. OBJETIVO COMERCIAL.

Buscar la EXPANSIÓN comercial de la empresa a nivel local, regional y nacional , con un variado portafolio de productos y servicios encaminados a resolver los problemas de _____________________.

Desarrollo: Evolución de la empresa hasta lograr la madurez y comprende las siguientes fases.

Creación Penetración Estabilización. Sostenimiento. Consolidación. Permanencia.

Del mercado

La empresa relaciona la Expansión y el desarrollo del mercado con los siguientes términos:

Creación, penetración, sostenimiento, estabilización, consolidación y permanencia.

Aumento de la presencia local y regional. Apertura de nuevos mercados. Amplio conocimiento y experiencia en _____________.. Amplio y profundo conocimiento del mercado. Articulación con clientes y proveedores. Alto valor agregado en el servicio. Sistema de información comercial.

2. FUNCIONES.

Evaluar integralmente el mercado de _______________________. Identificar, caracterizar y cuantificar los nichos actuales y potenciales del

mercado. Identificar necesidades y expectativas de los clientes Crear, mantener, difundir y actualizar el portafolio de productos Comunicación y contacto permanente con el cliente Evaluar ventajas y desventajas frente a la competencia Crear, implementar, ejecutar y evaluar objetivos, estrategias y políticas

comerciales Crear, implementar, ejecutar y evaluar procesos comerciales Investigar y mejorar los canales de distribución. Planear la recolección, organización, clasificación, sistematización, análisis y

socialización de la información comercial. Planear, organizar y evaluar los programas, proyectos y actividades de

promoción y divulgación.

3. RESPONSABILIDADES.

Tiene la responsabilidad de madurar y perfeccionar la concepción del negocio y suministrar información que permita mejorar el proceso de toma de decisiones comerciales y contribuya a desarrollar el mercado.

Eliminar los riesgos comerciales que puedan llevar a la empresa a asumir costos innecesarios por deficiencias en la toma de decisiones comerciales.

Dar a conocer la empresa, los productos y servicios que ofrece. Desarrollar productos y servicios innovadores, acordes a las necesidades y

exigencias del mercado. Mejorar la capacidad de la empresa para generar ingresos por concepto de

ventas. Mejorar la capacidad de respuesta comercial de la empresa.

1. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

Objetivo: Mejorar el proceso de toma de decisiones comerciales.

Función básica: Planear, organizar y evaluar el manejo de la información comercialProceso que se encarga de evaluar permanentemente de identificar los problemas que se puedan presentar en el mercadoConocer y comprender la evolución y comportamiento del mercado de amoblamiento, en general, y de las cocinas y baños en particular

ACTIVIDAD TAREA

Recoger.

Es la encargada de levantar los datos que se encuentran dispersos a nivel interno y externo de la organización.

Definir el objetivo de la recolección (para que?).Definir el tipo de información que se requiere. (Que?)Establecer las fuentes que van suministrar los datos que se requieren.Identificar los métodos, técnicas instrumentos y procedimientos más eficientes para recoger los datosCada cuanto recoger (permanente, esporádica) y durante cuanto tiempo son aspectos que debe quedar claros en el proceso de recolección. De igual forma se debe establecer el volumen y la cantidad de datos que se requieren.Cada una de las fases anteriormente definidas deben tener un responsable de su ejecución.Acción de agrupar o recolectar los datos

Procesar

Consiste en ordenar, organizar y disponer la información para su análisis.

La organización de la información se encarga de ordenar y disponer los datos de tal forma que se facilite su procesamiento.Establecer los criterios para el ordenamiento y disposición de la información.Registro de los datos en matrices o software que faciliten el acceso y manipulación de la información.Clasificación de los datos.Elegir entre los datos aquellos que se consideran mas adecuados o mejores para un fin determinado.Tabulación de la información.Combinación y mezcla de variables.Identificar y aplicar el conjunto de técnicas estadísticas para procesar los datos.Representar los datos y demostraciones por medio de figuras y signos y los datos numéricos por medio de líneas que muestran la relación entre ellos.

Analizar.

Consiste en examinar o estudiar detalladamente cada uno de los datos que constituyen un fenómeno específico.

Identificar y aplicar las técnicas de análisis mas apropiadas para cada tipo de información.Interpretar: Explicar el sentido de los datos, sacar deducciones del asunto examinado y establecer las causas que mejor explican el fenómeno o problema.Comparar: Cotejar y establecer las semejanzas y las diferencias entre 2 o mas datos.Establecer la valoración de la información Almacenar la información.

Socializar

Transferir y promover las condiciones y propiedades particulares de los resultados del análisis de la información, para que se reviertan en beneficio de toda la empresa.

