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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
FACULTAD DE GESTIÓN Y ALTA DIRECCIÓN
Taller 3: Gestión Estratégica- DHS
Integrantes
Pablo Rivas Quintana 20038207
Nieves López López 20042105
Boris Suarez Sullca 20048289
David Lauz Huihua 20049051
Alejandro Colmenares De La Cruz 20050989
Rubí Espinoza Olcay 20051048
Octubre, 2010
32INDICE
Contenido
1. MARCO TEORICO......................................................................................3
A. Definición de estrategia:.......................................................................3
B. Origen del concepto de la Gestión Estratégica.....................................4
C. Escuelas y autores:...............................................................................5
a. Escuelas.............................................................................................5
b. Autores..............................................................................................6
2. DHS..........................................................................................................7
A. La Empresa:..........................................................................................7
B. Historia:................................................................................................7
C. Productos:.............................................................................................7
D. Misión...................................................................................................8
E. Visión....................................................................................................9
F. Organigrama.........................................................................................9
G. Objetivos Corporativos, Metas Estratégicas, Indicadores Generales de DHS...........................................................................................................11
a. Objetivos corporativos.....................................................................11
b. Metas estratégicas..........................................................................11
c. Indicadores generales......................................................................11
3. ANALISIS INTERNO.................................................................................12
A. Análisis de la estructura organizacional, recursos y capacidades.......13
a. Estructura Organizacional................................................................13
b. Recursos y Capacidades..................................................................13
B. Análisis de la cultura organizacional...................................................14
C. Cadena de valor de la organización....................................................15
a. Actividades Primarias......................................................................15
b. Actividades de Apoyo......................................................................16
D. Definición de propuestas de valor y ventajas competitivas................17
4. ANALISIS EXTERNO................................................................................19
A. Análisis del macroentorno..................................................................19
B. Análisis de megatendencias...............................................................21
C. Análisis de las 5 fuerzas de Porter......................................................24
325. FODA DE LA ORGANIZACION..................................................................26
A. Propuesta de Matriz FODA..................................................................27
B. Cruce de FO, FA, DO, DA.....................................................................29
C. Propuesta matriz.................................................................................31
321. MARCO TEORICO
A. Definición de estrategia:
En la actualidad, muchas de las acciones que realizamos se
encuentran relacionadas con las organizaciones, las cuales se
encuentran constantemente interactuando entre sí en un entorno que
experimenta constantes cambios. Es por esta razón que es de vital
importancia desarrollar un instrumento que permita lograr el
desarrollo satisfactorio de dichas organizaciones, en base al
aprovechamiento de los cambios en el entorno; dicha herramienta se
formula en base a planteamientos debidamente estructurados que se
interrelacionan entre si y que buscan alcanzar un objetivo final, el
cual contribuirá al desarrollo de la organización de tal manera que les
permita adaptarse satisfactoriamente a su entorno.
Por ende, teniendo en consideración lo planteado por Mintzberg, la
estrategia es un plan que puede ser puntual o continuo en el tiempo,
y que engloba un conjunto de procedimientos debidamente
estructurados e interrelacionados, que conllevan a la consecución de
un objetivo final. Cabe resaltar que Mintzberg considera que los
planes son acciones anticipadas, que se realizan de forma consciente
y que van dirigidas hacia un mismo objetivo; es decir, la estrategia
brinda un sentido a cada una de las acciones que se realizan dentro
de las organizaciones.
B. Origen del concepto de la Gestión Estratégica
El origen del término estrategia proviene del griego “estratego”, que
significa un conjunto de maniobras militares llevadas a cabo para vencer a
un enemigo en combate. Es decir hace mucho tiempo atrás la definición de
este concepto solo era referente en el ámbito militar y en el mundo de la
diplomacia. Y se les denominaba estrategas a aquellas personas capaces de
dirigir a los ejércitos a las batallas y de negociar con otras ciudades.
32
Durante la segunda guerra mundial este concepto logra cobrar mayor
relevancia debido a que muchas organizaciones optaron por implementar
estrategias, las cuales les permitan optimizar el control de sus operaciones,
de tal forma que les permitiese adaptarse al entorno hostil en el que se
encontraban. Ya en la década de los 50` surge el concepto de la
planificación estratégica, como respuesta a muchos de los problemas que
presentaban las empresas, como por ejemplo el crecimiento desorganizado
que experimentaban muchas de ellas y la falta de objetivos claros que
optimice el tiempo y los recursos. Es por ello que en el transcurso de dicha
época muchas empresas estadounidenses fueron las primeras en aplicar
dicha herramienta de generación de valor. Por ende con el transcurrir de los
60´ y 70´muchas empresas privadas optaron por dicho elemento como
minimizador de sus riesgos y planificador de sus actividades. El origen del
término estrategia proviene del griego “estratego”, que significa un
conjunto de maniobras militares llevadas a cabo para vencer a un enemigo
en combate. Es decir, hace mucho tiempo atrás la definición de este
concepto solo era referente en el ámbito militar, y en el mundo de la
diplomacia se les denominaba estrategas a aquellas personas capaces de
dirigir a los ejércitos a las batallas y de negociar con otras ciudades.
Durante la segunda guerra mundial este concepto logró cobrar mayor
relevancia debido a que muchas organizaciones optaron por implementar
estrategias, las cuales les permitirían optimizar el control de sus
operaciones, de tal forma que les permitiese adaptarse al entorno hostil en
el que se encontraban. Ya en la década de los 50` surge el concepto de la
planificación estratégica, como respuesta a muchos de los problemas que
presentaban las empresas, como por ejemplo, el crecimiento desorganizado
que experimentaban muchas de ellas y la falta de objetivos claros para
optimizar el tiempo y los recursos. Es por ello que en el transcurso de dicha
época muchas empresas estadounidenses fueron las primeras en aplicar
dicha herramienta de generación de valor, y en el transcurrir de los 60´ y 70
´muchas empresas privadas optaron por dicho elemento como minimizador
de sus riesgos y planificador de sus actividades.
32
C. Escuelas y autores:
a. Escuelas1
En la medida que las organizaciones van cambiando en relación a su
entorno, así también iba modificándose el concepto de estrategia. Es
por ello que Minztberg toma cada una de estas perspectivas y las
agrupa en diez escuelas, las cuales son: Diseño, planeación,
entrepreneur, posicionamiento, cognitiva, de aprendizaje, de poder,
cultural, ambiental y de configuración. A continuación una breve
explicación de las escuelas más representativas:
La escuela del Diseño básicamente plantea que el proceso de
formación de la estrategia se desarrolla en base a una sinergia entre
las amenazas externas, las oportunidades y el afán de competitividad
que existe entre las organizaciones. Por otro lado, la escuela de la
planeación formula que la estrategia está conformada por planes de
trabajo, los cuales presentan a su vez sub estrategias que persiguen
objetivos específicos.
La escuela de posicionamiento se encontró representada por M.
Porter, quien plantea que la estrategia se fundamenta en la
generación de la ventaja competitiva por parte de las empresas, que
se basa en el desarrollo diferenciador de una actividad esencial que la
organización realiza, de manera tal que le permita posicionarse en su
entorno. Así mismo la escuela entrepreneur, toma la estrategia como
un medio para lograr minimizar lo impredecible dentro de la
organización, de tal forma que su accionar se fundamente en planes,
logrando así un mejor aprovechamiento de las oportunidades.
