Comportamiento de Compra

COMPORTAMIENTO DE

COMPRA DEL

CONSUMIDOR

2

Para conocer y satisfacer las

necesidades y deseos del mercado meta

más eficaz que los competidores

3

Investigación

Consumidor

Mercado

Comportamiento al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los

productos y servicios que consideran satisfarán sus

necesidades

Consumidor

personal

Consumidor

organizacional

Conocer lo que

desean, lo que

piensan, como

trabajan, cómo pasan

su tiempo libre, etc.

PREGUNTAS

CLAVES

4

¿Qué comprar?

¿Por qué comprar?

¿Cuándo comprar?

¿Dónde comprar?

¿Con qué frecuencia

comprar?

¿Cuán a menudo se usa?

¿Cómo se evalúa?

¿Cuál es la influencia de

dicha evaluación en

compras futuras?

¿Cómo se desecha?

http://www.flickr.com/photos/jcng81/4416214904/

FACTORES INFLUYENTES EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

5

• Cultura

• Subcultura

• Clase Social CULTURALES

• Grupos de Referencia

• Familia

• Roles y Estatus SOCIALES

• Edad y Fase del ciclo de Vida

• Ocupación

• Circunstancias Económicas

• Estilo de Vida

• Personalidad y Autoconcepto

PERSONALES

• Motivación

• Percepción

• Aprendizaje y Personalidad

• Creencias y Actitudes

PSICOLÓGICOS

FACTORES

INTERNOS O

PSICOLÓGICOS

Factores Internos

Motivación

Percepción

Aprendizaje y Personalidad

Actitudes

Comportamiento del Consumidor

Es el resultado de una necesidad insatisfecha


FUERZA IMPULSORA DENTRO DE LOS

INDIVIDUOS QUE LOS EMPUJA A LA ACCIÓN

Induce al consumo y al proceso de aprendizaje

ADQUIRIDAS: APRENDIDAS - SECUNDARIAS


INNATAS: FISIOLOGICO - PRIMARIAS

NECESIDADES

AUTOSATISFACCIÓN

DESEO DEL INDIVIDUO POR

DESARROLLAR SU MÁXIMO

POTENCIAL, LLEGAR A SER TODO

DE LO QUE SEA CAPAZ


LA DINAMICA DE LA MOTIVACION

Las necesidades nunca se satisfacen por completo

Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las antiguas

El éxito y el fracaso influyen en las metas

Las metas deben ser alcanzables

Las necesidades y las metas varían de un individuo a otro


Factores Internos

Motivación

Percepción


Actitudes

PERCEPCION

PROCESO DE RECIBIR, ORGANIZAR Y ASIGNAR

SENTIDO A LA INFORMACION, ANTES DE ELEGIR

• Como interpretamos el mundo que nos rodea con

nuestros sentidos

• Depende del objeto y de nuestra experiencia


PERCEPCION SELECTIVA

Se atiende por excepción

La nueva información se

recibe y asocia con lo que

ya existe en nuestros

conocimientos

Retenemos una pequeña

parte de lo que vemos

Se buscan los mensajes que

se consideran graciosos y

se evitan los que son

amenazadores


PERCEPCION SUBLIMINAL

Ser capaces de percibir

estímulos sin estar conscientes

La eficacia de la publicidad

subliminal nunca ha sido

demostrada

Muchos de los mensajes que

se lanzan como publicidad

subliminal la mayoría de las

veces no son entendidos por el

consumidor


Factores Internos

Motivación

Percepción


Actitudes


PERSONALIDAD


Características

psicológicas internas

que determinan y

reflejan la forma en que

un individuo responde a

su ambiente

NATURALEZA DE LA

PERSONALIDAD

Refleja diferencias individuales

Es consistente y

duradera

Puede cambiar


Proceso mediante el cual los individuos adquieren los

conocimientos y la experiencia respecto de compras y

consumo, que aplican en su comportamiento futuro


APRENDIZAJE

http://betoalonso.wordpress.com/2011/06/23/%C2%BFques-es-el-comportamiento-del-consumidor/

TEORÍAS DEL

APRENDIZAJE

Condicionamiento Clásico (Pavlov)

• Repetición

• Generalización

• Discriminación (Posicionamiento y Diferenciación)

Condicionamiento Instrumental

• Aprendizaje por ensayo y error

• Comportamiento recompensado

• Reforzamiento positivo y negativo (satisfacción del cliente)


http://www.blogfeed.es/bajo-el-enicma-del-comportamiento-del-consumidor/

APRENDIZAJE SOCIAL


• Aprendizaje por imitación

• Emulación: proceso mediante el cual

los individuos aprenden un

comportamiento al observar a los

demás y las consecuencias de tal

comportamiento

• Los modelos son personas que se

admira por su apariencia, logros,

habilidades o clase social

• Los niños aprenden de sus padres y

hermanos

Factores Internos

Motivación

Percepción


Actitudes


ACTITUD

PREDISPOSICION APRENDIDA

QUE IMPULSA AL INDIVIDUO A

COMPORTARSE DE UNA

MANERA FAVORABLE O

DESFAVORABLE EN RELACION A

UN OBJETO DETERMINADO


CARACTERISTICAS

Son Aprendidas

• Experiencia

• Recomendación

• Publicidad

Tienen un Objeto

• Producto

• Marca

• Persona…

Dirección e Intensidad

• No es neutra

• Nos gusta o no

Estables y generalizables

¿CÓMO SE APRENDEN?

