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Competencias para la colaboración Comunicación constructiva

Materiales para formulación de políticas

RECURSOS COMPLEMENTARIOS Módulo EASYPol 060

RECURSOS COMPLEMENTARIOS

Acerca del Programa de Aprendizaje de las Políticas de la FAO El programa tiene el objetivo de proveer a oficiales de alto nivel en países en desarrollo el conocimiento fundamental y de fortalecer sus habilidades de tomar decisiones sobre la base de consideraciones sólidas y de análisis de políticas y estrategias locales y en el contexto de desarrollos estratégicos internacionales. Otras referencias El paquete de recursos Programa de Aprendizaje sobre Políticas El sitio Web de Aprendizaje sobre Políticas de la FAO: http://www.fao.org/tc/tca/policy-learning/en/

Programa de aprendizaje sobre políticas de la FAO Programa de creación de capacidad en materia de políticas y estrategias para el desarrollo agriócola y rural

http://www.fao.org/tc/tca/policy-learning/en/�

Competencias para la colaboración Comunicación constructiva Por Monika Schneider, Consultora, Servicio de Apoyo para Políticas Agrarias y de Coordinación de Políticas, División de Asistencia a las Políticas y Movilización de los Recursos, FAO Para la

ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIÓN, FAO

Acerca de EASYPol La página principal de EASYPol se encuentra disponible en : www.fao.org/easypol EASYPol es un almacén multilingúe de recursos que pueden descargarse gratuitamente y que están dirigidos a la elaboración de políticas de desarrollo agrícola y rural y de seguridad alimentaria. Estos recursos se centran en conclusiones de políticas, herramientas metodológicas y materiales para la creación de capacidad de formulación de políticas. El mantenimiento del sitio corre a cargo del Servicio de Apoyo a la Asistencia para las Políticas de la FAO.

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Materiales para formulación de políticas

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http://www.fao.org/tc/policy-support/apoyo-a-las-politicas-en-la-fao-inicio/es/�

http://www.fao.org/copyright_EN.htm�

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1

Comunicación constructiva

• Comunicar • Crear confianza • Convencer

Módulo EASYPol 060 Recursos complementarios

2

Parte 1

El estilo comportamental

Encuentre su propio estilo

comportamental


3

La escuela de los animales “Había una vez unos animales que querían promover la educación física y decidieron abrir una escuela en la que se enseñaran las siguientes materias: carrera, escalada, natación y vuelo. Con el objetivo de organizar mejor las lecciones, cada animal debía aprender todas las materias. Sucedió que el pato era un excelente nadador. Nadaba mejor que el profesor de natación. Sin embargo su progreso en la materia volar era muy lenta y la carrera era casi imposible. A efectos de ganar más tiempo para dedicar a la práctica, abandonó la natación y trabajó sobre sus músculos de las patas. Como resultado las patas del pato se agrandaron demasiado y su puntaje en natación alcanzó un justo promedio. La escuela aceptó estos resultados y se satisfizo de los puntajes mediocres del pato. El conejo era el mejor en la carrera pero sufrió de convulsiones nerviosas debido a las excesivas prácticas de natación. Obtuvo puntajes bastante bajos en las otras materias. La ardilla era extraordinariamente buena en la escalada. Sin prisa pero sin pausa perdió el entusiasmo porque su maestro le pidió que volara desde el suelo y no como estaba acostumbrado a hacerlo: desde la copa de los árboles. Sufrió dolores debido al exceso de entrenamiento y su puntaje por escalada y carrera descendieron lenta e implacablemente. El águila era decididamente indisciplinada, y quería hacer todo de manera propia. En las lecciones de escalada era el primero en llegar a la copa de los árboles, pero no de la manera que le era enseñado. La anguila no sólo era una nadadora extraordinaria, sino también una buen corredora, además de una gran escaladora. Hasta podía volar un poco y obtuvo un certificado. Los perros boicotearon la escuela porque el cavado de pozos no era una de las materias enseñadas. Se unieron a las marmotas y a las moléculas-gramo y fundaron una “escuela de la tierra” con un futuro próspero……


4

Una Celebridad … es una persona que todos conocen. Escoja una celebridad que todos en el grupo conocen. ¿Qué términos o expresiones la caracterizan mejor? La celebridad es……………. - - - - - - -


5

El eje: Ejerciendo Influencia – Tolerancia Sírvase describir en pocos términos comunes o en pocas palabras el típico comportamiento obvio para cada lado del eje.

Eje

rcie

nd

o

Infl

uen

cia

T

ole

ran

te


6

El eje: Comunicativo – Reservado Sírvase describir en pocos términos comunes o en pocas palabras el comportamiento típico obvio para cada lado del eje.

