Desarrollo de negocio con NACIONES UNIDAS - icex.es · " Constituye un cliente independiente y específico del resto. VISTA GENERAL AGENCIAS ... empresas ganadoras, etc. 12. Información

Desarrollo de negocio con

NACIONES UNIDAS

CÓMO HACER NEGOCIOS CON EL SISTEMA DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS

Vista general de las Naciones Unidas

Estadísticas de adquisiciones

Cómo identificar una oportunidad de negocio

Servicio de adquisiciones de la Secretaría General de Naciones Unidas

Situación de España dentro del Sistema de la ONU

Procedimientos de adquisiciones

Consejos prácticos

El Pacto Mundial de las Naciones Unidas

VISTA GENERAL DE LAS NACIONES UNIDAS

VISTA GENERAL

En 1945, representantes de 51 países se reunieron en San Francisco en laConferencia de las Naciones Unidas sobre Organización Internacional,para redactar la Carta Fundacional de las Naciones Unidas.

Las Naciones Unidas, como tal, empezaron a existir oficialmente el 24de octubre de 1945, después de que la Carta fuera ratificada por China,Francia, la Unión Soviética, el Reino Unido, los Estados Unidos y unamayoría del resto de países participantes.

VISTA GENERAL

Sus “Propósitos y Principios”, según su Carta Fundacional, se centran en

salvaguardar el mantenimiento de la paz y la seguridad internacional, así

como en la cooperación entre países procurando resolver los problemas

de carácter económico, social, cultural y humanitario de los menos

desarrollados.

Las Naciones Unidas están compuestas de una variedad de entidades

organizativas (agencias, organizaciones, comisionados, programas, fondos, etc.)

Cada entidad tiene un mandato individual y distintivo, que cubre los campos político, económico, social, científico y

técnico.

VISTA GENERAL – ORGANIGRAMA FUNCIONAL

Asamblea General

Secretaría

Corte Internacional de Justicia

Consejo de Administración Fiduciaria

UNRWA / UNIDIR

Consejo de Seguridad Consejo Económico y Social

ICTR / ICTY Agencias Especializadas

-ECA

-ECE

-ECLAC

-ESCAP

-ESCWA

-UNICEF

-UNDP

-UNHCR

-UNU

-UNCTAD

-UNITAR

-UNDCP

-INSTRAW

-UNEP

-WFP

-UNFPA

-UNICRI

-OHCHR

-UNCHS

-UNOPS

-UNSSC

Comisiones Regionales

Fondos y Programas

-ILO

-FAO

-WTO

-UNESCO

-ICAO

-ITU

-IMF

-WMO

-IMO

-IFAD

-WIPO

-UNIDO

-WHO

-World Bank

-UPU

-IAEA

-OPCW

-MONUSCO

-UNAMSIL

-MINURSO

-UNDOF

-UNMOGIP

-UNAMA

-UNFICYP

-UNOMIG

-MINUSTAH

-UNMIL

-UNOCI

-UNIFIL

-UNTSO

-ONUB

-UNOTIL

-UNMIS

-UNSMIS

-UNRISD

VISTA GENERAL – AGENCIAS

CADA ORGANIZACIóN…

• Posee sus propias necesidades específicas según la demanda de

productos y servicios.

• Puede llevar a cabo sus propios procedimientos de adquisiciones.

• Por lo general, sigue sus propios principios comunes en cuanto a reglas y normativas de adquisición

• Constituye un cliente independiente y específico del resto.

VISTA GENERAL – AGENCIAS

No obstante, CADA ORGANIZACIóN…

…comparte con las demás una serie de principios comunes en lo referente a adquisiciones de bienes y servicios, reconocidosinternacionalmente:

• TRANSPARENCIA

• LIBERTAD

• IGUALDAD DE CONDICIONES

Los fondos recaudados entre los distintos países miembros se destinan a cada Organización a través de la Secretaría General.

VISTA GENERAL – PRINCIPALES SEDES

VISTA GENERAL – MISIONES DE PAZ

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES - TOTALES

Compras totales de bienes y servicios (2012)

Fuente: UNGM Annual Statistical Report 2012


ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES - PAÍSES

10 primeros países suministradores en el año 2012



¿Qué puede mi empresa ofrecer a Naciones Unidas…?

