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2 LA EXPORTACIÓN COMO PILAR DE LA RECUPERACIÓN DE LA ECONOMÍA ESPAÑOLA
3 ECOMMERCE: una oportunidad para todos
4 7 TIPS PARA VENDER EN EL EXTRANJERO
5 “NO DIGA COMERCIO EXTERIOR, DIGA ECOMMERCE” por Borja Adsuara
6 SECTOR LOGÍSTICO. Juan Sandes (CEO de Celeritas) 7 CONSULTORAS ECOMMERCE. Javier Echaleku (CEO de kuombo)
8 PASARELAS DE PAGO. Jorge Sorial (director de desarrollo de negocio de Sage Pay España)
9 IGUANA SELL: Accesorios de colección desde Madrid hacia el resto del mundo
10 SANTAFIXIE: Bicicletas de piñón fijo por toda Europa
11 BREO: relojes, accesorios y una compañía para los que no se conforman
12 AGRADECIMIENTOS
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exportaciones de España y cuáles son las claves para que compañías españolas puedan vender en el extranjero a través del eCommerce.
En una economía en la se han ajustado el gasto y la inversión de las familias, las empresas y las institucio-nes públicas, el papel de las exportaciones se antoja clave, y en España las exportaciones suponen el 30% el PIB.
Como descubrirás, el informe cuenta además con las opiniones de actores claves del sector eCommerce, como Juan Sandes, CEO de Celeritas, Javier Echaleku, CEO de kuombo, y Jorge Sorial, director de desarrollo de negocio de Sage Pay en España. Además, podrás conocer casos de éxito de compa-ñías, tanto españolas como Iguana Sell, como extran-jeras en el caso de Breo, cuyas estrategias han consolidado sus productos y servicios en mercados internacionales.
¡Descubramos qué oportunidades en el extranjero tienen por delante las compañías y la economía espa-ñola gracias al comercio electrónico!
Simon Black, CEO de Sage Pay
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Vivimos un momento “excitante” en el sector eCommerce. Desde Sage Pay nos posicionamos como compañeros de viaje para todas las empresas españolas que inicien su aventura, o quieran ir un paso más allá en su estrategia online. Tan sólo llevamos un año en el mercado español y nuestra intención es consolidar el trabajo realizado, seguir ampliando nuestra red de partners y continuar adelantándonos a las exigencias de los eCommerce españoles.
A través de contenido como nuestro benchmark anual sobre PYMES online en España, o el estudio que tienes ante ti, nos gusta creer que colaboramos con el crecimiento y conocimiento del mercado eCommerce en España.
“España: eCommerce & exportaciones” recopila y analiza la influencia del comercio electrónico en las
Tras 5 años de crisis económica, tanto instituciones públicas como organismos privados estiman en diversos informes que la economía española puede haber frenado su caída y haber tocado fondo, y aunque para final de 2013 se espera una disminución del PIB, por otro lado se atisba que el crecimiento podría comenzar a partir del año próximo.
Si los cuatro pilares de la actividad económica son la inversión pública, la inversión de la empresa privada, el gasto de las familias y las exportaciones, la previsión es que de producirse el crecimiento en la actividad económica española en 2014, la causa sea principalmente por las ventas españolas en el exterior.
En la primera mitad del presente ejercicio, las expor-taciones españolas aumentaron un 8% respecto al mismo periodo en 2012, alcanzando los 118.722 millones de euros. La contribución de la venta exterior al PIB se sitúa ya en el 30%. De esta manera, las ventas al exterior están compensando el débil comer-cio interior actual y continúan estimulando el creci-miento de los sectores domésticos.
Este crecimiento, según la Secretaría de Estado de Comercio, se fundamenta en tres aspectos. En primer lugar, en el aumento del 9,5% del número de empresas españolas que venden en el extranjero, que ya sobrepasan las 92.000. En segundo lugar, a la mejora de la competitividad. Y en tercer lugar a la capacidad de las compañías españolas para abrirse a nuevos mercados, principalmente aquellos con alta tasa de crecimiento.
La exportacióncomo pilar de la recuperación de la economía española
El auge en las exportaciones no es un fenómeno nuevo, sino una tendencia que se consolida ejercicio tras ejercicio desde 2009, puesto que las empresas españolas buscan compensar la caída de la demanda interna con la salida a nuevos mercados en los que comercializar sus productos y minimizar en cierta medida el impacto de la crisis en sus resultados. Sin dicho esfuerzo por incrementar la actividad exporta-dora, la caída del PIB habría sido aún más pronun-ciada.