1 Fuente: Revista Escuela de Administración y negocios: Visitando a Minztberg 2005 (pág. 84-93).
32
La escuela cognitiva menciona que se puede hacer frente a la
incertidumbre, apoyándonos en las contribuciones cognitivas de los
gerentes, es decir fundamentar la toma de decisiones en base a la
experiencia cognitiva que ellos tienen.
b. Autores2
Entre los autores más representativos que abordaron este concepto se
encuentra:
"Proceso activo de determinación y guía del curso de acción de la
empresa hacia sus objetivos."
• K.R. Andrews (1965-71)
"Patrón o modelo de decisiones de una empresa que determina y revela sus
objetivos, propósitos o metas, que define las principales políticas y planes
para lograr estos objetivos y define el tipo de negocios que la empresa va a
perseguir, la clase de organización económica y humana que es o intenta
ser, y la naturaleza de la contribución económica y no económica que
intenta aportar a sus accionistas, trabajadores, clientes y a la comunidad”
• M.E.Porter (1980)
“Patrón de los principales objetivos, propósitos o metas y las políticas y
planes esenciales para lograrlos, establecidos de tal manera que definan en
qué clase de negocio la empresa está o quiere estar y en qué clase de
empresa es o quiere ser."
2 Fuente: http://www.losrecursoshumanos.com/contenidos/1798-estrategia-empresarial-i.html
32Una vez planteadas las definiciones preliminares de estrategia, es precisa la
observación de la nueva concepción del sistema de dirección, exigido por el
cambio estructural sufrido por el entorno a partir de mediados de los años
setenta.
H.I. Ansoff (1979-1980)
2. DHS
A. La Empresa:
1. Nombre o razón social de la empresa:
DEALER HARDWARE SKATE DISTRIBUTION
SOC. COM. DE RESP.LTDA
2. RUC: 20524674034
3. Nombre Comercial: DEALER HARDWARE
SKATE DISTRIBUTION S.R.L
4. Tipo de empresa: SOC.COM.RESPONS. LTDA
5. Actividad Comercial: Otros Tipos de Venta al por Menor
6. CIIU: 5239
7. Dirección Legal: Jr. El Parque Nro. 336 Urb. San Roque - Santiago
De Surco
8. Departamento: Lima
9. Gerente General: Eduardo Alejandro Colmenares De La Cruz
B. Historia:
Dealer Hardware Distribution (DHS) es una pequeña empresa que se crea el
12 de abril del 2009, pero se constituyó legalmente como tal el 29 de enero
de 2010. Su actividad es la importación y distribución - al por mayor y
menor – de accesorios de skate. Actualmente posee la representación
exclusiva en el Perú de algunas de las marcas más representativas de Skate
en el mercado internacional como son Alien Workshop, Habitat y Stereo,
éstas son apreciadas por los aficionados a este deporte.
32DHS vende directamente a los clientes finales (skaters) y además provee a
minoristas en Lima (cuatro tiendas) y a provincia (Arequipa, Trujillo,
Moquegua, Chimbote).
C. Productos:
El producto en el que se centra el análisis y el seguimiento es el que abarca
la mayor cantidad de ventas DHS, el cual es la tabla de skate. Estas tablas
de skate representan el 40% de las ventas totales de la empresa.
Estas tablas son fabricadas con una madera de origen canadiense llamada
Maple. Estas se diferencian entre sí, tanto por su tamaño como por los
diseños en la parte inferior de la misma.
DHS trabaja con tres marcas exclusivas que importa desde Estados Unidos y
las distribuye tanto en Lima como en diferentes ciudades del Perú.
Estas marcas son:
Stereo
Hábitat
Alien Workshop
D. Misión
La misión actual de DHS es la siguiente:
“Ofrecer siempre productos de calidad a nuestros clientes logrando
contribuir con un mercado más competitivo, donde los skaters sean
los más beneficiados.”
Sin embargo, se ha podido observar que no cumple con las cuatro
preguntas básicas que debería responder una misión bien elaborada:
• ¿Qué somos?
32• ¿Qué necesidades y/o expectativas satisfacemos?
• ¿A quiénes satisfacemos esas necesidades y/o expectativas?
• ¿Qué hacemos y cómo lo hacemos?
Con ello se puede observar que no responde a la primera pregunta ¿Qué
somos? Asi como tampoco a la segunda ¿Qué necesidades satisfacemos?
Pues no indica cuales son las necesidades que pretende cubrir con su
producto. Por ello, se ha propuesto la siguiente misión:
“Somos una empresa creada por skaters que importa marcas
exclusivas y de calidad, contribuyendo al desarrollo de un mercado
competitivo en beneficio de la comunidad skater.”
E. Visión
La visión actual de DHS es la siguiente:
“Ser la distribuidora de productos de skate número uno en Perú,
siendo reconocida por toda la comunidad skater como una empresa
de confianza que distribuye únicamente, productos de calidad.”
Las tres preguntas básicas que una visión debería responder son las
siguientes:
• ¿Qué se quiere?
• ¿Qué se espera?
• ¿Qué se busca hacer?
La visión cuenta con una estructura mejor elaborada y si responde a las
interrogantes planteadas. Aun así, se ha querido proponer una mejor visión:
“Ser la distribuidora número uno en el mercado nacional, logrando
reconocimiento por toda la comunidad y promoviendo el desarrollo de
la cultura skater en el Perú.”
32F. Organigrama
El organigrama de DHS está representado por el siguiente gráfico:
Como se observa en el organigrama, existe una Gerencial General que se
encarga de establecer objetivos, metas y lineamientos sobre los procesos
de la empresa y supervisa que las tareas y operaciones se realicen
óptimamente. Así mismo, cuenta con cuatro áreas esenciales: Finanzas,
Logística, Marketing y Ventas.
La primera se encarga de ver todo lo referente a la estructura financiera de
la empresa a mediano y largo plazo aplicando las herramientas adecuadas
que se moldean al giro del negocio de la empresa; el área de logística es
una de las más importantes puesto que es la encargada de la gestión de los
flujos de la mercadería, todo el proceso de importación, distribución de los
productos de skate, y de mantener actualizado el inventario.
Por otro lado, el área de marketing tiene como función analizar el mercado,
las necesidades y preferencias de los consumidores para ofrecer productos
que se adapten a las tendencias del momento. Además diseña estrategias y
planes de acción, uno de ellos mediante la publicidad de manera tal que se
llegue a nuevos clientes promocionando así las marcas que se venden, y se
Gerencia General
Área de Finanzas
Área de Logística
Compras
Distribución
Inventario
Área de Marketing
Team
Publicidad
Área de Ventas
Contabilidad
32encarga de realizar la filmación y edición de los videos promocionales, y de
elegir los modelos de los nuevos productos que se traerán al mercado.
El área de ventas se encarga de vender los productos a los clientes directos
y a los minoristas, y establecer el contacto con los clientes nuevos, y de
visitar y/o llamarlos regularmente.
Finalmente, el área de contabilidad es tercerizada; el contador lleva toda la
contabilidad de acuerdo a ley para que la Gerencia General pueda evaluar
los estados financieros y los resultados del Estado de Ganancias y Pérdidas
que se han obtenido trimestralmente.
