Consultor: Emilio Aragón - [email protected] – @addformacion.com Técnicas de Negociación,

Consultor: Emilio Aragón - [email protected] – www.addformacion.com

Técnicas de Negociación, Resolución de Conflictos Y Técnicas de Negociación, Resolución de Conflictos Y Control del EstrésControl del Estrés

Valdeavellano de Tera. 09 al 13 de junio de 2014.Valdeavellano de Tera. 09 al 13 de junio de 2014.

Técnicas de Negociación, Resolución de Conflictos Y Técnicas de Negociación, Resolución de Conflictos Y Control del EstrésControl del Estrés

Valdeavellano de Tera. 09 al 13 de junio de 2014.Valdeavellano de Tera. 09 al 13 de junio de 2014.


EL PAPEL DE LAS EMOCIONES EN LA EMPRESA

COMUNICACIÓN

MOTIVACIÓN

RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

NEGOCIACIÓN (GANAR – GANAR)

2

Emisor

Índice de general: técnicas de negociación y resolución de conflictos


3

¿Qué es la comunicación?

La ComunicaciónLa Comunicación

HERRAMIENTA HERRAMIENTA Y Y

HABILIDADHABILIDAD

01


4

Bla, bla, bla, bla, bla…

Escucha activa

Mensaje

Emisor

Receptor

Retroalimentación feed Back

Canal / Medio

Código

¿Qué es la comunicación? Elementos clave de la comunicación

CONTEXTO


A quién, quién, cómo, A quién, quién, cómo, cuándo, cuándo,

qué, dónde, y para qué.qué, dónde, y para qué.

Planificar la Comunicación: vía de acceso

7PASOS PREVIOS PASOS PREVIOS PARA LA PARA LA COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

5Telf. 902 902 282 – [email protected] – www.ifaes.com/incompany


6

Barreras a la comunicación

Barreras a la Barreras a la comunicacióncomunicación


7

Barreras a la comunicación

Hay tres tipos de barreras que influyen negativamente en el proceso de la comunicación:

C

O

M

U

N

I

C

A

C

I

Ó

N

BARRERAS del ENTORNO

BARRERAS del EMISOR

BARRERAS del RECEPTOR


8

Habilidades de comunicaciónAdaptación al estilo de comunicación del interlocutor

Clarifica y acota el problema

Recoge datos y hechos relevantes

Aporta realismo

Dinámico Determina los pasos

a seguir en cada enfoque

Describe las consecuencias de cada alternativa

Aporta lógica

Reflexivo

Genera alternativas directas

Lista posibles opciones

Aporta creatividad

Intuitivo Prevé los efectos de

cada solución sobre los miembros del equipo

Determina los puntos conflictivos

Aporta empatía

Perceptivo


COMUNICACIÓN PERSUASIVAMOTIVADORES


MÉTODO S.A.I. - PROCESO MENTAL

SOY IMPORTANTE

Y QUIERO SER RESPETADO

QUIERO QUE SE CONSIDERE

MI PUNTO DE VISTA

¿SU IDEA ME AYUDARÁ

Y ME DARÁ LO QUE YO QUIERO?

¿CUÁL ES SU PUNTO DE VISTA?

¿CUALES SON LOS DETALLE?

¿QUÉ DEBO HACER?

YO APRUEBOYO APRUEBO


11


LA GESTIÓN DE LA GESTIÓN DE CONFLICTOSCONFLICTOS

02


12

¿Qué os sugieren las ¿Qué os sugieren las siguientes fotos?siguientes fotos?

Introducción y Objetivos Experiencia emocional


13

Introducción y Objetivos Experiencia emocional

DINÁMICA


14

¿Qué son las Emociones?


15

¿Qué son las emociones?Secuestro emocional

Tálamo

Cortex visual

Amígdala

Experiencias Sensoriales


16

El Conflicto LaboralCausas que generan los conflictos interpersonales

Algunas causas que generan conflictos:

Intereses u objetivos contrarios.

Reparto de recursos escasos.

Choque de expectativas.

Deficiencias en la comunicación y su interpretación

Niveles de responsabilidad.

Competitividad

Mayor interacción entre equipos

Problemas de conducta y

actitud

• Una mayor interacción y trabajo en equipo pueden aumentar los conflictos a

medida que aparecen nuevas diferencias.

• Cuánto más dependan los departamentos entre sí,

mayores son las posibilidades de malentendidos.

• La comunicación transparente y el reconocimiento del buen trabajo ayuda a resolver estos

conflictos.

