CONFLICTO Y NEGOCIACION

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONIA PERUANA

ESCUELA DE POSTGRADOMAESTRIA EN GESTION EMPRESARIAL PROMOCION XCONFLICTO Y NEGOCIACIONIntegrantes : Bardales Vsquez Pedro ManuelPinedo Vsquez GuillermoRuiz Torres GemersonSesin 11 - Conflicto y Negociacin

CONFLICTO Y NEGOCIACIONDEFINICION DE CONFLICTO

Proceso que comienza cuando una de las partes percibe que la otra ha sufrido un efecto negativo, o esta por hacerlo, algo que a la primera le preocupa.

Se refiere al proceso en el que una de las partes percibe que la otra se opone o afecta negativamente sus intereses.

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CONFLICTO Y NEGOCIACIONSesin 11 - Conflicto y NegociacinOcurre cuando las partes estn en desacuerdo en relacin con asuntos sustantivos o cuando los antagonismos emocionales crean friccin entre ellas.

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TRANSICIONES EN EL CONCEPTO DE CONFLICTO

Planteaba que todo conflicto era malo, era visto negativamente y era sinnimo de trminos tales como violencia, destruccin e irracionalidad para reforzar su connotacin negativa. Por definicin el conflicto era daino y deba evitarse.EL PUNTO DE VISTA TRADICIONAL DE CONFLICTO

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TRANSICIONES EN EL CONCEPTO DE CONFLICTO

Planteaba que este era un fenmeno natural en todos los grupos y organizaciones, como era inevitable, la escuela de las relaciones humanas preconizaba la aceptacin del conflicto. EL PUNTO DE VISTA DE LAS RELACIONES HUMANAS SOBRE EL CONFLICTO

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TRANSICIONES EN EL CONCEPTO DE CONFLICTO

Quienes lo proponan racionalizaban su existencia: No puede eliminarse, y hasta hay pocas en que beneficia el desempeo de un grupo.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

TRANSICIONES EN EL CONCEPTO DE CONFLICTO

Promueve que haya conflicto sobre la base de que un grupo armonioso, pacifico, tranquilo, y cooperativo, se vuelve con facilidad esttico, aptico y sin responsabilidad ante el cambio y la innovacin.

EL PUNTO DE VISTA INTERACCIONISTA DEL CONFLICTO

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TRANSICIONES EN EL CONCEPTO DE CONFLICTO

Entonces, la contribucin ms grande del enfoque interaccionista es que invita a los lderes del grupo a mantener un cierto nivel mnimo de conflicto: suficiente para que el grupo se conserve como viable, autocrtico y creativo.

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TRANSICIONES EN EL CONCEPTO DE CONFLICTOEl punto de vista interaccionista no propone que todos los conflictos sean buenos, sino que pueden ser :

Funcionales.- Cuando apoyan las metas del grupo y mejora su desempeo.

Disfuncionales.- Dificultan el progreso del grupo.

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TRANSICIONES EN EL CONCEPTO DE CONFLICTOQu distingue a los conflictos funcionales de los disfuncionales?

Segn este enfoque, se necesita observar el Tipo de Conflicto entre los siguientes:

Conflictos de Tarea, que se relacionan con el contenido y las metas del trabajo; Conflictos de relacin, que se centran en las relaciones interpersonales y Conflictos de proceso, que tienen que ver con la forma en que se hace el trabajo.

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TRANSICIONES EN EL CONCEPTO DE CONFLICTOLos conflictos de relacin casi siempre son disfuncionales, por los choques de personalidad que disminuyen la comprensin mutua, obstaculizando el cumplimiento de las tareas mientras que los Conflictos de Tarea y de proceso por lo general son funcionales.

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EL PROCESO DEL CONFLICTOTiene 5 etapas :Etapa I: OPOSICION POTENCIAL O INCOMPATIBILIDAD

Es la presencia de condiciones que generan oportunidades para el surgimiento del conflicto, no necesariamente llevan al conflicto de manera directa, pero si este ha surgir una de dichas condiciones es necesaria. Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Estas condiciones se han condensado en tres categoras generales: Comunicacin, Estructura y variables personales. EL PROCESO DEL CONFLICTOComunicacin.- El potencial de conflicto aumenta cuando hay muy poca comunicacin o demasiada.

Estructura.- Cuanto ms grande sea el grupo y mas especializadas sean sus actividades, mayor es la probabilidad de que haya un conflicto.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTOVariables personales.- Ciertos tipos de personalidad llevan a un conflicto en potencia. Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTOEtapa II: COGNICION Y PERSONALIZACIONEsta es la parte del proceso en que las partes deciden de que se trata el conflicto. Esta adquisicin de sentido es crtica ya que la manera en que se define un conflicto determina el establecimiento de resultados que lo resolveran. Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Puede determinarse a travs del :

Conflicto percibido, que es la conciencia de una o ms partes de la existencia de condiciones que generan oportunidades para el surgimiento del conflicto.

