Conceptos Generales Sobre Vta Consultiva

7/21/2019 Conceptos Generales Sobre Vta Consultiva

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Conceptos Generales sobreVenta Consultiva yCentralizacin en el Cliente

Carlos Fernando Navarro P.Editor Cumpliendo La Cuota

.cumpliendolacuota.com

!erec"os #eservados $va%trat %.$.

Ventas y ComprasInternacionales.

Maestro Mario Jorge Zavala

Bretn. Caso: Ava Strat Consultora
http://www.cumpliendolacuota.com/http://www.cumpliendolacuota.com/


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Maestro Mario Jorge ZavalaBretn.

Caso: Ava Strat Consultora

El secreto de una estrategia de ventas exitosa es tener foco.

Desagregue su mercado en segmentos con base en sus

requerimientos. Esto le ayudar a clarificar cmo y hacia donde

dirigir sus esfuerzos

&rian '"omson ( &iozone


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ELE)EN'*% E%'#$'+G,C*% P$#$ L$ ,)PLE)EN'$C,-N !E NP#*CE%* !E VEN'$ C*N%L',V$


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)E#C$!E* P#EVEN'$ VEN'$ %E#V,C,*

Generacin deContactos

FocalizacinMecanismosPresupuestoObjetivosCalificacinMedicin

!ia/nsticoInformacinConocimientoPsicologa

%olucin PropuestaProblemas y necesidadeseneficios!iferenciadores Mind

!emostracin Capacidades!emos" muestras#eferencias

Propuesta ( Pedido!ocumentoCondiciones ComercialesContractuales#OI $ eneficios $ !iferen%

Ne/ociacin y CierrePrecios#eferencias

#eunin &jecutivaContractuales

,nstalacin ( Entre/aCapacidadControlComunicacionesManejo problemas'uejas y #eclamos(ervicio

C,CL* !E *PE#$C,-N C*)E#C,$L !E L$ *#G$N,0$C,-N


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C$L E% EL !,#ECC,*N$),EN'* E%'#$'+G,C* !E L$*#G$N,0$C,-N1


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OBJEIVOS CO!"O!AIVOS

E%'#$'EG,$ !E VEN'$%

!EF,N,C,-N !E P*#'$F*L,* !E P#*!C'*2%E#V,C,*

!EF,N,C,-N !E L$ *#G$N,0$C,-N !E VEN'$%

!EF,N,C,-N !E *&3E',V*% 4 #*LE% !E L$ FE#0$ VEN'$%

!EF,N,C,-N !EL )*!EL* !E C*&E#'#$ !E 'E##,'*#,*

!EF,N,C,-N !EL )*!EL* !E C*)PEN%$C,-N

!EF,N,C,-N !EL )*!EL* !E $'ENC,-N !E CEN'$%

P#*CE%*% 5 %6,LL% 5 7E##$),EN'$% 5 )+'#,C$%


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CL$#$ ,!EN',F,C$C,-N !E L*% *&3E',V*% !E VEN'$%

Establecer objetivos de ventas con base en el lan de !ercadeo y

los "bjetivos #or$orativos)% Plan de Mercadeo $ Plan de *egocios

+% ,ctividades de mercadeo-% Proceso de generacin de prospectos $ contactos.% Metas a cumplir en el tiempo/% #ecursos con los cuales se cuenta0% !efinicin clara del 1Producto ,mpliado2


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CL$#$ ,!EN',F,C$C,-N !E L*% *&3E',V*% !E VEN'$%

!ercado "bjetivo

Entendimiento del !ercado

'uienes son los prospectos $ clientes 3+ $ +C4 'ue caractersticas especficas tiene este cliente5

Econmicas Demogrficas #ulturales %ociolgicas

&eogrficas 'ue producto o servicio busca 'ue e6pectativas tiene del producto o servicio


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Caso: Ava Strat ConsultoraCL$#$ ,!EN',F,C$C,-N !E L*% *&3E',V*% !E VEN'$%

Mercado Objetivo &ntendimiento de cmo compran sus potenciales clientes

'uien compra Cuando" donde y como compra 'uien influencia" 7uien decide" 7uien paga

&ntendimiento de las tendencias del mercado 'ue sucede en su mercado 'ue sucede en el mercado de sus clientes 'ue variables internas y8o e6ternas afectan el proceso de compra de

sus clientes ,n9lisis !OF, de su empresa y del mercado objetivo

:enerar *egocios #entables !esarrollo de un 1#an;ing2 de clientes 3actuales o potenciales4 por

rentabilidad y volumen de negocios !OF,< Identificacin de sus actividades mas rentables !efinicin de 1=reas de Inversin2 3por7u>" cuanto tiempo" 7ue pasa

si%%%4

&stablecer m>tricas de rentabilidad por producto" sector" cliente" regin"vendedor" etc%