Las administraciones públicas son conscientes de la necesidad de dinamizar la internacionalización de las compañías españolas. Por ejemplo, la nueva Ley de Emprendedores ha incluido medidas como un Plan Estratégico de Internacionalización de la Economía Española, el fortalecimiento de los organismos de apoyo a la internacionalización (Ministerio de Economía y Competitividad e ICEX), y el refuerzo de los instrumentos financieros de apoyo a la internacio-nalización. Además, también se pueden encontrar diversos programas de ayuda a la internacionalización en las cámaras de comercio de las principales ciudades, la de Madrid con el programa PYMEXT, o la de Barcelona con el programa ACC10 son dos muy buenos ejemplos.
El efecto multiplicador que provoca el crecimiento de las exportaciones sobre el producto y los ingresos de la economía en general y de los agentes económicos participantes, se antoja clave para girar la tendencia y volver a crecer en 2014.
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
94.290,4 99.079,5
79.097,991.392,9
110.009,3 109.974,4118.722,2
EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONESEn millones de euros, entre enero y junio de cada año
¿Qué, desde dónde y hacia dónde exportamos?
La industria de bienes de equipo, dedicada al diseño y fabricación de equipamientos para la industria, supone el 21,2% del total de exportaciones españolas. El resto del pastel se reparte entre el sector agroalimentario (15,1%), el automovilístico, con un 14,5%; los produc-tos químicos (14,3%), y con un peso menor textiles, calzado y juguetes, y sector energético.
Las comunidades autónomas de Cataluña (24,6%), Madrid (13,5%), Andalucía (11,9%) y Comunidad Valenciana (10%) lideran el ranking de regiones exportadoras, aunque en el primer semestre de 2013 donde más crecimiento se ha producido ha sido en Madrid (27,6%), Galicia (19,2%) y Andalucía (10,4%). En cuanto al destino de nuestras exportaciones, Francia (16,3%), Alemania (10,2%), Italia (7,1%) y Reino Unido (6,9%) suponen más del tercio del total de las ventas. Además de la zona euro y países del resto de la Unión Europea y Europa, las ventas a otros continentes siguen ganando peso y ya representan un 37,8% del total, siendo Estados Unidos (3,8%) el principal país destino, aunque entre estos mercados destaca el crecimiento de las exportaciones en economías emergentes como Sudáfrica, China, Brasil y Oriente Medio.
Las ventajas de la exportación más allá de los datos macroeconómicos
Exportar ha dejado de ser una actividad exclusiva-mente reservada a las grandes compañías y hoy en día está al alcance de empresas de todos los tama-ños, desde pequeños negocios artesanales hasta grandes corporaciones. En términos empresariales tener una cuota de venta al exterior significa principal-mente la diversificación del riesgo frente a mercados internos inestables y a las consecuencias de problemas macroeconómicos; facilita las economías de escala haciendo más rentables los recursos humanos y materiales disponibles y reduce el coste unitario; alargan los ciclos de vida de los productos; genera mayor competitividad ante la competencia en el mercado local; y aumenta el valor de la compañía ante sus públicos, tanto internos (accionistas y empleados) como externos (consumidores, medios de comunicación, entidades financieras, partners, competencia e instituciones públicas).
En este ámbito, las nuevas tecnologías y el comercio electrónico han permitido derribar una de las princi-pales barreras para las pequeñas y medianas empre-sas: el alto coste de llegar a los países de destino. Así, hoy en día ya no es necesario disponer de una gran infraestructura comercial y presencia física en aquellos mercados a los que se quiere exportar, bastará con contar con una plataforma de comercio electrónico eficiente y los partners adecuados.
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07© Sage Pay
Las empresas cada vez tienen más claro que deben dominar la Red. Los hábitos en el consumo de las personas han cambiado con el despegue del eCommerce, la llegada de smartphones y tabletas, y la mayor confianza que tienen los usuarios a la hora de comprar en Internet.
El Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de los SI (ONTSI) de 2011 publicaba que 12 millones de internautas españoles podían ser considerados compradores online. Este año, la Comisión Europea afirmaba que el 31% de los espa-ñoles (más de 14 millones de personas) compró algún producto a través de Internet en 2012, frente al 45% de media de los principales países europeos. Según la CMT, durante el año pasado el gasto medio del comprador online español fue de 830€. Por otro lado, se estima que el gasto medio de los compra-dores habituales en eCommerce está en torno a los 1.200€ al año, para países europeos como Alema-nia, Francia, Italia o Suecia, y sobre los 500€ en países con economías en crecimiento como China y Brasil, según datos extraídos de un estudio desarrollado por GetSocio.
