COMPETENCIA Desarrollo de Relaciones - IHRWare ...evaluaciones.ays.cl/files/docs/bci_gui_relaciones.pdfGuia de autodesarrollo 3 Desarrollo de Relaciones Definición Consiste en actuar

COMPETENCIA

Desarrollo de Relaciones

Guia de Autodesarrollo deCompetencias

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COMPETENCIA

Desarrollo de Relaciones

3Guia de autodesarrolloDesarrollo de Relaciones

DefiniciónConsiste en actuar para establecer y mantener relaciones basadas en la confianza mutua, el respeto y la calidez con todas las personas, incluyendo redes de contacto externas, en coherencia con la misión y principios de Bci, fundando en la calidad de las relaciones la base sobre la cual lograr mejores resultados para el Bci .

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1| Desarrollo de Relaciones

Se relacionan bien con todo tipo de personas, ya sean superiores, colaboradores o clientes.

Les interesa establecer relaciones amistosas de largo plazo.

Les agrada trabajar con gente.

Crean ambientes apropiados para la comuni-cación.

Establecen un buen ambiente y facilitan la comunicación.

Generan empatía, saben escuchar y pueden ponerse en el lugar del otro para comprender su punto de vista.

Establecen relaciones interpersonales constructivas y cordiales.

Personas que poseen la competencia

Personas que no poseen la competencia

Se relacionan con un grupo limitado de personas y sólo por un interés concreto de corto plazo y no se interesan en desarrollar relaciones de largo plazo.

Pueden tener problemas de relación con diferentes personas.

Les cuesta establecer relaciones y en general carecen de la habilidad de escuchar a los demás o de “leer” las señales que da el otro en una interacción.

Ponen barreras al acercamiento de otras personas y no se preocupan por crear un ambiente adecuado para la comunicación.

Pueden ser muy directas y “duras” en oca-siones.

Pueden interpretar de forma errónea las intenciones de la gente.


1| Desarrollo de Relaciones

Utilizan bien la diplomacia y el tacto en sus relaciones.

Pueden aliviar con facilidad situaciones de tensión entre las personas.

Logran establecer redes de contacto con distintas personas.

Aprovecha las relaciones con los otros a fin de generar oportunidades de negocio y sinergia hacia el logro de objetivos comunes para la empresa.

Personas que poseen la competencia

Personas que no poseen la competencia

Se paralizan ante el conflicto, los ataques o la crítica.

Pueden parecer tímidos o carecer de confianza en sí mismos frente a los demás o por el contrario, parecer arrogantes.

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Preguntas SI NO

¿Le cuesta determinar con quién es importante mantener unarelación interpersonal?

¿Siente que le faltan habilidades para establecer un buen ambiente con las personas?

¿Le resulta difícil establecer relaciones de confianza con una persona?

¿Considera que su rol no es construir redes de contacto?

¿Se ve a sí mismo como un individuo aislado y no como el centro de una red de contactos?

¿Le falta paciencia para esperar que una relación se desarrolle yprefiere apurar las cosas para completar sus metas?

¿Se focaliza esencialmente en los problemas y objetivos inmedia-tos y no en los resultados de largo plazo?

¿Le interesa mucho más en la tarea y lograr resultados quedesarrollar relaciones a largo plazo?

2| Obstáculos y creencias que interfieren el DesarrolloResponda estas preguntas. Si su respuesta es sí a alguna de ellas, significaque en usted existe ese obstáculo para el desarrollo de la competencia, por loque deberá trabajar para superarlo.


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ACTIVIDADES PARA DESARROLLAR EL

Nivel 1DE LA COMPETENCIA


DefiniciónMantiene contacto con personas de manera fluida. Interactúa con la gente de la empresa y ajena a ella en el marco de la cordialidad y el respeto. Mantiene relaciones informales fluidas. Incluye conversaciones generales sobre el trabajo, la familia, los deportes y las noticias.