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES - BIENES

• Comida

• Suministros farmacéuticos

• Vehículos

• Ordenadores y software

• Viviendas y acogida

• Equipos de telecomunicación

• Equipos de laboratorio

• Químicos

• Materiales de construcción

Principales productos suministrados al Sistema de las Naciones Unidas

• Aire acondicionado, cadenas de frío

• Motores eléctricos y generadores

• Productos químicos

• Herramientas

• Suministros médicos y fármacos

• Agua y saneamiento

• Equipamiento para la luchacontra el deterioro de la capa de ozono

ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES - SERVICIOS

Principales servicios suministrados al Sistema de las Naciones Unidas

• Servicios de seguridad

• Servicios de personal externo

• Servicios de ingeniería

• Construcción

• Servicios corporativos

• Servicios de transporte

• Alquiler de equipos

• Consultoría

• Servicios de telecomunicaciones

• Gestión y operación de líneas aéreas

• Servicios de catering

• Organización de conferencias y eventos

• Servicios de agencia de viajes

• Investigación y desarrollo industrial

• Servicios de construcción

CÓMO IDENTIFICAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO


¿¿Cómo puedo preparar a mi empresa para vender a las Naciones Unidas??

A modo de pequeña auto-evaluación, valorar los siguientes puntos:

§ ¿Tiene mi empresa experiencia previa en el área de comercio exterior? (Incoterms, apertura de créditos documentarios, avales bancarios internacionales, etc.)

§ ¿Hay en mi empresa un nivel en general aceptable de inglés?

§ ¿Disponemos de una estructura de gestión o dependemos en exceso de un solo individuo?

§ ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?

§ ¿Qué demanda hay a través de licitaciones de nuestros productos o servicios?

§ ¿Disponemos de suficiente capacidad financiera?

§ ¿Disponemos de folletos, sitio web o presentaciones en diferentes idiomas?


Paso a paso hacia el éxito

1. Investigación exhaustiva del mercado: consultar el plan de adquisiciones previsto, adjudicaciones previas, competencia nacional e internacional, etc.

2. Identificación de las agencias más relevantes: comprender su mandato y sus demanda de productos/servicios para encajar nuestra oferta.

3. Registro de la empresa en el portal de adquisiciones UNGM: obligatorio.

4. Experiencia en exportaciones: referencias de últimos tres años

5. Idiomas: aplicable a empleados y documentos administrativos y técnicos.

6. Competitividad internacional: cuidado al aplicar márgenes en propuestas.

7. Redes y socios: conocimientos sobre un país/región determinada importantes, asegurarnos de las condiciones de servicios post-venta, puesta en marcha de proyectos o equipos, etc.


Paso a paso hacia el éxito

8. Capacidad financiera/técnica: demostrable mediante referencias de clientes, cifras globales de negocio, etc.

9. Ritmo de actividad exigente: es necesario tener flexibilidad, capacidad de respuesta y precisión.

10. Persistencia, perseverancia, paciencia: análisis de ofertas presentadas y valoraciones obtenidas, seguimiento, feedback de personal de compras.

11. Información exhaustiva sobre los procesos de adquisiciones: principios, procedimientos, criterios de adjudicación, empresas ganadoras, etc.

12. Información actual, de forma regular, respecto a actividades y oportunidades de negocio, a través de UNGM y páginas web de agencias especializadas.

13. Preparar licitaciones siempre de acuerdo a las indicaciones: errores administrativos pueden resultar en rechazo de propuestas.


RECURSOS EN INTERNET

Tendencia hacia un portal global de oportunidades de negocio dentro del marco de adquisiciones de las Naciones Unidas ÚNICO:

Registro OBLIGATORIO de proveedores que sirve de base de datos a las centrales de compras de todas las agencias de Naciones Unidas.Información que contiene:

•Estadísticas anuales de compras y tendencias•General business guide (para proveedores)•Consejos prácticos sobre cómo hacer negocios con las NNUU•Alertas de concursos e histórico de adjudicaciones


OBJETIVOS DEL PORTAL UNGM

1. Ser un portal único a través del cual los proveedores pueden registrarse de forma unificada en 26 agencias diferentes.

