DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING

1. Definir el Servicio o Producto ofrecido

¿Cuál es exactamente el servicio o producto que ofreces? Hazlo lo más tangible que puedas, elimina la vaguedad o indefinición. Características cuantitativas y cualitativas, ventajas comparativas y competitivas, etc.

2. Mercado Objetivo (Target market)

¿Quiénes son tus clientes ideales? Sabes a quienes les vas a vender?. Nunca pierdas tu tiempo y desarrolles falsas expectativas dirigiendo tus acciones de marketing a los que no reúnen los requisitos para ser tus clientes. Calificarlos, identificarlos y orientar todos sus esfuerzos a la dirección correcta será la herramienta más importante a la hora de definir tu mercado meta. Haz una lista e identifica sus características más importantes, la psicología del consumidor es fundamental para identificar sus gustos, preferencias y necesidades a las cuales debe apuntar tu producto o servicio. Una vez identificado tus potenciales clientes a ellos deben apuntar TODOS tus esfuerzos mercadotécnicos, desde la manera en como adornas tu local de ventas hasta en que medios publicitar para que te escuchen y puedan ir a conocerte y visitarte.

3. Objetivo

El identificar un objetivo claro y preciso, es quizá la forma más clara que tienes para cumplir con tus propósitos comerciales. El objetivo que deseas alcanzar con tu plan de marketing, debe mostrarte Donde quieres llegar, cuál es tu foco; es en este punto dónde debes analizar la visión y misión de tu empresa o emprendimiento, que quieres que se diga de ti? Como te ves a futuro en tu empresa?… preguntas facilitadoras de un proceso por el cual deben atravesar todos los que deseen alcanzar el éxito comercial. En mi experiencia, un objetivo mensurable como, por ejemplo, conseguir X número de clientes que aporten Y cantidad de ingresos mensuales o para una fecha específica es el tipo de claridad necesaria para conseguir resultados.

Por ejemplo: conseguir tener para fin de mes 5 nuevos clientes que me signifiquen aumentar en un 15% mis ventas mensuales.

Ahora una advertencia: que estos números no te desanimen, están cantidades pueden parecerte grandes o chicas, son sólo un ejemplo. Lo importante es comprender la imperiosa necesidad de que nuestros objetivos sean MENSURABLES (lo que implica que puedes controlarlos sobre la marcha y hacer los ajustes necesarios). Ponerle fecha es también un elemento fundamental. La diferencia entre eficiente y eficaz, ambos concepto nos llevan a conseguir el objetivo, la diferencia está en que uno lo hace en el menor tiempo posible y se hace más atractivo a la hora de hacer más eficiente una gestión empresarial.

Logros que se pueden alcanzar con la fijación de objetivos y metas en todo tu equipo:

Comience fijándose objetivos en su vida personal. Creo que los emprendedores y empresarios en general deben modelar los comportamientos que ellos quieren ver, con su entorno en general. Muestre a todos que tiene fijados objetivos claros que establece en su propia vida y en su empresa y contagie esta acción a su equipo de trabajo, animándoles a hacer lo mismo.

Aliente a todos los integrantes de su equipo de trabajo a establecer metas personales, y proporcionar capacitación siempre es necesario. Si ofrece formación sobre este tema y hace un buen seguimiento notará la importancia que tiene para cada uno de los que le acompañan como también para el éxito de su empresa.

¿Qué beneficios tiene esto? Su equipo identificará ahora porque trabajan, cuales son los objetivos a lograr y como pueden transferir esto a sus vidas dándole un sentido a la misma, sin olvidar que el entorno de cada integrante de su equipo también se beneficia.

Tómese el tiempo para explicarles a todos los que participan en su negocio las metas establecidas por la empresa y la importancia que tiene el protagonismo que tienen cada uno.

Asegúrese de reunirse con su equipo ejecutivo para fijar metas que sean cuantificables y concretas para el cumplimiento de metas a corto, mediano y largo plazo. Fije los ingresos, flujo de caja, los márgenes de beneficio, punto de equilibrio, etc. Si no puede hacerlo por su cuenta, traiga ayuda externa. Sí, esta opción puede ser costosa, pero no puede darse el lujo de no hacer este esfuerzo.

Comunique las metas y objetivos a medida que se van logrando a todos los que le acompañan, sobre una base consistente y regular. Si no se comunican los logros, no existen. Asegúrese de comunicarse con frecuencia, dar actualizaciones periódicas sobre los objetivos, y recordar a todos cuál es su postura como empresa. Esto ayudará a su equipo a trabajar en armonía y todos para un mismo lado, así mismo muestre sus propias experiencias e incentive a otros a realizar sus propias metas y evaluar su progreso.

4. Cursos de acción

Una seguidilla de acciones tendientes a poder cumplir tus metas y objetivos, son las que debes definir al construir tu plan, para ellola Carta Gantt, una herramienta de administración te ayudará a definir las actividades necesarias para lograr lo que te propusiste hacer. Un orden cronológico de acciones con fechas, responsables y las actividades definidas para lograr la gran meta son las que ayudarán a conseguir lo que persigues. Estas son otras acciones a lograr que apoyaran el cumplimiento de tus objetivos.

Por ejemplo: Planificar los días de la semana: lunes, martes, miércoles, jueves, viernes; en cada día hacer coincidir una actividad a realizar y también identificar el responsable que se hará cargo de hacer cumplir esa meta diaria. Luego deberás hacerle el seguimiento y saber si se cumplió o no la acción planificada.

Ten en cuenta que ninguno de estos debe ser tu objetivo final, que son sólo un medio para un fin.

5. Estrategia de Marketing

Para realizar una estrategia debes contemplar acciones que comprometen la voluntad, el entusiasmo y por supuesto la certeza con la que cuentes para hacer que todo lo que planifiques te resulte.