Según comScore el sector eCommerce en Estados Unidos está creciendo a un ritmo del 16%, y para finales de año su volumen de negocio podría superar los 150.000 millones de euros. En Europa, el informe 'B2C eCommerce UK: Multichannel Shopping Reshaping Consumer Buying Habits', espera que para cierre de 2013 el eCommerce supere los 70.000 millones de euros en UK. En España, el comercio electrónico creció alrededor del 20% alcanzado los 12.000 millones en 2012, las expecta-
eCommerce: una oportunidad para todos
tivas desde diferentes instituciones fijan que el creci-miento se sitúe en torno al 25%, llegando a los 15.000 millones de euros para finales de 2013. Según datos del ICEX y de la CMT, la contribución del eCommerce en las exportaciones españolas de bienes consumo se sitúa en torno al 5%, lo que supone un crecimiento del 60% desde 2010.
El eCommerce europeo generó 311.600 millones de euros en 2012 (se espera que la cifra se doble en 2016), un crecimiento del 19%, con un total de 550.000 sites dedicados a este mercado. Europa es el principal mercado de comercio electrónico de bienes de consumo del mundo, por encima de Norteamérica y Asia-Pacífico. Los mercados más maduros son los de Reino Unido, Alemania y Francia, que aportaron un total de 191.000 millones de euros, o un 61% del volumen total, según datos del más reciente informe elaborado por Ecommerce Europe. Este informe además estima que el sector creó 2 millones de puestos de trabajo directo e indirecto el año pasado y espera que el volumen de empleo que generará en los próximos ejercicios vaya en paralelo a la penetración de Internet.
En definitiva, una gran oportunidad para todos, y más si cabe para las compañías españolas que pueden diversificar el riesgo de su inversión y ampliar sus posibilidades de éxito lanzándose a conquistar nuevos mercados mientras aguardan a la recuperación del mercado local.
Reparto del mercado de eCommerce español
Balanza en volumen de negocio de los eCommerce españoles
¿Dónde compramos? ¿Dónde vendemos?
Transporte aéreo
Transporte aéreo
Publicidad
Espectáculos, eventos deportivos,actividades de tiempo libre
Discos, libros,periódicos y papelería
Publicidad
Turismo
Alimentacióny bebidas
Panadería,confiteríay pastelería
Márketingdirecto
Canales detelevisión
Moda
Turismo
Juegosy apuestas
Exportaciones
Importaciones
Mercado local
Origen y destino del gasto en elmercado español de eCommerce
¿Qué compramos? ¿Qué vendemos?
© Sage Pay
9,1%6,5%
6,1%
5,2%
4,9%
4,9%4,9%
3,3%
3,2%
2%4%
2,4%
4,2%
5,1%
16,4%
32,3%
Juguetes yequipamiento
deportivo
Márketingdirecto
UniónEuropea
89,3%
76,3%EstadosUnidos
5%
4,6%
C.E.M.E.A.(Europa Central,Oriente Medioy África)
3,4% 6,5%
Asiapacífico
3,9%
1,5%
América Latina
7,1%
0,4%
“La contribución del eCommerce en las
exportaciones españolas de bienes
consumo se sitúa en torno al 5%”
Facilita la compra
Más del 50% de teléfonos móviles que se venden en el mundo son smartphones. Los usuarios que acceden a Internet a través de un teléfono inteligente superan ya los 1.000 millones de personas en todo el planeta. Sin embargo el 60% de los eCommerce españoles no tienen su tienda optimizada para móviles. Aprovecha este desequilibrio de cifras entre oferta y consumidores potenciales para facilitar la compra en tu negocio a tus clientes actuales y potenciales. En este sentido, disponer de un sistema token (pago 1 click) en tu plataforma de pago simplifi-cará la compra y aumentará el nivel de fidelidad de tus clientes.
Completa tu eCommerce con una pasarela de pago
Entre muchas de las ventajas que te ofrecerá contar con una pasarela de pago para tu negocio online, destacan las posibilidades en integración y seguridad. Por un lado a través de la plataforma de pago podrás integrar las ventanas de compra al look&feel de tu web, tu cliente no tendrá la sensación de estar en otro lugar y por lo tanto seguirá percibiendo los valores de calidad y marca de tu negocio. Además, a través de esta pasarela tendrás a tu disposición una gran cantidad de información sobre las compras que se realizan y el perfil de los clientes, datos que te servirán para afinar mejor tu estrategia de marketing. Por otro lado, tu eCommerce sobre una plataforma de pago aumen-tará considerablemente sus niveles de seguridad cumpliendo con los Estándares de Seguridad del Sector de Tarjetas (PCI DSS).