Comunicativo

Reservado


7

La matriz de los estilos comportamentales Sírvase describir el comportamiento obvio en las secciones correspondientes Optimista y extrovertido Solidario y cooperativo Directo y Decisivo Preocupado Correcto Reservado

Comunicativo

To

lera

nte

Infl

uen

te

EL ESTILO INFLUYENTE

EL ESTILO DE APOYO

EL ESTILO DOMINANTE

EL ESTILO INCONSCIENTE


8

Los 16 estilos comportamentales

Comunicativo

FUERTE

INFLUENCIA

INFLUENCIA CON TENDENCIA A LA COMPRENSIÓN

COMPRENSIÓN CON TENDENCIA A LA

INFLUENCIA

FUERTE

COMPRENSIÓN

Infl

uyen

te

INFLUENCIA

CON TENDENCIA A LA DOMINACIÓN

INFLUENCIA MODERADA

COMPRENSIÓN

MODERADA

COMPRENSIÓN CON TENDENCIA A LA

FALTA DE CONSCIENCIA

To

lera

nte

DOMINANTE CON TENDENCIA A LA

INFLUENCIA

DOMINANCIA MODERADA

CONSCIENCIA MODERADA

CONSCIENCIA CON TENDENCIA A

COMPRENSION

FUERTE DOMINACIÓN

DOMINACI’ON CON TENDENCIA A LA CONSCIENCIA

CONSCIENCIA CON TENDENDIA A LA

DOMINACI’ON

FUERTE CONSCIENCIA

Reservado

EL ESTILO DOMINANTE

EL ESTILO CONSCIENTE


EL ESTILO COMPRENSIVO


9

Identifica una persona X con la que no te llevas bien. ¿Siente, a veces, que encuentra obstáculos en su trabajo? Piense en alguien con quien es difícil trabajar, sin importar cuánto esfuerzo ponga. Describa a esa persona en el cuadro siguiente:


10

Parte 2

Confianza

Empatía

Flexibilidad

Escuche a su par y remítase a su

fortaleza para ganar confianza


11

La capacidad de crear un clima de confianza En general, la capacidad de crear un clima de confianza depende del estilo comportamental de un individuo. Todos tendemos a buscar una esfera común donde tratamos de establecer confianza. Por tanto, muy a menudo nos llevamos bien con alguien que demuestra el mismo estilo comportamental.

∗ Sírvase completar la parte de cada estilo comportamental y elegir cuál es el elemento de confianza se manifiesta con fuerza y cuál es el que se manifiesta débil.

APERTURA Libre flujo de información en ambas direcciones.

ACEPTACIÓN Hacer todo lo posible para hacer que tu par se encuentre cómodo.

AUTENTICIDAD Decir lo que piensas y pensar lo que dices.

FIABILIDAD Mantener los compromisos.

+ ________________________

- ________________________

+ ________________________

- ________________________

+ ________________________

- ________________________

+ ________________________

- ________________________


EL ESTILO DOMINANTE




12

El marco temporal No todos tratamos el tiempo de la misma manera. Cada estilo comportamental tiene un acceso y un enfoque a las tres dimensiones del tiempo:

PASADO, PRESENTE, FUTURO

Sírvase remitir cada dimensión temporal al estilo comportamental respectivo:


EL ESTILO DOMINANTE




13

La relación temporal de cada estilo comportamental Los siguientes términos y expresiones están relacionados con el uso del tiempo y la relación con el tiempo de cada estilo comportamental.

Sírvase asignarlos de manera acorde:

1. Ocupado

2. A menudo llega tarde a las citas

3. Mira hacia adelante se dirige a las innovaciones

4. Distendido

5. Mantiene sus compromisos

6. Dedica tiempo a la gente eficiente

7. Orientado hacia el presente y el corto plazo

8. Dedica tiempo a todos

9. Se dirige hacia el pasado, los valores probados y los sistemas fiables

10. Toma demasiados compromisos

11. Veloz y eficiente

12. Centra su atención en todas las dimensiones temporales (pasado, presente, futuro)

13. Se ocupa de las cosas mientras ocurren

14. Dedica tiempo a la gente con experiencia y bien informada

15. Dedica tiempo a la gente interesante con mucha energía


EL ESTILO DOMINANTE




14

Empatía La empatía es la capacidad de reconocer o entender el estado mental o emocional de otra persona. A menudo se caracteriza como la capacidad de “ponerse en la piel del otro”, o de experimentar de alguna manera las opiniones o las emociones de otro ser dentro de uno mismo. Cabe destacar que la empatía no necesariamente implica compasión. La empatía puede ser ‘usada’ para un comportamiento compasivo o uno cruel. La gente que demuestra empatía es considerada como particularmente respetuosa. Dentro de un grupo este tipo de personas son capaces de diferenciar, de acercarse a los demás sin prejuicios, y no juzgan o rechazan precipitadamente las ideas y opiniones de los demás. Se esfuerzan en entender cómo piensan los otros para ser capaces de aceptar mejor las diferencias. La gente que tiene empatía domina más fácilmente su comunicación no verbal (lenguaje del cuerpo). Por el contrario, la gente que demuestra poca empatía parece ser egocéntrica e incapaz de compartir los éxitos y las dificultades de otras personas. La empatía se expresa escuchando activamente, y reformulando lo que se dijo a efectos de garantizar que no haya malentendidos entre el mensaje emitido y el mensaje recibido. Tal capacidad no se adquiere una vez y para siempre. Se requiere un esfuerzo constante para ser capaz de practicarla.