Clasificar la información a socializar.Identificar el público objetivo.Distribuir la información antes de la plenaria.Convocar el grupo.Realizar plenaria.Relataría de las conclusiones y decisiones.

Decidir

2. DISEÑO DE LA RESPUESTA

Objetivo: Establecer los atributos del producto que satisfacen las necesidades del cliente

Función básica: Diferenciar la actividad económica de la empresa y producir el valor agregado que requiere el cliente.

ACTIVIDAD TAREA

Identificar las necesidades del cliente.

Identificar y diseñar los atributos del producto.

Elaborar el dibujo o planos. Prototipo y ensayos Sondeo de mercado Perfeccionar el diseño. Evaluación financiera y

económica

3. PROMOCION Y DIVULGACION

Objetivo: Elevar los niveles de posicionamiento de la imagen de empresa en el mercado y de los productos y servicios que ofrece.

Función básica: La promoción y la divulgación se encarga de definir el medio más efectivo de comunicación que nos permite llegar a los clientes para que estos conozcan la empresa, los productos y los servicios que esta ofrece.

ACTIVIDAD TAREA

Definir objetivos. Identificación de la audiencia meta.Establecer los objetivos de la promoción y divulgación.Definir lo que se ha de decir, cómo, cuándo, dónde y a quién decirlo

Elección de la repuesta deseada

Establecer que tanto sabe nuestro cliente de la empresa, sus productos y servicios. Es decir, que tanta información maneja.Identificar y clarificar que opinión tiene el cliente de la empresa, sus productos y servicios.Crear la preferencia elogiando los beneficios que recibe el cliente con la compra del producto o servicios y resaltando los atributos que le permitan garantizar la satisfacción de las necesidades del cliente.Establecer mecanismos para convencer al cliente de que la decisión de comprar es la más sabia.Identificar la Información complementaria que debe recibir el cliente para tomar la decisión de compra.

Evaluar y seleccionar el medio y mecanismo.

Elegir el mensaje: Consiste en idear el mensaje eficaz, es decir, aquel que despierta la atención, sostiene el interés, suscita el deseo y provoca la acción.Definir el contenido del mensaje. lo que ha de decirse Establecer la estructura del mensaje. Cómo expresarlo lógicamente.Definir el formato del mensaje. Es decir, como expresarlo simbólicamente.Establecer el alcance, es decir, a cuantos clientes hacer llegar el mensaje durante un periodo determinado. Establecer la frecuencia, es decir, determinar cuantas veces el cliente quedara expuesto al mensaje durante cierto periodo. De igual forma se debe escoger el impacto que producirá la exposición.Establecer el impacto que producirá la exposición.Elección de los medios: es la selección de los canales más adecuados.Elección de los atributos de la fuente

Evaluar la actividad Obtención de retroalimentación: Una vez difundido el mensaje, se debe evaluar su efecto sobre el mercado objetivo.Establecimiento de la estrategia de promoción y divulgación y su presupuesto

4. VENTA

Objetivo: Ampliar la cobertura y presencia comercial de la empresa a nivel regional.Aumentar y mejorar la capacidad de respuesta comercial de la empresa

Función básica: Concretar con el cliente el producto o servicio con los atributos necearios para satisfacer sus necesidades.

ACTIVIDAD TAREA

Cotización.

Pedido

Venta.

Facturación.

5. DESPACHO Y DISTRIBUCION

Objetivo: Ampliar la cobertura y presencia comercial de la empresa a nivel regional.

Aumentar y mejorar la capacidad de respuesta comercial de la empresa

Función básica: Concretar con el cliente el producto o servicio con los atributos necesarios para satisfacer sus necesidades.

ACTIVIDAD TAREA

Alistamiento de la mercancía

Transporte

Entrega.

Separar mercancía.Verificar cantidades y características de la mercancía.Formalizar el despacho.

CargueVerificaciónDescargue.

ConteoEntrega.

6. ACOMPAÑAMIENTO COMERCIAL

Objetivo:

Función básica: El proceso de conocer el grado de satisfacción de los clientes.

Evidenciar los beneficios que reciben, los problemas que solucionan, las necesidades que satisfacen con nuestros productos y servicios.

ACTIVIDAD TAREA

Quejas.

Reclamos.

Garantías.

Evaluación de la atención y los servicios

AREA: ADMINISTRATIVA.

OBJETIVO: Eficiencia

1. OBJETIVO ADMINISTRATIVO

Maximizar los resultados financieros y operativos mediante el manejo eficiente y eficaz de los recursos humanos, financieros y físicos.

