CREACIÓN Y MONTAJE DE UNA EMPRESA MODULAR …

CREACIÓN Y MONTAJE DE UNA EMPRESA MODULAR COMERCIALIZADORA EXPORTADORA

GRACE BUELVAS COHEN Código: 199813152

Proyecto de grado para optar por el titulo de: Ingeniero Industrial

Asesor Luis Eduardo Gálvez Rey

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE INGENIERIA

DEPARTAMENTO DE INDUSTRIAL BOGOTÁ D.C.

2002

TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN 1 1. BASES GENERALES DEL PROYECTO 3 1.1. Información general 3 1.1.1. Descripción del negocio 3

1.1.2. Definición del proyecto 5

1.1.2.1. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir 5

1.1.2.1.1. Identificación del proyecto 5

1.1.2.1.2. Necesidad del mercado 6

1.1.2.1.3. Solución propuesta 7

1.1.2.2. Modulo II – Comercialización de alimentos procesados 8

1.1.2.3. Modulo III – Distribuciones y representaciones 9

1.1.2.4. Modulo IV – Asesoría y consultorías 9

1.1.3. Análisis DOFA 11

2. EL ENTORNO, LA EMPRESA, Y SUS PRODUCTOS 12 2.1. Análisis del entorno 12

2.2. Planeación estratégica 16

2.2.1. Misión de la empresa 16

2.2.2. Visión de la empresa 16

2.2.3. Objetivos 17

2.2.3.1. Objetivos generales 17

2.2.3.2. Objetivos específicos 17

2.2.4. Estrategias 18

2.3. Análisis de los productos 19

2.3.1. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir 19

2.3.1.1. Definición de los productos 19

2.3.1.2. Posiciones arancelarias 20

2.3.1.3. Ciclo de vida de los productos 21

2.3.1.4. Presentación y manejo 22

2.3.1.5. Normas técnicas 22

2.3.2. Modulo II – Alimentos procesados 24


2.3.2.2. Ciclo de vida de los productos 24

2.3.2.3. Presentación y manejo 25


2.3.3. Modulo III – Distribuciones y representaciones 27


2.3.3.1.1. Accesorios marca “ Agatha” 27

2.3.3.1.2. Material de intendencia 27

2.3.3.1.3. Repuestos y equipos para la industria 28

2.3.3.2. Ciclo de vida de los productos (presentación y manejo) 28


3. ESTUDIO DE MERCADOS 30 3.1. Mercadeo Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir 30

3.1.1. Generalidades 30

3.1.1.1. Diagnostico del mercado 30

3.1.1.2. Incentivos a las exportaciones 31

3.1.2. Análisis de la demanda 33

3.1.2.1. Segmentación 33

3.1.2.2. Análisis del comprador 34

3.1.2.2.1. Elementos que inciden en la compra 34

3.1.2.2.2. Canales de distribución 34

3.1.2.2.3. Localización 35

3.1.3. Análisis del mercado y calculo de la demanda 36

3.1.3.1. Mercadeo externo 37

3.1.3.1.1. Venezuela 37

3.1.3.1.1.1. Información socio-económica 37

3.1.3.1.1.2. Población 39

3.1.3.1.1.3. Importaciones 40

3.1.3.1.1.4. Exportaciones desde Colombia 41

3.1.3.1.1.5. Acuerdos 43

3.1.3.1.1.6. Por qué Venezuela es un mercado potencial? 43

3.1.3.1.1.7. Calculo de la demanda 44

3.1.3.1.2. Ecuador 46


3.1.3.1.2.2. Población 47



3.1.3.1.2.5. Acuerdos 51

3.1.3.1.2.6. Por qué Ecuador es un mercado potencial? 51


3.1.3.1.3. Chile 53


3.1.3.1.3.2. Población 54



3.1.3.1.3.5. Acuerdos 58

3.1.3.1.3.6. Por qué Chile es un mercado potencial? 58


3.1.3.1.4. Estados Unidos 60


3.1.3.1.4.2. Población 61



3.1.3.1.4.5. Acuerdos 63

3.1.3.1.4.6. Por qué Estados Unidos es un mercado potencial? 63


3.1.3.2. Mercado nacional 65

3.1.3.2.1. Bogotá 65

3.1.3.2.1.1. Competencia 65

3.1.3.2.1.2. Niveles de precios 66

3.1.3.2.1.3. Calidad 67


3.1.3.2.2. Cartagena 69

3.1.3.2.2.1. Competencia 69

3.1.3.2.2.2. Niveles de precios 70

3.1.3.2.2.3. Calidad 70


3.1.4. Cuadros resumen de la demanda total – Modulo I 72

3.2. Mercadeo Modulo II – Comercialización de alimentos procesados 73

3.2.1. Diagnostico del mercado 73

3.2.2. Análisis de la demanda 74

3.2.2.1. Segmentación 74

3.2.2.2. Elementos que inciden en la compra 75

3.2.2.3. Canales de distribución 76

3.2.2.4. Localización 76

3.2.3. Cálculo de la demanda 77

3.3. Mercadeo Modulo III – Distribuciones y representaciones 78

3.3.1. Diagnóstico del mercado 78

3.3.2. Análisis y calculo de la demanda 79

3.4. Mercadeo Modulo IV – Asesorías y consultorías 82

3.5. Plan de mercadeo 84

3.5.1. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir 84

3.5.1.1. Estrategia de ventas 84

3.5.1.2. Sistema de distribución 85

3.5.1.3. Estrategia de precios 86

3.5.1.4. Promoción y publicidad 87

3.5.2. Modulo II – Comercialización de alimentos procesados 87

3.5.2.1. Estrategia de ventas 87

3.5.2.2. Estrategia de precios 88

3.5.2.3. Promoción y publicidad 88


3.5.4. Modulo IV – Asesorías y consultorías 90

4. INGENIERIA BASICA DEL PROYECTO 91 4.1. Operación general 91

4.1.1. Diagramas de proceso 91

4.1.1.1. Diagrama de proceso Modulo I – Diseño y comercialización de

prendas de vestir 92

4.1.1.2. Diagrama de proceso Modulo II – Comercialización de alimentos

procesados 93

4.1.1.3. Diagrama de proceso Modulo III – Distribuciones y representaciones 93

4.1.1.3.1. Accesorios marca “Agatha” 93

4.1.1.3.2. Material de intendencia – Repuestos y equipos para la industria 94

4.1.1.4. Diagrama de proceso Modulo IV – Asesorías y consultorías 95

4.1.2. Diagrama general de flujo 95

4.1.3. Áreas de la empresa 99

4.1.3.1. Área operativa 99

4.1.3.1.1. Objetivo general 99

4.1.3.1.2. Funciones especificas 99

4.1.3.2. Área administrativa 100



4.1.3.3. Área de outsourcing 100



4.1.4. Sistemas de calidad 101

4.1.4.1. Norma ISO 9000:2000 102

4.2. Desarrollo de productos y servicios 104

4.2.1. Modulo I – Prendas de vestir 104

4.2.1.1. Diseño de prendas y especificaciones básicas 105

4.2.1.2. Proveedores 106

4.2.1.2.1. Las telas 106

4.2.1.2.2. Talleres satélite 107

4.2.1.3. Plan de operaciones 108

4.2.1.3.1. Plan maestro de ventas 108

4.2.1.3.2. Plan maestro de producción 109

4.2.1.3.3. Estructura de precios y costos 110

4.2.2. Modulo II – Alimentos procesados 111

4.2.2.1. Fichas técnicas 111

4.2.2.2. Proveedores 118

4.2.2.3. Plan de operaciones 119

4.2.2.3.1. Plan maestro de ventas 119

4.2.2.3.2. Plan maestro de producción 119

4.2.2.3.3. Estructura de precios y costos 120


4.2.4. Modulo IV – Asesorías y consultorías 123

4.3. Presupuesto 123

4.3.1. Ingresos 124

4.3.2. Egresos 124

4.3.2.1. Costos 124

4.3.2.2. Gastos 125

4.3.2.3. Financieros 126

4.3.2.4. Impuestos 127

4.3.2.5. Comisiones 127

5. LA EMPRESA 128 5.1. Aspectos Legales de constitución 128 5.1.1. Escritura de constitución de sociedad 128

5.1.2. Registro único empresarial (carátula única empresarial) 128

5.1.3. Registro único empresarial (anexo matricula mercantil) 128

5.1.4. Formulario adicional de registro para fines tributarios 129

5.2. Documentos contables 130

5.2.1. Factura 130

5.2.1.1. Modelo de factura 130

5.2.2. Comprobante de egreso 131

5.2.2.1. Modelo de comprobante de egreso 131

5.2.3. Recibo de caja 132

5.2.3.1. Modelo de recibo de caja 132

5.3. Funcionamiento interno operativo (Software) 133

6. EVALUACIÓN FIANANCIERA 135 6.1. Estados financieros 135

6.1.1. Flujo de caja proyectado 135

6.1.1.1. Ingresos 135

6.1.1.2. Egresos 138

6.1.1.2.1. Costos 138

6.1.1.2.2. Gastos 138

6.1.2. Estado de perdidas y ganancias 140

6.1.3. Balance general 142

6.2. Punto de equilibrio 143

6.3. Valoración del proyecto 145

6.3.1. Indicadores financieros y razones de rentabilidad 145

6.3.1.1. Valor presente neto (VPN) 145

6.3.1.2. Tasa interna de retorno (TIR) 146

6.3.1.3. Indicadores de liquidez 147

6.3.1.4. Indicadores de endeudamiento 149

6.3.1.5. Indicadores de rendimiento 150

6.3.1.6. Indicadores operativos 152

CONCLUSIONES 154 BIBLIOGRAFÍA 156

INDICE DE TABLAS

Tabla 1. Norma técnica colombiana para confecciones 23

Tabla 2. Norma técnica colombiana para productos alimenticios 24

Tabla 3. Socio-economía de Venezuela 37

Tabla 4. Principales proveedores de las importaciones venezolanas 40

Tabla 5. Comercio bilateral Colombia – Venezuela 41

Tabla 6. Socio-economía de Ecuador 46

Tabla 7. Principales proveedores de las importaciones ecuatorianas 48

Tabla 8. Comercio bilateral Colombia – Ecuador 49

Tabla 9. Socio-economía de Chile 53

Tabla 10. Principales proveedores de las importaciones chilenas 55

Tabla 11. Comercio bilateral Colombia – Chile 56

Tabla 12. Socio-economía de E.E.U.U 60

Tabla 13. Principales proveedores de las importaciones de E.E.U.U 62

Tabla 14. Niveles de precio de mercado de prendas de vestir en Bogotá 67

Tabla 15. Niveles de precio de mercado de prendas de vestir en

Cartagena 70

Tabla 16. Cuadro resumen demanda mercado externo – Modulo I 72

Tabla 17. Cuadro resumen demanda mercado nacional – Modulo I 73

Tabla 18. Demanda total proyectada – Modulo I 73

Tabla 19. Demanda total Modulo – Modulo II 77

Tabla 20. Demanda total proyectada – Modulo II 77

Tabla 21. Plan maestro de ventas por tipo de prenda y destino –

Modulo I 108

Tabla 22. Plan maestro de ventas por trimestre – Modulo I 109

Tabla 23. Plan maestro de producción por trimestre – Modulo I 110

Tabla 24. Plan maestro de ventas por producto y por trimestre –

Modulo II 119

Tabla 25. Plan maestro de producción por producto y por

trimestre – Modulo II 120

Tabla 26. Plan maestro de ventas por trimestre accesorios “Agatha” 121

Tabla 27. Ingresos proyectados por modulo 136

Tabla 28. Estado de perdidas y ganancias proyectado 141

Tabla 29. Balance general proyectado 142

Tabla 30. Punto de equilibrio 144

Tabla 31. Valor presente neto (VPN) y Tasa interna de retorno (TIR) 146

Tabla 32. Razón corriente 147

Tabla 33. Capital neto de trabajo 148

Tabla 34. Nivel de endeudamiento 149

Tabla 35. Margen bruto 150

Tabla 36. Margen operacional 151

Tabla 37. Margen neto 152

Tabla 38. Indicadores operativos 153

INDICE DE FIGURAS

1. Figura 1. Exportaciones colombianas a Venezuela 42

2. Figura 2. Exportaciones colombianas a Ecuador 50

3. Figura 3. Exportaciones colombianas a Chile 57

INDICE DE ANEXOS

Anexo 1. Exportaciones colombianas 1997 a 2001 157

Anexo 2. Distribución de la población de los mercados objetivo

de exportación 160

Anexo 2.1. Distribución de la población en Venezuela 160

Anexo 2.2. Distribución de la población en Ecuador 161

Anexo 2.3. Distribución de la población en Chile 162

Anexo 2.4. Distribución de la población en Estados Unidos 163

Anexo 3. Importaciones de los países destino de las exportaciones de

INGEXPORT 164

Anexo 3.1. Importaciones venezolanas 164

Anexo 3.2. Importaciones ecuatorianas 166

Anexo 3.3. Importaciones chilenas 168

Anexo 3.4. Importaciones de Estados Unidos 170

Anexo 4. Calculo de la demanda 172

Anexo 4.1.Cantidades Q y q0 para Venezuela 172

Anexo 4.2.Cantidades Q y q0 para Ecuador 173

Anexo 4.3.Cantidades Q y q0 para Chile 174

Anexo 4.4.Cantidades Q y q0 para Estados Unidos 175

Anexo 5. Cotizaciones asesorías realizadas a dos Pymes

del sector industrial 176

Anexo 5.1. Cotización de servicios de consultoría a Soldar Ltda. 176

Anexo 5.2. Cotización de servicios de consultoría a Instruelectronic 177

Anexo 6.Orden de producción primera colección 178

Anexo 6.1.Orden de producción blusas 178

Anexo 6.2.Orden de producción pantalones 179

Anexo 7. Especificaciones de telas 180

Anexo 8. Muestras primera colección prendas de vestir

marca “GRACE” 182

Anexo 9. Estructura de precios y costos prendas de vestir 186

Anexo 10.Listado de precios prendas de vestir 189

Anexo 11.Estructura de precios y costos alimentos procesados 190

Anexo 12.Muestras productos “ Agatha “ y especificaciones 191

Anexo 13.Ejemplos productos modulo III (Distribuciones y

representaciones) 193

Anexo 13.1.Material de intendencia 193

Anexo 13.2. Repuestos y equipos para la industria 194

Anexo 14. Presupuesto de ingresos y egresos 195

Anexo 14.1. Ingresos del proyecto 195

Anexo 14.2. Gastos de acuerdo al P.U.C año 2003 196

Anexo 14.3. Presupuesto año 2003 197

Anexo 15.Escritura de constitución 199

Anexo 16.Registro único empresarial (Carátula única empresarial) 201

Anexo 17.Registro único empresarial (Anexo matricula mercantil) 201

Anexo 18.Formulario adicional de registro para fines tributarios 202

Anexo 19.Control operativo 203

Anexo 19.1.Control de facturación 203

Anexo 19.2.Flujo de caja operativo 204

Anexo 19.3.Control de costos 208

Anexo 19.4.Libro de bancos 209

Anexo 19.5.Anexo 20. Supplier statement 210

Anexo 20.Flujo de caja 211

Anexo 20.1. Relación de ingresos y gastos año 2002 211

Anexo 20.2. Flujo de caja proyectado 212

Anexo 21.Calculo del punto de equilibrio 213

Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 __________________________________________________________________

1

INTRODUCCION

Desde los últimos 20 años o , mas específicamente, desde la apertura económica,

fueron muchas las pequeñas y medianas empresas que se vieron

considerablemente afectadas dado el contexto de la economía en el que se

desempeñaban. Se enfrentaron a una competencia supremamente fuerte que

sorprendió a la mayoría sin los recursos ni la preparación indispensables y que

significó una perdida de valor agregado para el país al generarse un gran numero

de liquidaciones. Algunas empresas lograron sobrevivir en la medida en que se

asociaron para adquirir y explotar en conjunto los procesos y tecnologías

necesarias para mejorar su productividad y existen actualmente otras que se

mantienen a la espera de tiempos mejores en un estado de estancamiento.

Además de las asociaciones, otra gran oportunidad para las Pymes es el hecho de

ampliar su mira mas allá del mercado interno y enfocarse hacia las exportaciones;

de esta manera, el impulso de la economía Colombiana sienta una base

importante en la creación de PYMES, y mejor aun, en aquellas que enfocan sus

esfuerzos en las exportaciones, generando un aumento del PIB y una importante

suma de empleos directos e indirectos.

Crear una Empresa se ha vuelto en la ultima década, no solo el sueño de jóvenes

emprendedores, sino la solución al gravísimo problema del desempleo y a la


2

estabilidad de la economía vía crecimiento del PIB. La Empresa que se ha

concebido y creado, apunta a una solución integral de una manera modular de los

anteriores problemas del entorno y contribuye a la solución macro.

Esta Empresa cuyo nombre es INGEXPORT LTDA. tiene desde su inicio tres

módulos productivos: confección textil, alimentos procesados y comercial de

representaciones de compra venta con posibilidades de asesorías y consultarías

para otras Pymes; involucra además los conceptos mas importantes de la

Ingeniería Industrial, pues abarca desde el diseño y formulación de productos

(Ingeniería del Producto), elaboración y evaluación de prototipos, estudio de la

demanda local focalizada ( para nicho especifico de mercado) y de la demanda

para exportación, confrontación de la oferta vía capacidad instalada y análisis de

los recursos disponibles, calculo del tamaño de la demanda a captar, desarrollo y

posicionamiento de marcas propias ( Grâce, Cohen, Legra), Ingeniería Básica e

Ingeniería de Detalle para los Talleres de Confección y Plantas de procesamientos

de alimentos que serán proveedores de la Empresa; elaboración de planes de

operación detallados con presupuestos de ingresos y egresos( costos y gastos) y

evaluaciones financieras con análisis de sensibilidad para terminar con una

Empresa completamente constituida y registrada ante la Cámara de Comercio,

con su NIT Y RUT respectivo y en pleno proceso de facturación, estructurada bajo

la concepción de reingeniería mas avanzada que permite mediante una

sistematización simple obtener una alta productividad con una estructura modular

que se adecuará a los vaivenes del mercado.

Grace Buelvas Cohen II-02(2)14 _______________________________________________________________

3

1. BASES GENERALES DEL PROYECTO

1.1. Información General

1.1.1. Descripción del negocio

Basada en la nueva estructura administrativa-operativa del siglo XXI en donde

la reingeniería enfocó toda la actividad empresarial al proceso y abandonó

paulatinamente el esquema funcional, se creó la empresa INGEXPORT LTDA

con un pequeño pero muy fuerte sistema administrativo y una diversificación

productiva bajo un mismo ambiente operativo cuya esencia es el Troughput

(Velocidad con que una empresa factura), y que aun cuando pareciera que sus

objetivos fueran diversos, el común denominador es y será facturar como la

única forma de conseguir la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad del

negocio.

Esta empresa consta de cuatro módulos productivos: Diseño y

comercialización de prendas de vestir, comercialización de alimentos

procesados, comercialización, representaciones y distribuciones y asesorías y

consultarías para otras Pymes; Estos módulos se presentan entonces para la

empresa como plan Ä”, “B”, “C” y “D” y se desarrollarán secuencialmente bajo

un solo sistema operativo administrativo.


4

El primer modulo, que es el modulo central del proyecto, consiste básicamente

en la comercialización, tanto a nivel local como externo, de ropa exterior

femenina casual marca “GRACE” que incluye dentro de su línea de prendas,

blusas, pantalones, faldas y chaquetas. Actualmente se están produciendo

este tipo de prendas a partir de diseños propios y de talleres que son

contratados por la empresa, pero en el mediano plazo se espera que

INGEXPORT cuente con su propia planta de producción. La comercialización

se realiza a partir de distribuidores quienes realizan los pagos una vez se les

son entregados sus pedidos; estos están ubicados en Bogotá, Cartagena,

Quito, Santiago de Chile, Caracas y Miami y quienes venden las prendas

según los precios sugeridos por la empresa a través de catálogos en donde

están especificadas las características de las mismas. Las exportaciones se

trabajan bajo el esquema FOB (Free on Board), es decir, que solo se tienen en

cuenta los gastos del transporte hasta el aeropuerto el dorado en donde la

mercancía se pone en manos de la agencia de carga especificada por el

cliente y que a su vez se encarga de hacer la entrega final.

El segundo modulo realiza la comercialización a nivel nacional de una línea de

productos alimenticios de marca familiar, “COHEN”, que son comercializados

a partir de distribuidores: personas naturales, restaurantes de pollo, de

comidas rápidas y asaderos.


5

Con el tercer modulo se pretende comercializar productos en el mercado local

que son importados bien sea por contactos directos o a partir de

representaciones.

Finalmente, y como plan alternativo, INGEXPORT realizará consultorías y

asesorías a otras Pymes con el fin de mejorar aquellas fallas que estas están

presentando en sus operaciones orientándolas a su vez en el propósito

fundamental que deben tener bien claro todas las empresas el cual es

“vender”.

1.1.2. Definición del proyecto

1.1.2.1. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir

1.1.2.1.1. Identificación del proyecto

El gobierno colombiano dado el proceso de desarrollo que está viviendo, se ha

preocupado intensamente por impulsar las pequeñas y medianas empresas

que desean ampliar sus capacidades o aquellas que están en procesos de

constituirse a través de instituciones como el IFI, Bancoldex, Proexport y el

programa expoPYME, pero sobre todo, en estos tiempos de globalización, se

están impulsando fuertemente las exportaciones ya que estas no significan

únicamente traer dólares al país, sino ante todo, generar empleo en momentos


6

en que la tasa de desocupación a nivel nacional es del 19.5%; Crear Pymes y

exportar se ha mostrado entonces como la clave del desarrollo de nuestro país.

Colombia cuenta con importantes incentivos como lo son los acuerdos tales

como el Pacto Andino, G3, Atpa, Alca, MERCOSUR y SGP Andino, por medio

de los cuales se goza de preferencias arancelarias, mas específicamente,

tenemos nuevas oportunidades de penetrar el mercado Estadounidense con la

reciente aprobación del Atpa.

Uno de los sectores que mas se ha destacado en Colombia es el sector Textil-

Confecciones que no solamente ha aportado crecientemente al PIB sino que

ha promovido la generación de empleo. Colombia cuenta con una gran

capacidad instalada en cuanto a talleres de confecciones y posee telas de

excelente calidad al igual que aquellas que son importadas desde países como

China y Taiwan y que se pueden adquirir a precios muy económicos durante

todo el año.

1.1.2.1.2. Necesidad del mercado

En los últimos 5 años se han mostrado bastante representativas las

exportaciones de textiles y confecciones sobre todo en los países vecinos y en

Estados Unidos; este boom se debe principalmente a la calidad general que

muestran las prendas nacionales desde las telas hasta el producto final


7

además de los beneficios arancelarios que cada vez han cobrado una mayor

fuerza.

Estos países además de los productos colombianos importan prendas de

países asiáticos tales como China, Corea y Taiwán y que son colocados en el

mercado a precios supremamente económicos sin que esto signifique mayor

calidad. En el mercado también se encuentran prendas muy costosas debido a

su excelente calidad y posicionamiento de marca que no solamente son

fabricadas internamente sino que son traídas desde Europa y Estados Unidos.

Si los consumidores desean obtener alta calidad en las prendas que compran

deben pagar altos precios o tener que conformarse con una media o baja

calidad a cambio de una menor inversión.

1.1.2.1.3. Solución propuesta

La comercialización de prendas de vestir marca “GRACE” a nivel nacional y

de exportación en los países regionales y en los Estados Unidos, busca

solucionar la necesidad del mercado identificada anteriormente. Para ello se

busca aprovechar la gran capacidad instalada con la que cuenta el país y la

experiencia del recurso humano en el sector respectivo; actualmente se está

trabajando con talleres que prestan sus servicios a reconocidas marcas como

“Impecable” o “Jean Pascal” y a diseñadores como Hernan Zajar, lo que

representa una gran ventaja competitiva. Adicionalmente se está


8

aprovechando la altísima calidad de las telas nacionales, e incluso los hilos, y

la de aquellas que provienen de países extranjeros.

Se cuenta entonces no solamente con buenos materiales para la fabricación de

las prendas sino también con un excelente capital humano, todo esto ofrecido

a precios adecuados.

