Atahir Monsalve

NATURALEZA Y OBJETO DE LA CONSULTORIA

DEFINICION

Fritz Steele(1975) define la consultoría como: “…cualquier forma de proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso o estructura de una tarea o de un conjunto de tareas, en que el consultor no es efectivamente responsable de la ejecución de la tarea misma, sino que ayuda a los que lo son” Peter Block (1971) sugiere incluso que “se actúa como consultor siempre que se trata de modificar o mejorar una situación, pero sin tener un control directo de la ejecución….

Según Larry Greiner y Robert Metzger (1983), “la consultoría de empresas es un servicio de asesoramiento contratado por y proporcionado a organizaciones por personas especialmente capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera objetiva e independiente, a la organización cliente para poner al descubierto los problemas de gestión, analizarlos, recomendar soluciones a esos problemas y coadyuvar, si se les solicita, en la aplicación de soluciones” …. En este enfoque se considera la consultoría como un servicio profesional especial y se destacan varias características que debe poseer ese servicio.

... Citados por Milan Kubr (2008 ) en su mencionado texto Consultoría de Empresas: Guía para la profesión

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La CONSULTORIA DE EMPRESA puede enfocarse como:

Un Método de prestar asesoramiento y ayuda práctica Un servicio profesional de asesoramientoTambién es un Método de contribuir con las organizaciones y el personal de dirección en el mejoramiento de la gestión y las prácticas empresariales, así como del desempeño individual y colectivo.

El Método lo pueden aplicar y lo aplican muchas personas técnicamente competentes cuya principal ocupación no es la consultoría, sino la educación, la capacitación, la investigación, la elaboración y evaluación de proyectos, entre otros.

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La consultoría es un servicio:

PROFESIONAL: significa que la consultoría proporciona conocimientos teóricos y técnicas profesionales que sirven para resolver problemas prácticos de gestión.

CONSULTIVO: Son asesores y no tienen ninguna facultad directa para decidir cambios y aplicarlos. De lo único que responden es de calidad e integridad de su asesoramiento.

TEMPORAL: Los clientes recurren a los consultores para que les presten ayuda durante un período limitado, en momentos en que carecen de conocimientos técnicos o necesitan temporalmente un personal profesional adicional. Los Consultores no sólo aportan el tiempo y los conocimientos necesarios y consagran el 100% de su atención al problema de que se trata, sino que dejarán la organización una vez que haya quedado completada su tarea.

COMERCIAL: Las empresas de consultoría venden servicios profesionales y los clientes los compran. Además de ser organizaciones de servicios profesionales, son también empresas.

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INDPENDIENTE: Un consultor debe de hacer su propia evaluación de cualquier situación, decir la verdad y recomendar con franqueza y objetividad las medidas que ha de adoptar la organización cliente sin pensar en sus propios intereses. Esta independencia del consultor tiene múltiples facetas y en algunos casos puede ser un asunto muy delicado.

La independencia financiera el consultor no obtiene ningún beneficio de la medida adoptada por el cliente, por ejemplo la decisión de comprar una determinada marca de equipo. El deseo de obtener en el futuro otros contratos con el mismo cliente no debe influir en la objetividad del asesoramiento prestado en la tarea presente.

La independencia administrativa implica que el consultor no es un subordinado del cliente y no se ve afectado por sus decisiones administrativas. Aunque esto no planea ningún problema a las organizaciones de consultoría autónomas, es un problema, en cambio, bastante complejo, aunque no insuperable, en la consultoría interna.

La independencia política significa que ni los directores ni los empleados de la organización cliente pueden influir en el consultor oficiosamente, recurriendo a autoridades o conexiones políticas, a su pertenencia a algún partido político o a otras influencias semejantes.

La independencia emocional significa que el consultor mantiene su distancia emocional, independientemente de la amistad y otras afinidades de tipo emotivo que puedan existir al comienzo o que se creen durante la realización del cometido.

La consultoría es un servicio:

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Definición de la consultoría de empresas

Alcanzar los fines y objetivos de la organización mediantela solución de problemas gerenciales y empresariales, . el descubrimiento y la evaluación de nuevas oportunidades, el mejoramiento del aprendizaje y la puesta en práctica de los cambios.

Es un servicio de asesoramiento profesional independiente que ayuda a los gerentes y a las organizaciones a:

Objetivos Generales de la Consultoría

Razón de la Consultoría

Poner en practica los cambios (son agentes del cambio)

Mejorar el aprendizaje

Descubrir y evaluar nuevas oportunidades

Resolverproblemas

gerenciales y empresariales

Alcanzarlos Fines y

objetivos de La organización

OBJETIVOS GENERALES DE LA CONSULTORÍA

Atahir Monsalve

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En materia gerencial y empresarial apunta a un objetivo general y principal, que consiste en ayudar a los clientes a alcanzar sus metas empresariales, sociales o de otra índole.