Conoce a tu cliente
Saber cómo es tu cliente y poder establecer una conversación bidireccional es clave. Debemos escuchar y hablar con ellos, adaptando tanto el discurso como la guía y el proceso de compra, y haciéndolo en su idioma. ¿Por qué nos ha elegido?, ¿en qué otras web compra?, ¿qué le atrae de nues-tra tienda?, ¿qué factor ha podido ser el causante del abandono del carrito de la compra?
La logística como valor diferenciador
En un mercado en el que la calidad de la competencia es muy alta, cualquier elemento puede suponer la gran diferencia. Aliarte con el partner logístico más adecuado, atendiendo a tu producto y al mercado al que quieres llegar, y conocer la idiosincrasia legislativa y tributaria del país, supondrá un plus en tu estrategia de negocio en extranjero. No olvides en tu decisión valorar las posibilidades que pueden ofrecerte aquellas compañías de logística con almacenes en el país en el que quieres comenzar a vender.
Ofrece todos los medios de pago posibles
Vas a vender en el extranjero, integra tu web con tu pasarela de pago, y asegúrate de que ofrezca medios de pago tanto universales, como locales. Te recomendamos que permitas abonar la compra a través de la moneda oficial del país desde donde se realiza. La diversidad de tus clientes se multiplica cuando vendes en el extranjero, a través de una pasarela de pago podrás responder a las necesi-dades individuales de cada uno de ellos.
Actúa en mercado local
¿Recuerdas aquello de “piensa globalmente, actúa localmente”?. Que no estés físicamente en el país donde se realizará la compra no significa que debas olvidar reservar una parte de tu presupuesto de marketing para desarrollar acciones en ese mercado. Es la mejor manera de llegar a tu consumidor. Además, en el área del conocimiento del mercado local no olvides conocer a tu competencia y las particularidades del propio mercado, entre ellas el marco legal de la categoría de los productos que vendes.
Atención al cliente cualificada
Tu tienda online está abierta las 24 horas del día los 7 días de la semana, pero si vendes en el extranjero además de “abierta” está operativa ya que un futuro cliente puede estar interesado en finalizar su compra en cualquier punto del planeta. No dejes que un fallo técnico o una duda no resuelta provoquen una compra no finalizada. El servicio al cliente incluirá asistencia 24/7 y poder resolver cualquier problema en el idiom del cliente.
7 tips para vender en el extranjero
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En el otro extremo estaría la mera oferta o promoción de los bienes y servicios en internet, sin posibilidad de contratarlos electrónicamente. Aun así, aunque sea sólo como “escaparate digital” y haya que realizar la compra-venta por el canal tradicional, es innegable que internet ayuda a comprar y vender bienes (como, por ejemplo, los bienes inmuebles) que antes había que ir a conocer en persona.
Para bien y para mal, gracias a Internet o por culpa de ella, cualquier empresa hoy compite globalmente. Incluso aunque ella no quiera estar Internet, porque su competencia sí lo está. Es por tanto una oportuni-dad y, al tiempo, un riesgo; sobre todo, no estar en el eCommerce. Es una oportunidad de ser competi-tiva y al mismo tiempo, cada vez más, una condición de existencia o supervivencia.
Borja Adsuara VarelaConsultor independiente en Estrategia Digital de Empresas y de Administraciones Públicas Ha sido Director General de Red.es, Director del Observatorio de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información y Director General para el Desarrollo de la Sociedad de la Información, y padre de la Ley de Comercio electrónico (2002)
No diga comercio exterior, diga eCommerce
En primer lugar, cabría decir que ya no puede hablarse de “comercio exterior”, al menos en el mismo sentido que se hacía antes de la gran transformación que ha supuesto -a todos los niveles- la “revolución digital”; y, en este terreno, desde la aparición y generalización del comercio electrónico.
El “eCommerce” es global y se compite globalmente, sin tener que viajar físicamente al exterior.
Es verdad que en muchos casos hay que enviar las mercancías y, por tanto, éstas se ven afectadas por los tradicionales problemas del comercio exterior (como son la logística, las aduanas, la fiscalidad, la legislación y jurisdicción de otros países, etc). Pero la promoción e, incluso, la contratación y el pago de los productos ya son electrónicos y se realizan desde cualquier lugar del mundo.
Sin embargo, en el comercio de bienes y servicios inmateriales, ni siquiera es necesaria la entrega de una mercancía física y se “perfecciona” la transacción en la propia red (a través de una descarga o mediante un código identificativo); pudiendo decir que éste es el comercio electrónico más “puro” que hay, pues todas sus fases se desarrollan en el “entorno digital”.
