Curso Clima Laboral y Motivacion IEE

7/25/2019 Curso Clima Laboral y Motivacion IEE

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CURSO CLIMA LABORAL YMOTIVACION


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PARTE I: CLIMA LABORAL 2h

1 . Comunicacin en la empresa .Tipolog a ! es"ereo"ipos # . Lengua$e %er&al ! no %er&al. ' . ()s"amos $ugan*o en un campo *e pa"a"as+

o 1 . Comunicacin en la empresa .Tipolog a ! es"ereo"ipos Se en"ien*e como clima la&oral al me*io am&ien"e "an"o , sico como -umano *on*e se *esarrolla las *i,eren"es la&ores /ue

re/uiera un "ra&a$o. Como %emos en es"a *e0nicin "an impor"an"e es la relacin con los *em s compa2eros como el en"orno*on*e se reali3a el "ra&a$o.

)4is"en una serie *e pun"os imprescin*i&les para /ue el clima la&oral sea posi"i%o Ca*a persona *e la organi3acin *e&e "ener una au"onom a in*i%i*ual en el sen"i*o *e po*er "omar sus propias *ecisiones en

*e0ni"i%a ser su 5propio $e,e6. Au"onom a /ue -ace sen"irse lo su0cien"emen"e capa3 ! responsa&le para reali3ar su "ra&a$o.

Los superiores *e&en *e -a&er in,orma*o correc"amen"e *e cmo /uieren /ue se realice el "ra&a$o ! los o&$e"i%os /ue "iene *ic-opues"o as el gra*o *e errores ser menor !a /ue no "en*remos /ue suponer na*a *e nues"ro "ra&a$o por/ue nos lo -a&r n*e0ni*o ! *elimi"a*o claramen"e.

)l *irec"i%o *e&e proporcionar a,ec"o apo!o ! "ener consi*eracin con sus su&or*ina*os. La super%isin por par"e *el *irec"i%o secarac"eri3a por/ue -a *e ser compe"en"e. Si los su&or*ina*os se sien"es apo!a*os por su superior la cali*a* *el "ra&a$o ! larelacin la&oral ser muc-o me$or /ue si se respira "ensin ! mie*o ca*a %e3 /ue se acerca un superior.


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La recompensa /ue nos proporciona nues"ro pues"o *e "ra&a$o nos -ace sen"irnos enca$a*os per,ec"amen"e con 7l. Cosas como el-ec-o *e sen"irse sa"is,ec-o /ue e4is"a la posi&ili*a* *e promocin *e logro /ue -a!a &ene0cios8 el no %erse es"anca*o en algomon"ono ! /ue na*a nos *a a cam&io ese "ra&a$o -ace /ue la pro*uc"i%i*a* ! sa"is,accin personal aumen"en.

)l pues"o *e "ra&a$o *e&e *e es"ar %i%o es *ecir *e&e apor"ar un crecimien"o personal por me*io *e la apor"acin *e nue%osconocimien"o ! m7"o*os

VARIABLES QUE INFLUYEN EN EL CLIMA LABORAL Am&ien"e , sico9 Como espacio , sico con*iciones *erui*o calor e"c.

)s"ruc"urales9 Como la es"ruc"ura ,ormal es"ilo *e *ireccin "ama2o *e la organi3acin e"c.

Am&ien"e Social9 Tales como el compa2erismo con:ic"os comunicaciones e"c.

;ersonales9 Como las ac"i"u*es mo"i%aciones e4pec"a"i%as e"c.

;ropias *el compor"amien"o organi3acional 9 Como son la pro*uc"i%i*a* ausen"ismo ro"acin "ensiones sa"is,accin la&oral e"c.

TIPOS DE CLIMA LABORAL Autoritario la *ireccin no con, a en sus emplea*os

la ma!or par"e *e las *ecisiones se "oman en la cima *e la organi3acin

los emplea*os perci&en ! "ra&a$an en una a"ms,era *e "emor

las in"eracciones en"re los superiores ! los su&or*ina*os se es"a&lece con &ase en el mie*o

la comunicacin slo e4is"e en ,orma *e ins"rucciones. Autoritario pater a!i"ta )4is"e cier"a con0an3a en"re la *ireccin ! los su&or*ina*os
http://www.monografias.com/trabajos/contamacus/contamacus.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/contamacus/contamacus.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/transf-calor/transf-calor.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/transf-calor/transf-calor.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/transf-calor/transf-calor.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos55/conflictos/conflictos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/lacomunica/lacomunica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos12/adminst/adminst.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/prod/prod.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/satisfaccion-laboral/satisfaccion-laboral.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/atm/atm.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/transf-calor/transf-calor.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos55/conflictos/conflictos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/lacomunica/lacomunica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#actihttp://www.monografias.com/trabajos12/adminst/adminst.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/prod/prod.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/satisfaccion-laboral/satisfaccion-laboral.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/atm/atm.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/contamacus/contamacus.shtml


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se es"a&lece con &ase en el mie*o la comunicacin slo e4is"e en ,orma *e ins"rucciones Tam&i7n e4is"e la con0an3a en"re la *ireccin ! los su&or*ina*os aun/ue las *ecisiones se "oman en la cima algunas %eces se *eci*e en los ni%eles in,eriores los cas"igos ! las recompensas son los m7"o*os usa*os para mo"i%ar a los emplea*os. )n es"e "ipo *e clima la *ireccin $uega con las necesi*a*es sociales *e los emplea*os pero *a la impresin /ue "ra&a$an en un

am&ien"e es"a&le ! es"ruc"ura*o. Co "u!ti#o La *ireccin "iene con0an3a en sus emplea*os las *ecisiones se "oman en la cima pero los su&or*ina*os pue*en -acerlo "am&i7n en los ni%eles m s &a$os para mo"i%ar a los emplea*os se usan las recompensas ! los cas"igos ocasionales se sa"is,acen las necesi*a*es *e pres"igio ! *e es"ima e4is"e la in"eraccin por am&as par"es . Se perci&e un am&ien"e *in mico ! la a*minis"racin se &asa en o&$e"i%os por alcan3ar. Parti$ipati#o Se o&"iene par"icipacin en grupo e4is"e plena con0an3a en los emplea*os por par"e *e la *ireccin la "oma *e *ecisiones se *a en "o*a la organi3acin la comunicacin es" presen"e *e ,orma ascen*en"e *escen*en"e ! la"eral la ,orma *e mo"i%ar es la par"icipacin el es"a&lecimien"o *e o&$e"i%os ! el me$oramien"o *e los m7"o*os *e "ra&a$o Los emplea*os ! la *ireccin ,orman un e/uipo para lograr los o&$e"i%os es"a&leci*os por me*io *e la plani0cacin es"ra"7gica.
http://www.monografias.com/trabajos/lacomunica/lacomunica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/lacomunica/lacomunica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos901/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/administracion-y-gerencia/administracion-y-gerencia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/lacomunica/lacomunica.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos901/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/administracion-y-gerencia/administracion-y-gerencia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtml


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Seg??@ ci"a*o por A*ri n urnnan e4plican "ipos *e clima aplica&les a las organi3aciones. C!i%a P"i$o!&'i$o

)s & sicamen"e la percepcin in*i%i*ual *el am&ien"e *e las personas la ,orma en /ue ca*a uno *e los emplea*os organi3a sue4periencia *el am&ien"e. Las *i,erencias in*i%i*uales "ienen una ,uncin sus"ancial en la creacin *e percepciones.

Depen*e *el pensamien"o in*i%i*ual la personali*a* los procesos cognosci"i%os la es"ruc"ura lacul"ura ! las in"eracciones sociales

C!i%a A're'a(o

Los climas agrega*os se cons"ru!en con &ase en la per"enencia *e las personas o alguna uni*a* i*en"i0ca&le *e la organi3acin ,ormal oin,ormal ! un acuer*o o consenso *en"ro *e la uni*a* respec"o a las percepciones.

