Conflicto

7/18/2019 Conflicto

http://slidepdf.com/reader/full/conflicto-5696ed5430e12 1/27

1

NEGOCIACION YCONFLICTOS DENTRO DE

LAS ORGANIZACION

DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.

Facilitador: MSC. YUHANE SANGRONIS

7/18/2019 Conflicto


Diplomadosen Gerencia NEGOCIACIÓN Y CONFLICTOS DENTRO DE LAS

ORGANIZACIONES

Conflicto organización

Tipos de conflictos

Niveles de conflictos

Conflictos funcionales y disfuncionales

Etapas del conflicto

Enfoques directos e indirectos para el manejo de conflictos

Negociación e implicaciones

Modelo de negociación

Guía práctica para una negociación exitosa

Perfil de u negociador

Condiciones para negociar

Competencias y tácticas de los negociadores exitosos

Trampas comunes de la negociación

El rol de un tercer participante en la negociación

Conflicto organización y su proceso para manejarlo

Tipos de conflictos

Niveles de conflictos

7/18/2019 Conflicto


Diplomadosen Gerencia CONFLICTO Y SU PROCESO PARA MANEJARLO

• El conflicto surge del desacuerdo respecto a las metas o a losmétodos con que se alcanzan.

• El conflicto organizacional surge de diversas fuentes: *cambio

organizacional *choques de personalidad *distintos conjuntos devalores *amenazas del status* percepciones y puntos de vistacontrarios.

7/18/2019 Conflicto


Diplomadosen Gerencia TIPOS DE CONFLICTO

• C. Sustitutivo: implica un desacuerdo fundamental en relación con los fines ometas que deben alcanzarse y los medios para lograrlo. Ejemplo: la disputacon el jefe sobre el camino a seguir, como puede ser la estrategia demercadotecnia para un nuevo producto.

• C. Emocional: implica dificultades interpersonales que surgen en relación conlos sentimientos de ira, desconfianza, disgusto, miedo, resentimientos. Se leconoce como choque de personalidades. Ejemplo: desafortunadamente, laspresiones de la competencia en el entorno de hoy y el énfasis puesto en lareestructuración han creado mas situaciones en las que las decisiones de un jefe testarudo puede crear conflictos emocionales.

7/18/2019 Conflicto


Diplomadosen Gerencia

NIVELES DE CONFLICTOS

• C. Intrapersonales: ocurre dentro del individuo debido a presiones reales

o percibidas a partir de objetivos o expectativas incompatibles.

• Tiene los siguientes tipos: *C. acercamiento-acercamiento; cuando una

persona debe elegir entre dos alternativas igualmente atraídas. Ejemplo:

cuando se tiene que elegir entre un ascenso.*C. evitación- evitación;cuando una persona debe elegir entre dos alternativas negativas e

igualmente carentes de atractivo. Ejemplo: cuando le piden que acepte una

transferencia de empleo a otra ciudad en una ubicación no deseada o de lo

contrario tendrá que dar por terminado su contrato de trabajo. * C.acercamiento- evitación; cuando una persona debe decidir si hace algo

que puede tener consecuencias tanto + o -. Ejemplo: cuando le ofrecen untrabajo muy bien pagado cuyas responsabilidades implican demandas no

deseadas del tiempo que dedica a su vida personal.

7/18/2019 Conflicto




• C. interpersonal: ocurre entre dos o mas individuos que seenfrentan entre si. Puede ser sustitutivo o emocional. Ejemplo: C.sustitutivo; se da cuando dos personas debaten de manera agresivade los meritos de contratar a un solicitante de empleo. C. emocional:cuando dos personas están continuamente en desacuerdo acerca del

atuendo de trabajo de la otra.

7/18/2019 Conflicto



• C. Intergrupal: ocurre entre grupos diferentes de unaorganización. Ejemplo: el conflicto existente entre grupos odepartamentos funcionales, como puede ser mercadotecnia yfabricación.