15

Nuestra empatía nos permite entender a los demás

Muy a menudo no podemos entender las reacciones de nuestro entorno. La empatía consiste precisamente en ver las cosas desde la perspectiva del otro, o como dicen los norteamericanos “caminar en los zapatos del otro.”…. ¡Desde luego, sin hacerse cargo de los problemas o de las percepciones del otro!

Si supieras qué tipo de problema tengo …

Lo sé. Lo vamos a solucionar


16

Empatía Sírvase sugerir ideas sobre el comportamiento verbal y no verbal que podría demostrar una persona empática:

VERBAL

NO VERBAL

1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 –

1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 –


17

Cómo aparece el estilo comportamental durante un debate ¿Qué argumento usa una persona en un debate de acuerdo con su estilo comportamental?

Sírvase asignar los términos y descripciones de las siguientes listas con el estilo comportamental relativo.

1. Imagen y Prestigio

2. Sentimientos y amistad

3. Directo al punto

4. Aceptación de las reglas

5. Ambicioso

6. Armonía y consenso

7. Rapidez

8. Desafíos

9. Resultados

10. Costo menor

11.Calidad del trabajo

12. Aprovecha una oportunidad

13.Trato respetuoso con los otros

14.Claridad y concisión

15. Exactitud

16. Urgencia

17. Ayuda y colaboración

18. Mérito

19.Tiempo para la reflexión

20. Prudencia

21. Novedades


EL ESTILO DOMINANTE


EL ESTILO COSNCIENTE


18

El estilo comportamental en la dirección Los responsables de la gestión tienen estilos de liderazgo diferentes en correlación con su estilo comportamental.

Sírvase asignar los términos y descripciones de la siguiente lista con el estilo comportamental apropiado a efectos de encontrar los puntos fuertes del liderazgo:

1. Habla directamente

2. Confía en las reglas y normas establecidas

3. Se encuentra disponible

4. Expresa sus sentimientos

5. Mantiene contactos profesionales a nivel profesional.

6. Es exigente y demuestra su impaciencia

7. Actúa independientemente

8. Hace participar a la gente

9. La confianza se basa en

actuaciones previas

10. A menudo ofrece opinión verbal

11. Presta atención a los detalles

12. Se comporta amistosamente

13. Es capaz de motivar su entorno

14. Demuestra paciencia

15. Crea actividades

16. Ofrece ayuda, consejo y apoyo


EL ESTILO DOMINANTE




19

Las 4 necesidades básicas

Sírvase asignar las 4 necesidades básicas mencionadas debajo al estilo comportamental dentro de la matriz:

SEGURIDAD AFILIACIÓN APRECIACIÓN AUTOREALIZACIÓN


EL ESTILO DOMINANTE




20

Cómo se presentan las 4 necesidades básicas en la vida diaria Cada estilo comportamental será estimulado con el logro de objetivos congruentes, y tiene la tendencia de buscar situaciones que le permitan satisfacer sus necesidades de acuerdo. Tales situaciones permiten lo siguiente

Sírvase asignar apropiadamente.

1. Aceptar un desafío

2. Buscar garantías y pruebas

3. Superar los obstáculos

4. Dar placer a los otros

5. Brillar en compañía

6. Ahorrar tiempo, ganar dinero

7. Ser el primero, ser el líder

8. Establecer contactos cálidos y amistosos

9. Verificar y definir los delineamientos

10. Lograr los objetivos

11. Confiar en los hechos

12. Obtener prestigio

13. Autosuperarse

14. Ser parte de un grupo o de un equipo

15. Profundizar el propio conocimiento

TEL ESTILO INFLUYENTE

EL ESTILO DOMINANTE




21

¿Qué motiva a tus colegas?

Sírvase concentrarse en cada estilo comportamental. ¿Qué haría para motivar a una persona tomando en consideración su estilo comportamental personal?

1. Demostrar interés personal

2. Hacer cumplidos

3. Ser directo

4. Demostrar respeto por la función

5. Comportamiento amistoso

6. Dar a su par la oportunidad de expresar su opinión

7. Ir directamente al punto al hablar

8. Presentación resumida

9. Proveer un amplio margen de tiempo

10. Permitir que el otro decida

11. Demostrar un comportamiento dinámico

12. Procedimiento clásico

13. Sólo cuentan los resultados

14. Ganar dinero

15. Hacer cumplidos en público

16. Apreciación por el trabajo realizado

17. Autenticidad

18. Proponer colaboración y ayuda

19. Referencias

20. Planificar con detalle

TEL ESTILO INFLUYENTE

EL ESTILO DOMINANTE




22

¿Qué hace reaccionar a cada estilo comportamental en un contexto profesional? Cada estilo comportamental reacciona ante diferentes aspectos en situaciones profesionales. Los siguientes términos son palabras clave y pertinentes a cada estilo comportamental. Esto incluye elementos motivadores que atraen la atención de cada estilo comportamental. Si sabe cómo usar las palabras clave para atraer la atención de los diferentes estilos comportamentales durante los debates, su par le escuchará atentamente, se creará un clima de confianza y será más fácil lograr su apoyo.

