“Amplia tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu equipo comercial”

unegocios.uchile.cl Primer Semestre

Diplomado en extensión de Dirección Comercial

& Ventas

LOS LÍDERES NO CREAN SEGUIDORES, CREAN MÁS LÍDERES.

TOM PETERS

Diplomado en Administración de Riesgos» 3

Ventajas y Beneficios de Estudiar en Unegocios

Serás un estudiante UChile

Contarás con profesores y académicos expertos en sus áreas

Si eres ex alumno UChile, accederás a descuentos preferenciales en tus próximos Diplomados y Cursos Unegocios

Tendrás una credencial de Beneficios Unegocios

Tendrás acceso a la bolsa de trabajo

Recibirás invitaciones a charlas y eventos gratuitos de Unegocios

En caso que sea necesario, podrás postergar uno o más cursos y retomarlos en las próximas dos versiones del Diplomado

Accederás a la plataforma de gestión docente, donde tendrás disponible la bibliografía y materiales necesarios para apoyar tus estudios

Aprenderás con metodologías innovadoras en tus cursos, que permitirán vincular tus aprendizajes con tu quehacer laboral

Al finalizar tu Diplomado, te entregaremos tu diploma en una ceremonia solemne en la Facultad de Economía y Negocios, a la cual podrás asistir con un(a) invitado(a)

Unegocios tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo.

Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para un alto impacto y generación de valor.

UNEGOCIOSFACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS UNIVERSIDAD DE CHILE

“NUEVE DE CADA DIEZ EJECUTIVOS QUE HAN CURSADO NUESTROS DIPLOMADOS NOS RECOMIENDAN”.

Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda el mercado laboral actual.

Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral.

Nuestras clases 100% presenciales, te permiten:

• Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación empresarial, líderes en sus materias e industrias.

• Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.

• Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos de ejecutivos.

• Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros.

Germán Arrate PintoDirector Unegocios

Diplomado en Administración de Riesgos» 6

• Sales Education Foundation (SEF) ha nominado al Diplomado en Dirección Comercial y Ventas del Centro de Desarrollo Gerencial de la Universidad de Chile en su edición 2018 y como segundo año consecutivo, como parte de las “Universidades Top para la educación profesional de ventas”.

• Los mejores programas de ventas son reconocidos por apoyar la profesionalización de las áreas comerciales a través de la educación universitaria.

Como director académico del diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la U. de Chile me es grato anunciar el reconocimiento por parte de la Sales Education Foundation (SEF) como un programa de su edición anual 2018. SEF reconoce a nuestro programa por preparar a sus estudiantes para ejercer carreras exitosas en áreas comerciales y en ayudar a profesionalizar tan importante función de los negocios.

• Es relevante destacar que este es el único programa en Chile y Latinoamérica en ser reconocido por esta prestigiosa entidad.

• La revista anual 2018 en su 10a edición, se encuentra disponible en el sitio web www.salesfoundation.org

Diplomado en Administración de Riesgos» 7

Objetivos del Programa

Este programa te prepara para:

• Desarrollar sólidas competencias para conformar, construir, dirigir y gestionar equipos comerciales.

• Conocer el uso de las principales herramientas para el análisis y planificación de la gestión comercial.

• Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar activamente en la definición y ejecución de la estrategia de una empresa.

• Enfrentar los desafíos comerciales del siglo XXI.

• Desarrollo de conocimientos y de habilidades sobre la gestión de áreas comerciales y de ventas que permita a los alumnos comprender la complementariedad de las áreas de Ventas con Marketing.

• A su vez, entregar de manera práctica herramientas y conceptos para comprender la integralidad del proceso comercial, de la estrategia, y en definitiva para desempeñar una exitosa gestión de equipos comerciales y de ventas. Guiados e inspirados por profesores, tú y tus compañeros aprenderán principios, estrategias y tácticas probadas en la práctica.

CÁTEDRAS& CUERPOACADÉMICO

CLASE INTRODUCCIÓN (3 HRS)

1

2MATEMÁTICAS COMERCIALES (9 HRS)

3

Diplomado en Administración de Riesgos» 9

Se explican los objetivos del Diplomado, su estructura, y conceptos básicos. A su vez, se realizan dinámicas para que los alumnos conozcan a sus compañeros

Nivela respecto de los conocimientos básicos de las áreas Gestión y Estrategia de Empresas, Matemáticas Aplicadas para el Area Comercial y diversos tópicos en Marketing.

I. MÓDULO FUNDAMENTOS ESTRATÉGICOS (30 HORAS)

Aprendizaje y aplicación de las principales herramientas de matemáticas comerciales y de los indicadores financieros más relevantes para la gestión de empresas. Se revisarán conceptos de costos y rentabilidad de ventas.