Un clima agrega*o es un ,enmeno *e ni%el uni"ario real los in*i%i*uos *e&en "ener menos e4periencias *esagra*a&les ! sus in"eraccionescon o"ros miem&ros *e&en ser%ir para *ar ,orma ! re,or3ar un con$un"o com


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#. Lengua$e %er&al ! no %er&al.La gen"e in"erac"


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compor"amien"os *ominan"es /ue inclu!en posiciones , sicas /ue -acen aparecer a alguien por encima *e los *em s o m sgran*e. ;or e$emplo sen"arse so&re una mesa mien"ras o"ra persona lo -ace en una silla o poner los &ra3os so&re las ca*eras.Algunas e4presiones ,aciales "am&i7n pue*en ser perci&i*os como *ominan"es especialmen"e a/uellas /ue mues"ran en,a*o.;ero "am&i7n -a! muc-os compor"amien"os sumisos /ue es" n e4presa*os corporalmen"e. ;or e$emplo ar/uear las ce$as !separar los la&ios mues"ra e4pec"acin... pero "am&i7n sumisin. Los &ra3os cru3a*os "am&i7n se pue*en in"erpre"ar como unsigno *e sumisin por/ue -ace /ue la persona apare3ca m s pe/ue2a ! pro"egi7n*ose *e algo.A$tuar para po(er La comunicacin no %er&al ! la *ominacin "ienen "am&i7n sus implicaciones *e g7nero. Tie*ens sos"iene

/ue los mo%imien"os *ominan"es son " picamen"e masculinos mien"ras /ue los ges"os sumisos son m s ,recuen"es en las mu$eres.5Las mu$eres son sociali3a*as en es"e "ipo *e compor"amien"os6 apun"a. ;ara compren*er me$or cmo -om&res ! mu$eres usanla *ominacin Tie*ens se in"eres por o"ros es"u*ios reali3a*os al respec"o como el lle%a*o a ca&o por Laurie Ru*man *e laUni%ersi*a* *e Ru"gers /ue lleg a la conclusin *e /ue cuan*o una mu$er usa un *iscurso agresi%o "iene menos posi&ili*a*es *eencon"rar un "ra&a$o. )s"e e,ec"o se neu"rali3a sin em&argo cuan*o en su *iscurso -a&la *e /ue se preocupa por la gen"e. La*ominacin pue*e ser poco recomen*a&le en algunas si"uaciones ! no slo para las mu$eres. ;or e$emplo en una en"re%is"a *e"ra&a$o cuan*o alguien es" in"en"an*o en"rar en una empresa. Igual /ue ocurre en el reino animal cuan*o un in*i%i*uo /uiereen"rar a ,ormar par"e *e un grupo 7s"e se mues"ra en principio sumiso. Si no ,uera as ser a rec-a3a*o. Sin em&argo cuan*o se"ra"a *e ascen*er en el escala,n *e la organi3acin Tie*ens consi*era a*ecua*o el compor"amien"o con"rario9 la *ominacin.

PRIMERA IMPRESI/N La pri%era i%pre"i& 0Nu $a "e tie e u a "e'u (a oportu i(a( (e (ar u a pri%era i%pre"i& 0 Como !a -emos *ic-o an"eriormen"e es

imposi&le no comunicarse. La primera impresin es un proceso *e percepcin *e una persona por o"ra /ue "ranscurre en mu! poco"iempo. Fa&i"ualmen"e no somos *el "o*o conscien"es ni *e la emisin ni *e la recepcin *e las in,ormaciones /ue la con0guran.

)l "iempo en /ue ,ragua la primera impresin %aria en"re *os ! cua"ro minu"os en el encuen"ro cara a cara ! escasos segun*os en

el "ele,nico. A&arca "res campos con mu! *is"in"o peso en el con$un"o 0nal *e la impresin9 A es"os -a! /ue a2a*ir un cuar"o9 C&%o e"$u$ho /ue comple"a el c rculo *e la comunicacin. )sos "res campos "res canales se perci&en ! anali3an *e un mo*o sucesi%o ! el con$un"o -a *e ser co-eren"e en su mensa$e. La

inco-erencia en"re canales causa *is"orsin o rup"ura *e la comunicacin. ;or el con"rario la armon a concen"ra la a"encin -acia
http://www.rci.rutgers.edu/~rudman/http://www.rci.rutgers.edu/~rudman/


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las pala&ras ! *a con0an3a. Cuan"a m s congruencia -a!a en"re lo /ue *ecimos ! la ,orma en /ue lo *ecimos m s ,a%ora&le serla primera impresin /ue causemos.

Cuan"o m s sepamos *e9o No"otro" ma!ores ser n nues"ras pro&a&ili*a*es *e "ransmi"ir *e ,orma un %oca nues"ra imagen.o Lo" (e%1" con m s e4ac"i"u* po*remos pre*ecir las e4pec"a"i%as /ue ellos "ienen respec"o *e noso"ros ! me$or

po*remos con,ormar nues"ras e4presiones para /ue nos compren*an. Co%po e te" (e !a pri%era i%pre"i&

o 3 Qu4 a"pe$to te 'o =lo /ue %en comunicacin %isual@o Color *e la piel es"ra"o social.o Se4oo )*a*o Apariencia =&io"ipo pos"ura pelo %es"i*o accesorios olores colores@o )4presiones ,acialeso Con"ac"o ocularo Mo%imien"oso )spacio personal =corpulencia al"ura peso pos"uras *is"ancias o&$e"os@o Tac"o =piel "e$i*os posi&les con"ac"os@

23 C&%o ha)!oo La %o3. )n el caso *el con"ac"o "ele,nico se con%ier"e en casi


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o Ar"iculacin o *iccin 53 Qu4 (i'o

o Las pala&ras. Cmo en,oco los asun"os. Gu7 pienso ! cmo lo e4pongo.

Lo e'ati#o 9 "7rminos *e relleno e4presiones res"ric"i%as "7rminos e4clusi%os Lo po"iti#o 9

o es"ilo *irec"o ! a0rma"i%o no res"ric"i%o sal%o /ue lo en"en*amos i*neo sin *isculpas ni e%asi%as m s simple en susin"a4is /ue por escri"o organi3a*o colo/uial conciso anima*o &re%e ! pun"ual incluso Hpar"icipa"i%oH.

63 C&%o e"$u$hoo No in"errumpir =si nos in"errumpen *e&emos -acernos respe"ar@o Dar se2al *e re"orno o mos ! en"en*emos su mensa$eo U"ili3ar los "7rminos *el in"erlocu"or. Respon*erle.o Demos"rar in"er7s pi*ien*o aclaracin a lo /ue o mos.o Como s n"esis nos in"eresa conocer los mecanismos *e la primera impresin para u"ili3ar e0ca3men"e esa ,uen"e *e

in,ormacin. Sa&er "o*o lo /ue es"amos H*icien*oH a los *em s para /ue ac"


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7a)!ar (e pie3 La #erti$a!i(a(o Somos & pe*os pero *e un solo pun"o *e apo!o. )l o"ro sir%e para guar*ar el e/uili&rio para girar r pi*os para caminar. Nos

sen"imos "an a gus"o "an seguros so&re un pie /ue e4agerar la pos"ura =ar/uean*o el o"ro@ resul"a *esa0an"e pe"ulan"eHmal e*uca*oH.

o )l e$e


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o Las mesas represen"an un o&s" culo para la comunicacin en cuan"o son &arrera ! *e,ensa para "o*os. )s"ar sen"a*os encorro sin mesas pro*uce un gra"o am&ien"e *e amis"a*. Sin em&argo se -acen muc-as %eces necesarias para e4aminarpapeles ! "omar no"as.

o La mesa *e una reunin *e "ra&a$o ! la mesa *el presen"a*or *e&er n ser m s &a$as /ue las *e *espac-o =o las sillas m s

al"as@. De es"a manera *e$an %er algo m s /ue &us"os parlan"es. Los -om&ros ! &ra3os pue*en &a$ar rela$arse sin /ue lasmanos *esapare3can &a$o la mesa.o Al presen"a*or cuan*o pone ! se2ala "ransparencias en el re"ropro!ec"or se le recomien*a /ue es"7 sen"a*o *e $ara al

grupo. Necesi"ar una mesa &a$a.o Cuan*o nos sen"amos so&re la columna seguimos %er"icales -umanos ! seguros. Damos la impresin *e es"ar %i%os

*escansa*os l


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o Bas"a /ue es"7n presen"es -a&r a /ue respon*er. )s una preocupacin in$us"i0ca*a. ;or/ue en reali*a* no -acen na*apropio9 slo acompa2an como "es"igos. )l o0cio *e las manos es "ra&a$ar *e,en*erse o a"acar. Y cuan*o nos comunicamosno "ienen /ue -acer na*a *e es"o. Gui3 s *emos"rar /ue es" n en lo /ue se *ice sin asumir pro"agonismo.

