Gestión de Proyectos Comerciales

Venta ConsultivaVenta Consultiva

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Guillermo MonteroIngeniero Industrial

Socio – CEO de Proinca ConsultoresProfesor Asociado de la Universidad de Sevilla

@gmonterofv gmontero@proinca.com

Blog: www.ideassencillas.comBlog: www.ideassencillas.com

Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras

derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.

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- http://www.slideshare.net/gmontero- http://www.slideshare.net/proinca

CHIESA DE NEGRI, COSIMO.Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta. Barcelona: Empresa Activa, 2007.

¡Todos somos venta!

O cambias o te cambian1

El mundo está cambiando

Peace by Cayusa

Tienes que cambiar

Still in shock - practicalowl

… o te cambian

Storm gathering at Death Valley - Ozyman

Necesitamos tener conocimientos, habilidades y

actitudes2

Tres factores clave

Thinking is timeless - Papyrarri

¡Saber!

Graduation Cake Guy by CarbonNYC

¡Saber hacer!

Leg-rowing fisherman at Inle Lake - Magical-world

Mas de 250.000 visitas! Gracias!! by Pasotraspaso

¡Querer hacer!

Necesitas una actitud mental

positiva3

¿Por qué unos triunfan y otros

fracasan?

#289 Out of the dark by Assbach

“No te levantes por la mañana esperando que sea

un buen día, levántate sabiendo que depende de ti hacer que sea un buen día”

Proverbio

Nuestro comportamiento

depende de nuestra actitud

Abajo las cadenas by Antonio Jordana

Sin clientes no hay empresa4

Hay que obsesionarse

con los clientes

9 Lack of support keeps dragging by Assbach9 Lack of support keeps dragging by Assbach

Los clientes

pagan nuestras nóminas

₠®∂!τσ by Atchuuus

Los clientes no son para

siempre

Nunca dieron las doce by SiderevsNunca dieron las doce by Siderevs

Los clientes no son infinitos

Espanyol en estado puro by Hector MillaEspanyol en estado puro by Hector Milla

No llames cliente a quién no lo es5

Clientes potenciales

Tarde de domingo by Moncho Rey

Compradores

Jam at the Floating Market - Stuck in CustomsJam at the Floating Market - Stuck in Customs

Clientes

Clientes prescriptores

Desarrolla un proyecto comercial

completo6

Primer paso:

AtraerTo be bee by Gustavo (lu7frb)

Segundo paso:

Vender

Shopping craze by Kattebelletje

Tercer paso:

Satisfacer

06/ 365 Show us your smile! by Dotbenjamin

Cuarto paso:

Fidelizar

Más manos - C Manuel

Dedica mucho tiempo a la

preparación de la venta7

Conoce técnicamente el producto que vendes

Foto: Paranoia by katiewFoto: Paranoia by katiew

Foto: By Gueorgui TcherednitchenkoFoto: By Gueorgui Tcherednitchenko

Conoce los productos de tu competencia

Identifica los puntos fuertes

y los puntos débiles

Golpe de realidad by Jackie TLGolpe de realidad by Jackie TL

Facebook Illustration by Escapedtowisconsin

¿Conoces a tu cliente?

Preparate mentalmente

Chicago 0061 m1 screen by pntphotoChicago 0061 m1 screen by pntphoto

No te olvides de preguntar8

Prepara preguntas abiertas

para detectar

necesidades

Pregunta3 by Chesi - Fotos CC

Desarrolla un buen método de

presentación9

Cuida tu imagen

empty suits by Paul Goyetteempty suits by Paul Goyette

Prepara material

para el cliente

93.365 - I am... by Jeff the Trojan

¡Escucha!

Listening by Lanuiop

Aprende a torear los “no”10

¿No significa

no?Mimicry by ξωαŋ ThΦt

Posiciónate como un profesional12

Curious by Kartnick Makka

“Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el

precio pagado”

Primera regla de oro

Dedica tiempo a cuidar a tu

cliente13

Curious by Kartnick Makka

“El coste de mantenimiento de un cliente es inferior al coste de captación de un

cliente nuevo, pro este último a su vez, inferior al de

recuperación de un cliente perdido”

Segunda regla de oro

Pesca ballenas, no

anchoas14

Recuerda la regla 80/20

Fishermen at work - Gari.baldiFishermen at work - Gari.baldi

¡Da a todos el mismo trato,

pero no el mismo tiempo!

Eye See You - peasap

Mantén la mochila de contactos

siempre a tope15

100 llamadas

30 entrevistas

10 pedidos

Curious by Kartnick Makka

“Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos, que a quien no tiene ninguno”

Tercera regla de oro

La venta tiene dos dimensiones

Aprovecha al máximo tu

tiempo16

Elimina tres palabras de tu

diccionario17

Postergar

Improvisar

Imposible

Be seeing you by OlivanderBe seeing you by Olivander

¡Muchas gracias por su atención!

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