De esta manera, es posible ofrecer al mercado objetivo de INGEXPORT,

prendas que cuentan con una alta calidad en cuanto a diseño, materiales y

confección, que pueden ser adquiridos a precios muy cómodos y acordes a la

situación económica actual en la que vive, no solo Colombia, sino también

algunos de los países a los que se exporta.

1.1.2.2. Modulo II – Comercialización de alimentos procesados

Existe actualmente una coyuntura familiar tradicional de una línea de productos

alimenticios cuya producción es muy artesanal. Esta sencillez y dedicación con

la que los productos son desarrollados hace que estos sean de alta calidad y

por lo tanto muy bien aceptados por el mercado al que actualmente está

dirigido en la ciudad de Cartagena. Aprovechando esta oportunidad

INGEXPORT desea comercializar esta línea de productos a nivel industrial sin

que se pierda el encanto aportado dada su producción domestica.


9

1.1.2.3. Modulo III – Distribuciones y Representaciones

Este modulo está identificado como esencial de la facturación, pues se trata de

la comercialización de diversos productos, repuestos, accesorios, equipos para

la industria y para las entidades estatales, ya que, en el actual momento

recesivo en que vive el país, es lo único que se está moviendo y existe un buen

numero de empresas que han concurrido a este mercado con óptimos

resultados.

La diferencia radica en que INGEXPORT lo hará como una actividad

complementaria además de su línea de confección y de alimentos lo que le

permitirá conformar un esquema de facturación no dependiente de una sola

fuente siendo esto algo muy ventajoso dada la minimización del riesgo.

1.1.2.4. Modulo IV – Asesorías y consultorías

Este es un modulo potencial o de mediano plazo y se realizará siempre como

una actividad complementaria dado que la mayoría de las empresas

necesariamente tienen que acoger la nueva tendencia de simplificación de sus

procesos administrativos y el fortalecimiento de su sistema operativo, lo que

requiere una reeducación, un nuevo modo de pensar, un cambio

paradigmático; por esta razón, empresas como INGEXPORT, nacidas

directamente en el nuevo esquema, pueden fácilmente dar el soporte a nivel de


10

asesorías o de consultorías para hacer una realidad esta necesidad de las

Pymes antiguas y/o nuevas que requieran este servicio.

Dicha necesidad ha sido detectada inclusive por entidades financieras a cuyo

mercado acuden estas empresas y es ahí donde se identifica la falencia del

nuevo modelo administrativo operativo.


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1.1.3. Análisis DOFA

D O F A

DEBILIDADES 1.Dificultad de acceder a líneas de crédito corriente. 2. Necesidad de apalancamiento financiero. 3.Perdida de oportunidad de negocio por no acreditar experiencia en tiempo de constitución. 4.Falta de referencias

FORTALEZAS 1.Empresa modular apta para hacer cualquier tipo de negocios. 2.Gran experiencia y contactos por parte de uno de los socios. 3.Diseños propios y marcas homologadas. 4.Dominio de diversas lenguas por parte de los socios.

AMENAZAS 1.Alta competencia. 2.Devaluación acelerada para el caso de las exportaciones. 3.Crecimiento de tasas de interés bancarias. 4.Inestabilidad de la situación de orden publico

OPORTUNIDADES 1.Empresa modular apta para hacer cualquier tipo de negocios. 2.Gran experiencia y contactos por parte de uno de los socios. 3.Diseños propios y marcas homologadas. 4.Dominio de diversas lenguas por parte de los socios.


12


12

2. EL ENTORNO, LA EMPRESA Y SUS PRODUCTOS

2.1. Análisis del entorno

Colombia tiene grandes concentraciones urbanas dentro de las cuales se ubica

la industria textil. Históricamente, Medellín es el centro textil de Colombia, pero

hoy solo concentra un 50% de la industria textil y un 33% de la producción de

prendas. Bogotá origina hoy el 36% de la oferta textil y el 33% de la

confección. Ibagué ha desarrollado una prospera industria y tiende a

convertirse en el tercer centro textil del país. Las otras ciudades mantienen una

instalación fabril textil y de confecciones muy importante, con diversos niveles

de especialización y diferenciación1.

Entre productores de fibras, hilanderos, tejedores, acabadores y fabricantes de

artículos textiles, el país cuenta hoy con más de 533 empresas. 4000

empresas pequeñas y medianas conforman nuestra estructura industrial en el

eslabón de confecciones, sin contar con aquellas clasificadas como informales,

que pueden representar mas de 10.000 entre pequeñas y micro. Mientras que

el sector textil genera 70.000 empleos directos, los confeccionistas (formales)

mantienen más de 100.000 puestos de trabajo; este sector entonces genera

aproximadamente 200 mil empleos directos y 600 mil indirectos2.

1 Fuente: CIDETEXCO, Localización geográfica de la industria de la industria textil y de confección, noviembre de 2001 2 Articulo extraído de la pagina web de la presidencia de la republica, www.presidencia.gov.co


13


13

Las exportaciones de los dos sectores, para el 2001, sumaron un valor de US$

840.000 millones, mostrando un crecimiento del 6% con respecto al 2000

constituyéndose en uno de los sectores mas influyente de las exportaciones no

tradicionales 1.

Con la aprobación de la ley de preferencias arancelarias andinas (ATPA) y la

inclusión de las confecciones, el sector textil podrá alcanzar un gran

crecimiento el próximo año, y así superar los US$ 1000 millones en

exportaciones y se estima que esta situación permitirá que las empresas

puedan trabajar al 100% de su capacidad instalada2 y por ende, generar un

mayor numero de empleos.

Este sector entonces se encuentra en crecimiento, no solo por la gran

aceptación que tienen los productos nacionales en el exterior, sino por la

oportunidad que representa para dicho sector la reciente aprobación del ATPA.

! Materiales productivos directos

• El algodón Colombiano

El algodón colombiano tiene dos cosechas anuales, frente a la mayoría de sus

competidores que sólo tienen una; cuenta con ventajas de clima y ambiente

que favorecen la producción de fibra larga, media y corta. Se han presentado

1 Fuente: PROEXPORT, Inteligencia de mercados, Colombia exporta. 2 www.presidencia.gov.co


14

también cambios en la cultura de los cultivadores en 5 puntos básicos:

educación y capacitación, investigación y transformación de tecnología,

financiación, manejo integrado del cultivo y comercialización.

El algodón nacional sin embargo presenta algunas debilidades en cuanto al

precio de producción nacional que es de US$0,81 libra frente a US$0,73 libra

promedio histórico internacional; además, se presentan elevados aranceles

para importación de maquinarias e insumos.

• Los hilos colombianos

Colombia tiene escasa estructura en hilandería, medido en husos; en el país

hay 968.000 husos frente a los 172 millones inventariados en el mundo y la

maquinaria es antigua, con un promedio de más de 15 años de operación. En

cuanto a sus fortalezas se puede mencionar la gran tradición en la producción

de hilos que son de excelente calidad sobre todo porque esta industria es la

que más ha evolucionado hacia la automatización y robotización, y en algunos

casos, el costo de los hilos importados es menor que el de los producidos en el

país.

• Las telas colombianas

Las telas colombianas presentan grandes fortalezas, entre ellas, la alta calidad,

la existencia de un conocimiento técnico, en destrezas y habilidades de su

potencial humano y además, es una industria con casi cien años de tradición.

Sin embargo, las mayores productoras de tejido plano de algodón no se


15

adaptaron rápidamente al modelo de apertura y siguen operando con base en

un mercado cerrado; existe también un bajo nivel tecnológico con equipos de

hace 20 ó 30 años y hace falta una mayor capacitación.

En cuanto a los productos alimenticios se ha detectado una gran aceptación de

los mismos por parte del mercado objetivo estudiado. Esto se ha observado no

solamente por el comportamiento de las ventas efectuadas directamente por

los fabricantes sino también por la aprobación y aceptación de las muestras

enviadas a los clientes potenciales.

En este momento el país completa cuatro años de recesión y los productos del

ambiente B2B no parecen reaccionar a pesar de las diferentes políticas

gubernamentales; se han movido entonces los negocios hacia el B2C y

específicamente a la gran industria para el suministro de partes, de equipos,

repuestos y accesorios, principalmente en industrias como la petroquímica la

minería el ensamble automotriz y empresas estatales como el acueducto, la

telefónica, la industria militar y las fuerzas armadas, sector este en general

que a pesar de estar en un país en recesión, demanda para su funcionamiento

elementos que INGEXPORT puede proveer. La alianza estratégica realizada

con dos de los mas importantes “Dealers” (agencias de compras) en Miami que

se han especializado en estas líneas de productos permiten tener una visión

positiva de futuro y concretar el modulo base que permitirá apalancar los otros

tres módulos productivos del negocio.


16

Finalmente y como se dijo anteriormente, actualmente la mayoría de las Pymes

se están acogiendo al nuevo paradigma de la reingeniería por lo que

constituyen las asesorías y las consultorías enfocadas hacia este objetivo un

gran potencial de rentabilidad para INGEXPORT.

2.2. Planeación estratégica

2.2.1. Misión de la empresa

INGEXPORT trabajará integralmente para satisfacer totalmente a sus clientes

en calidad, cantidad y tiempo de entrega de los productos y servicios que

comercializa, generando la confianza que le permita seguir afianzándose como

una extensión de las operaciones de esos clientes y logrando así su

supervivencia, crecimiento y rentabilidad.

2.2.2. Visión de la empresa

INGEXPORT en su desarrollo comercializador se consolidará en los próximos

cinco años como una empresa altamente confiable ante sus clientes,

proveedores y representados y generará en su nuevo modulo de exportaciones

por lo menos una tercera parte de sus ingresos.


17

2.2.3. Objetivos

2.2.3.1. Objetivos Generales

• Diversificación de la facturación en sucesivos desarrollos de módulos

operativos para garantizar la supervivencia de la empresa.

• Manejo adecuado de un sistema de costos y gastos para vender a precios

de mercado y permitir la rentabilidad de la empresa.

• Investigación permanente de nuevos negocios que aseguren un crecimiento

paulatino de la empresa.

2.2.3.2. Objetivos Específicos

• Posicionamiento de la marca “ GRACE ” que permita generar en el corto

plazo un sistema de distribución a través de almacenes propios.

• Penetrar los mercados de exportación de USA , Ecuador, Venezuela y

Chile, no solo en cuanto al sector confecciones, sino con productos

manufacturados por otras empresas que INGEXPORT comercializará.

• Obtención de las representaciones de “ Ágatha” y de “ Military Accesories”

de la Korea Trade Center, para adquirir una importante posición en el

mercado colombiano.


18

• Implementación de una pequeña red sistematizada en la empresa donde

todas las actividades generadoras de valor están interconectadas,

monitoreadas y evaluadas para permitir una alta productividad del negocio.

• Búsqueda de nuevos asociados en negocios puntuales para mejorar el

desempeño financiero de la compañía.

2.2.4. Estrategias

• Desarrollar una amplia red de distribuidores locales vendiéndole prendas

marca “ GRACE “ en pequeñas cantidades ( 1 o 2 docenas ) de contado

para garantizar un adecuado flujo de caja en una empresa naciente.

Bajo este mismo esquema se trabajará el mercado de los alimentos.

• A través de distribuidores localizados en el exterior, realizar exportaciones

que garanticen el apalancamiento financiero de la compañía en moneda

extranjera.

• Bajo un ambiente administrativo totalmente sistematizado con desarrollo

propio en Excel, mantener un estricto control en línea de la operación que

genere la confianza de los asociados y de los banqueros para la adquisición

de los créditos necesarios en el giro del negocio.

• Para el modulo de ventas a la industria y entidades del estado, generar una

base de datos de fabricantes y precios y en asocio con los Dealers de

Miami obtener ventajas competitivas a la hora de participar en invitaciones

privadas o publicas a cotizar.


19

• A través de los contactos de entidades financieras ofrecer los servicios de

asesorías en la operación exitosa de Pymes.

2.3. Análisis de los Productos

2.3.1. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir

INGEXPORT LTDA. inicialmente desea incursionar en el mercado de los

pantalones de fibras sintéticas y de las blusas de algodón y fibras sintéticas;

luego se avanzará en la comercialización de faldas, y en el mediano plazo se

espera estar produciendo incluso chaquetas, conformándose así una completa

línea de prendas de vestir.

Estas prendas son elaboradas bajo el concepto clásico, desde la selección del

color de las telas hasta los diseños y que conservan siempre el toque de moda

actual.

2.3.1.1. Definición de los productos

La línea de productos comercializados por la empresa está conformada por

ropa exterior femenina casual y de calle, que incluye las prendas mencionadas

anteriormente (blusas y pantalones inicialmente, faldas en el corto plazo y


20

chaquetas en el mediano plazo). Las especificaciones de los productos se

encuentran en el capitulo 4.

2.3.1.2. Posiciones arancelarias

Las posiciones arancelarias bajo las cuales se exportan las prendas de vestir

en cuestión están universalmente catalogadas según el arancel armonizado,

en la sección XI: Materiales Textiles y sus Manufacturas, capitulo 62: Prendas

y complementos de vestir excepto los de punto.

A continuación se presenta las posiciones que deben ser empleadas para

exportar y que son las mismas para todos los países del mundo:

• Blusas

o 6206400000 : Camisas, Blusas y blusas camiseras de fibras sintéticas o

artificiales para mujeres o niñas.

o 6206300000 : Camisas, blusas y blusas camiseras de algodón para

mujeres o niñas.

• Pantalones

o 6204630000 : Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones

cortos(calzones) y “shorts” de fibras sintéticas para mujeres o niñas.


21

• Faldas

o 6204530000 : Faldas y faldas pantalón de fibras sintéticas para mujeres o

niñas.

• Chaquetas

o 6204330000 : Chaquetas de fibras sintéticas para mujeres o niñas.

2.3.1.3. Ciclo de vida del producto

A partir de las tendencias y modas actuales se realizan una serie de diseños

que luego son seleccionados y perfeccionados para conformar el cuerpo de

colección. Estos diseños son entregados a los talleres de confección para

comenzar a hacer los prototipos en talla 8 y que luego son regresados a la

empresa para su evaluación y aprobación. Una vez los prototipos quedan

aprobados se procede a fabricar una preproducción ( una prenda de cada

modelo) para que esta sea evaluada y que a su vez sirva como muestra para

que los distribuidores efectúen sus pedidos; con base en dichos pedidos y

ciertos pronósticos de ventas, INGEXPORT realiza un plan de producción, que

es entregado a los talleres para la realización del tallaje y la respectiva

producción. Los talleres entregan la producción lista al cabo de 15 días y a

continuación esta es entregada a los distribuidores que procederán a realizar

sus ventas al consumidor final.


22

2.3.1.4. Presentación y manejo

Las prendas son entregadas por parte de los talleres en ganchos plásticos y

cubiertas con bolsas plásticas especiales. Para el mercado de Bogotá, son

despachados de la misma forma a los distribuidores, y para el mercado

internacional, adicionalmente son empacados en cajas especiales con

travesaño para colgar y así garantizar que las prendas lleguen en perfecto

estado.

2.3.1.5. Normas técnicas

A continuación se presenta la ficha técnica de la norma técnica colombiana por

medio de la cual se deben regir las prendas de vestir comercializadas por

INGEXPORT.


23

Tabla 1. Norma técnica colombiana para confecciones

FICHA DE NORMA TECNICA

Numero NTC 1751

Precio 9000

Título español

FACTORES HUMANOS. DESIGNACION DE TALLAS. CONFECCIONES PARA MUJER Y NINAS.

Título inglés HUMAN FACTORS. SIZE DESIGNATION OF CLOTHES. WOMEN'S AND GIRL'S GARMENTS

Fecha Ratificación 82-08-04

Fecha Anulación

Actualización

Sector INDUSTRIA DE LA CONFECCIÓN

ICS 61.020.00

Comite técnico 322001

Remplazada por

Resumen

ESTABLECE DEFINICIONES, CLASIFICACIÓN Y DESIGNACION. CONTIENE INDICACIONES SOBRE EL ROTULADO.

Fuente: ICONTEC


24

2.3.2. Modulo II-Productos Alimenticios


La línea de productos alimenticios está conformada por Guacamole,

principalmente, deeps de pollo y de queso de distintas variedades elaborados a

base de productos naturales sin colorantes ni conservantes que se utilizan

como pasabocas en el caso de los deeps, y como acompañamientos de

entradas, comidas rápidas o BBQ para el caso del guacamole.

Las especificaciones de estos productos se encuentran detalladas en el

capitulo 4.

2.3.2.2. Ciclo de vida del producto

Luego de realizar los contactos ( posibles clientes intermedios), se elaboran

una serie de muestras de cada uno de los productos que son enviados a

dichos contactos para realizar pruebas. Una vez son aprobados se realiza un

plan de producción con base en los pedidos y se envía a la empresa

productora de la línea de alimentos ubicada en la ciudad de Cartagena. Los

productos son fabricados y enviados por transporte aéreo al cabo del segundo

día máximo dado que estos son perecederos y no contienen ningún tipo de

preservativos. Cuando llegan a Bogota son inmediatamente distribuidos para


25

luego ser llevados al consumidor final antes de los 10 días que es el tiempo

máximo de duración del producto.

2.3.2.3. Presentación y manejo

Los productos son enviados desde Cartagena en contenedores de Icopor, que

para el caso del guacamole viene de 2 kg y para los deep de queso y pollo,

300 y 400 gramos respectivamente. Estos a su vez son empacados en cajas

de cartón. Una vez llegan a Bogotá son reempacados en frascos de vidrio de

diferentes capacidades según el cliente lo requiera y agrupados en cajas de

cartón dependiendo de la cantidad.


A continuación se presenta la ficha técnica de la norma técnica colombiana por

medio de la cual se deben regir los productos alimenticios a comercializar.


26

Tabla 2. Norma Técnica colombiana para productos alimenticios

FICHA DE NORMA TECNICA

Numero NTC 4869

Precio 23000

Título español

ALIMENTOS REFRIGERADOS Y CONGELADOS. ALMACENAMIENTO; TRANSPORTE, DISTRIBUCIÓN Y EXHIBICION Y VENTA.

Título ingles

REFRIGERATED AND FROZEN FOOD. STORAGE. TRANSPORTATION AND DISTRIBUTION, EXHIBITION AND SALES.

Fecha Ratificación 00-09-27

Fecha Anulación

Actualización

Sector TECNOLOGÍA ALIMENTARIA

ICS 67.040.00

Comité técnico 312104

Resumen

ESTABLECE LAS DIRECTRICES SOBRE LAS PRACTICAS Y REQUISITOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA DURANTE EL ALMACENAMIENTO, TRANSPORTE, DISTRIBUCION, EXHIBICION Y VENTA DE LOS ALIMENTOS REFRIGERADOS.

Fuente: ICONTEC

2.3.3. Modulo III – Distribuciones y representaciones


27


2.3.3.1.1. Accesorios marca “Ágatha”

“Ágatha”, es una reconocida marca a nivel mundial, de origen francés, de todo

tipo de accesorios para la mujer; entre ellos se incluyen aretes, pulseras,

collares, dijes, relojes, cinturones, carteras, accesorios para el cabello, entre

otros.

Algunas muestras de estos productos, junto con sus especificaciones básicas

se encuentran detalladas en el capitulo 4.

2.3.3.1.2. Material de intendencia

Este tipo de productos que INGEXPORT espera comercializar, se refiere a los

materiales que las fuerzas militares utilizan para realizar sus labores de

defensa distintos de armamento; estos son, chalecos multipropósitos (chalecos

donde los militares pueden guardar armas, granadas, artículos de aseo,

contenedores de agua, contenedores de alimentos, etc), menajes, carpas,

todillos, uniformes, equipos antimotín, entre otros.


28

Algunas muestras de estos productos y sus especificaciones básicas se

encuentran el en capitulo 4.

2.3.3.1.3. Repuestos y equipos para la industria

INGEXPORT a través de diferentes contactos en el exterior, proveerá cualquier

tipo de productos que demande la industria Petroquímica, Metalmecánica,

Ensamble, Eléctrica y Electrónica, Minería, Textiles, Plásticos, Alimentos y

Bebidas entre otras.

Dentro de las líneas que se manejará con los asociados en USA tenemos:

Atkinson, IRD, Rosemount, General Electric, Fisher, Baldwin, Atlas Copco,

Ingersoll Rand, Tamrock, Nordberg, Racine, Grundfoss, adicionales a las que

cada cliente especifique con detalle según, marca, modelo, número de serie y

número de parte.

2.3.3.2. Ciclo de vida de los productos (presentación y manejo)

Para el caso de los accesorios de moda marca “Ágatha”, inicialmente se

realizan los pedidos según la cantidad demandada; estos son enviados desde

París a precios FOB cuidadosamente empacados en bolsas plásticas, papel

seda y a su vez en cajas de cartón debido a su condición de productos muy

delicados.


29

Una vez llegan a Bogotá son nacionalizados y se evalúa que hallan llegado en

perfecto estado para luego ser entregados bien sea a los distribuidores o al

consumidor final en sus empaques individuales (dependiendo del tamaño del

producto, y su respectiva bolsa plástica).

Los materiales de intendencia son enviados desde Busán, Korea por transporte

marítimo en contenedores hacia el puerto de Buenaventura a precios CIF,

empacados en bolsas plásticas y a su vez en cajas de cartón por tipo de

producto . Se procede a la nacionalización, transporte a Bogotá y se entrega

inmediatamente al respectivo cliente.

Los equipos y materiales para la industria, dependiendo del volumen y el peso,

son transportados vía marítima para ser nacionalizados en el puerto de

Cartagena , vía aérea por un currier como Fedex o Avianca Express llegando a

la ciudad de Bogotá. Se verifica el contenido contra la orden de compra y de

manera inmediata se remisiona y factura para luego ser despachado al cliente

respectivo.


En la solicitud de adquisición de estos productos por parte de los clientes la

marca, el modelo y la referencia de una de las siguientes normas: DIN, SAE,

NTC o ACTM.


30

3. ESTUDIO DE MERCADOS

3.1. Mercadeo Modulo I – Diseño y Comercialización de prendas de vestir

3.1.1. Generalidades

A partir del estudio de mercados se logró calcular el total de la demanda Q de

los productos a comercializar para así obtener la participación (qo) que tendrá

INGEXPORT LTDA en cada uno de los países a los que se pretende exportar y

en Colombia.

3.1.1.1. Diagnóstico del mercado

Los sectores con mayor participación en el valor agregado de la industria

colombiana son alimentos procesados (21%), otros productos químicos

(11.7%), bebidas (11.3%) y textiles y confecciones (5.7%) los cuales aportan el

49.6% del valor agregado industrial total1.

Así mismo el sector textiles y confecciones viene mostrando un gran potencial

para el desarrollo del país traducido en términos de producción, generación de

empleo y por ende generación de divisas; el año pasado se afirmó que el

1 BANCOLDEX, Informe para exportadores.


31

sector textil-confecciones generaba 400 mil trabajos directos y 600 mil

indirectos, equivalentes al 11% del empleo del sector manufacturero nacional1.

Las Exportaciones no tradicionales, en donde se encuentran incluidos los

productos en cuestión, han presentado un crecimiento significativo en los

últimos 5 años, a excepción del año 1999 en donde se presentó una pequeña

disminución del 2,03. (ver anexo 1)

Dichas exportaciones además, cada vez cobran una mayor importancia dentro

del total de las exportaciones; el año pasado estas tuvieron un porcentaje de

participación del 55% del total de las exportaciones. ( ver anexo 1).

Como se observa en dicho anexo las exportaciones de prendas de vestir, han

mostrado un crecimiento acelerado en los últimos 4 años y para el año 2001

tuvieron una participación del 5,3%, ubicándose en el 7º lugar. Así mismo, los

textiles, dada su adecuada calidad son muy bien aceptados en el mercado

externo; estos obtuvieron un 6º lugar, con una participación del 7,1%.

3.1.1.2. Incentivos a las exportaciones

Actualmente son muchos los beneficios y oportunidades que se están

presentando para los exportadores colombianos y sobre todo para aquellos

emprendedores que desean incursionar en el gremio. 1 JORGE PULIDO JIMÉNEZ, Que busca Colombia en E.U, Malasia y la India, Bogotá, D.C., 27 de abril de 2001 (ANCOL).-


32

Uno de los beneficios que tienen las empresas exportadoras es la exención del

IVA sobre los productos a comercializar; de esta manera, INGEXPORT no

facturará IVA para aquella porción de la producción destinada a las

exportaciones.