2. Ser un modo de acceso a todo el Sistema de Naciones Unidas.

3. Permitir el acercamiento de los protenciales proveedores a los compradoresde Naciones Unidas.

Ø El portal UNGM representa, por tanto, una plataforma excepcionalpara presentar productos y servicios a numerosas organizaciones, en varios países y regiones, mediante un único registro.


CIFRAS Y DATOS DEL PORTAL UNGM

§ Participan 35 agencias y colaboradores, que representan un 95% del gastototal de Naciones Unidas.

§ 1.500 nuevas empresas se registran cada mes.

§ 3.200 compradores de NNUU utilizan el UNGM para localizar proveedores y hacer saber sus necesidades de compra.

§ 15 nuevas alertas de licitaciones publicadas cada día.

§ 225 licitaciones activas publicadas de media cada día.


CONSEJOS PRÁCTICOS PARA EL REGISTRO EN UNGM

§ Regístrate sólo con aquellas agencias en las que tus productos o servicios puedan encajar.

§ Presta atención a los requisitos de registro, tales como las preguntas adicionales de las distintas agencias.

§ Aporta toda la documentación necesaria, como cuentas anuales, certificaciones, escrituras, etc.

§ Presta atención a la codificación de productos/servicios.

§ Las agencias que no participan en el UNGM tienen su propia BBDD independiente, registro adicional.

LA SECRETARÍA GENERAL - ADQUISICIONES

SERVICIO DE ADQUISICIONESSECRETARÍA GENERAL DE NACIONES UNIDAS (UN/PD)

¿Por qué puede mi empresa estar interesada en suministrar bienes o serviciosa la Secretaría General de Naciones Unidas?

De la Secretaría General dependen, de forma directa:

§ Todas las Misiones de Paz (Congo, Haití, Líbano, etc)

§ Las Misiones Políticas (Palestina, Afganistán, Sudán, etc)

§ Las Bases logísticas que dan apoyo a estas Misiones, localizadas en Brindisi

(Italia) y Valencia.

SECRETARÍA GENERAL DE NACIONES UNIDAS (UN/PD)

Productos y servicios más demandados por la UN/PD

§ Transporte aéreo

§ Lubricantes y derivados del petróleo

§ Equipos y servicios de telecomunicaciones

§ Raciones y servicios de catering

§ Vehículos motorizados, transporte

§ Procesadores de datos y mantenimiento

§ Logística y despacho de aduanas

§ Construcciones prefabricadas

§ Servicios de inspección

§ Servicios de arquitectura, ingeniería§ y construcción

§ Aparatos eléctricos y componentes§ electrónicos

§ Servicios inmobiliarios, de alquiler y leasing

§ Servicios bancarios y de inversión

§ Equipos de seguridad

§ Fármacos y vacunas

SITUACIÓN DE ESPAÑA DENTRO DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS

El estado español ocupa el noveno lugar como país aportador de fondos

a las NN.UU (de acuerdo con el volumen de su PIB), mientras que sus

empresas sólo han conseguido situarse en el puesto 59, con un porcentaje inferior al 0,48% del

volumen de ventas financiadas por los organismos especializados

¿A QUÉ SE DEBE ESTE DESFASE ENTRE LO APORTADO Y LO RECIBIDO?


Compras a proveedores españoles durante el año 2012



Compras a proveedores españoles durante el año 2012


Compra de productos y servicios por agencia(en millones de dólares US)

UN/PD 33.33UNDP 17.01UNOPS 7.45UNIDO 4.31WFP 1.93UNICEF 1.86WTO 1.69PAHO 1.12UNFPA 0.85FAO 0.76UNHCR 0.57UNESCO 0.43UN WOMEN 0.41UNOG 0.39IAEA 0.38Otras agencias 0.89

TOTAL 73.39

Productos y servicios adquiridos

Productos

•Construcciones prefabricadas•Herramientas•Material impreso (publicaciones)•Material de oficina•Equipos médicos

Servicios

•Servicio de transporte aéreo•Servicios de impresión y reprografía•Instalaciones eléctricas•Construcción•Servicios de consultoría y asesoramiento


