Curso de Comercialización de Tecnologías’2016

40 horas / Abril 2016Programa de formación de la Universidad Politécnica de Madrid (UPM)

Coordinado por el Programa de Comercialización de Tecnologías UPM innovatechCentro de Apoyo a la Innovación Tecnológica CAIT-UPM

Centro de Apoyo a la Innovación Tecnológica CAIT – UPMCampus de Montegancedo, Parque Científico y Tecnoloógico de la UPM

1 DESCRIPCIÓN DEL CURSO

2 OBJETIVOS

3 ¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

4 PROGRAMA

6 PROFESORES

7 SERVICIOS

8 REFERENCIAS

5 CALENDARIO

9 INFO, INSCRIPCIÓN Y MATRÍCULA

10 CONTACTO

Descripción del curso

Este curso de formación expone de forma práctica las acciones y conocimientos

necesarios para afrontar un proceso de comercialización de soluciones

tecnológicas desarrolladas en un entorno investigador y tecnológico

Objetivos

Conocimientos Competencias Reconocimiento

Claves de comercialización

Visión de negocio

Red de contactos

¿A quién va dirigido?

Investigadores de perfil tecnológico, de perfil senior o en formación

Gestores de innovación de centros de investigación y tecnológicos

Profesionales de unidades de transferencia de tecnología

Programa

1 ESTRATEGIAS EN I+D+i Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍAEstrategias institucionales e iniciativas en valorización y comercialización de tecnologías.Marcos de colaboración público-privado en I+D+i.Duración: 1 hora / Profesor: Gonzalo León

2 OPORTUNIDAD DE NEGOCIO BASADA EN TECNOLOGÍAIdentificación y evaluación del potencial de negocio de tecnologías.Desarrollo de modelos de negocio basados en tecnología. Casos prácticos.Duración: 3 horas / Profesor: Arístides Senra

3 PROPIEDAD INDUSTRIAL DE LA TECNOLOGÍAOpciones y modalidades de protección. Mecanismos, fases, costes.Estrategia de propiedad industrial para la comercialización. Casos práticos.Duración: 4 horas / Profesor: Esther Arias

4 TENDENCIAS TECNOLÓGICAS Y DEMANDAS DE MERCADOMarketing de alta tecnología. Mercados tecnológicos.Desarrollo de producto/servicio basado en tecnología.Duración: 1 hora / Profesor: Alberto Calero

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Programa

5 TALLER DE INTELIGENCIA TECNOLÓGICA Vigilancia, inteligencia y análisis de información. Fuentes de información.Información de mercado. Casos prácticos.Duración: 3 horas / Profesor: Alberto Tejero

6 VENTA DE TECNOLOGÍAProceso de venta consultiva, plan de cuentas. Análisis de potenciales clientes.Seguimiento de clientes. Venta vs. negociación.Duración: 6 horas / Profesor: Arturo Caneda

7 NEGOCIACIÓN DE ACUERDOS COMERCIALESPreparación y estrategias de negociación. Técnicas de negociación: propuestas, señales,intercambio de información, cierre y acuerdo.Duración: 2 horas / Profesor: Arturo Caneda

8 VALORACIÓN ECONÓMICA DE PROYECTOS TECNOLÓGICOSValoración económica de tecnologías. Métodos. Determinación de contrapestacioneseconómicas por licencia/venta de tecnología.Duración: 4 horas / Profesor: Francesco Sandulli

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Programa

9 MODELOS DE NEGOCIO Y ECOSISTEMAS DE EMPRENDIMIENTODesarrollo de planes de negocio. Opción de start-up tecnológica como herramienta decomercialización. Claves y agentes implicados.Duración: 4 horas / Profesor: Arístides Senra

10 TALLER DE COMUNICACIÓN Y PRESENTACIÓN COMERCIALTécnicas y habilidades comerciales en presentación de proyectos.Comunicación oral y presentación eficaces.Duración: 4 horas / Profesor: Javier Bernad

11 OPCIONES DE INVERSIÓN Y NEGOCIACIÓN PARA START-UPS TECNOLÓGICASFuentes de financiación, proceso de inversión, términos de la negociación y estructura de lasoperaciones en el lanzamiento y crecimiento de una start-up tecnológica.Duración: 4 horas / Profesor: Judith Saladrigas