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1| Guía de Autorreflexión

Si responde negativamente alguna de las siguientes preguntas, entonces usted noha alcanzado el Nivel 1 de la Competencia y debe trabajar para desarrollarlo.

Preguntas SI NO

¿Respeta las normas de interacción informal aceptadas dentro y fuera de la empresa?

¿Responde de manera adecuada a los comentarios que le hacenotras personas de la empresa, en relación con temas generales?

¿Se dirige a otras personas de la empresa para hacer comen-tarios sobre temas generales?

¿Propicia instancias de interacción informales con sus paresabordando temas ajenos al trabajo?

Guia de autodesarrolloEjercicios 11

2| Guía de Ejercicios para Reflexionar

Piense en los últimos treinta días de trabajo y conteste las siguientes preguntas:

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¿Con qué frecuencia tomó la iniciativa e inició una conversación informal con otra persona del Bci o de otras empresas (Alta, Media, Baja)?, ¿Cuál fue la respuesta de la otra persona?

¿Con qué frecuencia se acercaron a usted otras personas de la empresa o externas a ella para iniciar una conversación informal (Alta, Media, Baja)?, ¿Cuál fue su reacción frente al compor-tamiento de esas personas?

¿Está satisfecho con el tipo y la frecuencia de las interacciones informales que mantiene habitualmente con las personas de la Corporación y de otras empresas?

Acción a realizar en el trabajo: Comparta sus conclusiones con una persona que es reconocidamente hábil para relacionarse en la empresa. Pida su feedback y modifique la forma y/o la frecuencia de sus interacciones informales.

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Acción a realizar en el trabajo: Ponga en práctica las acciones por mejorar identificadas en este y en el ejercicio anterior. Pídale a un par que trabaje cercanamente a usted que observe su comportamiento y le ayude a evaluar los avances.

Piense en la frecuencia y el tipo de interacción espontánea que mantiene habitualmente con las personas de la Corporación Bci y de otras empresas. Conteste las siguientes preguntas:

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¿Considera que las personas se sienten cómodas con usted y se acercan con naturalidad?

¿Se siente usted cómodo en la interacción con otras personas de la empresa y se comporta con naturalidad?

¿Cómo podría mejorar su comportamiento en este tipo de interacciones?


3| Guía de Actividades para realizar en el Trabajo

1 Salude siempre de manera cordial a las personas, sonría y mire a los ojos.

2 Siempre sea receptivo con los acercamientos de otras personas, muestre interés por el tema que le plantea, responda con un comentario atingente y luego continúe con sus actividades. Desarrolle la capacidad para conversar sobre cosas “livianas” en charlas cortas.

3 Evite entrar en confrontaciones con temas informales, piense que este tipo de interacciones tienen como valor fundamental el acercarse a las otras personas, reconocerse, fomentar la confianza y mantener la comunicación abierta.

4 Muéstrese accesible y amistoso, y con disponibilidad para escuchar a los demás. Haga que las personas sientan confianza de acercarse a preguntar o a pedir ayuda en caso de ser necesario.

5 Propicie instancias de interacción. Tome la iniciativa de acercarse a otras personas, para saludarlas, para hacer comentarios sobre temas de actualidad, para pedir alguna información, para preguntar por su salud, para pedir ayuda, etc. De esa manera, las personas también sentirán confianza de acercarse a usted.

6 Interactúe de manera regular con las diferentes personas, por diferentes medios, acérquese a dialogar, llame por teléfono, mande un correo, tómese un café, acompañe a almorzar, etc.

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DefiniciónDesarrolla afinidad. Muestra una permanente motivación por incrementar la confianza y la afinidad en sus relaciones, facilitando la cercanía y relaciones cercanas en base al reconocimiento de intereses comunes. Se apoya en la solidez de las relaciones para promover el intercambio de ideas, conocer más el negocio de Bci y la realidad de los clientes.