o Cuan*o esperamos una or*en las colocamos so&re la par"e an"erior *e las ca*eras lis"as para ocuparse en algo. Cuan*o

empe3amos a -a&lar pue*en es"ar *elan"e *e noso"ros los co*os :e4iona*os. un"as apo!a*as en la cin"ura =no en $arras@o simplemen"e a&ier"as sin rigi*e3 en escor3o /ue mues"re algo las palmas.o No es"ar n /uie"as aun/ue po*r an es"arlo en algunos momen"os. Las pala&ras el sen"i*o *e lo /ue *ecimos las mo%er n

sin /ue lo a*%ir"amos sin /ue "engamos /ue pensar en el ges"o. Los meri*ionales mo%emos las manos algo m s /ue losnr*icos. Correspon*e a una cul"ura al aire li&re en la /ue nos comunicamos a ma!or *is"ancia. Sin comple$os.

o Cru3ar las manos an"e la regin p7l%ica es pos"ura inocen"e "imora"a /ue no *e&e prolongarse. Lle%ar la misma posicin ala espal*a nos mu"ila9 si una mano aprie"a ,uer"emen"e la mu2eca *e la o"ra *elan"e o a la espal*a nos re%es"imos *e laau"ori*a* *el sargen"o.

o Las manos en los &olsillos ocul"an algo m s /ue las manos. Si *e$amos el pulgar "uera o slo ocul"amos es"e *e*o en elc-aleco o &a$o el cin"urn la ac"i"u* se %uel%e clara9 H"o*o es" &a$o con"rolH. )n el pulgar ! en las !emas *e los *e*osresi*e la precisin *el ho%o8a)er9 en el c rculo ! la es,era /ue ,orman los *e*os en arco la clari%i*encia *el "apie#i"9

seguro *e s .o Mos"rar las palmas *e la mano es *ecir /ue *igo la %er*a* /ue no ocul"o na*a como en un $uicio an"e el o!en"e. La palma

&lanca "am&i7n en el -om&re negro "iene algo *e en"ra2a. La so&rie*a* *el %arn "eme caer en el amaneramien"o=&lan*ura ,emenina@ si mues"ra muc-o las palmas. ;ero la cre*i&ili*a* es" en las manos "ar$e"a &lanca *e &ien%eni*a !amis"a*. ;ara pe*ir ! para *ar =para comunicarse@ se ense2an las palmas.

o Blan*ir el -ac-a esgrimir argumen"os golpear la "ierra acuc-illar enemigos en el aire mo%er "o*o el &ra3o per"enece auna ora"oria *e o"ros con"e4"os. Como *irigir el "r 0co ! se2alar la puer"a ac"os supremos *e *ominio /ue se reali3an sinnecesi*a* *e /ue me*ien las pala&ras.

o Mane$ar manipular managemen"9 en la empresa el po*er es" en las pala&ras a me*ia %o3 ! en cier"o $uego *e manos.Disecar un "e$i*o %i%o unir i*eas pasar *e una a o"ra es"ra"egia cercar la opor"uni*a* aco"ar el an"es ! el *espu7s lo *earri&a ! lo *e a&a$o a&rir caminos *en"ro ! 0lera ganar *inero9 para mane$ar es"os concep"os los propios *e una

presen"acin nos &as"a colocar las manos *elan"e *el pec-o ! accionar con las !emas *e los *e*os. E! !e 'ua*e (e! ro"tro

o Gu7 *e&amos -acer con el ros"ro no nos preocupa por/ue al -a&lar no lo %emos. Su e4presi%i*a* proce*e *e ac"os re:e$oscong7ni"os9 el reci7n naci*o -ace las muecas *e los sa&ores ci*os *ulces ! amargos. R e sonr e llora ! &os"e3a con laper,eccin *e un a*ul"o.


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o Ya -emos in*ica*o cmo -emos *e girarnos para mirar a "o*os *e ,ren"e. Y man"ener uno a uno la comunicacinin"erpersonal /ue se reali3a en"re 0t . .o0 =! no en"re %oso"ros ! !o@. Cuan*o son muc-os &as"ar res&alar la %is"a porlas ,ren"es *e la concurrencia. Cuan*o son pocos -a&r /ue *irigirse especialmen"e a ca*a uno cuan*o se alu*en a "emas/ue les pue*en compe"ir o in"eresar.

o

)l puen"e *e la mira*a no se suple con na*a. Cual/uier a*em n resul"a sin %i*a imposi&le si no miramos.o ;onerse ga,as oscuras es renunciar a comunicarse. A %eces un reme*io *el mie*o *e ser %is"o a


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impor"ancia /ue "ienen sus pr c"icas para los o&$e"i%os *e la empresa los emplea*os comien3an a perci&ir algo m s /ue sus propiosin"ereses. )s en ese pun"o *on*e comien3an a u"ili3ar un 5noso"ros inclusi%o6 en relacin con su "ra&a$o se sien"en par"e *e una mismamisin. La "ransicin *el 5!o6 al 5noso"ros6 sim&oli3a un momen"o cr "ico en el "ra&a$o ! signi0ca /ue el in*i%i*uo a comen3a*o a sen"irsepar"e *e algo ma!or /ue 7l. )s "area *el super%isor $e,e o geren"e promo%er es"a i*en"i0cacin. ;ara po*er i*en"i0carse con un es,uer3ogrupal ! en"en*er cmo se *esempe2a el grupo ca*a uno necesi"ar es"ar in,orma*o conocer la reali*a* *e la compa2 a por ello e"i%porta te +ue !o" "uperiore" se ocupen *e9 Comunicar la in,ormacin general ac"uali3a*a =*e *ominio p


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PARTE II: MOTIVACION 6 h 1.;ir mi*e *e Maslo #.Mo"i%acin in"r nseca ! e4"r nseca '. T7cnicas *e au"omo"i%acin .)s"a&lecimien"o *e me"as ! como alcan3arlas P. Resolucin *e pro&lemas Q.;sicolog a *e las masas


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La ;ir mi*e *e Maslo es una "eor a psicolgica propues"a por A&ra-am Maslo en su o&ra9 Una "eor a so&re la mo"i%acin -umana =eningl7s A T-eor! o, Fuman Mo"i%a"ion@ *e1> ' /ue pos"eriormen"e ampli. Maslo ,ormula en su "eor a una $erar/u a *e necesi*a*es-umanas ! *e0en*e /ue con,orme se sa"is,acen las necesi*a*es m s & sicas =par"e in,erior *e la pir mi*e@ los seres -umanos*esarrollan necesi*a*es ! *eseos m s ele%a*os =par"e superior *ela pir mi*e@.
http://es.wikipedia.org/wiki/Psicolog%C3%ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Abraham_Maslowhttp://es.wikipedia.org/wiki/1943http://es.wikipedia.org/wiki/Psicolog%C3%ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Abraham_Maslowhttp://es.wikipedia.org/wiki/1943


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La $erar/u a *e necesi*a*es *e Maslo se *escri&e a menu*o como una pir mi*e /ue cons"a *e cinco ni%eles9 los cua"ro primeros ni%elespue*en ser agrupa*os como necesi*a*es *e *70ci" =*e0ci" nee*s o DJnee*s@ al ni%el superior lo *enomin au"oac"uali3acin

mo"i%acin *e crecimien"o o necesi*a* *e ser =&eing nee*s o BJnee*s@. La *i,erencia es"ri&a en /ue mien"ras las necesi*a*es *e*70ci" pue*en ser sa"is,ec-as la necesi*a* *e ser es una ,uer3a impelen"e con"inua . La i(ea )1"i$a (e e"ta *erar+u,a e" +ue!a" e$e"i(a(e" %1" a!ta" o$upa ue"tra ate $i& "&!o $ua (o "e ha "ati"8e$ho !a" e$e"i(a(e" i 8eriore" (e!a pir1%i(e . Las ,uer3as *e crecimien"o *an lugar a un mo%imien"o ascen*en"e en la $erar/u a mien"ras /ue las ,uer3as regresi%asempu$an las necesi*a*es prepo"en"es -acia a&a$o en la $erar/u a.La pir mi*e cons"a *e cinco ni%eles;rimer Ni%el9 isiolgicoSe "ra"a *el el ni%el mas & sico *e la pir mi*e ! -ace re,erencia a las necesi*a*es 0siologicas *e los seres -umanos "ales como9 respirar&e&er agua alimen"arse *ormir o "ener relaciones se4uales.Segun*o Ni%el9 Seguri*a*)s"a ,ase surge cuan*o cuan*o las necesi*a*es 0siolgicas se man"ienen e/uili&ra*as. Son las necesi*a*es *e seguri*a* ! pro"eccin"ales como9 salu* empleo ingresos o recursos.