G. Objetivos Corporativos, Metas Estratégicas, Indicadores Generales de DHS
DHS cuenta con los objetivos corporativos siguientes para el
segundo semestre del año del 2010 con la finalidad de conseguir
las metas estratégicas trazadas.
a. Objetivos corporativos
• Incrementar la rentabilidad neta del negocio.
• Incrementar los Ingresos.
• Incrementar el % de clientes finales
• Incrementar el % de clientes minoristas
• Consolidar la Imagen de DHS a nivel Local
• Crear una marca propia
• Abrir nuevo local en La Molina
b. Metas estratégicas
Las siguientes metas son semestrales:
• Incrementar la rentabilidad neta del negocio en 15%.
• Incrementar los Ingresos en 20%
• Incrementar el % de clientes finales en 30%
• Incrementar el % de clientes minoristas en 10%
• Expandir el alcance de ventas a 3 distritos más
• Lanzar la marca propia al mercado para Dic. 2010
32• Abrir nuevo local en la Molina para Feb. 2011
c. Indicadores generales
Los indicadores para cada una de las metas son los siguientes:
• Utilidad Neta/Total Ingresos
• Total de ventas del periodo
• # Clientes Nuevos/ # clientes del año anterior
• # de torneos organizados, # de torneos auspiciados, # de videos
producidos y promocionados
• Logro de metas en fechas establecidas.
OBJETIVOS META SEMESTRAL INDICADOR
IIncrementar la rentabilidad neta del negocio
15% Utilidad Neta/Total Ingresos
II Incrementar los Ingresos 20% Total de ventas del periodo
IIIIncrementar el % de clientes finales
30%# Clientes Nuevos/ # clientes del año anterior
IVIncrementar el % de clientes minoristas
10%# Clientes Nuevos/ # clientes del año anterior
VConsolidar la Imagen de DHS a nivel Local
Expandir el alcance de ventas a 3 distritos más
# de torneos organizados, # de torneos auspiciados, # de videos producidos y promocionados
VI Crear una marca propiaLanzar la marca al mercado para Dic. 2010
Fecha
VIIAbrir nuevo local en La Molina
Abrir nuevo local para Feb. 2011
Fecha
323. ANALISIS INTERNO
El análisis interno comprende el desarrollo de aquellos conceptos y factores
clave al interior de la organización. Comprende las Análisis de la estructura
organizacional, recursos y capacidades, Análisis de la cultura
organizacional, la Cadena de valor de la organización para que finalmente
se definan las propuestas de valor y ventajas competitivas, y de esta
manera poder conocer cuál es la situación competitiva actual de la empresa
dentro del mercado y cuáles son los recursos con los que cuenta
internamente para enfrentar las amenazas que se presenten.
A. Análisis de la estructura organizacional, recursos y
capacidades
a. Estructura Organizacional
Debido a que DHS es una empresa recién creada, su estructura
organizacional no está aún muy consolidada; sin embargo, existe una
Gerencial General que se encarga sobretodo de establecer objetivos, metas
y lineamientos sobre los procesos de la empresa y supervisa que las tareas
y operaciones se realicen óptimamente. Además, cuenta con 4 áreas
esenciales: Finanzas, Logística, Marketing y Ventas.
La primera se encarga de ver todo lo referente a la estructura financiera de
la empresa a mediano y largo plazo aplicando las herramientas adecuadas
que se moldean al giro del negocio de la empresa; el área de logística es
una de las más importantes ya que se encarga de la gestión de los flujos de
la mercadería, todo el proceso de importación, distribución de los productos
de skate, y de mantener actualizado el inventario.
Por otro lado, el área de marketing se encarga de analizar el mercado, las
necesidades y preferencias de los consumidores para ofrecer productos que
se adapten a las tendencias del momento. Además diseña estrategias y
planes de acción, uno de ellos mediante la publicidad de manera tal que se
32llegue a nuevos clientes promocionando así las marcas que se venden, y se
encarga de realizar la filmación y edición de los videos promocionales, y de
elegir los modelos de los nuevos productos que se traerán al mercado.
El área de ventas se encarga de vender los productos a los clientes directos
y a los minoristas, y establecer el contacto con los clientes nuevos, y de
visitar y/o llamarlos regularmente.
Finalmente, existe un área que está tercerizada, y es la de contabilidad; el
contador lleva toda la contabilidad de acuerdo a ley para que la Gerencia
General pueda evaluar los estados financieros y los resultados del Estado de
Ganancias y Pérdidas que se han obtenido trimestralmente.
b. Recursos y Capacidades
Los principales recursos con los que cuenta DHS son básicamente de capital
humano, empezando por los gerentes y por la preparación en gestión y el
amplio conocimiento de las preferencias y necesidades del mercado.
Además, han conseguido tener el respaldo del Team Stereo y Team Alien
Workshop que son reconocidos dentro de los usuarios skate del mercado
skater; sin embargo, la fuerza de ventas es casi nula, por lo que su mayor
participación y llegada a sus clientes es mediante las redes sociales, lo que
favorece a que nuevos clientes interesados conozcan sobre la empresa. En
cuanto a los recursos financieros, estos son escasos por el momento debido
a un desbalance de gastos que se dio mese atrás, lo que genera que por
temporadas no se tengan productos en stock que ofrecer; sin embargo, esta
situación está cambiando poco a poco.
En cuanto a las capacidades, su principal capacidad es el reconocimiento
que tiene DHS en el mercado por contar con productos de buena calidad y
con marcas exclusivas en su tienda propia y sobretodo porque el negocio
fue formado por skaters y por lo tanto conocen cuáles son las necesidades
de sus clientes y lo que esperan recibir. Además, la gerencia tiene un amplio
conocimiento sobre las estrategias de publicidad que se deben usa para
atraer a los skaters, por lo que han llevado a cabo torneos, sorteos,
32concursos, han grabado videos, etc. Todo esto se resume en que DHS es la
única empresa en el mercado conducida por skaters para skaters, lo que le
permite saber llegar e identificarse realmente con su público objetivo.
B. Análisis de la cultura organizacional
La cultura de DHS está definida por un clima laboral donde predomina la
armonía entre todos los miembros, esto se logra debido a que se trata de
fomentar una relación horizontal entre los miembros del equipo y los
dueños mediante reuniones mensuales promueven la confianza e incentivan
a los miembros a expresar sus ideas.
DHS busca innovar y lo logra consultando entre sus miembros acerca de
ideas y opiniones que creen que puedan resultar beneficiosas para la
empresa; además, tratan de expandir esta ideología hacia sus clientes,
logrando así instaurar un clima de confianza con cada uno de sus clientes.
Esto lo realiza mediante visitas constantes a los clientes locales y llamadas
a los clientes de provincia.
Igualmente, DHS sabe que la relación con los proveedores es vital para la
sostenibilidad de sus actividades, de manera que siempre se mantiene en
contacto con ellos, así no se vaya a realizar un pedido, DHS trata de
mantenerlos informados acerca de las noticias locales.
C. Cadena de valor de la organización
La Cadena de Valor de DHS está representada por el siguiente
gráfico:
32
a. Actividades Primarias
• Logística de Entrada: La logística interna en DHS se maneja a
través de la recepción del pedido al recoger la mercadería de las
ADUANAS, luego, ésta es almacenada en el local donde operan, y
este proceso es bastante sencillo ya que no necesita condiciones
especiales para mantener las tablas en buen estado y el espacio que
ocupan es reducido. Por último, eventualmente se lleva a cabo un
control de inventarios en base a las 100 tablas que forman el pedido
mínimo recibido del extranjero y de los otros productos
complementarios.