“El eCommerce es una oportunidad
de ser competitivos y al mismo tiempo, cada vez más, una
condición de existencia o
supervivencia”
Opinión de expertosBorja Adsuara Varela
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"Se debe trabajar en modelos que
permitanescalabilidad y
eficiencia"
Opinión de expertosJuan Sandes (Celeritas)
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El futuro de las compañías que operan a través de eCommerce y que quieren vender en mercados internacionales pasa por 4 puntos clave desde mi modesta opinión:
Idioma de la plataforma. Tendremos que valorar si en inglés o invertir en una plataforma multi-idioma.
Gastos de envío: Aquí debemos valorar qué empresa me interesa más, que aranceles se aplican dependiendo el país, que sistema de trazabilidad voy a garantizar etc...
Sistemas de pago: A la hora de internacionalizar no todas las entidades ofrecen las mismas ventajas y debemos plantearnos si nos interesa por ejemplo que nos conviertan la moneda directamente a euros (en el caso de que trabajemos desde Europa) o preferimos un tpv multidivisa que mantengan la divisa original. Esto es importante sobre todo en el comercio con países en el que la fluctuación del valor del dinero es alta.
Guía de compra: Dejar claro cómo vendemos, cuáles son los gastos y tiempos de envío, la gestión de cambios o devoluciones o las formas de pago.
Juan Sandes Villalta. CEO Celeritas
Operador Integral de servicios de e-commerce. 3PL, Home Delivery, y Red de Puntos (PUDO) como opcion de entrega y devolucion de tus com-pras online, Flujo Inverso (devoluciones). Espe-cialistas en Canarias
eCommerce & exportaciones:el sector logístico
El papel que puede desempeñar el eCommerce sobre la balanza de exportaciones e importaciones españo-las puede ser y será determinante en vistas a mejorar el déficit actual. Existen fuera de nuestras fronteras cerca de 800 millones de compradores (en España solo 12 millones) y por tanto el crecimiento tiene que llegar de forma natural. Lo que ocurre es que todavía queda mucho desarrollo pendiente del eCommerce in house, y por tanto los retailers no tienen en una primera etapa la internacionalización de sus sites.
Pensemos que Estados Unidos se mueven en el eCommerce (364 mil millones $ en 2012) y 150 millones de compradores en 2012 en Asia- Pacífico (332 mil millones $ en 2012), debido al tirón de China y 220 millones de compradores en China y 73 en Japón en 2012 y que Europa supone el 90% de las ventas españolas online en el extranjero con Reino Unido como 3º mercado mundial con 32 millones de consumidores online y 96 mil € en 2012. Alemania como 2º mercado europeo (50 mil € en 2012) y perspectivas de crecimiento en Francia (45 mil € en 2012), Italia, Rusia, Turquía y Polonia, además de otros mercados con potencial: Brasil, México, Israel.
En éste ámbito el lector logístico debe ser clave. Hoy es entendido como una barrera (garantía, precio, trazabilidad etc.…) y no parece razonable que un envío de Barcelona a Cádiz tenga un precio que es la mitad que un Barcelona Paris siendo la distancia la misma. Se debe trabajar en modelos que permitan escalabilidad y eficiencia y además den el mismo nivel de servicio de información (trazabilidad) que si hablára-mos de logística in house.
eCommerce & exportaciones:consultora eCommerce
Desde hace tiempo se viene escuchando que el eCommerce facilita la internacionalización de nuestro tejido empresarial, pero ¿qué hay de cierto en esta afirmación? ¿Es tan fácil como abrir la "ventana" online al mundo exterior, para llegar a un potencial mercado mucho más grande y suculento? ¿Están nuestras empresas y comercios preparados para su "desem-barco online" en otros países de Europa o incluso en otros continentes? ¿Tener una tienda online en varios idiomas y recibir, de vez en cuando, algunos pedidos de Portugal o de Francia (por ejemplo) podemos denominarlo "internacionalización"?
En kuombo no tenemos gran experiencia en interna-cionalización, sin embargo llevamos 5 años orientados a proyectos de comercio electrónico cuyo foco se centra en España, y observamos día a día, en nuestros clientes, ese espíritu emprendedor que les impulsa a querer salir de nuestras fronteras y desear "comerse" el mundo (nunca mejor dicho). Clientes, algunos de ellos con una gran facturación en España, que empiezan a ver Europa como un siguiente paso de acceso a nuevos compradores y mercados para continuar con su crecimiento. Incluso los hay quienes, con más voluntad que acierto, ponen su punto de mira en América (sobre todo de habla hispana), con la idea de volver a "conquistar" el nuevo continente como ya lo hicieran nuestros antepasados.