Tercer Ni%el9 A0liacin ! a,ec"o)s" n relaciona*as con el *esarrollo a,ec"i%o *el in*i%i*uo son las necesi*a*es *e asociacin par"icipacin ! acep"acin. )l ser -umanopor na"urale3a sien"e la necesi*a* *e relacionarse ser par"e *e una comuni*a* *e agruparse en ,amilias con amis"a*es o enorgani3aciones sociales. )s"as necesi*a*es son9 la amis"a* el compa2erismo el a,ec"o ! el amor.Cuar"o Ni%el9 )s"imaSegun Maslo e4is"en *os "ipos *e necesi*a*es *e es"ima una al"a ! o"ra &a$a. La es"ima al"a con"empla la necesi*a* *el respe"o a unomismo e inclu!e sen"imien"os "ales como con0an3a compe"encia in*epen*encia ! li&er"a*. La es"ima &a$a inclu!e9 la necesi*a* *ea"encin aprecio reconocimien"o es"a"us *igni*a* ,ama o gloria. Un *70ci" en es"e ni%el se re:e$a en una &a$a au"oes"ima ! el comple$o*e in,eriori*a*.Guin"o Ni%el9 Au"oJreali3acin


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Maslo u"ili3 %arios "7rminos para *e0nir es"e ni%el9 5Mo"i%acin *e crecimien"o6 5Necesi*a* *e ser6 ! Au"oJreali3acin6.Son lasnecesi*a*es m s ele%a*as ! a "ra%7s *e su concrecin se encuen"ra un sen"i*o a la %i*a me*ian"e el *esarrollo po"encial *e unaac"i%i*a*. Se llega a 7s"a cuan*o "o*os los ni%eles an"eriores -an si*o alcan3a*os ! comple"a*os al menos parcialmen"e.Maslo consi*er au"oJreali3a*os a un grupo *e persona$es -is"ricos /ue es"ima&a cumpl an *ic-os cri"erios9 A&ra-am Lincoln T-omas

e erson Ma-a"ma an*-i Al&er" )ins"ein C-arles Dar in o Ne "on .

(Cmo se aplica una "eor a *e mo"i%acin al campo *el mar e"ing+

Un e4per"o en mar e"ing a*ecuara su pro*uc"o su mensa$e su comunicacin a ese escaln *e necesi*a* /ue cree /ue pue*e cu&rir !sa"is,acer.As por e$emplo CocaJCola no pre"en*e cu&rir una necesi*a* & sica como la *e /ui"ar la se* si no una necesi*a* *e per"enencia a ungrupo social. Una empresa /ue %en*a pro*uc"os *e lu$o pre"en*er llegar al escaln m s al"o *e la pir mi*e el *e au"oreali3acin.)lpro*uc"o /ue a*/uirimos "o*os los pro*uc"os ! ser%icios por los /ue pagamos un precio sa"is,acen una necesi*a* /ue "enemos pero(Gu7 necesi*a*+ (Se*+ )s" claro /ue no compramos %ino para sa"is,acer nues"ra se*. La necesi*a* llama*a 5se*6 la po*emos sa"is,aceren"regan*o una can"i*a* *e *inero mu! in,erior. Si simplemen"e /uisi7ramos sa"is,acer la necesi*a* 5se*6 no -u&i7ramos i*o alsupermerca*o sino a un gri,o. Cuan*o %amos a comprar una &o"ella *e %ino (Gu7 necesi*a* "enemos+ )l in*i%i*uo /ue es" *u*an*o an"euna &o"ella *e %ino *e marca en el pasillo *e un supermerca*o "iene cu&ier"o sin *u*a el primer ! el segun*o escaln *e sus necesi*a*es.No "iene se* !a /ue si "u%iera se* ir a a la ca,e"er a o &ar m s pr4imo. Tampoco "iene inseguri*a* *e /ue pue*a sa"is,acer su se* en el,u"uro aun/ue es posi&le /ue alg


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in,orma*o pre%iamen"e *e la cul"ura enolgica *e sus in%i"a*os *e es"a noc-e *e cu les son los %inos /ue consi*eran &uenos. )n casocon"rario u"ili3ar el in*ica"i%o *el precio a*/uirir un %ino cu!o precio le pare3ca a*ecua*o al ni%el econmicoJsocialJcul"ural *e susin%i"a*os.;ero lo m s pro&a&le es /ue el compra*or no "enga se* ni se sien"a inseguro ni es"7 necesi"a*o *e acep"acin social. Si es aslo /ue &uscar principalmen"e es ascen*er socialmen"e o&"ener pres"igio ! ala&an3a *e los miem&ros *e su grupo social. ;ue*e /ue elin%i"a*o *e es"a noc-e sea su $e,e o pue*e /ue sea simplemen"e unos amigos a los /ue /uiere agra*ar. )n ese caso su eleccin ser *eun %ino *e ma!or cali*a* *e marca m s pres"igiosa *e precio m s al"o. inalmen"e consi*eraremos el caso *e /ue el compra*or es"7 enel escaln m s al"o *e la pir mi*e *e Maslo . l es el $e,e. Fa llega*o a un pues"o $er r/uico /ue cu&re "o*as sus e4pec"a"i%as. Losin%i"a*os *e es"a noc-e son su&or*ina*os su!os o amigos a los /ue no "iene na*a /ue *emos"rar por/ue !a se lo -a *emos"ra*o "o*o(Gu7 &uscar en la &o"ella *e %ino+ )s posi&le /ue su *ecisin signi0/ue un apo!o a alguna i*ea /ue consi*ere especialmen"e %aliosa. )sposi&le /ue el compra*or "enga un sen"imien"o nacionalis"a /ue le -aga apo!ar una regin %in cola so&re o"ras. O pue*e /ue sean ra3onescul"urales /ue le -agan apo!ar una ,orma *e -acer o comerciali3ar %inos con pre,erencia a o"ras.


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#.Mo"i%acin in"r nseca ! e4"r nsecaPro$e"o (e !a %oti#a$i&La mo"i%acin en las personas se inicia con la aparicin *e una serie *e es" mulos in"ernos ! e4"ernos /ue -acen sen"ir unas necesi*a*escuan*o 7s"as se concre"an en un *eseo espec 0co orien"an las ac"i%i*a*es o la con*uc"a en la *ireccin *el logro *e unos o&$e"i%oscapaces *e sa"is,acer las necesi*a*es.

PROCESO DE LA MOTIVACI/N

Si aplicamos el proceso *e mo"i%acin al m&i"o comercial la empresa en"re o"ros es" mulos e incen"i%os pue*e iniciar la mo"i%acin en"resus %en*e*ores aplican*o por e$emplo una pol "ica *e promociones in"ernas. s"a -ar surgir la necesi*a* /ue se concre"ar en laaparicin *el *eseo *e ser promociona*o *en"ro *el *epar"amen"o orien"an*o las ac"uaciones *el comercial -acia la consecucin *elo&$e"i%o ser uno *e los promociona*os .