• Operaciones: Las operaciones que realiza DHS se pueden dividir en
el tipo de cliente al que se está atendiendo. Es decir, a los clientes
minoristas, las operaciones son básicamente de ensamblaje de las
tablas (tabla, rodaje, llantas, trucks, lija), mientras que con los
clientes finales, la operación a realizar es de embalaje.
CADENA DE VALOR
MARG
EN
32• Logística de Salida: Aquí se encuentra el procesamiento de
pedidos, y seguidamente la distribución de las tablas. Esta
distribución se lleva a cabo directamente, ya sea para los clientes
finales o minoristas; sólo para el caso de provincias, DHS recibe el
pago vía depósito en cuenta, y luego realiza el envío (las provincias
en las que ya ingresó el nombre DHS son: Arequipa, Trujillo,
Moquegua y Chimbote).
• Marketing y Ventas: Una vez que las tablas llegan al almacén, DHS
llama a sus clientes avisando que hay stock de tablas. Los clientes
revisan el catálogo mediante la página web y realizan sus pedidos.
Además, DHS realiza labores de marketing como la promoción de sus
productos también mediante redes sociales como Facebook con una
respuesta rápida ante cualquier consulta mediante la web.
Eventualmente realiza eventos en los que auspicia a skaters
reconocidos a nivel distrital, provincial o nacional. Lo que se ha
implementado este año es la creación del Team “Stereo” y el Team
“Alien Workshop” (Grupo conformado por skaters que practican el
deporte con auspicios de las marcas que vende el DHS).
• Servicios: Se refiere básicamente a la atención de reclamos por
parte del cliente debido a alguna falla de la tabla, si bien esto sólo ha
ocurrido una vez desde que se inició el negocio, es un punto clave y
necesario para que DHS mantenga clientes fidelizados. Es por esto
que uno de los servicios post venta primordiales es el mantenimiento
de productos y la comunicación permanente con los clientes sobre su
satisfacción con el producto adquirido.
b. Actividades de Apoyo
• Infraestructura: DHS cuenta con un local propio adecuado para la
exhibición de los productos, la demostración de videos en HD de los
mejores skater tanto a nivel internacional como nacional, de la venta
y almacenamiento de las tablas. Además cuenta con un espacio para
reuniones de la gerencia, realizar la planificación mensual y para
concretar las ventas con los minoristas; además cuenta con un área
32de logística que soporta a sus actividades, mientras que la
Contabilidad y Finanzas es tercerizada.
• Abastecimiento: Viene a ser la importación de las tablas, esto
puede ser por vía aérea o vía marítima, pero actualmente, DHS da
preferencia a la vía aérea debido a su rapidez. Las tablas provienen
de Ohio en el caso de Alien Workshop y Habitat, y de California en el
caso de la marca Stereo.
• Administración de Recursos Humanos: Cuenta con un reducido
personal conformado por el Gerente de Administración, el Gerente
Comercial, la fuerza de ventas, el team “Habitat" y el team "Alien
Worshop" (Grupo conformado por skaters que practican el deporte
con auspicios de las marcas que vende el DHS) que se reúne
semanalmente para planear las metas de la semana, el Gerente de
Administración es el encargado de las compras, planeación y gestión
de inventarios, la contratación y capacitación de la fuerza de ventas.
Por otro lado, el Gerente Comercial se encarga del contacto con los
clientes, selección de modelos de las tablas y el diseño de la
publicidad.
D. Definición de propuestas de valor y ventajas
competitivas
DHS en lo referido al marketing y ventas, no cuenta con un archivo o base
de datos que le permita identificar a sus clientes rápidamente, lo cual
dificulta un servicio post venta basado en la fidelización. Debería de
implementar una base de datos de sus clientes minoristas con la finalidad
de que a partir de sus necesidades, se plantee una relación basada en
cumplir las expectativas y con ello mantener un contacto permanente,
conociendo además la demanda de productos que requiere mediante la
información histórica (a través de la cual se sabe cómo han sido las
compras y qué producto tiene mayor demanda), además que permitiría
conocer la estacionalidad del negocio.
32DHS, en lo referido al abastecimiento, la escasez de recursos financieros
producto de una mala política de cobranzas a sus clientes lo hace depender
de ellos para juntar el dinero necesario para las importaciones, sumado al
pago al contado a los proveedores, lo que conlleva que DHS esté en
constante búsqueda de capital y este tener que diversificarlo en la variedad
de productos que posee DHS, hace tener que lidiar con cantidades mínimas
a invertir para cada uno de estos productos, hace que DHS no pueda
manejarse adecuadamente sus inventarios, lo que ha producido que en
muyas ocasiones haya un rompimiento de stocks, equivalente a una ineficaz
gestión de inventarios. Por ello, debe mejorar el manejo de su gestión de
inventarios, debido a que la empresa ha tenido problemas en el control de
éstos, puesto que a veces no se encuentran los productos porque ya se han
acabado o porque se retrasa el envío desde Estados Unidos, es por ello que
la empresa a partir de este año ha apostado por la vía aérea debido a su
mayor rapidez dejando de lado a la vía marítima para importar sus
productos, a pesar del mayor costo que tiene esta y por tal motivo, tiene
que importar una cantidad mínima de 100 tablas y productos
complementarios, para poder manejar los costos del envío.
DHS se limita bastante en su accionar. Esto le impide realizar publicidad
para sus marcas, puesto que muchas veces no cuenta con el stock
necesario por si se acercaran clientes nuevos. Además, al no contar con
stock para satisfacer la demanda, los clientes quedan insatisfechos y
pueden preferir invertir sus recursos en marcas que sí posean el stock para
cubrir sus necesidades.
DHS en la infraestructura, se encuentra ubicado en Surco, pero debería de
contar establecimientos anexos en otros puntos de Lima para poder llegar a
más clientes, si bien es cierto, las redes sociales y la página web han
permitido difundir las marcas que ofrece la empresa, DHS todavía no llega a
todos los distritos de Lima, centrándose básicamente, en Surco, San Borja y
Miraflores, pero a principios y a mediados del 2010, se ha ubicado en San
Miguel y Magdalena del Mar, respectivamente.
32
Por otro lado, DHS tiene que seguir fortaleciendo su relación con sus marcas
(Alien Workshop, Habitat y Stereo) debido a que es el proveedor exclusivo
de esas marcas en el Perú. Esta relación con sus marcas exclusivas le da
una ventaja competitiva en respecto a los otros distribuidores mayoristas
peruanos, puesto que Alien Workshop, Habitat y Stereo en el Perú solo
gestionan con DHS, y esta relación de exclusividad le permite tener un
liderazgo en costos en esas marcas, manejar mejor sus costos y brindar
mejores ofertas a sus clientes.
Finalmente, DHS debe continuar fortaleciendo la imagen que está
consiguiendo entre los skaters peruanos, una empresa que se preocupa por
ellos, es decir, una empresa manejada por skaters y para skaters, es por
este motivo que debe continuar realizando eventos en los que auspicia a
skaters reconocidos a nivel distrital, provincial y nacional, donde la
inscripción al torneo es por un precio mínimo y los premios son de primer
nivel, y del mismo modo seguir apoyando al Team “Stereo” y el Team “Alien
Workshop”, conformados con skaters del medio, para seguir promocionando
las marcas exclusivas que ofrecen.