Sírvase asignar los términos y descripciones de las siguientes listas a los estilos comportamentales correspondientes.

1. Información

2. Innovación

3. Integración

4. Seguridad y fiabilidad

5. Imagen

6. Logro de objetivos

7. Proveer apoyo y hacer favores

8. Respetar las reglamentaciones

9. Ser guía

10. Obtener resultados

11. Buena comunicación

12. Estadísticas

13. Trabajo en equipo

14. Publicidad

15. Beneficio y ganancia inmediatos

16. Clima constructivo

17. Cooperación

18. Cuadros y gráficos

19. Respetar las convenciones

20. Originalidad

21. Mejorar el rendimiento

22. Intuición

23. Estudios y calidad

24. Referencia

25. Relaciones mejoradas


EL ESTILO DOMINANTE




23

¿Cómo adopta una decisión cada estilo comportamental? Los siguientes términos y frases están relacionados con el modo en que cada estilo comportamental prefiere adoptar decisiones. Piense en sus últimas conversaciones. Sírvase asignar los siguientes términos y frases con el estilo comportamental correspondiente:

1. De una manera realista

2. De una manera indecisa

3. De una manera valiente

4. Con arrepentimiento y reticencia

5. Dependiente de otra gente

6. Prefiere nuevas soluciones innovadoras

7. Estar preparado a correr riesgos calculados

8. De manera metodológica

9. Totalmente independiente

10. Lentamente

11. Prefiere adherirse a opiniones comunes y de grupo

12. Solo si hay otros involucrados en la adopción de decisiones

13. Le gusta verificar en detalle las soluciones alternativas

14. Intuitivamente

15. Cuidadosamente

16. Rápidamente

17. Prefiere soluciones alternativas concretas

18. Prefiere soluciones ya probadas

19. Le importa la repercusión de sus decisiones sobre sus colegas


EL ESTILO DOMINANTE




24

¿Cómo equilibrar las tensiones interpersonales?

CREAR UNA BUENA POSICIÓN INICIAL PARA

ENCONTRARSE EN LA MISMA LONGITUD DE ONDA

1. Ir directamente al punto

2. Preguntar sobre la familia y conocidos en común

3. Ser puntual

4. Considerar las convenciones

5. Dar al compañero de diálogo la oportunidad de hablar sobre lo que le interesa

6. Ser breve, claro y rápido

7. Tomarse tiempo para conversar sobre esto y aquello

8. Demostrar entusiasmo

9. Demostrar una actitud reservada y mantener una cierta distancia física

10.Hablar directamente sobre tu objetivo

11.Evidenciar las cosas nuevas de tu compañero de diálogo (ropa, accesorios)

12. Estar distendido


EL ESTILO DOMINANTE




25

¿Cómo motivar a un compañero de diálogo? Concentrarse en la persona de su medio profesional con la cual enfrenta problemas de comunicación y con la que no se lleva bien (Persona X de la página 9).

¿Qué podría hacer en el futuro para facilitar la comunicación y cooperación? (Recuerde los elementos motivadores de cada estilo comportamental).

Flexibilidad


26

Si una persona puede guiar su comportamiento depende en gran medida de su flexibilidad. La flexibilidad, como la definimos en este contexto puede tener varios significados: El deseo de aceptar los cambios.

La capacidad de considerar las necesidades de otras personas al

menos tan importantes como las propias. La capacidad de actuar de una manera que no necesariamente

corresponde a propio estilo comportamental. Ejemplo:

Mantenerse quieto mientras uno quisiera algo y expresarse podría ser bastante difícil y extenuante para alguien con un estilo comportamental iniciativo. Por el contrario, hablar mucho en público no resulta fácil a una persona con un estilo comportamental consciente a quien no le gusta hacerlo.

Poseer la capacidad de ser flexible es una gran ventaja. Nos permite fortalecer la confianza y ganar el apoyo de los pares en las comunicaciones diarias y, especialmente durante las negociaciones. Una persona flexible es capaz de crear un clima donde la gente se sienta segura y cómoda y por lo tanto se vuelva más abierta a sus nuevos proyectos e ideas. Mejorar la propia flexibilidad significa mejorar la calidad las relaciones con los otros. Es un proceso de desarrollo que permite lograr más, sentirse mejor dentro de las interacciones sociales y por tanto ser más productivo.