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A ni%el general po*emos es"a&lecer la *is"incin en"re *os clases *e mo"i%aciones9

Mo"i%acin in"r nseca. A/uella en la /ue la accin es un 0n en s mismo ! no pre"en*e ning


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.)s"a&lecimien"o *e me"asLas me"as son o&$e"i%os ! me*i*as u"ili3a*os para *irigir es,uer3os ! e%aluar los procesos para i*en"i0car el gra*o *e a%ance o me$ora

o&"eni*os.)l es"a&lecimien"o *e me"as personales ! *e grupo es un proceso mu! e,ec"i%o para la a*minis"racin *el *esempe2o !a /ue promue%e lacre*i&ili*a* *e los in*i%i*uos ! grupos *e "ra&a$o.Las me"as nacen *e las necesi*a*es *e clien"es in"ernos ! e4"ernos *e&i7n*ose encua*rar en los o&$e"i%os principales *e la organi3acincomo un "o*o.M s all *e ser una ,uen"e *e *ireccin ! c-e/ueo *e resul"a*os o&"eni*os las me"as se u"ili3an para el proceso *e me$ora con"inua !me*icin *e la pro*uc"i%i*a* ! e0ciencia. Las me"as son un in*ica*or primario /ue i*en"i0ca en *n*e se re/uieren me$oras ! *e /u7magni"u*. Al no"arse un pro&lema en el cumplimien"o *e me"as es"a&leci*as se pue*e recurrir al an lisis *e las causas para implemen"arsoluciones crea"i%as. Cuan*o las me"as se cumplen los resul"a*os posi"i%os se pue*en u"ili3ar para *ar re"roalimen"acin a o"rosin*i%i*uos o grupos como una ,uen"e *e 5me$ores pr c"icas6 sien*o es"o un ,ac"or *e reconocimien"o ! mo"i%acin para el in*i%i*uo ogrupo /ue o&"u%o el logro.

R)A M)TA =e$. A-orro en *esper*icio ma"erial *e curacin WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW M)TA UTURA =e$. A-orros *e 1? XXX @

WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW ACCION)S GU) CONTINUAR N ;ARA LA CONS)CUCIZN D) LA M)TA

WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW ACCION)S GU) INICIAR N O S) L)S DAR ;RIORIDAD ;ARA LA CONS)CUCIZN

D) LA M)TA WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

ACCION)S GU) S) D)T)NDR N O MINIMI[AR N ;ARA LA CONS)CUCIZN D) LAM)TA


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Pri $ipio" (e e"ta)!e$i%ie to" (e %eta"

\ )spec 0co =S@

\ Mensura&le =M@\ Con%eni*o =A@\ Realis"a =R@\ Su$e"o a un calen*ario =T@\ )%alua*o =)@\ Regis"ra*o =R@

HVo! a ano"ar mis o&$e"i%osH en lugar *eH&la...&la...&la...H.;oner por escri"o los o&$e"i%os. ormular una especie *e con"ra"o. Los o&$e"i%osre:e$a*os por escri"o a!u*an a los $uga*ores aincremen"ar su *e*icacin.

Re'i"tra(o >R?HLa reJe%aluacin ! re%isin *e es"e o&$e"i%o "en*r lugar el ## *e mar3o el #X *e a&ril ! el #1 *e $unioH.;lani0car sesiones *e e%aluacin*e o&$e"i%os peri*icamen"e. Ree%aluar ! replan"ear los o&$e"i%os si !a se -an alcan3a*o o si espoco pro&a&le /ue se logren en el pla3o *e"iempo pre%is"o.E#a!ua(o>E?HGuiero me$orar mi *e$a*a *es*e me*iacanc-a an"es *e /ue conclu!a es"a semanaH en lugar *e HGuiero me$orar mi *e$a*aH.)s"a&lecer uncalen*ario para el logro *e los o&$e"i%os con ,ec-as l mi"e. ;lani0car los progresos por pe/ue2os "ramos =o&$e"i%os ame*io ! cor"o [email protected] o&$e"i%os su$e"os a un calen*ario a!u*ana los $uga*ores a e%aluar con precisin sus o&$e"i%os.Su*eto a u Ca!e (ario >T?HTengo 1 a2os ! /uiero ser campen nacional *e mi ca"egor a *e e*a* es"e a2oH en %e3 *e HGuiero ser campen *e Eim&le*on es"ea2oH.Fa! /ue 0$arse o&$e"i%os e4ci"an"es *i, ciles pero realis"as. Lo o&$e"i%os , ciles o,recen poca sa"is,accin o mo"i%acin. Los o&$e"i%osmu! *i, ciles crean ,rus"racin ! -acen /ue los $uga*orespier*an la con0an3a en s mismos. Los o&$e"i%os realis"as a!u*an a los $uga*ores a es"ar m s mo"i%a*os ! a o&"ener au"oJcon0an3a.Rea!i"ta >R?H)s"o! *e acuer*o en pegar el re%7s li,"a*o al res"ar "o*os los segun*os ser%iciosHFa! /ue in%olucrar al $uga*or. Los o&$e"i%os *e&en 0$arse*e mu"uo acuer*o en"re el en"rena*or ! el $uga*or. Los o&$e"i%os con%eni*os ! compar"i*os a!u*an a los $uga*ores a "ener ma!or en"rega! mo"i%acin.Co #e i(o >A?


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HGuiero me"er ? *e 1X segun*os ser%icios li,"a*os en el cua*ro *e ser%icioH en %e3 *e H/uiero me$orar mi segun*o ser%icio li,"a*oH. i$aro&$e"i%os /ue pue*an me*irse ! con"rolar. Los o&$e"i%osmensura&les a!u*an a los $uga*ores a e%aluar si los -an alcan3a*o o no.Me "ura)!e>M?HGuiero correr una *is"ancia *e 1 1K# millas en? minu"osH en %e3 *e H/uiero "ener una me$or &ase aer&icaH. i$ar o&$e"i%os /ue sean lom s espec 0cos posi&le ! e%i"ar

*eclaraciones %agas. Los o&$e"i%os espec 0cos ! cuan"i0ca&les a!u*an a los $uga*ores a concen"rar su a"encin ! plani0car unHi"inerarioHpara alcan3ar su me"a.E"pe$,


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E trapo!ar !o" re"u!ta(o" a"o$ia(o" a $a(a $o (u$ta 'e era(aE traer !a" $o "e$ue $ia" (e $a(a re"u!ta(o

E tre a%ie to e "o!u$i& (e pro)!e%a"Consis"e en apren*er *i%ersos procesos cogni"i%os /ue "e permi"an crear una %arie*a* *e respues"as al"erna"i%as ! e,ec"i%as paraen,ren"ar una si"uacin pro&lem "ica )n la es"ra"egia *e solucin *e pro&lemas la persona i*en"i0ca o *escu&re me*ios *een,ren"amien"o e,ec"i%o con si"uaciones pro&lem "icas *e la %i*a *iaria ! genera un rango *e con*uc"as e,ec"i%as /ue ,acili"an !man"ienen la compe"encia social =D][urilla ! Ne3u 1>?#@.

E i"te $ierta" ha)i!i(a(e" e"pe$,


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3 Veri0cacin9 es"e paso "iene lugar luego /ue la opcin selecciona*a -a si*o lle%a*a a ca&o. )n es"a e"apa la persona *e&e *arsecuen"a *e los resul"a*os reales *e la opcin elegi*a e%aluan*o el gra*o en /ue el pro&lema -a si*o resuel"o.


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Resumen

1.ANOTAR )L ;ROBL)MA D) ORMA )S;)CI ICA

#.FAC)R UNA LISTA D) TODAS LAS ALT)RNATIVAS ;OR ABSURDAS GU) ;AR)[CAN

'.TOMAR CADA ALT)RNATIVA ;OR S);ARADO Y R)LI[AR UNA LISTA D) TODAS LAS V)NTA AS D) GU) COM;ORTA

.FAC)R LO MISMO CON LOS INCONV)NI)NT)S D) CADA ALT)RNATIVA

P.DAR UNA ;UNTUACIZN D) X A 1X ;ARA CADA V)NTA A Y ;ARA CADA INCONV)NI)NT) .;OR S);ARADO

SUMA TOTAL D) INCONV)NI)NT)S

R)STA AMBAS ;UNTUACION)S .FAC)R )L CALCULO ;ARA TO DAS LAS ALT)RNATIVAS

)L) IR LA ALT)RNATIVA CON LA ;UNTUACIZN LOBAL MAS )L)VADA

)L) IR CUANDO ;ON)RLA )N ;RACTICA DOND) Y COMO.