CONDICIONAMIENTO CLASICO

• Asociar la marca a un nuevo producto

• Genera actitud positiva

CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL

• No se conoce el producto se crean actitudes por el mismo uso

TEORIA APRENDIZAJE COGNOSCITIVO

• El consumidor busca información de un producto para satisfacer una necesidad


FACTORES

EXTERNOS O

SOCIALES

GRUPO


Conjunto de dos o más

personas que interactúan

para alcanzar metas ya sea

individuales o colectivas

GR

UP

OS

DE

RE

FE

RE

NC

IA

GRUPO DE REFERENCIA DIRECTA

LA PERSONA INTERACTUA EN FORMA

DIRECTA

GRUPO DE REFERENCIA INDIRECTA

LA PERSONA NO TIENE CONTACTO

PERSONAL DIRECTO


GRUPOS PRINCIPALES DE REFERENCIA DEL

CONSUMIDOR


Otras Culturas

Cultura propia

Subculturas seleccionadas

Clase Social

Amigos

Familia

Individuo

LA FAMILIA

SOLTERIA – LUNA DE MIEL- PATERNIDAD – POSTPATERNIDAD - DISOLUCION

Agente sociabilizador

de sus miembros

Dos o más personas que se relacionan por

consanguinidad, matrimonio o

adopción, y que habitan la misma

vivienda

Ciclo de Vida

Familiar


Soltería

• Se consienten a sí mismo

• Conocer gente, viajar, citas, formar pareja

Luna de Miel

• Ingreso combinado

• Estilo de vida con mayores oportunidades

Paternidad

• Llegada del primer hijo

• Preescolar, primaria, secundaria y universidad

Postpaternidad

• Nido vacío

• Mayor tiempo libre y holgura económica

Disolución

• Muerte de uno de los cónyuge

• Estilo de vida más modesto


Es la división de los miembros de la sociedad en una jerarquía de

clases con características distintivas, de manera que a los

miembros de cada clase les corresponda relativamente un

mismo tipo de característica…

CLASE SOCIAL Y COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR


Factores que determinan la clase social:

Riqueza activos económicos

Poder influencia personal sobre otros

Prestigio reconocimiento de otros

INFLUENCIA CULTURA EN EL

COMPORTAMIENTO

CREENCIAS VALORES COSTUMBRES

Formas de comportamiento aprobadas de uso cotidiano

Número pequeño, de amplia aceptación de la sociedad, son duraderos y

determinan el comportamiento aceptado

Conocimiento y valoraciones particulares de un individuo


Conjunto de…

Que sirve para

dirigir el

comportamiento

de los

miembros de

una sociedad

Mercadotecnia:

• Producto

• Precio

• Plaza

• Promoción

Ambiente:

• Familia

• Fuentes formales

• Fuentes no

comerciales

• Clase Social

• Subcultura y cultura

Reconocimiento

de necesidad

Búsqueda de

información

Evaluación de

alternativas

Campo psicológico

1. Motivación

2. Percepción

3. Aprendizaje

4. Personalidad

5. Actitudes

Experiencia

Compra

- Prueba

- Repetición

Evaluación

postcompra

INSUMO

PROCESO

PRODUCTO

MODELO TOMA DE DECISION DEL CONSUMIDOR

Reconocimiento de la Necesidad

• Cuando se enfrenta un problema

Búsqueda Información

• Recuperación de experiencias pasadas

• Información comercial y no comercial

Evaluación de Alternativas

• Conjunto de evocación

• Criterios para evaluar

ACTO DE TOMA DE DECISIONES

PRODUCTO

Compras de Prueba

Compras de repetición Excede

Expectativa

Iguala Expectativa

Inferior a la Expectativa

Comportamiento de

compra Evaluación

postcompra

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA

Influyentes

• Afecta en la promoción, distribución o precio

Decisor

• Quien decide lo que se compra

Comprador

• Quien realiza la compra, la transacción monetaria

Usuario

• Quien consume o utiliza el producto

Evaluador

• Quien da una opinión validad respecto el producto

GRACIAS….

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Comportamiento de Compra