Así mismo, el gobierno colombiano con el fin de impulsar la exportación, ha

puesto en marcha programas a partir de instituciones como POEXPORT, que

brinda asesorías y presta información global detallada de la mayoría de los

países del mundo y sobre todo de comercio exterior, así como guías de cómo

exportar a dichos países. Además, facilita prestamos, a través del IFI y

BANCOLDEX para que así los exportadores logren financiarse1.

Adicionalmente se cuenta con el programa “Jóvenes emprendedores

exportadores” ofrecido por el MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR, y por

medio del cual se brindan las herramientas necesarias para crear su propia

empresa exportadora a los jóvenes estudiantes de educación superior o a

aquellos recién egresados2.

Para ser un Joven Emprendedor Exportador es necesario haber identificado un

bien o servicio con potencial exportador y presentar un anteproyecto bajo la

metodología del Ministerio de Comercio Exterior. Al ser aprobado el

anteproyecto, el joven ingresará al Programa por medio del cual tendrá acceso

1 www.proexport.com 2 www.mincomex.gov.co


33

a diversas herramientas que le ayudarán a realizar un plan de negocios, poner

en marcha la empresa e iniciar la actividad exportadora.

Otros incentivos importantes son los beneficios arancelarios con los que

cuenta Colombia debido a los acuerdos establecidos con algunos países,

como por ejemplo, la comunidad andina de naciones (CAN), G3, o ATPA.

3.1.2. Análisis de la demanda

3.1.2.1. Segmentación

El nicho de mercado objetivo al que están dirigidas las prendas de vestir de

INGEXPORT LTDA son aquellas personas de sexo femenino que buscan

siempre estar a la moda pero manteniendo siempre su estilo clásico, es decir,

no sienten atracción hacia las prendas extravagantes.

Este nicho de mercado se encuentra entre el rango de edades de los 20 a los

39 años que pertenecen a los estratos 5 y 6, es decir, de clase media alta y

alta.


34

3.1.2.2. Análisis comprador

3.1.2.2.1. Elementos que inciden en la compra

Esta demanda prefiere la ropa marca “GRACE” ya que son prendas

exclusivas cuyas colecciones no se repetirán y que son fabricadas

artesanalmente bajo los mejores estándares de calidad en lo que respecta a

los acabados, así como las telas y los materiales productivos directos en

general. La decisión de la compra está dada directamente por el usuario final

en un 90% a excepción de las ocasiones en que se trata de un regalo.

En el momento de la compra el factor que mas incide en la decisión es la

relación calidad-precio y el hecho de que son prendas que están acordes con

la moda actual. Para el consumidor final, además, estas prendas pueden ser

adquiridas fácilmente a través de distribuidores a precios cómodos y con

flexibilidad de pagos.

3.1.2.2.2. Canales de distribución

Los productos de INGEXPORT, como se mencionó anteriormente, son

llevados al consumidor final a través de distribuidores quienes, luego de

realizar sus pedidos, los reciben antes de una semana; estos distribuidores

deben efectuar el pago una vez reciben sus pedidos.


35

Los productos son vendidos a los distribuidores para que estos a su vez los

vendan a los consumidores finales, e incluso a otros distribuidores, formándose

así una cadena de intermediación de estructura piramidal.

Los distribuidores directos de INGEXPORT compran los productos al precio

determinado por la empresa quien a su vez sugiere el precio al consumidor

final según los precios circulantes en el mercado. Así, la empresa vende los

productos dejando un margen de ganancia para los distribuidores.

Los distribuidores contactados hasta el momento son:

• Caracas : David Sánchez B. (Tecnólogo en modas)

• Quito: Cristina Rodríguez (Comerciante)

• Santiago de Chile: Ana Maria Posada (Comerciante)

• Miami: Ing. Armando Jiménez ( Atlantic Trading of Miami)

• Bogotá: Marta Lucia Rodríguez, Magda Liliana Corredor, Zeuri Narváez,

Carolina Cancino, Carolina Silva, Adriana Torres.

• Cartagena: Katia Buelvas, Cecilia Martelo.

3.1.2.2.3. Localización

Como bien se determinaron los países mas atractivos para exportar, se está

trabajando con distribuidores ubicados en las principales ciudades en donde se

concentra la mayoría de la población que cumple con las características del

mercado objetivo. Para el caso de Estados Unidos, la mayoría de las ciudades


36

son sumamente atractivas pero se va a iniciar con Miami que es la ciudad

donde se tuvo la posibilidad de contactar un distribuidor.

Sin embargo se espera que para un futuro INGEXPORT cuente con sus

propios almacenes ubicados en los principales centros y zonas comerciales del

país.

3.1.3. Análisis del mercado y calculo de la demanda

Como quiera que los destinos de las exportaciones no tradicionales de prendas

de vestir de tejido plano han sido a países tales como Venezuela, Ecuador,

Chile , Costa Rica, Perú, Bolivia, Estados Unidos, entre otros , se emprendió

un análisis Delfi de cada uno de estos países para determinar su estado de

crecimiento, estabilidad o estancamiento y cada una de las variables

pertinentes, determinándose así que los países potenciales eran Venezuela,

Ecuador, Chile ,Estados Unidos y por supuesto, Colombia; este análisis

detallado se presentará a continuación y se concluirá con la obtención del

Q(Cantidad total demandada) de los productos mencionados anteriormente y

así mismo, la cantidad de mercado qo que la empresa captará.


37

3.1.3.1. Mercado Externo

3.1.3.1.1. Venezuela

3.1.3.1.1.1. Información socio-económica

Tabla 3. Socio-economía de Venezuela

Capital: CARACAS Población: 24,641,912 Idioma: ESPAÑOL

Tipo de Gobierno: DEMOCRATICO. PRESIDENTE: HUGO RAFAEL CHAVEZ FRIAS (2000 - 2006)

Religión: CATOLICA 96% - PROTESTANTE 2% - OTROS 2%

Moneda: BOLIVAR Valor US$: 123,736,915,995.00 PIB per Capita US$: 5,021.00 PIB: Crecimiento de PIB %: 2.70

Tasa de Devaluación %: 9.04

Cambio de la moneda X US$: 894

Deuda Externa US$ : 3,251,000,000.00

Desempleo %: 11.00 Inflación %: 12.30 Fuente: PROEXPORT, Guías de País, Socio Economía

El crecimiento económico para el 2001 fue muy pobre. El producto interno

bruto en Venezuela recuperó parte de la perdida de mas del 6% en 1999 y

creció en un 3.5% en el 2000 como resultado de una política fiscal expansiva, y


38

para el 2001 se incrementó en un 2,7%, y en el 2002 alcanzó un –1%; La

balanza mostró un marcado superávit y la inflación descendió por cuarto año

consecutivo alcanzando un 12,3% en el 20011, pero para el 2002, se

incrementó considerablemente a un 26%. Además, el porcentaje de la deuda

publica externa en el PIB, que en 1995 alcanzaba un 57%, siguió su tendencia

decreciente para situarse en cerca del 19% a mediados del 20012. La

reactivación económica permitió reducir a un 11.0% la tasa de desempleo,

promoviéndose así el aumento de los ingresos y del consumo.

La principal actividad económica del país es la extracción y refinación del

petróleo, con una participación en el PIB del 27,5%, seguida por la industria

manufacturera con un 14,1%1.

La situación política es difícil, en los últimos meses se ha presentado una crisis

de gobernabilidad y la popularidad de Chávez se ha debilitado, las

manifestaciones publicas han aumentado y un importante sector de las fuerzas

armadas le ha quitado el apoyo al gobierno. La actividad productiva privada se

encuentra muy deprimida y se ha desencadenado una creciente fuga de

capitales y una disminución de la inversión y fuertes presiones sobre el tipo de

cambio.

1 PROEXPORT, Balance de la economía 2001, Inteligencia de mercados, guías de País, Venezuela, cómo exportar. 2 CEPAL, Balance preliminar de las economías de América Latina y El Caribe al 2001.


39

La libre flotación del VEB implicara una perdida de la competitividad cambiaria

de los productos colombianos frente a los Venezolanos gracias a la sobre

valuación del VEB1.

La tasa de devaluación nominal para el 2002 es del 65,5%2.

Para este año se espera una importante contracción de la economía; a esto se

le sumaría la mayor desaceleración de la demanda interna como consecuencia

del fuerte deterioro del salario real y las elevadas tasas de interés3.

3.1.3.1.1.2. Población

Venezuela cuenta con una población de 24 millones de habitantes

aproximadamente de los cuales el 93% reside en las zonas urbanas y el 7%

restante en las zonas rurales; de dicha población urbana, el 50.31% son

mujeres y el 49,69% son hombres. (Ver anexo 2.1)

Venezuela es uno de los países latinoamericanos con uno de los porcentajes

de pobreza mas elevados, el 85% de su población es pobre4; este porcentaje

se distribuye de la siguiente manera:

Pobreza extrema: 18.69%, Pobreza critica 26.31%, Clase media: 47.52% y

Clase alta: 7.49%, que equivalen a 1.844.000 habitantes aproximadamente.

1 BANCOLDEX, Informe Venezuela, mayo de 2002. 2 Banco central de Venezuela, Informe 2002. 3 BANCOLDEX, Informe Venezuela, mayo de 2002. 4PNUD, Informe de desarrollo Humano, julio de 2000.


40

Según los datos encontrados, el calculo del porcentaje de población

correspondiente al nicho de mercado objetivo de INGEXPORT en Venezuela

es del 3.2%. (ver anexo 2.1)

3.1.3.1.1.3. Importaciones

Las importaciones Venezolanas se han incrementado en los últimos tres años,

mas específicamente, los materiales textiles y sus manufacturas, sección XI

del arancel armonizado y que se ubican en el 5º lugar con 4.85% del total de

las importaciones; De este porcentaje el 27,13%, segundo lugar, fueron

prendas y complementos de vestir de tejido plano. (ver anexo 3.1)

Entre los principales proveedores, que componen el menú de oferta, de las

importaciones de prendas de tejido plano se encuentran Estados Unidos

(32%), y Colombia en el segundo lugar con un 25.32% de participación.

Tabla 4. Principales proveedores de las importaciones venezolanas

Participación País

(%)

E.E.U.U 32

COLOMBIA 25.32

PANAMÁ 11.4

ESPAÑA 9.3

Fuente: PROEXPORT


41

3.1.3.1.1.4. Exportaciones desde Colombia

Tabla 5. Comercio Bilateral (Colombia-Venezuela)

Intercambio Bilateral 1999 (US$)

2000 (US$)

2001 (US$)

EXPORTACIONES TOTALESFOB COLOMBIANASHACIA VENEZUELA

923,258,846 1,297,783,636 1,737,032,396

Exportaciones Tradicionales 6,088,379 8,149,208 9,392,999

Exportaciones No Tradicionales 917,170,467 1,289,634,428 1,727,639,397

IMPORTACIONESCIF COLOMBIANASDESDE VENEZUELA

868,590,878 946,692,108 792,692,911

BALANZA BILATERAL 54,667,968 351,091,528 944,339,485

Fuente: PROEXPORT

La balanza comercial con Venezuela pasó de presentar un marcado déficit en

1998 a un superávit en el 2001 con un saldo positivo de $US944 millones, es

decir, las exportaciones hacia este país han venido incrementándose en los

últimos 4 años ubicándose Colombia como el segundo principal proveedor de

las importaciones venezolanas después de Estados Unidos; el crecimiento de

la balanza del ultimo año fue del 168.9% con respecto al 2000.


42

El comportamiento de la balanza comercial fue dado por el marcado

incremento de las exportaciones no tradicionales que presentaron un

crecimiento del 33.9% con respecto al año 20001.

Figura 1. Exportaciones colombianas a Venezuela

EXPORTACIONES TOTALES - Participación por Sección - Año 2001

Exportaciones Colombianas a Venezuela FOB - SECCIONES:

US$ 1,737,032,396

Fuente: PROEXPORT

Dentro de las exportaciones mas importantes a Venezuela se encuentran los

Materiales de transporte en el primer lugar con una participación del 11.52% y

los materiales textiles y sus manufacturas, en el segundo, con un 11.23%( de

1 Fuente: Proexport, Inteligencia de mercados, guías de país, comercio bilateral.


43

dicho porcentaje, las prendas de tejido plano representan un 28,97% siendo

los mas significativos después de las prendas de tejido de punto)1 .

3.1.3.1.1.5. Acuerdos

• Comunidad Andina de Naciones-CAN, (Pacto Andino) (Colombia,

Venezuela, Ecuador, Perú): Mediante el cual los productos de las posiciones

arancelarias en cuestión tienen gravamen 0 bilateralmente.

• Grupo de los Tres-G3, (Colombia, México y Venezuela): El intercambio

comercial entre Colombia y Venezuela en el marco del G3, se regula por las

disposiciones de la CAN, es decir, se aplica exención total de aranceles.

3.1.3.1.1.6. Por qué Venezuela es un mercado potencial?

A pesar de que la economía venezolana se encuentra en contracción, este

país representa un mercado potencial para los productos de Ingexport LTDA;

El mercado de las confecciones es depresivo dado los altos costos de

producción que se deben enfrentar, lo que significa que la oferta ha disminuido

y lo que se encuentra circulando en el mercado son prendas muy económicas

de calidad acorde a estos precios, o los importados que se consiguen a muy


44

altos precios. Por lo tanto existe una buena oportunidad de ofrecer productos

de buena calidad y a precios económicos.

Colombia además, ha venido presentando una importante participación en las

importaciones de prendas de vestir, con cero arancel, así como un creciente

comportamiento en las exportaciones, lo que significa que los productos

colombianos son muy bien aceptados en Venezuela: sin embargo, la

eliminación de la tasa de cambio y la incertidumbre política generó, por primera

vez en varios años, una caída en las exportaciones al vecino país que alcanzó

el –20.4% en los seis primeros meses de este año. Pero no hay que alarmarse

mas de la cuenta, pues los empresarios han sorteado con éxito las crisis del

vecino país. La actual situación de menor competitividad en el mercado vecino

debe entenderse como un reto que debe superarse mejorando las condiciones

de venta y de precios, pues las relaciones comerciales con Venezuela deben

entenderse como un tema de largo plazo y no sólo de coyuntura.

3.1.3.1.1.7. Calculo de la demanda

Para calcular la demanda se tuvieron en cuenta aspectos tales como la

descomposición del PIB para determinar la cantidad de producción nacional de

prendas de vestir de tejido plano y el total de las exportaciones e importaciones

de las mismas para obtener la cantidad total demandada (Q) así:


45

Q = Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones

De esta manera se obtuvo que la cantidad total demandada es

$US477.000.965. Luego se tuvo en cuenta el porcentaje de la población

pertenecientes al segmento de mercado objetivo, es decir, la población urbana

femenina de clase media alta y alta entre los 20 y 39 años. Este segmento

conforman el 3.2% de la población total, por lo que el Q segmentado es $US

4.293.009.

Como se determinó que el mercado venezolano está en contracción, con este

porcentaje se proyectó el Q(segmentado) para calcular esta demanda en el

2002 y que corresponde a $US 4.112.702.

Se tuvo en cuenta además, como referencia, el porcentaje de participación de

Colombia en el total de las importaciones de prendas de vestir.

Dadas las condiciones del mercado y la capacidad de inversión de

INGEXPORT, se determinó que esta cubriría el 0.37% del mercado, siendo así

$US 54.105 la cantidad qo para el 2002. Como el precio promedio de

mercado de las prendas es $US 30, el numero de unidades anuales con las

que INGEXPORT participará es 1.800, o 150 mensuales. (Ver anexo 4.1)

De esta misma manera se calcularon las cantidades Q y qo para los diferentes

países.


46

3.1.3.1.2. Ecuador


Tabla 6. Socio-economía de Ecuador

Capital: QUITO Población: 12,090,804 Idioma: ESPAÑOL

Tipo de Gobierno: DEMOCRATICO. PRESIDENTE: GUSTAVO NOBOA BEJARANO (2000-2002)

Religión: CATOLICA 95% - OTROS 5% Moneda: DOLAR

Valor US$: 17,982,400,000.00 PIB per Capita US$: 1,487.00 PIB: Crecimiento de PIB %: 5.40

Tasa de Devaluación%: 0.00

Cambio de lamoneda X US$: 1.00

Deuda Externa US$ : 13,440,000,000.00 Tipo de CambioBilateral X Monedadel País :

Valor Col$: 2,299.77

Desempleo %: 10.90 Inflación %: 22.44

Fuente: PROEXPORT, Guías de País, Socio Economía

Después de la caída del 7% que sufrió el Producto Interno Bruto en 1999, la

economía siguió contrayéndose durante el primer trimestre del año 2000, pero

luego empezó a recuperarse y totalizó al final del año un incremento del 2%.


47

Este buen desempeño continuó y en el año 2001 alcanzó un crecimiento del

5,4%. El repunte estuvo encabezado principalmente por el consumo de los

hogares y los mayores ingresos fiscales. La dolarización por su parte frenó la

fuga de capitales y el 75% de los empresarios piensa que esto ha mejorado la

situación económica1. Sin embargo esta dolarización de la economía se

caracterizó por una indisciplina fiscal que generó una quiebra del sector

financiero en donde de 70 bancos existentes se pasó a 26.

En cuanto a la inflación, aunque se mostraba una tendencia declinante para el

año 2000, en el 2001 alcanzó un 22,44% y para el 2002 disminuyó a un 11%.


Ecuador tiene una población de mas de 12 millones de habitantes de los

cuales el 64% se encuentra distribuido en las zonas urbanas (ver anexo 2.2),

principalmente en las ciudades mas importantes, Quito y Guayaquil donde se

encuentran 3,200.000 repartidos de la siguiente manera: Quito con 1.300.000 y

Guayaquil con 1.900.0002.

La población urbana se encuentra distribuida de la siguiente manera: el 49%

son hombres y el 51% son mujeres.

1 Instituto nacional de estadísticas del Ecuador. 2 Consulta Dra Martha Lucia Rodríguez, Comerciante exportadora de prendas de vestir a Ecuador.


48

Al dolarizarse la economía la situación social se polarizó ya que la pobreza se

sitúa en un nivel del 80%, de los cuales, la indigencia representa el 40% y el

20% se enriqueció aun mas1.


Del total de las importaciones, los textiles y sus manufacturas ocuparon

la 6ª posición con un 5,29% de participación dada la recuperación del

37,9% que presentaron con respecto al año 2000. De este 5,29%, el

5,25% estuvo constituido por prendas de vestir de tejido plano, (ver

anexo 3.2) y uno de los 25 principales productos de importación fueron

los tejidos de algodón1.

Tabla 7. Principales proveedores de las importaciones ecuatorianas

ParticipaciónPaís

(%)

COLOMBIA 51.38

COREA DEL

SUR 14.96

PANAMÁ 7.5

CHILE 8.8

Fuente: PROEXPORT

1 Fuente: Proexport, Int de Mercados, guías de País, comercio exterior


49

Como se observa en la tabla anterior, Colombia es el principal

proveedor de las importaciones de prendas de vestir de tejido plano de

Ecuador con una participación del 51.38% siendo sus competidores

Corea del Sur, Panamá, Chile y Estados Unidos respectivamente.


La balanza comercial muestra que las exportaciones no tradicionales

ocupan casi la totalidad del total de las exportaciones y muestran un

marcado crecimiento.

Tabla 8. Comercio bilateral ( Colombia-Ecuador)

Intercambio Bilateral

1999 (US$)

2000 (US$)

2001 (US$)

EXPORTACIONES TOTALES FOB COLOMBIANAS HACIA ECUADOR

330,216,711 461,592,024 699,762,651


Exportaciones No Tradicionales 327,850,565 449,051,082 697,582,829

IMPORTACIONES CIF COLOMBIANAS DESDE ECUADOR

252,832,800 318,170,100 318,227,548

BALANZA BILATERAL 77,383,911 143,421,924 381,535,103

Fuente: PROEXPORT


50

Figura 2. Exportaciones colombianas a Ecuador


Exportaciones Colombianas a Ecuador FOB - SECCIONES:

US$ 699,762,651

Fuente: PROEXPORT

Como muestra en el gráfico 2, en el año 2001 fueron muy representativas las

importaciones ecuatorianas desde Colombia en cuanto a Materiales Textiles y

sus Manufacturas, sección XI, con un 6,51% de participación, al igual que los

productos alimenticios, sección IV, con un 5,24%.

Del porcentaje de participación de los materiales textiles, la segunda posición

mas importante la tuvieron las prendas y accesorios de vestir de tejido plano

con un 17,39%1.

1 Fte: Proexport, Int de Mercados, Colombia Exporta.


51

3.1.3.1.2.5. Acuerdos

• Comunidad Andina de Naciones-CAN, (Pacto Andino) (Colombia,

Venezuela, Ecuador): Mediante el cual se establece la zona de libre

comercio entre estos países. Los productos de las posiciones arancelarias

en cuestión tienen gravamen 0 bilateralmente.

3.1.3.1.2.6. Por qué Ecuador es un mercado potencial?

Ecuador se presenta como un mercado atractivo dado que es un mercado en

crecimiento; las prendas de vestir de tejido plano que se exportan actualmente

tienen entonces la posibilidad de incrementar su participación en este

mercado.

Si se observa el comercio bilateral entre Colombia y Ecuador se concluye que

este ultimo aprecia mucho las confecciones colombianas teniendo una

participación de 6,51% dentro del total de las exportaciones hacia este país y

representando de estas el 17,39% las prendas de tejido plano. Para así

ubicarse Colombia como el principal proveedor de las importaciones de este

tipo de prendas con una participación del 51,38%.


52


A partir de la producción nacional, las importaciones y exportaciones de

prendas de vestir de tejido plano, se determinó que la cantidad total

demandada es $US 18.632.748. El porcentaje de la población correspondiente

al nicho de mercado objetivo es del 3.5% por lo que el Q(segmentado) es $US

652.146. Como el crecimiento del mercado será del 5.4%, la demanda

proyectada para el 2002 es de $US 687.362. INGEXPORT para este mercado

tendrá una participación del 4.5% siendo así el qo $US 30.931 que

representan 1031 unidades anuales y 86 mensuales a un precio promedio de

$US30.( ver anexo 4.2)


53

3.1.3.1.3. Chile


Tabla 9. Socio-economía de Chile

Capital: SANTIAGO DE CHILE Población: 15,402,000 Idioma: ESPAÑOL

Tipo de Gobierno: DEMOCRACIA, PRESIDENTE: RICARDO LAGOS (2,000-2006)

Religión: CATÓLICOS 89%, PROTESTANTES 11%, JUDIOS 1%, OTROS 9%.

Moneda: PESO CHILENO Valor US$: 66,450,023,624.00 PIB per Capita US$: 4,314.00 PIB: Crecimiento de PIB %: 2.80

Tasa de Devaluación%: 14.58

Cambio de la monedaX US$: 634.94

Deuda Externa US$ : 37,060,000,000.00 Tipo de CambioBilateral X Monedadel País :

Valor Col$: 3.62


Fuente: PROEXPORT, Guías de País, Socio Economía

Chile es un país que posee todo tipo de climas y el comportamiento de las

estaciones es inverso al de los países de Europa y Norteamérica.


54

En los últimos 25 años, la economía Chilena ha logrado una enorme

transformación estructural, por lo que muchos la han tomado como modelo a

seguir. Desde 1990, Chile ha logrado un 7.2% promedio en el crecimiento

anual de su PIB.

El desempleo se encuentra en un nivel bajo (9,17% en el 2001)) comparado

con el de otros países de la región y el nivel general de precios ha descendido

solo de 26,6% en 1990 a 2,6% en el 2001).


Chile cuenta con una población de 15 millones de habitantes y un 87% de ella

se encuentra ubicada en la zona urbana en donde el 50.8% esta representado

por mujeres y el restante 49,2% son hombres. Los niveles de pobreza

alcanzan el 29%, siendo la mayoría la clase media y alta.