Sin embargo, creo que para poder internacionalizarse, primero hay que crear una fuerte y sólida base que garantice, por lo menos, tener ciertas oportunidades reales de acceder a dichos mercados. Cuando me refiero a "base" estoy pensando en el sentido más amplio del término, abarcando desde todo lo relacio-nado con la parte de negocio, como de conocimiento online a gran escala y, por supuesto, conocimiento de cada mercado al que se desea acceder.
No hay que olvidar que "internacionalización" no es únicamente crear una tienda online en varios idiomas y
Opinión de expertosJavier Echaleku (kuombo)
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que se muestren los precios en varias monedas (aunque hay casos de éxito que han podido interna-cionalizarse empezando así), si no que requiere trabajar otros muchos frentes que, además, van a consumir recursos que al fin y al cabo hacen necesa-rio tener acceso a cierta capacidad de inversión.
Opino que es vital tener una amplia formación y experiencia previa en todo lo relacionado con internet, tanto en la parte tecnológica como de nego-cio, que minimizará los riesgos a la hora de tomar decisiones estratégicas. En caso de no haber adquirido dicha formación o de no haber podido tener dichas experiencias previas, será fundamental contar con un equipo que cubra dichos conocimien-tos y con el que iniciar el viaje. Y no me refiero única-mente a proveedores, ya que estos pueden ayudar únicamente en ciertas áreas pero no van a poder velar tanto por el negocio como el propio equipo interno que lo desarrolla y lo lidera.
A partir de aquí, con un equipo preparado y experi-mentado, se podrá empezar a estudiar los diferentes mercados en los que se desea entrar y a desarrollar las diferentes estrategias para hacerlo. Todo será cuestión de lucha, aprendizaje constante, desarrollo de equipo, y una gran dosis de valentía para asumir retos, enfrentarse a riesgos y continuar aprendiendo para seguir creciendo.
Javier Echaleku. Fundador de kuombo
Kuombo es un equipo de profesionales de varias disciplinas del mundo online totalmente apasiona-dos por el comercio electrónico.
“El eCommerce facilita la internacionalización de nuestro tejido empresarial”
“el eCommerce aportará cada vez
más a la balanza de exportaciones
española”
Opinión de expertosJorge Sorial (SagePay)
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eCommerce & exportaciones: pasarela de pagos
El eCommerce, al estar basado en Internet, es tan universal como ésta y ofrece unas posibilidades enormes para vender a los cinco continentes desde cualquier parte del mundo. Desde mi absoluta convicción, apoyada en los últimos datos del ICEX y la CMT, se puede afirmar que el eCommerce aportará cada vez más a la balanza de exportaciones española. La oportunidad está a la vista, ya que las PYMES todavía no han realizado el obligado viaje del “offline” (tienda física) al “online” (tienda virtual). Eso hará que tanto el crecimiento de las exportaciones como el consumo interno sea sostenido hasta alcanzar a los países líderes.
Y para este viaje del crecimiento, Sage Pay es la solución necesaria para que los pagos evolucionen y sean el motor de crecimiento del eCommerce y de su internacionalización. Por ejemplo, ofrecemos un servi-cio de atención al cliente durante las 24 horas y los 7 días de la semana. Si tus clientes compran cuando tú duermes, es vital contar con un socio que está siem-pre vigilante. Una de las preocupaciones de la venta online a clientes extranjeros es el fraude. Pues bien, ofrecer herramientas de detección del fraude que permita contrastar la legitimidad de las transacciones es clave. Y por último, un ejemplo de la vocación que tiene Sage Pay en contribuir al éxito de sus clientes es la gestión de pagos locales en aquellos mercados donde las tarjetas de crédito y débito universales no son tan populares, como en Alemania, donde las tarjetas se utilizan sólo un 30% para pagos online.
Con la vista puesta en el futuro, la sostenibilidad, crecimiento e internacionalización de nuestro eCom-merce pasa por:
Que la PYME y los autónomos españoles descu-bran el comercio electrónico. Según The Boston Consulting Group, en las PYMES de menos de 10 empleados, sólo el 25% tenían página web y sólo el 7% vendían por internet en 2012.
Que la Administración Pública colabore activa-mente en promover el eCommerce, vía formación, fomento del emprendimiento e inversión en nuevas tecnologías.
Que las entidades financieras y los Proveedores de Servicios de Pago, como Sage Pay, inviertan en “coopetencia”, la cooperación en la competencia, para sentar las bases de una evolución necesaria en los pagos online.
