1

DIRECCIÓN COMERCIAL – I

Administración y dirección de empresas

TEMA – 8 :

COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN:OTRAS FORMAS

Profesor: Javier Oubiña Barbolla

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Canales de Promoción de VentasCanales de Promoción de Ventas

FABRICANTE

VENDEDOR(Distribuidor)

Promociones Promociones comercialescomerciales

CONSUMIDOR

Promociones Promociones directasdirectas

Push

PushPullPromocionesPromociones

de establecimiento de establecimiento

Al distribuidor

Al consumidor

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Promoción al consumidorObjetivos Herramientas

Reduccionesde precio

Reduccionesde precioIncitar a probar

nuevos productosIncitar a probar

nuevos productos

Alejar a los consumidores de productos de los competidores

Alejar a los consumidores de productos de los competidores

Conseguir consumidores de fuera de temporada

Conseguir consumidores de fuera de temporada

Mantener y recompensar a los leales

Mantener y recompensar a los leales

Dar salida a stocks Dar salida a stocks

Construir relaciones Construir relaciones

Reembolsoen metálico

Reembolsoen metálico

Muestrasgratuitas

Muestrasgratuitas RegalosRegalos

SorteosSorteos

Cupones Dcto.Cupones Dcto.

Preciospaquete

Preciospaquete

Garantíassobre producto

Garantíassobre producto

Pruebas / Degustaciones

Pruebas / Degustaciones

Demostraciones de producto

Demostraciones de producto

Aumentosde cantidad

Aumentosde cantidad

Premios /Concursos

Premios /Concursos

4

Objetivos Herramientas

DescuentosDescuentosPersuadir al mayorista o

minorista a llevar esa marcaPersuadir al mayorista o

minorista a llevar esa marca

Aumentar la cantidad al matorista o minorista

Aumentar la cantidad al matorista o minorista

Promoción de la marca mediante publicidad

Promoción de la marca mediante publicidad

Presionar sobre el productoPresionar sobre el producto

Promociones comercialesPromociones comerciales

Mayor cantidad

Mayor cantidad

Productosgratuitos

Productosgratuitos

DisplaysDisplays

Regalosempresa

Regalosempresa

FeriasFerias

Vendedor del añoVendedor del año

Muestras, obsequios,Congresos, document. téc.

Muestras, obsequios,Congresos, document. téc.

AlDdor.

AlVdor.

AlPres-crip.

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Ventajas e Inconvenientesde la promoción de ventas

Diferenciación

Flexibilidad (rapidez de actuación)

Arma competitiva para Pymes

Dificultad de mantener aumento de ventas(productos diferenciados vs. no diferenciados)

Puede deteriorar imagen de marca

Costes (administrativos, incentivo, comunic.)

VENTAJAS

INCONVE-NIENTES

6

Promoción de ventas: EfectividadPromoción de ventas: Efectividad

Ventas

tiempoPROMOCIÓN

7

INSTRUMENTOS DE RR.PP.

Relaciones conlos medios

Acciones debuena vecindad

Publicaciones

Contactospersonales

Patrocinio

Material corporativo

8

TIPOS MARKETING DIRECTO

Marketing de catálogoMarketing de catálogoMarketing onlineMarketing online

Mailing Mailing

TelemarketingTelemarketing

TeleventaTeleventa

9

Para clientes Para compañías

Cómoda, no tienen que cargar con la compra

Ahorro de tiempo

Mayor posibilidad de selección de mercancias

Ofertas personalizadas

Crear una relación que perdure en el tiempo con

cada cliente

Realizar pedidos que sean enviados directamente a

las personas homenajeadas

Medios alternativos

Ventajas del marketing directo

Discreción

Medir su respuesta

Divertida, amena

10

Crecimiento del marketing directo

CambiosSocio-culturales

(trabajo, hábitosde consumo)

Desarrollo de lasnuevas TI

Desarrollode los

Operadores logísticos

Elementosde identificación

de los consumidores

MKDirecto

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BASES DE DATOS

1. Identificar clientes potenciales

2. Decidir qué clientesdeberían recibir una oferta especial

3. Profundizar en la fidelidad del cliente

4. Reactivar las compras del cliente

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REPERCUSIÓN DE INTERNET EN LA COMUNICACIÓN

• Aparición de nuevos formatos publicitarios• Publicidad “on line” (en tiempo real)• Comunicación interactiva (bidireccional)• Presencia: crear múltiples “puertas de entrada”

- Presencia en buscadores- Portales verticales y horizontales

• Aparición de nuevos lugares de interrelación:- Foros (chat)- Comunidades “web” (agriculture.com, cyberpadres.com)

• Patrocinio de “websites”• No hay límite de espacio publicitario• Efectividad: Tasa de “click – through” (ojo: tb. se ve el anuncio)

- Importancia de: Tiempo de descarga (ej,: 4 bist x sg.-12 bists x sg.) Imagen del formato (“pop-up”:mala) Tipo de producto

• Marketing “viral” (recomendación, afiliación, colaboración de otros)• Competencia: dificultad de captar la atención y conseguir “permanencia” (valor del tiempo del consumidor)• Precaución con la fiabilidad de la información• Complementariedad con la publicidad “off-line” (generación de tráfico)• 90% de los usuarios “pasan” siempre por determinadas páginas web (portales)

Estar en muchossitios a la vez

13

FORMATOS PUBLICITARIOS EN LA RED

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