Copyright © 2005 LOMA Administración de Agencias Una Visión Estratégica Luis V. Freire Gerente Regional para América Latina y España División Internacional

Copyright © 2005 LOMA

Administración de AgenciasUna Visión Estratégica

Luis V. FreireGerente Regional para América Latina y España

División Internacional de LOMA


AGENDA

Correcto Manejo Estratégico, Planeación y Control

Generación Constante de Nuevos Negocios y Conservación de los mismos

Contratación, Capacitación y Compensación

Políticas Adecuadas de Mercadeo y Servicio al Cliente

Utilización de Tecnología y Servicios de Soporte


Componentes Buen Manejo Gerencial

Planeación Estratégica

Visión y Liderazgo en el

Proceso de Cambio

Crear una Cultura

Optimizarlos Procesos de

Comunicación Control y Ética


Para Crear una Cultura:

“Uno Nunca se Gradúa – continúe el aprendizaje

Celebre sus logros – repetir y compartir procesos

Dirección y Objetivos Comunes Produzca más oportunidades de

referencia que tiempo dedicado a buscarlas

Comunicación Constante Importancia a la Capacitación y

Desarrollo Profesional


Generación Constante de Nuevos Negocios y Conservación de los Mismos

Mayoría de producción de la agencia viene de producción personal del dueño.

Poco énfasis en reclutamiento y entrenamiento.

Poca supervisión y “accountability” de los agentes que son parte de la agencia.

Falta de trayectoria para los agentes que tienen éxito en la agencia.


Rompiendo el Círculo Vicioso

Pensar como empresario.

Realizar el éxito de la agencia a través de los agentes y no su propia producción.

Crear un plan de acción.

Enfocarse en la actividad de reclutamiento versus producción personal.

Supervisar para el éxito.


Contratación, Capacitación y Compensación

Mejores Prácticas se vuelven obsoletas?

Alarmante Reducción de Agentes en la Industria

¿Cómo Cambiar la Visión que el mercado tiene del agente?

Mejorar su Perspectiva sobre su profesión


Cinco Pasos del Reclutamiento

Prospección: Buscar aquellos individuos que pueden tener éxito en la carrera de venta de seguros de vida.

Rechazo: Descartar aquellos con no cumplen con los criterios mínimos.

Selección: Escoger aquellos que puedan llegar o superar los criterios mínimos.

Presentación de la carrera: Mostrarles las posibilidades y el camino hacia el futuro.

Proceso de Precontratación: Llevar el candidato vía el proceso necesario para obtener un contrato.


Primer Año: 70%

Segundo Año: 35%

Tercer Año: 24%

Cuarto Año: 20%

Experiencia de Supervivencia


Crear un “perfil” por escrito.

Cualificaciones mínimas.

Situación doméstica favorable.

Características personales que encajan con la agencia.

Determinar la Imagen del Agente que está Buscando


La Presentación de Carrera debe Responder a 4 Preguntas del Posible Agente:

¿En qué consiste exactamente el trabajo?

¿Qué oportunidades ofrece el trabajo?

¿Qué detalles debo saber de la compañía, sucursal y usted?

¿Porqué cree que soy la persona idónea para este trabajo?


Ideas Para Implementar

Crear expectativas reales

Medir resultados

Creación Cultura de Rendimientos

Verdad del Trabajo

Capacidad de Animar y Desafiar


Reclutar para Mantener o Crecer?

Agentes salen para convertirse en independientes

Competencia Cambios en la parte ejecutiva

de la agencia Adquisiciones o fusiones Compensación Productos más atractivos de

otras empresas …en otras palabras no salen

por bajo rendimiento


Entrenamiento y Capacitación

Medición del ROI en cuanto a Capacitación

Incorporar Mejores Prácticas

Creación de Universidades Corporativas

Planes de Sucesión

Entrenamiento y Supervisión Constantes

4 Factores Claves en Capacitación


Factores Claves para la Capacitación

Formación en Ventas vs. Formación Integral

Crear una Cultura de Ventas

Sistematizar Logros

Cambio Actitud

Comunicación – ¿Cómo lo estamos haciendo?


Para ayudar a cultivar el desarrollo de los agentes y el éxito en las ventas, muchos capacitadores utilizan CASH y PESOS. Dos fórmulas que proporcionan guías y principios aplicables para entrenamiento.

Fórmulas útiles para el Entrenamiento


CASH – Existen 4 principios en la fórmula CASH. Cada uno identifica un área que, por medio del entrenamiento adecuado, los agentes candidatos pueden desarrollar.


1. Conocimiento: El entrenamiento mejora el intelecto de una persona.

2. Actitud: El entrenamiento desarrolla una actitud positiva hacia el trabajo.

3. Sagacidad: El entrenamiento desarrolla la sagacidad necesaria para realizar adecuadamente el trabajo.

4. Hábitos: El entrenamiento asegura que esas habilidades se practiquen una y otra vez hasta que se vuelvan instintivas.


PESOS – La fórmula de 5 pasos PESOS está diseñada más como una guía de entrenamiento de “cómo hacer.” Importante para ejecutivos nuevos en la industria.