El nicho de mercado objetivo para el estudio representa el 40% de la población

total.(ver anexo 2.4)


Las importaciones de textiles presentaron una disminución del 14,5% con

respecto al 99, pero se recuperaron rápidamente con un incremento del 16,4%

en el 2001 y en este año, los textiles y confecciones tuvieron una participación


55

del 5,78% ocupando la 5ª posición; De este porcentaje, las prendas de vestir

de tejido plano tuvieron la máxima participación, con un 24,59%. (ver anexo

3.3)

Dentro del total de proveedores de las importaciones Chilena, Colombia ocupa

la posición #11, con un 1,19% aunque de estas se destacan aquellas

provenientes de la comunidad andina dado que existe un programa de

liberación de intercambios1.

Tabla 10. Principales proveedores de las importaciones chilenas

ParticipaciónPaís

(%)

CHINA,

REPUBLICA

POPULAR

67.9

INDIA 10.6

ESPAÑA 6.4

FRANCIA 3.9

ESTADOS

UNIDOS 2.9

Fuente: PROEXPORT

1 PROEXPORT, Inteligencia de mercados, Guías de país, Principales proveedores de las importaciones de Chile


56

Los principales competidores de Colombia en el mercado chileno son China,

con un 67.9% de participación dentro del total de las importaciones de prendas

de vestir de tejido plano, India, España y Francia respectivamente.


Tabla 11. Comercio bilateral (Colombia-Chile)

Intercambio Bilateral 1999 (US$)

2000 (US$)

2001 (US$)

EXPORTACIONES TOTALES FOB COLOMBIANAS HACIA CHILE

152,215,182 187,980,956 167,991,026


Exportaciones No Tradicionales 133,927,379 165,070,292 162,644,176

IMPORTACIONES CIF COLOMBIANAS DESDE CHILE

223,968,400 254,835,900 251,816,149

BALANZA BILATERAL -71,753,218 -66,854,944 -83,825,123

Fuente: PROEXPORT

Las exportaciones desde nuestro país registraron una disminución con

respecto a 1999 del 10,63% debido a la disminución de las

exportaciones tradicionales, manteniéndose las no tradicionales

relativamente estables con una pequeña disminución del 1,4%.


57

Figura 3. Exportaciones colombianas a Chile


TOTAL EXPORTACIONES FOB - SECCIONES: US$ 167,991,026

Fuente: PROEXPORT

Dentro del total de las exportaciones, una de las mayores

participaciones la obtuvieron los productos procesados alcanzando un

11,12% y la confecciones obtuvieron un 9,39%.; De este porcentaje, las

prendas de vestir de tejido plano ocuparon la segunda posición con una

participación del 27,62%1.

1 PROEXPORT, Int. De mercados, Colombia exporta


58

3.1.3.1.3.5. Acuerdos

• Acuerdo de Complementación Económica ACE No.24 entre Colombia

y Chile: Los países signatarios acordaron liberar del pago de gravámenes

su comercio recíproco mediante un programa de liberación diseñado en

anexos de desgravación. La zona de libre comercio plena quedará

conformada a partir del 1º de enero del 2012. 1

3.1.3.1.3.6. Por que Chile es un mercado potencial?

Chile además de presentarse como un mercado en crecimiento, es una de las

economías mas estables y prosperas de Latinoamérica, como lo demuestra su

PIB per capita $US 4.314, así como un crecimiento anual del PIB del 7.2% y

una baja tasa de desempleo (9,17%).

Las exportaciones colombianas hacia este país han mostrado un

comportamiento creciente en los últimos tres años; entre ellas se destacaron

las confecciones así como las prendas de vestir de tejido plano, que tuvieron

una participación del 24,59% siendo este el tipo de prendas mas preferidas por

los chilenos.

1 PROEXPORT, Int. de Mercados, Guías de País, acceso al mercado.


59


Según los datos obtenidos de la producción nacional, importaciones y

exportaciones de prendas de vestir de tejido plano la cantidad Q es de $US

316.345.027, y como el porcentaje de la población segmentada es del 4%, el Q

(segmentado) corresponde a $US 12.653.801. Se estima que el crecimiento

del mercado es del 2.8%, por lo que la cantidad demandada para el 2002 es de

$US 13.008.108. Como INGEXPORT LTDA participará en un 0.3%, la

demanda qo para el 2002 es de $US 39.024 que representan 1.301 unidades

anuales y 108 mensuales a un precio promedio de $US 30. (ver anexo 4.3)


60

3.1.3.1.4. Estados Unidos


Tabla 12. Socio-economía de EE.UU.

Capital: WASHINGTON Población: 284,796,906 Idioma: Inglés

Tipo de Gobierno: REPUBLICA FEDERAL. PRESIDENTE: GEORGE W. BUSH (2000-2004)

Religión: PROTESTANTES 56%, CATOLICOS 28%,JUDIOS 2%, OTROS 4%, NINGUNA 10%

Moneda: DOLAR Valor US$: 10,208,100,000,000.00 PIB per Capita US$: 35,779.00 PIB:

Crecimiento de PIB %: 1.20 Deuda Externa US$ : 0.00 Tipo de Cambio Bilateral X Moneda del País :

Valor Col$: 2,299.77


Fuente: PROEXPORT

Estados Unidos posee la más poderosa economía del mundo con un PIB per

cápita de $US35.779 ; es la mayor de las naciones avanzadas y tiene una

tasa de desempleo bajísima del 4.8%.


61


La población de Estados Unidos esta conformada de la siguiente manera: de

los 284.000 habitantes, el 20% se encuentra ubicada en la zona rural y el 80%

en la zona urbana. La mayoría de la población esta conformada por viejos,

representando el 12,5% las personas mayores de 65 años. La población

femenina representa el 51% y la masculina el 49%. El nicho de mercado

objetivo esta representado por el 13.5% de la población total. (ver anexo 2.4)


Uno de los sectores en los que mas invierte Estados Unidos es de los textiles y

confecciones; esto se puede apreciar dado que del total de las importaciones

que realizó en el 2001, el cuarto lugar lo ocuparon los textiles y sus

manufacturas (6.14%) y que además han mostrado un comportamiento

creciente, en el año 2001 crecieron un 12,41% con respecto al 2000; del total

de prendas de vestir las prendas de tejido plano tuvieron una participación del

43,86%, siendo este tipo de prendas las mas prometedoras y apetecidas por el

mercado estadounidense.(ver anexo 3.4) Sin embargo, Colombia no figura

entre los proveedores mas importantes de dichas importaciones dado que no

estaban siendo tan competitivas frentes a los productos de China, Tailandia,

India, Canadá y Méjico entre otros1, quienes ofrecen productos a muy bajos

1 Proexport, Bases de datos, información de países, estados unidos.


62

costos; Colombia además presentaba una desventaja en cuanto al pago de

aranceles, pero con la nueva aprobación del ATPA se espera que la

exportaciones hacia este país se dupliquen.

Los siguientes son los principales proveedores de las prendas de vestir de

tejido plano que conforman la oferta.

Tabla 13. Principales proveedores de las importaciones de E.E.U.U

ParticipaciónPaís

(%)

MEXICO 12.8

CHINA,

REPUBLICA

POPULAR

25.32

INDIA 11.4

CANADA 9.3

Fuente: PROEXPORT


El principal comprador de los productos colombianos (industriales) es Estados

Unidos con una participación del 44%1.

1 Bancoldex, informe para exportadores.


63

Uno de los sectores representativos pero de tamaño mediano fueron las

prendas de vestir con un 6% de participación dentro del total de productos

industriales y que obtuvo un crecimiento para el 2001 del 12%.

Las exportaciones colombianas hacia este país totalizaron $US 4.114 millones,

representando las prendas de vestir el 4% de ellas1.

3.1.3.1.4.5. Acuerdos

• Ley de preferencias arancelarias Andinas- ATPA : Por medio de la cual

muchos productos colombianos, incluidos los textiles y confecciones,

podrán entrar al mercado estadounidense con cero arancel.

3.1.3.1.4.6. Por qué Estados Unidos es un mercado potencial?

Estados unidos es sin duda alguna un mercado supremamente potencial, no

solamente por su estable y creciente condición económica, sino porque ha sido

siempre el comprador mas importante de los productos colombianos seguido

por Venezuela y Ecuador, totalizando estos tres países el 77% de participación

dentro del total de las exportaciones2.

1 PROEXPORT, Inteligencia de mercados, Colombia exporta 2 BANCOLDEX, boletín para exportadores


64

Una de las razones mas importantes por las que este mercado se constituye

como el mas importante, sobre todo a partir de este año, es la aprobación de la

ley de preferencias arancelarias andinas (ATPA),como se mencionó

anteriormente, donde finalmente podrán entrar las prendas de vestir

colombianas con cero arancel.


El estudio hecho al mercado estadounidense muestra que la cantidad total

demandada de prendas de vestir (Q) es de $US 64.016.897.746. El porcentaje

de la población correspondiente al segmento de mercado es del 13.47% por lo

que la cantidad de demanda segmentada es $US 8.623.076.

Estados Unidos es el mercado mas grande del mundo y la primera potencia

mundial presentando un crecimiento del 1.2%, siendo entonces la demanda

para el 2002 de $US 8.726.553.040.

En este mercado INGEXPORT participará del 0.002% por lo que la cantidad

qo será de $US 174.531 y que equivale a 5.454 unidades anuales o 455

mensuales a un precio promedio de $US 32. (ver anexo 4.4)


65

3.1.3.2. Mercado Nacional

Inicialmente se comercializarán las prendas en las ciudades de Bogotá, dado

que este es el mercado mas grande del país, y Cartagena porque en dicha

ciudad se logró contactar dos distribuidores interesados; Luego se penetraran

algunos otros mercados en distintas ciudades del país de una manera

paulatina.

La investigación se basó en un método comparativo de productos similares a

los de la empresa ofrecidos por otras muy reconocidas en ambas ciudades.

Se hizo entonces una investigación de campo en dichos empresas obteniendo

información referida a la forma como estos comercializaban sus productos, a

que precios y bajo que estándares de calidad.

3.1.3.2.1. Bogotá

3.1.3.2.1.1. Competencia

! Almacenes que comercializan ropa casual y de calle para mujeres

jóvenes modernas y ejecutivas en los principales centros comerciales de

la ciudad como Centro Andino, Unicentro o Hacienda Santa Bárbara,

que son donde se movilizan las personas de estratos 5 y 6( según

niveles de ingresos).


66

• Studio F

• R & R

• Blue Evolution

• California Inn

• Sisley

• Pinel

! Almacenes que comercializan ropa de calle para mujeres jóvenes

modernas y ejecutivas también en los principales centros comerciales.

• Coco

• Fuera de serie (F.D.S)

• Hotline

3.1.3.2.1.2. Niveles de Precios

A continuación se presentan los rangos en los que se encuentran los precios

de las prendas que ofrecen productos similares a los de INGEXPORT. De esta

manera se tomará el promedio de estos precios de mercado como base para la

fijación de los precios de INGEXPORT LTDA los cuales estarán alrededor de

este promedio con tendencia a la baja.


67

Tabla 14. Niveles de precios de mercado de prendas de vestir en Bogotá

Competidores Niveles de precios al consumidor Camisa Pantalón Falda Chaqueta Min Max Min Max Min Max Min Max Studio. F 69,000 75,000 98,000 155,000 60,000 70,000 - - R & R 65,000 85,000 80,000 110,000 40,000 60,000 100,000 200,000Blue Evolution 65,000 90,000 80,000 120,000 60,000 70,000 - - California Inn 65,000 95,000 75,000 95,000 - - 150,000 300,000Sisley 47,000 55,000 52,000 65,000 - - 150,000 300,000Pinel 65,000 100,000 98,000 130,000 50,000 80,000 - - Coco 39,000 46,000 45,000 55,000 - - 60,000 70,000F. D.S 59,000 70,000 89,000 100,000 - - 70,000 150,000Hotline 85,000 98,000 98,000 130,000 - - 150,000 250,000Promedio 62,111 79,333 79,444 106,667 52,500 70,000 113,333 211,667

3.1.3.2.1.3. Calidad

Luego de estudiar cuidadosamente las prendas ofrecidas por las empresas

mencionadas anteriormente se observó que en su mayoría estas presentan

unos estándares de calidad regulares . Esto se determinó dado que las

prendas no desempeñan plenamente su función y la seguridad que generan

para los usuarios no es completamente satisfactoria ya que las telas por

ejemplo son débiles y en algunos casos se decoloran o se deterioran

fácilmente; además de esto se presentan imperfecciones en los acabados al

mostrarse hilos sueltos o fragilidad en la botonadura.


68

En cuanto a los diseños estos son sobrios, descomplicados y sencillos, pero

siempre a la moda; la variedad en los colores de las telas es amplia pero

generalmente sigue un patrón, es decir, la mayoría tonos pasteles o la mayoría

colores fuertes. Se presentan casos en que los tallajes son imperfectos, por

ejemplo, que los pantalones sean muy cortos según la talla o que no tengan

buena horma.

A pesar de estos fallas que se presentan en cuanto a la calidad, estas

empresas logran buenas ventas mensuales ya que los precios son cómodos,

pero en el caso de Blue y California Inn lo que mas influye es el

posicionamiento de la marca ubicándose los precios por encima del promedio.

Las otras empresas como Hotline, R&R, Pinel y Studio.F si muestran una muy

buena calidad en las prendas medida en telas, acabados, diseño y horma pero

los precios son mucho mas altos que los del promedio, es decir, en estos

casos además de pagarse un poco mas por la calidad de las prendas, lo que

mas influye es el posicionamiento de la marca.


Como se mencionó anteriormente, se han contactado y realizado convenios

con cuatro distribuidores teniéndose ya vendida la primera colección y


69

estimándose unas ventas mensuales totales de 200 unidades que equivalen a

2.400 anuales a un precio promedio de distribuidor de $50.000.

3.1.3.2.2. Cartagena

3.1.3.2.2.1. Competencia

Se estudiaron almacenes ubicados en las principales zonas comerciales ,

turísticas y centros comerciales que venden ropa femenina casual y de calle

dirigidas al mismo segmento de mercado de INGEXPORT.

Estos almacenes son:

• Flory

• Atrevete

• Trian Sport

• Territorio

• Sprit

• Sport Wear


70

3.1.3.2.2.2. Niveles de Precios

Tabla 15. Niveles de precios de mercado de prendas de vestir en

Cartagena

Competidores Niveles de precios al consumidor Camisa Pantalón Falda Min Max Min Max Min Max Flory 59,000 89,000 98,000 155,000 60,000 70,000 Atrevete 59,000 89,000 98,000 155,000 60,000 70,000 Trian Sport 69,000 99,000 100,000 150,000 69,000 79,000 Territorio 65,000 95,000 98,000 150,000 65,000 75,000 Sprit 55,000 69,000 75,000 95,000 65,000 75,000 Sport Wear 39,000 49,000 60,000 70,000 39,000 50,000 Promedio 57,667 81,667 88,167 129,167 59,667 69,833

Los precios que en promedio ofrecen al mercado estas empresas en la ciudad

de Cartagena son mucho mas elevados que los del mercado bogotano; esto

debido a que por ser una ciudad turística aparece un nuevo comprador

ocasional que no esta segmentado en el estratos 5 y 6 y que esta dispuesto a

pagar un mayor precio en las zonas comerciales que ofrecen principalmente

las marcas reconocidas; estos compradores ocasionales son los turistas.

3.1.3.2.2.3. Calidad

Estas empresas ofrecen un tipo de prendas de calidad media y alta. Empresas

como Trian Sport, Territorio, Atrevete y Flory ofrecen prendas con gran


71

variedad en sus diseños, en texturas de las telas, colores y presentan alta

durabilidad.

En cuanto a los acabados no se observan imperfecciones, hilos sueltos o

costuras sin terminar. La horma es perfecta y los pantalones son mas bien

largos para facilidad de las clientes, ya que es mas fácil que una mujer baja

adapte la prenda a su estatura. Esto se facilita dado el servicio postventa que

ofrecen empresas como Atrevete o Flory quienes ajustan las prendas a las

medidas de las usuarias si así lo requieren.

Por ser esta una ciudad turística y muy clasista, estas empresas ofrecen en el

mercado precios elevados siendo el factor mas influyente en dichos precios el

posicionamiento de la marca.

En el caso de Sport Wear o Sprit, la calidad es mas bien media pero esto se

compensa dado que los precios son mucho mas cómodos.


De acuerdo a los distribuidores consultados y según sus pedidos, a quienes

se les vendió la primera colección, se estima que para el año 2003 se puedan

vender 60 unidades mensuales que corresponden a 720 anuales a un precio

promedio de $50.000 que equivalen a $36.000.000 anuales.


72

3.1.4. Cuadros resumen de la demanda total - Modulo I

A continuación se presenta un resumen de la participación de INGEXPORT

(qo) en la demanda total (Q) para cada uno de los países destino que

INGEXPORT captará en el 2003 que, en el caso de USA, escasamente

significa el 0.002% de la demanda total de ese país debido a las restricciones

de capital, experiencia y capacidad operativa de esta naciente empresa. Por

estas razones, se calcula la proyección de dicha participación en la demanda

para el 2004 que se prevé tendrá un incremento del 15% con respecto al 2003,

teniendo en cuenta, además, que la empresa se mantendrá en el mismo

segmento de mercado justamente con un precio en el centro del limite superior

e inferior y con unos niveles de calidad de especificación, cumplimiento de

norma , análisis sensorial y diseño en el limite superior de ese segmento. Para

el 2005 se espera que el incremento de la participación sea del 20% con

respecto al 2004.

Tabla 16. Cuadro resumen demanda mercado externo – Modulo I

Demanda 2003 Mercado Externo Total Venezuela Ecuador Chile E.E.U.U qo en $US 43.869 24.058 32.520 174.531 274.978 Unidades anuales 1.828 1.002 1.355 7.272 11.457 Unidades mensuales 152 84 113 606 955


73

Tabla 17. Cuadro resumen demanda mercado nacional – Modulo I

Demanda 2003 Mercado Nacional Total Bogotá Cartagena qo en $ 120,000,000 36,000,000 156.000.000 Unidades anuales 2,400 720 3,120 Unidades mensuales 200 60 260

Tabla 18. Demanda total proyectada- Modulo I

Demanda Proyectada Destino 2003 2004 2005

Venezuela 43.869 50.449 60.539Ecuador 24.058 27.667 33.200Chile 32.520 37.398 44.878E.E.U.U 174.531 200.711 240.853Subtotal en $US 274.978 316.225 379.470Subtotal Total en $ 764.438.000 967.015.000 1.276.536.000Bogotá 120,000,000 138,000,000 165,600,000Cartagena 36,000,000 41,400,000 49,680,000Subtotal en $ nacional 156.000.000 179.400.000 215.280.000Total Modulo 920.438.000 1.146.415.000 1.601.436.000

3.2. Mercadeo Modulo II – Comercialización de alimentos procesados

3.2.1. Diagnóstico del mercado

Como se mencionó anteriormente, los sectores con mayor participación en el

valor agregado de la industria colombiana son los alimentos procesados (21%),


74

otros productos químicos (11.7%), bebidas (11.3%) y textiles y confecciones

(5.7%), que aportan el 49.6% del valor agregado industrial total.

Las exportaciones no tradicionales han cada vez tomado una mayor

importancia dentro del total de las exportaciones, entre ellas, los alimentos

procesados, quienes incluyen la línea de alimentos a comercializar por

INGEXPORT y que se encuentran catalogados en la posición 311; estos se

ubicaron en el segundo lugar de importancia, con una participación del 11,4%

dentro del total de las exportaciones no tradicionales.(ver anexo 1)

Lo anterior muestra que este es un sector relevante en la economía y que se

encuentra en pleno crecimiento; INGEXPORT LTDA en un futuro mediato lo

tendrá en cuenta para exportar sus productos, ya que para efectos de este

proyecto solo manejará el mercado nacional.

3.2.2. Análisis de la demanda

3.2.2.1. Segmentación

La línea de alimentos procesados que comercializará la empresa están

dirigidos a los restaurantes de comidas rápidas, asaderos y restaurantes de

pollo que incluyen en su menú acompañamientos para los platos fuertes.

Estos productos también se venderán a la policía y fuerzas militares, quienes


75

por medio de un intermediario interno, se mostraron interesados en incluir

dichos productos en su dieta semanal.

La idea es que el guacamole y los deeps se den a conocer a través de estos

restaurantes quienes lo llevaran al cliente final para que, una vez la marca este

posicionada, se puedan comercializar a través de las cadenas de

supermercados.

3.2.2.2. Elementos que inciden en la compra

Estos productos, dada la experiencia y conocimientos en culinaria por parte de

la empresa productora, desarrolla productos con ingredientes y texturas

totalmente distintos a los que se conocen en el mercado, por lo que adquieren

un toque de originalidad y sabor único.

Además, se debe tener en cuenta la importancia que cada vez mas toma el

cuidado del cuerpo a través de una buena alimentación; esta nueva tendencia

es asumida por los productos marca “COHEN” dado que estos no contienen

preservativos.


76

3.2.2.3. Canales de distribución

Los canales de distribución de los productos “COHEN” serán, como se

mencionó anteriormente los restaurantes de comidas rápidas, asaderos y

restaurantes de pollo, pero adicionalmente se llevaran al consumidor final a

través de distribuidores a quienes se les permitirá obtener una comisión por la

venta.

3.2.2.4. Localización

Los productos se comercializarán inicialmente a nivel nacional dado que

después de una estudio se determinó que era mas riesgoso llevarlo al mercado

externo. Por ejemplo, se pensó en comercializarlo en Ecuador, pero en este

país la producción de aguacate es abundante durante todo el año y los precios

son muy económicos; de esta manera los precios de INGEXPORT no serían

muy competitivos.

La comercialización se dará entonces inicialmente en la ciudad de Bogotá para

luego ir llevándolo a las principales ciudades del país mientras que estos se

consolidan en el mercado.


77

3.2.3. Calculo de la demanda

Tabla 19. Demanda total – Modulo II

Demanda 2003 Guacamole Deep de pollo

Deep de queso

Cantidad 2 kg 400 gm 300 gmPrecio $ 22,000 $ 7,500 $ 6,500 qo mensual 220,000 281,250 325,000 Cantidad 20 Kg 15 Kg 15 Kg qo annual 2,640,000 3,375,000 3,900,000 Cantidad 240 180 180 Total demanda 9,915,000

La demanda se calculó a partir de los pedidos efectuados por parte de los

clientes mes a mes. La demanda se proyectó con unos incrementos en las

ventas de 30% para el 2004 y del 35% para el 2005 teniendo en cuenta las

restricciones de capital y la capacidad operativa tanto de INGEXPORT como la

de la empresa productora.

Tabla 20. Demanda total proyectada – Modulo II

Demanda Proyectada Destino 2003 2004 2005 Guacamole 2,640,000 3,432,000 4,633,000 Deep de pollo 3,375,000 4,387,000 5,923,000 Deep de queso 3,900,000 5,070,000 6,845,000 Total 9,915,000 12,889,000 17,401,000


78

3.3. Mercadeo Modulo III – Distribuciones y representaciones

3.3.1. Diagnóstico del mercado

Desde que el país entró en la etapa recesiva de la que aun no nos

recuperamos del todo, la fase de comercialización de toda clase de productos

vía representación y/o distribución tomó un auge especial por la sencilla razón

de que es factible apalancarse con el fabricante a quien uno representa y al

que financian es al cliente y uno recibe una comisión por la gestión de ventas.

Desde el punto de vista de márgenes, de pronto no es tan rentable como se

desearía, sin embargo tiene ventajas financieras evidentes al no incrementar

ningún índice de endeudamiento, ni comprometer recursos productivos de la

empresa. Dentro de esta línea INGEXPORT LTDA. investigó en el mercado

con mas de 30 Empresas similares ( Fuente Cámara de Comercio de Bogota)

y tomó como muestra detallada a las siguientes: Olinter Ltda., Intema Ltda..,

Gestión Empresarial Ltda., Izma Ltda., Disic Ltda., entre otras, que

representan el 16.6%, y se obtuvieron los siguientes resultados:

• Al menos el 85% de las investigadas tenían 2 representaciones y/o

distribuciones

• El 40% tenía mas de 3 representaciones y/o distribuciones

• El 22 % tenía hasta 4 representaciones y/o distribuciones

• El 12% tenía hasta 5 representaciones y distribuciones


79

• Todos eran comercializadores y el 80% no manejaban inventarios, sino

que lo hacían bajo pedido

• El 75% de los investigados concurría a mercados mixtos, es decir ,

empresas privadas y estatales y clientes intermediarios, que a su vez,

comercializaban con usuarios finales. Por la misma razón sus productos

eran variados y de distinta procedencia y para diferente destino o

aplicación.

