Cuadernos Para El Pensamienti Yo Vendo

CUADERNOS PARA EL PENSAMIENTO

Agosto de 2010 Volúmen I

NUESTRA ENERGIA CAMBIARA EL MUNDO

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YO VENDO UN VALOR EN ALZA LAS VENTAS, NUESTRA FUERZA EN EL MERCADO. VENDER es una actividad que no debe estar restringida o circunscrita únicamente a los comerciales de la empresa. Muchas veces, de una u otra manera cualquiera de nosotros puede verse envuelto en un proceso de venta. Es muy importante, por tanto, conocer nuestras posibilidades, espectativas y limitaciones para poder ser

competitivos en el entorno en el cuál nos hemos de desenvolver. OPTIMISMO , el trabajo del comercial se desarrolla en un entorno muy competitivo, con una gran dósis de presion y frustación a partes iguales. Hemos de ser optimistas, estar convencidos de que trabajamos en la mejor de las compañias, que nos gusta nuestro trabajo y sobre todo que somos proactivos. Con esta actitud positiva, la cuál el cliente va a percibir de nuestra parte, lograremos un buen ambiente empático en dónde nuestro futuro cliente se sienta escuchado y reconocido, creando una atmósfera propicia para la negociación. PERSEVERANCIA Y TENACIDAD, es muy importante, ser trabajador, paciente, luchador, perseverante y tenaz. Tengamos una regla de oro, “lo malo no es cerrar dos negocios sobre quince gestiones, lo malo es no haber efectuado las quince gestiones que teniamos programadas” , nos hemos de autoconvencer que todos nuestros contactos serán futuros clientes, pero eso nos llevará un tiempo, por tanto mucha tenacidad, autodisciplina y perseverancia. ACCION-REACCION, es tremendamente importante actuar de inmediato ante un requerimiento de un posible nuevo cliente. Una compañía de “Marketing Directo” como nosotros debe tener una capacidad de reacción inmediata. Un pequeño resúmen con lo hablado con el cliente, demostrará nuestro interés y seriedad para con él ,




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sentando las bases de que una vez haya depositado su confianza en nosotros, vamos a actuar con la misma rapidez y seriedad. OBJETIVOS, es realmente importante que establezcamos objetivos diarios y semanales. En comercial los resultados son la consecuencia de un trabajo bien hecho. Gestionemos de una manera coherente nuestra actividad comercial, en el caso de visitas, por zonas y en el caso de “Inside Sales” por tipos de cliente , actividad o producto a ofrecer por nuestra parte.

BASES DE DATOS, mantengamos nuestras bases de datos lo más actualizadas posible, de ello depende la máxima efectividad de nuestras acciones, siempre consultar y pedir ayuda a nuestro gerente, quien nos apoyará en todo lo necesario. PRIMER CONTACTO, es posible que la persona que descuelgue el teléfono, nos interrogue (filtre) e incluso se muestre reticente a pasar nuestra llamada al responsable. A pesar de este primer (rechazo) seamos amables, educados, tratemos de llevar a esa persona a nuestro terreno y sobre todo aprendamos el nombre de esta

persona ya que esto nos ayudará en posteriores contactos con esa empresa. Si nos cuesta un tiempo llegar a hablar con la persona destinataria de nuestra llamada, jamás mencionemos que tuvimos problemas con ese (filtro), ya que por pura lógica ese (filtro) actúa de esa manera por órden de la persona en cuestión. Por tanto seamos extremadamente cuidadosos con estos detalles. Puede ocurrir que al pasar nuestra llamada al interesado, éste no se encuentre en su sitio y en su lugar oigamos un mensaje de su contestador personal. En este caso, es muy importante, no parecer lo que somos “vendedores” ya que automáticamente provocaria un rechazo natural. Creemosle un interés por nosotros. Estoy seguro que cada uno de nosotros seremos capaces de dejar un mensaje interesante para él, hablando de nuestro interés por su compañía, sus actividades y/o productos e ideas que le podemos proponer para mejorar sus costes energéticos. No parezcamos vendedores de neveras, recordemos que el éxito de nuestra empresa se basa en la relación con el cliente , íntima, damos un alto valor añadido a su propia gestión, ofrecemos una importante reducción en sus costes energéticos. Otra opción puede ser simplemente indicarles que hemos sabido de su empresa por organismos terceros (càmaras de comercio, oficinas comerciales, etc) y que tendriamos




