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Resumen de Contenido Taller de Gestión de Ventas

Confex Puebla Abril 2016

“Este programa es público, ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido el uso para fines distintos a los establecidos en el programa”.

2 CONFEX Puebla - Abril 25 y 26, 2016

SANDLER TRAINING – SUR DF, MEXICO Contenido Programático Taller Gestión de Ventas

Contenido programático del Taller de Gestión de Ventas CONFEX Puebla Abril 25 y 26, 2016



Introducción: ¿Quiénes somos?

Sandler Training℠, líder mundial en capacitación y desarrollo de ventas, bajo la representación local de Sandler Training Sur DF, agradece sinceramente la oportunidad de poder colaborar con CONFEX Puebla en la promoción y difusión de un enfoque más eficiente y eficaz de los procesos de Ventas, en este caso, de la Industria Textil mexicana. Sandler Training℠ cuenta con más de 40 años de experiencia en la implementación de metodologías para ayudarle a incrementar sus ventas y es la única organización en el mundo que ofrece un desarrollo continuo y consistente basado en el reforzamiento de las mejores prácticas de ventas.

Sandler Training℠ ha sido calificada como la compañía número uno en entrenamiento gerencial por la Revista Entrepreneur desde el año 2006 y hasta esta fecha. Y ademas de ser una de las principales 10 compañias de entrenamiento en Norteamerica en el 2015.

Nuestra red de más de 250 entrenadores en ciudades importantes por todo el mundo, ha completado exitosamente proyectos de consultoría y entrenamiento que van desde el diagnostico y entrenamiento a nivel global, hasta coaching y guía personalizada y, desde niveles de básicos hasta personal directivo.

Proveemos entrenamiento de clase mundial en 12 idiomas con centros de entrenamiento en 30 países. Además, los entrenadores Sandler tienen en promedio 15 años de experiencia directa en ventas, gerencia, coaching y capacitación.

El propósito del entrenamiento es dar resultados. La gente debe de ser más efectiva después del entrenamiento. Los entrenadores Sandler siempre se aseguran de que los participantes sepan, implementen y cambien lo que hacían antes del entrenamiento, ayudando a los participantes a desarrollarse a través de un cambio en actitudes y acciones concretas. En cada sesión, Sandler Training℠ da a los participantes consejos prácticos que pueden llevar acabo inmediatamente.



Caracterización del Proceso de Venta en la Industria Textil (a nivel global y en los últimos 5 años) (*)

1. Ciclos Cortos: Modas o tendencias, más estacionalidad, exigen rápida capacidad de respuesta. Lo anterior forza a su vez dos condiciones competitivas básicas: a) Actualización tecnológica y b) Cadena de suministro esbelta (Lean Supply Chain)

2. Constante presión sobre precios por alta competencia y volatilidad materias primas. La economía global (en particular la asiática) genera una situación competitiva desfavorable para la industria Textil en Centroamérica (México, Guatemala y Honduras) y el Caribe (Rep. Dominicana). Aun en el caso del mercado en EEUU (y la cercanía), el tema competitivo se centra en precios. Por ende, no hay relaciones a largo plazo, sino simple actividad transaccional de corto plazo.

3. Nuevas tendencias y nuevos sustratos (impresión digital, auxiliares y colorantes ecológicos, telas “inteligentes”, etc.) obligan a mayor preparación técnica (rol de asesor). Los consumidores (por temas generacionales y por el libre acceso a la información) cada vez son más exigentes. La tecnología ha pasado a ser factor competitivo no sólo en maquinarias y procesos, sino en sustratos, colorantes y auxiliares.

4. Innovación como factor de diferenciación en un mercado de commodities. Venta de VALOR por encima del enfoque primario en producto. La experiencia de compra cobra cada día más fuerza, si bien es importante señalar que la segmentación del mercado determinará el potencial de mercado atractivo para este cambio de enfoque.

(*)Fuente:ITMF2013



Enfoque metodológico en general

Partiéndo de la visión práctica de Sandler Training™ que sintetiza que todo Taller o Seminario debe reflejar ambos conceptos del aprendizaje efectivo (saber-por qué? (conocimiento) y saber-cómo? (habilidad)); el desarrollo del contenido de cada Taller debe estar vínculado con la realidad o campo de acción de los participantes en el Taller. Se parte de la idea de que aprender un concepto es más efectivo cuando se liga a la realidad o práctica que dicho concepto implica.

Por todo lo anterior, la totalidad del contenido planteado estará exclusivamente vinculado al contexto de la Industria Textil, no sólo en cuanto a procesos fabriles o transaccionales relacionados, sino también al argot, términología y conceptos funcionales se refiere. Las situaciones prácticas a plantear, así como los ejemplos a utilizar como refuerzo o complemento de la teoría, estarán entonces ligados a dicha Industria.