Que la oferta de soluciones de pago no se limite al precio o al coste, según la perspectiva, sino que se apueste por un servicio de valor añadido.Estoy absolutamente convencido que el comercio electrónico no tiene vuelta atrás. Es el comercio del futuro, y ya está presente hoy. Cuanto antes nos subamos al tren, antes llegaremos a nuestro destino. La internacionalización nos hará disfrutar del viaje.
Jorge Sorial. Director de desarrollo de negocio de Sage Pay
Proveedor independiente de Servicios de Pago (PSP) líder en Europa. Sage Pay procesa millones de pagos de forma segura para sus más de 50.000 clientes cada año.
Casos de éxitoIguana Sell
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Iguana Sell. Accesorios de colección y lujo desde Madrid para 7.000 clientes en Europa, USA & Canadá, Oriente Medio y Asia El coleccionismo y el lujo agrupan un público fiel en todo el mundo de productos emocionales. Sin embargo, no resulta fácil aprovechar la creación de comunidades vinculadas con el lujo y coleccionismo a nivel global, dadas las restricciones geográficas y la falta de aprovechamiento de nuevas tecnologías.
Nuestro objetivo siempre ha sido alcanzar una reputa-ción online excelente a nivel global, que nos permita generar una base de clientes fieles coleccionistas a nivel mundial. La cartera de clientes de Iguana Sell es un 90% internacional y 10% dentro de España. Contamos con más de 7.000 clientes en Europa, USA & Canadá, Oriente Medio y Asia, todos ellos atendidos desde Madrid.
Nuestras tasas de crecimiento anual de facturación superan el 70 % en promedio, y hemos sido reconoci-dos por nuestro carácter innovador (Premio Bancaja Jóvenes Emprendedores 2009 o Premio Actualidad Económica 2010).
El modelo de negocio se basa en:
1. Comercialización: A través del desarrollo interno de tecnología, en Iguana Sell comercializamos un mismo producto de forma simultánea a través de las princi-pales plataformas de mercado y webs propias:
a. eBay: Nivel Top rated Seller. Más de 4.600 votos positivos de clientes satisfechos.
b. Amazon: Vendedor profesional en las 5 p l a t a f o r -mas principales de Amazon a nivel mundial (USA, Reino Unido, Francia, Alemania y Japón).
c. Webs propias: Distintas webs propias (la principal www.iguanasell.com y www.iguanasell.es, así como las específicas en Alemania, Reino Unido y Australia), en las que utilizamos el software más innovador para la comercialización de nuestros productos.
2. Coste: además de ofrecer especiales condiciones a nuestros clientes, hemos desarrollado un conjunto de servicios diferenciales en términos de servicio (garantía propia Iguana Sell de plena satisfacción, vendedor oficial de todas las marcas, envío urgente a todo el mundo, atención en cinco idiomas y otros), que nos permiten diferenciarnos de la competencia y no competir en precio.
3. Conversación: Participamos en los principales foros más importantes a nivel global en nuestro nicho de producto, lo cual nos permite ser reconocidos por sus usuarios y potenciales clientes como vendedor confiable, independientemente de nuestra ubicación geográfica.
Adicionalmente, desarrollamos contenido propio de interés para nuestro clientes y potenciales clientes, que alojamos en nuestros blogs y posteriormente viralizamos en foros y redes sociales (Facebook y Youtube principalmente).
4. Comodidad para el cliente: Basamos nuestra relación con los clientes en su plena comodidad, dado que nos encuentran a través de la plataforma que utilicen habitualmente para sus compras (sea eBay, Amazon, foros, o web directamente).
José Gómez-Zorrilla y Jorge Marco, socios de Iguana Sell.
Iguana Sellwww.iguanasell.es
Compañía española dedicada a la comercialización online global de productos de coleccionismo y lujo, en escritura, relojería, y accesorios.
Casos de éxitoSantaFixie
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SantaFixie, bicicletas de piñón fijo por toda Europa
SantaFixie nació en junio de 2011 como el primer eCommerce español de bicicletas fixie, accesorios y complementos. A pesar de ser un eCommerce bastante joven, debido a la especialización en el producto que vendemos, decidimos apostar rápida-mente por la internacionalización.
El proceso de internacionalización comenzó casi de forma natural y sin un planteamiento estratégico consistente al inicio, al ser más una prueba de concepto por no encontrar una gran competencia en el mercado europeo. Pero siguiendo la filosofía de la empresa: probar cuanto antes para aprender, reformu-lar aquello que falle y potenciar las áreas que consigan mejores resultados.