En el contexto de la comunicación, flexibilidad significa la disposición a satisfacer las necesidades de nuestros pares tanto como nuestras propias necesidades.

La flexibilidad es la dimensión que nos permite crear situaciones reales de intercambio con nuestros compañeros de diálogo en el sentido de que son situaciones en el que el beneficio es para ambas partes.


27

Comportamiento Flexible ¿Cuáles son los signos que reconoces cuando alguien se comporta con flexibilidad durante los debates?

- - - - - -


28

¿Cuáles son las reacciones típicas de cada estilo comportamental cuando se crean tensiones? Es importante entender la manera de reaccionar de cada estilo comportamental cuando se crean tensiones. La tensión se presenta cuando se enfrenta a una persona con un cambio. No es fácil aceptar el cambio, y tampoco lo es tratarlo. Un cambio exige mucha flexibilidad. Las reacciones de los diferentes estilos comportamentales pueden ser extremadamente diversas. Imagine situaciones concretas como una reducción del personal, un cambio de gestión, nuevas tareas, cambiar de casa, etc. ¿Cómo cree que reacciona cada estilo comportamental cuando se crean tensiones?

ELESTIOLO


EL ESTILO DOMINANTE




29

Lecciones para aprender de cada estilo comportamental A los efectos de mejorar las relaciones hacia los otros y para ganar su apoyo, cada estilo comportamental debiera mejorar sus lados débiles típicos. ¿Quién debería desarrollar mejor los siguientes comportamientos?

1. Escuchar más a los demás

2. Tomar más riesgos

3. Hablar menos

4. Ser menos exigente

5. Planificar mejor el propio tiempo

6. Tomar iniciativa

7. Dar más espacio a los otros

8. Mantener los compromisos

9. Ser puntual

10.Establecer objetivos

11. Mantenerse en marcha hasta que se logre el objetivo

12. Confiar en uno mismo

13. Reducir la velocidad

14. Aceptar la falta de información

15. Cerrar la puerta

16. Tomar menos compromisos

17. Mayor apertura a las novedades

18. Tomar más tiempo

19. Concentrarse más en las tareas

20. Estar más distendido


EL ESTILO DOMINANTE




30

Parte 3 El Proceso de la comunicación constructiva

Saber cómo establecer un

diálogo constructivo


31

LAS 7 ETAPAS DEL DIÁLOGO

1. PREPARACIÓN: ESTABLECER LOS OBJETIVOS, TOMANDO EN CUENTA LOS ESTILOS COMPORTAMENTALES DE LOS DEMÁS

◊ Establecer una hipótesis sobre el estilo comportamental de los otros. ◊ Aclare la situación (con respecto a los puntos satisfactorios y los no

satisfactorios), qué solución que podría satisfacerle, qué consideraría inaceptable).

◊ Establecer objetivos.

2. INICIO: CREAR UNA BUENA POSICIÓN DE PARTIDA EN LA MISMA LONGITUD DE ONDA

◊ Reducción de la tensión (mencionar motivos para la conversación y el beneficio del otro).

◊ Sugerir marcos temporales y acordar sobre los mismos.

3. ANÁLISIS: ANALIZAR LA SITUACIÓN Y EXPRESAR SUS NECESIDADES

◊ Escuchar. ◊ Preguntar. ◊ Reformular los deseos establecidos.

4. GENERAR OPCIONES: FORMULAR SU PROPIO PUNTO DE VISTA O POSICIÓN CON RESPECTO A LA SITUACIÓN Y ESPECIFICAR LOS PROPIOS DESEOS

◊ Formular los puntos de satisfacción. ◊ Formular los puntos de insatisfacción.

5. SOLUCIÓN: BÚSQUEDA EN COMÚN DE LAS SOLUCIONES

◊ Pedir soluciones (¿qué sugiere?). ◊ Sugerir soluciones. ◊ Elegir una solución (basada en las necesidades de ambos lados).

6. ADOPCIÓN DE DECISIONES:

DEFINIR UN PLAN DE ACCIÓN

◊ Transferencia de la solución apuntada en pasos de acción concretos. ◊ Establecer compromisos y un margen temporal. ◊ Reconfirmar los acuerdos, por escrito si es posible.

7. SEGUIMIENTO GARANTIZAR LA IMPLEMENTACIÓN


32

◊ Controlar la implementación de la acción.

1. PREPARACIÓN

ESTABLECER LOS OBJETIVOS TOMANDO EN CUENTA LOS

ESTILOS COMPORTAMENTALES DE LOS DEMÁS

Es absolutamente necesario prepararse minuciosamente a efectos de obtener éxito en las negociaciones. Aclarar tres puntos:

1. Establecer una hipótesis acerca del estilo comportamental de su compañero de comunicación.

2. Aclarar el contexto y situación: Analizar los hechos que le resultarían satisfactorios y qué es lo podría satisfacer a su compañero de negociación.