La estrategia se basa simplemente en los caminos que utilizarás para poder llegar a tus clientes, donde vender, como vender, que medios utilizarás para poder vender y el mix comercial de productos y/o servicios que identificarás para crear tu oferta de mercado. Puede que tengas una estrategia de marketing primaria y muy simple en uso, es posible que sea una combinación de estrategias donde canalices esfuerzos para lograr tus metas de ventas, cualquiera sea la opción, siempre se deberá evaluar si está dando resultado o bien hay que mejorar la estrategia y cambiar su foco.

Por ejemplo: Promoción de ventas, degustaciones, merchandising o publicidad en el punto de ventas, Charlas, telemarketing, seguimiento (follow-up) mediante email y/o teléfono, etc.Ten en cuenta que puede que no conozcas los detalles prácticos de estas estrategias, en ese caso primero debes investigar y capacitarte, nunca quedarte en la incertidumbre de esperar que los clientes te lleguen por si solos.

6. Materiales de Marketing

Debes contestarte esta pregunta: ¿qué materiales impresos o publicados online o bien mensajes o textos narrativos o imagen de marca o corporativa, letreros, uniformes, etc., tengo de mi empresa, para identificarla en el subconsciente de mis potenciales clientes? Que necesito para comunicar mis servicios y/o productos a mi Mercado objetivo? Entonces deberás “Invertir” en materiales que permitan darle un conocimiento público a tu idea de negocio o empresa, recién en ese momento estarás comunicando tus productos o servicios, logrando así posicionar tu marca en la mente de tus clientes. Haz una lista y cotiza a través de una agencia de publicidad o imprenta que elementos vas a utilizar para poder desarrollar la estrategia de ventas. Es importante establecer, dentro de la imagen, el tipo de letra, el color corporativo y en general el mensaje o texto público que deberás entregar para así darte a conocer.

7. Recursos tanto humanos como de capital

Siempre nos centramos en el recurso de capital, si bien es cierto representan un medio para conseguir un fin, no hay que perder de vista que posees un recurso preciado que es tu propia persona y de aquellos que están alrededor tuyo para conseguir que tu negocio fluya y se desarrolle. Es por esta razón que es muy importante tu estado de ánimo, que siempre sea de apertura, quizá es este capital el que te genere recursos de capital, que por lo demás cuando llegan debes saber en que invertirlo y como hacer para que te lleven a lograr tus metas.

Si el recurso de capital es escaso, entonces con lo que tienes deberás conseguirlo, es decir la pregunta de oro es: Cuanto necesito vender para satisfacer x necesidades detectadas? Quizá en ese momento canalices todos tus esfuerzos para llegar a esta meta económica que te ayudará a

lograr lo que necesitas. Has escuchado hablar que hay negocios que se hacen sin dinero….bueno de cierto esto ocurre a menudo, solo que es el recurso humano el que precede al Capital, logrando así lo que para algunos es un milagro…hacer negocios sin el Capital óptimo.

8. Plan de Acción

Esto es el “qué, cómo y cuándo” de la implementación del plan. Son todas las piezas móviles de tu plan, debes engarzarlas juntas para lograr un plan realizable.

Por ejemplo: Desarrollar materiales de marketing escritos, encontrar oportunidades para hablar con tu público ideal, obtener compromisos para hablar, armar presentación con diapositivas, dan charlas a su público, ofrecer un artículo a los que están interesados, hacer un evento y hacer degustaciones de tu producto o servicio, hacer llamadas de seguimiento a la mayoría de los posibles clientes, realizar la venta, hacer seguimiento, preocuparse de la post venta, planificar tu plan medial, etc.

Cada uno de estos pasos debe ser diseñado y ejecutado con lo mejor de tus capacidades. Repetir el proceso y realizar los ajustes necesarios, forma parte de la retroalimentación que deberás hacer periódicamente para analizar lo bueno que te dio resultados y lo malo que te alejó de ellos.

9. Línea de Tiempo

Esto significa tomar todas las actividades listadas en el Plan de Acción (punto anterior) y organizarlas en una hoja de proyecto. Hay mucho software disponible para Project Management, pero si tu proyecto no es complicado y te lo conoces al revés y al derecho, la idea es que con el solo hecho de llevar una agenda ordenada que deberás medir a diario, te servirá para llevar un mejor control. Nunca olvides que todo lo que planificas podrás cambiarlo, modificarlo, recuperarlo; no esperes que la inspiración decaiga…esfuérzate día a día para lograr tus metas y alcanzar así las utilidades que te proyectaste a lograr.

10. Implementación

Ahora que ya tienes todas las listas de acciones en tu hoja de proyecto es cuestión de ir llevándolas a cabo de una por vez. Cada día desarrolla varias de esas actividades hasta que los resultados comiencen a aparecer. Debes mantenerte conectada con tu Plan SIEMPRE, no dejes de controlarlo, analiza tus avances y desarrolla siempre un plan A, Plan B y si fuera necesario un Plan C, la idea es que nunca te falta una guía, un camino para pode alcanzar tus metas.

Recuerda que uno de los beneficios de tener un plan de marketing por escrito y con objetivos mensurables es ir controlando los resultados para producir los necesarios ajustes. Si no llevas el control de tus ventas, es como caminar a ciegas y esto puede causarte muchos problemas e incluso la “Quiebra”.

Uno de los problemas de las personas que trabajamos por cuenta propia es la tendencia a la pérdida de tiempo por no contar con un plan de acción claro y detallado.

Un plan bien organizado paso a paso nos pone en acción más rápidamente, no tenemos que pensar y ahora qué hacemos, todo está en el plan.

¡Ahora sí tienes un Plan de Marketing!