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!EF,N,C,-N !E P#*CE%* !E C*N'$C'* 4 C,),EN'* !ECL,EN'E% *&3E',V*

El propsito principal de un negocioes crear y mantener clientes

?ed @evitt


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Caso: Ava Strat Consultora!EF,N,C,-N !E P#*CE%* !E C*N'$C'* 4 C,),EN'* !E CL,EN'E%

*&3E',V*

&eneracin de nuevos clientes Procesos de 1prospectacin2 y generacin de nuevos contactos Calificacin de prospectos Programas de captura de clientes de la competencia Medicin del 1Mar;et (Aare2 y del 1Ballett (Aare2 !efinicin de estrategias y t9cticas para 1atraer2 nuevos clientes

Desarrollo de mejores negocios con los clientes actuales !esarrollo de m>tricas por cliente Implementacin de programas de 1Fidelizacin2 3!ocumento de

Fidelizacin4 !esarrollo de procesos de 1p (elling2 y 1Cross (elling2 Instauracin de procesos de desarrollo de 1#elaciones con Clientes2 &stablecer un balance de la 1Mezcla de Clientes2 3Customer Mi64

con la cual cuenta su organizacin y defina un 1Dndice de!ependencia2 acorde con el riesgo a tomar

Implementacin de programas de (ervicio al Cliente y medicin dela satisfaccin de clientes 3!ocumento de Medicin de la

satisfaccin del Cliente4 $ Cultura de (ervicio al Cliente


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Caso: Ava Strat Consultora)ercadeo 'radicional vs. )ercadeo #elacional

Necesidades

%atis8ec"a

s

No. de Clientes Cubiertos

)9t/:;:

)9t/

'radicional

Menospresin deprecios ymargenes


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Caso: Ava Strat Consultora!EF,N,C,-N !E P#*CE%* !E C*N'$C'* 4 C,),EN'* !E CL,EN'E%

*&3E',V*

*bs de una estrategia dediferenciacin basada en servicio de calidad y una cultura de entrega de valor

Convertir el servicio en un arma de ventas" imagen y posicionamiento para suorganizacin%

&levar la productividad del personal al enfocar su atencin en la calidad de sutrabajo" en los clientes y en relaciones positivas con sus compaEeros

Incrementar el ndice de retencin de clientes para acelerar el crecimiento de lacompaEa

,umentar la circulacin de clientes al generar publicidad positiva de boca enboca por parte de clientes satisfecAos Mejorar el impacto de la inversin en mercadeo y publicidad al crear una

e6periencia positiva de servicio cuando los clientes les visiten !otar a cada miembro de su organizacin con una visin compartida sobre el

futuro de la empresa como organizacin enfocada en el cliente

Fuente; %ervice >uality ,nstitute ? 3o"n 'sc"o"l


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C$L E% % )$P$ !E ,N'E#$CC,-N C*N L*% P*'ENC,$LE%CL,EN'E% 4 C*N %% CL,EN'E% $C'$LE%1


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Caso: Ava Strat ConsultoraC$L E% L$ C$P$C,!$! $C'$L !E ), *#G$N,0$C,-N P$#$

EN'#EG$# N P#*!C'* $)PL,$!*1

Compras

Finanzas Corporativas

Programacin

Planeacin

Inventarios Bodegas MP DespachosProduccin Bodegas PT

SCM

Ventas

Control de Calidad & Costos

Fuerza de Ventas

Clientes @$ctuales y PotencialesA


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Garantice que posee implementados losprocedimientos para validar que su fuerza

de ventas conoce la forma comocompromete a la organizacin en laentrega de un producto o servicio de

acuerdo con las expectativas del cliente


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Caso: Ava Strat Consultora!EF,N,C,-N !EL P#*CE%* !E C*N'$C'* 4 C,),EN'*

!E CL,EN'E% *&3E',V*

Definicin de la mejor !ezcla de #anales de venta de acuerdo con su

$ortafolio de roductos'%ervicios enta !irecta 3face to face $ Propia o Indirecta4

?eleventas 3Centros de Contacto4 entas por Cat9logo Canales e6ternos de venta 3distribuidores" representantes" fran7uicias"

etc%4 Comercio &lectrnico &valuacin econmica de 1Mezcla de canales2

Definicin de la estrategia de manejo de cada canal de ventas M>tricas de gestin Personal para atencin de cada canal 3Cantidad" Calidad"