2. FUNCIONES GENERALES.

Apoyar la gestión comercial, de compras y de servicios. Identificar, caracterizar y cuantificar los recursos requeridos por la empresa para

el desarrollo de su actividad económica. Planear, organizar y evaluar la negociación, adquisición, uso, mantenimiento y

proyección de los recursos. Estructurar, evaluar y ajustar la gestión con base en procesos. Crear, mantener y proyectar el sistema de información integral que facilite el

proceso de toma de decisiones a todo nivel. Crear, mantener y evaluar procesos de comunicación que facilite la coordinación,

articulación e integración de las actividades comerciales, de producción y administrativas

1. TALENTO HUMANO

Objetivo: Elevar el perfil del personal.

Función básica: Tiene como tarea fundamental proporcionar las capacidades humanas requeridas por la empresa y desarrollar habilidades y aptitudes del individuo para ser lo más satisfactorio así mismo y a la empresa.

De igual forma se encarga de dirigir y potenciar el desarrollo de competencias de las personas a través del trabajo coordinado y de la gestión de estrategias de mejoramiento del conocimiento

ACTIVIDAD TAREA

Alistamiento.Identificación de la necesidad.Comprensión y Análisis de los requerimientos del procesoLey: reglamento, seguridad, salud ocupacional, laboral. Definición del perfil y las competencias.

Reclutamiento.Proceso destinado a recoger, procesar, analizar información con el fin de escoger el personal cuyo perfil y características coincidan con el requerimiento tanto de la empresa como del cargo.

El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda y termina cuando se reciben las solicitudes de empleo.Selección del Medio de reclutamiento.Buscar referencia de empleados, las empresas temporales, universidades, servicios de empleó, anuncios en el periódico.Recolección de las hojas de vidaPreselección de candidatosConvocatoria interna y externa.Base de datos de aspirantes.

Elección. Análisis y verificación de la informaciónEntrevistas.Evaluación psicotécnicaPruebas técnicas de acuerdo al cargoVisita domiciliaria.Evaluación comparativa de los requerimientos del puesto con las características de los candidatos.Consideración y decisión final. .

Enganche y contratación

Vinculación de la persona con las características idóneas que se acoplen a las necesidades de la empresa y del puesto de trabajo

Es el paso donde se procede con la vinculación de la persona que reunió los requisitos. Es formalizar con apego a la ley mediante un contrato la futura relación de trabajo para garantizar los intereses, derechos, tanto del trabajador como de la empresaBase de datos de los empleados.Actualización de datos.Formalización de la relación laboralVerificación de la salud del futuro empleado.Requerimiento de documentos para la firma del contratoElaboración de contratos.Definir hora y facha de entrada.Afiliación del empleado y sus beneficiarios al sistema de seguridad social y cajas de compensación.Afiliación al régimen prestacional.Archivo.

Inducción y entrenamiento.

Elaborar cronograma de actividades para iniciar la integración del nuevo empleado a la empresa, sus compañeros, jefes y puesto de trabajo.Entrega de material escrito para su lectura y análisis.Sesiones de discusión con los diferentes representantes de área.Entrega y lectura del perfil y funciones propias del cargo.Presentación de la empresa.Presentación y análisis de las áreas, los procesos y las actividades.Presentación y comprensión de las políticasUbicar al empleado en su puesto de trabajo.Presentación y ejecución de los procedimientos propios del cargo.Entrenar es familiarizar al trabajador con el propósito, naturaleza, características, funciones y procedimientos del cargo, buscando la mayor eficiencia en la ejecución.Comprensión integral y especifico de los procesosComparar el perfil y las competencias de la persona vs. El perfil y las competencias requeridas en el cargo.Relación de las necesidades de capacitación.Programa de entrenamiento y capacitación

Nomina Novedades: horas extras, incapacidades ausencias, deducciones, pagos adicionales.Seguridad social y parafiscal.Cartas laborales.Liquidación de prestaciones.Certificados de ingresos y retenciones.Cobro de incapacidades.Revisión facturas de temporales y proveedores.

Bienestar Salud ocupacional.Capacitación.Servicios al personal: dotación, préstamos, requerimientos del personal.Motivación.Planeación y ejecución del fondo de empleados.

Evaluación de desempeño.

Objetivo. Crecimiento personal y profesional, individual y colectivo del personal de la empresa

La evaluación identifica un conjunto de actividades orientadas a analizar el desempeño de un individuo en lo actitudinal y lo aptitudinal.Revisar y comprender el procesoIdentificar los resultados esperados parciales y finales del procesoEstablecer y aplicar indicadores para la medición del procesoEstablecer el rol del personal en el cumplimiento de los resultadosRevisar las políticas generales y especificas de la empresa.Establecer los criterios de la evaluaciónAplicar los criterios en cada fase del proceso y en la obtención de resultadosLiquidación.Retiro de seguridad social

Desvinculación.

