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 GESTION DE LA COMUNICACIÓN María de los Angeles Carballo [email protected]

Comunicación ITP 2014 Segunda Parte

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gestion de la comunicacion

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  • GESTION DE LA COMUNICACIN

    Mara de los Angeles Carballo [email protected]

  • LA VOZ EN LA COMUNICACIN

    Qu es la voz?

    Onda de sonido (onda de presin)

    Producida por el aparato fonador

    Utilizada para comunicacin (para transmisin

    de mensajes)

  • PARALENGUAJE

    Este tipo de lenguaje no es visual sino que se

    expresa a travs de los distintos tipos de

    sonidos y entonaciones que emitimos con

    nuestra voz y que modalizan lo que decimos,

    aportando una expresividad significativa y

    especfica.

  • Los elementos para-verbales acompaan la expresin lingstica y entregan al receptor claves que van ms all de lo verbal, pero que lo complementan.

    Posibilitan al oyente la interpretacin del significado del mensaje con mayor precisin.

    Algunos elementos para-verbales o paralingsticos son: entonacin, nfasis de la voz, pausas, etc.

  • LA COMUNICACIN ESCRITA

    La palabra hablada perece; la palabra escrita

    perdura.

    Proverbio latino

    La diferencia entre la palabra adecuada y la casi

    correcta, es la misma que entre el rayo y la

    lucirnaga.

    Mark Twain

  • CARACTERSTICAS

    No existe retroalimentacin inmediata

    El lenguaje no verbal es muy limitado

    Es reflexiva, organizada, elaborada y lgica

    Es diferida y permanente

  • CARACTERSTICAS

    Usa letras, tildes y signos de puntuacin para

    construir el mensaje

    Est construida de manera correcta y precisa

    Se establece una relacin unilateral entre el

    emisor y el receptor

    Cualquier referencia textual o extratextual se

    hace con palabras

  • VENTAJAS DE LA COMUNICACIN ESCRITA.

    Permanencia.

    Reflexin antes de Escribir.

    Se Registra la Informacin.

    Es Fuente de Consulta.

  • DESVENTAJAS DE LA COMUNICACIN ESCRITA.

    No hay retroalimentacin Inmediata.

    Puede haber una Interpretacin Equivoca del

    Mensaje.

    Baja el Nivel de Interdependencia.

    Fomenta el Aislamiento.

  • ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN ESCRITA

    Claridad: redactar un texto entendible sin que

    de lugar a dudas.

    Precisin: expresar nuestros pensamientos con

    el menor nmero de palabras bien

    estructuradas.

    Sntesis: ideas principales del texto y con

    nuestras propias palabras.

  • ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN ESCRITA

    Naturalidad: Escribir con nuestro propio

    vocabulario sin rebuscamientos en el modo de

    proceder.

    Cortesa

  • NORMAS GENERALES

    Haga frases cortas:

    Se les comunica que para realizar este trabajo lo deben hacer en colaboracin con sus compaeros. Si tienen algn problema no duden en preguntrselo a los compaeros de la otra seccin puesto que, dada su formacin, es bastante posible que les puedan ayudar. La fecha tope de entrega de este trabajo es para dentro de una semana. No debe ocupar ni mucho ni poco, unos 7 folios estara bien

  • FRASES CORTAS

    Deben realizar este trabajo en grupo.

    Pregunten a los compaeros de la otra seccin

    si tienen dudas. La fecha de entrega del mismo

    es para dentro de una semana. La extensin

    debe ser de 7 folios como mximo

  • ESCOJA PALABRAS CORRIENTES

    La autognosis facilita la relacin con los dems y

    el psitacismo ayuda a recordar las cosas durante

    ms tiempo,

  • ESCOJA PALABRAS CORRIENTES

    El conocimiento de uno mismo facilita la relacin

    con los dems y la enseanza que se basa

    exclusivamente en el ejercicio de la memoria

    ayuda a recordar las cosas durante ms tiempo

  • UTILICE VERBOS ACTIVOS

    La forma activa es mucho ms dinmica que la

    forma pasiva

    El jefe de la seccin de pinturas ha firmado una

    orden

    Una orden ha sido firmada por el jefe de la

    seccin de pinturas

  • UTILICE PALABRAS EXPRESIVAS

    Escoja palabras y haga comparaciones que la

    gente pueda ver y tocar.