ALCANZAR LOS FINES Y OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN1

Describe la diferencia entre situaciones comparables (pasado, presente y futuro) acerca de lo que nos interesa.

Describe la insatisfacción del cliente, por diferencia entre cualquiera situaciones comparable en su organización.

Error, fracaso, deficiencia u oportunidad de pérdida.

problema

Resolver problemas gerenciales y empresariales2

La tarea del consultor se describe como una ayuda profesional para poner al descubierto, diagnosticar y resolver problemas relacionados con diversas esferas y aspectos de la gestión y de la empresa.

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Descubrir y evaluar nuevas oportunidades3

Fuente de información y de ideas valiosas que pueden dar lugar a: iniciativas, innovaciones y mejoras en cualquier sector o función de la empresa; en la evaluación y utilización de tecnologías de avanzada; en el mejoramiento de la calidad; la prestación de servicios más útiles a los clientes, la promoción y motivación del personal; la utilización óptima de los recursos financieros y el descubrimiento de nuevos contactos comerciales (y contratos), entre otras.

Mejora el aprendizaje4

Faculta al cliente aportando nuevas competencias a la organización y ayudando a los directores o gerentes y al personal a aprender de su propia experiencia y de la experiencia del consultor

Pone en práctica los cambios5

Ayudan a las organizaciones clientes a entender el cambio, adaptarse a él e introducir las innovaciones necesarias para sobrevivir y tener éxito en un entorno en donde el cambio continuo es constante.

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1. Facilitación de información;

2. Facilitación de especialistas;

3. Establecimiento de contactos y vínculos comerciales;

4. Facilitación de dictámenes de expertos;

5. Realización de un diagnóstico;

6. Elaboración de propuestas de medidas;

7. Mejoramiento de sistemas y métodos;

8. Planificación y gestión de los cambios de la organización;

9. Capacitación y perfeccionamiento de los directivos y del personal en general;

10. Prestación de asesoramiento personal.

10 MANERAS PRINCIPALES DE UTILIZAR A LOS CONSULTORES

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Las dos dimensiones de la Consultoría

1. Técnica: Naturaleza del problema y como lo aborda y resuelve el problema. (pA. /estructuras, sistemas, tecnología, etc,

2. Aspecto humano: Relaciones interpersonales en torno a los actores del problema, incluyendo al consultor

El primero es esencialmente técnico. Sus protagonistas son técnicos competentes que proporcionan asesoramiento sobre estructuras, sistemas, asignación y utilización de recursos, entre otros, en sectores como la producción, la tecnología, las finanzas o la contabilidad. Los conocimientos de base de los consultores pueden ser muy diversos: en tecnología, ingeniería industrial, computación, estadística, matemáticas, investigación operativa, contabilidad, etc.

El segundo sistema se centra en el aspecto humano de las organizaciones. Sus raíces se encuentran en las ciencias del comportamiento y su doctrina estriba en que, más allá de lo que piense el cliente y de lo que diga el consultor, siempre existe un problema humano tras cualquier problema de una organización, ya sea técnico o financiero. Si los problemas humanos se pueden resolver de manera que incentiven, impulsen y habiliten a los miembros del personal, todos los demás problemas se resolverán o, en el peor de los casos, su solución se facilitará considerablemente.

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Fase 2. DiagnósticooAnálisis del objetivooAnálisis del problemaoDescubrimiento de los hechosoAnálisis y síntesis de los hechosoInformación de los resultados al

cliente

Fase 1. Iniciación

oPrimeros contactos con el clienteoDiagnóstico preliminar de los

problemasoPlanificación del cometidooPropuestas de tareas al clienteoContrato de consultaría

• Los objetivos • Aportaciones del consultor;• La índole de tareas a realizar x C;• La participación del cliente • Las necesidades de recursos;• El calendario;• El precio y forma de pago;• Otras condiciones convenientes.