Contenido del Programa (6 horas en total)

Módulo 1 – Ventas 2.0: Una nueva visión (3 horas)

Sección1: La evolución de los modelos de ventas – Marco de referencia

• ¿Qué se entiende por VENDER?

• Modelos de venta: Relacionamiento, Procesos, Táctica y Lingüística

• Conclusiones: ¿Qué modelo adapto?

Sección 2: Retos comunes de la venta actual B2B o B2C en el ramo Textil

• Generar confianza: factores críticos para con clientes y proveedores del ramo textil

• ¿Cómo vencer el tema del precio según los costos locales de producción y mano de obra (enfrentando la amenaza asiática)?

• ¿Cómo mejorar el tiempo de respuesta ante nuevos requerimientos de los clientes? Del diseño a la producción de lotes personalizados sin generar traumas en la producción.

• Los factores críticos para acelerar la venta: accesibilidad de materias primas, disponibilidad de nuevas tecnologías de preparación, blanqueo y acabados.

• La preparación técnica del equipo comercial: La venta es consecuencia de una asesoría. La coordinación entre Ventas/Mercadeo y Servicio Técnico para generar más Ventas.

Sección 3: Ventas 2.0 - Enfoque, estructura y efectividad

• Establecimiento de un sistema de Ventas: condiciones particulares de la industria Textil para la modelación del mismo.

• Establecimiento de confianza y entendimiento: factores a considerar en el caso de clientes fuera de la geografía mexicana (material de exportación).

• Detección de necesidades y expectativas: No siempre es tema del precio. El enfoque ¨médico¨ de la venta consultiva y su modelación en el caso Textil.

• La importancia de los acuerdos previos: Comience siempre con los objetivos en mente y no asuma. La importancia de la calidad y los tiempos de entrega como factores críticos de negocio en la Industria Textil.

• El factor estratégico en la venta: Visión 360 de sus clientes – El entendimiento de su competencia (no puede vencer lo que no conoce) – Elementos claves de decisión en la Industria Textil (local y foránea).



Sección 4: Servicio Excepcional: La única estrategia

• Ofrezca menos de lo que pueda realmente pueda hacer: el desarrollo de productos a la medida como estrategia de crecimiento.

• La experiencia de los clientes en el segmento Textil: Olvidando el “siempre lo hemos hecho así”.

• Cuando la experiencia de compra supera al precio – “Lo que no hacen los Chinos pero sí puede hacer Usted”.

Sección 5: La relación Ventas/Servicio: el arma secreta

• Entendiéndo la lógica de la relación: ¿Qué? y ¿Cómo?.

• Niveles óptimos de desempeño y métricas que soportan dicha relación.

Módulo 2 – Mejorando su ACTuación en Ventas (3 horas)

Sección 1: El Triangulo del Éxito: Todo comienza con la ACTITUD

• Entendiendo la lógica del Triangulo.

• Contratar gente correcta para que haga lo correcto.

Sección 2: Relación Identidad/Rol

• Caracterización común del vendedor en el ramo Textil.

Sección 3: Visión & Ejecución

• Si no sabe a dónde va...

• La ejecución es al plan lo que el martillo es al clavo.

Sección 4: Liderando el Cambio

• Cambios de paradigmas en la Industria Textil Mexicana – Bienvenida la resistencia!

• ¿Más eficiencia en la producción local textil? Por qué y Para qué?

Sección 5: Gestionando la venta efectiva

• La segmentación debida: No todos los clientes textiles son iguales.

• Herramientas efectivas: a) Priorizando oportunidades, b) Pencil Selling: ¿Cómo se genera Valor? c) Planificación y ejecución de planes de Ventas disruptivos (Turn Around Approach).



Referencias conceptuales para el contenido temático del Taller

1) Industria Textil:

• ITMF (International Textile Manufacturers Federation)

• ITAA (International Textile and Apparel Association)

• Centro de Estudios de Competitividad – ITAM México

• Estudios varios sobre el segmento Textil (públicos y privados)

2) Proceso de Venta Industria Textil (referencias según experiencia expositor)

• Huntsman Corporation

• Novozymes AS

• Química Suiza Industrial

3) Proceso de Ventas – Metodología & Técnicas

• Sandler Training™

4) Servicio al Cliente

• Sandler Training™

• Service Quality Institute™ & John Tschohl

5) Manejo del Cambio (autores & líderes de opinión)

• Michael Hammer

• James Champy

• James O´Toole

6) Liderazgo de Mercado (autores & líderes de opinión)

• Michael Porter

• Michael Treacy

• C.K. Prahalad

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