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Preguntas SI NO

¿Piensa que es importante incrementar sus relaciones interper-sonales?

¿Aprovecha las oportunidades para compartir con sus pares hablando de temas ajenos al trabajo?

¿Se focaliza en establecer relaciones interpersonales con perso-nas que tengan intereses similares a los suyos?

¿Mantiene relaciones interpersonales con un grupo de personas que comparte sus intereses?



Escriba todas las razones por las cuales usted podría decir que esimportante para su trabajo, ampliar el número de sus contactos y relacionesinterpersonales.

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Acción a realizar en el trabajo: Comparta sus conclusiones con alguno de sus pares. Pidales su feedback. Contraste periódicamente su nivel de motivación para generar contactos y relaciones interpersonales.

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Escriba todas las razones por las cuales usted podría decir que es ventajosopara las personas que comparten objetivos o intereses comunes, asociarse omantenerse en contacto permanente.

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Acción a realizar en el trabajo: Evalúe su participación en grupos con los que comparta intereses comunes (además de su equipo inmediato de trabajo).Determine de qué forma puede mejorar su interacción con esas personas.Implemente las acciones definidas.



1 Identifique personas dentro y fuera de su organización que tengan intereses similares a los suyos.

2 Inicie un acercamiento informal con estas personas y refiérase a los intereses que usted tiene y que comparte con él/ella. De ahí para adelante, el ambiente psicológico o “rapport” se establece en forma espontánea y podrá continuar el diálogo en forma fluida.

3 Practique su habilidad para escuchar en forma activa. Eso significa prestar atención, enviar signos verbales y gestuales al que habla para indicarle que está atento a lo que dice (mirar a los ojos, asentir con la cabeza, etc). Vuelva a repetir lo que dijo para demostrar su comprensión. Esto es crucialmente importante para generar contacto con clientes, ya que facilita conocer sus necesidades e inquietudes. Muéstrese motivado en conocer más acerca de él.

4 Practique su habilidad para generar rapport. Al dialogar, sincronice su postura corporal con la de su interlocutor, sincronice de manera sutil su lenguaje gestual, sincronice el volumen, el tono de voz y la velocidad con que dice las palabras. La sincronía facilita el rapport entre las personas.

5 Al terminar una conversación con otra(s) persona(s), trate de imaginar que impresión dejó en ellas. Analice el efecto que tuvo su estilo personal en la interacción. Vea que puede ser mejorable, para el objetivo de establecer relaciones cordiales y amistosas con las personas.

6 Desarrolle afinidad con las personas, para lograr eso, focalícese en primer lugar sobre los puntos que son de interés para la persona con la cual está dialogando y luego en lo que es importante para usted. Señale los puntos de coincidencia.

7 Para que la otra persona pueda comprender más fácilmente sus ideas, parta diciéndole las cosas más simples y menos importantes y termine con los puntos más críticos o difíciles.

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8 Infórmese de las cosas que son importantes y de los intereses que tienen las personas con las cuales quiere establecer una relación.

9 Conozca los problemas y necesidades de las personas que le interesaría fortalecer la relación.

10 Preste atención a las señales no verbales de la otra persona. Observe la postura de su cuerpo y su expresión facial y gestual, así como el tono de su voz. Preste atención a los mensajes que revelan disgusto o incomodidad con la conversación, tome en cuenta esa información y haga un cambio en la conversación para eliminar el estado de incomodidad.

11 Respete las diferencias individuales de las personas, y sus costumbres o hábitos culturales. No actúe de manera confrontacional, destaque aquellos puntos en común que le permitan detectar interés y generar mayor afinidad.


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DefiniciónEstablece sólidas amistades personales. Crea lazos con un amplio círculo de amistades y conocidos (clientes, asociados, etc.) y de esa manera enriquece su red de relaciones y contactos. Sus relaciones personales le permiten obtener información del entorno nacional e internacional que puedan influir en el negocio del Bci .