)$emplo

)s el cumplea2os *e mi -i$o ! /uiere un perro ! una &icicle"a

A!ter ati#a A re'a!ar!e u perro

Ven"a$as

A!u*a al ni2o a ser responsa&le 1X


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Le supone una o&ligacin >

)4presa su e,ec"o con el perro P

Inconvenientes

Fa! /ue sacarlo a pasear 1XSe -ar gran*e 1XCuan*o se pase el e,ec"o no%e*a* se ol%i*ara *e el 1X

Su%a

26 #e ta*a 5 i $o #e ie te

A!ter ati#a B re'a!ar!e u a )i$i$!eta

Ven"a$as

No -a! /ue preocuparse "an"o *e ella 1X

;ue*e ir con o"ros ni2os ?Face *epor"e Q

Incon%enien"es

Ocupa muc-o espacio >

Su%a

26 #e ta*a

i $o #e ie te

$o $!ui%o" +ue !a" 2 op$io e" po"ee !a" %i"%a" #e ta*a" pero !a op$i& A pre"e ta %u$ho" i $o #e ie te"3

Optar,a%o" por $o%prar!e u a )i$i$!eta

Autoe#a!ua$io :

PRACTICA SI@UIENDO EL E-EMPLO QUE MOSTRAMOS SOBRE UN PROBLEMA QUE TE PREOCUPE


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GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG

Q.;sicologia *e las masas THCNICAS DE PERSUASI/N

La persuasin "7cnicamen"e no la%a el cere&ro pero es la manipulacin *e la men"e -umana por o"ro in*i%i*uo sin /ue el par"i*omanipula*o es"7 conscien"e *e /u7 caus su cam&io *e opinin. Slo "engo "iempo para in"ro*ucir mu! & sicamen"e unos pocos*e las miles *e "7cnicas en uso -o! pero la &ase *e la persuasin sir%e siempre para "ener acceso a la mi"a* *erec-a *e sucere&ro. La mi"a* i3/uier*a *e su cere&ro es anal "ica ! racional. )l la*o *erec-o es crea"i%o e imagina"i%o. )s *emasia*osimpli0ca*o pero e4plica mi pun"o. ;or lo "an"o la i*ea es *is"raer el cere&ro i3/uier*o ! man"enerlo ocupa*o. I*ealmen"e elpersuasor genera un es"a*o concien"e al"era*o con o$os a&ier"os causan*o un cam&io *e conciencia *el &e"a al al,a es"o pue*e

ser me*i*o en una m /uina *e )) .

3 C&%o o" per"ua(e J Los propie"arios *e algunos comercios en )s"a*os Uni*os es"a&an -ar"os *e /ue gran*es grupos *ea*olescen"es se reunieran ca*a noc-e en la 3ona *e aparcamien"os *e sus locales *e&i*o principalmen"e a /ue eran ,recuen"eslas peleas ! la %en"a *e *rogas. ;ara conseguir /ue se ,ueran *eci*ieron colocar al"a%oces en los aparcamien"os ! -acer sonar un*isco *e ran Sina"ra a "o*o %olumen. Como era pre%isi&le los a*olescen"es -u!eron *espa%ori*os. )s"e pe/ue2o He4perimen"oH*emues"ra el po*er *e una *e las "7cnicas m s an"iguas ! simples *e mo*i0cacin *e con*uc"a9 el con*icionamien"o &asa*o encas"igos o recompensas. )n es"e caso el cas"igo por reunirse en el aparcamien"o ,ue la m


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personas grupos acciones o i*eas9 si pre,erimos una marca a o"ra si es"amos a ,a%or o en con"ra *el a&or"o /u7 opinamos *e*e"ermina*os par"i*os pol "icos e"c. De&i*o a /ue las ac"i"u*es $uegan un papel impor"an"e en la ,orma *e compor"arse uncam&io en ellas *e&er a *ar lugar a un cam&io en nues"ro compor"amien"o /ue es lo /ue en


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compren*er ! a"en*er al mensa$e =&a$a compe"encia@ pero si una %e3 por casuali*a* lo -acemos /ue*amos ,ascina*os o-ipno"i3a*o ! proce*emos a la compra *el pro*uc"o. )s"e el mo"i%o por el cual los anuncios "ele%isi%os son "an mac-acones.

Un e$emplo *e lo con"rario9 compe"en"e pero no persuasi%o. La car"a *el A!un"amien"o conmin n*onos a pagar una nue%a "asamunicipal pue*e ser poco persuasi%a =no nos con%encen las ra3ones *el nue%o impues"o@ pero seguramen"e anali3aremos *emanera concien3u*a los pros ! los con"ras *e pagarla.Un mensa$e es apropia*o si por su ,orma"o por /ui7n emi"e el mensa$ecanal escogi*o ! o"ras carac"er s"icas pue*e o&"ener los resul"a*os ape"eci*os. )s"e concep"o es mu! glo&al pues se re0ere a s enla %i*a real el mensa$e -a logra*o o no su propsi"o. La pregun"a cla%e para sa&er si un mensa$e es apropia*o ser a9 ( )s o ,uee0ca3 para cam&iar con*uc"as+. Como es lgico "an"o m s ser un mensa$e apropia*o cuan"o m s leg "imo compe"en"e !persuasi%o. )l &uen comunica*or sa&e sacri0carse 7l mismo como emisor *e mensa$es cuan*o *e"ec"a /ue o"ra persona o grupo*e personas pue*en ser m s persuasi%as. ^ ;ersua*ir no *e&e con,un*irse con e$ercer un li*era3go carism "ico_ O"ras maneras *eincremen"ar la cre*i&ili*a* *e la ,uen"e ser an9 Apor"ar es"a* s"icas *a"os ! "es"imonios incon"es"a&les.

In%i"ar a un ponen"e *e pres"igio a /ue re,uerce la l nea argumen"al.

;resen"ar a*ecua*amen"e a /uien -a&la o emi"e la in,ormacin. So&re "o*o in"eresa *es"acar su imparciali*a* o ,al"a *e in"er7spara *ecir lo /ue *ice a ,a%or *e una opcin *e"ermina*a. La ,uen"e *e in,ormacin m s cre &le es a/uella /ue -a&la en con"ra *esus propios in"ereses. ;or consiguien"e la persona m s cre &le suele ser a/uella /ue a pesar *e "irarse pie*ras so&re el "e$a*oa*mi"e /ue el me$or camino a empren*er es el /ue e4pone.

Se logra ma!or persuasin com&inan*o canales. Un mismo mensa$e repe"i*o por *i,eren"es canales ac"i%a en ma!or me*i*a laa"encin *el recep"or so&re "o*o si "ienen con"inui*a* "emporal. Un mensa$e ser "an"o m s persuasi%o cuan"o logre mo%er a lapersona o grupo /ue lo reci&a -acia9 Sen"imien"os *e inconsis"encia con su si"uacin ac"ual ! necesi*a* *e cam&iar en la*ireccin in*ica*a por noso"ros. Sen"imien"os *e agra*ecimien"o -acia el emisor *e los mensa$es. ;or e$emplo9 HVa!a suer"e /ue


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"engo *e -a&erme en"era*o *e es"a in,ormacin pri%ilegia*aH. Sen"imien"os *e Hes"ar en la "nica *e lo /ue a-ora mismo se lle%aH! por e4"ensin promo%er e4pec"a"i%as *e pres"igio. Sen"imien"os *e opor"uni*a*. La longi"u* "o"al *e la comunicacin *e&e serco-eren"e con el p


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La comunicacin persuasi%a se carac"eri3a por la in"encin mani0es"a *e la ,uen"e orien"a*a claramen"e a pro*ucir algo en elrecep"or en los *es"ina"arios ! mo*i0car su con*uc"a en alg


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Violencia sim&lica9 H)l po*er -acer por ins"ancias emisoras /ue la %ali*e3 *e signi0ca*os me*ian"e signos sea "an e,ec"i%a /ueo"ra gen"e =*is"in"a *el emisor@ se i*en"i0/ue con ellasH. )l ,un*amen"o "erico par"e *e conce&ir al -om&re como animalsim&lico /ue se comunica por me*io *e signos pragm "icos.

#@ T7cnicas mo*ernas *e persuasin La persuasin cognosci"i%a se relaciona con la necesi*a* imprescin*i&le /ue "enemos"o*as las personas *e po*er reci&ir in,ormacin "an"o para con"rolar nues"ro en"orno ! con ello po*er "omar *ecisionescorrec"as para nues"ro *esarrollo , sico emocional in"elec"ual ! cul"ural.