  • UTILICE ORACIONES POSITIVAS

    Para estar sano tanto en lo fsico, en lo mental, como en lo social, es imprescindible relacionarse con los dems, comunicarse y cooperar con ellos, tanto en el trabajo como fuera de l

    Para estar sano tanto en lo fsico, en lo mental como en lo social, es imprescindible no aislarse de los dems, no incomunicarse y no actuar individualmente, tanto en el trabajo como fuera de l

  • CARTA DE PRESENTACIN

    Permite presentar brevemente aquellos

    aspectos de nuestro perfil que nos interesa

    destacar.

  • DIFERENTES TIPOS

    Responder a un anuncio: nfasis en destacar

    caractersticas que solicitan en el anuncio

    Auto postulacin: nfasis en la motivacin que

    nos produce pertenecer a tal empresa

  • REDACCIN

    INTRODUCCION: referencia del puesto al que

    queremos optar (anuncio). Motivo por el que se

    escribe a la empresa

    CUERPO: Se desarrolla nuestra motivacin,

    experiencia profesional y habilidades.

    CIERRE: Es el objetivo de presentar nuestra

    candidatura: conseguir una entrevista

    personal.

  • DETALLES A TENER EN CUENTA

    Por cada empresa una carta de presentacin

    Redaccin en primera persona

    Breve, mximo 15 lneas

    Envi por mail el contenido es la carta de

    presentacin

  • DETALLES A TENER EN CUENTA

    Si no se dispone de experiencia profesional,

    hablaremos de nuestras habilidades y

    motivaciones.

    Dependiendo de a quin presentemos nuestro

    perfil, utilizaremos un lenguaje y/o tecnicismo

    u otro

  • COMO ELABORAR UN CV ATRACTIVO

    Objetivo: Lograr una entrevista

    Tarea: Hacer un CV atractivo para la empresa,

    no para cualquiera, sino para la que me

    interesa

    C.V.V. = CORTO + VENDIBLE + VERIFICABLE

  • C. = CORTO

    El CV es una instantnea de la vida personal

    al momento de presentarlo.

    SEA BREVE: Si su CV resulta interesante para la

    empresa, lo llamarn para una entrevista sino,

    no!).

  • V.= VENDIBLE

    VNDASE A USTED MISMO: Resalte sus

    habilidades y destrezas, apropiadas a la

    posicin del cargo al cual usted se est

    presentando.

    ASEGRESE QUE SU CV SEA ORDENADO Y

    VISUALMENTE ATRACTIVO

  • V. = VERIFICABLE

    La informacin que se proporcione (TODA) debe

    ser verificable

    Educacin

    Idiomas

    Empleos

    Tareas

    Referencias (superior inmediato)

  • A TENER EN CUENTA

    Presentacin digital en PDF, ordenado y sin

    muchos colores

    Si se pide copia en papel, presentarlo en hoja

    blanca A4, impreso en colores.

    Revisar los espacios para que cada hoja

    comience con el titulo de lo que detalla

  • Incluir foto

    Mximo 2 paginas

    Indicar pretensiones salariales, slo si se

    solicita.

    NUNCA acorde al puesto, Segn

    responsabilidades, de acuerdo a lo que estable el

    convenio

  • A TENER EN CUENTA

    Escribir el cv en 3 persona, Capacidad de.