4. ANALISIS EXTERNO
El análisis externo comprende el desarrollo de aquellos conceptos y factores
que tienen que ver con el entorno que rodea a la organización. Debido a que
el medio es cambiante, esta información es útil para determinar los agentes
que afectan a la organización pues detecta y evalúa las tendencias que
podrían estar fuera de nuestro control.
Para DHS, el análisis externo consta primero del análisis del macroentorno,
el cual evalúa el índice demográfico y social de los skaters que es en donde
más cambios se ha podido observar durante los últimos 10 años. Con ello
también se determino la aparición de nuevos competidores que incentiva el
crecimiento del deporte. El segundo punto evaluado es el de las
megatendencias, dentro de las cuales se evalúa las más importantes
tendencias mundiales que influirían en el desempeño, demanda y
32competencia de la organización y aquellas que podrían servir de impulso
para la misma. Por último, el análisis de las 5 fueras de Porter, nos brinda
un análisis más minucioso de los factores que afectan la organización como
los competidores, clientes, sustitutos, proveedores y rivalidad interna.
A. Análisis del macroentorno
En el Perú es común mencionar que uno de los deportes que presenta
mayor acogida es el futbol, a pesar de ello existen deportes que cada vez
ganan mayor cantidad de adeptos, un claro ejemplo de ello son los deportes
extremos, dentro del cual se encuentran el skateboard. Según Peter
Henningsen3, reconocido diseñador de skatepark, el notable auge que está
experimentando este deporte, se debe principalmente a dos factores
importantes. Por un lado se puede observar que el Perú ha logrado ser
reconocido como unos de los mejores países en donde se practica el
skateboard, ello en relación a los diversos campeonatos internacionales en
donde representantes peruanos han logrado obtener notables
reconocimientos. Según menciona Henningsen, existen reconocidos
practicantes de este deporte como: Fredy Wong, Daniel Suarez y Guillermo
Váscones, los cuales han logrado ganar los últimos torneos de skateboard
realizados en Chile y Brasil. Cabe mencionar que a nivel de Sudamérica
Brasil es reconocido como una potencia en relación a este deporte, debido a
que no solo cuenta con notables representantes del mismo, sino que
además cuentan con una infraestructura óptima para la práctica del mismo.
Ello se menciona debido a que aproximadamente en Brasil existen más de
300 skatepark, mientras que en Perú solo existen menos de 30 plataformas
de skateboard.
A pesar de que en el Perú la cantidad de skatepark es muy reducida en
comparación con la de Brasil, el número de estas ha ido en constantes
aumentos, un ejemplo de ello son muchos de los distritos que han apostado
por la construcción de skatepark, dentro de los más recientes encontramos
3 Portal de Perú.com : http://www.peru.com/deportes/dep_extremos20100226/83395/Skate-El-nuevo-deporte-de-accion-que-cobra-fuerza--en-el-Peru
32a Comas, Independencia, Chorrillos, San Juan de Lurigancho, etc.4Este
último distrito resulta de gran importancia ya que recientemente en este
inauguro dos sakteparks, lo cual da la posibilidad de ampliar la cantidad de
adeptos a este deporte, debido a que es importante considerar que en la
actualidad San Juan de Lurigancho es uno de los distritos con mayor
cantidad de pobladores, ya que dicha cifra alcanza a los 875000
habitantes.5
El segundo factor se encuentra muy ligado con este, debido a que ahora la
accesibilidad de los jóvenes hacia este deporte ha mejorado, ya que mucho
de los aficionados ya no necesitan recorrer largos tramos para practicar
este deporte, sino que ahora lo pueden practicar este deporte en su propio
distrito. Además a todo ello se suma el hecho de que este deporte está
dejando de ser tildado deporte de unos “pocos”, ya que en años anteriores
solo aquellos que contaban con los recursos económicos suficientes podían
acceder a comprar los implementos necesarios, debido a que en aquella
época una tabla de skate podía llegar a costar entre 80$ a 200$, pero ahora
la variedad de tablas se ha incrementado y con este la diversificación del
precio, debido a que ahora se puede llegar a conseguir una tabla con tan
solo 60 soles, según menciona Henningmen.
En la actualidad este deporte ha tomado tal acogida que han empezado a
surgir las denominadas “comunidades del skate”, por medio de las cuales
los skaters se informan de los diversos eventos de skate, hasta incluso
pueden lograr intercambiar experiencias relacionadas a la práctica de este
deporte. Entre las más reconocidas comunidades de skaters encontramos a
Skateboarding Perú, Rollers Perú y Perú Skate Girls.
B. Análisis de megatendencias
Según el español Javier Piedrahita, director de la revista virtual
MarketingDirecto.com, diez temas serán los que dirijan nuestros intereses.
4 http://www.peru.com/deportes/noticias/AutoNoticias/detallenoticia28742.asp5 Portal de Skatebordingperu: http://skateboardingperu.ning.com/
32Internet
La herramienta del internet surge y evoluciona como la más importante en
cuanto las comunicaciones del siglo XXI, convirtiéndose así en el servicio
indispensable para el día a día de los ciudadanos ya que podrían realizar
todo tipo de transacciones a través de ella. Para el presidente de
Información Technology and Innovation Foundation (ITIF), Rob Atkinson: “la
internet y las máquinas inteligentes ayudarán a mejorar la calidad de vida
de las personas…” 6
Nanotecnología
Esta es la tecnología que dará origen a la creación de nuevas aplicaciones
para solucionar problemas más grandes que agobian al mundo de hoy,
desde los médicos hasta los automovilísticos y ambientales.
Para George Whitesides, nano-pionero de la Universidad de Harvard “La
nanotecnología suministrará productos ¡que hoy ni siquiera nos podemos
imaginar!”… “Manipular la materia a escala de atómica será la clave del
nuevo siglo y el nuevo motor del crecimiento mundial…”7
Biotecnología
Para Ellen Heber-Katz, bióloga de desarrollo en el Wistar Institute de
Philadelphia, “en el futuro cada parte del cuerpo podrá ser sustituida”8
gracias al manejo de la totalidad o parte de organismos vivos para modificar
y posteriormente desarrollar microorganismos con objetivos específicos
tales como creación de órganos artificiales, diagnostico de genes, etc.
Cambio Climático
Una de las principales preocupaciones del siglo XXI es tema medioambiental
y sin duda es uno de los enfoques primordiales para la dirección de la
6http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:ywb5r4TSMGkJ:www.lanacion.cl/prontus_noticias/site/artic/20070316/pags/20070316175937.html+10+megatendencias+mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe7http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:ywb5r4TSMGkJ:www.lanacion.cl/prontus_noticias/site/artic/20070316/pags/20070316175937.html+10+megatendencias+mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe8http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:ywb5r4TSMGkJ:www.lanacion.cl/prontus_noticias/site/artic/20070316/pags/20070316175937.html+10+megatendencias+mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe
32tecnología. Gracias a los últimos informes globales previniendo el precario
estado del medio ambiente, los gobiernos han reaccionado y la tecnología
del medio ambiente se va convirtiendo en una de las más importantes de
nuestra era.