12 LICENCIAS Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA. ASPECTOS LEGALESAcuerdos y modalidades de transferencia de tecnología público-privado.Tipos de contratos, condiciones, cláusulas… Aspectos legales.Duración: 4 horas / Profesores: Arístides Senra y Marta Tolón

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LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES

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ABRIL | 2016

Calendario

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Fechas: 11 abril – 22 de abril 2016 Horario: 16h-20h

Sesión 1.Estrategias en I+D+i y TT

Sesión 2.Oportunidad de negocio basada en tecnología

Sesión 3.Propiedad industrial de la tecnología

Sesión 4.Tendencias tecnológicas y demandas de mercado

Sesión 5.Taller de inteligencia tecnológica

Sesión 6.Venta de tecnología (I)

Sesión 6.Venta de tecnología (II)

Sesión 7.Negociación de acuedos comerciales

Sesión 8.Valoración económica de proyectos tecnológicos

Sesión 9.Modelos de negocio y ecosistemas de emprendimiento

Sesión 10.Taller de comunicación y presentación comercial

Sesión 11.Opciones de inversión y negociación para start-ups tecnológicas

Sesión 12.Licencias y transferencia de tecnología. Aspectos legales.

ProfesoresGonzalo León es Director del Centro de Apoyo a la Innovación Tecnológica (CAIT) de la UPM yAdjunto al Rector para Programas Estratégicos y coordinador de Innovación y Emprendimiento enel nodo español de EIT Digital. Ha sido Subdirector General de Relaciones Internacionales de I+D yVicesecretario General del Plan Nacional de I+D en el Ministerio de Educación y Cultura, así comoSubdirector General de la Oficina de Ciencia y Tecnología de la Presidencia del Gobierno ySecretario General de Política Científica del Ministerio de Ciencia y Tecnología. Ha sido Vicerrectorde Investigación de la UPM (2004-2013). Es asesor en política internacional de la Secretaría deEstado de Investigación, Desarrollo e Innovación del Ministerio de Economía y Competitividad. Hasido presidente y miembro de diversos grupos de expertos de la UE y participa o ha participado enel patronato de diversas fundaciones y consejos de administración de empresas en nombre de laUPM o del Gobierno español.Sesión 1. Estrategias en I+D+i y transferencia de tecnología

GONZALO LEÓN

ARÍSTIDES SENRA

Arístides Senra Díaz es Director de Programas de Innovación y Creación de Empresas en la UPM.Ingeniero Industrial (2002) y MBA (2006) por la UPM, en 2004 realizó un internship sobre Marketing yVentas en empresas tecnológicas en el Massachusetts Institute of Technology (MIT). En el año 2004cofundó la Competición de Creación de Empresas UPM, actúaupm, iniciativa que ha creado cercade 200 empresas y captado fondos de inversores por valor de 47 millones de euros. Es profesorhabitual de asignaturas de máster como estrategia, marketing y oportunidad de negocio y másrecientemente es profesor de emprendimiento para el Instituto Europeo de Tecnología. Haparticipado en el lanzamiento de tres start-ups.Sesión 2. Oportunidad de negocio basada en tecnologíaSesión 9. Modelos de negocio y ecosistemas de emprendimientoSesión 12. Licencias y transferencia de tecnología. Aspectos legales.

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Profesores

Esther Arias es licenciada en Ciencias Químicas y en Ciencias de la Documentación. Trabaja en laOficina Española de Patentes y Marcas desde 1989 donde ha desempeñado diversas tareas: Jefede Servicio de Documentación, Técnico de la Vocalía de Calidad y examinador de patentes.Profesor asociado del programa CEPADE de la Universidad Politécnica de Madrid desde hace másde 15 años, ha participado como docente en numerosos cursos de formación, doctorado y masters,tanto presenciales como a distancia, en instituciones públicas y privadas: EOI, Fundación Pons,Universidad Carlos III, Universidad Rey Juan Carlos, Universidad Autónoma o Universidad deAlicante. Evaluador de proyectos de investigación del Ministerio de Economía y Competitividad.Colabora con diversos grupos de investigación del Consejo Superior de Investigaciones Científicas(CSIC) especializados en análisis de la innovación y estudios de bibliometría y cienciometría.Sesión 3. Protección industrial de la tecnologíaESTHER ARIAS