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Si responde negativamente alguna de las siguientes preguntas, entonces ustedno ha alcanzado el Nivel 3 de la Competencia y debe trabajar para desarrollarlo.

Preguntas SI NO

¿Amplía constantemente sus relaciones con gente de la empresa,clientes y otras personas relacionadas con su actividad?

¿Establece relaciones cordiales y de amistad con un altoporcentaje de estas personas?

¿Aprovecha su relación con estas personas para crear nuevoscontactos y conseguir información relevante a nivel nacional einternacional para generar oportunidades de negocios para el Bci?



Analice su capacidad para establecer relaciones sociales. Conteste las siguientes preguntas:

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¿Qué tienen en común las personas con las que se siente cómodo?

¿Qué tienen en común las personas con las que se siente incómodo?

¿Le falta confianza en sí mismo en las relaciones sociales? ¿Por qué?

¿Por lo general deja que los demás tomen la iniciativa y el control? ¿Por qué?

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¿Tiene miedo de cómo pueda reaccionar la gente? ¿Qué tipo de reacciones lo inquietan más?

Acción a realizar en el trabajo: Comparta con una persona de confianza sus inquietudes y piense como podría mejorar los aspectos que considere mejorables.

Haga una lista de las personas con las cuales ha establecido relacionescordiales durante el último año en el ámbito laboral. Al lado de cada nombre,señale las ventajas o beneficios que esta relación le ha aportado, tanto a usted como a él/ella.

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¿Se siente seguro de cómo comportarse con los demás? ¿En qué tipo de situaciones se siente más seguro?



Completada la lista, ¿Cuál es su conclusión después de este análisis?

Acción a realizar en el trabajo: Identifique con qué otras personas usted debería establecer relaciones cordiales en el ámbito laboral. Determine qué acciones puede realizar concretamente para acercarse a cada una de ellas.

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1 Respete y valore las diferencias individuales de las personas, saque partido a esas diferencias. La clave es encontrar y conocer a las personas que son capaces de realizar las distintas cosas que usted necesita realizar.

2 No critique cosas personales, utilice la información personal para conocer y comprender las necesidades y expectativas de las personas con las cuales desea establecer una relación interpersonal de largo plazo.

3 Ajuste su conversación y mensajes orientándolos hacia las necesidades, preferencias y preocupaciones de las personas que le interesan.

4 Preste atención a los valores y creencias que expresan las personas y las cosas que les emocionan.

5 Observe cómo reaccionan las personas cuando están incómodas. Cuando detecte esos signos cambie el giro de la conversación.

6 Recuerde que los primeros 3 minutos de una interacción son esenciales, para el futuro de una relación, ya que es ahí donde se establecen las primeras impresiones. Muéstrese accesible y abierto. Haga que su interlocutor se sienta cómodo y tranquilo para que se comunique más abiertamente y le aporte mayor información.

7 Comparta información sobre usted y también información que pueda ser útil a la persona.

8 Personalice, trate de saber y recordar cosas importantes y significativas sobre la gente con quien trabaja o para quien trabaja y hable sobre esas cosas con ellos.

9 Trate a las personas que le son desagradables de la misma forma en que trata a las que le son agradables y tendrá resultados similares.

10 No pierda comunicación con sus contactos. Mantenga una lista con las cualidades distintivas de cada uno de ellos y que puedan aportar en el desarrollo de algún proyecto. Coméntele a sus contactos los proyectos y recoja aportes de ellos.


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DefiniciónConstruye redes de relaciones de alto impacto. Planifica y desarrolla redes de relaciones con clientes, colegas, contactos y compañeros de trabajo que se mantienen en el tiempo y son altamente valoradas. Cuando es necesario, acude con éxito a sus redes de relaciones y contactos para mantenerse informado, identificar oportunidades de colaboración y negocio de mutuo beneficio.

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Preguntas SI NO

¿Identifica a las personas, de la empresa y fuera de ellas, con lascuales necesita establecer relaciones para favorecer sus objetivos?