Asia y las nuevas superpotencias
Norbert Walter, del Deutsche Bank, opina que “tanto India como China
fomentan con fuerza la creación de capital humano”9. Ambos países han
superado todos sus traspiés y se vislumbran como las nuevas
superpotencias del siglo XXI siendo los guías en lo que a tecnología se
refiere, lo que daría pie a una bipolaridad económica en donde EEUU dejaría
de desempeñar el rol dominante.
Inglés, idioma global
A pesar de que el inglés no es el idioma más hablado en el mundo, la
globalización ha dado pie a que se origine un solo idioma universal el cual
ha tomado como líder al ingles, basado en factores no lingüísticos sino en
económicos que son los que mandan en este siglo.
Según Andersen, el inglés lidera como el idioma universal, luego el alemán,
francés, español, italiano y por último el chino.
Envejecimiento demográfico
El envejecimiento demográfico hace referencia al crecimiento de la
población subdesarrollada y al menor índice de natalidad de los países
desarrollados, lo cual se traduce en una posible escases poblacional en el
futuro. Esto podría ser un problema para el alemán Herwig Birg, experto en
población “si un proceso demográfico va durante 25 años en dirección
errónea, llevará tres cuartos de siglo pararlo…”10
El tema central es como prever y controlar los efectos sociales y
económicos que se suscitarían.
9http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:ywb5r4TSMGkJ:www.lanacion.cl/prontus_noticias/site/artic/20070316/pags/20070316175937.html+10+megatendencias+mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe10http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:ywb5r4TSMGkJ:www.lanacion.cl/prontus_noticias/site/artic/20070316/pags/20070316175937.html+10+megatendencias+mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe
32Migraciones
Actualmente, uno de los temas centrales de los gobiernos es el relacionado
a las políticas migratorias y como estas afectarían el rumbo económico de
las naciones.
Este es uno de los temas que más podría influenciar en la agenda
internacional, pues existe una gran discrepancia en cómo debería de
tratarse para establecer normas más justas y equitativas.
El rol femenino
Con mayor frecuencia vemos que las mujeres toman un mayor liderazgo en
el rumbo mundial, pues son estas las que poseen ciertas características
deseables en el mundo moderno de hoy.
Según Peter Brabeck-Letmathe, gerente de la empresa internacional Nestlé,
son ellas “las que tendrán un papel dominante en la creación de una nueva
cultura de empresa para el siglo XXI”11 y serán quienes lleven las nuevas
riendas económicas de nuestra era.
Revoluciones laborales
Debido a que los roles laborales dentro de una organización serán cada vez
mas horizontales, los papeles pueden confundirse y en algún momento no
quedara claro quién es el empleador y quien el empleado, sufriendo así un
tipo de evolución a lo largo del tiempo.
Gracias a la globalización y la revolución del internet, los hábitos laborales
también cambiaran y ya no será necesario desplazarse hacia un lugar
especifico de trabajo y en su lugar esas laborales podrán realizarse desde
una computadora en su propia casa.
11http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:ywb5r4TSMGkJ:www.lanacion.cl/prontus_noticias/site/artic/20070316/pags/20070316175937.html+10+megatendencias+mundiales&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=pe
32 De estas 10 megatendencias aquellas que tendrían una mayor influencia en
nuestro rubro de negocio serian las siguientes:
El internet: es uno de los fenómenos más importantes de nuestra era y trae
consigo la mayor automatización de los procesos de pedido. En un futuro
cercano convendría hacer todas las transacciones vía internet, poder hacer
los pedidos vía on line, realizar las transacciones monetarias por internet y
contar con un servicio Courier rápido y eficiente.
Asia y las nuevas superpotencias: debido a que los EEUU ya no será más el
punto referencial de la economía y la tecnología, nos serviría como empresa
tener previsto que la nueva tecnología de punta vendrá de países de Asia,
motivo por el cual sería imprescindible establecer mayor contacto y
negociaciones con ese país para afianzar los lazos económicos. Actualmente
China es el principal país con el cual se comercializa debido a los bajos
costos y en el futuro esto se fortalecerá.
Inglés, idioma mundial: gracias a la globalización el inglés ha pasado a ser
el idioma número 1 en el mundo, un ejemplo de ello son las páginas web
mas de las empresas más importantes, las cuales tienen opción para ser
vistas tanto en su idioma original como en ingles. Por tanto, la página de
DHS tendría que también ser cambiada para que pueda ser vista en estos
dos idiomas.
El rol femenino: la mujer cada vez toma un papel más preponderante en el
medio, y con ello va desempeñándose en roles que solían ser en su mayoría
para hombres como lo es el deporte del skate. Para prever esta situación en
el futuro, DHS debería contar con un mayor número de diseños y accesorios
para mujeres para que pueda cubrir esta demanda futura.
C. Análisis de las 5 fuerzas de Porter
El Análisis de las 5 fuerzas de Porter está representado por el
siguiente gráfico:
32
Amenaza de nuevos competidores: La amenaza de los nuevos
competidores no tendría mucha presencia debido al derecho de
exclusividad de las marcas que comercializa DHS; sin embargo, si bien no se
tendría competidores directos, podría darse una leve competencia con la
entrada de nuevas marcas americanas al mercado nacional, pero para este
caso, las marcas disponibles son escasas puesto que la gran mayoría ya
están compitiendo en el mercado. Pero, la posibilidad de la aparición de
tiendas mayoristas como DHS en el Perú, que fabriquen y comercialicen sus
propias tablas es alta, debido a que algunas de ellas ya lo vienen haciendo,
es por este motivo que DHS tiene como propósito crear su propia marca de
tabla.
Rivalidad entre competidores-FBX Dist -BLUNT Dist (Dist. mayoristas que ofrecen otras marcas)-Pueden competir directamente con sus distribuidores minoristas
Poder de negociación de los clientes-Ineficaz política de créditos a minoristas- Al no poseer stock, clientes finales utilizan otras marcas
Amenaza de los nuevos competidores -Baja en lo referido a Alien Workshop, Habitat y Stereopor exclusividad de productos -Alta por fabricación de nuevas marcas de tablas en el mercado
Amenaza de productos sustitutosNo existen sustitutos
Poder de negociación de los proveedores-Importación de Ohio (Alien Workshop y Habitat) y de California (Stereo)- Relación de exclusividad-Dependencia Alta
ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS
COMPETITIVAS
S
32Poder de negociación de los clientes: DHS como organización que va
dirigida a un público joven y que gusta de un deporte de moda, tiene una
regular gama de clientes y clientes potenciales. Por otra parte, DHS se hace
presente en el mercado como único importador nacional de ciertas marcas,
lo que genera la relativa estabilidad de sus ventas al ser los únicos
poseedores de esas marcas. Si bien es cierto que sería poco probable que
los clientes ejercen mucho poder de negociación, no es el caso puesto que
debido a la informalidad del mercado skater en el Perú, hace que el poder
de negociación de sus clientes minoristas se eleve lo que muchas veces ha
llevado a un ineficaz manejo de créditos. Además, al no contar con stock
para satisfacer la demanda, los clientes quedan insatisfechos y pueden
preferir invertir sus recursos en marcas que sí posean el stock para cubrir
sus necesidades, es por este motivo que el poder de negociación de los
clientes es alto.
Amenaza de servicios y productos sustitutos: Dentro la industria del
skate no existen sustitutos relevantes del producto.