• C. Interoganizacional: se piensa en términos de la competenciay la rivalidad que caracteriza a las firmas que operan en losmismos mercados. Ejemplo: los desacuerdos que existen entrelos sindicatos y las organizaciones que emplean a sus miembros;entre las organizaciones y sus proveedores de materia prima.


7/18/2019 Conflicto



CONFLICTOS FUNCIONALES Y DISFUNCIONALES

• c. Funcional: conocido como C. Constructivo, tiene como resultado beneficiospositivos para los individuos, el grupo o la organización.

• En su aspecto positivo, puede sacar a la superficie problemas importantes quepueden solucionarse. *Provoca que se tomen decisiones examinadas cuidadosamentey que quizás se vuelvan a examinar para asegurar que se esta tomando la decisióncorrecta. *Aumentar la cantidad de información utilizada para la toma de decisiones.*Ofrecer oportunidades que despierten la creatividad para mejorar el desempeñoindividual, del equipo o el organizacional.

7/18/2019 Conflicto



CONFLICTOS FUNCIONALES YDISFUNCIONALES

• C. Disfuncional: o destructivo, funciona para desventaja delindividuo, grupo u organización. Desvía las energía, daña la cohesióndel grupo, promueve la hostilidad interpersonal y sobre todo, crea unambiente negativo para los miembros. Ejemplo: cuando 2 empleadosson incapaces de trabajar juntos debido a diferencias interpersonales(c. emocional destructivo) o cuando los miembros de un comité nopuede actuar porque no pueden ponerse de acuerdo acerca de cualesserán las metas grupales(c. sustantivo destructivo)

7/18/2019 Conflicto



ETAPAS DEL CONFLICTO

• Antecedentes del conflicto: establece las condiciones a partir de lascuales es probable que los conflictos se desarrollen.

• Conflicto percibido: cuando las condiciones antecedentes se conviertenen la base para que haya diferencias sustantivas o emocionales entrepersonas o los grupos.

• Conflicto sentido: la tensión crea la motivación para actuar.

• Conflicto manifiesto: cuando el conflicto se expresa abiertamente en laconducta, puede resolverse quitando o corrigiendo sus antecedentes. Sepuede suprimir, con la supresión no ocurre ningún cambio en losantecedentes.

7/18/2019 Conflicto



ENFOQUES INDERECTOS PARA EL MANEJO DECOPNFLICTOS

• Interdependencia reducida: se produce el desacoplamiento, o emprender la acción

de eliminar o reducir el contacto requerido entre las partes en conflicto.

• El amortiguamiento: cuando las entrada de un grupo son las salidas de otro grupo.

La técnica consiste en crear un inventario o amortiguador, entre los dos grupos

para que cualquier disminución o exceso en la salida sea absorbido.

• Puntos de enlace: el conflicto puede facilitarse si se asignan personas que funjan

de enlace entre los grupos propensos al conflicto.

7/18/2019 Conflicto



ENFOQUES DIRECTOS PARA EL MANEJO DE CONFLICTOS

• C. tipo perder- perder: se da cuando nadie obtiene lo que desea. Estosresultan cuando existe muy poca o ninguna afectividad y la administración delconflicto adopta las siguientes formas: *evitación; es una forma extrema defalta de atención; todos los individuos pretenden simplemente que el conflictono existe en realidad y esperan que desaparezca. *reconciliación o limarasperezas, implica restarle importancia a las diferencias que existen entre laspartes, en subrayar las similitudes y áreas de acuerdo. *concesión; ocurrecuando cada una de las partes renuncia a algo de valor para cederlo al otro.

7/18/2019 Conflicto



ENFOQUES DIRECTOS PARA EL MANEJO DECONFLICTOS

• C. tipo ganar - perder: si una de las partes logra sus deseos a costa de laotra y excluyendo los deseos de la misma. Esta es una situación de asertividadalta y cooperación baja. Puede ser el resultado de: *competencia; buscaganar por la fuerza por una habilidad superior o por medio de la dominación.*mando autoritario; utiliza la autoridad por medio de la dominación.

