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COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL MERCADO
(CCM) 1) Concepto
2) Principales factores que influyen en la conducta del
consumidor.
3) El proceso de decisión de compra
4) Análisis de los mercados de negocios y de la
conducta de compra de las empresas
compradoras
Es el proceso de decisión y la actividad
física que los individuos realizan cuando
evalúan, adquieren o consumen bienes o
servicios.
Concepto
El Comportamiento De Compra Del
Consumidor se refiere a la forma en que
compran los consumidores finales.
El Mercado Del Consumidor son todos los
consumidores finales: individuos y
hogares que compran bienes y servicios
para su consumo personal.
Mercados de Consumidores y
Comportamiento de Compra del
Consumidor
1. Determinantes Externos: Sociológicos
2. Factores que
influyen en el CCM
Grupos de Convivencia
Grupos de referencia secundarios
Cultura
Otros medioambientales: economía, tecnología, demografía
2. Determinantes Internos: Psicológicos
Percepción: proceso de información sobre el producto, reconocimiento y atribución de un significado
Actitud: predisposición frente al objeto
2. Factores que
influyen en el CCM
La motivación: factores que dirigen al consumidor hacia la compra
Instrucción del consumidor: grado de conocimiento del consumidor
Personalidad: Características intrínsecas del individuo
Estilo de vida: forma de vivir
2. Factores que
influyen en el CCM2. Determinantes Internos: Psicológicos
JERARQUÍAS DE LAS NECESIDADES DE MASLOW
FISIOLÓGICAS
DE SEGURIDAD
SOCIALES
DE
AUTOESTIMA
DE AUTO-
REALIZACIÓN
2. Factores que influyen en el CCM2. Determinantes Internos: Psicológicos
La Motivación
Predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que se desea.
Se suele identificar con las necesidades y los deseos.
AUTOREALIZACIÓN
ESTIMA
POSESIÓN Y AMOR
SEGURIDAD
FISIOLÓGICAS
La Paz Interior
RespetoAuto-AprecioRelación
con lasociedad
TrabajoAhorrosSegurosComer
VestirDormir
JERARQUÍAS DE LAS NECESIDADES DE MASLOW
2. Determinantes Internos: Psicológicos
2. Factores que influyen en el CCM
MaslowUna necesidad satisfecha no origina ningún
comportamiento.
El individuo nace con un conjunto de necesidades
fisiológicas que son innatas o hereditarias.
A partir de cierta edad, comienza un aprendizaje de nuevos
patrones de necesidades.
Aparecen gradualmente necesidades más elevadas:
sociales, de estima y de autorrealización.
Las necesidades más bajas requieren un ciclo motivacional
rápido y las más elevadas necesitan uno mucho más largo.
2. Factores que influyen en el CCM
2. Influencias Situacionales
Dimensión de Tiempo: Como influye las estación deltiempo, días, semanas, etc.
Términos de la Compra: Son los términos y lascondiciones de venta
Entorno: Es el entorno físico que perciben lossentidos, iluminación, colores. olor, clima, sonido,etc
Estados de ánimos y Motivos del Consumidor: Si estaatrasado no espera, la ira, la excitación, etc.
3. Proceso de Decisión de Compra
1) De Iniciador:
2) De Influencia:
3) De Decisión:
4) De Comprador:
5) De Usuario:
A.PAPELES DE COMPRA: Podemos identificar
cinco papeles que la gente podría desempeñar en
una decisión de compra:
3. Proceso de Decisión de Compra 1) De Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está
satisfecha y desencadena el proceso de compra. El primero
que sugiere la idea
2) De Influencia: tiene poder para orientar o para modificar la
compra del producto. La persona cuya opinión o consejo
influye
3) De Decisión: es quien autoriza la compra. La persona que
decide respecto a cualquier componente de una decisión de
compra.
4) De Comprador: La persona que efectúa la compra
propiamente dicha.
5) De Usuario: es la persona a la que está destinado el
producto. Persona que consume o utiliza el producto o
servicio.
EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRAProducto: Alimento para perros
Iniciador: el niño, dueño del perro, se percata que superro ya no tiene comida.
Influenciador: el veterinario recomendó una marcaparticular de comida para perro.
Decisor: el papá autoriza al hijo la compra de lacomida para el perro.
Comprador: el papá realiza la compra.
Usuario: el perro consume el alimento.
3. Proceso de Decisión de Compra
1) Primero el comprador desarrolla
creencias acerca del producto
2) Segundo desarrolla actitudes hacia
el producto y
3) Tercero toma una decisión mediata.
B. Conducta de Compra Compleja: Implica un
proceso de tres pasos:
3. Proceso de Decisión de Compra
1. Reconocimiento de una necesidad
2. Identificación de alternativas
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Post - Compra
C. Proceso
1. Reconocimiento de la necesidad
El consumidor reconoce un problema o una necesidad que podría ser satisfecha por un
producto o servicio.
Desequilibrio entre un estado real y lo deseado.