Fases del proceso de un modelo de Consultoria

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Fase 3. Planificación de Medidas

oElaboración de solucionesoEvaluación de opcionesoPropuestas al clienteoPlanificación de la aplicación

de medidas

Fase 4. AplicaciónoContribuir a la

aplicaciónoPropuestas de

ajustesoCapacitación

Fase 5. TerminaciónoEvaluaciónoInforme finaloEstablecimiento de

compromisosoPlanes de seguimientooRetirada

Antonio Carvajal

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Origen del movimiento de la Organización Científica del Trabajo (Segunda mitad siglo XIX)

Antonio Carvajal

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a. Productividad y eficiencia en fábricas y talleres;b. La organización racional del trabajo; c. Estudio de tiempos y movimientos;.d. Eliminación de desperdicios;e. Reducción de costo de producción

INGENIERIA INDUSTRIAL

quienes la aplicaban

EXPERTOS EN EFICIENCIA

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En cualquier tipo y tamaño de Organización.

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• Desempeñan toda su actividad en un único sector o divisiones especializadas por sectores

SERVICIOS SECTORIALES

• Ofrecen Servicios: Capacitación técnica y gerencial; capacitación del personal de supervisión y de oficina; la producción y distribución de materiales de capacitación audiovisuales; servicios de procesamiento de la información; acopio y distribución de información comercial; publicación de libros; pruebas psicotónicas; encuestas relativas a las investigaciones sobre el mercado; encuestas sobre el gusto de los consumidores; publicidad; estudios económicos y de mercado sectoriales; dirección y supervisión de los proyectos de inversión; el sector inmobiliario; trabajo estadístico.

SERVICIOS COMPLEMENTARIOS

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GENERALISTAS: ESPECIALISTAS:

SEMEJANZAS

1. Desempeñan un papel en la consultoría de empresas;

2. Combinan sus capacidades y criterios para obtener los mejores resultados totales.-

DIFERENCIAS

1. Autentico consultor de empresas Profesional en un área determinada, pero no un consultor de empresas;

2. Carecen de los conocimientos profundos requeridos para resolver los problemas empresariales de hoy.

Tiene conocimiento profundo en un área específica, lo que lo hace útil como consultor, para resolver problemas puntuales;

3. Se ocupan de diversas esferas de la gestión y concentran su atención en su relación recíproca, coordinación e integración.

Se mantienen al día en una esfera especializada de conocimientos y sus aplicaciones.

Antonio Carvajal

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Antonio Carvajal

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PRINCIPALES TIPOS DE

ORGANIZACIONES DE CONSULTORÍA

Grandes Oficinas de Consultoría

Multifuncionales Empresas importantes de

contabilidad que prestan servicios de

asesoramiento empresarial

Oficina de Consultoría pequeñas y medianas

Consultores Independientes

Los profesores consultores

Servicios de Consultoría de instituciones de formación de personal de dirección

Suministradores no tradicionales de servicios de

consultoría.

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Los consultores internos aportan conocimiento y comprensión de los procedimientos de la organización, información acerca de cuestiones pendientes y continuidad en las gestiones

VENTAJAS

• Conoce a fondo la organización

• Se halla disponible para prestar atención constante al trámite de los cambios

• Esta generalmente al tanto de las cuestiones debatibles y de los problemas vigentes

• Esta capacitado para prestar al organismo los mismos servicios que el consultor externo

DESVENTAJAS

• No todos lo consideran experto

• Muchas veces se tiene que ajustar a los recursos de la empresa y necesidades de esta

• Quizá lo dominen prejuicios y sentimientos subjetivos

• Puede tener intereses creados

• Depende del sistema de premios y castigos

• Existe la tendencia a delegar responsabilidades como a cualquier otro especialista

CRITICAS

• Algunas grandes empresas de consultores, que sostienen que la consultoría interna puede ser una función útil del personal, pero no merece ser llamada consultoría de empresas

• Rechazan la independencia y objetividad de los consultores internos y critican su falta de conocimiento de diferentes situaciones en diversas empresas, lo cual conduciría a una visión estrecha de los problemas

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CLIENTES (Empresas,

Administraciones Publicas,

Organizaciones Sociales)

Consultoría de Empresas

Capacitación y perfeccionamiento del personal de

dirección

Consultoría Técnica

Inversiones y BancosOtros servicios

(Información comercial, estudios

de mercadeo, búsqueda de

ejecutivos, etc.)

Tecnología de la Información

Servicios Jurídicos

Auditoria, contabilidad y asesoramiento

fiscal

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FACTORES QUE DIFERENCIAN LA INVESTIGACIÓN DE LA CONSULTORÍA

FACTOR INVESTIGACIÓN CONSULTORÍA

ProblemaPrincipalmente inventado por el investigador; es más abierto, especialmente en la investigación exploratoria

Principalmente concebido por el cliente, a veces sobre una base conjunta

Escala de Tiempo

Normalmente flexible Más ajustada y rígida

Producto finalNuevos conocimientos y nuevas teorías + ¿una mejor practica?