7/18/2019 Conflicto



ENFOQUES DIRECTOS PARA EL MANEJODE CONFLICTOS

• C. tipo ganar-ganar: se da con una combinación de unacooperación y asertividad alta. *colaboración o solución delproblema: implica que todas las partes en conflicto reconocen quealgo esta mal y que necita atención. Hacen hincapiés e larecolección y evaluación de información para resolver disputas y

hacer elecciones.

7/18/2019 Conflicto



NEGOCIACIÓN

Proceso mediante el cual al menos dos personas condiferentes valores, creencias, necesidades y punto de vistaintercambian ideas con la finalidad de modificar unarelación y lograr un acuerdo sobre un asunto de mutuointerés

7/18/2019 Conflicto



NEGOCIAR: IMPLICACIONES

• Una situación: es cambiante. Hay que tomar en cuenta las diferencias esenciales que caracterizan cadasituación.

• Entendimiento mutuo: requiere de un esfuerzo consciente por manejar las diferencias culturales(valores, prejuicios, creencias)

• Comunicación: cada persona involucrada debe ser capaz de comunicarse claramente y vencer lasbarreras interactuando efectivamente

• Satisfacción de necesidades: implica conocer las expectativas e interés de ambas partes a fin detrabajar para alcanzarlas o satisfacerlas

• Un trato: en toda negociación los aspectos que se hablan y los que se escriben son de sumaimportancia.

• Un proceso de regateo: hay que estar preparado para dar y pedir

• Un arreglo: disminuir diferencias y enfatizar en los intereses compartidos

• Anticipación: es indispensable familiarizarse con los estilos de gerenciar y con las suposiciones de losotros a fin de anticipar sus movimientos. Es prever los resultados.

• Persuasión: establecer credibilidad, manejar las situaciones con delicadeza sin perder el control en elproblema o asunto en cuestión

• Lograr consenso: respetar las diferencias para lograr un acuerdo

7/18/2019 Conflicto



NEGOCIAR: IMPLICACIONES

• Practicar empatia: tomar en cuenta los problemas y las limitaciones de la contraparte• Búsqueda de alternativas: uso de enfoques sistemáticos y sencillos; evitando

impresionar con complejidades

• Manejo de conflicto: manejar intereses encontrados

• Ganar: genera problemas y resentimientos

• Una manera de lograr lo que se quiere de otros: implica dar a los otros lo queesperan

• Manejar el poder y la información: conocer con antelación las limitaciones del poderpropio y obtener información mientras se va negociando

• Es mas un arte que una ciencia: ser natural, evitar jugar con la susceptibilidad de losotros

• Vender: hay que crear la necesidad primero

• Administrar adecuadamente: el analisis de las oportunidades, las decisiones y accionesrealizadas a tiempo, aumenta el margen de ventaja/ganancia en situaciones altamentecompetitivas.

• Obtener el apoyo de quienes necesitan algo: cuando se actúa racional ygenuinamente es fácil obtener apoyo

7/18/2019 Conflicto



ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• N. distributiva: se centra en las posiciones que las partesimplicadas defienden o declaran a tratar de reclamar ciertasporciones del pastel disponible.

Existen: *N.D. Dura: tiene lugar cuando cada una de laspares no cede para salirse con la suya.*N.D. Suave: tienelugar cuando una de las partes esta dispuesta a hacerconcesiones a la otra a fin de superar el problema

7/18/2019 Conflicto



• N. Integradora: Ganar- Ganar: el negociador reconoce a la otraparte como un interlocutor a quien no le pone en duda el derechode defender sus interés; el objetivo se da buscando un buenacuerdo que solo puede lograrse si cada uno saca provecho deello; el clima de negociación, es de confianza reciproca; se da la

brusquedad de soluciones constructivas y para la creatividad. Suventaja es que una vez llegado y cerrado el acuerdo, tiene todaslas posibilidades de ser respetado por las partes.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

7/18/2019 Conflicto



MODELO DE NEGOCIACIÓN

7/18/2019 Conflicto



GUIA PRÁCTICA PARA UNA NEGOCIACIÓNEXITOSA: ETAPAS

• E.1: Análisis: conocer las circunstancias de la contraparte; recogerinformación, interna y externa de la organización y procesarla, validar,comparar, organizar; definir metas y necesidades, que quiero;investigación previa, donde obtener información , internet y otras,individuales, informes.