Expuesto a estímulo (interno o externo).
Entonces se genera un deseo debido a la existencia de una necesidad insatisfecha.
2. Búsqueda De Información
Existen varias fuentes de donde el consumidor puede obtener la
información: personales, públicas, comerciales y experimentales.
La empresa debe diseñar su mezcla de marketing para que los
prospectos conozcan su marca, identificando las fuentes de
información de los consumidores y la importancia de cada una.
2. Búsqueda De Información
CONJUNTO
TOTAL
• Toyota
• Nissan
• BMV
• Volswagen
• Ford
• Honda
• Daewoo
• Hyundai
• Mercedes Benz
CONJUNTO DE
CONCIENCIA
• Toyota
• Nissan
• Volswagen
• Honda
• Daewoo
• Ford
CONJUNTO DE
CONSIDERACIÓN
• Toyota
• Nissan
• Honda
CONJUNTO DE
ELECCIÓN
• Toyota
• Búsqueda Interna
• Búsqueda Externa
3. Evaluación de alternativasLa forma en que los consumidores evalúan alternativas de
compra depende del consumidor individual y de la
situación de compra específica.
El consumidor califica las marcas y desarrolla las
intenciones de compra.
4. Decisión de compraExisten 2 factores que pueden imponerse entre la
intención de compra y la decisión de compra:
Actitudes de otros
Factores de situación inesperados
Decisión
de
compra
5. Comportamiento posterior a la
compra
Para comprender si el cliente ha quedado satisfecho con su
compra se debe estudiar la relación entre las expectativas del
consumidor y el desempeño percibido del producto.
Cuanto mayor sea la brecha, mayor será la insatisfacción del
consumidor.
5. Comportamiento posterior a la
compra
Acciones
posteriores a
la compra
Satisfacción
posterior a
la compra?
Uso
posterior a
la compra
Decisión
de
compra
•Encantado
•Satisfecho
•Decepcionado
•Lealtad
•Recompra
•Devolución
•Quejas
•Guardado
•A la basura
•Lo venden
•Nuevos usos
PROCESO DE COMPRA EN LOS
MERCADOS DE CONSUMO
VARIABLES DE MARKETINGPRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN
VARIABLES
INTERNAS
MOTIVACIÓN
PERCEPCIÓN
EXPERIENCIA
CARACT.
PERSONALES
ACTITUDES
VARIABLES
EXTERNAS
ENTORNO:•ECONÓMICO
•POLÍTICO
•LEGAL
•CULTURAS
CLASE SOCIAL
GRUPOS
SOCIALES
FAMILIA
INFLUENCIAS
PERSONALES
SITUACIONES
RECONOCIMIENTO
DEL
PROBLEMA
BÚSQUEDA
INFORMACIÓN
EVALUACIÓN
ALTERNATIVAS
DECISIÓN
COMPRA / NO COMPRA
SENSACIÓN
POST COMPRA
El mercado industrial o mercado de
productos y negocios: lo componen todos los
individuos y organizaciones que adquieren
bienes y servicios para usarlos en la
producción de otros bienes y servicios que
venden, alquilan o suministran a terceros.
Comportamiento de compra
empresarial
El Las principales industrias que hacen parte
del mercado industrial son: la agricultura,
ganadería, pesca, minería, fabricación,
construcción, transporte, comunicación,
utilidades públicas, banca ,finanzas ….
Cada parte en la cadena productiva y de
distribución tienen que comprar muchos otros
bienes y servicios y esto explica porque es
superior la cifra de mercado industrial que la
del mercado de consumo.
Comportamiento de compra
empresarial
Las organizaciones compran bienes y servicios para
satisfacer varios objetivos: hacer beneficios, reducir
costos, satisfacer las necesidades de los empleados
Participan más personas en las
decisiones de compra
empresariales, que en las de
consumo.
Los compradores deben respetar políticas formales
de compra, limitaciones y requisitos establecidos
por sus organizaciones.
Comportamiento de compra
empresarial
AMBIENTALES.
Nivel de demanda
Perspectiva económica
Coste del dinero
Cambio tecnológico
Desarrollos políticos
Desarrollo competitivo.
PRINCIPALES INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA INDUSTRIAL:
Comportamiento de compra
empresarial
ORGANIZACIONAL
Objetivos
Políticas
Procedimientos
Estructuras
Organizacionales
Sistemas
Comportamiento de compra
empresarialPRINCIPALES INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA INDUSTRIAL:
INTERPERSONAL
Autoridad
Estatus
Empatía
Persuacividad
PRINCIPALES INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA INDUSTRIAL:
Comportamiento de compra
empresarial
PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
1. Reconocimiento
del problema
2.
Descripción
general de la
necesidad
3.
Especificación
del producto
4.
Búsqueda de
proveedores
5.
Solicitud de
Propuestas
6.
Selección de
proveedores
7.
Especificación
de pedido-
rutina
8.
Revisión del
desempeño