1. Preparar: Estimula el interés del aprendiz y crea el deseo de aprender.

2. Explicar: Establece claramente el qué, por qué, cómo y donde del programa de entrenamiento.

3. Señalar: Demuestra la actividad que se va a aprender.

4. Observar: Estudia al aprendiz ejecutando la actividad.

5. Supervisar: Siga, corrija, ajuste y felicite al aprendiz.


Distribución y Compensación

Factores a tener en cuenta:Alineación con el

mercadoAnálisis de

CompensaciónProductividad IndividualProductividad del Canal


Servicio al Cliente

¿Qué es lo que Ustedes buscan?

Establecer Nuevos Modelos

Mejorar los Procesos Mediante el uso Tecnología

Pólizas Huérfanas y/o Productores Huérfanos?

Optimizar la Comunicación


Servicio al Cliente


Las 5 “E’s” para el éxito en el servicio...

Excelencia Eficiencia Energía Ética Empatía


IT en la Administración de Agencias

Pros y Contra de la

Tecnología Centralizar Sistemas Plataformas Comunes ¿El Internet ayuda a la

Distribución?


Algunos Datos Beneficios de la tecnología:

85% considera Internet incrementa su productividad,

33% que el Internet de sus empresa no cuenta con la suficiente información,

76% dispuestos a trabajar con empresas que tiene sitios de Internet actualizados

81% indican que es un reto el manejar las claves

Comparación de tiempo real vs. disponibilidad de información

89% de los agentes consideran de suma importancia el contar con información en tiempo real sobre el negocio y 80% ya cuenta con dicha información,

88% considera de suma importancia el contar con información tiempo real de la cuenta de sus clientes y 77% ya la tiene,

88% quisiera contar con ilustraciones y propuestas en tiempo real y 85% ya lo tiene

por ultimo en cambio de pólizas el 63% quisiera contar con información real mientras que el 35% ya lo tiene.


Mejores ilustraciones Mejor entendimiento para el cliente Mejor manejo correcto de la base

de datos de los clientes Buscar sistemas que puedan ser

favorables para mercadeo y retención

Mejora la Comunicación Reducción del papel Mejora Proceso de Ventas –

Análisis para el Cliente Mejora Servicio al Cliente

Pros y Contra de la Tecnología


Pros y Contra de la Tecnología

Medir eficiencia vs. productividad La tecnología pudiera fallar cuando

necesitan información o están con un cliente

Limitar la cantidad de correos La tecnología genera expectativas

que a veces no se pueden cumplir La complejidad en el uso de claves

de acceso (US) Otro problema es mantenerse

actualizado con el uso y cambio tecnológico


Tecnología = Productividad

Nueva Tecnología: 11% intrigados por adoptar nueva

tecnologías, 22% adquieren nueva tecnología en sus

primero años, 33% requiere de referencias 29% espera hasta que la tecnología este

establecida y 6% es resistente a la misma

Aporte a la Productividad: 85% Aportado a la productividad 83% ayudado en el servicio 76% el contar con soporte tecnológico es

parte de lo que buscan al buscar socios estratégicos

65% el uso del Internet incrementa ventas - a este ultimo al inicio la veían como competidora y no como soporte como lo ven hoy.


IT en la Administración de Agencias

Referencias por Internet: Costo de referencias: $8 $8 x 200 = $1,600 Nuevas ventas: 10% 10% x 200 = 20 (Average premium cost) $1,500 Nueva prima producida: $30,000 $1500 x 20 = $30,000 Comisiones ganadas $3,600 $30,000 x 12% = $3,600 Valor total: 5 años $3,600 x 5 = $18,000 $18,000 (ganancia total)/$1,600 (inversión inicial) = ROI


Optimizar Oportunidades y Crear un Futuro

Al Final … ¿Donde nos Encontramos? ¿Cómo Debemos Combatir los Retos y Seguir

Adelante? ¿Qué Deberá Permanecer….?


¿Cómo Debemos Combatir los Retos y Seguir Adelante?

Como industria debemos entender lo siguiente: Toma decisiones el futuro es ahora. La necesidad de Implementar un plan de trabajo conjunto Elimine barreras y antiguos paradigmas El tiempo es un enemigo y sus consecuencias son enromes Explore soluciones con rendimientos Establezca estrategias para educar al público Establezca un plan agresivo para llegara otros estratos de

clientes Recuerde no solo hay pólizas huérfanas sino agentes también Cree y adopte una nueva cultura para el manejo de agencias Mejore la diseminación de mejores prácticas e historia de éxito Renovación en la industria (reclutamiento y contratación)


¿Cómo Debemos Combatir los Retos y Seguir Adelante?

Importante crear un sistema con planes de sucesión y crear oportunidades

Correcto liderazgo y cambio son esenciales, planeación a largo plazo y dirección adecuada para la innovación en aspectos claves.

Un adecuado proceso de capacitación a todos los niveles Crear nueva imagen del agente ante el mercado Comprender correctamente el marco legal y sus implicaciones Convertir a una firma en una institución con el poder,

capacidades, herramientas y talento humano para poner sus habilidades en practica.

Buscar alianzas estratégicas productivas Establecer sistemas de compensación adecuados


“Líderes son individuos que hacen que personas

ordinarias ejecuten actos extraordinarios

enfrentando la adversidad” Andrea Grave, INTEL

“No obstante cuan perfecta sea la estrategia,

ocasionalmente se debe dar un vistazo a los

resultados” Winston Churchill

“Si tu no sabes hacia donde vas, cada camino te

llevará a ese mismo lugar” Henry Kissinger.

Conclusiones y Preguntas


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