta poderosa para establecer relaciones de
negocios, que toda persona involucrada en ventas y marketing
debería usar. Hay varios niveles de cuentas, gratis y con costos. Vea
cuál de estas opciones es la más adecuada para usted y empiece a
usarla.
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Cómo usar el correo de LinkedIn para conectar con clientes
potenciales
¿Usa usted el correo en LinkedIn?
Esta herramienta representa una forma poderosa de estar en
contacto con personas importantes (siempre que se la use
apropiadamente).
Siga leyendo para aprender cómo mantenerse en contacto con
clientes actuales y potenciales usando el correo de LinkedIn.
¿Por qué usar el correo de LinkedIn?
El correo es probablemente una de las partes menos utilizadas de la
plataforma de LinkedIn, pero si se lo usa correctamente puede ser
muy beneficioso, no sólo para incrementar sus conexiones sino
también para hacer crecer sus negocios.
Es posible que usted ya cuente con una gran red de contactos, pero
¿con qué frecuencia se conecta con esa red, desarrolla relaciones con
ellos o aparece en su "radar"? Utilizando bien el correo de LinkedIn
usted puede hacerlo. Aquí le muestro cómo.
#1 Componiendo su mensaje
Veamos ahora cómo crear un mensaje para un grupo de sus
contactos. LinkedIn le permite enviar un mensaje a hasta 50
contactos por vez, lo cual se supone es un resguardo contra el spam.
El límite de 50 contactos sólo significa que usted va a necesitar enviar
sus mensajes en "tandas", lo cual es algo que a los "spammers" no
les gusta hacer.
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Para enviar un mensaje a uno o más contactos, primero vaya a su
"Buzón" y haga click en "Redactar mensaje" (a la izquierda de la
ventana). Se abre una ventana donde usted va a escribir su mensaje.
Recuerde antes que nada desmarcar al pie de la página la
"caja" donde dice "Permitir que los destinatarios vean los
nombres y direcciones de correo electrónico de los demás
destinatarios". De esa forma usted se asegura que no va a
compartir las direcciones de correo electrónico de sus
contactos con nadie al que le envíe sus mensajes. Es
prácticamente como si uested enviara un mensaje "con copia oculta"
en un programa de correo electrónico regular.
Luego haga click en el ícono azul "in" arriba a la derecha para
ver sus contactos y seleccionar a aquellos a los que quiera enviar
su mensaje.
Para seleccionar los contactos que usted desea, simplemente "tilde"
la caja a la izquierda del nombre del contacto deseado. Usted va a
poder ver la cantidad de contactos que podrá seguir agregando a
medida que la cuenta de "50" se acerca a cero.
Una vez que los contactos hayan sido agregados, usted va a ser
direccionado de nuevo a la página de "Redactar mensaje", donde
había empezado.
#2 Contenido del mensaje
Su mensaje debe contener valor. ¿Qué puede usted compartir con
sus contactos que tenga valor para ellos? Algunos ejemplos podrían
incluir:
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30
- un "link" a un buen libro de negocios que usted haya terminado de
leer;
- un evento que va a tener lugar, del cual sus contactos no hayan
escuchado;
- un "link" a un gran sitio en internet que usted haya descubierto
recientemente;
- un artículo empresarial que sea relevante para ellos.
Agregue valor a la información, y sus contactos lo apreciarán. De esto
se trata la construcción de relaciones "online"; de agregar valor a la
realidad de alguien y ser recordado por ello. No se trata simplemente
de una excusa para enviar un mensaje sobre las maravillas que usted
o su empresa pueden hacer. Esto no es interesante ni valioso.
#3 ¿Con qué frecuencia enviar mensajes?
No existe una respuesta perfecta para esta pregunta, pero tenga
cuidado con las sobredosis. Esto va a depender del tipo de relación
que usted tenga con sus contactos, y de cuánto los conozca, porque
algunos contactos a los que usted no conoce bien pueden considerar
sus mensajes como una intrusión.
#4 ¿Exportar o no exportar?
Personalmente yo no creo que usted deba exportar sus contactos a
otro programa de correo electrónico, por las siguientes razonesw:
1. El destinatario del correo puede no conocerlo, por lo cual el
contenido le podrá resultar irrelevante y ser visto como "spam".
2. Al mandar su mensaje desde la plataforma de LinkedIn, el
destinatario sabe de dónde lo conoce y puede hacer click en su
nombre para obtener mayor información acerca de usted.
