DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS de las áreas de Ventas con Marketing. A su vez, entregar de manera práctica herramientas y conceptos para comprender la integralidad del

DIPLOMADO EN

DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTASAmplia tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu equipo comercial

2do Semestre 2018

unegocios.uchile.cl

MARKETING Y VENTAS – DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 1

Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

CENTRO DE DESARROLLO GERENCIAL & CORPORATIVO FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS UNIVERSIDAD DE CHILE

El Centro de Desarrollo Gerencial & Corporativo tiene como misión proveer

soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas

para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades

profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor

al entorno en el largo plazo.

Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a

organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de

una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para

un alto impacto y generación de valor.


ÍNDICE

03

04

05

06

11

12

NUESTROS DIPLOMADOS

¿ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO?

OBJETIVOS

PLAN DE ESTUDIOS

EQUIPO DOCENTE

VALORES Y HORARIOS

Sala Café 705, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello


96% DE QUIENES HAN CURSADO ESTE PROGRAMA LO RECOMIENDAN

Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente

diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda el

mercado laboral actual.

Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en

nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora

del desempeño laboral.

Nuestras clases 100% presenciales, te permiten:

Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación

empresarial, líderes en sus materias e industrias.

Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.

Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos

de ejecutivos.

Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros.

GERMÁNARRATEPINTODirector

Centro de Desarrollo Gerencial


Sales Education Foundation (SEF) ha nominado al Diplomado en Dirección Comercial y Ventas del Centro de Desarrollo Gerencial de la Universidad de Chile en su edición 2018 y como segundo año consecutivo, como parte de las "Universidades Top para la educación profesional de ventas".

Los mejores programas de ventas son reconocidos por apoyar la profesionalización de las áreas comerciales a través de la educación universitaria.

Es relevante destacar que este es el único programa en Chile y Latinoamérica en ser reconocido por esta prestigiosa entidad.

La revista anual 2018 en su 10ª edición, se encuentra disponible en el sitio web www.salesfoundation.org

Como director académico del diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la U. de Chile me es grato anunciar el reconocimiento por parte de la Sales Education Foundation (SEF) como un programa de su edición anual 2018. SEF reconoce a nuestro programa por preparar a sus estudiantes para ejercer carreras exitosas en áreas comerciales y en ayudar a profesionalizar tan importante función de los negocios.


Líderes de Unidadeso Áreas de Negocios

Jóvenes Profesionales

Jefaturas deEquipo

DIrección de Marketing

Dirección Comercial y Ventas

Marketing y Ventas

crecimiento profesional

crecim

iento

pro

fesi

onal

¿ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO?

El Centro de Desarrollo Gerencial & Corporativo tiene una amplia oferta

de programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y

profesionales que buscan desarrollar sus carreras a través de la formación

ejecutiva.

Es muy importante que usted encuentre el diplomado adecuado dentro

de las alternativas que le presentamos, para enriquecer su experiencia

de aprendizaje, de acuerdo a los desafíos laborales que usted tiene, en el

corto o mediano plazo. De ahí que sea necesario que los ejecutivos que

participan en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que

describimos a continuación, salvo excepciones que le serán indicadas por

nuestra área de Admisión y Matrícula.

Jefaturas de Equipo:

• Más de 5 años de experiencia profesional en áreas comerciales y de ventas

• Cargos de jefaturas y/o tienen la responsabilidad de un equipo con más de cinco personas.

• Profesionales que buscan una formación complementaria a su carrera de base y experiencia, a través de un programa de clase mundial, dictado por profesores expertos en gestión de empresas, dirección comercial y ventas

Los perfiles concuerdan, en general, con los siguientes atributos:


OBJETIVOS DEL PROGRAMA

Desarrollo de conocimientos y de habilidades sobre la gestión de áreas

comerciales y de ventas que permita a los alumnos comprender la

complementariedad de las áreas de Ventas con Marketing.

A su vez, entregar de manera práctica herramientas y conceptos para

comprender la integralidad del proceso comercial, de la estrategia, y en

definitiva para desempeñar una exitosa gestión de equipos comerciales

y de ventas.

Guiados e inspirados por profesores, tú y tus compañeros aprenderán

principios, estrategias y tácticas probadas en la práctica

Este programa te prepara para:

• Desarrollar sólidas competencias para conformar, construir, dirigir y gestionar equipos comerciales.

