Upload
diego
View
7.367
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
FORTALECIMIENTO DE HABILIDADES COMERCIALES
Como llevar a la práctica el Modelo “W” incrementando la productividad
comercial
OBJETIVO DEL PROGRAMAOBJETIVO DEL PROGRAMA
Reforzar las Habilidades de Reforzar las Habilidades de venta necesarias para la puesta venta necesarias para la puesta en práctica del Modelo “W” con en práctica del Modelo “W” con
la ayuda de técnicas y la ayuda de técnicas y herramientas que permitan herramientas que permitan
incrementar los Resultados de incrementar los Resultados de manera cuantificable y manera cuantificable y
garantizada.garantizada.
AGENDA DEL PROGRAMAAGENDA DEL PROGRAMA
Módulo 1
Espíritu Empresarial Día 1
Tema 1. Autogestión Integral Tema 2. Productividad Comercial
Modulo 2
Técnicas de Ventas para el “Modelo W” Parte I Dia 2 Tema 3. Obtener y dar información Tema 4. Elaborar cotización (Construcción de la solución)
Técnicas de Ventas para el “Modelo W” Parte II Día 3 Tema 5. Presentar cotización (Entrevista de ventas)
Técnicas de Ventas para el “Modelo W” Parte III Día 3
Tema 6. Demostrar y convencer.
Tema 7. Entrega de Producto (Postventa y servicio)
Modulo 3
Orientación al Logro para Equipos Comerciales Día 4
Tema 8. Manejo de la ambición
Tema 9. Construcción de metas
MÓDULO 1MÓDULO 1
ESPÍRITU ESPÍRITU EMPRESARIALEMPRESARIAL
OBJETIVO DEL MÓDULOOBJETIVO DEL MÓDULO
Invitar a los participantes para que Invitar a los participantes para que comprendan el impacto que su gestión comprendan el impacto que su gestión tiene sobre la forma como ejecutan sus tiene sobre la forma como ejecutan sus
actividades comerciales, comprendiendo actividades comerciales, comprendiendo la relación entre una administración la relación entre una administración
equilibrada y armónica de los diferentes equilibrada y armónica de los diferentes aspectos de vida, como líder de sí mismo aspectos de vida, como líder de sí mismo y la productividad comercial fruto de su y la productividad comercial fruto de su
actuar diarioactuar diario
¨En un mundo loco... Las organizaciones para competir tienen que ser no
descentralizadas, sino desorganizadas, donde cada empleado sea en realidad una Unidad Estratégica de Negocio¨
Tom Peters
DE LA GESTIÓN DIRIGIDA A... LA AUTOGESTIÓN
UN CAMBIO EN EL MODELO...UN CAMBIO EN EL MODELO...
Es la correcta administración de los componentes básicos del desarrollo
individual, de cada persona, de manera integral y armónica, para el logro de los objetivos personales y
profesionales.
AUTOGESTIÓN AUTOGESTIÓN
REFLEXIÓN…REFLEXIÓN…
Tenemos dos opciones:
O somos parte de la aplanadora del cambio o...
... somos parte de la carretera!!!
Nuestra forma de pensarNuestra forma de pensar ACTITUDACTITUD
Nuestra forma de actuarNuestra forma de actuar
Locura: Locura: Esperar resultados diferentes Esperar resultados diferentes
haciendo lo mismo.haciendo lo mismo.Albert EinsteinAlbert Einstein
HÁBITOSHÁBITOS
ELEMENTOS DEL CAMBIO PARA LA PRODUCTIVIDADELEMENTOS DEL CAMBIO PARA LA PRODUCTIVIDAD
¿ QUÉ ES LA ACTITUD ?¿ QUÉ ES LA ACTITUD ?
Es la Es la disposición de ánimodisposición de ánimo para para ver o hacer las cosas de una ver o hacer las cosas de una
determinada maneradeterminada manera..
““En la vida nada es En la vida nada es bueno, nada es malo. bueno, nada es malo.
Todo depende del color Todo depende del color del cristal con que lo del cristal con que lo
mires.”mires.”Mark Twain.Mark Twain.