• E.2: que se negocia, contenidos específicos; como se ha negociado en elpasado, resultados obtenidos; su impacto y trascendencia; antecedentes yprecedentes de la negociación

• E.3: aclarar temas, como los veo yo y como los ven los otros; cual es elmarco de apoyo de mi posición; cuales son las condiciones y limites de la

negociación; limites de tiempo, recursos, valores y normas; oferta ydemanda; consecuencias legales, económicas y sociales; ventajas ydesventaja a corto y largo plazo.

7/18/2019 Conflicto



GUIA PRÁCTICA PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

• E.4: Planificación: crear el contexto adecuado; conocer los personajes;donde ocurriría; cuando seria; recursos para negociar, poder personal,destrezas y competencias, personal competente, fuente de poder,capacidad de influir en un resultado, fuentes internas y externas;alternativas de negociación, directa,

• - indirecta, agresiva- pasiva; consideraciones éticas

• E.5: definir estrategias y técnicas de trabajo; tomar en cuenta ciertasestrategias; actuar con persistencia, conceder o retroceder; demostrarcompetencias; experiencia; legitimidad; fomentar la participación; permitirexpresión positiva, cortesía, cordialidad, no agresión, ni ataquespersonales, reducir tensión

• E.6: negociar; identificar los procesos y contenidos y elaborar el plan detrabajo; considerar la visión, los principios estratégicos y las áreas de laorganización

7/18/2019 Conflicto



GUIA PRÁCTICA PARA UNA NEGOCIACIÓNEXITOSA

• E.7: cerrar los procesos y los contenidos, no dejar situacionesabiertas; darles a todos un reconocimiento por el trabajo hecho,independiente de los resultados

• E.8: evaluación y seguimiento: revisar todo el proceso enfunción de las fortalezas, áreas a mejorar y retroalimentación

7/18/2019 Conflicto



PERFIL DE UN NEGOCIADOR

• Distinguirá entre sus necesidades y expectativas de la otra persona

• Establecerá metas elevadas

• Se las arreglara para hacer concesiones menores que las de sus oponentes

• Establecerá el comienzo de metas difíciles para después poder hacerconcesiones

• Tendera a ser impredecible en lo que se refiere a cuanto terminara cediendo• Tendrá en su propuesta una visión de algo que va mas allá de lo obvio

• Definirá bien los limites de su negociación

• Conservara en todo momento alta credibilidad hacia su persona

• Mantendrá clara la ética del negocio

7/18/2019 Conflicto



CONDICIONES PARA NEGOCIAR

• Prepararse afectiva e intelectualmente

• Tener un paquete de alternativas validas

• Crear el contexto para la negociación, manejo del tiempo, espacio,información, recursos y alternativas.

• Partir del principio, dar y recibir• Ser antes que nada un observador de lo que esta sucediendo

• Evitar conductas intimidantes, groseras, insultantes ydescalificadoras para no crear resistencia

• Ser pragmático, hablar poco y escuchar., ir a lo concreto, nogeneralizar

7/18/2019 Conflicto



COMPETENCIAS Y TACTICAS DE LOSNEGOCIADORES EXITOSOS

• Use su agudeza sensorial

• Establezca rapport

• Sepa que lo mejor no es defender y luego atacar

• Al principio valide cualquier proposición que la otra parte haga.

• Rara vez o nunca, use insultos y palabras hirientes

• Clasifique preguntas explicitas y haga sugerencia

• Manténgase flexible, de opciones• Rara vez o nunca, reclame o acuse

• Establezca razones para hacer una proposición después haga la proposición

• De unas pocas razones, no muchas

• Exprese sentimientos

• Enfaticé áreas donde se este de acuerdo

• Pida tiempo si usted necesita pensar acerca de algunas nueva opción que haya surgido

• Tenga siempre en mente que lo primero es un acurdo mutuo

7/18/2019 Conflicto



NEGOCIACIONES: VIDEO

Documents

Conflicto