Embed Size (px)
Citation preview
Cómo Mejorar laGestión de Ventas
con el Correcto Uso de un CRM
“Vemos a nuestros clientes como invitados a una fiesta, y nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es mejorar todos los aspectos de la experiencia del cliente todos los días”
Jeff Bezos
Situaciones
● Cuáles son los productos o servicios que ha comprado mi cliente?
● Qué tan contento está mi cliente con estos productos o servicios?
● Qué nuevos productos o servicios le puedo ofrecer?
Situaciones
● Qué le dije a este cliente?
● Cuándo le mandé la propuesta?
● Cuándo tengo que llamarlo?
● Cuándo es la siguiente reunión con él?
● Cómo hago el seguimiento a cada oportunidad de negocio?
Situaciones
● Cuáles negocios deberían cerrarse este mes?
● Cómo van las metas de venta este mes?
● Cuál es mi proyección de ventas para este trimestre?
Situaciones
● Cuánto me demoro en cerrar un negocio?
● Cuál es el vendedor con mejores resultados?
● Cuáles son las campañas de marketing más rentables?
Evolución de la Gestión de Clientes
● Memoria
● Libreta de notas o agenda
● Correo Electrónico
● Excel
● CRM
¿Qué es CRM?
CRM:Customer Relationship Management(Administración de las Relaciones con los Clientes)
¿Qué es CRM?
Areas de un CRM
● Marketing○ Es el área encargada de dar a conocer nuestros
productos y servicios y generar una base de datos de personas interesadas en ellos.
● Ventas○ Es el área encargada de generar nuevos clientes y
fidelizar o retener a los actuales.● Soporte
○ Es el área encargada de gestionar todos los incidentes o requerimientos que tienen nuestros clientes al usar nuestros productos o servicios.
Actividades habituales
● Llamadas● Reuniones● Tareas● Notas● Correos Electrónicos● Documentos● Cotizaciones● Reclamos● Etc...
¿Qué es una Oportunidad?
Toda posibilidad de venderle algo a alguien
● Nombre● Cuenta relacionada● Valor● Fecha de Cierre● Etapa de Venta● Usuario asignado● Contacto(s)
¿Qué es una Oportunidad?
Toda posibilidad de venderle algo a alguien
● Nombre: Taller de Lid. y Trab. en Equipo● Cuenta relacionada: Cencosud● Valor: CLP$1.000.000● Fecha de Cierre: 15-08-2017● Etapa de Venta: Propuesta● Usuario asignado: Felipe Santos● Contacto(s): Juan Pablo Calderón,
Gonzalo Ulloa, Esteban Carmona
Beneficios de un CRM
● Mejorar la Información del Negocio● Mejorar la Comunicación● Mejorar el Servicio al Cliente● Automatizar Tareas Diarias● Mayor Eficiencia para
Equipos de Venta● Mejorar la Analítica
de los Datos e Informes
Fuente: salesforce.com
Reportes
Oportunidades por Ejecutivo y por Etapa
Reportes
Oportunidades por Mes y por Etapa
Reportes
Oportunidades Abiertas, Ganadas y Perdidas
Registro de una Oportunidad
Gartner Magic Quadrant
CRM’s para Emprendedores
● Insightly 🔗
● Zoho CRM 🔗
● Pipedrive 🔗
● HubSpot 🔗
Factores a considerar
● Tecnología
● Partner
● Capacidades y Competencias internas
Hype Cycle de Gartner
Inversión a Considerar
● Licencias○ SaaS, OnPremise○ Por usuario/mes; pago único
● Implementación
● Capacitación
● Soporte