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3. Sus contactos pueden sentir que usted "vendió" sus datos si
advierte que usted los exportó a su base de datos de correo
electrónico.
Resumiendo, ¿qué va a lograr usted al enviar un mensaje a sus
contactos, siempre que sea algo interesante y valioso para ellos?
Usted va a estar en el "radar" de ellos. Según lo que haya puesto en
su mensaje y lo relevante que sea para ellos, usted conseguirá
respuestas, aunque sea un "gracias". Esto le brinda la oportunidad de
empezar a construir una relación con ellos, o de desarrollar una
buena relación que ya existe.
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Errores en LinkedIn: 5 formas de matar su credibilidad
En un artículo aparecido en inc.com Geoffrey James nos advierte de 5
errores clásicos que muchas personas cometen en LinkedIn. Estos
son:
1. Subir una foto no profesional.
El error más común, nos dice James, es subir una foto tomada con el
teléfono celular, pero no es lo peor. "He visto mujeres en profesiones
conservadoras posteando una foto de perfil que las mostraba en una
posición normalmente reservada para un club nocturno."
Cómo arreglarlo: con un fotógrafo profesional que nos saque un
rollo de fotos publicitarias y con alguien objetivo ("¡no su esposa!",
dice James) eligiendo la mejor foto del rollo.
2. Solicitar recomendaciones muy aduladoras.
"Se supone que las recomendaciones lo vuelven màs creíble, pero se
consigue el efecto opuesto cuando los comentarios son demasiado
efusivos," dice James. Si la recomendación està plagada de elogios
vagos pero carece de sustancia real, termina generando más dudas
que certidumbres.
Cómo arreglarlo: apruebe solamente la publicación de las
recomendaciones que describan acciones que usted llevó a cabo,
junto con los resultados específicos y cuantificables que esas acciones
produjeron en la organización donde usted trabajó.
3. Poner un link a una página web demasiado personal.
James señala que los perfiles en LinkedIn son para la vida
profesional, pero que algunas personas creen (equivocadamente) que
su vida personal tiene alguna relevancia para sus contactos
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profesionales en LinkedIn. Sus hobbies no le interesan a nadie en
LinkedIn, a menos que estén relacionados con algún proyecto
profesional o laboral.
Este error es mucho peor cuando el sitio personal es irrelevante o
absurdo. Dice James: "Conozco el caso de una mujer cuyo perfil tiene
un link a la página en memoria de un caballo muerto."
Cómo arreglarlo: sólo ponga un link a su sitio web si es un sitio web
profesional. Mantenga su vida privada invisible para el mundo de los
negocios, tanto como le sea posible.
4. Brindar una pista sobre una indiscreción juvenil.
Las personas que usan LinkedIn para investigar acerca de personas
con las que podrían trabajar suelen "googlearlo", sobre la base de la
información brindada en el perfil de LinkedIn. Dado que su perfil
incluye su experiencia académica, una búsqueda de este tipo puede
producir algunos verdaderos "asesinos de credibilidad" como esas
fotos de una fiesta en la que usted aparece con menos ropa de la
recomendable.
Cómo arreglarlo: Primero, sólo brinde información que sea
relevante para el rumbo que usted quiera darle a su carrera. Esto
puede incluir o no su experiencia académica (y definitivamente no
debería incluir información de su escuela secundaria). Segundo,
experimente con diferentes combinaciones de búsqueda a partir de lo
que aparece en su perfil. "Si algo indeseable surge", dice James,
"piense cómo eliminarlo o bien cambie su perfil."
5. Escribir con errores..
Los errores ortográficos o gramaticales en su perfil harán que muchas
personas piensen que usted es un estúpido o un descuidado. O
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ambas cosas. "Vi el perfil de un tipo que ponía que había trabajado
para 'Hewlitt-Packard'. Es una historia real," dice James.
Cómo arreglarlo: James recomienda contratar un corrector
profesional para que lea su perfil y corrija los errores.
Su página de empresa en LinkedIn: cómo crearla y actualizarla
Las páginas de Empresas en LinkedIn le ofrecen la posibilidad de
extender el alcance de su empresa y de aumentar su influencia como
experto en su industria.
¿Cómo puede usted sacar provecho de esta herramienta como PyME
o empresa de servicios?
Actualmente existen más de dos millones de empresas que poseen
una página de empresa en LinkedIn; muchas de ellas son grandes
empresas buscando talentos en la red.