LenguajeVerbal
LenguajeCorporal
Actitud
CC
PP Pensamientos (Modelo Mental)
SS Sentimientos (Dimensiones)
CC Comportamientos (Acciones)
DESARROLLO DE LA DESARROLLO DE LA ACTITUD COMERCIALACTITUD COMERCIAL
PP
NN
LL
FESTIVOFESTIVO
EMPRENDEDOREMPRENDEDOR
ANALÍTICOANALÍTICO
DIPLOMÁTICODIPLOMÁTICOLos Introvertidos
Los Extrovertidos
Liderando según el estilo social
RELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIALRELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIAL
FortalezasFortalezas Competente y estableCompetente y estable
Apacible y simpáticoApacible y simpático
Tiene capacidades Tiene capacidades
administrativasadministrativas
Mediador y trata de evitar Mediador y trata de evitar
los conflictoslos conflictos
Trabaja bien bajo presiónTrabaja bien bajo presión
Busca el camino fácilBusca el camino fácil
Es discretoEs discreto
DebilidadesDebilidades Sin metasSin metas
Falto de auto motivaciónFalto de auto motivación
Le es difícil mantenerse Le es difícil mantenerse
en acciónen acción
Le disgusta que lo acosenLe disgusta que lo acosen
No gusta de participarNo gusta de participar
Desanima a otrosDesanima a otros
Prefiere observar antes Prefiere observar antes
que actuarque actuar..
El DiplomáticoEl Diplomático
RELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIALRELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIAL
El FestivoEl FestivoFortalezasFortalezas
Se ofrece a trabajarSe ofrece a trabajar
Planea nuevos proyectosPlanea nuevos proyectos
Tiene energía y Tiene energía y
entusiasmoentusiasmo
Causa buena impresión Causa buena impresión
inicialinicial
Inspira a los demásInspira a los demás
Convence a otros para Convence a otros para
que trabajenque trabajen
No guarda rencorNo guarda rencor
DebilidadesDebilidades Olvida sus obligacionesOlvida sus obligaciones
No persisteNo persiste
Su confianza se Su confianza se
desvanece rápidamentedesvanece rápidamente
IndisciplinadoIndisciplinado
Sus prioridades están Sus prioridades están
fuera de ordenfuera de orden
Toma decisiones llevado Toma decisiones llevado
por sus sentimientospor sus sentimientos
Malgasta el tiempo Malgasta el tiempo
hablandohablando
RELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIALRELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIAL
FortalezasFortalezas Prefiere seguir un Prefiere seguir un
horariohorario
Perfeccionista y Perfeccionista y detallistadetallista
Persistente y Persistente y concienzudoconcienzudo
De hábitos ordenadosDe hábitos ordenados
EconómicoEconómico
Anticipa posibles Anticipa posibles problemas potencialesproblemas potenciales
Necesita terminar lo que Necesita terminar lo que empiezaempieza
DebilidadesDebilidades No se orienta hacia las No se orienta hacia las
personaspersonas
Escoge trabajos difícilesEscoge trabajos difíciles
Prefiere analizar a Prefiere analizar a
trabajartrabajar
Se auto desapruebaSe auto desaprueba
Difícil de complacerDifícil de complacer
Siente gran necesidad Siente gran necesidad
de aprobaciónde aprobación
Vacila al empezar Vacila al empezar
proyectos nuevosproyectos nuevos
ElEl AnalíticoAnalítico
RELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIALRELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIAL
FortalezasFortalezas Se propone metasSe propone metas
Organiza bienOrganiza bien
Busca soluciones Busca soluciones prácticasprácticas
Actúa con rapidezActúa con rapidez
Delega el trabajoDelega el trabajo
Exige productividadExige productividad
Cumple lo propuestoCumple lo propuesto
Estimula actividadEstimula actividad
DebilidadesDebilidades Intolerante ante los Intolerante ante los
erroreserrores
No analiza los detallesNo analiza los detalles
Las trivialidades le Las trivialidades le
aburrenaburren
Puede tomar decisiones Puede tomar decisiones
temerariastemerarias
Puede ser rudo y sin Puede ser rudo y sin
tactotacto
El trabajo puede ser su El trabajo puede ser su
diosdios
Demanda lealtad de Demanda lealtad de
parte de sus parte de sus
colaboradorescolaboradores
El fin justifica los El fin justifica los
mediosmedios
El EmprendedorEl Emprendedor
RELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIALRELACIONES SEGÚN EL ESTILO SOCIAL
Es el proceso incesante de Es el proceso incesante de mejora de lamejora de la relaciónrelación entre losentre los
resultadosresultados efectivos, losefectivos, los
recursosrecursos utilizados y sus utilizados y sus respectivos costos asociados.respectivos costos asociados.