• Conocer el uso de las principales herramientas para el análisis y planificación de la gestión comercial.

• Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar activamente en la definición y ejecución de la estrategia de una empresa.

• Enfrentar los desafíos comerciales del siglo XXI.

"Este diplomado te sumerge en un

ambiente de aprendizaje colaborativo,

y altamente interactivo. Con el apoyo de

profesores con gran experiencia práctica,

tú y tus compañeros abordarán algunos

de los temas más difíciles relacionados

con el diseño de fuerza de ventas, tales

como gestión del talento, compensaciones

y aumento de productividades comerciales.

En definitiva, este diplomado está diseñado

para ayudar a sus alumnos a transformar

sus organizaciones de ventas en motores

de productividad comercial".

Jorge Bullemore CampbellDirector Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas

MARKETING Y VENTAS – DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

PLAN DE ESTUDIOS

1. FUNDAMENTOS Y CURSOS COREDesarrollo de los conocimientos y habilidades base del programa.

Cursos que son el foco de la especialidad del programa.

2. CURSOS AVANZADOS Y APLICACIONESCursos avanzados de la especialidad en que se imparte el programa.

Herramientas, talleres y aplicaciones prácticas integradoras para el

mundo real.

Fundamentos y Cursos Core80%

Cursos Avanzados y Aplicaciones20%

Sala T-704, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

7


01 CLASE INTRODUCCIÓN (3 HRS)

I. MÓDULO FUNDAMENTOS ESTRATÉGICOS

Se explican los objetivos del Diplomado, su estructura, y conceptos

básicos. A su vez, se realizan dinámicas para que los alumnos conozcan a sus compañeros

Nivela respecto de los conocimientos básicos de las áreas Gestión y Es-trategia de Empresas, Matemáticas Aplicadas para el Area Comercial y diversos tópicos en Marketing.

02 MATEMÁTICAS COMERCIALES (9 HRS)

Aprendizaje y aplicación de las principales herramientas de matemáticas comerciales y de los indicadores financieros más relevantes para la gestión de empresas. Se revisarán conceptos de costos y rentabilidad de ventas.

*Este programa de estudios se encuentra actualmente en proceso de revisión académica, en el marco de la mejora continua de nuestros programas. La estructura de cursos aquí escrita podría ser modificada.

03 MARKETING ESTRATÉGICO (12 HRS)

• Se presentan los principales elementos de marketing estratégico para una empresa.

• A su vez, elementos para construir un plan de marketing que esté alineado con el plan de marketing de la empresa.

• Entender la importancia de la correcta coordinación entre las áreas de marketing y ventas.

• Elementos, técnicas y criterios para determinar políticas de precios.

• Fundamentos de investigación de mercados y su aplicación en la estra-tegia comercial de la organización

Jorge Bullemore Campbell (Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, U. De Chile)

Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España.

Roberto Carvalho (Profesor Full Time FEN, U. De Chile)

Ingeniero Industrial Universidade Estadual Paulista, Sao Paulo, Brasil. MBA, Fundação Dom Cabral, Brasil. Doctorado en Ingeniería Industrial, Universidade Estadual Paulista, Brasil. Gonzalo Díaz García-Huidobro (Gerente General Essity Chile)

Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile.

04 PLANIFICACIÓN ESTRATEGIA Y BSC (18 HRS)

• Fundamentos de la planificación estratégica de empresas.

• Análisis externo e interno: MétodosPorter, FODA, entre otros

• Cómo lograr el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles

• Método CANVAS

Cristián García (Gerente de Planificación y Desarrollo Clínica Vespucio)

Ingeniero Comercial mención Administración, Universidad de Chile , Chile


05 PRODUCTIVIDAD COMERCIAL (18 HRS)

07 LIDERAZGO COMERCIAL (12 HRS)

II. MÓDULO ESTRATEGIA COMERCIAL:

III. MÓDULO GERENCIA DE VENTAS:

• Contexto actual de las áreas comerciales: transformación digital, futuro de ventas, factores de productividad comercial.

• Métricas de ventas: eficiencia, eficacia, clienting, costos de captación y satisfacción de clientes, rentabilidad de clientes, etc.

