Curso Negociacin

7/23/2019 Curso Negociacin

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ENNEG624 - NEGOCIACIONProfesor: Javier Achondo B, Magister en Administracin, MBA.E-mail profesor: [email protected]

PRESENTACIN DEL CURSO

El curso se basa principalmente en una metodologa prctica de talleres orientados a que losalumnos conozcan, comprendan y aprendan a utilizar los aspectos conceptuales, conductuales y

estratgicos que rodean y estn presentes en todo proceso de negociacin desde su preparacin

hasta el cierre del mismo.

OBJETIVOS DEL CURSO

Disear y preparar una estrategia de negociacin que abarque todas las distintas etapas de este

proceso.

Estructurar un buen punto de partida en una negociacin, manejando cuatro conceptos claves de

valoracin: BATNA; Precio de reserva; Z.O.P.A. y Creacin de valor adicional, mediante

intercambios entre las partes.

Valorar el rol de las emociones, comunicacin efectiva e investigativa en todo proceso de

negociacin.

Trabajar en equipo para determinar los estilos y roles en una negociacin, dependiendo de los

objetivos propuestos, de las caractersticas de la contraparte y del desarrollo de la negociacin

misma.

METODOLOGA

Los elementos conceptuales fundamentales sern entregados en clases expositivas, donde se

favorecer la participacin de los alumnos y la discusin de ideas. Dada la caracterstica


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eminentemente prctica del curso, los participantes tendrn la oportunidad de practicar sus

habilidades de negociacin de diferentes escenarios con la gua y retroalimentacin.

Los casos y ejercicio final de negociacin por equipos son filmados para poder dar

retroalimentacin a estos equipos y al resto de los participantes sobre las fortalezas y debilidades

observadas en la aplicacin prctica de los aspectos conceptuales, conductuales y estratgicos

aprendidos en este curso.

EVALUACIONES

Casos prcticos de Negociacin.. 35%

Hamilton Real State - Batimvil Los Tascaos 5%Industrias Castillo S.A. 5%

Comunidad Mapuche-Elctrica 10%

Moms.com 15%

Casos individuales.. 10%

Presentacin de caso grupal .. 15%

EXAMENNegociacin colectiva completa... 20%Prueba conocimiento relevantes.. 20%

Ejercicio final de negociacin por equipos: Los alumnos deben desarrollar un proceso de

negociacin, incorporando los aspectos conceptuales y prcticos analizados en el curso/taller,

negociando cooperativamente en un entorno distributivo a uno integrador. Se forman equipos

de 5 alumnos, quienes realizan una Negociacin Colectiva de una hora de duracin, donde un

cada equipo representa a la empresa y el otro equipo al sindicato.

Desarrollo de Casos Individuales y Grupales: Los alumnos deben desarrollar Anlisis de Casos

Individuales, Controles Individuales y Presentacin de Casos Grupales Reales, utilizando el

Mtodo del Caso de la Universidad de Harvard.

Informes de Prcticas de Negociacin: Se realizan rondas de negociacin todas las sesiones en

grupos de dos alumnos (Parte-Contraparte). Finalizada la ronda los alumnos entregan un informe

sobre la experiencia en la negociacin, las argumentaciones negociadoras y los acuerdos

alcanzados. Incluye trabajos prcticos individuales o grupales hechos en clases.


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MATERIAL DEL CURSO

BIBLIOGRAFIA

NEGOCIACIN Una gua para directivos ocupados (1). Harvard Business SchoolPublishing Corporation Ediciones Deusto, 2004.

________________________________________________________________________________

Las Emociones en la Negociacin(2). Roger Fisher y Daniel Shapiro. Grupo Editorial Norma

S.A. 2007.

Como negociar con EXITO (2). Karl & Steve Albrecht. Ediciones Granica de Chile S.A. 2

Edicin 2011.

________________________________________________________________________________________________________________________

Negotiation GENIUS (3), autores Deepack Malhotra y Max H. Bazerman. Harvard Business

School. Ediciones Bantam Books ao 2008.

Marcando las Reglas de la NEGOCIACION (3), autor Michael Watkins. Harvard Business School

Prees. Ediciones Deusto ao 2007.

Obtenga el S, el arte de negociar sin ceder (3). Autores Roger Fisher, WilliamUry y Bruce Patton.

Edicin gestin 2000, ao 2005.

Supere el NO, como negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas (3). Autor

William Ury. Editorial norma, ao 1993.

Si de acuerdo, como negociar sin ceder (3). Autores Roger Fisher, WilliamUry y Bruce

Patton.Ediciones Norma, ao 2001.

Claves de Negociacin, con el corazn y la mente (3). Autores Steven P. Cohen y Ricardo Altimira.

McGraw Hill, ao 2003._______________________________________________________________________________________________________________________

(1)Texto gua: se entregara ejemplar inicio de clases.

