Consulting Change Management S.C.

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

SEMINARIO INTENSIVO:

Dirigido a: Directores, Gerentes, Supervisores y Coordinadores del Área de Ventas y ComercialDuración: 5 Módulos, 5 Sesiones.

DIRECCIÓN ESTRATÉGICAGERENCIA DE VENTASCURSO MODALIDAD ONLINE

Validez Curricular STPSCLAVE CCM 0902036E3 -0012

Principales Competencias:LiderazgoSupervisión de VendedoresPlaneación de VentasControl de VentasAnálisis de MercadoDiseño de EstrategiasCoaching de Ventas

Lic. Administración de EmpresasMBA Universidad Anáhuac

Dirección Estratégica de Capital HumanoDirector de Ventas y Marketing

SERGIO FRAGOSO MENDOZACONFERENCISTA, CONSULTOR DE NEGOCIOS

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www.cchmglobal.com

800-439-61-05; 55 3603-2020

CORPORATIVO:

CONÓCENOS

Somos una empresa 100% mexicana dedicada a la Consultoría Empresarial con enfoque de resultados.

Tenemos un respaldo de más de 10 años en el mercado y cobertura en toda la República Mexicana.

Nuestras líneas de negocio están dirigidas a incrementar la productividad y la competitividad de las empresas.

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OBJETIVO GENERAL

Objetivo General:

Brindar a los participantes las principaleshabilidades, estrategias, técnicas ycompetencias del Gerente Actual de ventasbasado en enfoque estratégico ymetodología para la dirección de equiposde venta.

Objetivos Específicos:

• Conocerá las principales funciones y competencias actuales de la Gerencia de Ventas.

• Identicará las principales Estrategias e Indicadores de Ventas para el desarrollo de la fuerza de Ventas.

• Diseñará Estrategias de Comerciales de Venta con base a la estrategia de negocio, producto y mercado Meta.

• Comprenderá los factores y estrategias que integran el desarrollo de un Equipo de Ventas bajo el enfoque de Alto Desempeño.

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OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Objetivos Específicos:

• Evaluará al Vendedor con base a elementos cuantitativos y cualitativos para mejora del Desempeño.

• Conocerá los elementos que integran el Liderazgo en el desarrollo de Equipo de Ventas.

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OBJETIVOS ESPECÍFICOS

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Módulo 1.- Competencias Actuales de la Gerencia de Venta

TEMARIO

• Enfoque Actual Gerentes de venta.• Principales Habilidades.• Competencias Gerenciales.• Enfoque Comercial de Ventas.• Planeación Estratégica de

ventas.• Pronóstico de Ventas.• Clasificación.• Elementos.• Presupuesto de Ventas.• Elementos.• Integración de Información.• Indicadores de Ventas.

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TEMARIO

• Principales Indicadores de Productividad

• Análisis y Seguimiento• Cuotas de Ventas• Integración• Tipos de Cuotas• Supervisión de Ventas• Factores de Supervisión• Planeación de Territorios de

Ventas• Elementos• Rutas de Ventas• Diseño y planeación

Módulo I.- Competencias Actuales de la Gerencia de Ventas (cont.)

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• Análisis de Mercado• Perfil Cliente• Mercado Meta• Segmentación• Tipos de Segmentación• Plan de Marketing• Estrategia de Diseño• Elementos• Marketing Mix 4 P• Estructura• Ciclo de Vida del Producto• Fases e Indicadores

TEMARIO

Módulo II.- Plan de Marketing y Ventas

• Estrategias de cada Etapa• Administración de Clientes CRM

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TEMARIOMódulo II.- Plan de Marketing y Ventas (cont.)

• Objetivos del CRM• Elementos• Implementación del CRM• Funciones del CRM• Marketing Digital• Concepto• Beneficios• Etapas del Marketing Digital• Factores de Marketing Digital• Diseño de Estrategia• Inteligencia de Mercados• Concepto y objetivos• Metodología de Diseño• Las 5 C de las Inteligencia de Mercados

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• Estrategia Comercial.• Elementos.• Tipos de Estrategias.• Etapas para Diseño de

Estrategias.• Indicadores de Evaluación de

Estrategias.• Diseño y Evaluación de

Estrategias Comerciales.• Análisis FODA.• Estrategias Ofensivas,

Defensiva, Adaptativas y Supervivencia.

Módulo III.- Diseño de Estrategias Comerciales

TEMARIO

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• Metodología de Implementación.• Estrategias de Negocio.• Aplicación en el área Comercial.

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TEMARIO

• Implementación de Estrategias• Marketing Mix Matriz 4 P• Estrategias de Contención,

Retirada y Recolección• Elementos y aplicación en

ventas• Estrategias de las 4 P de

Marketing• Canales de Ventas• 30 Principales Estrategias• Atracción de Clientes• Retención de Clientes

y Fidelización• Tipos de Canales

Módulo III.- Diseño de Estrategias Comerciales (cont.)

• Estrategia de Diseño de Canal• Metodología de diseño• Aplicación en la

Comercialización y Venta del Producto

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• Tipos de Vendedores.• Características.• Reclutamiento y Selección.• Motivación y Desarrollo de

Vendedores.• Enteramiento Técnico.• Desarrollo de Competencias del

Vendedor.• Compensación e Incentivos.• Evaluación de Desempeño.• Formatos de Evaluación

Cualitativa.

Módulo IV.- Entrenamiento y Desarrollo de Vendedores

TEMARIO

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• Formatos de Evaluación Cuantitativa.

• Coaching de Ventas.• Enfoque en Ventas.• Aplicación.• Metodología.• Enfoque en Desarrollo de

Talento.• Retroalimentación Individual

y Equipo.• Plan de Seguimiento.• Desarrollando Equipos de

Venta.• Etapas de Equipos.

TEMARIOMódulo IV.- Entrenamiento y Desarrollo deVendedores (cont.)

• Estrategias para Desarrollar Equipo de Ventas Alto Desempeño.

• Manejo de Conflictos.

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• Enfoque de Ventas.• Competencias del Líder de

Ventas.• Niveles de Liderazgo.• Comunicación por Resultados.• Auto-evaluación.• Liderazgo Situacional.• Aplicación del Modelo en

Fuerza de Ventas.• Aplicación.• Plan de Evaluación y

Seguimiento.

Modulo V.-Liderazgo en Ventas

TEMARIO

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Metodología de Enseñanza:

• El Seminario sustenta una base sólida de teoría con la aplicación de casos prácticos, simulaciones y ejercicios vivenciales que le permiten al participante enriquecer su aprendizaje significativo.

• Se apoya el curso con una serie de material audiovisual para focalizar la práctica de los temas así como actividades en pequeños grupos.

METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA

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Aplicación en la Sesión:

• Ejercicios Estructurados en relación al tema impartido.

• Dinámicas vivenciales y participativas.• Aplicación del Método del Caso.• Evaluación técnica y teórica del tema.• Análisis de Casos y aplicación de Rol Play.• Lecturas Dirigidas y tópicos del tema.• Análisis de Casos Reales.• Aprendizaje Acelerado.

APLICACIÓN EN LA SESIÓN

SEDES:

GuadalajaraMonterrey

LeónPueblaToluca

Cd de MéxicoQuerétaro

AguascalientesSan Luis Potosí

TijuanaMérida

CONTACTO

Lic Sergio Fragoso MendozaDirector Comercial

contacto@cchmglobal.comTel: (55) 8842-7875

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