• Elementos de un plan comercial: definiciones, modelo de diagnóstico comercial, determinación de potencial de mercado, presupuestos y pro-nósticos de ventas.

• Conocer los factores de productividad y su medición.

• Estructuras comerciales: dimensionamiento de vendedores y territorios, cobertura de mercado, productividad incremental.

• Habilidades de comunicación, de auto-conocimiento, y del conocimiento de otros

• Inteligencia Emocional y Escucha activa

• Fundamentos de liderazgo comercial

• Ejercicios prácticos

• Cómo ejecutar una estrategia de ataque hacia el mercado.

• Elementos clave de la estrategia comercial y de ventas

• Segmentación y canales de ventas

• B2B versus B2C

• Casos de aplicación

El módulo comprende temas avanzados en Estrategia Comercial de em-presas, tales como el diseño de estructuras de ventas, clienting, pipeline management y estrategias de ataque al mercado.

Se enseñan las herramientas clave de la gerencia de personas en áreas comercial y de ventas tales como Liderazgo Comercial, Supervisión de personas, Reclutamiento y Selección de vendedores, Capacitación y For-mación, entre otros


Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. Doctor, Universidad de Lleida, España.

Cecilia Hernandez (Consultora y asesora de empresas en áreas de Recursos Humanos.)

Ingeniero Comercial y Contador Auditor, Universidad de Chile, Chile. Diplomada en Gestión de Personas Sector Público, Universidad Alberto Hurtado, Chile. Coach Ontológico de la Escuela New eld Network, Chile.

Sandra Bauer (Consultora y asesora de empresas en Marketing y Ventas)

Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile.

06 ESTRATEGIA DE ATAQUE AL MERCADO (12 HRS)


10 VENTAS CONSULTIVAS (9 HRS)

IV. MÓDULO HABILIDADES COMERCIALES:

• Fundamentos de creación y propuestas de valor.

• Identificación de necesidades.

• Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial

• Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva

• Psicología de la persuasión.

• Técnicas de cierre

El programa se cierra con la entrega los elementos clave en habilidades comerciales: técnicas de Ventas Consultivas, elementos de Negociación y Neuroventas.



08 RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y COMPENSACIONES (12 HRS)

• Aprender a crear perfiles de cargos comerciales, y a la identificación de competencias laborales clave para ventas.

• Cómo crear procesos de Reclutamiento y Selección de personal de ven-tas, y las mejores prácticas.

• Desarrollo de plan de inducción para vendedores.

• Elementos de motivación monetaria y no monetaria.

• Planes de compensación para vendedores y supervisores.

Pilar Ugarte (Gerente de Personas Servipag)

Psicóloga laboral, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Recursos Humanos, Universidad Adolfo Ibañez, Chile.

09 COACHING COMERCIAL Y CAPACITACIÓN (12 HRS)

• Elementos para crear planes de capacitación para áreas comerciales.

• Fundamentos de desarrollo de personas aplicado a las áreas de ventas.

• Introducción al coaching comercial

Ricardo Sánchez Marín (Consultor y asesor de empresas en áreas de Recur-sos Humanos.)

Psicólogo, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Dirección de Recursos Humanos, ESERP, España.


11 NEGOCIACIÓN Y NEURO VENTAS (12 HRS)

12 CIERRE Y CASO INTEGRADOR (12 HRS)

• Conocer las diferencias entre ventas transaccional y relacional.

• Métodos para una negociación efectiva.

• Elmentos de Neuroventas y su aplicación

• El caso integrador se desarrolla en grupos de alumnos a lo largo de todo el diplomado, y tiene como objetivo principal el integrar y aplicar los con-ceptos aprendidos de manera práctica.

• Los alumnos elegirán una empresa donde desarrollarán la estrategia comercial (análisis interno y externo), formularán el plan comercial y de marketing, el plan de recursos humanos (políticas de reclutamiento/selec-ción, compensaciones, capacitación y coaching), y elementos de control y seguimiento comercial.

• El caso será presentado por los grupos en la clase final ante un panel compuesto por académicos y ejecutivos de empresa.

Leopoldo Alandete Medrano

Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner...




Jorge Bullemore Campbell (Director)

Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Univer-sidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales, Chile.

Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inver-siones Security, y LarrainVial, entre otras.

Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España.

Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile.

Gonzalo Díaz García-Huidobro

Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile.