06


17

Caso Práctico: Cuestionario de Thomas-Killmann

Modelos de negociaciónModelo de Thomas-Killmann


Gestión de Conflictos

¿En qué dos dimensiones básicas podemos describir la conducta de dos personas?

DETERMINACIÓN

COOPERACIÓN

La medida en que un individuo intenta satisfacer sus propios

intereses

La medida en que un individuo intenta satisfacer los intereses de

la otra personaPermiten definir 5 métodos

específicos de manejar conflictos


19


La negociaciónLa negociación


20

NEGOCIAR ES CEDER DE LAS PRETENSIONES INICIALES, POR AMBAS PARTES, PARA CONSEGUIR UN ACUERDO QUE BENEFICIE A LOS DOS NEGOCIADORES.

Acuerdos y compromisos: La negociaciónNegociación vs. Venta

¿Qué es negociar?


21

Negociación y Cierre de Acuerdos


Negociación y CierreIntroducción: 7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

22

LEGITIMIDAD(Objetividad /valores compartidos

OPCIONES(Creatividad)

INTERESES(Por qué)

ALTERNATIVAS(MAAN)

COMPROMISO(Propio proceso)

CO

MU

NIC

AC

IÓN

RELA

CIÓ

N


23

Negociación y Cierre de AcuerdosMetodología para Gestión de Expectativas

Metodología

5 pasos para una correcta Gestión de Expectativas

06


24

CONCESIONES

POSICIONAMIENTO

PREDISPOSICIÓN / BENEFICIO MUTUO

PREPARACIÓN

CIERRE

SEGUIMIENTO

VENTA PERSONAL

VENTA DE LA IDEA

Etapas de la negociación

Fundamentos de

la negociación

Fundamentos de la negociaciónEtapas de una negociación

Estructura de la negociación


¿QUÉ ES ¿QUÉ ES EL EL ESTRÉS?ESTRÉS?

Gestión eficiente del estrésEn entorno Laboral


Gestión eficiente del estrésDEFINICIÓN

Tensión provocada por situaciones agobiantes que originan reacciones psicosomáticas o trastornos psicológicos a veces graves.

¿QUÉ ES EL ESTRÉS?


CAUSAS DEL ESTRÉS

AMIGDALAS CEREBRALES

Gestión eficiente del estrésEn entorno Laboral

CONTROLAN LOS INSTINTOS PRIMARIOS Y EL PLACER

ACTO REFLEJO


Gestión eficiente del estrés,PREVENCIÓN

Estos consejos serán muy útiles al momento de mejorar, evitar y combatir el estrés, tanto en lo personal como en el trabajo.

*No hay que preocuparse acerca de las cosas que usted no puede controlar. Ejemplo: el clima.* Hacer algo con las cosas que SÍ puede controlar.* Prepararse de la mejor manera para situaciones que usted sabe que pueden ocasionarle estrés.* Esforzarse por resolver conflictos con otras personas.* Pedir ayuda a sus amistades, familiares o profesionales.* Tener metas realísticas en su casa y en el trabajo.* Hacer ejercicios.* Medite.* Alterne las actividades diarias que le causan estrés con deportes en grupo, eventos sociales y pasatiempos.* Tratar de ver un cambio como un desafío positivo, no una amenaza.* Recordar que si un problema no tiene solución, no tiene porque hacerse problema


Gestión eficiente del estrésIntroducción OBJETIVOS

•Informar •Formar

Objetivos Generales Objetivos Específicos•Motivación•Seguridad•Profesionalidad


Objetivos EspecíficosObjetivos Específicos

MOTIVACIÓN SEGURIDAD PROFESIONALIDAD

MEJORA CONTINUAMEJORA CONTINUA TÉCNICAS PROFESIONALESTÉCNICAS PROFESIONALES

QuererQuerer

PoderPoderSaberSaber

MOTIVACIÓNMOTIVACIÓN

MEDIOSMEDIOSAPRENDIZAJEAPRENDIZAJE

““YYO”O”

PLANIFICAR+

CONTROLAR

Bla, bla, bla, bla, bla…

Escucha

activaMensaje

Retroalimentación o Feedback

Emisor Receptor

Canal

Mensaje

Comunicación efectiva

GESTIÓN DEL TIEMPO

Atención telefónica

CONVENCERCONVENCER


31

¿Cuáles son las ¿Cuáles son las mejores prácticas mejores prácticas

que he aprendido en que he aprendido en este curso?este curso?

¿¿Qué Qué acciones acciones concretas me concretas me

comprometo a poner comprometo a poner en práctica a corto en práctica a corto

plazo?plazo?

Conclusiones

Documents

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