- Diseño de un proyecto de mejora continua - Implementación de un proyecto de mejora continua - Evaluación de impacto en la gestión clínica y financiera de un proyecto de mejora

PLANIFICACIÓN ESTRATEGIA Y BSC (18 HRS)

- Fundamentos de la planificación estratégica de empresas. - Análisis externo e interno: MétodosPorter, FODA, entre otros - Cómo lograr el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles - Método CANVAS

Diplomado en Administración de Riesgos» 10

MARKETING ESTRATÉGICO (18 HRS)

4

5PRODUCTIVIDAD COMERCIAL (18 HRS)

6

El módulo comprende temas avanzados en Estrategia Comercial de empresas, tales como el diseño de estructuras de ventas, clienting, pipeline management y estrategias de ataque al mercado.

II. MÓDULO ESTRATEGIA COMERCIAL (51 HORAS)

- Contexto actual de las áreas comerciales: transformación digital, futuro de ventas, factores de productividad comercial.

- Métricas de ventas: eficiencia, eficacia, clienting, costos de captación y satisfacción de clientes, rentabilidad de clientes, etc.

- Elementos de un plan comercial: definiciones, modelo de diagnóstico comercial, determinación de potencial de mercado, presupuestos y pro- nósticos de ventas.

- Conocer los factores de productividad y su medición. - Estructuras comerciales: dimensionamiento de vendedores y territorios, cobertura de mercado, productividad incremental.

- Fundamentos de creación y propuestas de valor. - Identificación de necesidades. - Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial

- Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva • Psicología de la persuasión.

- Técnicas de cierre

ESTRATEGIA DE ATAQUE AL MERCADO (15 HRS)

- Cómo ejecutar una estrategia de ataque hacia el mercado. - Elementos clave de la estrategia comercial y de ventas - Segmentación y canales de ventas - B2B versus B2C - Casos de aplicación

Diplomado en Administración de Riesgos» 11

LIDERAZGO COMERCIAL(15 HRS)

7

8RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y COMPENSACIONES (15 HRS)

Se enseñan las herramientas clave de la gerencia de personas en áreas comercial y de ventas tales como Liderazgo Comercial, Supervisión de personas, Reclutamiento y Selección de vendedores.

III. MÓDULO GERENCIA DE VENTAS (30 HORAS)

- Aprender a crear perfiles de cargos comerciales, y a la identificación de competencias laborales clave para ventas.

- Cómo crear procesos de Reclutamiento y Selección de personal de ventas, y las mejores prácticas.

- Desarrollo de plan de inducción para vendedores. - Elementos de motivación monetaria y no monetaria. - Planes de compensación para vendedores y supervisores.

- Habilidades de comunicación, de auto-conocimiento, y del conocimiento de otros

- Inteligencia Emocional y Escucha activa - Fundamentos de liderazgo comercial - Ejercicios prácticos

Diplomado en Administración de Riesgos» 12

VENTAS CONSULTIVAS (12 HRS)

9

10NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DEL CONFLICTO (12 HRS)

11

El programa se cierra con la entrega los elementos clave en habilidades comerciales: técnicas de Ventas Consultivas, elementos de Negociación y Neuroventas.

IV. MÓDULO HABILIDADES COMERCIALES (27 HORAS)

- La Empresa y su entorno - Habilidades de Negociación - Resolución de Conflictos

- Fundamentos de creación y propuestas de valor. - Identificación de necesidades. - Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial

- Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva - Psicología de la persuasión. - Técnicas de cierre

CIERRE Y CASO INTEGRADOR (3 HRS)

- El caso integrador se desarrolla en grupos de alumnos a lo largo de todo el diplomado, y tiene como objetivo principal el integrar y aplicar los con- ceptos aprendidos de manera práctica.

- Los alumnos elegirán una empresa donde desarrollarán la estrategia comercial (análisis interno y externo), formularán el plan comercial y de marketing, el plan de recursos humanos (políticas de reclutamiento/selec- ción, compensaciones, capacitación y coaching), y elementos de control y seguimiento comercial.

- El caso será presentado por los grupos en la clase final ante un panel compuesto por académicos y ejecutivos de empresa.

CUERPOACADÉMICO

Diplomado en Administración de Riesgos» 13

Jorge Bullemore Campbell (Director)Doctor en Administración de Empresas, Universitat de Lleida, España. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial , Universidad Diego Portales, Chile

Más de 22 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales. Profesor de postgrado en Marketing y Ventas en la Universidad de Chile. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú. He sido consultor en más de 80 empresas en temas relacionados a Estrategias Comerciales y de Ventas. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile.

Gonzalo Díaz García-HuidobroIngeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile.