Amplia experiencia en empresas multinacionales de consumo masivo, donde se ha desempeñado en altos cargos ejecutivos.

Paralelamente, ha trabajado como docente y relator de empresas en te-máticas sobre contabilidad para no especialistas, soporte a la toma de decisiones, control y riesgo y principios de negociación.

Leopoldo Alandete Medrano

Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París.

Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management.

EQUIPO DOCENTE(*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta.

Sandra Bauer Watkins

Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile.

MBT: International Business & Marketing Diploma., UC Berkeley, Estados Unidos.

Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como docente y consultora independiente en productividad comercial, experiencia de servicio y marketing.


Ricardo Sánchez Marín

Psicólogo, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Dirección de Recursos Humanos, ESERP, España.

Se ha desempeñado en altos cargos gerenciales y ha sido asesor y consultor de diversas compañías de los sectores energía, minería y finanzas. Se ha especializado en guiar procesos de implantación de los modelos conductual y funcional de competencias laborales.

Paralelamente, trabaja como docente en temas de gestión de competencias y desarrollo organizacional.

Cecilia Hernandez

Ingeniero Comercial y Contador Auditor, Universidad de Chile, Chile. Diplo-mada en Gestión de Personas Sector Público, Universidad Alberto Hurtado, Chile. Coach Ontológico de la Escuela Newfield Network, Chile.

Se ha desempeñado en roles gerenciales de Gestión de Personas por más de 20 años, liderando procesos de aprendizaje y transformación cultural, vinculados al negocio empresarial, misión y valores, tanto en empresas privadas como públicas.

Pilar Ugarte

Psicóloga laboral, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Recursos Huma-nos, Universidad Adolfo Ibañez, Chile.

Cuenta con una vasta carrera en el área organizacional empresarial principalmente en el rubro de servicios, con más de 15 años de trayectoria en cargos de jefatura del área de recursos humanos.

Roberto Caravalho

Ingeniero Industrial Universidade Estadual Paulista, Sao Paulo, Brasil. MBA, Fundação Dom Cabral, Brasil. Doctorado en Ingeniería Industrial, Universidade Estadual Paulista, Brasil.

Profesional con una extensa experiencia docente en la gestión estratégica de negocios.

Se ha desempeñado, también, en cargos gerenciales en áreas de operaciones y, además, cuenta con variadas distinciones y publicaciones en medios especializados.

Cristián García

Ingeniero Comercial mención Administración, Universidad de Chile , Chile

En su trayectoria profesional se ha enfocado en los temas de Planificación Estratégica y Gestión Comercial. Cuenta con experiencia en el área de marketing, específicamente en los temas de investigación de mercado, posicionamiento de marcas y entendimiento del consumidor, ocupando cargos gerenciales en empresas de servicios.


Daniela Mandujano Torres

e-mail: [email protected]

Teléfono: (56) 22 978 3623

Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903

Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs.

*De manera excepcional, se podrán efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.

*Comprensión de lectura en inglés, ya que pueden ser entregada bibliografía obligatoria y/o complementaria en este idioma.

INFORMACIÓN GENERAL

VALOR: 125 UFHORAS PRESENCIALES: 138 hrs.

HORARIO:

Lunes y Miércoles de 18:30 a 21:30 horas.

FECHAS:

Inicio: 29/10/2018

Término: 13/05/2019

FINANCIAMIENTO:

• Hasta 18 cuotas sin interés. (Documentado).

• 12% Descuento por pago contado o con tarjetas de crédito bancarias (máximo 3 cuotas).

• 8% Descuento por pago de 4 a 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.

• 5% Descuento por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias.

*Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales.

MEDIOS DE PAGO

• Vale Vista.

• Transferencia Bancaria.

• Cheque.

• Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado)

ANTECEDENTES DE POSTULACIÓN:

• Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl

• Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa.

• Antecedentes de Matrícula

• Fotografía Digital (peso máximo 5 M).

• Certificado de Estudios.

LO QUE AHORA ESTÁ APROBADO, ALGUNA VEZ FUE SOLO IMAGINADO

WILLIAM BLAKE

unegocios.uchile.cl

Documents

DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS de las áreas de Ventas con Marketing. A su vez, entregar de manera práctica herramientas y conceptos para comprender la integralidad del