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mucho interés en conocer más a fondo la actividad de su empresa. EL CLIENTE NOS DEVUELVE LA LLAMADA, estemos tranquilos, ya tenemos mucho ganado. En el segundo supuesto, que hayamos querido conocer más sobre su empresa, tratemos de empatizar con él, interesémonos por lo que hacen y en ningún momento hablemos de nuestra actividad , salvo en el caso de que se nos pregunte. Pasados unos dias le volveremos a llamar, y con casi total seguridad se pondrá al teléfono, ya que se acordará de nosotros, entonces, y sólo en ese momento, le solicitaremos una entrevista personal para poderle presentar nuestro proyecto de mejora de los costes de su partida energética y/o servicios de valor añadido que pudiera necesitar mejorar. Como curiosidades de “manual” debemos considerar los siguientes consejos de gente que sabe muchisimo de ventas y sobre todo de psicologia: NUNCA le preguntemos a un desconocido ¿Qué tal está usted? Esta pregunta, bienintencionada por nuestra parte, especialmente cuando no conocemos de nada a nuestro interlocutor/a provocará desconfianza y creará el sentimiento que precisamente queremos evitar, es decir “parecer vendedores de lavadoras”

NUNCA iniciemos una llamada en frio bromeando con nuestro interlocutor/a, es tremendamente peligroso. Hemos de llamar la atención del cliente potenciando nuestra imagen como profesionales. A veces una frase ingeniosa o graciosa a destiempo podrá dar al traste con la reunión. SEAMOS COMPLICES de nuestro cliente, hagámosle sentir que es la parte importante, que estamos para ayudarle asesorarle en su importante cometido dentro de su empresa. Le vamos a dar VALOR. No caigamos en la falacia de contestarle cuando nos pregunte por el motivo de nuestra llamada, que tenemos una idea fantástica, absolutamente genial y que cuando se la contemos, cambiará su modo de ver las cosas. Ha tenido que esperar treinta años de profesión para conocernos y que le demos la solución de su vida. Aunque lo pensemos, aunque fuera cierto, seamos cautos, inteligentes, sutiles, elegantes. PROCUREMOS no enviar folletos, tarifas o ofertas antes de haber contactado el cliente por primera vez. Por pura lógica. ¿Si ya tiene la información, que necesidad tiene de vernos? La venta cara al cliente es muchismo más efectiva que un




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folleto por muy bien hecho o explicado que esté. DOMINEMOS nosotros la situación, ante la decisión de fijar un dia y una hora para una reunión, llevemos siempre la iniciativa, hay dos opciones válidas:

1. Sugerir quedar a una hora y dia determinados.

2. Sugerir quedar un dia determinado a una hora conveniente para el cliente.

ATRAIGAMOS la atención de nuestro cliente, es decir, lo que en los manuales de marketing denominariamos como el “Elevator Speech” (Discurso del ascendor) Es absolutamente critica la información que le transmitamos a nuestro interlocutor/a durante el primer minuto de conversación. Posiblemente en ese momento, el cliente esté ocupado con otros temas, siendo nuestra llamada una pausa en su quehacer. Empecemos hablando lentamente, sin brusquedades, con frases cortas y pausando, dándole la oportunidad de interactuar con nosotros a través de preguntas. A través de la información que lógicamente ya dispongamos de ese cliente, personalicemos al máximo esta propuesta. En el caso de que el cliente nos empiece a hacer preguntas sobre nuestra actividad, servicios de valor o estructura empresarial, ENTONCES es el momento de solicitarle una entrevista personal

argumentando que para poder responder adecuadamente a todas sus preguntas nos seria de sumo interés obtener toda la información posible sobre su actividad. En el supuesto de que el cliente no tenga ningún interés en conocernos ni recibirnos, el mejor consejo es hacer un alto en el camino, NUNCA desanimarnos, al contrario buscar nuevas formas de contacto, otros departamentos con quienes poder colaborar en definitiva, un BUEN comercial NUNCA se dá por vencido. Recordemos que las empresas cambian y las personas también, puede ser perfectamente factible que transcurrido un tiempo esa persona que nos rechazaba ya no esté en la empresa, siendo su sustituta mucho más proactiva con nosotros. PLANIFIQUEMOS nuestro tiempo al máximo, saquémosle partido a nuestro tiempo, agrupemos llamadas, desplazamientos, visitas, etc. TIEMPO es DINERO. BUSQUEMOS equilibrios entre llamadas en frio, nuevas visitas concertadas, etc. Planifiquemos nuestras acciones en función del BENEFICIO potencial previsible. Para poder EXPRIMIR al máximo nuestro TIEMPO y perdelo lo menos posible, hemos de obtener la mayor informaciòn posible de esos clientes en potencia. Tenemos muchas herramientas a nuestra disposición para la obtención de información (Memorias, Internet, Prensa, Cámaras de Comercio, Oficinas