3.3.2. Análisis y calculo de la demanda

Lo anterior ratificó la vocación comercializadora de INGEXPORT LTDA. y

después de estudiar los resultados ha decidido participar inicialmente con las

siguientes líneas:

• Accesorios de Moda

La razón de esta decisión es simple; se quiere posicionar una marca en

Colombia, que en el mediano plazo sirva para complementar las ventas en

almacenes propios de las prendas de vestir marca “GRACE” a las que se

refirió en el modulo 1 y que se están comercializando por ahora mediante

distribuidores nacionales e internacionales. Ya se han hecho contactos con la

empresa fabricante de dichos accesorios y se esta incursionando en la fase de


80

negociación preliminar. Estos accesorios se comercializan a un precio

promedio de $45.000 y se estima vender 200 unidades anuales inicialmente.

En un comienzo se harán distribuciones usando los mismos canales de las

prendas Grâce, en donde se captarán $ 10.000.000 anuales, mientras el

negocio se consolida, con un margen del 55%. Estos accesorios tendrán un

crecimiento paralelo al del modulo I local ya que son artículos complementarios

de las prendas de vestir, por lo tanto, los crecimientos de la participación de la

demanda serán del 15% y 20% para los años 2004 y 2005 respectivamente.

• Material de Intendencia

A través de Korea Trade Center, se han realizado los contactos necesarios

para traer muestras de materiales de intendencia con destino a las Fuerzas

Militares y cuyo mercado total esta en $1.500.000.000 anuales, del cual se

espera captar a partir del 2.003 unos $35.000.000 anuales hasta llegar a los

$300.000.000 en tres años dado el excelente nivel de precios y la

homologación de normas americanas que tienen estos productos. Por lo tanto,

para el año 2004 se espera obtener 120 millones al año y para el 2005, 300

millones que corresponden al 20% del total del mercado.

Obviamente para el desarrollo de este modulo se han hecho una serie de

contactos muy importantes con ex-funcionarios de Indumil (Industria Militar)


81

quienes están dispuestos a trabajar en la introducción de estos productos,

cobrando un margen determinado en cada negocio.

Es importante precisar esto porque no hay posibilidad de desarrollo alguno sin

tener los contactos necesarios.

• Repuestos y Equipos para la Industria.

Este mercado, de acuerdo a lo investigado, es el mas grande de todos y puede

estar alrededor de los 200 billones de pesos, abarcando la Industria

Petroquímica, Metalmecánica, Ensamble, Eléctrica y Electrónica, Minería,

Textiles, Plásticos, Alimentos y Bebidas entre otras.

La idea es que mediante unos asociados en Miami (Atlantic Trading of Miami y

HG Trading Corporation) ofrecer repuestos y partes que se necesitan en la

industria e importarlos directamente bajo pedido, es decir si sale la orden de

Compra por parte del cliente, se realiza la importación. Esta posibilidad es hoy

viable, debido a que entre otras cosas las campañas de anticorrupción que ha

emprendido este gobierno ha abierto las puertas a que nuevas Empresas

participen en el juego de la contratación directa; tal es el caso de

ECOPETROL, la EAAB, Semaforización de Bogota, etc, quienes publican sus

necesidades por Internet para quien quiera pueda participar en los procesos.


82

En este negocio a partir del 2003 se pretende gradualmente ir subiendo ventas

desde $40.000.000 al año hasta llegar a unos $100.000.000 en los tres

primeros años. Para el 2004 se prevé entonces tener ventas de 70 millones y

para el 2005, 100 millones.

3.4. Mercadeo Modulo IV- Asesorías y consultorías

Tal y como quedó expresado al comienzo de este proyecto, la idea es

desarrollar modularmente una Empresa en su parte operativa teniendo como

base una sólida parte administrativa a la cual se hará referencia mas adelante,

es decir, tener no solo plan A y/o B sino además C y D.

En este orden de ideas y aprovechando la experiencia de uno de los socios, se

han realizado algunas cotizaciones de consultorías y asesorías que ha

continuación se relacionan:

• Soldar Ltda.

Esta empresa, proveedora de equipos de seguridad industrial, solicitó una

consultoría sobre reingeniería general de funcionamiento de la empresa para

adoptar un modelo operacional simplificado y eficaz. (ver cotización anexo 5.1)


83

• Instruelectronic Ltda.

Su propietaria, Sra. Gloria Flores, solicitó los servicios de consultoría a

INGEXPORT para la elaboración de un pequeño proyecto de factibilidad para

el montaje de una pequeña fabrica de colchones.(ver cotización anexo 5.2)

Estos primeros contactos para la elaboración de este tipo de estudios, permite

ver la posibilidad de tener un modulo activo en la medida que se presenten las

oportunidades para aplicar el enorme cúmulo de conocimientos que brinda la

Ingeniería Industrial.

El tamaño de este mercado y las posibilidades de penetrar en él, están

directamente relacionadas con los contactos que puedan tenerse y justamente,

por las posibilidades de uno de los socios, se estima que este modulo puede

ser potencial para el futuro ya que inicialmente solo se pronostica $5.000.000

por año a partir del 2.003, pero en la medida que se tenga la experiencia y la

empresa adquiera un alto renombre, esta cifra adquirirá la importancia

necesaria. Se espera que esta cifra alcance los 10 millones para el 2004 y los

15 millones para el 2005.


84

3.5. Plan de mercadeo

3.5.1. Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir

3.5.1.1. Estrategia de ventas

Como se mencionó en capitulo 2, INGEXPORT LTDA comercializará sus

productos a través de distribuidores quienes los llevarán al consumidor final.

Por medio de los distribuidores, que ya se han contactado, se realizarán

acercamientos con otras personas, comerciantes, que realicen algún tipo de

actividad similar como venta de productos yambal, ropa interior o cualquier tipo

de artículos que se venden por catálogo, o simplemente con aquellos que se

muestren interesados en distribuir las prendas de vestir.

Así mismo se realizarán presentaciones del producto a partir de muestras de

tal manera que los posibles distribuidores puedan apreciar plenamente las

bondades de los productos, conformándose así una base de datos de la

totalidad de distribuidores.

Se establecerá además un servicio post-venta estando en contacto

permanente con los distribuidores solucionando las fallas o problemas que se

presenten con los productos y darle seguridad al cliente de que estas serán

eliminadas. En caso de un devolución se realizarán los cambios pertinentes.


85

Así mismo, se darán a conocer permanentemente los nuevos productos

ofrecidos.

La estrategia de ventas estará apoyada básicamente en:

• Cumplimiento y puntualidad en las entregas

• Calidad garantizada

• Precios cómodos (por debajo del promedio del mercado)

• Colecciones continuas

• Variedad en los diseños y telas

• Diseños modernos

• Descuentos según volumen de ventas

3.5.1.2. Sistema de distribución

El sistema utilizado por INGEXPORT para comercializar sus productos, a

través de distribuidores, es ventajoso no solamente para la empresa sino

también para los mismos distribuidores ya que estos no necesariamente deben

realizar una gran inversión sino que por el contrario pueden realizar sus

compras por docenas de prendas, bien sea por cada tipo de producto o un

mixture de todos los productos; Incluso se puede comenzar por media docena

de tal manera que los distribuidores puedan darse cuenta por experiencia

propia del comportamiento de los productos en el mercado para poco a poco ir

aumentado su inversión.


86

De esta manera se logrará la generación de mini negocios que irán creciendo

paulatinamente según su capacidad de inversión.

En Bogotá se explotarán una serie de mercados que serán agregados

progresivamente; distribuidores en empresas, universidades, bancos y

particulares.

3.5.1.3. Estrategia de precios

INGEXPORT ofrecerá cómodos precios a sus distribuidores permitiéndoles

obtener un margen de ganancias determinado por el precio de mercado

sugerido que se obtiene a partir del promedio de precios de marcas que

ofrecen productos similares, siendo mas bajos los precios de la empresa.

Dichos precios se irán incrementando progresivamente cada año, según lo

sugiera el mercado, de tal manera que sigan siendo atractivos para los clientes

y rentables para la empresa logrando que la marca se consolide como prendas

de excelente calidad a precios económicos.


87

3.5.1.4. Promoción y publicidad

Los productos se darán a conocer a través de los distribuidores del momento y

de la asistencia de ferias de moda y congresos en donde se contactarán

nuevos distribuidores y se fortalecerá la marca.

Se mostrarán los productos a través de plegables y de la página de Internet de

la empresa en donde se podrán consultar los nuevos productos y toda la

información pertinente.

3.5.2. Modulo II – Comercialización de alimentos procesados

3.5.2.1. Estrategia de ventas

Estos productos serán ofrecidos a los clientes potenciales que como se

mencionó anteriormente son restaurantes de pollo, asaderos, panaderías entre

otros. Se llevaran muestras de los productos a dichos clientes junto con una

ficha técnica que contiene las especificaciones del producto de tal manera que

estos, a partir de pruebas organolépticas, aprecien directamente las bondades

de los productos.


88

3.5.2.2. Estrategia de precios

Los precios que la empresa ofrecerá son muy competitivos ante los productos

sustitutos que actualmente se comercializan en el mercado.

Estos precios se irán incrementando progresivamente cada año pero con una

variación mínima de tal manera que sigan siendo rentables tanto para la

empresa como para los distribuidores.

3.5.2.3. Promoción y publicidad

Los productos se promocionarán a través del portal de Internet de la empresa

presentándose las especificaciones detalladas de cada uno de ellos y toda la

información relevante; adicionalmente se actualizará constantemente a los

clientes de los nuevos productos que agregue la compañía.


• Accesorios de Moda- marca “Ágatha”

Los contactos para captar la representación de esta marca se hicieron a través

de Internet enviando una serie de correos electrónicos expresando el interés

por parte de INGEXPORT de comercializar estos productos en el mercado

colombiano.


89

Este interés se debe a la directa relación existentes entre los accesorios y las

prendas de vestir lo que se observó en la mayoría de las empresas estudiadas,

quienes como complemento de las prendas, comercializan accesorios de todo

tipo.

Estos accesorios se comercializarán también a través de los distribuidores que

venden las prendas de vestir en la cantidad que ellos requieran, pero la idea es

que estos se ofrezcan a los consumidores finales a través de pequeños

puestos ubicados en los pasillos de los centros comerciales, para luego

ofrecerlos en almacenes junto con las prendas de vestir.

• Material de intendencia

La empresa se dará a conocer como distribuidora de este tipo de elementos

ofreciendo un listado de productos a las empresas potenciales así como a las

que ya se tienen los contactos previos, dada la experiencia de los socios, y a

través de visitas y envíos de cartas. De esta manera se realizarán las

inscripciones para que la empresa pueda ofrecer los productos que se

requieran a través de invitaciones privadas a cotizar.


90

• Repuestos y equipos para la industria

Se realizarán visitas y se enviarán cartas a las empresas potenciales y a

aquellas en donde se tienen contactos por parte de los socios, para ofrecer los

diferentes productos requeridos por las industrias.

En el caso de ECOPETROL, por ejemplo, se realizará la inscripción en el

SIDOE (registro de proveedores de Ecopetol), para así estar permanentemente

atendiendo las solicitudes que esta empresa hace a través de la página

www.ecopetrol.gov.co y realizar las cotizaciones por medio de las oficinas

asociadas en Miami.

3.5.4. Modulo IV – Asesorías y consultorías

En la medida en que se vayan realizando negocios a partir de los módulos

anteriores se ofrecerán los servicios de consultoría a las otras empresas.

Por medio de la gerente del Banco Ganadero, sucursal chapinero, Maria

Teresa Giraldo se logró acordar que ofrecerá los servicios de INGEXPORT a

aquellas Pymes contenidas en la base de datos del Banco. Así mismo se

solicitará este servicio a otros bancos para PYMES como el Caja Social entre

otros.


91

4 . INGENIERIA BASICA DEL PROYECTO

4.1. Operación General

4.1.1. Diagramas de proceso


92

4.1.1.1. Diagrama de proceso Modulo I – Diseño y comercialización de prendas de vestir

Elaboracion de diseños

Evaluacion y eleccion de telas para cada diseño

Compra de telas para muestras

Aprobación y/o ajuste diseños

Pedido de telas

Ispección de recepcion de telas

Envio a taller de confeccion

Elaboracion de preproducción

Ajuste y aprobación de preprodución

Producción

Inspección y aprobacion final

Bodega de INGEXPOT

Entrega de produccion a distribuidores


93

4.1.1.2. Diagrama de proceso Modulo II – Comercialización de alimentos procesados

4.1.1.3. Diagrama de proceso Modulo III – Distribuciones y representaciones

4.1.1.3.1. Accesorios marca “Ágatha”

Recepción de pedidos clientes

Orden de compra Industrias Cohen

Envio pedido C/gena-B/tá

Recepción de pedido

Inspeccion de pedido

Despacho a distribuidores

Seleccion de productos Catalogo "Agatha"

Realización de pedido a Francia y envio de la L/C

Nacionalización de pedido

Bodega de INGEXPORT

Entrega a distribuidores


94

4.1.1.3.2. Material de intendencia – Repuestos y equipos para la industria

Solicitud de cotización (Licitación o invitacion privada)

Revisión de especificaciones

Solicitud a asociados(Hg Trading, Atlantic Trading,Korea Trade Center)

En espera de cotización

Recepción y liquidación de cotización y preparación de oferta al cliente

Envio de oferta al cliente con las polizas de seriedad si se requieren

Recepción de pedido u orden de compra enviada por el cliente

Elaboración de orden compra e instruciones de despacho a asociados

Financiacion compras con el Bco y/o recursos propios

Espera y follow up de orden de compra

Recepción y nacionalización de pedido

Inspeccion del material para conformidad

Despacho y facturación al cliente

Espera y follow up de pago

Recepción, pago y liquidacion de orden de compra


95

4.1.1.4. Diagrama de proceso Modulo IV – Asesorías y consultorías

4.1.2. Diagrama general de flujo

El diagrama general de flujo de INGEXPORT, el cual se presenta a

continuación, muestra el funcionamiento general de la Empresa en tres áreas,

dos internas (operativa y administrativa) y una externa donde se ubican los

proveedores, talleres satélites, dealers y clientes. Sobre este diagrama se

pueden inferir los siguientes puntos:

Oferta (directa e indirecta de servicios)

Contacto por parte del cliente (planteamiento del problema)

Levantamiento de la información

Analisis y evaluación

Recomendaciones y posibles implementación

Facturación

Espera y follow up de pago

Recepción de pago y servicio post-venta


96

Inicialmente las tareas a desarrollar se efectuaran por parte de los dos socios

de la empresa, profesionales ambos, los cuales ejecutarán las actividades de

mercadeo y ventas, logística, financiera y administrativa de la compañía,

contando desde un comienzo con un soporte sistematizado que garantice la

orientación a los procesos de la empresa. Estas personas contarán

inicialmente con un salario básico para efectos de seguridad social mas las

comisiones recibidas por ventas que constituyen el grueso de sus ingresos.

Adicionalmente, para efectos de coordinaciones telefónicas, tramitación de

documentos ante entidades bancarias, cámara de comercio, notarias, etc, y el

manejo del control operativo, se contará con los servicios de una persona

adicional que realizará todas las actividades anteriores y contará con un salario

básico.

El control operativo se desarrolla a partir de un software creado en Excel y que

esta compuesto por los siguientes hojas de calculo las cuales se encuentran

referenciadas :

Presupuesto y control de ingresos y egresos, facturación, flujo de caja

operativo, libros de bancos, relación de costos, obligaciones bancarias y el

control de operaciones con los proveedores, los cuales se mencionarán el

numeral 5.3.

La operación se desarrollará en una oficina inicialmente alquilada y contará

con una línea telefax y extensiones, una red de tres terminales (una de ellas


97

servidor), Internet y tres cubículos de oficina modular. Se contará además con

formas preimpresas (Facturas, recibos de caja, comprobantes de egresos,

papelería y sobres y stickers para correspondencia ).

En la medida en que desarrollen y evolucionen las actividades de la empresa,

se contratará personal o se prescindirá de sus servicios dependiendo de las

necesidades de la compañía dado su carácter modular soportado en una firme

base administrativa, que contempla desde su génesis, una orientación al

proceso.

Finalmente toda la orientación de este negocio esta enfocado a facturar,

buscando nuevos negocios en los módulos existentes y/o generando nuevos.

ADMINISTRACIÓN OPERACIÓN OUTSOURCING

Start

Analisis de mercado, determinación de qo para 4 modulos y calculo anual

de ingresos

Aprobación presupuesto junta

directiva

Presupuesto anual Ingresos - Egresos

Acta junta directiva

Presupuesto al control de operación

Ejecución presupuestal y

desarrollo modulos

Aceptación factura

1

No

Si

Ajuste despacho a condiciones de

INGEXPORT

Pago de contado Si

No

Programación flujo de caja hasta su vencimiento

Elaboración comprobante de egreso

Pago proveedor, DIAN o entidad financiera

2

Control operativo (software)

2

Gestión de venta a distribuidores y ventas directas

Factura INGEXPORT

Pago de contado Si

No

Programación flujo de caja hasta su vencimiento

Elaboración recibo de caja

2

3

3

4

Comprobante de egreso, recibo de caja y factura al contador

4

Elaboración de estados financieros y declaraciones de IVA, Retefuente, Reteica y renta

5

5

6

Evaluación estados financieros y ejecución presupuestal para planteamiento de estrategias operativas

65

Necesidades de

financiación

Si

Tramites de financiación

bancaria

Obtención crédito

2

1

7

Entrega de materiales, productos y facturas de materiales productivos

directos y talleres a INGEXPORT

No

7

Cumplimiento plan

operaciones

Si

No

End

8

8


99

4.1.3. Áreas de la empresa

4.1.3.1. Área operativa

4.1.3.1.1. Objetivo general

Coordinar y desarrollar el estudio permanente del mercado y sus variaciones,

evaluar y aprobar todas las herramientas financieras y elaborar y cumplir con el

plan de operaciones para el desarrollo de estrategias.

4.1.3.1.2. Funciones especificas

• Determinación de la participación en la demanda total para cada uno de

los módulos.

• Desarrollo y ejecución del presupuesto anual.

• Desarrollo de la gestión de ventas.

• Evaluación de estados financieros.

• Elaboración y seguimiento del plan de ventas y del plan de producción.


100

4.1.3.2. Área administrativa


Coordinar todas las actividades que determinan el óptimo funcionamiento de la

empresa a través del control operativo.


• Aprobación del presupuesto.

• Programación y seguimiento del flujo de caja operativo hasta su

vencimiento.

• Efectuar los pagos respectivos a cada uno de los actores del negocio.

• Elaboración y seguimiento del control operativo.

4.1.3.3. Área de outsourcing


Coordinar todas las actividades referentes a la estructura contable y a los

contactos externos de la empresa.


101


• Entrega de materiales productivos directos y facturas a la empresa.

• Coordinar y ajustar los despachos según las condiciones de la empresa.

• Entrega de facturas y ordenes de producción a los talleres satélite.

• Elaboración de comprobantes de egreso, recibos de caja y facturas.

• Elaboración de los estados financieros y declaración de impuestos.

4.1.4. Sistema de calidad

Algunos clientes, tanto en los sectores privado como publico, buscan la

confianza que les puede proveer una empresa que cuente con un sistema de

gestión de la calidad. Además de esta razón, implementar un sistema de

gestión de calidad otorga algunos beneficios tales como:

• Mejora del desempeño, coordinación y productividad

• Mayor orientación a sus beneficios empresariales y hacia las

expectativas de sus clientes

• Logro y mantenimiento de la calidad de los productos y servicios.

De esta manera INGEXPORT LTDA implementará las normas ISO 9000 para

PYMES no solo como instrumento de organización empresarial sino también

para dar un valor agregado a los productos que comercializa la empresa.


102

4.1.4.1. Norma ISO 9000:2000

La norma ISO 9000:2000 representa l sistema unificado de estándares de

calidad aceptados a nivel mundial. Estos estándares controlan y mejoran

continuamente la calidad de los productos y servicios, reduciendo los costos

asociados por mala calidad o ausencia de la misma aumentando la

competitividad de la empresa.

La implementación de esta norma se efectúa a partir de los siguientes

lineamientos:

! Requerimientos del sistema

• Documentar todos los procesos.

• Mantener registros históricos.

• Controlar los registros del sistema de calidad.

• Sistema orientado a los procesos.

! Responsabilidad de la dirección

• Apoyar el desarrollo e implementación del sistema de gestión de

calidad.


103

• Asegurar la determinación y cumplimiento de los requerimientos del

cliente.

• Establecer políticas de calidad.

• Planificar los objetivos de la calidad.

• Definir y comunicar las responsabilidades y autoridades dentro de la

organización.

• Revisar continuamente el sistema de gestión de la calidad para

asegurar su conveniencia, adecuación y eficacia.

! Gestión de los recursos

• Determinar y proporcionar los recursos de calidad necesarios.

• Proveer capital humano competente.

• Determinar, proporcionar y mantener la infraestructura necesaria para

lograr la conformidad de los requisitos de la operación general.

• Determinar y gestionar el ambiente de trabajo necesario para lograr la

conformidad con los requerimientos de la operación general.

! Requerimientos de ejecución

• Ejecutar control de planeación.

• Controlar los procesos relacionados con el cliente.

• Planificar y controlar el desarrollo de los productos.


104

• Asegurar que los productos cumple con las especificaciones y requisitos

de compra.

! Medición, análisis, mejora

• Planificar actividades de seguimiento.

• Realizar el seguimiento de la información relativa a la percepción del

cliente.

• Asegurar que los productos no conformes con los requisitos de los

clientes se identifican y controlan para prevenir su uso o entrega no

intencional.

• Determinar, recopilar y analizar los datos apropiados para demostrar la

idoneidad y la eficacia del sistema de gestión de la calidad.

• Mejorar continuamente la eficacia del sistema de calidad.

4.2. Desarrollo de productos y servicios

4.2.1. Modulo I – Prendas de vestir

Para realizar las colecciones se deben realizar una serie de pasos

directamente correlacionados para lograr obtener óptimos resultados. Esta

secuencia de pasos, presentada a continuación, fue diseñada a partir de


105

ensayo y error y de la experiencia de los talleres satélites con los que se está

trabajando:

Una vez son terminados los diseños son entregados a los talleres satélite junto

con un listado que contiene, por cada diseño, las especificaciones básicas

tanto del diseño como de la tela, las cantidades de tela entregadas y las

cantidades a producir por tallas y totales,(ver anexo 6). A continuación los

talleres realizan una prenda de cada modelo (prototipos) para ser evaluadas

por parte de las directivas de INGEXPORT y se realiza un check list que

contiene los ajustes pertinentes que se le deben hacer a cada uno de los

prototipos. Se evalúan nuevamente hasta ser aprobados para que así los

talleres procedan a hacer el tallaje y la producción total.

4.2.1.1. Diseño de prendas y especificaciones básicas

Como se dijo anteriormente lo primero y mas importante que se debe hacer

para la realización de la producción son los diseños de las prendas a partir de

una investigación de las tendencias y modas actuales en el mundo.

Diseño Desarrollo de

Prototipos AjustesEvaluación

Tallaje Aprobación de

prototipos ajustados

Producción


106

Hasta el momento se han realizado dos colecciones, pero se planea

desarrollar mínimo seis colecciones al año. En el anexo 8 se presentan cada

uno de los diseños las cuales conforman el cuerpo de la primera colección.

4.2.1.2. Proveedores

La consecución de los proveedores se facilitó gracias a los múltiples contactos

del sector textil y confecciones por parte de uno de los socios. De esta

manera, luego de visitar nueve agencias y once talleres satélites, y después de

un proceso de selección se logró obtener los servicios de tres agencias textiles

y dos talleres satélites.

4.2.1.2.1. Las telas

Las telas con las que INGEXPORT desarrolla sus productos provienen de las

agencias textiles, Cosmotextil (Contacto y vendedor: Martha Duarte), Stilotex

(contacto: Marta Duarte, Vendedor: Javier Wallis ), Coltejer (Contacto y

vendedor: Martha Duarte).