¿Qué es Productividad?
PProductividadroductividadResultadosResultados
RecursosRecursos
==
PRODUCTIVIDAD COMERCIALPRODUCTIVIDAD COMERCIAL
EficaciaEficacia
EficienciaEficiencia
==
Los Recursos del Vendedor
PRODUCTIVIDAD COMERCIALPRODUCTIVIDAD COMERCIAL
Personales
Técnicos
Administrativos
De Capital
RECURSOS PERSONALES DEL VENDEDOR
FORTALEZA INTERNA
CAPACIDAD RELACIONAL
HÁBITOS DE TRABAJO
ESTADO FÍSICO
PRESENTACIÓN PERSONAL
PRODUCTIVIDAD COMERCIALPRODUCTIVIDAD COMERCIAL
ENTRENAMIENTO EN VENTAS
INFORMACIÓN DE LOS PRODUCTOS
AYUDAS DE VENTA
HERRAMIENTAS DE TRABAJO
ACCIONES DE MERCADEO
RECURSOS TÉCNICOS DEL VENDEDOR
PRODUCTIVIDAD COMERCIALPRODUCTIVIDAD COMERCIAL
PRODUCTIVIDAD COMERCIALPRODUCTIVIDAD COMERCIAL
BASES DE DATOS
RESPALDO DE LA ORGANIZACIÓN
INSTALACIONES DE LA EMPRESA
INDICADORES DE GESTIÓN
FORMATOS Y REGISTROS
RECURSOS ADMINISTRATIVOS DEL VENDEDOR
PRODUCTIVIDAD COMERCIALPRODUCTIVIDAD COMERCIAL
BIENES PERSONALES
FLUJO DE CAJA
TIEMPO
AUTO APRENDIZAJE
SU PROPIA EMPRESA
RECURSOS DE CAPITAL DEL VENDEDOR
HH
RR
MM
OO
HábitosHábitos
RepeticiónRepetición
MotivosMotivos
ObjetivosObjetivos
FORTALECIMIENTO DE HÁBITOS PARA LA PRODUCTIVIDADFORTALECIMIENTO DE HÁBITOS PARA LA PRODUCTIVIDAD
LOS HÁBITOS DEL VENDEDOR PROFESIONALLOS HÁBITOS DEL VENDEDOR PROFESIONAL1. Contactar un número de personas diariamente, con
el fin de entrevistarlas.
2. Ver en toda persona a alguien que tiene necesidades de productos que nosotros ofrecemos.
3. Planear su trabajo anual, mensual, semanal y diariamente.
4. Estudiar y buscar su desarrollo permanente.
5. Anunciar a toda persona cuál es su profesión.
6. Llevar sus propios registros (indicadores) de producción y/o actividad para analizarlos regularmente.
1. Registrar al terminar el día, las actividades que realizará en el día siguiente.
2. Tener una hora definida para comenzar a trabajar cada día y ser puntual.
3. Preparar cada visita antes de presentarse ante el cliente, conocer lo que más se pueda sobre él.
4. Visitar por lo menos una persona diariamente con el solo objeto de fortalecer relaciones.
5. Reservar una hora fija para revisar el trabajo del día, en la oficina.
6. Asegurarse de que el trabajo diario le demande las 8 horas.
7. Dedicar media hora diaria para lectura o estudio.
LOS HÁBITOS DEL VENDEDOR PROFESIONALLOS HÁBITOS DEL VENDEDOR PROFESIONAL
ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO
Vendedor con mala organización
Su producción se realiza por épocas. Tiene prolongadas y repetidas caídas en la producción, que le
obligan a endeudarse y hasta a retener fondos. Siempre tiene el problema de mantener buen número de
candidatos. Frecuentemente se encuentra sin nada que hacer. Tiene largos períodos con el ánimo caído por lo inconstante de
sus resultados. Pierde tiempo trabajando prospectos inadecuados. Pierde tiempo haciendo muchas entrevistas en frío. Pierde la fe en sí mismo, en el producto y en la compañía. Por mal rendimiento, la familia le toma antipatía a la profesión y lo
hace desistir.