3. ¿Qué resultado se debe lograr al final de la conversación? Fijar un objetivo máximo y uno mínimo propios. Esos objetivos debieran ser específicos, medibles, aceptables, realistas y acordar un marco temporal.


33

2. INICIO

CREAR UNA BUENA POSICIÓN DE PARTIDA

PARA ESTAR EN LA MISMA LONGITUD DE ONDA

En el caso de tensiones interpersonales, debe reducirlas antes de comenzar a negociar con alguien. Antes de la formulación de su pedido, tómese suficiente tiempo (de acuerdo con el estilo comportamental de su compañero de diálogo) para distender el clima social de la negociación.

Puede reducir las tensiones de su compañero y crear una apertura hacia Ud. mismo y el tema, por medio de los siguientes pasos:

1. Neutralizar la tensión del otro originada en su estilo comportamental.

2. Explicar las razones del encuentro.

3. Explicarle por qué quiere hablar.

¿Para resolver un problema o para alcanzar un equilibrio?

¡Cuidado! No deje que tu compañero de diálogo entre

en el círculo demarcado.

4. Sugerir algo que le resulte atractivo.

Haga que su compañero se interese en continuar escuchándole.

5. Cree una apertura hacia Ud. mismo y el tema aun antes del debate principal.

Por ejemplo: acerca de la duración de la conversación, el tema

que quiere tratar, su plan u otras personas participantes.


34

3. ANÁLISIS

ANALIZAR LA SITUACIÓN

Y EXPRESAR SUS NECESIDADES

Este paso ayuda a aclarar el contexto, lo que significa descubrir las expectativas, las dificultades, las intenciones o los prejuicios (escondidos o expresados).

Al mismo tiempo es una buena oportunidad para identificar las consecuencias y descubrir el deseo del otro para encontrar una solución.

Al hacer preguntas, escuchar activamente y demostrando empatía, podemos descubrir las necesidades de nuestro compañero de diálogo.

1. Hacer preguntas

No implicar cuestiones = cuestiones de contexto Cuestiones implícitas = cuestiones acerca del problema, acerca de las consecuencias y las soluciones

2. Escuchar activamente

Verificar si ha entendido los puntos mencionados correctamente

reformulándolos en sus propias palabras. Acuerda en que has entendido el mensaje correctamente.

Concentra tu atención en las exigencias de tu compañero de

diálogo: ¿Se siente bien? ¿Puedes refinar tus suposiciones acerca de su estilo comportamental? ¿Son adecuadas tus preguntas a efectos de descubrir necesidades?


35

4. GENERAR OPCIONES

ESPECIFICA TU PROPIO PUNTO DE VISTA

Y TUS PROPIOS DESEOS

Durante esta etapa, revelas los objetivos que le gustaría lograr lo más claramente posible. Incorpore las necesidades de su compañero y tome en consideración su estilo comportamental.

Primero mencione los puntos que le satisfacen y luego los que no son satisfactorios. Basado en su preparación, siga el camino descripto a continuación para hacer que su mensaje sea claro.

PUNTOS

SATISFACTORIOS

PUNTOS

INSATISFACTORIOS

HECHOS

1

4

CONSECUENCIAS

2

5

SUS

SENTIMIENTOS PERSONALES

3

6


36

5. LA SOLUCIÓN

BÚSQUEDA CONJUNTA DE SOLUCIONES

Debe ayudar a su compañero de comunicación y permitirle encontrar una solución por sí mismo.

1. Pida soluciones.

Considere la regla del ¿Qué sugieres?

2. Ofrezca sus propias sugerencias sólo si es necesario. 3. Elija una solución común dentro de un criterio establecido con

claridad de probabilidad: tiempo, costos, etc.


37

6. LA RESOLUCIÓN

ELABORAR UN PLAN DE ACCIÓN

La fase de la resolución incluye poner en los puntos de debate junto con un plan de acción y un marco temporal.

1. Comience con un breve sumario de la debate/conversación

Identifica las necesidades Opciones para mejorar Soluciones propuestas y decididas

2. Definir acciones concretas conjuntas 3. Crear un calendario 4. Establecer la próxima cita para garantizar la implementación de su

acuerdo.

... CERRAR LA CONVERSACIÓN CON CUMPLIDOS ACERCA DE SU COMPAÑERO/A

Y AGRADÉZCALE.


38

Parte 4:

Herramientas

Adapte sus conversaciones a su compañero

de diálogo


39

INSTRUCCIONES PARA EL USO

Este módulo le ayuda en la preparación de las conversaciones para negociar tomando en consideración el estilo comportamental de su par.

Su compañero de diálogo demuestra “El Estilo Dominante“

Ve a la página 41.

su compañero de diálogo demuestra “El Estilo Influyente “ Ve a la página 43.

Su compañero de diálogo demuestra “El Estilo Comprensivo“ Ve a la página 45.

Su compañero de diálogo demuestra “El Estilo Consciente“ Ve a la página 46.