Poder de negociación de los proveedores: Para DHS los únicos
proveedores de skates (como producto ya terminado) son de procedencia
americana, las tablas provienen de Ohio en el caso de Alien Workshop y
Habitat, y de California en el caso de la marca Stereo, ellos poseen una
concentración de productos en cuanto a variedad, calidad y fijación de
precios. Por otro lado, el pago al proveedor es al contado y ha ocurrido que
a pesar de ello, cuando DHS ha realizado un pedido por un número de
productos, recién al llegar a Lima se entera que el pedido ha sido enviado
incompleto, dificultado su administración de inventarios y capital. Es por ello
que bajo estos términos tendrían un poder de negociación alto.
Rivalidad interna: DHS al contar en el marcado nacional con el derecho de
exclusividad de las marcas que comercializa, Alien Worshop, Habitat y
Stereo, no posee una competencia directa, pero sucede que a veces al
32vender también a clientes finales compita con sus clientes minoristas. Si
bien no se tendría competidores directos en lo que se refiere en marcas,
existen otros distribuidores mayoristas que ofrecen otras marcas que
podrían competir directamente con DHS por las similares características en
lo referido a precio y calidad.
5. FODA DE LA ORGANIZACION
Una de las principales herramientas a utilizar, para analizar al detalle la
empresa DHS es la matriz FODA, la cual permitirá realizar un análisis interno
y externo de la organización, el análisis interno básicamente permitirá
determinar la situación actual en la que se encuentra la organización, ello
mediante la obtención de las fortalezas y debilidades de DHS, y por otro
lado se encuentra el análisis externo, que mediante la información brindada
por el análisis del macro entorno y de las mega tendencias anteriormente
expuesto, permitirá determinar cuáles son la oportunidades y amenazas a
las cuales se enfrenta la organización. Todo ello con la finalidad de brindar
medidas estratégicas que le permitan repotenciar sus fortalezas,
aprovechar sus oportunidades y disminuir y contrarrestar sus debilidades y
amenazas, contribuyendo a si a la generación de ventajas competitivas
respecto a su entorno, y al incremento de utilidades para la organización.
A. Propuesta de Matriz FODA
Fortalezas
• F1 Reconocimiento en el Mercado por contar con productos de buena calidad y con marcas exclusivas.
• F2 Conocimiento del Mercado (Al ser formada por Skaters, conocen cuáles son las necesidades de sus clientes y lo que esperan recibir).
• F3 La vigencia del TLC con EE.UU. ayuda a que DHS a disminuir los aranceles.
• F4Cuenta con Catálogo en línea, lo que le permite mostrar sus productos a los
Debilidades
• D1 Reducido capital de trabajo lo que le impide abastecerse con toda la gama de productos necesarios.
• D2 Inadecuada Gestión de las Cobranzas, lo que ha ocasionado mantener clientes morosos.
• D3 Políticas de crédito no estructuradas que favorece la mala gestión de las cobranzas.
32clientes sin necesidad que se acerquen al local y es un valor agregado que ninguna otra empresa de skates ofrece.
• F5 Cuenta con uno de los mejores skaters a nivel nacional como auspicio exclusivo de la empresa, lo que mejora la imagen creada en el mercado de DHS.
• F6 Al ser formada por skaters, DHS sabe sobre las estrategias de publicidad que debe usar para atraer a los skater. (DHS lanza un video mensual para promocionar sus productos)
• F7 DHS mantiene un constante contacto con sus clientes minoristas mediante llamadas y/o visitas. Lo cual me permite formar buenas relaciones de trabajo.
• F8 Al ser reconocida como una empresa seria, formada por skaters, DHS cuenta con el respaldo para crear su propia marca. (Marca de Polos)
• F9 DHS cuenta con un canal de ventas establecido minoristas establecido de manera estructura, lo cual le permite colocar sus productos a nivel nacional.
• F10Al ser la única empresa skater formada por jóvenes universitarios, DHS posee los conocimientos necesarios para llevar un manejo administrativo correcto
• F11 DHS es la única empresa que toma en cuenta para el marketing y publicidad a los skaters que auspicia, de manera que se encuentra en constante innovación en este tema (torneos, videos, cortos, sorteos, concursos, etc)
• D4 Al contar con poco personal, algunas veces no se abastecen para realizar todas las operaciones que se requieren.
• D5 Al ser una empresa recién formada, las entidades financieras le piden como requisito tener un mínimo de meses funcionamiento para otorgarle crédito.
• D6 Inexistencia de una base de datos de clientes finales
• D7 Al ser una empresa pequeña, resulta siempre complicado el tema de la importación.
• D8 Algunas veces, los proveedores envían productos que no se pidieron y /o se olvidan de enviar algunos. DHS sólo se puede percatar de esto cuando dichos productos ya están en Perú. Lo cual le afecta más al ser una empresa pequeña con poco capital.
Oportunidades
• O1 Incremento en la demanda de Skates a nivel nacional y local, lo que permite a DHS
Amenazas
• A1 Posible disminución de la moda del Skate dentro de
32
acaparar gran parte del mercado al distribuir en provincias.
• O2 Nuevas marcas extranjeras que desean trabajar estratégicamente con DHS.
• O3 Caída del tipo de cambio es favorable ya que el pago a los proveedores es en dólares.
• O4 Apertura de nuevos Centros de entrenamiento por parte de las Municipalidades, como los skateparks
• O5 Posibilidad de que Perú sea sede de los campeonatos más importantes de nivel mundial.
• O6 DHS cuenta con el contacto de un proveedor para empezar a hacer su propia marca de tablas.
• O7 Crecimiento de la práctica del skate por las mujeres.
• O8 Aprovechar la facilidad de acceso al crédito durante la campaña navideña que ofrecen las empresas micro financieras.
unos años.
• A2 El TLC con China podría favorecer a la entrada de productos de skate más baratos al mercado y consecuentemente incrementar la competencia.
• A3 Empresas más grandes y renombradas interesadas en comprar derechos de exclusividad sobre las marcas que DHS distribuye actualmente, lo que podría hacer que pierda su fortaleza de exclusividad en marcas hasta el momento.
• A4 Existencia de Competidores con mayor financiamiento y experiencia
• A5 Posible entrada de nuevos competidores al darse cuenta del boom del skate en el Perú.
B. Cruce de FO, FA, DO, DA
FO
El reconocimiento de DHS como empresa en el mercado skater le va permitir crear nuevas alianzas estratégicas para poder seguir ofreciendo productos exclusivos de otras marcas extranjeras. Asi como aprovechar los bajos aranceles para la importación de estos productos y la caída del tipo de cambio del dólar (F1-F3-O2).
DA
• Crear una base de datos que permita el contacto continuo con sus clientes de manera tal que los fidelice y disminuya el impacto por la entrada de nuevos competidores (D6- A5).
La búsqueda de nuevos proveedores de productos (diversificación de proveedores y productos), que sirvan como
32 DHS debería impulsar que el Perú sea sede de torneos internacionales importantes de skates para que sea un mecanismo de publicidad para la empresa. Actualmente, DHS se preocupa por la organización de torneos, sorteos, concursos, etc. (F11-O5).