(2)Fotocopia Libro: se entregara inicio de clases

(3)Material descargado en PDF, web de docencia.


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ARTCULOS (4)

Anchoring and first offers in Negotiation. Harvard Business School 9-895-070, June 1995.

Anchoring Expectations. David Lax & James Sebenius. Harvard Business School N N0409D.

September 2004.

Anchoring the Big Picture. David Lax & James Sebenius. Harvard Busines School N N0411D.

Novembrer 2004.

Cinco estrategias para sumar a las negociaciones. Kandarp Mehta. IESEinsihgt Nmero

15, 2013.

Connect, Then Lead. Amy Cuddy, Matthew Kohut & John Neffinger. Harvard Business

Review. August 2013.

Deal Making 2.0 David Lax & James Sebenius. Harvard Business Review. November 2012.

Do You Play to Win-or to not Lose?Heidi Grant & Tory Higgins. Harvard Business Review.

March 2013.

La Negociacin Investigativa. Deepack Malhotra y Max H. Bazerman. Harvard Business

Review (LA) Septiembre 2007.

Making Star Teams Out of Star Players. Alan Bird & James Root. Harvard Business Review.

February 2013.

Mas All del s: negociar con la implementacin en la mente . Danny Ertel. Harvard

Business Review (LA) 2004.

Negotiation with Emotion. Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer & Michael Wheeler. Harvard

Business Review. February 2013.

You Make Better Decisions if you See your Senior Self. Hal Hershfield. HarvardBusiness Review. June 2013.

Strategic Leadership: the essential Skills. Paul Schoemaker, Steve Krupp & Samantha

Howland. Harvard Business Review. February 2013.

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(4)Se entregaran fotocopiados en archivador del ramo.


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Casos de Estudio (HBS) (5)

Endesa Chile: Raising the Ralco Dam (A). Kathleen McGinn, Paula Laschober & DinaPradel N 9-906-014. Rev. May 2009.

Club Atltico Boca Juniors. Anita Elberse, Alberto Ballv & Gustavo Herrero. N 509-S06.Junio 2009.

Atlantic Corporation. Peter Tufano. N 208-S14. Rev. Julio 1990.

(5)Se entregaran fotocopiados en archivador del ramo.

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PROGRAMACIN Y CONTENIDOS

Fecha Contenidos Aplicaciones Bibliografa

Viernes 07 deMarzo 2014(1)

Negociacin: Definiciones, procesosy mtodos.La comunicacin en los procesos

negociadores.

Negociacin competitiva(distribuitiva) y negociacincooperativa (integrativa).

Test de manejo de conflictos ennegociaciones

Ejercicio de resolucin deeventuales conflictos ennegociaciones

Prctica de negociacin a partir deun conflicto VENDEDOR COMPRADOR: Casos Hamilton RealState Batimvil.

Resumen da # 1

Modelo de negociaciones Modelo Harvard.

Conceptos Bsicos en unanegociacin.

Comunicacin en unanegociacin.

Primeras ofertas Anclajes enuna negociacin.

Perfiles emocionales de losnegociadores.

NEGOCIACION Unagua para directivosocupados. Pg. 1-48.

__________________Negotiation GENIUS.Pg. 1-49

___________________

ArtculosAnchoring and firstOffers in Negotiation.

Anchoringexpectations.

Anchoring the big

picture.___________________Test (resumido)Meyers& Briggs

PPT Sesin # 1


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Sbado 08 deMarzo 2014(2)

Proceso en Negociacin Competitivay Colaborativa.

Negociacin en base a intereses yargumentacion posiciones.

Emociones en una negociacion.

Prcticas de negociacin EMPRESA/SINDICATOCaso Industrias CASTILLO S.A.

Resumen Fin # 1

Formacin de los equiposnegociadores.

Preparacin de una negociacin.

Proceso y desarrollo de unanegociacin.

Etapas del proceso denegociacin.

Emociones en una negociacin.

Creacin de valor en una

negociacin.

NEGOCIACION Unagua para directivosocupados. Pg. 51-91.

___________________Las Emociones en laNegociacin.

Como negociar conEXITO

__________________

ArtculosCinco Estrategias parasumar a lasnegociaciones.

La negociacininvestigativa.

Negotiating withemotions.

___________________

PPT Sesin # 2 (A)PPT Sesin # 2 (B)

Viernes 21 deMarzo 2014(3)

Modelo de negociacin de Harvard.Los nueve elementos de lanegociacin en base a principios.

Proceso de negociacin competitivay cooperativa.

Cmo negociar con personas queadoptan posiciones inflexibles.

Negociacion de Intangibles Tangibles.

Prcticas de negociacinInterecultural:Elctica del Sur-ComunidadMapuche.

Video Fin # 1Resumen da # 3

Estrategia y Tcticas en unanegociacin.

Negociaciones Interculturales.