    y no Soy capaz de

    Sin errores de ortografa y gramtica

    Escribir educacin y experiencia siempre en

    orden cronolgico iniciando desde el ms

    actual

  • LO QUE HAY QUE EVITAR

    Hoja separada con la leyenda CURRICULUM

    VITAE, suma espacio innecesario

    Fotocopiar el CV o enviarlo escaneado

    Recortar una foto de una sacada en grupo

    Adjuntar fotos de trabajos

    Escanear certificados, DNI

  • DATOS PERSONALES

    Nombre y apellido completos

    Fecha de Nacimiento

    CUIL

    Estado Civil, con o sin hijos

    Direccin, Ciudad y Cdigo Postal

    Telfono, fijo y celular

    Mail

    Carnet de conducir, Categora y fecha de vencimiento

  • EDUCACIN

    Titulo de grado, cmo sale en el certificado

    Establecimiento

    Fecha de Inicio y Finalizacin

    Cursando, aclarar cantidad de materias

    aprobadas sobre total del plan 24/48

    Cursos, solo los de los ltimos 5 aos

  • EXPERIENCIA LABORAL

    Nombre Empresa, legal y conocido

    Desde, hasta, mes y ao

    Nombre del puesto

    Responsabilidades, Corto, Conciso, Concreto

    Logros

    Resaltar lo que ms interese para esa postulacin

    Focalizar lo hecho en los ltimos 5 aos

    REFERENCIAS, buenas, y avisar a la persona

  • ORDEN DE INFORMACIN

    1 Datos personales

    2 Objetivos personales

    3 Segn el aviso clasificado, educacin o

    experiencia

    4 Informacin adicional, pretensiones salariales

  • ENTREVISTA PREPARACIN

    Puntualidad

    Pulcritud

    Tener en claro el puesto y la empresa

    Conocer en detalle mi CV

  • ENTREVISTA PREPARACIN VERBAL

    Responder CCC. Corto, concreto y conciso

    Agregar detalles cuando se lo soliciten

    Llevar practicadas las preguntas que necesitamos nos expliquen para conocer ms del puesto, o de la empresa

    Planificarlas desde el punto de vista de beneficio para la empresa

  • ENTREVISTA PREPARACIN VERBAL

    Dejar que sea el entrevistador el que dirija la

    entrevista

    Hablar de las pretensiones salariales sin que el

    entrevistador lo mencione

    Comentarios negativos de empleos antiguos,

    jefes o tareas

  • ENTREVISTA PREPARACIN NO VERBAL

    Saludar con un apretn de manos, sonriente y

    mirando a los ojos

    Sentarse cuando se lo indiquen

    Mantenerse de frente con el entrevistador

    No interrumpir

    Tener las manos a la vista, no cruzar los brazos

  • EJEMPLO DE PREGUNTAS

    Comntame sobre algn desafo que hayas

    tenido en tu ultimo empleo?

    Por qu te desvinculaste de tu ultimo empleo?

    Cmo te califican tus amigos y compaeros de

    trabajo?

    Qu te gustara mejorar o desarrollar en vos?

    Qu te ves haciendo dentro de 5 aos?

    Por qu la empresa debera contratarte?

  • EJEMPLO DE PREGUNTAS

    Personales

    Con quien vivs?

    A que se dedica?

    Qu opina sobre esta propuesta?

    Alquilas? Valor

    Qu haces en tu tiempo libre?

    Por qu elegiste esta carrera?

  • TEST DE COMUNICACIN

  • COMUNICACIN ORGANIZACIONAL

    La comunicacin existe siempre en las organizaciones (formal e informal)

    Los empleados necesitan comunicarse con sus superiores

    La comunicacin es un proceso continuo y acumulativo

    La comunicacin efectiva requiere canales mltiples con mensajes consistentes

    Los canales ms eficaces son los bidireccionales (con interaccin)

  • COMUNICACIN EFECTIVA

    Simplificacin y precisin en mensajes escritos

    Coherencia entre el mensaje y la accin

  • ESTRATEGIA DE LA COMUNICACIN

    Planeamiento de la comunicacin

    Implementacin de la comunicacin

    Feedback y evaluacin

    Ajuste de la estrategia de comunicacin

  • 5 PASOS PARA UNA COMUNICACIN EFICAZ

    1 Mapa de ruta

    enunciar el punto central en la primera oracin

    establecer a dnde queremos llegar

    enumerar los puntos a tratar

  • 5 PASOS PARA UNA COMUNICACIN EFICAZ

    2 Una idea por vez

    Expresarnos al nivel y conocimiento del oyente

    Sintetizar y reformular

    Obtener retroalimentacin

  • 5 PASOS PARA UNA COMUNICACIN EFICAZ

    3 Ser especifico

    Cantidad: qu, cundo, cmo, cunto

    Utilizar analogas y ejemplos

    Establecer la importancia de los puntos que

    estamos tratando

  • 5 PASOS PARA UNA COMUNICACIN EFICAZ

    4 Palabras, voz y cuerpo

    Sincronizar lo que estoy diciendo, con el tono de

    voz que uso, y el lenguaje del cuerpo que utilizo

  • 5 PASOS PARA UNA COMUNICACIN EFICAZ

    5 ajustarnos a la realidad del oyente

    Ponernos en el lugar del otro

  • CONTROLAR

    lo que realmente nos estn diciendo

    lo que expresan los gestos

    si existe informacin por otra va

    si existen antecedentes

    si hay seales emocionales o de cansancio

  • NO MANEJARSE CON SUPOSICIONES

    simplemente preguntar

    NO IRSE POR LAS RAMAS

    explicar lo que queremos decir

    contestar lo que se nos pregunta

    cuidar las expresiones (no comenzar con ..

    no..)