ALBERTO CALERO

Alberto Calero es presidente de A&J Calero y partner de Maven7. En su trayectoria profesional, hasido Director General de Nuevos Servicios de Orange/Amena (2001-2011), Director de Innovacióndel Grupo Prisa (1999-2001), Director de Marketing de Kodak (1997-1999) y Director de Marketing deEspaña, Italia y Portugal y Desarrollo de Innovación y Nuevos Productos en Hewlett-Packard (1986-1997). Ingeniero de Telecomunicación por la UPM y becario Fulbright Hays. Colabora conuniversidades como el MIT, Harvard, North Eastern o Colorado Denver, e instituciones como el WorldEconomic Forum.Sesión 4. Tendencias tecnológicas y demandas de mercado

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Profesores

Alberto Tejero es Máster universitario en Administración y Dirección de Empresas (MBA), Másteruniversitario en Seguridad Informática (MSc) y Experto en Gestión y Organización de la InnovaciónTecnológica por la UPM. Ha sido profesor asociado de ingeniería (2010-2015), especialista TIC-UPMdesde el año 2002, profesor coordinador UPM de la Escuela de Negocios CEPADE desde 2014 yprofesor de vigilancia e inteligencia tecnológica del programa internacional "Master in ICTInnovation" de la EIT Digital Master School (2015-2016). Actualmente desarrolla su actividad en laUnidad de Inteligencia Tecnológica perteneciente al Centro de Apoyo a la Innovación Tecnológica(CAIT-UPM), y es investigador del proyecto conjunto IBM-UPM para la creación de servicios devigilancia e inteligencia tecnológica para PYMES y start-ups a través del sistema IBM Watson.Sesión 5. Taller de inteligencia tecnológica

ALBERTO TEJERO

ARTURO CANEDA

Arturo Caneda es consultor principal y fundador de Caneda Schad Formación S.L. Licenciado enSociología por la UCM. Diplomado en metodología de formación experiencial y telecomunicaciones.Profesor de escuelas de negocio, como ESIC Marketing & Business School o ESCP – Cámara deComercio de Paris. También es profesor de la Global Sales School de IBM (Reino Unido), escuela deventas orientada a la comercialización de servicios tecnológicos de la empresa a nivel mundial. Trastrabajar en diferentes puestos directivos de empresas de telecomunicaciones, ha orientado sucarrera durante 25 años a la formación y consultoría, siendo experto en coaching, marketing, ventasy comunicación.Sesión 6. Venta de tecnologíaSesión 7. Negociación de acuerdos comerciales

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Profesores

Francesco Sandulli es Profesor Titular de Organización de Empresas en la UniversidadComplutense de Madrid (UCM), Director de la Cátedra Orange de la UCM, y Visiting Scholar en laHaas School of Business. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Doctor enDirección de Empresas por la UCM. Ha sido miembro del consejo de administración de varias start-ups tecnológicas, asesor en politica economica (Cisco, SGAE, FEFE, FECE, Ecoembes, Airbnb) ,asesor de fondos capital riesgo en procesos due diligence y valoración de empresas tecnológicas.Ha participado en la creación de la red Open Innovation y Open Business Models para España, y esimpulsor del Spain Technology Center del ICEX en San Francisco.Sesión 8. Valoración económica de proyectos tecnológicos

FRANCESCO SANDULLI

JAVIER BERNAD

Javier Bernad es Licenciado en Administración de Empresas y en Derecho en ICADE, E-3. Desde1998, imparte cursos sobre comunicación efectiva en escuelas de negocio y empresas. Es profesorasociado de Communication Skills en el Instituto de Empresa, y de Marketing y Publicidad en laUniversidad Europea. Desde Speak & Span, imparte sesiones de entrenamiento de comunicaciónabiertas al público, y privadas a compañías y organizaciones. Anteriormente, fue CEO de MediaComEspaña, una de las mayores agencias de planificación de medios publicitarios en el mundo, y hatrabajado en Procter&Gamble, British American Tobacco y Buengiorno.Sesión 10. Taller de comunicación y presentación comercial