Compensacin4 !OF, de canales de ventas

Desarrollo de (lianzas Estrat)gicas comerciales $ara cum$lir objetivos

cor$orativos


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PL$NE$C,-N !EL P#*CE%* !E VEN'$

Implementacin de una metodologa clara

de generacin de los pronsticos!esarrollo de Presupuestos de entas!esarrollo de Metas de entas por?erritorioProceso de 1Ingeniera en #eversa2 de lasmetas de ventas< Concepto de 1PIP&@I*&2


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Caso: Ava Strat ConsultoraC*NCEP'* !E P,PEL,NE

Cantidad deProspectos parainiciar unproceso deventa

$vance en cadauna de las 8asesdel proceso deventa

Cantidad deProspectos conlos cuales se

cierra una venta

V C


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Caso: Ava Strat ConsultoraPL$NE$C,-N !EL P#*CE%* !E VEN'$

Definicin clara de m)tricas del lan de *entas *Gmero de Contactos 3primarios y calificados4 *Gmero de isitas *Gmero de cotizaciones8propuestas

*Gmero de Pedidos8Contratos8Ordenes olGmenes de ventas

Definicin de las Eta$as de *entas +!etodolog,a de *enta-

ndicadores de avance en cada una de las eta$as de venta

ndicadores de costo de actividades de venta

Entendimiento del #iclo de *enta en su negocio

#oordinacin de las actividades de ventas con los dems $rocesos dela organizacin

Establecer una estructura organizacional $ara desarrollar actividades

de (dministracin de *entas

Definicin de una estrategia clara de uso de herramientas de registro y

control de las actividades de ventas

V t C


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Caso: Ava Strat ConsultoraE%'#$'EG,$ !E !,FE#ENC,$C,-N !EL )E#C$!*

/ecesidades de #lientes

Valoracin

deClie

ntes

ni8orme $lta !i8.

$lta !i8.

)ercadeo)asivo

)ercadeo

#elacional: a :

Nic"os y

)ercadeoFocalizado

Cuentas

Claves

,nteraccin

E8ic

iente

Epandir Necesidades de los Clientes

V t C


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Caso: Ava Strat Consultora$ctividades

de laEmpresa

$ctividades de

$dministracin deVentas

!e8inicin y Control dePresupuesto de Ventas

$dministracin de Cuotas

$dministracin deComisiones

Pro/ramas de ,ncentivos

$dministracin &ase de!atos de Clientes

$dministracin &ase de

!atos de Fuerza de Ventas

$dministracin de'erritorios

$dministracin de #utas y$ctividades de FV

Personal de Campo

$ctividades de )ercadeo

$ctividades de la Fuerzade Ventas

$ctividades de %ervicio alCliente

Canales de,nteraccin

DE&

PortBtiles @#emotosA

7and 7elds

Call Center


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Ventas Compras


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elementos claves 5 Procesos 5 'ecnolo/a

$cceso a la ,n8ormacin< Facilidad

#apidez Confiabilidad H8+ 3'ue tengo $ 'ue necesito4

$prendiza


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!efinicin de 1?ablero de Control2 de actividades de entas !atos f9ciles de colectar #etroalimentacin permanente

,lertas y correctivos sobre la marcAa &valuacin del desempeEo Medicin de la 1&fectividad en entas2 3Indicadores4

Mercadeo Preventa enta

Post enta 3(ervicio4

C*N'#*L 4 )E3*#$),EN'* !E L$ EFEC',V,!$! EN VEN'$%

Ventas y Compras


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',ENE % E)P#E%$ !EF,N,!$ N$ P#*)E%$ !E V$L*# P$#$C$!$ P#*!C'*2%E#V,C,* 4 P$#$ C$!$ %EG)EN'* !E

CL,EN'E%1

Ventas y Compras


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Caso: Ava Strat ConsultoraC*)P*NEN'E% !E L$ P#*)E%$ !E

V$L*#

'ue me comprometo a entregar&n 7ue condiciones voy a entregar'ue puede esperar el cliente antes" durante ydespu>s de Aacer la transaccinPor7ue lo Aacemos mejor 7ue la competencia

Cuales son nuestros factores diferenciadoresComo lo estoy Aaciendo y 7ue medicionestengo para saberlo

Ventas y Compras


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%e pueden /anar ne/ocios sinestrate/ia esto se llama %uerte. $ los

Pro8esionales de las Ventas se les

pa/a para 8or

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