PLAN DE ACCIÓN PERSONALPLAN DE ACCIÓN PERSONAL
Para ayudarte a gestionar tu desarrollo, tanto durante el programa, como una vez terminado el mismo, te invitamos a diligenciar el formato de Plan de Acción correspondiente a este módulo.
El registro de esta información, te facilitará el proceso de hacer conciencia sobre tus puntos fuertes y tus oportunidades de desarrollo.
MÓDULO 2MÓDULO 2
TTÉCNICAS DE VENTA ÉCNICAS DE VENTA PARA EL MODELO WPARA EL MODELO W
¿ QUÉ ES LA FRUSTRACIÓN ?¿ QUÉ ES LA FRUSTRACIÓN ?
““Estado de tensión Estado de tensión mental que se mental que se
produce por un produce por un obstáculo que se obstáculo que se
interpone...interpone...
entre una persona y un fin valorado entre una persona y un fin valorado positivamente por ella”positivamente por ella”
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNA
¿QUÉ SON¿QUÉ SON LOS LOS AUTOESQUEMASAUTOESQUEMAS??
Son programas establecidos en la mente subconsciente, que determinan la forma como un individuo da dirección a su vida.
Auto esquemas innatos
Auto esquemas adquiridos
Respiración
Digestión
Hablar
Caminar
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNA
¿C¿CÓMO SE CREAN LOS ÓMO SE CREAN LOS AUTOESQUEMASAUTOESQUEMAS??
CortexCortex
La mente consciente en la que residen los pensamientos instantáneos.
TálamoTálamo La mente subconsciente en la que residen los auto esquemas.
Un pensamiento consciente presente en la mente, con el tiempo se convierte en un programa automático
que determina tu forma de actuar.
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNA
LOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA TRIUNFARTRIUNFAR
AUTOESTIMAAUTOESTIMA AUTOIMAGENAUTOIMAGEN
AUTOCONTROLAUTOCONTROL
AUTOEFICACIAAUTOEFICACIA
AUTOCONFIANZAAUTOCONFIANZA
AUTOAUTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTOAUTOGESTIÓNAUTOGESTIÓN
7 Auto Esquemas Básicos7 Auto Esquemas Básicos
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNA
AUTO AUTO CONOCIMIENTCONOCIMIENT
OO
Facultad para identificar nuestros Facultad para identificar nuestros valores, creencias y sentimientos, valores, creencias y sentimientos,
para aceptarlos y orientarlos para aceptarlos y orientarlos hacia lo que nos da sentido de hacia lo que nos da sentido de
vida.vida.
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNALOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA
TRIUNFARTRIUNFAR
AUTO AUTO IMAGENIMAGEN
Valoración que hace la Valoración que hace la persona acerca de su persona acerca de su aspecto estético, sus aspecto estético, sus cualidades y virtudes.cualidades y virtudes.
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNALOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA
TRIUNFARTRIUNFAR
Esperanza firme que posee un Esperanza firme que posee un individuo en el logro de los individuo en el logro de los resultados deseados como resultados deseados como
consecuencia de consecuencia de sus acciones.sus acciones.
AUTO AUTO CONFIANZACONFIANZA
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNALOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA
TRIUNFARTRIUNFAR
AUTO AUTO
EFICACIAEFICACIA
Es la capacidad que tiene la Es la capacidad que tiene la persona para tomar las persona para tomar las
decisiones correctas, que lo decisiones correctas, que lo lleven al logro de sus lleven al logro de sus
objetivos.objetivos.
