Conferencia Forum Empresa Lleida 2ª parte

EV = SCwww.clavedexito.blogspot.com

“Éxito en ventas = Sentido Común”(EV=SC)

Ponente: Carlos ValencianoParte 2ª

www.clavedexito.blogspot.com ( EV = SC )

¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?

Visión estratégica.

Gestión de las Personas.

Gestión del cambio.

Innovación.


Gestión del Cambio.


Amenaza = Estancamiento.

Percepción del cambio


Percepción del cambio

Oportunidad = Crecimiento.


Plantilla Ponente

Barreras frente al cambio.

•Mirar las nuevas ideas con recelo

•Autocomplacencia

•Inseguridad en el puesto

•Ausencia de comunicación

•Crear falsas espectativas

•Ocultación de hechos relevantes

•Imposición de decisiones sin pedir opinión


Reacciones frente al cambio

( El factor Humano)

“Enfado”


“Miedo”


“Autonegociación”


“Aceptación”


“Lo que el hombre no mejora, el tiempoLo deteriora”


¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?

Visión estratégica.

Gestión de las Personas.

Gestión del cambio.

Innovación.

EV = SCwww.clavedexito.blogspot.com

¿ Qué es INNOVACION ?


No sucumbir a la lógica…


No existe una única respuesta correcta…


Y existen muchas respuestas equivocadas…


Así pués…¿Cómoencontrar soluciones

a estedifícil desafío?



! Usando la Creatividad ¡


Es “nuevo”- ! No es creativo ¡


Es “ùtil”- Resuelve el problema.


Es “factible”- en el mundo real


Pero..¿donde está la creatividad en unaOrganización?


¿Está en las Personas?


¿ Está en los procesos ?


¿ Está en los productos, servicios o modelos de Negocio ?



O está en todos ellos…


¿ Por qué Innovar?


Por que en un mundo plano…


La Creatividad te mantendrá en al mapa.


Por que… el trabajo duro


& el bajo coste

No serán suficientes…


Recuerda:La materia gris,

está aquíPara

quedarse.


La creatividad individual y colectiva esel punto de partida para la innovación.


La creatividad es necesaria,pero no suficiente, parallegar a la Innovación.


También , la invención es necesaria para que la Innovación tenga lugar.


Una invención es una idea transformadaen algo tangible.


INNOVACION es la transformación de una ideaen ingresos y beneficios.


¿ Estamos preparados para innovar desde el CLIENTE?



Conectividad.Movilidad.Georeferenciación.Multimedia.CRM Web.

“Customer Intelligence”

Herramientas para la innovación:

web 2.0.Wiki.Redes sociales.





Los 12 factores del éxito comercial:

1. La estrategia comercial está claramente definida, consensuada con los implicados y comunicada a toda la organización.

2. Atacan al mercado segmentado. Fruto del análisis de las necesidades de sus clientes y de los potenciales, más allá de factores geográficos.

3. La aproximación comercial , está fuertemente influida por la definición de los procesos, elaborados a través de la búsqueda de las mejores prácticas en los comerciales más exitosos.

4. El acompañamiento en la implantación de esas mejores prácticas, integra módulos de formación específicos, y herramientas dedicadas.

5. Todos los recursos de la compañía están enfocados al cliente:Lasfunciones del departamento de ventas, y las de los demás departamentos, se integran simultáneamente a través de todo el proceso de la venta,

6. Tienen implantado y operativo un sistema de relación con los clientes (CRM) ¡Y Lo utilizan!.

Fuente: Mercuri Internacional & Universidad de Saint Gallen.


Los 12 factores del éxito comercial:

7. Los SSRV son precisos y están alineados con la estratégia de la compañía. Además de premiar la facturación, premian el márgen, incluso por familias de productos.

8. La gestión de la actividad comercial pasa por una planificación, un análisis y un seguimiento constantes, fruto de la medición de KPI´sincluso anteriores al cierre de la venta. Ratios de visitas, conversión en ofertas, y % de éxito. “Embudo de ventas”.

9. Las empresas más eficaces se enfocan especialmente a la venta en momentos de incertidumbre, o cambios complejos del entorno.

10. La calificación de los comerciales tiene factores cuantitativos y cualitativos.

11. Las ventas son asunto de “Consejo de administración” o “Comité de dirección”

12. Trabajan por las personas, con las personas y para las personas.12+1. Aplican el sentido común.

Fuente: Mercuri Internacional & Universidad de Saint Gallen.


“Del qué al Cómo” en 20 pasos…1. Ten claro lo que NO quieres hacer.2. Rodéate de gente de confianza.3. Trabaja con profesionales que cubran tus puntos débiles.4. Consulta y decide en consenso.5. Coopera dentro y compite fuera.6. “Haz lo que dices”. “Walk the talk”7. Se autocrítico.8. Convence, no venzas.9. Desarrolla a tu equipo, haz que crezcan, no temas al que sepa mas que tu,

aprende de él.10. Convierte la observación en un hábito.11. Populariza la innovación en tu entorno.12. Genera clima de comunicación en red, acaba con los silos.13. Involúcrate en los procesos de RRHH (Selección, formación, compensación).14. Plantea objetivos ambiciosos, pero alcanzables.15. Diseña tu cuadro de mando “ lo que no se puede medir no se puede mejorar”.16. Explora mas allá de los límites.17. Gestiona tu tiempo, es un artículo de lujo, no se puede almacenar, carece de

elasticidad, y no es recuperable.18. Crea valor, no pierdas de vista el ROIC.19. Lleva siempre una libreta en el bolsillo, y Toma Notas.20. Utiliza el “Sentido Común”… ¡FUNCIONA!.



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Email: [email protected]

Muchas gracias por su atención.

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