Como se dijo anteriormente luego de estudiar y visitar varias agencias textiles,

se tomó la decisión de trabajar con estas tres agencias ya que son las que

ofrecen los precios mas cómodos y las mejores condiciones de pago. Además

se tuvo en cuenta la calidad de las telas y el hecho de que no solamente


107

ofrecían productos nacionales sino también importados para así poder tener

una mayor diversidad en las telas.

También se tuvo en cuenta que es mejor contar no solamente con un

proveedor para que, en caso de dificultades con uno, se pueda tener otras

opciones.

Las telas ofrecidas y compradas para la primera colección a cada una de las

agencias junto con sus respectivas especificaciones se presenta en el anexo

7.

4.2.1.2.2. Talleres Satélite

Los talleres contactados y con los que se trabaja actualmente son:

Ricardo Martínez y Cia Ltda. ( especialistas en pantalones) , Moldes y diseños

cuyas propietarias son Patricia Padilla y Noris Manga (especialistas en

camisas y blusas e Israel Castillo y asociados (especialista en Faldas y

chaquetas).


108

4.2.1.3. Plan de operaciones

4.2.1.3.1. Plan maestro de ventas

El plan maestro de ventas se elaboró según el estudio de mercados realizado

previamente en donde se tuvo en cuenta el comportamiento del mercado en

los distintos países destino de las ventas y los pedidos realizados por parte de

los distribuidores.

Según este estudio se estima que las ventas tendrán un comportamiento

creciente a lo largo del transcurso del año trimestre a trimestre alcanzando en

el cuarto trimestre las ventas mas altas así: 18%, 25%,25% y 32. A pesar de

que en Miami y en Santiago de Chile se presentan estaciones, las prendas de

INGEXPORT no se verán restringidas ya que los diseños y las respectivas

telas utilizadas sirven en cualquier tipo de estación.

A continuación se presenta el plan maestro de ventas para el primer año.

Tabla 21. Plan Maestro de Ventas por tipo de prenda y destino – Modulo I

Plan Maestro de Ventas por tipo de prenda y destino Ref/

Destino Caracas Quito Santiago Miami Bogotá Cartagena Total Blusas 494 271 366 1,963 720 259 4,073 Pantalones 548 301 407 2,182 792 274 4,503 Faldas 457 251 339 1,818 600 187 3,652 Chaquetas 329 180 244 1,309 288 - 2,350 Total 1,828 1,002 1,355 7,272 2,400 720 14,577


109

Total unidades mercado externo 11,457 Valor en US$ 274,978 Valor en $ 764,438,000 Total unidades mercado nacional 3,120 Valor en $ 156,000,000 Total unidades 14,577 Valor total en $ 920,438,000

Tabla 22. Plan Maestro de Ventas por trimestre – Modulo I

Plan Maestro de Ventas por trimestre Periodo QT 1 QT 2 QT 3 QT 4 Total No unidades mercado externo 2,062 2,864 2,864 3,666 11,457Valor mercado externo en US$ 49,496 68,744 68,744 87,993 274,978No unidades mercado nacional 562 780 780 998 3,120Valor mercado nacional en pesos 28,080,000 39,000,000 39,000,000 49,920,000 $156,000,000

4.2.1.3.2. Plan maestro de producción

El plan maestro de producción esta dado por el plan maestro de ventas y se

desarrollará a partir de la siguiente estructura: PMV = PMP. Esto debido a

que se prefiere la eliminación de inventarios par así lograr los mínimos costos y

evitar que las prendas se queden obsoletas de colección a colección.

A continuación se presenta el plan maestro de producción para el primer año.


110

Tabla 23. Plan maestro de producción por trimestre – Modulo I

Plan Maestro de Producción Periodo QT 1 QT 2 QT 3 QT 4 Total No unidades 2,624 3,644 3,644 4,665 14,577

4.2.1.3.3. Estructura de precios y costos

Los precios de las prendas están dados a partir de los precios estipulados por

el mercado, manteniéndose estos un 10% por debajo del promedio.

El costo total de la blusa está dado por el costo de confección y por los costos

de los materiales productivos directos ( costo de telas, marquillas y de

empaque); adicionalmente se incluyeron los gastos de administración (12%

sobre el subtotal blusa) obteniéndose el subtotal operativo, y sobre este

subtotal se aplicó el 2.2% de gastos financieros para así obtener el costo total.

Una vez se fija el precio de venta sugerido para el consumidor final ($ Vta), se

calcula el margen total (MB-T) dado por la diferencia entre el $ Vta y el costo

total de la prenda. Una vez se tiene este valor, se distribuye de la siguiente

manera: 58% para INGEXPORT (MI) y 42% para el distribuidor(MD).

De esta manera, al sumar el margen de INGEXPORT al costo total, se

obtienen los precios a los que se les venderán los productos a los


111

distribuidores ($ Distribuidor). ( ver anexo 9). En el anexo 10 se muestra un

resumen de los precios de distribuidor y los precios de venta.

4.2.2. Modulo II -Alimentos procesados

Para satisfacción y confianza del cliente, es necesario anexar la respectiva

ficha técnica donde se muestra una idea clara de las especificaciones de cada

uno de los productos en el momento de ofrecerlos o en el momento de la

venta.

A continuación se presentan dichas fichas técnicas:

4.2.2.1. Fichas técnicas

! Guacamole

1. Componentes

Componentes % Aguacate 52,38 Otros: 47,62 Pimentón rojo Cebolla Junca Ajo Sal y limón Aceite de oliva


112

2. Condiciones Organolépticas

• Color: Color uniforme (verde-claro, verde-amarillo)

• Olor: Predominante el olor del pimentón y el cilantro

• Sabor: El sabor mas prominente es el del aguacate con un ligero grado de

acidez.

• Textura: Pastoso suave

3. Proceso de producción

El guacamole es producido bajo las máximas condiciones de asepsia que

se pueden traducir en los siguientes factores:

• El agua utilizada para el tratamiento de la materia prima es potable que

pasa por un proceso de filtrado.

• Los equipos y utensilios utilizados en el proceso de producción están

instalados y mantenidos de manera que se evita la contaminación de los

alimentos y facilitan su limpieza y desinfección.

• La materia prima, antes y durante del proceso de producción, es colocada

en unas condiciones de seguridad tales que conserven intactas sus

características intrínsecas. (refrigeración, higiene en la manipulación, etc)

• Las personas encargadas de la manipulación de los elementos se

encuentran bajo estrictas condiciones de higiene. (gorros, aseo personal,

etc).


113

• Dada las características del producto como perecedero, el despacho del

producto se realiza el mismo día en que es fabricado o máximo un día

después.

4. Presentación

El guacamole viene envasado en frascos de vidrio con 2 Km de producto,

que puede variar según los requerimientos del cliente.

5. Propiedades

Es un excelente producto complementario de harinas, fácil de untar, con un

agradable sabor.

6. Materia prima

Para garantizar la alta calidad del producto se requiere una cuidadosa

selección de los elementos constituyentes del producto final. Por ejemplo:

Los aguacates deben presentar un tamaño mediano o grande, el color de la

cáscara debe ser uniforme con ausencia de defectos tales como

malformaciones, quemaduras de sol, heridas y manchado (raspaduras,

daño por insecto, daño por uñas y cicatrices causadas por el viento),

rancidez y pardeamiento de la pulpa. La calidad del tomate esta basada

principalmente en la uniformidad de su apariencia y en la ausencia de

defectos de crecimiento y manejo.


114

! Deep de queso

1. Componentes

Componentes % Queso de Untar (Cremosino) 60 Otros (ea + condimentos) 40 Champiñones Tocineta Aceitunas Alcaparras Condimentos(sal, aceite oliva, pimienta)


• Color: Predominantemente blanco que puede variar según las tonalidades

de las adiciones (tocineta, champiñones, etc)

• Sabor: Lácteo donde predominan los sabores de las adiciones.

• Textura: Pastoso compacto.


El deep es producido bajo las máximas condiciones de asepsia que se pueden

traducir en los siguientes factores:


pasa por un proceso de filtrado.


115








encuentran bajo estrictas condiciones de higiene. (gorros, aseo personal).

4. Presentación

El deep de queso viene envasado en contenedores plásticos con 300 gm

de producto pero su presentación podría variar si el cliente así lo requiere.

5. Propiedades

Es un producto fácil de untar, con un agradable sabor, perfecto para ser

utilizado como antipasto o como pasaboca.

6. Materia prima


selección y tratamiento de los elementos constituyentes del producto final.

Las adiciones, como los champiñones, para su selección deben presentar

un tamaño grande aproximado de 4 cm de diámetro, no deben presentar

ralladuras, manchas negras, malformaciones o huecos. Las adiciones


116

conservadas como las alcaparras son previamente lavadas para quitarles

los químicos con los que vienen envasadas; se tiene además cuidadosa

prevención en cuanto a la fecha de vencimiento.

A las tocinetas se les quita totalmente la parte grasosa para que el deep

tenga mejor sabor y se conserve mayor tiempo, además de los beneficios

obtenidos para una dieta correcta.

! Deep de pollo

1. Componentes

Componentes % Pollo molido 70 Otros: 30 Pimentón(rojo y verde) Cebolla Junca Cebolla Blanca Zanahoria Coliflor Pepinillos Laurel Condimentos(sal, pimienta,Especias, mostaza)


• Color: multicolor por todas las verduras trituradas que contiene

(predominante el beige-amarillo)

• Sabor: El sabor mas prominente es el del pollo con un ligero grado de

acidez.


117

• Textura: Pastoso compacto


El deep de pollo es producido bajo las máximas condiciones de asepsia

que se pueden traducir en los siguientes factores:


• pasa por un proceso de filtrado.








encuentran bajo estrictas condiciones de higiene. (gorros, aseo personal).

• Dada las características del producto como perecedero, el despacho del

producto se realiza el mismo día en que es fabricado o máximo un día

después.

4. Presentación

El deep viene envasado en contenedores de icopor con 400 gm de

producto, que puede variar según los requerimientos del cliente.


118

5. Propiedades

Es producto fácil de untar, con un agradable sabor, que puede ser utilizado

como pasaboca, antipasto o incluso como una comida ligera (sándwich).

6. Materia prima


selección de los elementos constituyentes del producto final.

La selección de las pechugas es muy cuidadosa en cuanto a la fecha de

vencimiento , que se mantengan debidamente refrigeradas y no presenten

olores fuertes.

Se requiere que las verduras no presenten áreas de putrefacción, manchas

negras, ralladuras o daños por insectos.

4.2.2.2. Proveedores

Luego de analizar las propuestas por parte de los creadores y productores de

la línea de alimentos se acordó la comercialización de los mismos por parte de

INGEXPORT dado que estas personas lo fabrican a nivel artesanal y nunca

antes habían pensado en ampliarse a nivel industrial.

La microempresa que elabora los productos es Industrias Cohen Ltda. y se

encuentra ubicada en la ciudad de Cartagena.


119

4.2.2.3. Plan de operaciones

4.2.2.3.1. Plan maestro de ventas

El plan maestro de ventas se desarrolló basado en el estudio de mercados

realizado previamente y según la continuidad y cantidad de pedidos de cada

uno de los productos que recibe la empresa fabricante y los que hasta el

momento ha recibido INGEXPORT.

Tabla 24. Plan maestro de ventas por producto y por trimestre – Modulo II

Plan Maestro de Ventas Producto QT 1 QT 2 QT 3 QT 4 Total V/lr unit V/lr total

Guacamole 22 30 30 38 120 22,000 2,640,000 Deep de queso 108 150 150 192 600 6,500 3,900,000 Deep de pollo 81 113 113 144 450 7,500 3,375,000

Total 211 293 293 374 1170 36,000 9,915,000

4.2.2.3.2. Plan maestro de producción

El plan maestro de producción se realizó bajo el esquema PMV = PMP dadas

las condiciones de los productos de perecederos. Por esta razón y como no

contienen ningún tipo de preservativos, estos deben ser consumidos en un

periodo de máximo 2 semanas a partir del momento en que son fabricados.

Los deeps de pollo y de queso se podrían mantener incluso hasta una semana


120

mas, pero es mejor consumirlos antes para disfrutar de sus propiedades y

estado óptimos.

Tabla 25. Plan maestro de producción por producto y por trimestre –

Modulo II

Plan Maestro de Producción Producto QT 1 QT 2 QT 3 QT 4 Total

Guacamole 22 30 30 38 120 Deep de queso 108 150 150 192 600 Deep de pollo 81 113 113 144 450

Total 211 293 293 374 1170

4.2.2.3.3. Estructura de precios y costos

Para determinar el costo total de cada uno de los productos se tomó en cuenta

el costo básico, es decir, el precio que cobra la empresa productora, mas el

flete, que corresponde al costo de transporte aéreo desde Cartagena a Bogotá.

Luego de fijarse el precio se calculó el margen total, es decir, el precio de

venta final menos el costo total por producto. El precio de distribuidor sería

entonces el costo total mas el 42% del margen bruto, y el 58% restante sería

entonces para INGEXPORT.


121

Este análisis y el listado de precios de cada uno de los productos se encuentra

en el anexo11.


Algunas muestras de los accesorios marca “Agatha” junto con sus

especificaciones se encuentran en el anexo 12. Estos productos serán

requeridos y comercializados proporcionalmente a las prendas de vestir. El

plan maestro de ventas de estos productos es:

Tabla 26. Plan maestro de ventas por trimestre accesorios “Agatha”–

Modulo III

Plan Maestro de Ventas Periodo QT 1 QT 2 QT 3 QT 4 Total Numero de unidades 40 56 56 71 222Precio promedio en $ 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000Valor Total 1,798,200 2,497,500 2,497,500 3,196,800 10,000,000

Algunos de los productos referentes a materiales de intendencia y repuestos y

equipos para la industria y sus respectivas especificaciones se pueden

apreciar en el anexo 13. En el caso del material de intendencia y los repuestos

y equipos para la industria, los productos se desarrollan de la siguiente

manera:


122

• Labor de búsqueda

Se busca o investigan especificaciones y características de productos o

elementos que se puedan comercializar en el mercado objetivo.

• Desarrollo

Una vez se hace la labor de búsqueda se realiza la labor de desarrollo, es

decir, ofrecer marcas de productos similares a los requeridos por los

clientes con mejores condiciones en cuanto a calidad, aplicaciones y niveles

de precios y lograr que dichos clientes prefieran las nuevas marcas

teniendo así la ventaja de ganar las licitaciones y las invitaciones privadas a

cotizar.

• Invitaciones

Las empresas publican sus requisiciones de productos a través sus paginas

web, o las licitaciones publicas en Internet . Una vez aparecen estas

publicaciones INGEXPORT envía un correo electrónico o cartas ofreciendo

sus servicios de outsourcing en cuanto a la requisición especifica para

solicitar ser invitado a cotizar.

• Participación

Luego de solicitar la invitación, la empresa participa en las licitaciones

ofreciendo los productos requeridos logrando obtener el mejor precio a

partir de las condiciones especificas.


123

La solicitud de cotización se hará en el momento que haya una licitación o una

invitación privada a cotizar por parte del cliente por lo que no se especificará

un plan de operaciones.

4.2.4. Modulo IV – Asesorías y consultorías

Los servicios de asesoría y consultoría se desarrollaran a través de contactos

en los diferentes bancos para PYMES, entre ellos, el Banco Ganadero y Caja

social. Estos bancos enviarán ofrecimientos de los servicios de INGEXPORT a

todos aquellos clientes existentes en sus bases de datos.

4.3. Presupuesto

A partir del desarrollo del presupuesto, se permitió prever tanto los ingresos

como los egresos del proyecto con base en el plan de operaciones

desarrollado anteriormente. Este presupuesto esta desarrollado anual y

mensualmente para llevar un control de los ingresos y egresos y saber lo que

se ha ejecutado en cualquier momento. En el anexo 14.3 se encuentra la hoja

de calculo del presupuesto para el año 2003.

A continuación se expondrán las consideraciones básicas que se tuvieron en

cuenta para el desarrollo de esta herramienta financiera.


124

4.3.1. Ingresos

Los ingresos del proyecto están determinados por las ventas realizadas a nivel

local y de exportación, las cuales están dadas por el estudio de mercados

realizado y que se tradujo en el plan maestro de ventas (ver anexo 14.1).

Para el caso de las ventas en el exterior se utilizó la tasa representativa del

mercado (TRM) de US$ 2.780 para el año 2003 según las proyecciones

realizadas por la Asociación Nacional de Instituciones Financieras ( ANIF).

Esta tasa se utilizará para las conversiones respectivas del modulo de

exportación. Para los años 2004 y 2005 las tasas representativas de mercado

son $3.058 y $3.364 respectivamente.

Los ingresos catalogados como , otros ingresos, están dados por los

rendimientos financieros y pequeñas gestiones logísticas a otras empresas.

4.3.2. Egresos

4.3.2.1. Costos

En el presupuesto se presentan los costos para cada uno de los módulos los

cuales están dados de la siguiente manera como un porcentaje de las ventas:


125

• Prendas de vestir marca GRACE(comercialización nacional) : 53%

• Alimentos procesados: 75%

• Accesorios de moda marca Agatha: 65%

• Material de intendencia: 42%

• Repuestos y equipos para la industria: 80%

• Asesorías y consultorías: 50%

• Prendas de vestir (comercialización internacional): 57%

4.3.2.2. Gastos

Los gastos están representados por todos los desembolsos realizados por la

empresa que corresponden al consumo de un activo como un apoyo

indispensable para realizar la gestión de las ventas y que se encuentran

catalogados de acuerdo al Plan Único de Cuentas ( PUC ). Para el 2003,

estos gastos corresponden a $ 37.790.000 y están directamente relacionados

con las actividades especificadas en el diagrama general de flujo desarrollado

en el numeral 4.1.2. Para llevar un control de este rubro y saber en cualquier

momento del año cuanto se ha ejecutado, se desarrolló una hoja de calculo

donde se pueden especificar dichos gastos semanal, mensual y

anualmente.(ver anexo 14.2).


126

4.3.2.3. Financieros

Este rubro representa los desembolsos en que la empresa incurre

provenientes de los intereses generados por los prestamos realizados a las

entidades bancarias. Para el calculo de los costos financieros, para los

módulos nacionales, se tomó la tasa de colocación promedio proyectada de las

entidades bancarias y que corresponde al 2.1% (ver presupuesto anexo 14.3).

El costo total financiero, $19.696.000, corresponde entonces al 2.1% de los

costos totales multiplicado por 6, como un promedio, dado que cada vez que

transcurre un bimestre el monto a financiar es máximo la mitad del bimestre

anterior. Se debe tener en cuenta, además, que el tiempo que transcurre entre

el momento que se recibe el préstamo por parte del banco y el momento en

que retorna la inversión a partir de las ventas son dos meses; por lo tanto, este

ciclo se realiza seis veces en el año.

En el caso de las ventas realizadas en dólares, es decir, el mercado de

exportación, se tomó la tasa de colocación proyectada de Bancoldex y del IFI

la cual corresponde al 1.5%; este porcentaje de los costos totales se multiplicó

por cuatro ya que el tiempo de reembolso de la inversión es de tres meses. Los

financieros de este modulo corresponden a $26.144.000.


127

4.3.2.4. Impuestos

• RETEICA(Retención del impuesto de industria y comercio): corresponde

al 9.8/1000 del total de los ingresos obtenidos a nivel nacional.

• RETEFUENTE ( Retención en la fuente): corresponde al 3.5% del total

de las ventas tanto de los módulos nacionales como los de exportación.

4.3.2.5. Comisiones

Las comisiones son los desembolsos realizados por la empresa como una

compensación por gestiones de ventas otorgadas a los socios y que no

constituyen salarios. Estos corresponden al 8% (tasa del mercado) sobre el

ingreso neto de la empresa proveniente del mercado nacional, es decir los

ingresos menos la retención en la fuente.


128

5. LA EMPRESA

5.1. Aspectos legales de constitución

5.1.1. Escritura de constitución de sociedad

En el anexo 15 se encuentra la escritura de constitución de la sociedad

debidamente protocolizada en la notaria 19.

5.1.2. Registro único empresarial (carátula única empresarial)

En el anexo 16 se muestra este formulario, emitido por la cámara de comercio

debidamente tramitado por la representante legal (Grace Buelvas Cohen).

5.1.3. Registro único empresarial (anexo matricula mercantil)




129

5.1.4. Formulario adicional de registro para fines tributarios




130

5.2. Documentos contables

5.2.1. Factura

5.2.1.1. Modelo de factura

_______ I N G E X P O R T LTDAI N G E X P O R T LTDAI N G E X P O R T LTDAI N G E X P O R T LTDA ______________________ Comercializadora de exportación e Ingeniería LTDA Comercia_ __

FACTURA CAMBIARA DE COMPRAVENTA No

CLIENTE:

NIT O C.C FECHA EXPEDICION FECHA VENC

DIRECCION Y CIUDAD:

REMISION No: 001

VENDEDOR:

CODIGO DESCRIPCION CANT. V. UNITARIO V. TOTAL

ESTE DOCUMENTO SE ASIMILA A LA LETRA DE CAMBIO SEGÚN FLETES ARTICULO 774 DEL CODIGO DE COMERCIO. FAVOR CANCELAR FACTURA CON CHEQUE CRUZADO A NOBRE DE SUBTOTAL INGEXPORT LTDA NIT.800.245.297-4 IVA NO SOMOS GRANDES CONTRIBUYENTES - ICA TARIFA 8 x 1000 RESOLUCION DIAN No XXXX DE DICIEMBRE DE 2002 FACTURAS 001-500

TOTAL A PAGAR

INGEXPORT LTDA. ACEPTADA: C.C. O NIT. CALLE 53 # 4-A 49 TELEFONOS: 3 10 20 42 , 315 7869663 [email protected] BOGOTÄ, DC - Colombia

خ


131

5.2.2. Comprobante de egreso

5.2.2.1. Modelo de comprobante de egreso

I N G E X P O R T LTDAI N G E X P O R T LTDAI N G E X P O R T LTDAI N G E X P O R T LTDA ____________________ Comercializadora de exportación e Ingeniería LTDA

COMPROBANTE DE EGRESO No

CHEQUE No BANCO CONCEPTO DE PAGO FIRMA RECIBIDO SELLO C.C/NIT

CUENTA NOMBRE PARCIALES DEBE HABER

خ


132

5.2.3. Recibo de caja

5.2.3.1. Modelo de recibo de caja

I N G E X P O R T LTDAI N G E X P O R T LTDAI N G E X P O R T LTDAI N G E X P O R T LTDA ___________________________ Comercializadora de exportación e Ingeniería DIA MES AÑO FECHA RECIBO DE CAJA No POR LA SUMA DE $ RECIBIDO DE: LA SUMA DE: POR CONCEPTO DE: CHEQUE No BANCO EFECTIVO

IMPUTACION DEBE HABER RECIBI:

C.C O NIT APROBADO: REVISADO: CONTABILIZADO:

خ


133

5.3. Funcionamiento interno operativo (software)

Como se observó el diagrama de flujo (numeral 4.1.2), todas las actividades se

encuentran perfectamente interconectadas por los tres documentos básicos

contables: factura, comprobante de egreso y recibo de caja; estos documentos

son, además, la base del software en Excel desarrollado para mantener el

control operativo de la empresa y que consta de las siguientes hojas de

calculo: facturación, flujo de caja operativo, control de costos, libro de bancos y

presupuesto de ingresos y gastos.

El esquema general del control operativo esta dado por los siguientes tres

procesos:

• Facturación

Emisión factura → Control facturación → Registro flujo de caja operativo →

Control de costos → Registro presupuesto.

• Control de egresos

Revisión flujo de caja operativo → Elaboración comprobante de egreso →

Registro en libro de bancos → Registro presupuesto.


134

• Control de ingresos

Revisión flujo de caja operativo→ Recepción del pago → Elaboración recibo

de caja → Registro en libro de bancos → Control de facturación.

Las hojas de calculo que conforman el software, además del presupuesto

(anexo 14.3) se encuentran en el anexo 19 y contienen el desarrollo de la

operación del negocio desde su constitución.