Como e$emplos *e persuasin cognosci"i%a por la in,ormacin *e ac"uali*a* se pue*en ci"ar9 la seleccin ! "ra"amien"o *e lasno"icias so&re el acon"ecer la eleccin *e so&re /ui7nes ! acerca *e /u7 "ra"ar n los repor"a$es so&re la %i*a en socie*a* loscon"eni*os e4pues"os so&re los persona$es ,amosos e"c.

)l proceso *e seleccin *e la no"icia a "ransmi"ir !a implica una in"encin manipula*ora. Slo se inclu!en *en"ro *el mensa$ecomo o&$e"os ! *a"os *e re,erencia a/uellos


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'@ T7cnicas mo*ernas *e persuasin

La propagan*a *es*e una perspec"i%a psicoJsociolgica se conci&e como9 H)l in"en"o *eli&era*o reali3a*o por agen"esespeciali3a*os para pro%ocar %uelcos en la opinin ! en el sen"imien"oH =S.). As- 1>Q @.

T7cnicamen"e "o*a propagan*a es un mane$o ! manipulacin *e las opiniones ! so&re "o*o *e los sen"imien"os colec"i%os&as n*ose en el car c"er suges"iona&le e irre:e4i%o *e muc-as *e nues"ras ac"i"u*es ! creencias personales so&re *i,eren"esaspec"os *e la %i*a social.

Des*e una perspec"i%a 7"ica -a! impor"an"es *i,erencias en"re la propagan*a con 0nes *e in,ormacin o ,ormacin pero concon"eni*os /ue se carac"eri3an por sus signi0ca*os ! s m&olos *e "olerancia ! li&erali*a* *e la propagan*a con 0nesmanipula*ores *e las conciencias ! *e los compor"amien"os.

La e*ucacin como ins"i"ucin social ,a%orece por su propia na"urale3a una ac"uali3acin *e los con"eni*os *e la ense2an3a/ue al reconocer la e4is"encia rele%ancia e in:uencia *e la propagan*a ! al *es%elar sus proce*imien"os ! o&$e"i%os en &uename*i*a logra neu"rali3ar alguna *e sus "7cnicas ! mo*erar sus e,ec"os.

La guerra psicolgica es una ,orma e4"rema *e persuasin i*eolgica /ue e4plo"a "o*as las ,ormas posi&les *e %iolenciasim&lica con"eni*as "an"o en los mensa$es propagan* s"icos como en la persuasin por la in,ormacin cognosci"i%a.

@ T7cnicas mo*ernas *e persuasin

La persuasin comercial o pu&lici*a* se pue*e consi*erar *es*e un pun"o *e %is"a "7cnico como9 HUn con$un"o *e "7cnicas *epersuasin con el /ue se *a a conocer ! anunciar un pro*uc"o o un ser%icio para /ue se consuma o u"iliceH.


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)l con$un"o *e anuncios so&re pro*uc"os o ser%icios /ue cu&ren necesi*a*es *i%ersas es un sis"ema *e mensa$es persuasi%oscon in"encionali*a* pol "ica ! es "am&i7n una manera *e -acer cul"ura popular o cul"ura *e masas.

Den"ro *e la cul"ura *e masas se pue*e -a&lar *e la su&cul"ura *e los anuncios. La "7cnica *el anuncio comercial se,un*amen"a en crear una serie *e se2ales i*en"i0ca*oras *el pro*uc"o como "ama2o pres"aciones color sa&or ! precio /uepue*en ser%ir a los recep"ores *el mensa$e para reconocerlas si"uarlas ! %alorarlas posi"i%amen"e.

)l enorme :u$o *e mensa$es persuasi%os comerciales en nues"ra socie*a* mo*ela una cul"ura *el consumo cu!os elemen"ossim&licos se "oman casi e4clusi%amen"e *e la pu&lici*a* /ue se e4"ien*e a o"ros campos *e la comunicacin ! /ue inclusomo*ela gus"os pri%a*os.

Tam&i7n se reconocen aspec"os posi"i%os en la pu&lici*a* comercial9 Rompe la an"erior uni,ormi*a* en las pau"as *e consumo !

po"encia la *i%ersi*a* *e mo*as ! gus"os.

La apor"acin *e la es"7"ica *e los anuncios al ar"e *e masas como compromiso en"re las posi&ili*a*es "7cnicas *e los nue%oslengua$es *e la ra*io ! la "ele%isin el *esarrollo *e un ar"e %isual sugeren"e ! conno"a"i%o.

)n"re las nue%as "7cnicas *e in%es"igacin /ue niegan la impor"ancia *el sen"i*o com


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)n"re las reglas ! proce*imien"os generales se encuen"ran los siguien"es9 La e4plo"acin *e los sen"imien"os. Los emisoresu"ili3an para la e4plo"acin *e los sen"imien"os proce*imien"os como9 omisiones *e un *e"ermina*o "ipo *e in,ormacinenunciacin *e %er*a*es a me*ias e"c.

La simpli0cacin se consigue "7cnicamen"e parcelan*o la pro&lem "ica ! sus con"eni*os.

La e4ageracin ! *es%ir"uacin *e la in,ormacin. La in,ormacin rele%an"e ! signi0ca"i%a no suele o,recerse nunca en &ru"o nio&$e"i%a*a sino carga*a *e con"eni*o pol "ico i*eolgico o comercial.

La repe"icin *e "emas e i*eas en ,orma or/ues"a*a. To*a persuasin e0ca3 u"ili3a en alg


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Q@ T7cnicas mo*ernas *e persuasin

)l empleo *e es"ereo"ipos. Los persuasores emplean pro,usamen"e es"ereo"ipos como9 el *el $o%en mo*erno el *el $o%en"ra*icional el *el ama *e casa e"c. con 0nes *e manipulacin *e las %aloraciones $uicios ! per$uicios asocia*os a ellos.

La sus"i"ucin *e nom&res comunes ! a*$e"i%os. Con es"e proce*imien"o se consigue encu&rir el %er*a*ero signi0ca*o *ealguno *e los "7rminos manipula*os e incluso J por repe"icinJ "erminan sien*o anula*os sem n"icamen"e.

La seleccin *e *a"os. De un con$un"o *e *a"os comple$os *isponi&le por el emisor re,eri*os a un marco ! reali*a* *e"ermina*ael persuasor selecciona a/uellos /ue consi*era m s a*ecua*os o,recer al recep"or por su u"ili*a* a los 0nes *el mensa$e.

La u"ili3acin *eli&era*a *e la men"ira. La propagan*a u"ili3a es"e recurso *e ,orma *irec"a ! e%i*en"e.

La repe"icin *e pala&rasJcla%e ! ,rases -ec-as. Se consigue as /ue las i*easJpun"a ! argumen"os & sicos ela&ora*os pene"rencomo un es"ri&illo en las men"es *e los recep"ores.

)l 7n,asis en las a0rmaciones ro"un*as. )n la persuasin casi nunca se u"ili3an ! emplean argumen"os nega"i%os para ponerlosen con"ras"e con los posi"i%os. Se *e&e a /ue po*r an crear cier"o ni%el *e *esorien"acin en"re los recep"ores menos cr7*ulos-acia las argumen"aciones.

La apelacin a la amena3a *e alguien e4"erno. )n la propagan*a se consi*era mu!


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La persuasin comercial suele u"ili3ar para sus 0nes "o*as las "7cnicas *isponi&les aun/ue lo -ace en ma!or gra*o respec"o *ea/uellas m s %incula*as "an"o a la persuasin cognosci"i%a como a la i*eolgica. Man"iene proce*imien"os espec 0cos *e&i*o alas peculiari*a*es *e sus 0nes persuasi%os.

Cuan*o se "ra"a *e o,recer ar" culos /ue pue*en ser noci%os para la salu* como alco-ol ! "a&aco o &ien ser%icios /ueconlle%en alg


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J )n la persuasin "ra*icional las "7cnicas eran & sicamen"e ling s"icas con escasa rele%ancia *e a/uellas ,un*amen"a*as en,ac"ores psicolgicos pro,un*os como por e$emplo mo"i%aciones.

J )n la persuasin con"empor nea -a! una re"rica pre*ominan"e pero asocia*a al lengua$e *e los me*ios. )s la /ue la escuela,rancesa *enomina Hre"rica *e la imagenH =R. Bar"-es C. Me"3 . Duran*@.