  • ATENDER A LAS EMOCIONES DEL OTRO

    evitar los calificativos y las ironas

    hablar de los errores, no de la personalidad de

    quien los comete

    escuchar , serenar al que est alterado antes

    de hablar de lo importante

    mostrar moderadamente lo que sentimos

    saludar y despedir a los dems

    interesarnos por el otro

  • CREAR UN CLIMA DE CONFIANZA

    demostrar que tenemos inters en la

    comunicacin

    evitar interrupciones

    evitar brusquedades innecesarias

    esforzarse por comprender

  • SER FLEXIBLE

    recordar que nosotros tambin podemos

    equivocarnos

    pensar si vale la pena ganar la discusin

    REFORZAR Y CONTROLAR EL MENSAJE

    averiguar si entendieron el mensaje

  • NECESIDADES DE INFORMACIN DE LOS

    EMPLEADOS

    Cul es mi trabajo?

    Cmo lo estoy haciendo?

    A quin le interesa?

    Cmo le va a mi sector?

    Cmo le va a nuestra empresa?

    Cmo puedo contribuir yo?

  • FLUJOS DE COMUNICACIN

    COMUNICACIONES VERTICALES DESCENDENTES.

    instrucciones para desempear las tareas del puesto de trabajo;

    explicaciones acerca del sentido de las tareas del puesto y sus relaciones con otras tareas;

    informacin sobre procedimientos y prcticas organizacionales;

    retroalimentacin al subordinado en relacin a su rendimiento; y

    informacin de carcter ideolgico para inculcar las metas de la organizacin y fomentar el compromiso con la misma.

  • OBJETIVOS COMUNICACIN DESCENDENTE

    coordinar las diferentes unidades de la

    organizacin;

    mantener informado al individuo para que

    contribuya al logro de los fines organizacionales y

    consiga una mejor comprensin de su tarea y de

    la organizacin; y, en base a ello,

    mantener la motivacin de los individuos; y

    permitir el ejercicio del poder y el control de la

    conducta de los subordinados.

  • MEDIOS PARA LA COMUNICACIN

    DESCENDENTE

    Peridicos internos

    Folletos y documentos

    Correo electrnico

    Presentaciones audiovisuales

  • COMUNICACIN VERTICAL ASCENDENTE

    FUNCIONES

    proporciona retroalimentacin acerca de la comunicacin descendente;

    permite a los superiores determinar con mayor precisin la necesidad, clase y tipo de la comunicacin descendente;

    establece un canal inicial, aunque muy limitado, para la participacin de los empleados a travs de sus sugerencias;

    fomenta la crtica constructiva y ofrece una va para expresar y reducir las presiones y tensiones emocionales; y

    ayuda a conocer las necesidades y expectativas de los empleados.

  • MEDIOS PARA LA COMUNICACIN

    ASCENDENTE:

    Programa de sugerencias

    Sistema de quejas

    Poltica de puertas abiertas

    Estudios de opinin

  • COMUNICACIN HORIZONTAL

    FUNCIONES

    coordinar las actividades de los miembros de un grupo de trabajo y solucionar los problemas que se van presentando,;

    satisfacer parcialmente los deseos socio-emocionales de los miembros de la organizacin, proporcionando apoyo social y emocional;

    contribuye a satisfacer el deseo de conocer a "los iguales" y facilita la comparacin social.

    permite que dos grupos de trabajo se coordinen rpidamente sin esperar que los mensajes asciendan y desciendan a travs de la estructura jerrquica.

  • CONFLICTO

    Oposicin de intereses entre dos o ms

    personas.

    La solucin puede ser buscada por diversos

    medios. ( negociacin, violencia, imposicin).

  • CONFLICTO FENMENO SOCIAL

    El conflicto es inevitable, es parte integral del

    proceso de cambio.

    El conflicto es parte natural de cualquier

    relacin de comunicacin

  • NATURALEZA DEL CONFLICTO

    Los conflictos son:

    CCLICOS: Se dan por periodos.

    DINMICOS: Cambian.

    En los conflictos hay:

    ESCALAMIENTO: Tendencia a volverse cada vez

    mas conflictivo.

    DESCENSO: Tendencia a la disminucin.

  • PROBLEMAS SUSTANTIVOS (COGNITIVOS)

    Se trata de desacuerdos sobre, concepciones,

    prcticas, polticas. Requiere negociacin y

    solucin de problemas

  • PROBLEMAS EMOCIONALES

    Se trata de problemas relacionados con la ira,

    desconfianza, desprecio, temor. Requiere

    reestructuracin de percepciones, examen y

    tratamiento de sentimientos.