Conflicto sentido, que es el involucramiento emocional en un conflicto, lo que crea ansiedad, tensiones, frustracin u hostilidad.EL PROCESO DEL CONFLICTOSesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTOEtapa III: INTENCIONES

Son decisiones para actuar en una forma dada, se separan como una etapa porque se tiene que inferir lo que el otro pretende para saber como responder a su comportamiento.

Se identifican 5 intenciones de manejo del conflicto : Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTOCompetir.- Una de las partes busca satisfacer sus propios intereses, sin importar el efecto en la otra parte.

Colaborar.- la intencin de las partes es resolver el problema y encontrar una solucin del tipo ganar/ganar.

Evitar.- Deseo de salirse del conflicto o suprimirlo.

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EL PROCESO DEL CONFLICTOAcomodarse.- Voluntad de una de las partes para colocar los intereses de su oponente por encima de los suyos propios.

Compromiso.- Cada parte esta dispuesta a ceder algo.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Etapa IV: COMPORTAMIENTO

Incluye las expresiones, acciones y reacciones que hacen las partes en conflicto. Por lo general son intentos abiertos de implementar las intenciones de cada parte pero tienen una calidad de estmulo que est separada de las intenciones. EL PROCESO DEL CONFLICTOSesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTOSi un conflicto es disfuncional Qu pueden hacer las partes para disminuirlo? O la inversa. Qu opciones existen si un conflicto es demasiado tranquilo y necesita ser incrementado? .

Esto lleva a las tcnicas de Administracin de conflictos, que consisten en el uso de tcnicas de resolucin y estimulacin para lograr el nivel deseado de conflicto.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTOEtapa V: RESULTADOS

Son las consecuencias del intercambio accin-reaccin entre las partes, estas pueden ser funcionales si el conflicto resulta en una mejora del desempeo del grupo, o disfuncionales si lo obstaculizan.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTOCreacin de un conflicto funcional.

Un ingrediente comn en las organizaciones que crean con xito un conflicto funcional es que recompensan a quienes disienten y castigan a quienes evitan el conflicto.

Sin embargo el desafo real para los directivos llega cuando escuchan noticias que no les gustan.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DEL CONFLICTOLas novedades tal vez les hagan hervir la sangre, o que sus esperanzas se colapsen, pero no lo demuestran. Tienen que aprender a tomar las malas nuevas sin aspavientos.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

TIPOS DE CONFLICTOSExisten dos tipos de conflictos:

Un conflicto sustantivo. Implica un desacuerdo fundamental en relacin con los fines o metas que deben alcanzarse y los medios para lograrlo.

Un conflicto emocional. Implica dificultades interpersonales que surgen en relacin con los sentimientos de ira, desconfianza, disgusto, miedo, resentimiento y otros parecidos. Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

NIVELES DE CONFLICTOSAlgunos conflictos que afectan al comportamiento en las organizaciones tienen que ver solo con los individuos:Un conflicto intrapersonal, ocurre dentro del individuo debido a presiones reales o percibidas a partir de objetivos o expectativas incompatibles.

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Un conflicto interpersonal, ocurre entre dos o ms individuos que se enfrentan entre s.

Un conflicto intergrupal, ocurre entre grupos en una organizacin.

Un conflicto interorganizacional, ocurre entre organizaciones.NIVELES DE CONFLICTOSSesin 11 - Conflicto y Negociacin

NEGOCIACIONProceso en el que dos o mas partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.

Es el proceso de tomar conjuntamente decisiones cuando las partes implicadas tienen preferencias diferentes.

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ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A ACUERDOSAcuerdos DistributivosNegociacin que busca dividir una cantidad fija de recursos; situacin de ganar/perder.

Acuerdos IntegradoresNegociacin que busca uno o ms arreglos que generen una solucin ganar/ganar

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EL PROCESO DE NEGOCIACIONConsta de cinco etapas:Preparacin y Planeacin : Consiste en hacer la tarea plantendose las siguientes preguntas :Cul es la naturaleza del conflicto?Cul es la historia que llev a esta negociacin?Quin est involucrado y cules son sus percepciones del conflicto?Qu quiere de la negociacin?Cules son sus metas? Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DE NEGOCIACIONA menudo resulta til poner por escrito sus metas y desarrollar un rango de resultados: desde el ms esperado hasta el mnimo aceptable, para mantener centrada su atencin.Tambin querr preparar una evaluacin de las que piensa son las metas de la otra parte :Qu es probable que pidan?Qu tan atrincherados parecen estar en su posicin? Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Qu intereses intangibles u ocultos les resultan importantes?Sobre qu estaran dispuestos a llegar a un arreglo?EL PROCESO DE NEGOCIACIONCuando anticipa la posicin de su oponente est mejor equipado para enfrentar sus argumentos con los hechos y cifras que den apoyo a la postura de usted.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DE NEGOCIACIONUna vez que haya reunido la informacin, sela para desarrollar una estrategia, puede usar el MAPAN, es decir la mejor alternativa para llegar a un acuerdo negociado; lo mnimo que el individuo debe aceptar.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DE NEGOCIACIONDefinicin de reglas generales: Una vez que hizo la planeacin y desarroll una estrategia, est listo para definir las reglas y procedimientos de operacin con la otra parte al respecto de la negociacin.