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNALOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA
TRIUNFARTRIUNFAR
AUTO AUTO CONTROLCONTROL
Es la habilidad que posee un Es la habilidad que posee un individuo para armonizar sus individuo para armonizar sus emociones con el uso de la emociones con el uso de la
lógica y la razón.lógica y la razón.
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNALOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA
TRIUNFARTRIUNFAR
AUTO ESTIMA
Valoración que hace el Valoración que hace el individuo de sí mismoindividuo de sí mismo
como persona.como persona.
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNALOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA
TRIUNFARTRIUNFAR
AUTO AUTO GESTIÓNGESTIÓN
Capacidad de materializar, a Capacidad de materializar, a través de la administración de través de la administración de
los recursos personales, aquello los recursos personales, aquello que le da sentido a su vida.que le da sentido a su vida.
FORTALEZA INTERNAFORTALEZA INTERNALOS AUTOESQUEMAS PARA LOS AUTOESQUEMAS PARA
TRIUNFARTRIUNFAR
Mantener los Mantener los hábitoshábitos de trabajo de trabajo
positivos y desarrollar la positivos y desarrollar la fortaleza fortaleza
internainterna no quiere decir que las no quiere decir que las
ventas estén hechas, sino que ventas estén hechas, sino que gran gran
parte del trabajoparte del trabajo indispensable para indispensable para
realizarlas está asegurado, así como realizarlas está asegurado, así como
la la mayor eficienciamayor eficiencia en el desempeño en el desempeño
de la profesión.de la profesión.
PRODUCTIVIDAD COMERCIALPRODUCTIVIDAD COMERCIAL
El Modelo W – Alianza y Dirección en Valores
Habilidades Efectivas de Venta
Obtener y Dar Obtener y Dar InformaciónInformación
Elaborar Elaborar CotizaciónCotización
Presentar Presentar CotizaciónCotización
Demostrar y Demostrar y ConvencerConvencer
Entrega del Entrega del ProductoProducto
La Prospección: Definición
OBTENER Y DAR INFORMACIÓNOBTENER Y DAR INFORMACIÓN
Es la capacidad para identificar una Es la capacidad para identificar una cantidad suficiente, en calidad suficiente, cantidad suficiente, en calidad suficiente, de compradores potenciales que le de compradores potenciales que le permitan al vendedor cumplir y exceder permitan al vendedor cumplir y exceder los objetivos de venta en un plazo de los objetivos de venta en un plazo de tiempo adecuado, de forma profesional.tiempo adecuado, de forma profesional.
El desarrollo continuo de nuevos negocios es el El desarrollo continuo de nuevos negocios es el objetivo esencial del vendedor profesionalobjetivo esencial del vendedor profesional
¿Por qué no se prospecta? Porque existe un condicionamiento previoPorque existe un condicionamiento previo
Reacción natural de autoprotecciónReacción natural de autoprotección
El desconocimiento de cómo hacerlo, lleva a no hacerloEl desconocimiento de cómo hacerlo, lleva a no hacerlo
Incapacidad para soportar la tensión emocional que produceIncapacidad para soportar la tensión emocional que produce
¡El vendedor excelente en la tarea de prospectar, ¡El vendedor excelente en la tarea de prospectar, generalmente nunca tiene que realizarla!generalmente nunca tiene que realizarla!