  • TIPOS DE CONFLICTOS

    Conflicto personal:

    Se presentan cuando hay:

    Deseos o valores conflictivos.

    Maneras competitivas de satisfaccin.

    Frustracin.

    Discrepancias de papeles.

  • TIPOS DE CONFLICTOS

    Conflicto interpersonal:

    Se presentan cuando hay:

    Diferencias individuales.

    Recursos limitados.

    Diferenciacin de roles.

  • VENTAJAS DEL CONFLICTO

    El conflicto es supuesto para el cambio.

    El conflicto libera energa y actividad.

    El conflicto promueve inters .

    Promueve la cohesin grupal interna.

    Puede llevar a una reduccin de las tensiones.

  • DESVENTAJAS DEL CONFLICTO

    El conflicto extremo puede llevar a la

    inestabilidad.

    El conflicto rompe el flujo de las acciones modifica

    a la organizacin.

    El conflicto extremo reduce la confianza en la

    razn y promueve el comportamiento

    organizacional.

  • ESTILOS DE MANEJOS DE CONFLICTOS

    Cuando enfrente un conflicto podr elegir entre

    cinco estilos de manejo de conflictos. Los cinco

    se basan en dos dimensiones de intereses:

    El inters de las necesidades de los dems y

    el inters de las propias necesidades.

    Estos intereses dan por resultado tres tipos de

    comportamiento

  • ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS

    Necesidades propias Necesidades ajenas

    ACTITUD PASIVA

    Necesidades propias Necesidades ajenas

    ACTITUD AGRESIVA

    Necesidades Propias Necesidades ajenas

    ACTITUD COLABORATIVA

  • 1.- ESTILO EVASIVO: (EVITAR)

    Tratar de ignorar en forma pasiva el conflicto

    en lugar de resolverlo. Cuando se elude

    afrontar el conflicto, se manifiesta un

    comportamiento poco asertivo y no

    cooperativo.

  • 2.- ESTILO COMPLACIENTE: (CEDER)

    Tratar de resolver el conflicto cediendo ante la

    otra parte. Quin adopta esta modalidad

    manifiesta un comportamiento poco asertivo

    pero cooperativo.

  • 3.- ESTILO IMPOSITIVO: (COMPETIR)

    Tratar de resolver las situaciones mediante un

    comportamiento agresivo para que las cosas

    se hagan como uno quiere. En este estilo la

    conducta es poco cooperativa y agresiva; se

    hace cualquier cosa para satisfacer las propias

    necesidades y si es preciso a expensas de los

    dems

  • 4.- ESTILO NEGOCIADOR: (TRANSAR)

    Tratar de resolver el conflicto mediante

    concesiones asertivas de toma y saca. En este

    estilo hay moderacin en cuanto a asertividad y

    cooperacin; as por medio del compromiso se

    genera una situacin de yo gano en parte y tu

    tambin.

  • 5.- ESTILO COLABORADOR: (NEGOCIAR)

    Tratar de resolver asertivamente el conflicto

    dando una solucin que satisfaga a ambas

    partes (Tambin se denomina estilo de

    resolucin de problemas). La colaboracin se

    funda en una comunicacin abierta y sincera.

  • NEGOCIACIN

    Etimologa Negocio: Palabra latina nec y otium,

    sin ocio

    Negociar: usar su tiempo para obtener una

    recompensa

  • LOS CAMBIOS EN EL MERCADO

    Antes Hoy

    Estilo Charlatn Estilo Asesor

    Negociar era

    slo ganar yo

    Ganar - Ganar

    Agresivo, astuto Preparado en

    relaciones humanas

  • TIPOS DE NEGOCIACIN

    Competitiva: Yo gano/ tu pierdes.

    Confrontacin. No importa lo que sienta el otro

    Caractersticas

    Participantes adversarios

    Objetivo: Victoria

    Desconfianza en el otro

    Amenazas

    Mantengo mi posicin

    Sin escucha efectiva y emptica

  • TIPOS DE NEGOCIACIN

    Colaborativa: Yo gano/ tu ganas. Colaboracin.