En el inicio, se cumplieron los “básicos” para la interna-cionalización: traducir la web, las políticas de envíos y devoluciones, firmar acuerdos con proveedores logísticos para determinar costes de envíos y poder empezar a funcionar por toda Europa. A todo esto se le unió una estrategia de comunicación en redes sociales y dar soporte vía email en varios idiomas.
En los primeros pasos, surgieron problemas como pedidos en los que perdimos dinero por no conocer bien los pesos, aduanas o algunos problemas especí-ficos con determinados países, pero después de una fase de aprendizaje hemos llegado a un punto en el que todos estos procesos están controlados y podemos vender a cualquier país de Europa sin problemas.
Para facilitar la compra a clientes de países con una moneda distinta al euro, como Suecia y Hungría, adaptamos la tienda para permitir el pago en mone-das locales, y así eliminar barreras. Con el tiempo también hemos aprendido en temas logísticos y ahora operamos con 3 operadores distintos, depen-diendo de las zonas a donde se realice el envío y del tipo de producto.
El siguiente paso en la internacionalización es la incorporación al equipo de una persona trilingüe (español, francés e inglés) para dar servicio de atención al cliente (telefónico y email), soporte técnico y post-venta en estos 3 idiomas.
En la actualidad, las ventas fuera de España supo-nen el 22% de las ventas de SantaFixie, y teniendo en cuenta el estancamiento de la economía nacio-nal, y las peculiaridades de nuestro mercado (es un mercado donde los consumidores se fijan mucho más en el precio), prevemos que a mediados de 2014, ya representen el 40% de las ventas. En este último año, SantaFixie ha vendido a 19 países de la Unión Europea.
Txampa. Fundador y CTO de SantaFixie.com
SantaFixiewww.santafixie.com
SantaFixie.com es una tienda online de bicicletas fixies, accesorios y complementos, que hace las delicias de todos los apasionados a las bicicletas de piñón fijo.
Casos de éxitoBreo
Breo. Relojes, accesorios y una compa-ñía para los que no se conforman
En 2008 vimos la necesidad de un tipo alternativo de reloj, y posterior línea de accesorios, que se adaptaran a un estilo de vida activo y pudieran utilizarse sin tener que preocuparse. Aproximadamente el 30 % de nuestro negocio es internacional.
Nuestra expansión en mercados internacionales se ha logrado al saber hacer frente a las barreras al comercio exterior, e identificar los desafíos y oportunidades, mejorar nuestra oferta continuamente y mantenernos por delante de nuestros competidores. La estrategia de negocio se ha consolidado, y un dato que lo confirma es que desde nuestra apertura hemos tenido que doblar el número de personas dedicadas a la ejecución de nuestra web debido al aumento del tráfico y ventas en el extranjero.
Los problemas que surgen normalmente en la interna-cionalización de una compañía se centran en la adap-tación de las prácticas y procedimientos de cada país y que pueden ser completamente ajenos a los demás. Ser un camaleón puede ser un verdadero reto cuando se trata de vender en el extranjero, pero es una necesi-dad absoluta si quiere sobresalir en cada mercado específico. En este punto son claves aspectos como los procesos de seguridad y verificación, como 3D Secure y CVS, y otros temas diversos, como los servi-cios postales de cada país.
Por ejemplo, en Rusia la verificación de direcciones de cliente es muy complicada, y en Francia los servicios postales tienen un funcionamiento muy diferente al resto de los países de la UE; para ambos mercados tuvimos que colaborar con otras empresas y asesores del país de destino, lo que nos ayudó a adaptarnos a estos mercados.
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Por último, pero no menos importante, el valor del equipo humano. Una gran parte de nuestro éxito en el extranjero se debe a ellos. Son jóvenes, con estudios e informados sobre las nuevas tecnologías y tendencias de mercados emergentes.
Además el toque humano es fundamental. Por un lado conocer al cliente es clave en cualquier negocio y si vendes en el extranjero conocer su feedback, además de ser un ejercicio gratuito, puede conducirte al éxito. Por otro lado, la calidad de tu equipo, su juventud, l formación, y el conocimiento de las últimas tecnologías y las tendencias en merca-dos emergentes.
Jamie Wright, director de desarrollo web
Breowww.breo.com
Breo es una marca relojes, gafas de sol y acceso-rios de venta online con distribuidores en todo el mundo, pensados para aquellos que buscan un poco de aventura. Simplicidad y estilo es su personalidad.
ha sido posible gracias a la participación de:
Agradecimientos
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y gracias a la colaboración de: Borja Adsuara, Javier Echaleku,
Juan Sandes, Txampa, Jamie Wright, José Carlos Cortizo, José
Gómez-Zorrilla, Jorge Marco y Jorge Sorial.
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