40

EL ESTILO DOMINANTE ESTRATEGIAS PARA UNA COMUNICACIÓN DIRECTA PREPARACIÓN 1. Haga una hipótesis acerca del estilo

comportamental. 2. Aclare la situación. 3. Fije sus objetivos.

Prepárese a una comunicación franca en lenguaje común. Acérquese a su compañero de diálogo tan directamente y eficazmente como sea posible. Su par no aprecia los discursos elaborados ni la posibilidad de una relación. Lo que él/ella busca son resultados que están relacionados con su propia realización.

INICIO 1. Reduzca la tensión. 2. Acuérdese mutuamente a iniciar la

conversación.

Sea directo/a! Diga por qué quiere hablarle y cuál sería su beneficio. Mencione la probable duración máxima de la conversación. Evite atraer su atención siendo muy amigable. No es algo que le interese.

ANÁLISIS 1. Haga preguntas para saber más

sobre los intereses, expectativas, proyectos y necesidades de tu par.

2. Reformule las preguntas para asegurar que lo/la ha entendido bien. Escúchelo/a activamente.

Continúe siendo directo/a. Haga preguntas específicas sin desvíos. Pídale su opinión y cómo hará para cumplir sus tareas de acuerdo con los requisitos actuales. Esta manera de acercamiento le facilita poder responder. Demuestre competencia y cédale la iniciativa.

GENERA OPCIONES Ahora mencione su percepción de la situación, mientras toma en consideración el estilo comportamental y las necesidades del otro/a. 1. Refiérase a los hechos, muestre sus

sentimientos personales y señale las consecuencias.

Ofrezca ejemplos muy concretos e ilústrelos con hechos. Mencione los costos, el tiempo necesario y la ayuda que quiere de él/ella. Refiérase muy a menudo a lo que le dijo. Hable con poder y persuasión, pero preste atención a no imponerse demasiado.

LA SOLUCIÓN 1. Identifique cada elemento individual

del problema. 2. Elabore una solución común. 3. Tome en consideración la

implementación y viabilidad de esa solución.

Anticipe sus objeciones y si es posible debilítelas de antemano. Un “No” claro de su parte sería una mala señal. Cuídese de las respuestas negativas de su compañero de diálogo. Pregúntele qué es lo que le causa problemas. Evite en cualquier circunstancia iniciar controversias. Demuéstrele que entiende su manera de pensar.


41

LA RESOLUCIÓN 1. Elabore un plan de acción. 2. Fije cada tarea individualmente.

Recuerde siempre que este tipo de compañero de conversación quiere tener control sobre todo lo que se relaciona con él/ella. Ni siquiera le gusta que se le imponga hacer algo. Él/ella sospecha de los enfoques agudos y se arriesga a provocar su resistencia. Disténdase al dejarle tomar la decisión y hágale sentir que es el único/a que sabe qué se debe hacer en esta situación. Discuta con él/ella las ventajas y desventajas y luego permítale que decida.


42

EL ESTILO INFLUYENTE ESTRATEGIAS PARA UNA COMUNICACIÓN DIRECTA PREPARACIÓN 1. Haga una hipótesis acerca del estilo

comportamental. 2. Aclare la situación. 3. Fije sus objetivos.

Prepárese a encontrar una persona entusiasta y dinámica con un alto grado de energía. Evite entrar en detalle. Concéntrese en la manera que debe aparecer su oferta de manera de anticipar un reconocimiento personal de su parte. Esta es una necesidad fundamental en las personas con un estilo comportamental influyente.

INICIO 1. Reduzca la tensión. 2. Acuérdese mutuamente a iniciar la

conversación.

Concéntrese en su tema de interés. Demuéstrele que ha venido a facilitar su trabajo y hacerlo más interesante. Déjele saber que no lo aplastará con detalles.



2. Reformule las preguntas para asegurar que lo/la ha entendido bien. Escúchelo/a activamente.

Al estilo influyente le encanta hablar. Dele muchas oportunidades para hacerlo. Haga preguntas apelando a su potencial creativo. Pídale su opinión y dele la oportunidad de desarrollar y presentar sus ideas.

GENERA OPCIONES 1. Ahora mencione tu percepción de la

situación, mientras toma en consideración el estilo comportamental y las necesidades del otro/a.

2. Refiérase a los hechos, muestre sus sentimientos personales y señale las consecuencias.

Presente su oferta den una manera dinámica. Evite los detalles. Usa hechos y descripciones para demostrar las consecuencias de un comportamiento que crea problemas en ese momento. Muéstrele el impacto sobre su reputación personal y sobre la imagen del equipo.




Este par podría demostrar reticencia si la implementación de un cambio le parece muy complicada. Deje claro que lo puede ayudar a perseguir su objetivo hasta el mínimo detalle, y que un cambio puede resultar cómodo. Cuéntele sobre una situación similar o sobre alguien que le cae bien que ha superado dificultades anticipadas que lo hacían dudar. Comparta sentimientos positivos con él/ella.