No saber identificar el buen comprador potencialNo saber identificar el buen comprador potencial
OBTENER Y DAR INFORMACIÓNOBTENER Y DAR INFORMACIÓN
7 Atributos del Buen Comprador Potencial1.1. Necesidad imperiosa del productoNecesidad imperiosa del producto
2.2. Permite establecerle una clara relación Costo - BeneficioPermite establecerle una clara relación Costo - Beneficio
3.3. Actitud Positiva frente a la empresa, producto y vendedorActitud Positiva frente a la empresa, producto y vendedor
4.4. Si se tiene éxito, es potencialmente un gran negocioSi se tiene éxito, es potencialmente un gran negocio
5.5. Es un centro de influencia en su entornoEs un centro de influencia en su entorno
6.6. Solvencia financiera y capacidad de pagoSolvencia financiera y capacidad de pago
7.7. Está ubicado geográficamente cercaEstá ubicado geográficamente cerca
““De todos los clientes potenciales, este es el mejor prospecto De todos los clientes potenciales, este es el mejor prospecto para invertir mi tiempo en él”para invertir mi tiempo en él”
CUALIFICACIÓN DEL COMPRADOR POTENCIALCUALIFICACIÓN DEL COMPRADOR POTENCIAL
7 Características del Mal Cliente Potencial1.1. Generalmente es una persona de Actitud Mental NegativaGeneralmente es una persona de Actitud Mental Negativa
2.2. Es difícil demostrarle el valor de su producto o servicioEs difícil demostrarle el valor de su producto o servicio
3.3. En el supuesto de que compre, la venta será pequeñaEn el supuesto de que compre, la venta será pequeña
4.4. No da oportunidad para construir una relación comercialNo da oportunidad para construir una relación comercial
5.5. Tiene valor limitado como punto de referencia a tercerosTiene valor limitado como punto de referencia a terceros
6.6. Sus actividades de negocios y personales andan malSus actividades de negocios y personales andan mal
7.7. Geográficamente ubicado en lugares distantesGeográficamente ubicado en lugares distantes
““Invertir sus esfuerzos en malos compradores potenciales Invertir sus esfuerzos en malos compradores potenciales no es la mejor forma de emplear sus recursos”no es la mejor forma de emplear sus recursos”
CUALIFICACIÓN DEL COMPRADOR POTENCIALCUALIFICACIÓN DEL COMPRADOR POTENCIAL
La estrategia básica de una buena La estrategia básica de una buena prospección consiste en planear y prospección consiste en planear y
organizar los recursos de forma que organizar los recursos de forma que podamos invertirlos en los podamos invertirlos en los mejores mejores
compradores potencialescompradores potenciales..
LA PLANEACIÓN DE LA PROSPECCIÓNLA PLANEACIÓN DE LA PROSPECCIÓN
La forma más rápida de incrementar las ventas es: La forma más rápida de incrementar las ventas es: emplear más horas de cada día con el tipo de contactos emplear más horas de cada día con el tipo de contactos que más nos pueden beneficiar dadas sus características que más nos pueden beneficiar dadas sus características de comprador potencial.de comprador potencial.
La forma más rápida de incrementar las ventas es: La forma más rápida de incrementar las ventas es: emplear más horas de cada día con el tipo de contactos emplear más horas de cada día con el tipo de contactos que más nos pueden beneficiar dadas sus características que más nos pueden beneficiar dadas sus características de comprador potencial.de comprador potencial.
El vendedor profesional suele pasar más tiempo pensando qué hacer, que lo que dedica el vendedor promedio. Analizan y evalúan cada actividad antes de proseguir a la siguiente.
El vendedor profesional suele pasar más tiempo pensando qué hacer, que lo que dedica el vendedor promedio. Analizan y evalúan cada actividad antes de proseguir a la siguiente.
El hábito de planear se ve manifiesto en la prospección, a través de la respuesta a las inquietudes esenciales acerca de su negocio, de manera que le permita focalizar sus esfuerzos hacia los mejores prospectos para su negocio.
El hábito de planear se ve manifiesto en la prospección, a través de la respuesta a las inquietudes esenciales acerca de su negocio, de manera que le permita focalizar sus esfuerzos hacia los mejores prospectos para su negocio.
Encontrar las mejores respuestas a las siete preguntas Encontrar las mejores respuestas a las siete preguntas siguientes, permiten realizar un ejercicio profundo de siguientes, permiten realizar un ejercicio profundo de
planeación de la prospección.planeación de la prospección.
LA PLANEACIÓN DE LA PROSPECCIÓNLA PLANEACIÓN DE LA PROSPECCIÓN
1. Exactamente, ¿Qué es lo que vendo?1. Exactamente, ¿Qué es lo que vendo?
2. ¿Quién es mi cliente? 2. ¿Quién es mi cliente?
3. ¿Por qué compra mi cliente? 3. ¿Por qué compra mi cliente?
4. ¿Dónde está mi comprador potencial? 4. ¿Dónde está mi comprador potencial?
5. ¿Cuándo compra mi cliente? 5. ¿Cuándo compra mi cliente?