Administracin de emociones enuna negociacin.

Trabajo en el equipo negociador.

NEGOCIACION Unagua para directivosocupados. Pg. 92-

157._________________Claves de Negociacin:con el corazn y lamente.

Marcando las reglas dela negocin.

ArtculosConnect, Then Lead.

Do you play to win-orto not lose?

Making star teams outof star palyers.

Caso HBSEndesa Chile: Raisingthe Ralco Dam (A)

PPT Sesin # 3 (A)PPT Sesin # 3 (B)


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Sbado 22 deMarzo 2014(4)

Negociando frente a frente: El encuentroEl debate efectivo en la negociacin.

Negociaciones multi-variables.

Negociacion con intereses comunes ycontrapuestos.

Argumentacion en posiciones.

Creacion de Valor en Negociaciones.

El cierre, los acuerdos, los resultados y elseguimiento de la negociacin

Prcticas de negociacin en un ambienteempresarial multivariable:PROVEEDOR/CLIENTECaso MOMS.COM

Resumen Sesiones # 1-2-3-4

Analizar Estrategia ytacticas empleadasusualmente ennegociaciones.

Comportamiento final enuna negociacion.

Implemetacion de losacuerdos de unanegociacion.

Las formas de crear valoradicional en una cadena de

industrial.

NEGOCIACION Unagua para directivosocupados.

__________________Negotiation GENIUS.Pg. 50-102

Sde acuerdo!

Supere el NO!

Obtenga el S!___________________ArtculosDeal Making 2.0

Mas all del S:negociar con laimplemetacion en lemente.

You make bettterdesicions if you seeyour self senior self.

Strategic Leadership:The Essential Skills.

___________________

PPT Sesion # 4

Viernes 04 deAbril 2014(5)

Presentacin de casos grupales deNegociacin

Entrega de caso individual deExperiencias en negociacin

Video Fin # 2Resumen da # 4

A partir de un caso REAL:

. Anlisis de la situacin general.. Hechos relevantes

. Como preparo y evalo laNegociacin

. Evaluacin de las estrategias ytcticas implementadas en la

negociacin. Acuerdo(s) logrado(s) en la

Negociacin. Que cambios Ud. realizara al

enfrentar un nuevo proceso denegociacin

. Conclusiones

. Informacin Anexa (si fueranecesario).

TRABAJO EN EQUIPO.

Exposicion al curso desus trabajos grupales.

Experiencias propias reales de

negociaciones.

PPT Sesion # 5


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Sbado 05 deAbril 2014(6)

Ejercicio final de negociacin porequipos: Negociacin cooperativaen un entorno competitivo.

Se forman equipos de 5 alumnoscada uno, quienes realizan unanegociacin colectiva de una horade duracin, donde un equiporepresenta a la empresa y el otroequipo al sindicato.

Esta sesin es ntegramente filmadapor el profesor y ayudante, parapoder dar retroalimentacin a estos

equipos y al resto de losparticipantes sobre las fortalezas ydebilidades observadas en laaplicacin, prctica de los aspectosconceptuales, conductuales yestratgicos durante el proceso denegociacin.

Aplicacin en un caso practicotodo lo aprendido en lassesiones anteriores.

Caso a negociar:

Compaa MineraLa Cumbre S.A.

Sbado 12 deAbril 2014(7)

Prueba individual de conocimientosRelevantes.

Video final:

Sesin revisin y anlisis de lasfilmaciones de las negociaciones porequipos.

Exposicin de cada equiponegociador de su experiencia en elejercicio de negociacin colectiva.

Retroalimentacin sobre fortalezasy debilidades del proceso denegociacin.

Conclusiones finales del cursosobre los procesosnegociadores competitivos ycooperativos.

Anlisis y presentacinde alternativas

negociadores de doscasos a eleccin:

A) Club Atltico BocaJuniors

B) AtlanticCorporation

Video de MOTIVACIONPPT Resumen RAMO

Coffe final AGRANDADO


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CURRCULUM DEL PROFESOR

JAVIER IGNACIO ACHONDO BAUZ

Ingeniero Agrnomo, Universidad de Chile.

Magister en Administracin MBA, Universidad de Chile.

Owners, President Managers Program (OPM). Harvard Business School, Key Executive Program,

Oct - Ene 2012.

Diplomado en materias de liderazgo, financiera y econmicas. The George Washington University,Washington D.C. Septiembre 2010.

Profesor ayudante de la ctedra Capital Humano, Facultad de Economa y Negocios, programa de

MBA, Universidad de Chile.

Profesor de la ctedra Negociacin Efectiva, Facultad de Economa y Negocios, programas de

MBA, Universidad de Chile.

En el ejercicio de su actividad ha desempeado cargos directivos, gerenciales y acadmicos,

liderando equipos de trabajo para la generacin de cambios en la estructura y organizacin de las

empresas.

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