¿Trabaja para establecer una relación de largo plazo con estaspersonas, pensando en el beneficio mutuo?

¿Recurre a sus redes de contacto para obtener información estratégica y generar oportunidades de negocios?



Piense en su experiencia laboral y haga una lista amplia de las oportunidades de negocio y de trabajo, de beneficio mutuo que han surgido de sus contactos o relaciones sociales con personas ajenas a su familia.

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Actividad a realizar en el trabajo: Determine con qué otras personas necesita profundizar o desarrollar su relación y qué beneficios podrían obtener ambas partes.Defina acciones para acercarse más a esas personas, tomando en cuenta las conclusiones del ejercicio.

Completada la lista ¿qué conclusiones puede sacar de este análisis?

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Piense en los objetivos y proyectos que tiene actualmente y haga una listade personas con las cuales sería para usted importante establecer relaciones,en función de sus objetivos. Diseñe una estrategia que le permita iniciar unacercamiento y establecer una relación con al menos 3 de esas personas.

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Actividad a realizar en el trabajo: Implemente la estrategia desarrollada. Observe su comportamiento atentamente y registre sus avances. Revise periódicamente sus notas y realice las modificaciones a su estrategia según estime conveniente.



1 Haga una lista de las personas que le interesa conocer para establecer una relación interpersonal de mutuo beneficio.

2 Antes de acercarse a las personas que le interesan, acumule toda la información posible sobre ellas, sus actividades, sus intereses, sus aspiraciones, sus hobbies, sus preocupaciones, sus necesidades, etc.

3 Piense cómo llegar a tocar los temas que preocupan o interesan a estas personas. Piense qué ayuda o información útil podría aportar usted.

4 Recuerde que las relaciones se desarrollan compartiendo experiencias, ideas, preocupaciones, sentimientos. Piense en qué puede aportar a la otra persona para generar relaciones de mutuo beneficio.

5 Realice acciones concretas para dar ayuda en forma personal y profesional cuando sea necesario.

6 Construya redes de apoyo con colegas, para dar y pedir ayuda e información útil.

7 Establezca relaciones también con personas diferentes a usted, le ayudará a mejorar sus capacidad para establecer relaciones con todo tipo de personas y no sólo con las que comparte intereses.

8 Mantenga activa su red de contactos sociales. Comuníquese regularmente sin una razón especial, salude, visite, envíe tarjetas de saludo.

9 Mantenga actualizada su base de datos con teléfonos y direcciones de sus contactos.

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LA SEÑORA DEL CARNICERO

Actores Demi Moore, Jeff Daniels

Director Terry Hughs

Categoría Comedia

ERIN BROCKOVICH

Actores Peter Coyote, Julia Roberts, Aaron Eckhart, Albert Finney

Director Steven Soderbergh

Categoría Drama

Películas Recomendadas


Libro La Dinámica de las Relaciones Personales en la Empresa y en los Negocios

Autor James Musgrave, Michael Anniss

ISBN 84-493-0470-9

Libro Redes Sociales, Cultura y Poder

Autor Larissa Adler-Lomnitz

Editorial Miguel Angel Porrúa (México)

Libro El Análisis de Redes Sociales

Autor Molina, José Luis

Editorial Universidad Autónoma de Barcelona

Libro Redes Sociales y Mercado de Trabajo

Autor Félix Requena Santos

Editorial Centro de Investigación Sociológica & Siglo XXI (Monografía 19)

Libro Networking Smart

Autor Wayne E. Baker

Editorial Mcgraw-Hill

Libro People Skills: How to Assert yourself listen to others and resolve conflicts

Autor Robert Bolton

Editorial Simon & Schuster:

Libro The Naked Manager

Autor Eileen Dowse

Editorial Oakhill Press

Nota: ISBN es el N° de identificación del libro.

Lecturas Recomendadas

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