    Las dos partes quedan satisfechas

    Caractersticas:

    Relacin amistosa

    Objetivo: Acuerdo

    Confianza en el otro

    Concesiones

    Se ofrece, se informa

    Escucha activa

  • NEGOCIACIN HOY

    NEGOCIACIN ES LA FORMA DE CONCILIAR

    DIFERENCIAS A TRAVS DE UN PROCESO DE

    COMUNICACIN EFICAZ CON EL OBJETO DE

    LLEGAR A UN ACUERDO

  • CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

    Rasgos internos

    Autoestima

    Perseverancia

    Disciplina

    Honestidad

  • CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

    Rasgos externos

    Entusiasmo

    Cordialidad

    Empata

    Buen comunicador

  • CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

    Rasgos profesionales

    Competente

    Organizado

  • FASES DE LA NEGOCIACIN

    1 Preparacin

    Objetivos

    Informacin

    Limites

    Opciones

    Lugar

  • FASES DE LA NEGOCIACIN

    2 Desarrollo

    Inicio

    Argumentacin

    Objeciones

    Concesiones

  • FASES DE LA NEGOCIACIN

    3 Acuerdo

    Resolutivo

    Concreto

    Tcnica apropiada

  • 1 PREPARACIN

    OBJETIVOS:

    un objetivo debe ser SMART:

    especfico

    medible

    alcanzable

    realista

    tiempo

  • 1 PREPARACIN

    INFORMACIN.

    disponer de toda la informacin referente a nuestro

    interlocutor, legislaciones, productos, competencia,

    mercado.. TODA

  • 1 PREPARACIN

    Limites

    Limite superior: Lo que nos gustara conseguir

    Punto real: Lo que esperamos conseguir

    Punto de abandono: Mnimo a conseguir

  • 1 PREPARACIN

    Opciones

    Al llegar a punto muerto es necesario tener

    opciones previamente analizadas

  • 1 PREPARACIN

    LUGAR:

    Nuestra propia empresa/despacho, nos

    aporta mayor seguridad.

    El lugar de nuestro interlocutor nos permite

    obtener valiosa informacin

    Un lugar neutral nos permitir una mayor

    concentracin de ambas partes.

  • 2 DESARROLLO

    INICIO

    Saludo, presentacin

    Crear un buen clima de comunicacin

    Anlisis de la situacin

    Inicio del sondeo

    De lo detallado plantee su inicio desde los puntos

    en comn

  • 2 DESARROLLO

    Reglas a tener en cuenta

    Observe lenguaje no verbal

    Apague su telfono celular

    Evitar hablar en presencia de otras personas

    Utilice el nombre del interlocutor

    Si habla de un tema de inters general, por ej.

    futbol, que no sea por mucho tiempo

  • 2 DESARROLLO

    Escucha activa

    Propngase querer escuchar

    Concntrese en lo que le dicen, empatice

    Deje hablar, no interrumpa

    Reformule lo escuchado

    La otra parte se siente comprendida

    Permite verificar lo escuchado

    Confirma las necesidades de su interlocutor

    Evita precipitarse en su argumentacin

  • 2 DESARROLLO

    Claves para una buena argumentacin

    Cntrese en lo que le interesa a la otra parte, no lo

    cuente todo

    Personalice su exposicin, utilice el nombre de su

    interlocutor

    Utilice lenguaje comn y sin tecnicismo

    Utilice argumentos que representen ventajas para

    su interlocutor

  • 2 DESARROLLO

    Objeciones

  • 2 DESARROLLO

    Las objeciones surgen por:

    Reaccin normal por parte de quin tiene que

    cerrar un acuerdo. (Solucin: Ayudar a la otra parte

    a vencer esa lgica resistencia)

    Falta de Informacin por parte del negociador

    Propuesta desventajosa para una de las partes

  • 2 DESARROLLO

    Tratamiento de objeciones

    1 Amortige la objecin: Es lgico que le preocupe eso

    2 Aisl y entienda la objecin: Aparte de esto / Por qu opina Ud. As?

    3 Verifique la objecin: Por lo que me dice, entiendo que o que le preocupa es

    4 Resuelva la objecin: Aporte la solucin y sea breve, le quitar fuerza

  • 2 DESARROLLO

    Concesiones, es preciso saber:

    Qu tipo de concesiones estamos dispuestos a

    hacer

    En qu momentos pensamos hacerlas

    El valor del costo de la concesin

  • 3 ACUERDO

    Debemos observar los signos de decisin

    que nos da nuestro interlocutor, ese es el

    momento de solicitar el cierre.-

  • 3 ACUERDO

    Reglas

    Ser resolutivo

    Sepa cuando despedirse

    Felicite a la otra parte por su decisin

    Deje siempre una puerta abierta en caso

    contrario

    Agradezca a su interlocutor la atencin prestada