Amplia experiencia en empresas multinacionales de consumo masivo, donde se ha desempeñado en altos cargos ejecutivos.

Paralelamente, ha trabajado como docente y relator de empresas en temáticas sobre contabilidad para no especialistas, soporte a la toma de decisiones, control y riesgo y principios de negociación.

Facundo Porolli GoranskyAdministrador de Empresas, Universidad nacional de Cuyo, Argentina MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile.

Más de 16 años de experiencia en áreas comerciales. Actualmente Gerente Comercial de Agrosuper. Cursos de estrategia en Harvard Business School, y Kellogg School of Management

Sandra Bauer WatkinsIngeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile MBT: International Business & Marketing Diploma., UC Berkeley, Estados Unidos.

Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como docente y consultora independiente en productividad comercial, experiencia de servicio y marketing.

Pilar UgartePsicóloga laboral, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Recursos Humanos, Universidad Adolfo Ibañez, Chile.

Cuenta con una vasta carrera en el área organizacional empresarial principalmente en el rubro de servicios, con más de 15 años de trayectoria en cargos de jefatura del área de recursos humanos.

CUERPOACADÉMICO

Diplomado en Administración de Riesgos» 14

Roberto CaravalhoIngeniero Industrial Universidade Estadual Paulista, Sao Paulo, Brasil. MBA, Fundação Dom Cabral, Brasil. Doctorado en Ingeniería Industrial, Universidade Estadual Paulista, Brasil.

Profesional con una extensa experiencia docente en la gestión estratégica de negocios.

Se ha desempeñado, también, en cargos gerenciales en áreas de operaciones y, además, cuenta con variadas distinciones y publicaciones en medios especializados.

Nicolás Donoso García-HuidobroIngeniero Agronomo , Universidad Católica de Chile., Chile

Diplomado Maximizing Sales Performance, Universidad Northwestern Kellog Univertity, Estados Unidos

Ingeniero Agronomo de la Pontificia Universidad Catolica de Chile. Vasta experiencia y conocimientos en las areas comerciales y de ventas, desempeñandose en cargos Gerenciales, tanto en Chile, México y Estados Unidos.

Héctor MoncadaQuímico Farmaceutico, Universidad de Chile, Chile

Magíster en Administración MBA, Universidad de Chile, Chile. MBA, Universidad de Chile, Chile.

Se ha desempeñado como docente y ejecutivo de alto nivel en empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto a nivel técnico como comercial, desarrollando cambios estratégicos y reestructuraciones de unidades de negocios

Diplomado en Administración de Riesgos» 15

“Este diplomado te sumerge en un ambiente de aprendizaje colaborativo, y altamente interactivo. Con el apoyo de profesores con gran experiencia práctica, tú y tus compañeros abordarán algunos de los temas más difíciles relacionados con el diseño de fuerza de ventas, tales como gestión del talento, compensaciones y aumento de productividades comerciales. En definitiva, este diplomado está diseñado para ayudar a sus alumnos a transformar sus organizaciones de ventas en motores de productividad comercial”.

Jorge Bullemore CampbellDirector Académico Diplomado en Extensión en Dirección Comercial y Ventas.

Diplomado en Administración de Riesgos» 16

*De manera excepcional, se podrán efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.

*Comprensión de lectura en inglés, ya que pueden ser entregada bibliografía obligatoria y/o complementaria en este idioma.

*Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Desarrollo Gerencial.

Información General

VALOR: 125 UF

HORAS: 138 hrs.

Financiamiento:12% Descuento por pago contado o hasta 3 cuotas con tarjetas de crédito bancarias*.

8% Descuento por pago entre 4 y 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias*.

5% Descuento por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias*.

*Descuentos no aplicables para pago empresa, pago mixto (porcentaje empresa / persona natural), pagos o transferencias internacionales. *Máximo dos tarjetas bancarias.

Medios de pagoTarjeta de Crédito (Hasta 18 cuotas sin interés)

Cheque (Hasta 12 cheques)

Transferencia bancaria (Por el total)

Vale Vista bancario / Depósito cuenta corriente (Por el total)

Antecedentes de postulación:Formulario de postulación en página web unegocios.uchile.cl

Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa.

Antecedentes de Matrícula

Fotografía Digital (peso máximo 5 M).

Certificado de Estudios.

Horario: Lunes y Miércoles 18:45 a 21:45 hrs.

FECHAS: Inicio: 27/05/2020 Termino: 16/11/2020

Diplomado en Administración de Riesgos» 17

CONTACTO

Daniela Mandujano Torres

e-mail: dmandujano@unegocios.cl

Teléfono: +56 2 2978 3623

Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903

Horario continuado de lunes a jueves de

09:30 a 18:30 hrs. y viernes de 09:30 a

16:30 hrs.

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