Mejores prácticas de dirección

Propiedad de la Información

Normalmente se puede obtener públicamente

A menudo es de carácter confidencial

Adopción de Decisiones

El objetivo se puede modificar a discreción del investigador con sujeción a un plan

Los cambios se limitan únicamente a la tarea principal

Rigor Académico

Ajustado metodológicamenteNivel mínimo apropiado para la solución del problema

EvaluaciónExterna, por colegas de la comunidad científica y los órganos rectores políticos

Nivel mínimo apropiado para la solución del problema

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Inseguro;Amenazado = emocionalmente no le satisface poner sus asuntos en manos de otros;Riesgo personal = corre el peligro de perder el control al poner en manos de otros sus asuntos;Impaciente = reflexiona al respecto durante un tiempo;

Preocupado = - Por el mero hecho de sugerir mejoras o cambios esas personas darán a entender

que el cliente no ha estado haciendo lo que debía;

- De que no puedan o no quieran dedicar el tiempo necesario para entender el

carácter especial de la situación del cliente;- Tratarán de proponerle lo que tienen y

no lo que necesita el cliente;

Ignorante = - No sabe si el problema que tiene es sencillo o difícil; - No está seguro de que el consultor sea honrado a ese respecto; - Al consultor le interesa convencer al cliente de que el caso es complejo.

Expuesto = a quien sea que contrate, tendrá que revelarle algunos secretos

privados;Escéptico = hacen muchas clases de

promesas;Sospechas = dejan al margen a la gente, la desconciertan con su jerga y no explican lo

que están haciendo.

D. EL CLIENTE PUEDE ENTRAR EN CONTACTO CON EL CONSULTOR CON SENTIMIENTOS CONTRADICTORIOS, POR CUANTO EXISTE

PELIGRO DE DESACUERDO, LO QUE HACE SENTIRSE:

Antonio Carvajal

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Antonio Carvajal

Antonio Carvajal

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1. DEFENSOR2. EXPERTO

TECNICO3. CAPACITADOR Y

EDUCADOR

4. COLABORADOR EN LA SOLUCION DE

PROBLEMAS5. IDENTIFICADOR DE ALTERNATIVAS 6. INVESTIGADOR

7. ESPECIALISTA EN PROCESOS. 8. REFLECTOR

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Marwin Carvallo

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CONOCIMIENTOS

ACTITUDES

COMPORTAMIENTO INDIVIDUAL

COMPORTAMIENTO DEL GRUPO

Tiempo Necesario

Grado de Dificultad

(Alto)

(Bajo) (Corto) (Largo)

Fuente: M. Kubr: La Consultoría de Empresas(Balderas 95, México, D.F., Limusa, 2008), pág. 83

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No Querer

No Poder

No Conocer

• El Desacuerdo.• La Incertidumbre.• La Pérdida de Identidad.• La Necesidad de Trabajar Más.

• El tipo de Cultura Organizacional.• La Falta de Capacidad Individual.• Las Dificultades para el Trabajo en

Equipo.• La Percepción de la Falta de Recursos.• La Sensación de que el Verdadero

Cambio No Puede Producirse.

• La Falta de Comunicación sobre el Proyecto de Cambio.

• La Visión Demasiado Parcializada del Cambio.

Resistencia

Factores

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Principios del Establecimiento de Puntos de Referencia

Nivel Actual

Nivel Siguiente

Dirigentes

Clase Mundial de

Hoy

Clase Mundial

de Mañana

Fuente: M. Kubr: La Consultoría de Empresas(Balderas 95, México, D.F., Limusa, 2008), pág. 110

Marwin Carvallo

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“El dispositivo estructural o la técnica de intervención

elegidos deben ser compatibles con la cultura de la organización, y de no serlo,

se debe poner sumo cuidado…” (Kubr; 2008; pág.

113).

“El Consultor y los directores encargados del programa de

cambio deben aplicar con finalidad la técnica y usarla con eficacia”. (Kubr; 2008;

pág. 114).

Criterios

Atahir Monsalve

La cultura se suele definir como un sistema de valores, creencias y tradiciones colectivamente compartidos y normas de comportamiento que son exclusivas de un grupo particular de personas. “La cultura es la programación colectiva de la mente humana que distingue a los miembros de un grupo humano de los de otro grupo.