Objetivo. Propiciar al empleado que de sale de la empresa una tranquilidad para afrontar su nueva vida

Planear el retiro de personal de la empresaDeterminar el tipo de salida del personal. puede ser: Por despido, Por renuncia, Por terminación de contrato laboral, Por jubilaciónAplicar el procedimiento establecido para cada caso.Liquidación.Programas de adaptación laboralPaz y salvos.Retiro de seguridad social.

CARTERA

Objetivo:: Minimizar los riesgos, tanto en la asignación como en el recaudo de los créditos

Contribuir con el mejoramiento de la liquidez de la unidad productiva y por ende con la rentabilidad.

Función básica:

ACTIVIDAD TAREA

Asignación. Su funcion basica es la de conocer en forma profunda,

precisa y detallada del cliente que solicita un credito. Análisis del mercado actual y potencial. Establecer Quién es el solicitante. Determinar si podra pagar? y hasta donde puede

endeudarse? Concretar Cómo pagará?. Si no puede o no quiere pagar, se

le podrá forzar a que pague?. Establecer si el mercado o actividad que desarrollo el cliente

podra cambiar drásticamente su situación? Solicitud de crédito Establecer anexos (que y para que?) Verificacion y evaluacion de la información. Consulta a centrales de riesgo. Aplicar criterios para la evaluación y clasificación de los

clientes clasificar y seleccionar clientes. Visita domiciliaria Aprobar o rechazar la solicitud. Asignación de cupos. Definición de plazos. Establecer descuentos Contratos comerciales Elaborar informe sobre la decisión (interno)

Recaudo.

La función primordial del control de la cartera es lograr su recuperación rápida, segura y económica, de tal forma que se aumenten las entradas de dinero, se mejoren los plazos y condiciones del crédito y se posibilite la disminución de los

Análisis de vencimientos. Clasificar la cartera por edades Seleccionar las cuentas vencidas Cotejar fecha de vencimiento con recaudo de cheques

posfechados Cruzar cuentas Verificar el vencimiento de cuentas Establecer de acuerdo al cliente (restricción) Formular la estrategia de cobro más recomendada Proyección de recaudos. Presupuesto de recaudo por edades Presupuesto de recaudo por vendedor Medir el potencial de cumplimiento

descuentos que le otorgamos al cliente

Inconvenientes de pago por parte del cliente Rechazo de entrega de mercancía y factura Presupuesto ajustado (más real) Verifica estrategia de cobro Cobranza En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto,

siempre se debe buscar la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del cliente y su preferencia por nosotros

Presentar reporte al vendedor Contacto telefónico Circular de cobro (cuenta de cobro - máximo tres), visita

domiciliaria Reportar a la base de datos Cobro prejurídico (negociación: cheque posfechado,

devolución) Cobro jurídico Declarar cartera perdida Recaudo Recepción del dinero: cheque, efectivo Elaboración de documento: soporte definitivo o provisional Registro para cancelar cuenta por cobrar Cancelar los recibos Envía a contabilidad Verificar cuadre de caja

TESORERIA

Objetivo:. Maximizar los rendimientos en el uso del dinero

Función básica: Es el proceso encargado de manejar las entradas, el almacenamiento y las salidas de dinero de la empresa

ACTIVIDAD TAREA

Entradas.Recepción del dinero: Presupuestar, controlar y registrar las entradas de dinero. Se encarga de garantizar los ingresos requeridos en la operación normal de la empresa.

Almacenamiento. Almacenamiento del dinero en caja general, en bancos, sobrantes de caja. Donde se guarda y como se maneja el dinero. Tiene como propósito conservar en el manejo de dinero unas medidas de seguridad adecuadas que garanticen su permanencia física

Salidas. Erogación y pagos: Presupuesto, ejecución, control, planificación, registro de las salidas de dinero de la empresa

COMPRAS

Objetivo:. Minimizar los costos de mantenimiento y operación comercial, producción y administrativo

Función básica: Compras internas y servicios generales se encarga de la identificación de necesidades, adquisición, recepción, almacenamiento, asignación y seguimiento de todos aquellos productos, insumos y servicios requeridos en las operaciones internas de la empresa y que no están contemplados en el proceso de compras de mercancía.

ACTIVIDAD TAREA

Identificación de necesidades.

Análisis y evaluación de proveedores.

Negociación y adquisición

Inventarios.