135

6. Evaluación Financiera

6.1. Estados financieros

6.1.1. Flujo de caja

El flujo de caja se proyectó trimestralmente para el primer año (2003) y para el

2002, 2004 y 2005 anualmente,( ver anexo 20.2), ya que seria arbitrario

especular sobre el comportamiento que este presentaría trimestre a trimestre

todos los años.

Los valores del año 2002 corresponden a los movimientos realizados por la

empresa para los tres últimos meses del año. Los ingresos y los gastos

provienen de las ventas y las gestiones de apoyo respectivas para la primera

colección correspondiente al modulo I y dos asesorías realizadas, modulo II.

A continuación se presentan las consideraciones generales tenidas en cuenta

para los cálculos y proyecciones de cada una de las cuentas

6.1.1.1. Ingresos

Para todos los años los ingresos provienen de la suma de las ventas realizadas

para cada uno de los módulos y que se encuentran especificadas en el


136

presupuesto. Los ingresos para el año 2002 provienen de las ventas del

modulo I (ver anexo 20.1)

Tabla 27. Ingresos proyectados por modulo

Modulo /Año 2003 2004 2005 Modulo I Mercado externo $764,438,000 $967,015,000 $1,276,536,000Mercado nacional $156,000,000 $179,400,000 $215,280,000 Total modulo $920,438,000 $1,146,415,000 $1,491,816,000Modulo II $9,915,000 $12,889,000 $17,401,000 Modulo III Accesorios moda $10,000,000 $11,500,000 $13,800,000 Material de intendencia $35,000,000 $120,000,000 $300,000,000 Repuestos y equipos $40,000,000 $70,000,000 $100,000,000 Total modulo $85,000,000 $201,500,000 $413,800,000 Modulo IV $5,000,000 $10,000,000 $15,000,000 Total Ingresos $1,020,353,000 $1,370,804,000 $1,938,017,000

Para el año 2003 los valores trimestrales de los ingresos corresponden al

comportamiento porcentual de las ventas, es decir, 18%, 25%,25% y 32%

sobre el total de las ventas para los trimestres 1,2,3 y 4 respectivamente según

se especificó en el plan maestro de ventas desarrollado en el capitulo 4.

• Contado

Este rubro se refiere a los ingresos que la empresa recibe de contado.

Según las políticas de ventas de la empresa, esta recibirá anualmente de

contado el 40% del total de los ingresos; del 60% restante, ingresará


137

trimestralmente el valor de las ventas correspondientes al primer mes de cada

trimestre ya que la financiación se realiza a sesenta días, por lo que los

ingresos de los otros dos meses entraran a la caja en el siguiente trimestre. De

esta manera el valor correspondiente a �contado� es la suma del 40% de los

ingresos mas un tercio del restante 60%.

• Cuentas por cobrar

Como se dijo anteriormente, la política de cartera para los clientes de la

empresa es sesenta días máximo, por lo que un tercio del valor financiado

entra en el trimestre en el cual fue causado y el valor restante ingresará en el

siguiente trimestre; este valor restante corresponde entonces a los ingresos de

las cuentas por cobrar (Ingresos � Contado).

• IVA desfasado

El IVA, a pesar de ser una cuenta de terceros pero con manejo particular, se

causa en el momento de la facturación y se paga bimensualmente, máximo en

los cinco primeros días hábiles del siguiente mes de acuerdo al numero del

NIT, independientemente de si el cliente le ha pagado o no a la empresa; por

esta razón el pago del IVA es desfasado ya que cuando la empresa recibe el

pago del impuesto a las ventas correspondiente a las cuentas por cobrar, esta

ya ha realizado el desembolso a la DIAN.


138

6.1.1.2. Egresos

6.1.1.2.1. Costos

Este valor, para el año 2002, corresponde a los costos incurridos en la

fabricación de la primera colección del modulo I el cual fue el primero en

facturar. Para el año 2003 los costos provienen de los cálculos realizados en el

presupuesto y representan el 58% del total de los ingresos. Para los años 2004

y 2005, y dadas las políticas de reducción de costos, estos serán del 57% y

56% respectivamente.

6.1.1.2.2. Gastos

Los gastos para el año 2002 provienen de los tramites realizados para el

desarrollo de la primera colección del modulo I (ver anexo 20.1) . Los del año

2003 son los calculados en el presupuesto del mismo año y su proyección para

los años 2004 y 2005 se realizó teniendo en cuenta la relación directa que

existe entre estos y la inflación, que según las proyecciones de Corfinsura será

del 7% y 6% respectivamente. Estas cifras serán ajustadas con un 5% de mas

de holgura para efectos de aquellas cuentas que no son susceptibles de

manejo por inflación sino por mayor actividad de la cuenta, como por ejemplo

transportes urbanos, gastos por viajes, teléfono etc. De esta manera los

incrementos serán de un 12% y un 11% con respecto al año anterior.


139

Si analizamos esta cuenta con respecto a las ventas, los gastos representan

un 4% de las mismas para los años 2002 y 2003; para los años 2004 y 2005,

estos son el 3.1% y 2.2% respectivamente, lo que significa que la actividad de

esta empresa, es su condición de modular es muy eficiente ya que un

parámetro de medición, normalmente aceptado en le comercio y la industria,

es que los gastos de funcionamiento no excedan el 18% de las ventas.

• Financieros

El valor de este rubro para el año 2003 proviene del presupuesto y su

distribución trimestral esta dada por el valor porcentual de los ingresos en

cada trimestre. Este valor representa el 6.5% del total de los ingresos para

todos los años.

• Retefuente

Este valor, como se especificó en el presupuesto, es el 3.5% del total de los

ingresos.

• Comisiones

Como se mencionó en el presupuesto, las comisiones representan el 8% de

los ingresos netos del mercado nacional. Esta política se adoptó para el

año 2003, y para los años 2004 y 2005, el porcentaje se incrementó en un

12% debido a los mejores márgenes de ganancia de la empresa.


140

• Prepago de IVA desfasado

Este valor corresponde al IVA que debe ser pagado por la empresa en el

momento en que se causa y es equivalente al IVA desfasado de los

ingresos.

• Reteica

Corresponde al 9.8 / 1000 del valor de los Ingresos.

6.1.2. Estado de perdidas y ganancias

A continuación se presenta el estado de perdidas y ganancias elaborado con

base en el flujo de caja, considerando además que el impuesto de renta

corresponde al 35% de la utilidad del ejercicio.


141

Tabla 28. Estado de perdidas y ganancias proyectado

INGEXPORT LTDA ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

CONCEPTO A DIC 31 DE

2002 A DIC 31 DE

2003 A DIC 31 DE

2004 A DIC 31 DE

2005

VENTAS NETAS $7,910,000 $1,020,353,360 $1,370,804,000 $1,938,017,000

COSTO DE VENTAS $4,296,431 $589,845,156 $781,358,280 $1,085,289,520

UTILIDAD BRUTA $3,613,569 $430,508,204 $589,445,720 $852,727,480

GASTOS DE ADMINISTRACION $294,000 $37,790,000 $47,824,800 $52,345,528

UTILIDAD OPERACIONAL $3,319,569 $392,718,204 $541,620,920 $800,381,952

GASTOS FINANCIEROS $0 $45,839,639 $89,102,260 $125,971,105

OTROS INGRESOS $0 $3,000,000 $5,000,000 $7,000,000

UTILIDAD DEL EJERCICIO ANTES DE IMP. $3,319,569 $349,878,565 $457,518,660 $681,410,847

PROVISION IMPUESTO DE RENTA $1,161,849 $122,457,498 $160,131,531 $238,493,796

UTILIDAD NETA DEL DEL EJERCICIO $2,157,720 $227,421,067 $297,387,129 $442,917,051


142

6.1.3. Balance general

A continuación se presenta el balance general elaborado con base en el flujo

de caja y el estado de perdidas y ganancias.

Tabla 29. Balance general proyectado

INGEXPORT LTDA

BALANCE GENERAL PROYECTADO CUENTAS A DIC 31

DE 2002 A DIC 31 DE

2003 A DIC 31 DE

2004 A DIC 31 DE

2005 ACTIVOS ACTIVO CORRIENTE $4,709,569 $268,395,932 $630,611,481 $1,161,223,747CAJA Y BANCOS $4,709,569 $135,800,750 $493,531,081 $967,422,047CUENTAS POR COBRAR $0 $132,595,182 $137,080,400 $193,801,700ACTIVOS FIJOS $3,791,269 $10,251,269 $9,711,269 $16,771,269EQUIPO DE OFICINA $2,000,000 $4,000,000 $4,000,000 $8,000,000EQUIPO DE COMPUTACION $1,800,000 $6,800,000 $6,800,000 $10,800,000DEPRECIACION ACUMULADA $8,731 $548,731 $1,088,731 $2,028,731TOTAL ACTIVO $8,500,838 $278,647,201 $640,322,750 $1,177,995,016PASIVOS PASIVO CORRIENTE $1,343,118 $43,280,025 $90,253,157 $165,491,545OBLIGACIONES FINANCIERAS $0 $17,492,947 $63,483,198 $127,933,467CUENTAS POR PAGAR $1,343,118 $24,835,078 $25,675,159 $36,299,058IMPUESTO RETENIDO A LAS VENTAS $1,265,600 $21,215,229 $21,932,864 $31,008,272IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO $77,518 $1,299,433 $1,343,388 $1,899,257RETENCION EN LA FUENTE $0 $2,320,416 $2,398,907 $3,391,530IMPUESTO A LA RENTA POR PAGAR $1,161,849 $122,457,498 $145,684,420 $212,724,845OBLIGACIONES LABORALES $0 $952,000 $1,094,800 $1,259,020CESANTIAS CONSOLIDADAS $0 $850,000 $977,500 $1,124,125INTERESES SOBRE CESANTIAS $0 $102,000 $117,300 $134,895TOTAL PASIVO $1,343,118 $43,280,025 $90,253,157 $165,491,545PATRIMONIO CAPITAL SOCIAL $5,000,000 $5,000,000 $155,000,000 $300,000,000RESERVAS OBLIGATORIAS $0 $215,772 $22,957,879 $52,696,592UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO $2,157,720 $227,421,067 $297,387,129 $442,917,051AJUSTES POR INFLACION $0 $572,618 $17,887,905 $37,404,732UTILIDADES RETENIDAS $0 $2,157,720 $56,836,680 $179,485,097TOTAL PATRIMONIO $7,157,720 $235,367,177 $550,069,594 $1,012,503,471TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $8,500,838 $278,647,201 $640,322,750 $1,177,995,016


143

6.2. Punto de equilibrio

Dada la condición de INGEXPORT LTDA como empresa modular cuya

actividad comercial es la compra y venta de productos y servicios de distinta

índole, el punto de equilibrio se define como el nivel de ventas que debe

presentar la empresa para alcanzar a cubrir sus costos y sus gastos; en otras

palabras aquel nivel de ventas que genera una utilidad bruta capaz de cubrir

los gastos.

Para calcular este valor se debe encontrar entonces el nivel de ventas que sea

igual a los costos mas los gastos (ver anexo 21). Los gastos totales

corresponden al valor de los gastos catalogados según el plan único de

cuentas , las comisiones y el impuesto de industria y comercio(ver flujo de caja

anexo 20.2). Como las comisiones son un porcentaje de las ventas (8%), este

valor entonces debe ponerse como un porcentaje de las ventas. Este

porcentaje se calcula como un promedio ponderado con respecto a las ventas

de cada uno de los módulos.

Así mismo se calcula un promedio ponderado de los costos ya que estos están

igualmente en función de las ventas.

La formula para calcular el nivel de ventas correspondiente al punto de

equilibrio es entonces:


144

Ventas = Costos + Gastos Totales

Ventas = α Ventas + ( Gastos + Reteica + β Ventas) ,

Donde α es el porcentaje promedio ponderado de los costos y β es el

porcentaje promedio ponderado de las comisiones.

De esta manera se calculó el punto de equilibrio para todos los años

obteniéndose los siguientes resultados:

Tabla 30. Punto de equilibrio

2003 2004 2005 COSTOS 58% 62% 60% GASTOS $37,790,000 $47,824,800 $52,345,528 RETEICA $2,507,967 $5,483,216 $7,752,068 COMISIONES 2.0% 2.4% 2.7% PUNTO DE EQUILIBRIO $100,744,918 $149,741,618 $161,119,560

VENTAS $100,744,918 $149,741,618 $161,119,560 COSTOS $58,432,052 $92,839,803 $96,671,736 UTILIDAD BRUTA $42,312,865 $56,901,815 $64,447,824 GASTOS $42,312,865 $56,901,815 $64,447,824 UTILIDAD OPERACIONAL $0 $0 $0

2003 2004 2005 PUNTO DE EQUILIBRIO $100,744,918 $149,741,618 $161,119,560 NIVEL DE VENTAS $1,020,353,360 $1,370,804,000 $1,938,017,000PTO EQ / VENTAS 9.9% 10.9% 8.3%


145

Para corroborar estos datos se observa que la utilidad bruta es igual a los

gastos obteniéndose una utilidad operacional de cero.

Se puede apreciar además que estos valores son apenas el 9.9%, 10.9% y

8.3% del total de las ventas pronosticadas para los años 2003, 2004 y 2005

respectivamente.

6.3. Valoración del proyecto

6.3.1. Indicadores financieros y razones de rentabilidad

6.3.1.1. Valor presente neto (VPN)

Este valor representa el valor presente de los beneficios netos después de

haber recuperado las sumas invertidas en el proyecto y sus correspondientes

costos de oportunidad. Para calcular este valor se tomó una tasa de

oportunidad equivalente Al 14.8% que es la tasa de oportunidad para Colombia

según la corporación financiera nacional y suramericana, CORFINSURA.


146

Tabla 31. Valor presente neto y tasa interna de retorno

AÑO 0 2002 2003 2004 2005

FLUJO CAJA

NETO -$5,000,000 $4,709,569 $135,800,750 $493,531,081 $967,422,047

TIO 14.80%

TIR 617%

VPN $858,310,436

Este resultado indica que el proyecto no solo alcanza a compensar el costo de

oportunidad del dinero, sino que además genera un beneficio adicional de

$858.310.436 en valor presente.

6.3.1.2. Tasa interna de retorno (TIR)

La tasa interna de retorno es la tasa de descuento intertemporal a la cual los

ingresos netos del proyecto apenas cubren las inversiones y sus costos de

oportunidad. Es la tasa de interés sería entonces, la que utilizada para calcular

el valor presente neto, hace que este valor sea igual a cero.

La TIR de este proyecto, como se observa en la tabla 30 corresponde a 617%

y muestra la rentabilidad del dinero metido en el proyecto es bastante alta. Se


147

puede concluir además que realizar este proyecto es mucho mas rentable que

la mejor alternativa de inversión ya que la TIR es mayor que la tasa de

oportunidad, 617% > 14.8%.

6.3.1.3. Indicadores de liquidez

A continuación se presentan los indicadores de liquidez los cuales sirven para

establecer la facilidad o dificultad que presenta la empresa para pagar sus

pasivos corrientes con el producto de convertir a efectivo sus activos

corrientes.

• Razón corriente

Este indicador trata de verificar las disponibilidades de la empresa, a corto

plazo, para afrontar sus compromisos, también a corto plazo. Este valor se

calcula así: Activo corriente/ Pasivos corriente

Tabla 32. Razón corriente

2002 2003 2004 2005 ACTIVO CORRIENTE $4,709,569 $268,395,932 $630,611,481 $1,161,223,747PASIVO CORRIENTE $1,343,118 $43,280,025 $90,253,157 $165,491,545RAZON CORRIENTE 3.51 6.20 6.99 7.02

El anterior indicador se interpreta diciendo que la empresa tiene una razón

corriente de 6.18 a 1 para el año 2003 y de 6.98 a 1 en el año 2004. Esto


148

quiere decir, en principio, que por cada peso ($1) que la empresa debe en el

corto plazo, cuenta con 6.18 (año 2003) y 6.98 (año 2004) para respaldar esa

obligación. Se observa que para todos los años este indicador presenta un

valor positivo y además mayor que tres, que para el caso del modulo III el cual

desarrolla sus actividades, en algunos casos, a través de licitaciones, es muy

favorable ya que la mayor puntuación otorgada en cuanto a la evaluación de la

liquidez de las empresas, es para aquellas que presenten una razón corriente

dentro de este rango.

• Capital neto de trabajo

Este no es propiamente un indicador sino mas bien una forma de apreciar de

manera cuantitativa los resultados de la razón corriente. Este valor se calcula

así: Activo corriente � Pasivo corriente

Tabla 33. Capital neto de trabajo

2002 2003 2004 2005 ACTIVO CORRIENTE $4,709,569 $268,395,932 $630,611,481 $1,161,223,747PASIVO CORRIENTE $1,343,118 $43,280,025 $90,253,157 $165,491,545CAPITAL NETO DE TRABAJO $3,366,451 $225,115,908 $540,358,325 $995,732,202

Los resultados anteriores indican los valores que le quedarían a la empresa,

representado en efectivo u otros activos corrientes, después de haber pagado


149

todos sus pasivos de corto plazo, en el caso que tuvieran que ser cancelados

de inmediato, y como se observa en el cuadro, dichos valores son bastante

significativos.

En las licitaciones se consideran significativas aquellas empresas que

presenten este indicador mayor a 72.000.000 en promedio.

6.3.1.4. Indicadores de endeudamiento

• Nivel de endeudamiento

Este indicador establece el porcentaje de participación de los acreedores

dentro de la empresa y se calcula de la siguiente manera:

Nivel de endeudamiento = Total activos / Total pasivos

Tabla 34. Nivel de endeudamiento

2002 2003 2004 2005 TOTAL PASIVO $1,343,118 $43,280,025 $90,253,157 $165,491,545TOTAL ACTIVO $8,500,838 $278,647,201 $640,322,750 $1,177,995,016NIVEL DE ENDEUDAMIENTO 15.8% 15.5% 14.1% 14.0%

Este indicador se interpreta diciendo que por cada $100 que la empresa tiene

invertido en activos, $15.8 o $15.6 han sido financiados por los acreedores,

para los años 2002 y 2003. En otras palabras, los acreedores son dueños del


150

15.8% o 15.6% de la compañía quedando los accionistas dueños del

complemento, es decir, del 84.2% y del 84.4% respectivamente.

Las licitaciones otorgan la mayor puntuación a aquellas empresas cuyo nivel

de endeudamiento este entre el 0% y el 30%.

6.3.1.5. Indicadores de rendimiento

Estos indicadores sirven para medir la efectividad de la administración de la

empresa para controlar los costos y los gastos y, de esta manera, convertir las

ventas en utilidades.

• Margen bruto

Este valor se calculó a partir de la siguiente formula:

Margen Bruto = Utilidad Bruta / Ventas Netas

Tabla 35. Margen bruto

2002 2003 2004 2005 UTILIDAD BRUTA $3,613,569 $430,508,204 $589,445,720 $852,727,480VENTAS NETAS $7,910,000 $1,020,353,360 $1,370,804,000 $1,938,017,000MARGEN BRUTO 45.7% 42.2% 43.0% 44.0%

El anterior indicador significa que las ventas de la empresa generan un 42.2%

de utilidad bruta para el año 2003 y un 43% para el 2004. En otras palabras


151

cada $100 vendidos generan $42.2 y $43 de utilidad bruta para los años 2003

y 2004 respectivamente.

• Margen operacional


Margen Operacional = Utilidad Operacional / Ventas Netas

Tabla 36. Margen operacional

2002 2003 2004 2005 UTILIDAD OPERACIONAL $3,319,569 $392,718,204 $541,620,920 $800,381,952VENTAS NETAS $7,910,000 $1,020,353,360 $1,370,804,000 $1,938,017,000MARGEN OPERACIONAL 42.0% 38.5% 39.5% 41.3%

Los anteriores resultados indican que la utilidad operacional corresponde a un

38.5% de las ventas netas en el año 2003 y 39.5% en el 2004. Es decir cada

$100 vendidos generan $38.5 y $39.5 de utilidad operacional para los años

2003 y 2004 respectivamente.

• Margen neto


Margen Operacional = Utilidad Operacional / Ventas Netas


152

Tabla 37. Margen neto

2002 2003 2004 2005 UTILIDAD NETA $2,157,720 $227,421,067 $297,387,129 $442,917,051VENTAS NETAS $7,910,000 $1,020,353,360 $1,370,804,000 $1,938,017,000MARGEN NETO 27.3% 22.3% 21.7% 22.9%

Estos valores indican que la utilidad neta corresponde a un 22.3% de las

ventas netas en el año 2003 y a un 21.7% en el año 2004. Lo anterior equivale

a decir que cada $100 vendidos generan $22.3 de utilidad neta en el 2003 y

$21.7 en el 2004.

6.3.1.6. Indicadores operativos

Adicionalmente a los indicadores financieros calculados anteriormente, existen

dos indicadores muy utilizados en la practica que miden el desempeño de una

operación en relación con sus ventas. Estos indicadores son el valor

porcentual de los gastos y los costos con respecto a las ventas.

Para los tres próximos años de operación se tienen los siguientes resultados:


153

Tabla 38. Indicadores operativos

2002 2003 2004 2005 GASTOS $294,000 $172,191,835 $205,467,260 $275,217,483VENTAS $7,910,000 $1,020,353,360 $1,370,804,000 $1,938,017,000GASTOS/VENTAS 3.7% 16.9% 15.0% 14.2%

2002 2003 2004 2005 COSTOS $4,296,431 $589,845,156 $781,358,280 $1,085,289,520VENTAS $7,910,000 $1,020,353,360 $1,370,804,000 $1,938,017,000COSTOS/VENTAS 54.3% 57.8% 57.0% 56.0%

Se puede apreciar que estos valores son bastantes aceptables ya que, para el

caso de los gastos, se espera que estos no sean mayores del 18% de las

ventas, y que para el caso de los costos estos no deben ser mas del 80%.


154

CONCLUSIONES

Son muchas las ideas acerca del enfoque que debe darse a la economía

colombiana para alcanzar, no solamente su crecimiento sino su fortalecimiento,

pero definitivamente la gran oportunidad que tiene el país de lograr estos objetivos

es sentar sus bases en la creación y el fortalecimiento de las PYMES, o mejor

aun, en aquellas que están enfocadas hacia el mercado externo.

INGEXPORT LTDA incursiona entonces no solamente en el mercado colombiano

sino también en los países vecinos y en el mercado mas importante del mundo,

Estados Unidos, generando un aumento en el PIB y nuevos empleos directos e

indirectos.

Actualmente todas las PYMES y grandes empresas están aplicando el

revolucionario concepto de la reingeniería en donde toda la actividad empresarial

está enfocada al proceso logrando así abandonar el esquema funcional;

IGEXPORT LTDA desde sus inicio se constituye aplicando este nuevo concepto

garantizando así su exitosa entrada y supervivencia en el nuevo mundo de los

negocios.

Esta empresa, constituida modularmente, cuenta con una ventaja muy importante

y es que para lograr una alta rentabilidad, no son necesarios grandes capitales


155

sino un adecuado aplacamiento financiero que le permita desarrollar óptimamente

sus operaciones en donde no solo se obtendrán beneficios para la empresa sino

también para sus clientes, e incluso para el banco.

Esto se puede corroborar con los muy aceptables indicadores financieros y

razones de rentabilidad que presenta la empresa. Los flujos de caja arrojan un

valor presente neto de mas de $800 millones de pesos y la rentabilidad del

proyecto, representada en una tasa interna de retorno de 617%, que es mucho

mas importante que la mejor alternativa de inversión.

Adicionalmente este proyecto tiene el valor agregado de los diseños personales de

las prendas de vestir con mi propia marca, que materializa un sueño que tuve

desde el aula y que gracias a este tipo de proyectos coordinados por la

Universidad, hoy se hacen realidad.

Es importante mencionar como la fusión de la experiencia con el animo

emprendedor, pueden lograr resultados tangibles y dar soluciones al estructural

problema del empleo.

Hacer negocios en un mundo totalmente interconectado, requiere de la habilidad,

el empuje, el conocimiento, la experiencia y el ánimo emprendedor que empresas

como INGEXPORT poseen.


156

BIBLIOGRAFÍA • HARGADON, Bernard, MUNERA, Armando, Principios de contabilidad.

Bogotá: Editorial Norma, 1998. • IBARRA MERLANO, Gustavo. Arancel Armonizado de Colombia. Bogotá:

Legis Editores S.A, 1991. • INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TÉCNICAS. ISO 9000:2000, Guía

para las pequeñas y medianas empresas. Bogotá: ICONTEC, 2001. • MOKATE, Karen Marie. Evaluación financiera de proyectos de inversión.