6. ¿Por qué no compra mi cliente? 6. ¿Por qué no compra mi cliente?
7. ¿Quiénes no son mis clientes? 7. ¿Quiénes no son mis clientes?
LA PLANEACIÓN DE LA PROSPECCIÓNLA PLANEACIÓN DE LA PROSPECCIÓN
Los prospectos se pueden clasificar según el Los prospectos se pueden clasificar según el ciclo del negocio y según su situación actual.ciclo del negocio y según su situación actual.
Los prospectos se pueden clasificar según el Los prospectos se pueden clasificar según el ciclo del negocio y según su situación actual.ciclo del negocio y según su situación actual.
Según el ciclo de negocio los clientes potenciales pueden ser:Según el ciclo de negocio los clientes potenciales pueden ser:
1. Clientes de Corto Plazo 1. Clientes de Corto Plazo – Negocio personal– Negocio personal
2. Clientes de Mediano Plazo 2. Clientes de Mediano Plazo – Negocio pequeño– Negocio pequeño
3. Clientes de Largo Plazo 3. Clientes de Largo Plazo – Negocio de gran potencial– Negocio de gran potencial
Un vendedor profesional suele trabajar los clientes de largo plazo Un vendedor profesional suele trabajar los clientes de largo plazo
siempre que sea posible, pero sin ansiedad. Permanentemente trabaja siempre que sea posible, pero sin ansiedad. Permanentemente trabaja
con negocios de corto y mediano plazo para asegurar un buen con negocios de corto y mediano plazo para asegurar un buen
presente y futuro inmediato.presente y futuro inmediato.
TIPOLOGÍA DE LOS PROSPECTOSTIPOLOGÍA DE LOS PROSPECTOS
Según la situación personal los clientes potenciales pueden ser:Según la situación personal los clientes potenciales pueden ser:
1. El cliente de éxito1. El cliente de éxitoMente abierta y recursos disponibles.Mente abierta y recursos disponibles.
2.El cliente que tiene un problema2.El cliente que tiene un problemaNo hay interés inicial pero compra si encuentra el beneficio en No hay interés inicial pero compra si encuentra el beneficio en relación con su problema.relación con su problema.
3. El cliente satisfecho3. El cliente satisfecho No piensa que tiene necesidad de cambiar nada.No piensa que tiene necesidad de cambiar nada.
4. El cliente negativo4. El cliente negativo Prevenido y ofensivo.Prevenido y ofensivo.
El vendedor profesional suele enfocar sus esfuerzos El vendedor profesional suele enfocar sus esfuerzos en los clientes 1 y 2. en los clientes 1 y 2.
Huye con cortesía de los clientes 3 y 4.Huye con cortesía de los clientes 3 y 4.
TIPOLOGÍA DE LOS PROSPECTOSTIPOLOGÍA DE LOS PROSPECTOS
Existen muchas fuentes de información que permiten conocer nombres, conocer empresas, ocupaciones y posiciones de posibles clientes. No obstante estás serán de utilidad, si ha realizado la planeación de su prospección.
Existen muchas fuentes de información que permiten conocer nombres, conocer empresas, ocupaciones y posiciones de posibles clientes. No obstante estás serán de utilidad, si ha realizado la planeación de su prospección.
Algunas fuentes comunes de prospectos son:1. Periódicos2. Revistas de economía3. Páginas amarillas del directorio telefónico4. Publicaciones especializadas por sector5. Directorios gremiales6. Cámaras de comercio7. Proveedores de bases de datos8. Referidos de clientes satisfechos9. La llamada en frío 100/3010. La puerta de al lado
FUENTES DE PROSPECTOSFUENTES DE PROSPECTOS
¿Cómo vencer el temor a prospectar?
Para superar el miedo al rechazo se debe asumir que el Para superar el miedo al rechazo se debe asumir que el
rechazo no es personal y de paso montando su propio rechazo no es personal y de paso montando su propio
“negocio del rechazo”. “negocio del rechazo”.
Para superar el miedo al rechazo se debe asumir que el Para superar el miedo al rechazo se debe asumir que el
rechazo no es personal y de paso montando su propio rechazo no es personal y de paso montando su propio
“negocio del rechazo”. “negocio del rechazo”.