)l po*er *e la imagen "ransmi"i*a por los me*ios elec"rnicos se ,un*amen"a en /ue por me*io *e ella se pue*en e4presaremociones /ue *i, cilmen"e son accesi&les a la e4presin Ver&al. Los procesos *e manipulacin ! persuasin -an si*o ! siguensien*o & sicamen"e ling s"icos aun/ue nunca lo son *e una manera comple"a *e&i*o al %alor complemen"ario comopro*uc"ores *e e,ec"os /ue "ienen o"ros aspec"os como los escenarios *e presen"acin *e los mensa$es ! las Carac"er s"icas"7cnicas *e los me*ios a "ra%7s *e los cuales se "ransmi"en los mensa$es persuasi%os.

>@ T7cnicas mo*ernas *e persuasin

)n,o/ues con"ra persuasi%os. Fa! *i,eren"es en,o/ues respec"o a cmo pue*e crearse una &uena resis"encia a la persuasin9

La "eor a *e la inoculacin =1>Q Mc uire@. )n una si"uacin *e comunicacin persuasi%a el m7"o*o m s a*ecua*o paracom&a"irla ! po*er neu"rali3arla ser a e4poner al in*i%i*uo grupo o colec"i%o a ,ormas *e&ili"a*as *e la misma *e ,orma /ue selograse es"imular las *e,ensas psicolgicas con"ra los argumen"os pre%is"os.

La es"ra"egia *el mensa$e *e apo!o. Se ,un*amen"a en in*ucir a los in*i%i*uos o grupos recep"ores a la resis"encia con"ra la

persuasin aisl n*olos *el con"ac"o con los mensa$es o &ien es"imul n*olos a no reconocer la %ali*e3 *e los argumen"ospersuasores.


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La e*ucacin es la manera "ra*icional m s generali3a*a ! econmica *e o&"ener recursos con"ra la e4cesi%a manipulacinpersuasi%a.

La con"ra propagan*a. ;or me*io *e es"a "7cnica se *e0ne ! plani0ca la luc-a con"ra las "7cnicas ! argumen"os *e lapropagan*a aun/ue u"ili3an*o los mismos principios ! me"o*olog a. )n"re las principales "7cnicas *es"acan9

Reconocer los pun"os esenciales ! m s *7&iles *e la propagan*a a*%ersaria para po*er com&a"irlos me$or.

Desmon"ar sis"em "icamen"e por me*io *e los -ec-os el car c"er con"ra*ic"orio *e la propagan*a.

)%i"ar el a"a/ue ,ron"al a la propagan*a a*%ersaria.

;ersonali3ar el a"a/ue.

Ri*iculi3ar al a*%ersario.

Rec-a3ar los s m&olos propagan* s"icos.

1X@ T7cnicas mo*ernas *e persuasin

Seg


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Las %aria&les *e es" mulo *es*e la ,uen"e o el emisor La ma!or o menor capaci*a* *el emisor para po*er poner en marc-a losprocesos me*ia*ores & sicos9 la a"encin comprensin ! acep"acin "an"o *el mensa$e ,ormal como *el con"eni*o. ac"ores *esi"uacin *e recepcin =cmo *n*e cu n*o@ *el mensa$e persuasi%o.Varia&les *e pre*isposicin psicolgica *el recep"or /ue

"en an impor"ancia como elemen"os cla%e respec"o *e lograr una ma!or acep"acin ! cre*i&ili*a* *el mensa$e ! *e la ,uen"epersuasora.

Los es"u*ios re%elan /ue "an"o la persuasin i*eolgica como la comercial suelen con"ener mecanismos *e in:uencia &as"an"emenos e0caces *e lo /ue se supone *es*e las ins"ancias emisoras ! crea*oras as como *es*e los me*ios *e comunicacine4cep"o /ui3 s en *e"ermina*os momen"os ! si"uaciones *e "ensin econmica o pol "ica. Mo*ernamen"e el conocimien"o *emuc-os e,ec"os persuasi%os *e la comunicacin social se reali3a priori"ariamen"e a "ra%7s *e la aplicacin *e las "7cnicas *elan lisis *e con"eni*o *el mensa$e o *el *iscurso. Recien"emen"e un ma!or conocimien"o *e los e,ec"os *e la persuasin se -a%incula*o con una %arian"e *e *esarrollo *el an lisis *e con"eni*o9 el an lisis *el "e4"o =S. . Sc-mi*" T.A. Van Di$ @.

3 pu to (e #i"ta (e -or'e E3 Pereira

)s corrien"e u"ili3ar en clases *e merca*eo como e$ercicio *i* c"ico la pregun"a9()s posi&le persua*ir por me*io *e mensa$espersonales *e ra*io prensa e"c.+ )s una pregun"a mu! gas"a*a /ue no "iene solamen"e una respues"a. ;ue*e "ener "an"asrespues"as como personas e4is"a. )l compor"amien"o no *epen*e e4clusi%amen"e *e un elemen"o. Depen*e *e las circuns"anciasen /ue se encuen"ren los ac"ores *e la in"eraccin ! *e las *e las personas /ue in"erac"


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comunicacin con el merca*o /ue "iene como 0nali*a* la persuasin *e grupos *e"ermina*os *e las %en"a$as *e un pro*uc"o oser%icio. La "7cnica m s e4agera*as *e persuasin consis"e en la "or"ura. ue por largo "iempo acep"a*a como Hme*io pro&a"orio

en los $uicios -as"a no -ace muc-o. De es"a ,orma se persua* a a los enemigos /ue acep"aran /ue es"a&an e/ui%oca*os ! /ueeran culpa&les. Millones *e mu$eres murieron /uema*as luego *e /ue la In/uisicin les -i3o acep"ar /ue prac"ica&an la &ru$er acuan*o solo aplica&an "7cnicas ances"rales *e curacin. Muc-as mu$eres siguen murien*o o sien*o seriamen"e *a2a*as por/ue*i0eren *e las opiniones *e los /ue %i%en con ellas los cuales "ra"an *e persua*irlas *e algo a cual/uier cos"o. Al parecer se -a%uel"o recien"emen"e a poner *e mo*a la "or"ura para persua*ir *e las %en"a$as *e la *emocracia occi*en"al a los /ue *iscrepan*e ella.

CONCLUSI/N

Como conclusin "enemos /ue e4is"en *i,eren"es "7cnicas *e persuasin pero so&re mi pun"o *e %is"a la /ue mas se a&oca a las"7cnicas es la *e0nicin inicial en la cual nos *ice /ue La persuasin "7cnicamen"e no la%a el cere&ro pero es la manipulacin *e lamen"e -umana por o"ro in*i%i*uo sin /ue el par"i*o manipula*o es"7 conscien"e *e /u7 caus su cam&io *e opinin. Slo "engo"iempo para in"ro*ucir mu! & sicamen"e unos pocos *e las miles *e "7cnicas en uso -o! pero la &ase *e la persuasin sir%esiempre para "ener acceso a la mi"a* *erec-a *e su cere&ro. La mi"a* i3/uier*a *e su cere&ro es anal "ica ! racional. )l la*o*erec-o es crea"i%o e imagina"i%o. )s *emasia*o simpli0ca*o pero e4plica mi pun"o. ;or lo "an"o la i*ea es *is"raer el cere&roi3/uier*o ! man"enerlo ocupa*o. I*ealmen"e el persuasor genera un es"a*o concien"e al"era*o con o$os a&ier"os causan*o uncam&io *e conciencia *el &e"a al al,a es"o pue*e ser me*i*o en una m /uina *e )) .

A*em s /ue la *e OR ) ). ;)R)IRA nos *ice /ue Muc-as son las "7cnicas *e persuasin /ue se -an *esarrolla*o a "ra%7s *el"iempo. Las per,eccionaron amigos *e la sa&i*ur a para ser usa*as por go&ernan"es mili"ares cl7rigos ! conspicuos /uenecesi"a&an persua*ir a sus au*iencias. A ese pun"o llegamos para *ecir /ue las persuasiones pue*en ser con *i,eren"es "7cnicas


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pero al 0nal son por el mismo 0n es"e mismo au"or -ace mencin /ue en "iempos pasa*os la persuasin se consi*era&a como"or"ura !a /ue a las mu$eres /ue les *ec an &ru$as las persua* an ! *el mismo mie*o se con,esa&a &ru$as ! /ue as an -ec-i3os *elo cual no era cier"o si no mas /ue un &re&a$e.

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