DHS cuenta con prestigio en el Mercado skater debido a que ofrece marcas exclusivas y de calidad, inclusive tiene el conocimiento profundo del mercado y conoce las necesidades de sus clientes, lo cual le permitiría ofrecer productos a un mercado emergente como es el de las mujeres skater que se dedican a la práctica de este deporte. (F1-F2-O6)
Al ser reconocida en el Mercado skater puede aprovechar el contacto en el extranjero de posibles proveedores estratégicos y de esta manera empezar a producir su propia marca ropa y tablas. (F8-O6)
Incrementar los clientes de DHS por medio de la introducción de sus productos en el mercado de provincias y aprovechar la creación de nuevos centro de esparcimiento como los skateparks, lo que significaría mayor demanda de los productos.(F1-O1-O4)
opción a los proveedores actuales, logrará atenuar la perdida de una marca de skate, producto de la compra de la misma por una empresa grande. ( D1-A3)
DO
Buscar el acceso de nuevas formas de financiamiento y mejorar la gestión de cobranzas hace que facilite la obtención del capital de trabajo y con ello cubrir la creciente demanda nacional y local. (D1-D2- D3- D4- O1)
FA
• Al ser una empresa formada por skaters, DHS cuenta con alto grado de conocimiento con respecto a su púbico objetivo, y ello puede minimizar el impacto negativo de la entrada de nuevos competidores producto del boom
32
• Crear una base de datos de clientes generales y preferentes generando un mejor control en relación a la política de cobranza y de distribución, lo que ocasionaría el crecimiento y abastecimiento de toda la demanda (D2- D6-O1-O4)
• Con un mayor capital de trabajo se permite contar con un adecuado personal que facilitaría la atención al público, generando que la distribución de productos se realice con una mayor eficiencia en la misma, y con ello lograr una mayor rentabilidad del negocio (D1- D4- O1-O5)
• Al contar con un mayor capital de trabajo aumentaría el monto de importación con lo cual mejoraría la relación entre los actores y se incrementaría la demanda satisfecha. Con una mayor afluencia de la demanda y mejor posicionamiento del mercado, mayores proveedores querrán invertir en DHS incrementando la variedad de productos para ampliar el mercado (D1- D7- D8-O1- O2- O3- O6- O7)
Comunicación constante con el agente de carga o contratación de una entidad para que verifique que los productos solicitados por DHS sean enviados a Perú de forma rápida y eficiente.
Reducido capital de trabajo lo que le impide abastecerse con toda la gama de productos necesarios, sin embargo puede aprovechar la facilidad de acceso al crédito en época navideña por parte de las micro financieras.(D1-O3)
del skate. (F6-A5)
• La relación constante que mantiene DHS con sus clientes minoristas, le ayudara a pronosticar en qué momento empezara el declive de la moda del skate, así DHS podrá realizar las medidas necesarias para amortizar los efectos de dichas tendencias.(F7-A1)
El ser una empresa de skaters formada por universitarios, los cuales cuentan con los conocimientos actuales y necesarios para llevar a cabo un correcto manejo administrativo, atenuara el efecto de la entrada de nuevos competidores, que no necesariamente cuente con dicho bagaje de conocimientos. (F10- A5)
32
C. Propuesta matriz
OBJETIVOS ESTRATEGIAS METAS1 Seguir ofreciendo
marcas extranjeras exclusivas con una diversificada cartera de proveedores.
Establecer nuevas alianzas estratégicas con nuevos proveedores.
Aumentar a uno la cantidad de proveedores que ofrezcan marcas exclusivas en un plazo de seis meses.
2 Dar a conocer las marcas con las que cuenta DHS en el mercado.
Organizar torneos nacionales, sorteos, concursos, etc.
Aumentar los clientes minoristas en dos y los finales en treinta en un plazo de cuatro meses.
3 Generar un nuevo nicho de mercado dirigido a las mujeres skaters.
Utilizar la experiencia adquirida (know how) sobre el mercado skater.
Iniciar la comercialización de los productos de DHS en un plazo de seis meses.
4 Incrementar el capital de trabajo, lo cual permita a la empresa contar con un mayor stock de productos.
Aprovechar la campaña navideña para conseguir mayor financiamiento.
Aumentar el número de productos en un veinte por ciento con respecto a la campaña del año pasado.
5 Minimizar los efectos de la entrada de nuevos competidores.
Incrementar el grado de conocimiento de su público objetivo.
Mantener el crecimiento de los clientes.
6 Incrementar el grado de fidelización de los clientes.
Ofrecer promociones constantes, descuentos, llevar a cabo sorteos y auspiciar eventos.
Mantener un nivel de ventas constante con los clientes minoristas.
7 Cubrir la demanda nacional y local.
Buscar nuevas formas de financiamiento y mejorar la gestión de cobranza
Conseguir otra fuente de financiamiento en dos meses para cubrir la demanda de navidad.
8 Logra que todos los productos solicitados
Mantener una comunicación
Reducir la cantidad de
32por DHS sean recibidos en Perú de forma rápida y eficiente.
constante con el agente de carga.
pedidos erróneos y mantener un tiempo de demora de 2 semanas desde que se hace el pedido hasta que se recibe.
9 Contar con una marca propia, para reducir efecto de la perdida de una marca
Aprovechar el reconocimiento en el mercado skater y el contacto en el extranjero
Lanzar la marca de ropa para fines del 2010
10 Desarrollo de un mercado atractivo para DHS
Introducir más productos en el mercado de provincias aprovechando la creación de skateparks.
A finales del 2010, DHS aumentará en 20% sus clientes minoristas en provincias.
Estrategia 1: DHS busca establecer alianzas estratégicas con nuevos proveedores dispuestos a brindar exclusivamente sus marcas a un distribuidor en el Perú, de manera que DHS pueda ofrecer mayor cantidad de marcas exclusivas a sus clientes.
Estrategia 2: Organizar torneos nacionales, sorteos, concursos, etc., de manera que se promueva al Perú como sede de futuros torneos internacionales y así las marcas exclusivas con las que cuenta DHS se den a conocer más en el mercado.
Estrategia 3: Utilizar la experiencia adquirida desde la creación de DHS sobre el mercado skater y sus tendencias para generar un nuevo nicho de mercado que este dirigido a las mujeres skaters.
Estrategia 4: Aprovechar la campaña navideña para conseguir mayor financiamiento, ya que durante estos meses las micro financieras ofrecen mayores créditos a menores tasas, lo que puede ayudar a incrementar el capital de trabajo para contar con un mayor stock de productos.
Estrategia 5: Incrementar el grado de conocimiento que tiene el personal de DHS sobre su público objetivo para a partir de ello minimizar los efectos de la entrada de nuevos competidores que pueden atraer a los clientes con los que cuenta DHS.
Estrategia 6: Ofrecer promociones constantes, descuentos, realizar sorteos y auspiciar eventos para que los clientes puedan fidelizarse más con la marca.
32Estrategia 7: Buscar nuevas formas de financiamiento y mejorar la gestión de la cobranza para así contar con un mejor ratio de liquidez que permita a DHS cubrir la demanda nacional y local.
Estrategia 8: Mantener una comunicación constante con el agente de carga de manera que se convierta en un aliado para que los productos solicitados se reciban en el Perú con mayor rapidez y eficiencia.
Estrategia 9: Aprovechar el reconocimiento con el que cuenta DHS dentro del mercado skater y los contactos con los que cuenta en el extranjero para crear una marca propia que le permita reducir el efecto negativo que generaría la pérdida de una de las marcas con las que cuenta actualmente.
Estrategia 10: Introducir más productos en el mercado de provincias aprovechando la creación de nuevos skateparks en las zonas y así entrar en un nuevo mercado sin competencia.