Algunos de los principales proveedores - año 2012


PROVEEDOR USD PRODUCTOS/SERVICIOS AGENCIA

SWIFTAIR$15.191.563,03

Servicios de transporte aéreo UN/PD

AIR EUROPA$13.550.685,55

Servicios de transporte aéreo UN/PD

TRAMA TECNOAMBIENTAL SOLAR $2.400.000,04

Sistemas energéticos. Energía renovable UNDP

UNIÓN CASTELLANA DE ALIMENTACIÓN (UCALSA) $740.626,58

Módulos prefabricados UN/PD

CARTAY PRODUCTOS DE ACOGIDA $717.465,33

Kits Médicos y de Higiene (W.A.S.H.) UNICEF

REDONDO Y GARCÍA$338.867,70

Luminarias UNHCR

TECNOVE SECURITY$139.725,39

Vehículos especiales UNOPS

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES – PAUTAS HABITUALES

La actividad en torno al proceso de adquisiciones del sistema de las NNUU se basa en los siguientes principios:

§ Los objetivos y necesidades concretos de cada organización dentro de las NN.UU.

§ Imparcialidad, integridad y transparencia mediante competencia.

§ Eficacia y economía.

§ Mejor calidad – precio.

Estas pautas habituales cubren todas las etapas del proceso de adquisición, desde su origen hasta la ejecución del proyecto.

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES – LISTAS CORTAS

§ ¿Qué son las listas cortas, cómo se elaboran y cómo acceder a ellas?

§ Proveedores competitivos de licitaciones anteriores.

§ Contratos anteriores con las NN.UU.

§ Proveedores de los suministros o bienes solicitados que estén dados de alta en el UN Global Marketplace.

§ Codificación de productos

§ A través de Expresiones de Interés (EOI)

§ Búsqueda en internet.

§ Misiones comerciales, Cámaras de Comercio.

§ Intercambio de información entre agencias de las NN.UU.

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES TIPOS DE LICITACIONES

§ Expression of Interest (EOI)Comunicación escrita por un proveedor con el fin de facilitar informaciónsobre sus productos, recursos, capacidad y experiencia previa.

§ Request for Quotation (RFQ)Licitación menos formal, de importes menores, características técnicasstandard o de productos generalmente disponibles en el mercado.

§ Invitation to Bid (ITB)Licitación formal, búsqueda de precio más competitivo dentro de unaoferta que cumpla con las características técnicas exigidas.

§ Request for Proposal (RFP)Licitación formal en la que los requisitos puedan cumplirse de variasformas diferentes, de forma que la mejor oferta en general sea la elegida. (Combinación de solución técnica y precio), no necesariamente la ofertamás económica.

PROCEDIMIENTOS DE ADQUISICIONES CRITERIOS DE EVALUACIÓN

§ Aceptación expresa de los términos de pago de las NN.UU, suscondiciones, el modelo de contrato, responsabilidad, capacidad legal, etc.

§ Condiciones de entrega (INCOTERMS 2000)

§ Plazo de entrega

§ Requisitos técnicos

§ Normativa standard reconocida nacional y/o internacionalmente

§ Documentación de apoyo

§ Capacidad de producción demostrada y solvencia económica

§ Garantías

§ Servicio post-venta adecuado

§ Referencias de contratos anteriores

§ Precio

CONSEJOS PRÁCTICOS

CONSEJOS PRÁCTICOS

Cómo localizar oportunidades de negocio

§ A través del UNGM y de las páginas web de las distintas agencias no participantes en el portal único y que sean de nuestro interés.

§ Comienza con agencias localizadas en elpaís o zona geográfica de interés para tu empresa.

§ Contesta SIEMPRE a las invitaciones a licitar y expresiones de interés.

§ Haz que tus productos y/o servicios se hagan notar. ¿¿Cómo??

§ Suscribirse a un servicio de alertas de oportunidades de negocio, yasea gratuito o de pago.

CONSEJOS PRÁCTICOS PREPARANDO PROPUESTAS

Preparación

§ Presenta siempre la oferta, catálogos y descripciones en el idioma que se exija.