En esta etapa se plantean las siguientes preguntas :Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DE NEGOCIACIONQuin har la negociacin?Dnde tendr lugar?Cules restricciones de tiempo se aplican, si es el caso? A qu temas se limitar la negociacin?Habr un procedimiento especfico por seguir si se llega a un impasse?

Durante esta fase, las partes tambin cambian sus propuestas o demandas iniciales.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

EL PROCESO DE NEGOCIACIONAclaracin y Justificacin:Cuando se han planteado las posiciones de partida, tanto usted como la otra parte explicarn, ampliarn, aclararn, afirmarn y justificarn sus demandas originales. Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Toma de acuerdos y solucin de problemas:La esencia del proceso de negociacin es el toma y dame real al tratar de alcanzar un acuerdo. Aqu es donde ambas partes necesitan sin duda hacer concesiones.EL PROCESO DE NEGOCIACIONSesin 11 - Conflicto y Negociacin

Cierre e implementacin:Es la etapa final del proceso de negociacin, es la formalizacin del acuerdo que se ha alcanzado y el desarrollo de todos los procedimientos necesarios para su implantacin y vigilancia. Sin embargo, en la mayora de casos, el cierre del proceso de negociacin no es nada ms formal que un apretn de manos.EL PROCESO DE NEGOCIACIONSesin 11 - Conflicto y Negociacin

TERCERAS PARTES EN LAS NEGOCIACIONESOcasionalmente los individuos o representantes de grupos llegan a un estancamiento y son incapaces de resolver sus diferencias a travs de negociaciones directas.

En tales casos tal vez recurran a una tercera parte que los ayuda a encontrar una solucin. Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Hay cuatro roles bsicos de las terceras partes:

Mediador.- Facilita una solucin negociada por medio del razonamiento, la persuasin y sugerencias sobre alternativas.

Arbitro.- Tiene la autoridad para dictar un acuerdo.

Conciliador.- Tercero confiable que es un vnculo de comunicacin no formal entre el negociador y su oponente.

TERCERAS PARTES EN LAS NEGOCIACIONESSesin 11 - Conflicto y Negociacin

Consultor.- Tercero imparcial con aptitudes para el manejo de conflictos, intenta facilitar la solucin creativa de problemas por medio de la comunicacin y el anlisis.TERCERAS PARTES EN LAS NEGOCIACIONESSesin 11 - Conflicto y Negociacin

LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFICACIA DE LA NEGOCIACION A continuacin mencionamos tres factores que influyen en la eficacia con que negocian los individuos:Caractersticas de personalidad en la negociacin Las evaluaciones de la relacin entre la personalidad y la negociacin han arrojado que las caractersticas de personalidad no tienen ningn efecto directo significativo ni en el proceso de llegar a acuerdos ni en los resultados de la negociacin. Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFICACIA DE LA NEGOCIACION Aunque la personalidad y la inteligencia parecen tener influencia en la negociacin, no ejercen un efecto intenso.

En cierto sentido esas son buenas noticias porque significa que si usted es un extrovertido que busca coincidencias, no est en gran desventaja cuando se trata de negocios.

Todos podemos aprender a ser mejores negociadores.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFICACIA DE LA NEGOCIACION Estados de nimo y emociones en la negociacinEstos influyen en la negociacin dependiendo del tipo de negociacin.

En las negociaciones distributivas, los negociadores que muestran enojo obtiene mejores resultados, porque su ira induce concesiones de sus oponentes.Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Por el contrario en las negociaciones integradoras, los estados de nimo y las emociones positivas parecen llegar a acuerdos ms integradores (niveles mayores de ganancia conjunta). LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFICACIA DE LA NEGOCIACION Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Diferencias de gnero en las negociacionesLos hombres no negocian de manera diferente que las mujeres sin embargo se ha visto que los hombres negocian mejores resultados que las mujeres aunque la diferencia es relativamente pequea.LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFICACIA DE LA NEGOCIACION Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Una de las razones por las que las negociaciones favorecen a los hombres es que las mujeres son condenadas si hacen y condenadas si no ya que se espera que las mujeres sean agradables y los hombre rudos. LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFICACIA DE LA NEGOCIACION Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

Si las mujeres negocian duro son penalizadas por violar un estereotipo de gnero y si negocian blando refuerzan el estereotipo. LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFICACIA DE LA NEGOCIACION Sesin 11 - Conflicto y Negociacin

TRAMPAS COMUNES DE LA NEGOCIACIONEs necesario proteger a las negociones de algunas trampas comunes:

En primer lugar est la tendencia en la negociacin a defender su posicin basndose en el supuesto de que para que gane, necesariamente debe tomar algo de la otra parte.

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En segundo lugar debido a que las partes van a negociar al menudeo comienzan en expresar demandas extremas.

En tercer lugar es frecuente que los negociadores desarrollen un exceso de confianza en que sus posiciones son correctas.

En cuarto lugar los problemas de comunicacin pueden provocar dificultades dentro de una negociacin. TRAMPAS COMUNES DE LA NEGOCIACIONSesin 11 - Conflicto y Negociacin

GRACIAS POR SU ATENCIONSesin 11 - Conflicto y Negociacin