Cómo vender a Coparmex, cómo afiliar y retener a los socios

El Centro Empresarial de Tlaxcala, inicia la actual administración con:

• 35 socios • Sin servicios que proporcionar a los afiliados.

Para iniciar el proceso de recuperación de socios y promover nuevas afiliaciones se realizaron las siguientes acciones:

• Visitar a los socios que habían dejado de pagar, presentando a la nueva administración.

• Integrar los servicios básicos de asesoría.• Integrar los conceptos e intereses del sector empresarial.• Buscar tener presencia en medios a través de nuestras actividades.

Pensar a largo plazo forzosamente lleva a un tema clave; aprender a retener a los Socios. En esta lógica, conviene mas conservar a nuestros mejores socios y hacer que esas relaciones crezcan, en lugar de buscar a nuevos prospectos.

Elegir a los más rentables

El socio con cierta antigüedad tiene un mayor parámetro de comparación y podría estar más dispuesto a participar, o a no hacerlo, por no ser afín con los proyectos del nuevo Presidente. Además, se vuelve el mejor aliado para que recomiende al Centro Empresarial entre sus amigos y conocidos. Es muy importante distinguir que la retención de socios tampoco es lo mismo que lealtad. Ésta última se adquiere después de años de compromiso que cada socio adquiere con el Centro y con el Presidente en turno. El primer paso para alcanzar la lealtad de un socio es retenerlo dándole buenos resultados con servicios y representación.

No es fácil lograr la permanencia de los socios, principalmente por diferentes factores: Situación económica, no encontrar beneficios por su afiliación, y desconocimiento de lo que significa su representación a través de Coparmex.

Algunas otras razones son:Acercamiento de otras Cámaras. De acuerdo al sector, la cámara correspondiente intentarán satisfacerlo.Nos confunden con una Cámara. Uno de los principios de una estrategia competitiva, es lograr diferenciarnos, lo cierto es que casi todas las Cámaras ofrecen lo mismo. El objetivo a lograr es diferenciarnos y que las empresas distingan entre una Cámara y un Sindicato.Empresarios mal informados. Se trata de empresarios pasivos, y mal informados que no asumen un rol comprometido a la hora de decidir afiliarse a una organización.Lealtad a la organización a la que pertenecen actualmente. Consideran que no es necesario cambiar o se niegan a escuchar nuevas propuestas.A pesar de estas barreras y precisamente debido a ellas, el Centro debe saber cómo retener a sus socios para crear relaciones a largo plazo, con los socios te conviertes en alguien que debe saber escuchar las inquietudes y necesidades de los socios en lo individual.

1. Definir qué tipo de retención es la que deseamos generar. Cada empresa es diferente, y de acuerdo a su tamaño y giro, representa un valor intangible para el Centro, su tamaño, marca y/o representación en el estado. Podemos atraerlos por servicios, por representación, por vinculación. Algunas formas de lograr que los socios se mantengan activos es incrementando los servicios. Realizar eventos diferentes en los que tengan la oportunidad de escuchar temas nuevos o novedosos, relacionarse, vincularse con otros socios, y también el acercamiento con autoridades.

¿ Cómo lograrlo?

2.- Establecer una mecánica de comunicación eficiente. Utilizar los medios electrónicos, página de Internet, redes sociales, correos que les proporcionen las últimas noticias. Los socios desean información oportuna.

3. Procurar tener todos los servicios vigentes. Asesorías, capacitación, vinculación, eventos, e información de interés y actualizada.

4. Ofrecer siempre cosas nuevas. Indudablemente que cada administración es diferente y dependerá de cada Presidente. Visualizar e identificar las necesidades del sector, podrá ayudar para integrar nuevos servicios o realizar nuevos proyectos.

5. No descuidar el servicio. Es importante cuidar la atención a los socios. La mejor forma de que esto suceda, es ofrecer siempre un buen servicio. Manejar un trato personal, procurar recordar el nombre de los socios e incluir servicios complementarios.

6. Identificar a los socios. Identificar aquellos que participan mucho más que los demás. Una vez que se detectan, tratarlos diferente. Hay que ofrecerles mejores condiciones, servicios y la oportunidad de un trato exclusivo. No tiene nada de malo, porque lo cierto es que "hay de socios a socios". Sólo hay que tener cuidado a la hora de comunicar esta diferencia. Que todos sepan que al volverse un «Socio Especial» serán tratados diferente, pero no muestres abiertamente esas diferencias.

7. Brindar seguridad. En todos las servicios intervienen diversos factores de riesgo. Los dos más comunes son, el funcional y el financiero. El primero es el riesgo a que el servicio no funcione como ellos esperan y, el segundo, es el riesgo de pagar más por algo que ellos podrían obtener por sus propios medios. Una forma de hacer que los socios siempre se queden en tu Centro es mencionando los logros obtenidos por Coparmex y que ellos, de alguna forma puedan beneficiarse en determinado momento o, que el CE estará presente para ayudarlos cuando lo necesiten.

8.- Integrar un consejo comprometido. Un consejo con objetivos comunes y que a la vez permita generar lealtad al organismo a través del desarrollo de la filosofía de COPARMEX. Buscar que el consejo se integre y participe en las representaciones.

Es importante señalar que se debe contar con un programa estructurado con objetivos, tiempos y formas, que permita medir el avance gradual que se va teniendo . En la medida que se van dando los primeros logros, estos se potencializan y eso permite redefinir el alcance del objetivo inicial.

Asimismo no se deben esperar milagros en corto plazo que desmotiven los trabajos a mediano plazo.

No olvidar que todo esto, siempre debe hacerse de manera congruente con los preceptos y filosofía siempre a definido COPARMEX, esto permite que se logre la confianza del empresario y de la ciudadanía en general.