§ Prepara la oferta pensando en facilitar el trabajo a la mesa de contratación que la ha de evaluar.

§ Respeta siempre el formato requerido, utiliza los formularios disponibles en los pliegosy no olvides cumplimentarlos todos de la forma en que se exige.

§ Solicita aclaratorias en caso de cualquier duda, administrativa, técnica o económica.

Presentación

§ Hazlo siempre dentro del plazo establecido.

§ Acude a las aperturas públicas, siempre que sea posible.

¡Recuerda!

§ Esto es un proceso de aprendizaje, dedícale tiempo.

§ Aprovecha al máximo la información disponible en las páginas web de las agencias de las NNUU.

CONSEJOS PRÁCTICOS – ERRORES MÁS COMUNES

1) Oferta incompleta: asegúrate de que has incluido todos los documentosque exige el pliego.

2) Formato incorrecto o diferente.

a) Nunca cambies el formato especificado en el pliego.

b) Sigue las instrucciones con atención, sin desviaciones.

3) Documentación incompleta: causa de descalificación.

• Registro de la empresa.

• Experiencia en exportaciones.

• Certificaciones de calidad.

4) Idioma equivocado:

• Prepara siempre la oferta en el idioma exigido.

• Esto es aplicable también a la documentación solicitada.


5) Autorización de fabricante/subcontratista/partner:

• Autorización formal del fabricante a ser representado, en el caso de distribuidores o intermediarios. Sólo producto.

• Carta de acuerdo entre partes, en caso de contrato de servicios o consultoría, y propuesta preparada en consorcio o agrupacióntemporal.

6) Cambios y correcciones:

• Todas las correcciones deber ir señaladas con iniciales.

• En caso de error de cálculo, prevalecerá el precio unitario.

7) Diferencias entre cifras y letras: la cantidad expresada en letra prevalecerá.


8) Falta el aval provisional: causa de descalificación.

9) Errores en la propuesta técnica: es fundamental cumplir los requisitostécnicos mínimos, y cualquier cambio, mejora o sugerencia deberá iracompañada de una explicación.

10) La no aportación de aceptación expresa del cumplimiento de las condicionesgenerales de contratación o método de pago de Naciones Unidas.

EL PACTO MUNDIAL DE NACIONES UNIDAS

El Pacto Mundial es una iniciativainternacional propuesta por

Naciones Unidas.

Su objetivo es conseguir uncompromiso voluntario de las entidadesen responsabilidad social, por medio de

la implantación de Diez Principiosbasados en derechos humanos,

laborales, medioambientales y de luchacontra la corrupción.

PRINCIPIOS HUMANOS, LABORALES, MEDIOAMBIENTALES Y ANTICORRUPCIÓN


PRINCIPIOS HUMANOS

Principio 1: Las Empresas deben apoyar y respetar la protección de los Derechos Humanos fundamentales, reconocidos internacionalmente, dentro de su ámbitode influencia.

Principio 2: Las Empresas deben asegurarse de que sus empresas no son cómplices en la vulneración de los Derechos Humanos.


PRINCIPIOS SOBRE NORMAS LABORALES

Principio 3: Las Empresas deben apoyar la libertad de afiliación y el reconocimiento efectivo del derecho a la negociación colectiva.

Principio 4: Las Empresas deben apoyar la eliminación de toda forma de trabajo forzoso o realizado bajo coacción.

Principio 5: Las empresas deben apoyar la erradicación del trabajo infantil.

Principio 6: Las Empresas deben apoyar la abolición de las prácticas de discriminación en el empleo y la ocupación.


PRINCIPIOS MEDIOAMBIENTALES

Principio 7: Las Empresas deberán mantener un enfoque preventivo que favorezca el medio ambiente.

Principio 8: Las Empresas deben fomentar las iniciativas que promuevan una mayor responsabilidad ambiental.

Principio 9: Las Empresas deben favorecer el desarrollo y la difusión de tecnologías respetuosas con el medio ambiente.


PRINCIPIO ANTICORRUPCIÓN

Principio 10: Las empresas deben trabajar contra la corrupción en todas sus formas, incluidas la extorsión y el soborno.

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