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Profesores

Judith Saladrigas es Licenciada en Derecho por la Universidad CEU San Pablo, de Barcelona.Diplomada de Estudios Avanzados (DEA) en Derecho Mercantil por la Universidad de Barcelona. Hadesarrollado actividad docente e investigadora en el Departamento de Derecho Mercantil de laUniversidad CEU San Pablo de Barcelona y en la Universitat Internacional de Catalunya. Ha llevadoa cabo al ejercicio de la abogacía en diversos despachos, siendo en la actualidad AbogadaAsociada del Área de Innovación de ROSAUD COSTAS DURÁN SLP. Además tiene formaciónespecializada en procesos de transferencia de conocimiento, capital riesgo, societario ycontractual.Sesión 11. Opciones de inversión y negociación para start-ups tecnológicas

JUDITH SALADRIGAS

MARTA TOLÓN

Marta Tolón es Gerente de Asesoría Jurídica de la empresa especializada en propiedad industrial ytransferencia de tecnología Clarke, Modet & Cº. Abogada colegiada del Ilustre Colegio de Abogadosde Madrid. Es Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y Máster enPropiedad Industrial e Intelectual por la Universidad de Alicante. Está especializada enasesoramiento en la defensa de los derechos de propiedad Industrial e intelectual y elaboración decontratos de licencias y trasnferencia de tecnología. Desde 2000, trabaja en el Área de PropiedadIndustrial e Intelectual de Clarke, Modet & Cº.Sesión 12. Licencias y transferencia de tecnología. Aspectos legales.

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Servicios

Acceso presencial a las sesiones

formativas

Acceso a los materiales

formativos utilizados durante el curso

Acceso a plataforma on-line

educativa diseñada para el curso

Certificado acreditativo de

formación de la UPM

“El curso cambió mi forma de presentar el conocimiento y tecnologías de mi grupo de investigación ante cualquier socio o cliente, enfatizando los aspectos que pueden atraer la atención de un potencial inversor. Los conocimientos presentados en el curso están muy orientados y adaptado a perfiles tecnológicos. Además, los profesores son auténticos expertos no sólo en sus respectivas materias sino también en comunicación”- Alberto de Santos @ Investigador Centro de Domótica Integral UPM -

Referencias

“La experiencia ha sido muy positiva. Hemos aprendido a ponernos en la piel de un cliente: qué es lo que necesita y cómo poder encontrar una solución para él. Es necesario mentalizarse que no sólo la investigación es importante, sino que hace falta una materialización que afecte a la empresa y a la sociedad. Por ello, cursos como éstos son necesarios”- Mª Jesús Pioz @ Gestor de Innovación Centro de Tecnologías Biomédicas UPM -

“Pude analizar las distintas soluciones que desarrollamos con un enfoque mucho más práctico para que lleguen a tener un hueco en el mercado. La duración del curso es óptima, dividido en distintos módulos que permiten cubrir los pasos necesarios para generar oportunidades de negocio a partir del conocimiento de base científica y tecnológica existente”- Nuria Sánchez @ Investigadora ETSI Telecomunicación UPM -

“El curso consigue transmitir mucha información de cómo transferir tecnología al mercado. No solo ayuda a dar visibilidad a nuestros resultados, sino también orienta de hacia dónde dirigir nuestras

futuras actividades de investigación”Susana Muñoz @ Profesora ETSI Informáticos UPM

+100Asistentes en

pasadas ediciones

98%Máxima

satisfacción de alumnos

+100UPM, mayor universidad

tecnológica de España

#1

Info, inscripción y matrícula

LUGAR DE FORMACIÓN: Centro de Apoyo a la Innovación Tecnológica CAIT-UPM, Campus de Montegancedo UPM, Pozuelo de Alarcón (Madrid). ¿Cómo llegar? https://goo.gl/maps/uetBHB4WK112

FECHAS : 11 abril – 22 abril 2016 / HORARIO: 16h – 20h / DURACIÓN: 40 horas.

RESERVA por e-mail: innovacion.tecnologica@upm.es. Plazas limitadas. Se considera orden de inscripción hasta fin de plazas.MATRÍCULA: 350 euros (solicitudes hasta el 11 de marzo); 400 euros (del 12 de marzo al 31 de marzo).

INSCRIPCIÓN Y CONSULTAS

innovacion.tecnologica@upm.es

91 336 46 93