Bogotá: Biblio Clase, 1998. • ORTIZ ANAYA, Hector, Análisis financiero aplicado. Bogotá: Universidad

Externado de Colombia. 1998. • -------- Flujo de caja y proyecciones financieras. Bogotá: Universidad Externado

de Colombia. 1997. FUENTES DE INTERNET • Banco Central de Venezuela www.bcv.org.ve • Banco Central de Ecuador www.bce.fin.ec • Banco Central de Chile www.bcentral.cl • Banco de la republica www.banrep.gov.co • Departamento nacional de planeación www.dnp.gov.co • DIAN (Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales) www.dian.gov.co • INE (Instituto Nacional de Estadísticas) www.ine.cl • INEC (Instituto Nacional de Estadísticas de

Ecuador) www.inec.gov.ec • Ministerio de Comercio Exterior www.mincomex.gov.co • OCEI (Oficina Central de Estadísticas e

Informática) www.ocei.gov.ve • Proexport Colombia www.proexport.com.co


157

Anexo 1.Exportaciones colombianas 1997 a 2001


158


159


160

Anexo 2. Distribución de la población de los mercados objetivos de exportación Anexo 2.1. Distribución de la población en Venezuela Población (Millones de habitantes) Total Rural Urbana

Total 24,631,900 1,724,233 22,907,667 Porcentaje 100% 7% 93% Población por clases Pobreza Clase Media Clase Alta

45% 48% 7%

Población Urbana (Millones de habitantes) Total Hombres Mujeres

Total 4,926,380 2,447,918 2,478,462 Porcentaje 100% 49.69% 50.31%

Población Urbana por grupos de edad Porcentaje Total Hombres Mujeres

0-19 43.40% 2,138,049 1,062,397 1,075,65220-39 32.30% 1,591,221 790,678 800,54340-64 20.00% 985,276 489,584 495,69265 o Mas 4.30% 211,834 105,260 106,574Total 100.00% 4,926,380 2,447,918 2,478,462 Población nicho de mercado

3.2%

Fuente: Oficina Central de Estadísticas e Informática - OCEI


161

Anexo 2.2. Distribución de la población en Ecuador Población (Millones de habitantes) Total Rural Urbana

Total 12,646,095 4,505,799 8,140,296 Porcentaje 100% 36% 64% Población por clases Pobreza Clase Media Clase Alta

54.7% 15.0% 30%

Población Urbana (Millones de habitantes)

Total Hombres Mujeres

Total 8,140,296 4,013,166 4,127,130 Porcentaje 100% 49% 51%


0-19 49.3% 4,013,166 1,978,491 2,034,67520-39 31.0% 2,523,492 1,244,081 1,279,41040-64 15.8% 1,286,167 634,080 652,08765 o Mas 3.9% 317,472 156,513 160,958Total 100.0% 8,140,296 4,013,166 4,127,130 Población nicho de mercado

3.5%

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos de Ecuador (INEC)


162

Anexo 2.3. Distribución de la población en Chile Población (Millones de habitantes) Total Rural Urbana

Total 15,050,341 2,006,120 13,044,221 Porcentaje 100% 13% 87%

Población por clases Pobreza Clase Media Clase Alta 28.5% 38.6% 32.9%





0-19 36.3% 4,735,052 2,329,646 2,405,40720-39 31.1% 4,056,753 1,995,922 2,060,83040-64 25.2% 3,287,144 1,617,275 1,669,86965 o Mas 7.4% 965,272 474,914 490,358Total 100.0% 13,044,221 6,417,757 6,626,464 Población nicho de mercado 4.0%

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas (INE)


163

Anexo 2.4. Distribución de la población en Estados Unidos Población (Millones de habitantes) Total Rural Urbana

Total 284,796,906 56,104,990 228,691,916 Porcentaje 100% 19.7% 80.3% Población por clases Pobreza Clase Media Clase Alta

13.5% 65.0% 21.5%





0-19 28.40% 64,948,504 31,824,767 33,123,73720-39 32.90% 75,239,640 36,867,424 38,372,21740-64 26.20% 59,917,282 29,359,468 30,557,81465 o Mas 12.50% 28,586,489 14,007,380 14,579,110Total 100.00% 228,691,916 112,059,039 116,632,877 Población nicho de mercado 13.5%

Fuentes: U.S. Census Bureau STAT -USA- Department of commerce


164

Anexo 3. Importaciones de los países destino de las exportaciones de INGEXPORT. Anexo 3.1. Importaciones Venezolanas PARTICIPACION POR CAPÍTULOS - SECCIÓN XI - AÑO 2001 TOTAL IMPORTACIONES CIF: US$ 736,735,000

PAIS: VENEZUELA

TOTALIMPORTACIONESCIF: US$736735000 Prendas tejido PuntoFuente de información: Oficina Central de Estadística e Informática - OCEI - (1998- Prendas tejido Plano

AlgodónLos demas articulosFibras sinteticas

Fuente: PROEXPORT


165

SECCION XI - MATERIALES TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS IMPORTACIONES TOTALES

1999 2000 2001 CIF CIF CIF Capítulos del arancel

(US$) (US$) (US$) 52 ALGODON 73,935,438 89,485,452 84,581,000

54 FILAMENTOS SINTETICOS O ARTIFICIALES 30,537,165 38,584,171 36,871,000

55 FIBRAS SINTETICAS O ARTIFICIALES DISCONTINUAS

50,528,810 49,957,859 43,320,000

56

GUATA, FIELTRO Y TELA SIN TEJER; HILADOS ESPECIALES; CORDELES, CUERDAS Y CORDAJES; ARTICULOS DE CORDELERIA.

18,447,303 24,013,992 24,347,000

57

ALFOMBRAS Y DEMAS REVESTIMENTOS PARA EL SUELO, DE MATERIA TEXTIL.

7,112,811 9,060,346 10,650,000

59

TELAS IMPREGNADAS; RECUBIERTAS, REVESTIDAS O ESTRATIFICADAS; ARTICULOS TECNICOS DE MATERIA TEXTIL.

28,478,467 35,464,008 29,181,000

60 TEJIDOS DE PUNTO 13,222,361 21,324,189 23,993,000

61

PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS), DE VESTIR, DE PUNTO.

128,984,010 171,876,940 209,705,000

62

PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS), DE VESTIR, EXCEPTO LOS DE PUNTO.

169,546,134 200,470,739 199,905,000

63

LOS DEMAS ARTICULOS TEXTILES CONFECCIONADOS; JUEGOS; PRENDERÍA Y TRAPOS.

41,949,304 51,926,930 62,659,000

TOTAL 574,429,295 706,687,834 736,735,000 Fuente: PROEXPORT, Bases de datos, importaciones del mundo, Venezuela tomado agosto / 02 Anexo 3.2. Importaciones Ecuatorianas


166

PARTICIPACION POR CAPÍTULOS - SECCIÓN XI - AÑO 2001 TOTAL IMPORTACIONES CIF: US$ 196,912,970

PAIS: ECUADOR

Fibras sinteticasFuente de información: Banco Central del Ecuador, 1998 y 2000. 1999 de ALCA.Tomado en Algodón

Filamentos sinteticosTelas impregnadasPrendas tejido plano

Fuente: PROEXPORT


167



(US$) (US$) (US$) 52 ALGODON 46,784,309 33,821,000 46,947,299

54 FILAMENTOS SINTETICOS O ARTIFICIALES

22,627,401 18,153,000 29,896,674


51,130,310 35,030,000 50,789,928

56


11,893,065 8,183,000 9,587,048

57


6,429,796 3,478,000 3,710,333

59


17,195,094 14,807,000 17,589,857

60 TEJIDOS DE PUNTO 6,021,876 4,108,000 9,967,155

61


13,756,569 6,663,000 10,133,955

62


21,855,464 10,580,000 10,340,514

63


6,279,673 4,234,000 2,576,246

TOTAL 210,217,466 142,783,000 196,912,970 Fuente: PROEXPORT, Bases de datos, importaciones del mundo, Ecuador


168

Anexo 3.3. Importaciones Chilenas PARTICIPACION POR CAPÍTULOS - SECCIÓN XI - AÑO 2001 TOTAL IMPORTACIONES CIF: US$ 961,027,409

Prendas tejido planoFuente de información: Dirección de Promoción de Exportaciones - ProChile. Tomado Prendas tejido punto

Fibras sinteticasAlgodónLos demas textiles

Fuente: PROEXPORT


169

PAIS: CHILE



(US$) (US$) (US$) 52 ALGODON 99,341,000 78,109,497 81,804,422

54 FILAMENTOS SINTETICOS O ARTIFICIALES 73,641,000 57,342,099 63,727,298


119,625,000 101,328,369 111,586,322

56


45,782,000 50,121,944 59,113,839

57


35,515,000 26,700,146 32,659,184

59


52,409,000 44,329,268 47,745,637

61


173,372,000 168,991,403 212,256,053

62


240,794,000 202,786,984 236,278,965

63


75,458,000 57,108,501 68,174,711

TOTAL 963,509,000 823,930,545 961,027,409 Fuente: PROEXPORT, Bases de datos, importaciones del mundo, Chile


170

Anexo 3.4. Importaciones de Estados Unidos PARTICIPACION POR CAPÍTULOS - SECCIÓN XI - AÑO 2001 TOTAL IMPORTACIONES CIF: US$ 74,773,900,485

Prendas tejido planoen Internet. Tomado Dic/01. Prendas tejido de punto

Los demas textilesAlgodónFilamentos sinteticos

Fuente: PROEXPORT


171

PAIS: ESTADOS UNIDOS


1999 2000 2001 CIF CIF CIF

Capítulos del arancel (US$) (US$) (US$) 52 ALGODON 1,981,452,742 2,063,778,070 2,112,961,780

53

LAS DEMAS FIBRAS TEXTILES VEGETALES; HILADOS DE PAPEL Y TEJIDOS DE HILADOS DE PAPEL.

208,491,728 201,901,159 185,010,474

54 FILAMENTOS SINTETICOS O ARTIFICIALES 2,004,977,523 1,943,426,656 2,103,075,668


1,203,770,750 1,141,736,479 1,170,260,064

56


718,773,812 725,868,111 849,287,023

57


1,113,959,140 1,253,621,977 1,468,532,332

59


667,770,282 700,645,447 792,031,645

61


21,653,352,740 23,713,780,629 26,407,069,882

62


28,139,979,586 28,690,781,129 32,798,451,582

63


3,462,614,092 3,987,870,651 4,582,910,898

TOTAL 63,249,618,139 66,514,058,210 74,773,900,485


172

Fuente:PROEXPORT, Bases de datos, importaciones del mundo, Chile Anexo 4. Calculo de la demanda Anexo 4.1. Cantidades Q y qo para Venezuela

COMPOSICION DEL PIB US$ % PARTICIPACION Nota

PIB 123,736,915,995 100% INDUSTRIA 45,040,237,422 36.4% % sobre PIB

Manufacturas 6,485,794,189 14.4% % sobre total industria

Textiles y confecciones 986,489,296 15.21% % sobre total manufacturas

Textiles 460,690,501 46.7% % sobre total

Prendas de Vestir 525,798,795 53.3% textiles y confecciones

Prendas de Vestir 525,798,795 100% Tejido de Punto 157,739,638 30% Tejido Plano 325,995,253 62% Otros 42,063,904 8%

Calculo de la Demanda Total (Q) 2001 Total Producción Nacional (prendas de tejido plano)

325,995,253

Total Importaciones (prendas de tejido plano)

199,905,000

Total exportaciones (prendas de tejido plano)

48,899,288

Q 477,000,965 Q (segmentada) 15,264,031

Crecimiento / Contracción del mercado -4.2% Q segmentada año 2002 14,622,942 Participación Colombia en las importaciones 25.32% Participación C/bia en las importaciones $US 4,533,112 Participación Ingexport Ltda 0.30% qo 2002 43,869

Demanda q0 2003 qo en $US 43,869 Precio promedio de mercado en $US 24 Numero de unidades anuales 1828 Numero de unidades mensuales 152


173

Anexo 4.2. Cantidades Q y qo para Ecuador


PIB 17,982,400,000 100% INDUSTRIA MANUFACTURERA 2,985,078,400 16.6% % sobre PIB

Textiles y confecciones 567,164,896 19.00% % sobre total industria



Prendas de Vestir 122,847,916 100% Tejido de Punto 54,053,083 44% Tejido Plano 55,281,562 45% Otros 13,513,271 11% CALCULO DE LA DEMANDA TOTAL (Q) US$ Total Producción Nacional (prendas de tejido plano) 55,281,562 Total Importaciones (prendas de tejido plano) 10,340,514 Total exportaciones (prendas de tejido plano) 8,292,234

Q 18,632,748 Q (segmentada) 652,146

Crecimiento / Contracción del mercado 5.4% Q segmentada año 2002 687,362 Participación Colombia en las importaciones 51.13% Participación C/bia en las importaciones $US 213,082 Participación Ingexport Ltda 3.5% qo 2002 24,058



174

Anexo 4.3 Cantidades Q y qo para Chile


PIB 66,450,023,624 100% INDUSTRIA MANUFACTURERA 8,239,802,929 12.4% % sobre PIB

Textiles y confecciones 626,225,023 7.60% % sobre total industria



Prendas de Vestir 205,995,073 100% Tejido de Punto 84,618,656 41% Tejido Plano 94,195,367 46% Otros 27,181,050 13%

CALCULO DE LA DEMANDA TOTAL (Q) US$ Total Producción Nacional (prendas de tejido plano)

94,195,367

Total Importaciones (prendas de tejido plano) 236,278,965

Total exportaciones (prendas de tejido plano) 14,129,305.07

Q 316,345,027

Q (segmentada) 12,653,801

Crecimiento / Contracción del mercado 2.8% Q segmentada año 2002 13,008,108

Participación Colombia en las importaciones 1.7%

Participación C/bia en las importaciones $US 221,138 Participación Ingexport Ltda 0.25% qo 2002 32,520



175

Anexo 4.4. Cantidades Q y qo para Estados Unidos


PIB 10,208,100,000,000 100%

INDUSTRIA 6,124,860,000,000 60% % sobre PIB

MANUFACTURA 1,531,215,000,000 25.0% % sobre PIB

Textiles y confecciones 183,745,800,000 12.00% % sobre total

industria

Textiles 110,247,480,000 60.00% % sobre total

Prendas de Vestir 73,498,320,000 40.00% textiles y confecciones

Prendas de Vestir 73,498,320,000 100% Tejido de Punto 30,428,304,480 41.4% Tejido Plano 37,778,136,480 51.4% Otros 5,291,879,040 7.2% CALCULO DE LA DEMANDA TOTAL (Q) US$ Total Importaciones (prendas de tejido plano)

32,798,451,582

Total Producción Nacional (prendas de tejido plano)

37,778,136,480

Total exportaciones (prendas de tejido plano)

6,559,690,316

Q 64,016,897,746 Q (segmentada) 8,623,076,126

Crecimiento / Contracción del mercado 1.2% Q segmentada año 2002 8,726,553,040 Participación Colombia en las importaciones 0.5% Participación C/bia en las importaciones $US 43,632,765 Participación Ingexport Ltda 0.002% qo 2002 174,531

Participación demanda q0 2003 qo en $US 174,531 Precio promedio de mercado en $US 24 Numero de unidades anuales 7272 Numero de unidades mensuales 606


176

Anexo 5. Cotizaciones de asesorías realizadas a dos Pymes del sector industrial Anexo 5.1. Cotización servicios de consultoría a Soldar Ltda. Bogotá, Julio 15 de 2002 Señores Soldar Ltda. Atn: Sr. Luis Buelvas Torres Gerente Cartagena Ref: Cotización INGX 001 Apreciados Señores: De acuerdo a nuestra conversación de la semana pasada, y a la demostración realizada de nuestro programa para el manejo de Pymes, con mucho gusto presentamos la siguiente oferta: Adecuación de sus documentos y montaje en el servidor de su Empresa de las hojas de calculo del “Manejo y Control Operativo de las Pymes” desarrollado por nuestra empresa, que incluye capacitación de 20 horas a tres personas que Ud. designe de su Empresa. Duración del Proyecto: 160 horas Valor: $3.000.000 mas IVA Forma de Pago: Contra acta final de entrega y capacitación del proyecto Validez de la oferta: 90 días En espera de sus gratas ordenes, nos suscribimos. Atentamente, Ing. Grace Buelvas Cohen Gerente


177

Anexo 5.2. Cotización servicios de consultoría Instruelectronic Ltda. Bogotá, Julio 25 de 2002 Señores Instruelectronic Ltda.. Atn: Sra. Gloria Florez Gerente La Ciudad Ref: Cotización INGX 003 Apreciados Señores: De acuerdo a su amable solicitud con mucho gusto presentamos la siguiente oferta: Diagnostico y recomendaciones sobre la operabilidad de la Fabrica de Colchones “Lirón” entregada como posible forma de pago a su Empresa. Valor: $1.089.000 mas IVA. Forma de Pago: Anticipo de $102.640 para pago de formularios y póliza al banco y saldo contar entrega. Entrega: 8 días después de recibido el anticipo. Validez de la oferta: 90 días. En espera de sus gratas ordenes, nos suscribimos. Atentamente, Ing. Grace Buelvas Cohen Gerente


178

Anexo 6. Orden de producción primera colección Anexo 6.1. Orden de producción blusas


179

Anexo 6.2. Orden de producción pantalones


180

Anexo 7. Especificaciones de telas por agencia textil


181


182

Anexo 8. Muestra primera colección prendas de vestir marca “GRACE”


183


184


185


186

Anexo 9. Estructura de precios y costos prendas de vestir


187


188


189

Anexo 10. Listado de precios prendas de vestir


190

Anexo 11. Estructura de precios y costos alimentos procesados


191

Anexo 12. Muestras productos “Agatha” y especificaciones

Pierced earrings "4 multi-shaped stones" ref : 7060914 Pierced earrings "4 multi-shaped stones" - matching necklace see ref. 7060913 material : metal and glass length : 5 cm size : one size only color :

multicolored/silver base

Bracelet with 4 squares in leopard print on cotton cord ref : 9160106 Bracelet with 4 squares in leopard print on cotton cord - matching necklace see ref. 9160105 material : plastic and cotton length : 21 cm color : brown & gold color size : one size only


192

Target necklace "dog monogram"ref : 7060908 Target necklace "dog monogram" mounted on waxed cotton cord material : metal and cotton length : waxed cotton cord of 1m size : one size only color :

silver colored

Belt with target leopard print on cotton cord ref : 9160104 Belt with target leopard print on cotton cord - can be worn as a necklace matching hand-bag see ref. 9160107 material : plastic and cotton length : 2 m color : brown & gold color size : one size only


193

Anexo 13. Ejemplos productos modulo III (Distribuciones y representaciones) Anexo 13.1. Material de intendencia


194

Anexo 13.2. Repuestos y equipos para la industria


195

Anexo 14. Presupuesto de ingresos y egresos Anexo 14.1. Ingresos del proyecto

Modulo /Año 2003 2004 2005 Modulo I Mercado externo $764,438,000 $967,015,000 $1,276,536,000Mercado nacional $156,000,000 $179,400,000 $215,280,000 Total modulo $920,438,000 $1,146,415,000 $1,491,816,000Modulo II $9,915,000 $12,889,000 $17,401,000 Modulo III Accesorios moda $10,000,000 $11,500,000 $13,800,000 Material de intendencia $35,000,000 $120,000,000 $300,000,000 Repuestos y equipos $40,000,000 $70,000,000 $100,000,000 Total modulo $85,000,000 $201,500,000 $413,800,000 Modulo IV $5,000,000 $10,000,000 $15,000,000 Total Ingresos $1,020,353,000 $1,370,804,000 $1,938,017,000 TRM 2003 2004 2005 $2,780 $3,058 $3,364 Fuente: ANIF


196

Anexo 14.2. Gastos de acuerdo al PUC. Año 2003


197

Anexo 14.3. Presupuesto año 2003


198


199

Anexo 15. Escritura de constitución


200


201

Anexo 16. Registro único empresarial (Carátula única empresarial)


202

Anexo 18. Formulario adicional de registro para fines tributarios


203

Anexo 19. Control operativo Anexo 19.1. Control de facturación


204

Anexo 19.2. Flujo de caja operativo


205


206


207


208

Anexo 19.3. Control de costos


209

Anexo 19.4. Libro de bancos

BANCO GANADERO CUENTA # 0136-130820 DATE CONCEPTO CREDITO DEBITO SALDO

15/09/02 R/C 001 Grace Buelvas $2,500,000 $2,500,00015/09/02 R/C 002 Jose Luis Cohen $2,500,000 $5,000,00023/09/02 C/E 001 CH 1500 Notaria 19 $83,957 $4,916,04323/09/02 Contribucion 3x1000 $252 $4,915,79125/09/02 C/E 002 CH 1501 Camara de comercio $9,980 $4,905,81125/09/02 Contribucion 3x1000 $30 $4,905,78102/10/02 C/E 003 CH 1502 Olga Lucía Castillo $132,000 $4,773,78102/10/02 Contribucion 3x1000 $396 $4,773,38504/10/02 C/E 004 CH 1503 Ricardo Martinez $70,000 $4,703,38504/10/02 Contribucion 3x1000 $210 $4,703,17504/10/02 C/E 005 CH 1504 Stilotex $54,352 $4,648,82304/10/02 Contribucion 3x1000 $163 $4,648,66025/10/02 C/E 006 CH 1505 Maquitex $77,000 $4,571,66025/10/02 Contribucion 3x1000 $231 $4,571,42925/10/02 C/E 007 CH 1505 Comotextil $103,845 $4,467,58425/10/02 Contribucion 3x1000 $312 $4,467,27225/10/02 C/E 008 CH 1507 Stilotex $544,320 $3,922,95225/10/02 Contribucion 3x1000 $1,633 $3,921,31925/10/02 C/E 009 CH 1508 Maquitex $14,000 $3,907,31925/10/02 Contribucion 3x1000 $42 $3,907,27701/11/02 C/E 010 CH 1509 Ricardo Martinez $500,000 $3,407,27701/11/02 C/E 011CH 1510 Canoplast $31,000 $3,374,77701/11/02 Contribucion 3x1000 $93 $3,374,68401/11/02 C/E 012 CH 1511 Monplast $13,600 $3,361,08401/11/02 Contribucion 3x1000 $41 $3,361,04305/11/02 R/C 002 Soldar Ltda $3,375,000 $6,736,04305/11/02 C/E 013 CH 1512 Patricia Padilla $497,000 $6,239,04305/11/02 Contribucion 3x1000 $1,491 $6,237,55208/11/02 C/E 014 CH 1513 Cosmotextil $1,037,433 $5,200,11908/11/02 Contribucion 3x1000 $3,112 $5,197,00708/11/02 C/E 015 CH 1514 Ricardo Martinez $942,000 $4,255,00708/11/02 Contribucion 3x1000 $2,826 $4,252,18112/11/02 R/C 003 Instruelectronic $102,640 $4,354,82112/11/02 R/C 004 Martha Lucía Rodriguez $1,713,320 $6,068,14115/11/02 C/E 016 CH 1515 Compustore $2,000,000 $4,068,14115/11/02 Contribucion 3x1000 $6,000 $4,062,14115/11/02 R/C 005 Magda Liliana Corredor $509,240 $4,571,38120/11/02 R/C 006 Patricia Rico $140,360 $4,711,74122/11/02 R/C 007 Jose Luis Cohen $618,280 $5,330,02122/11/02 R/C 008 Zeuri Narvaez $232,000 $5,562,02122/11/02 R/C 009 Martha Barón $61,480 $5,623,50129/11/02 R/C 010 Katya Buelvas $1,157,680 $6,781,18102/12/02 R/C 011 Soldar Ltda $190,000 $6,971,181


210

Anexo 19.5. Supplier statement


211

Anexo 20.Flujo de caja Anexo 20.1. Relación de ingresos y gastos año 2002


212

Anexo 20.2. Flujo de caja proyectado


213

Anexo 21. Calculo del punto de equilibrio

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CREACIÓN Y MONTAJE DE UNA EMPRESA MODULAR …