Durango, Durango 17, 18 y 19 de Julio 2013

Competir, ingresar al mercado en conjunto con otra empresas que esperan alcanzar el máximo de participación En el mercado va a haber lideres que son los que tienen la mayor participación, otros igual a nuestra empresa y otras más rezagadas

Se debe comparar constantemente con el líder

Atención al mercado: Precios Diseños – Modas – temporalidad Productos más demandados Atención al interior de la empresa (FODA INTERNO) Atención al ambiente externo – mercado (FODA EXTERNO)

Durango, Durango 17, 18 y 19 de Julio 2013

580,000

666,000

752,000

892,000

351,000

287,146 287,462 290,000

0

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

800,000

900,000

1,000,000

2009 2010 2011 2012

Volú

men

m3

fuente: Elaboración propia con datos de: INFOR CHILE y USITC, EE.UU.

Importación Madera aserrada de Coniferas Fracción aranc. 4407.1099

EE.UU.

Chile

931,815 953,146 1,039,462

1,172,000

369,122 352,296 407,731 442,214

1,295,937 1,300,442

1,442,193

1,609,214

-

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

1,400,000

1,600,000

1,800,000

2009 2010 2011 2012

Volú

men

m3

Fuente: elaboración propia con datos de Banco de Información Económica (BIE-INEGI); Secretaria de Economía; Banco de México; Encuesta Anual de la Industria Manufacturera (EAIM-INEGI), US International

Trade Comission (USITC)

Estructura de la Madera Aserrada En México

Importaciones

Exportaciones

Producción

Consumo Aparente

 897    

 656    

 814    

321  

192  

263  

625  

407  455  

670  

527  

622  

 -­‐        

 100    

 200    

 300    

 400    

 500    

 600    

 700    

 800    

 900    

 1,000    

2007   2008   2009   2010   2011  

Mill

ones

de

dóla

res

Fuente: elaboración propia con datos de Banco de Información Económica (BIE-INEGI); Secretaria de Economía; Banco de México; Encuesta Anual de la Industria Manufacturera (EAIM-INEGI), US

International Trade Comission (USITC)

Estructura  del  Mueble  de  Madera  en  México  

Producción     Importaciones   Exportaciones   Consumo  aparente  

2010 2011 2012 USA 9 8.5 8.3 Chile 8.5 8.7 8.4 México 12.36 12.04 12.4

0

2

4

6

8

10

12

14 $

MXN

/ pi

e ta

bla

fuente: Elaboración propia con datos de: Secretaría de Economía; Sistema de Información Arancelaría Vía Internet (SIAVI)

PRECIOS MADERA ASERRADA MEXICO V/S MAD. IMPORTADA

USA Chile México

COMPETITIVIDAD DE LAS

EMPRESAS FORESTALES COMUNITARIAS (EFC)

SITUACIÓN ACTUAL

* No están claras las reglas de comercialización

* Los canales de comercialización no están claramente identificables

* Es difícil hacer proyecciones

* No se aplican normas de clasificación

* Priman los métodos informales de negociación

 Factores de aprovechamiento bajos   Maquinaria obsoleta, sin el mantenimiento adecuado  Medidas de seguridad casi inexistentes  La mayoría no cuenta con estufas para secar la madera a un

contenido de humedad controlado  Sistemas manuales de clasificación  Por lo anterior se intuye que estas EFC son ineficientes y poco

competitivas, pero se desconoce los factores reales que lo producen.

•  ADMINISTRACION DEFICIENTE: La organización esta en manos del Presidente, Tesorero y Secretario, quienes, en la mayoría de los casos, no tienen conocimiento de administrar un negocio.

•  Visión social más que de negocio: el ejido ve al negocio como una forma de distribuir las ganancias entre su comunidad. Es un concepto economíco – social.

•  Visión de negocio local: los clientes son, mayoritariamente de la ciudad más cercana (Durango, Oaxaca, Puebla, Toluca) es un mercado local, venden LAB aserradero. Concepto de comercialización pasivo.

•  Visión de negocio local: los aserraderos producen sobre la base que les solicita el cliente local, en cuanto a calidades, escuadrías y normas. No hay una busqueda de mercados.

* Producción * Producto * Concepto de venta * Concepto de mercadotecnia

* Abastecimiento

* Producción * Comercialización

Capacitación permanente Administración a parte del comisariado Estrategias de comercialización más agresivas Clasificar la madera para obtener mayores márgenes Desarrollar productos secundarios Asociatividad para la transformación secundaria y enfrentar el mercado como grupo

RECOMENDACIONES PARA EL AUMENTO DE LA

COMPETITIVIDAD

•  FINANCIAMIENTO: Subsidios y créditos: El adecuado uso de los subsidios que entrega el gobierno federal, junto con la contratación de creditos convenientes para las EFC, les permite un manejo más eficiente de sus finanzas y por lo tanto ayudar a una mayor rentabilidad del negocio

•  Organización de la EFC: Una administración

adecuada de las EFC, permite también una mayor eficiencia y se traduce en mayor rentabilidad

Tablas de 2 x 4 +

Precios +

Calidad +

Distribución +

Sistema de crédito +

Reputación del industrial +

Información técnica +

Servicios +

Encargados de venta +

PRODUCTO TOTAL

ESTUDIO DE MERCADO

MEZCLA DE PRODUCTOS

TIPO DE PRODUCTOS

0

5

10

15

20

25

30

35

40

Aprovechamiento Aserradero Maderería

MXN

/pie

tab

la

Costos

Ventas

Intermediarios de la cadena de comercialización

Propietario del bosque

Maderero

Transportista

ASERRADERO

Consumidor

Minorista Cliente

industrial

Mayorista

Corredor de Pino

Mayorista tropicales

patio de distribución

Consumidor

Minorista

Mayorista

Remanufactura

Remanufactura Astillas a la planta de papel

Planta de papel

Clientes industriales

Mayorista papel

Minorista papel

Consumidor

Productor de corteza compostada

Venta envasada

Mayorista

Minorista

consumidor

A granel a viveros

Corredor de Aserrín y viruta

Combustible avícolas

Estructura de Distribución

- Mayoristas y minoristas están tendiendo a tener inventarios más pequeños

- Inventarios “Justo a tiempo” (just in time) Distribución basada en la Calidad de Servicio

- Para productos con valor agregado se puede comercializar directo con el cliente; se obtienen mayores márgenes. Ej. Partes y piezas de muebles (cliente fabrica de muebles)

Geografía e infraestructura del entorno internacional