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Anuncie con entusiasmo la implementación de su plan de acción, basado en sus sugerencias. Haga preguntas como: “Vale, cuándo podemos comenzar”. Si Ud. comunica eficazmente él será fácilmente influenciado por su entusiasmo y cooperará.


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EL ESTILO COMPRENSIVO ESTRATEGIAS PARA UNA COMUNICACIÓN DIRECTA

PREPARACIÓN 1. Haga una hipótesis acerca del estilo

comportamental. 2. Aclare la situación. 3. Fije tus objetivos.

Prepárese a responder a un gran deseo de su par a sentirse aceptado. Es más fácil para él estar de acuerdo si encuentra de s lado un comportamiento amigable y cálido. Tómese el tiempo necesario para crear una atmósfera distendida.

INICIO 1. Reduzca la tensión. 2. Acuerde mutuamente a iniciar la

conversación.

Demuéstrele que estás interesado en lo que le preocupa. Tómese su tiempo para minimizar cualquier tensión interpersonal. Explique a su par lo que aportará el debate, por ejemplo una mejora en la relación personal con su equipo, etc.


sobre los intereses, expectativas, proyectos y necesidades de su par.

2. Reformule las preguntas para asegurar que lo/la ha entendido bien. Escúchelo/a activamente

Asegúrese de estructurar sus ideas claramente a la vez que le pide no alejarte demasiado del tema del debate. Pregúntele de manera amigable, por ejemplo, “Tú seguramente sabes que esto es así” o “¿Nunca sentiste lo mismo?”. De esta manera se sentirá más cómodo/a de responder a sus preguntas.

GENERA OPCIONES 1. Ahora mencione su percepción de la

situación, mientras toma en consideración el estilo comportamental y las necesidades del otro/a.


Presente su oferta de manera amigable. Asegúrese que su interlocutor se sienta cómodo. Exprese hasta sus sentimientos más personales. Muéstrele a través de términos relativos a las relaciones las consecuencias de lo que le propone.


del problema. 2. Elabore una solución común. Tome en consideración la implementación y viabilidad de esa solución.

A veces le podría resultar difícil interpretar la vacilación de su par. Hará lo posible por no herirte. Trate de descubrir de manera amigable por qué vacila. Acepte y comparta su prudencia.


Elabore un plan de acción y preséntelo paso a paso. Deje saber al otro que tiene su apoyo en cualquier fase y en


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todo momento. Obtiene su acuerdo para cada paso.


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EL ESTILO CONSCIENTE ESTRATEGIAS PARA UNA COMUNICACIÓN DIRECTA PREPARACIÓN 1. Haga una hipótesis acerca del estilo

comportamental. 2. Aclare la situación. 3. Fije tus objetivos.

Prepárese a tener que satisfacer la necesidad de recibir información detallada de tu par. Demuestre seriedad y un estilo de trabajo metodológico. Será extremadamente cuidadoso en sus decisiones. Haga muchas preguntas. En lo posible evite modificar su calendario fijando citas con anticipación. Esté listo a presentar sus sugerencias en forma escrita.

INICIO 1. Reduzca la tensión. 2. Acuerde mutuamente a iniciar la

conversación.

¡Sea formal! Recuerde que tiene una gran necesidad de seguridad. Dígale que le gustaría intercambiar información y que apreciaría oír su opinión. Déjele saber que respeta sus horarios, pero debe considerar sacrificar su tiempo en caso que se lo pida.



2. Reformule las preguntas para asegurar que lo/la ha entendido bien. Escúchelo/a activamente

Asegúrese de que las preguntas que preparó no involucren demasiado a su par. Haga preguntas clave precisas para cada tema en particular. Recuerde que está tratando con una persona muy reservada. Se siente más cómodo hablando de los hechos que sobre temas personales. Arriesga una regresión si le impone demasiada presión.

GENERA OPCIONES 1. Ahora mencione su percepción de la

situación, mientras tomas en consideración el estilo comportamental y las necesidades del otro/a.


Presente argumentos lógicos y evite los sentimientos. Presente muy claramente las consecuencias del cambio en su comportamiento que desea. Pruebe que la conversación puede satisfacer su necesidad de seguridad.


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Dado que su par quiere evitar parecer incorrecto, puede esperar que vacile. Pregúntele como evalúa la situación. ¿Tiene preocupaciones sólidamente fundadas? ¿Le parece aceptable su sugerencia? Es mejor si pones por escrito los acuerdos más importantes de su solución.


A este colega le disgustan las acciones demasiado veloces. Dele una oportunidad de elegir, por ejemplo el marco temporal. Recuerde que a la gente con un estilo consciente le gusta equilibrar las razones para cada opción individual. Trate de mantenerse pragmático y detenga cuidadosamente su análisis en detalle. Fije un plazo con él/ella.

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