Muchos profesionales eligen seguir numerosas páginas de empresas
en LinkedIn, de la misma forma en la que "les gustan" muchas
páginas de empresas en Facebook. Y la tendencia irá en aumento.
Tenga en cuenta que, en estas páginas, LinkedIn le ofrece la
oportunidad de integrar contenido como imágenes, hyperlinks,
"banners", enlaces a su sitio web y videos en YouTube dentro de su
perfil de empresa. Saque ventaja de estos beneficios para que su
página sea más atractiva e interesante para sus mercados objetivos.
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Para crear o hacer más eficaz su página de empresa en LinkedIn
tenga en cuenta las siguientes ideas:
• Bajo la sección "Resumen", use descripciones informativas
acerca de a quién usted sirve (su cliente ideal) y cómo lo hace.
Incluya las especializaciones clave de su empresa y utilice
palabras clave para sus mercados. Asegúrese que las entradas
de su blog aparecen en su página de empresa.
• Construya su página de "Productos" incluyendo imágenes,
descripciones, listados de características y beneficios
principales, direcciones de páginas de destino en su sitio web,
un enlace a una promoción especial. Puede integrar incluso
videos de YouTube para cada producto o servicio y de esa
forma dar más vida a su página de empresa.
• Una vez que ha completado su página de empresa en LinkedIn,
usted querrá habilitar la página para las actualizaciones de
estado.
Independientemente del tamaño de su negocio, es importante invertir
en la presencia de su empresa en LinkedIn. Es una buena manera de
diferenciarse de sus competidores y brindar valor agregado a sus
clientes actuales y potenciales.
No olvide además que su página de empresa en LinkedIn va a ser
tenida en cuenta por los motores de búsqueda, lo cual brinda otra
entrada "on line" a su negocio.
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Sobre Alejandro Wald
Alejandro Wald es licenciado en Sociología por la Universidad de Buenos Aires, Argentina, con estudios de postgrado en FLACSO (Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales) y en el IDES (Instituto de Desarrollo Económico y Social).
El Lic. Wald tiene a su cargo cursos de formación empresarial en el ámbito de la Secretaría de Educación Continua de la Universidad Blas Pascal de Córdoba, Argentina. Es además autor de los contenidos y docente tutor en las materias Comercialización de Productos Bancarios y Herramientas de Comercialización I y II en el marco de los programas a distancia “Programa Universitario de Formación Gerencial” y “Diplomado en Gestión Bancaria”, dictados por la Universidad Blas Pascal de Córdoba, Argentina, para el Banco Santander Río.
Ha sido responsable del módulo de marketing y ventas en el Programa de Formación de Asesores Productores de Seguros de la Secretaría de Pos grado, en la Facultad de Derecho de la Universidad Nacional de Córdoba.
Tiene a su cargo del módulo de marketing y ventas en el Programa de Formación de Asesores Productores de Seguros del Centro Federal de Capacitación de APAS, Asociación de Productores de Seguros de Córdoba.
Es docente en el Programa de Extensión Universitaria “Administración Estratégica de Recursos Humanos en Organizaciones de Salud”, de la Facultad de Ciencias Médicas de la Universidad Nacional de Córdoba.
Dicta cursos de marketing y ventas en el Programa de Formación Continua de Asesores Productores de Seguros de la Dirección de Extensión de la Universidad Nacional de Villa María, Córdoba y en el mismo programa de la Secretaría de Extensión de la Universidad Tecnológica Nacional, Regional San Francisco, Córdoba.
Es docente en el "Programa de Formación en Habilidades Directivas", organizado por la Secretaría de Extensión Universitaria de la Universidad Tecnológica Nacional, Regional San Francisco.
Ha dictado cursos de capacitación para numerosas compañías y asociaciones, tanto en la modalidad "in company" como en actividades abiertas.
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Alejandro edita "AW en marketing y ventas", un boletín quincenal de suscripción gratuita que se envía por correo electrónico a más de 4.000 suscriptores en todo el mundo de habla hispana. Además publica dos “blogs” en los que publica constantemente contenido interesante y útil:
- El blog AW en marketing y ventas, http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com en el que Alejandro publica artículos sobre marketing, ventas y servicio al cliente.
- El blog Venta de servicios profesionales, http://ventaserviciosprofesionales.blogspot.com en el que Alejandro escribe contenido sobre la comercialización de los servicios que brindan los profesionales.
Para comunicarse con Alejandro Wald llámelo al (0351) 155114359. También puede enviarle un mensaje a [email protected]