Condiciones Materiales Medio Ambiente NaturalClima

Formas de Ganarse la vida de las personas

Experiencia histórica de las comunidades humanas (incluyendo la interacción con otros países y culturas)

CULTURA

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La cultura se suele definir como un sistema de valores, creencias y tradiciones colectivamente compartidos y normas de comportamiento que son exclusivas de un grupo particular de personas. “La cultura es la programación colectiva de la mente humana que distingue a los miembros de un grupo humano de los de otro grupo.

Tolerancia y el respeto en Cultural

La cultura es muy importante para los seres humanos. Su preferencia por valores culturales fundamentales no es racional, sino emocional. Un consultor de empresas puede pensar que son anacrónicas e irracionales. Sin embargo, las culturas reflejan siglos de experiencias de la sociedad y ayudan a los seres humanos a hacer frente a la vida. Por consiguiente, el respeto de culturas diferentes y la tolerancia en relación con los valores y creencias ajenos a la propia cultura, son cualidades esenciales de un, buen consultor.

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La Cultura en relación con las tareas de Consultoría

Manifestación o reserva de las emociones

Relaciones interpersonales oficiales y oficiosas

Cómo vestirse

Cuándo y Cómo iniciar el examen de los problemas

Cómo tratar al personal

Tabúes que se han de evitar

Qué lenguaje y palabras utilizar

La Puntualidad

Comunicación escrita y oral con el cliente

El comportamiento del Consultor

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La Cultura y el Cambio

El ritmo del cambio (decidir si ha de proyectar un cambio único fundamental o cambios graduales a base de numerosos pequeños pasos; evaluar «el tiempo de aceptación» que necesita el cliente y su personal para convencerse de la conveniencia de los cambios propuestos)

El grado en que el cliente está dispuesto al cambio (no es razonable presionar para que se efectúe el cambio, si el cliente no está dispuesto a afrontar los problemas culturales que el cambio puede ocasionarle)

El tipo de cambio que es aceptable (absteniéndose de formular propuestas que el cliente considere culturalmente indeseables o impracticables)

Debe demostrar y convencer de la necesidad del cambio

Debe conocer y saber determinar

LA CULTURA Y EL CAMBIO

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El esfuerzo de persuasión e instrucción necesario para convencer al personal de que mantener la situación no le beneficia

El nivel de dirección y la persona particular (autoridad) que ha de proponer y promover el cambio para que sea aceptado y puesto en práctica

Debe demostrar y convencer de la necesidad del cambio

Debe conocer y saber determinar

La Cultura y el Cambio

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La Cultura y el Cambio

Los clientes no son gerentes o directores de empresas modernas o de estructuras administrativas, son trabajadores sociales y organizadores que se ocupan de comunidades locales. Relacionados con programas y proyectos de desarrollo social de sectores como la salud, la nutrición, la educación básica, el abastecimiento de agua potable, el saneamiento, el desarrollo de la comunidad

Grupos étnicosFamilias Grupos ComunitariosGrupos Campesinos Personas individuales

Características Culturales

dificultad de las condiciones de vida,

la pobreza

escaza instrucción

Resignación

falta de impulso personal

el temor al cambio.

La tecnología es sencilla e inadecuada

Por lo que el Consultor

Poseer experiencia cultural y en el trabajo social mas que técnicas de gestión refinadas

Ser paciente,

Poder vivir y actuar en condiciones de imperfección e incertidumbre

Saber como mejorar la utilización de recursos locales limitados

Aplicar una gran dosis de imaginación

Marwin Carvallo

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Requisitos

Experiencia Tres años en consultoría de empresas

Nivel de Instrucción Titulo reconocido o calificación profesional, o cinco años adicionales en la consultoría de empresas en lugar de un titulo

Edad No existe ningún requisito de edad mínima

Tiempo de Dedicación 1200 horas al año en consultoría de empresas activa durante tres años que dan derecho a la certificación en los cinco años precedentes, y participación activa en la consultoría de empresas en la actualidad

Independencia El propietario o el empleado de una empresa que ejerce de manera independiente o el consultor interno pueden ser elegidos para formar parte del Instituto

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Procedimiento de Calificación

Examen Examen escrito o entrevista estructurada para poner a prueba los conocimientos teóricos del código de conducta profesional y el cuerpo común de conocimientos

Patrocinadores Dos patrocinadores que sean miembros de pleno derecho o socios (consultores de gestión autorizados o certificados o titulo equivalente)

Referencias Descripciones por escrito de cinco contratos o referencias de cinco clientes verificadas por medio de entrevistas

Titulo Profesional

Titulo Existe el titulo profesional

Retención El miembro puede retener el titulo incluso después de haber abandonado la consultoría de empresas, mientras siga conservando una buena reputación

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