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comerciales, Asociaciones y hasta las páginas amarillas) SEAMOS observadores, detallistas, muchas veces mientras esperamos ser recibidos en las salas de espera o recepciones podremos ENCONTRAR revistas, memorias de la empresa, cuadros con premios, certificados de calidad, fotografias de instalaciones o fábricas, toda esa información es “crucial” y “útil” Si NUESTRO CLIENTE sabe que estamos informados sobre su actividad, seremos del todo más creibles y convincentes a la hora de pleantear un nuevo CONTRATO. ELEGANCIA y discreción con el vestir, mejor que el cliente no se acuerde por nuestra corbata o nuestro perfume, sino por nuestro contenido como DISTRIBUIDORES. Procurar no usar insignias de política, religión ni deporte. Cuando nos PRESENTEMOS ante un cliente, demostremos respeto, simpatia y actitud de servicio. Si en las presentaciones le decimos “Encantado de saludarle” mirémosle a los ojos y digámoslo con el corazón. Este tipo de sentimientos positivos se transmiten al igual que los de signo contrario. PONGAMOS especial cuidado con los apretones de mano, hagámoslo con énfasis pero sin apretar demasiado. El apretón de mano va a transmitir a nuestro cliente tal y como somos. La palma de la mano en vertical simboliza “Unión” “Cooperación”

Para NO EQUIVOCARNOS existe un truco de manual; tensemos el antebrazo (pongamos ahí toda la fuerza) y no en la propia mano.

CUANDO estemos cara a cara con el cliente, hagamos RAPORT, si bromea y es hablador, tratemos de situarnos en su estilo de comunicación, si es serio, o de vocabulario culto o técnico, intentemos seguir ese camino, con especial cuidado de NUNCA discutir temas que NO DOMINEMOS. Si hay buena sintonia (RAPORT), un poco de humor es bueno. NUNCA entrar en críticas a nadie, ni siquiera personajes de índole pública. HABLEMOS en tono relajado, respiremos hondo e intentemos relajarnos. Intentemos hacer bajar el punto del cuerpo desde dónde saldrá nuestra voz. Cuanto más tensos estemos desde un punto más alto saldrá nuestra voz. Puede parecer una tonteria, pero creamoslo no lo es. UNA POSICION correcta ante el cliente será con las piernas sin cruzar, postura ergida, manos




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abiertas intentándo enfatizar con ellas. MIREMOS a nuestro cliente a los ojos, de una manera no obsesiva alrededor de un 70% del tiempo concedido. Asintamos con la cabeza y procuremos sonreir. PENSEMOS antes de contestar las preguntas de nuestro cliente, intentemos no transmitir nuestro nerviosismo (el cuál es perfectamente lícito y normal), antes de responderle, tomémonos unos segundos, apuntemos incluso algunas palabras sobre nuestra respuesta, lo cuál nos dará seguridad en nosotros mismos. DEBEMOS escuchar de una manera ACTIVA a nuestro cliente, tengamos en cuenta que ÚNICAMENTE cuando sepamos lo que el cliente desea, por qué lo desea y como llama a sus deseos, ENTONCES estaremos en una situación OPTIMA para poderle ayudar. Para AVERIGUAR las necesidades de nuestro CLIENTE, no realicemos preguntas cuyas respuestas sean tan simples como un SI o un NO. Hagamos preguntas ABIERTAS. Estas preguntas que le permitan al cliente a expresarse abiertamente, que le impacten de verdad, o que le hagan trabajar mentalmente. Lógicamente estas preguntas por su propia utilidad son las MAS COMPLEJAS.

Un claro ejemplo de esto seria preguntarle a un cliente de un determinado producto de gran consumo, como plantearia orientar su negocio para afrontar una importante caida de la semanda en ese sector. Hablar de su propio negocio con un cliente es hablar de algo realmente importante para él.

Una pregunta inteligente conlleva respeto y confianza por parte de nuestro cliente. SI UNA VEZ con el cliente, observamos que éste se encuentra estresado, nervioso o con un gran exceso de trabajo, debemos mostrarle nuestro apoyo, ser muy breve o incluso ofrecerle aplazar la reunión para otro dia. UNA RETIRADA a tiempo ES UNA VICTORIA.




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SEAMOS SINCEROS, procuremos no mentir a nuestro cliente, nuestros gestos, posturas, movimiento de manos nos delatarán. Nuestros clientes saben por ejemplo que si mentimos, cuando dejemos de hablar, sonreiremos y gesticularemos intentando apoyar nuestro argumento. Si no lo saben a ciencia cierta LO INTUIRAN. Son TIEMPOS DIFICILES para TODOS, pongamos todos nuestros sentidos para aprender; escuchar a nuestros formadores atentamente, están para ayudarnos; NO ESTAMOS SOLOS. De un buen aprendizaje dependerá después nuestra cuenta de resultados SEMANAL. Los viernes, DIA DE PAGO de nuestras comisiones debe ser el MEJOR DIA DE LA SEMANA. NUESTRO DESAFIO DIARIO CON EL ÉXITO SON NUESTROS OBJETIVOS CUMPLIDOS. EL BUEN TRABAJO DIGNIFICA AL HOMBRE Y SOBRE TODO LE DA LOS MEDIOS ECONOMICOS PARA CONSERVAR ESE ESTATUS.

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