Superar el miedo a hablar en público se puede Superar el miedo a hablar en público se puede
lograr mediante la “insensibilización sistemática” o lograr mediante la “insensibilización sistemática” o
con la ayuda de profesionales en esta área.con la ayuda de profesionales en esta área.
Usualmente el temor al rechazo tiene su fuente de Usualmente el temor al rechazo tiene su fuente de origen en uno de estos dos miedos: El miedo al origen en uno de estos dos miedos: El miedo al
rechazo y el miedo a hablar en públicorechazo y el miedo a hablar en público
TÉCNICAS DE PROSPECCIÓNTÉCNICAS DE PROSPECCIÓN
La capacidad de prospectar por teléfono puede ahorrarle una gran cantidad de esfuerzo, no obstante es común que muchos vendedores se sientan incómodos al hacerlo.
La capacidad de prospectar por teléfono puede ahorrarle una gran cantidad de esfuerzo, no obstante es común que muchos vendedores se sientan incómodos al hacerlo.
1. El objetivo es concretar una cita, no hacer una venta 2. Pregunte a la recepcionista por el responsable del tema3. Utilice la técnica de “arriba abajo” pidiendo ayuda4. Responda las preguntas que el prospecto no le hará:
¿Por qué debo escucharlo? – Pregunte con los beneficios
¿Qué es? – Proponga entrevista con tres
atributos
¿Puede adelantarme algo? – Mencione qué tiene algo para “mostrarle”
¿Me lo puede enviar? – Mencione los 10 minutos
¿Me llama la próxima semana?– Fije la agenda en el momento
TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN TELEFÓNICATÉCNICAS DE PROSPECCIÓN TELEFÓNICA
Conexión Emocional (Entrevista de Entrada)
UNO
DOS Hacer preguntas (Sondeo)
Escuchar y Analizar las Necesidades
TRES
Conocimiento de los productos
CUATRO
CINCO Identificación de Beneficios
SEIS Validación (Presentación de Cierre)
ELABORAR COTIZACIÓN ELABORAR COTIZACIÓN (CONSTRUCCIÓN DE LA SOLUCIÓN)(CONSTRUCCIÓN DE LA SOLUCIÓN)
La Entrevista de Entrada : Definición
Reunión con el cliente potencial para Reunión con el cliente potencial para realizar las preguntas adecuadas, escuchar realizar las preguntas adecuadas, escuchar activamente sus respuestas y así poder activamente sus respuestas y así poder determinar de manera exacta qué determinar de manera exacta qué problemas o necesidades tiene y presentar problemas o necesidades tiene y presentar una solución a través de mis productos.una solución a través de mis productos.
El deseo de compra es directamente proporcional a la intensidad de la necesidad percibida por el comprador y el vendedor profesional la hace
evidente en la entrevista de apertura a través de sondeos.
El deseo de compra es directamente proporcional a la intensidad de la necesidad percibida por el comprador y el vendedor profesional la hace
evidente en la entrevista de apertura a través de sondeos.
ELABORAR COTIZACIÓN ELABORAR COTIZACIÓN (CONSTRUCCIÓN DE LA SOLUCIÓN)(CONSTRUCCIÓN DE LA SOLUCIÓN)
Las 4 estrategias para iniciar la apertura
Existen 4 estrategias que facilitan de forma natural el arranque con el pie derecho de su presentación de ventas
Existen 4 estrategias que facilitan de forma natural el arranque con el pie derecho de su presentación de ventas
1. Iniciar la conversación con manifestación de agradecimiento
Eleva la autoestima del receptor y lo predispone positivamente
2. Exprese un comentario que genere sana expectativa
Dispara la curiosidad, el interés y capta la atención del cliente
3. Introduzca una afirmación que invierta el objetivo
Logra vencer prejuicios, relaja y facilita la apertura mental
4. Establezca la conexión emocional con la técnica de las 4 O’s
Permite generar el vinculo personal - simpatía
LA ENTREVISTA DE ENTRADALA ENTREVISTA DE ENTRADA
Método de las 4 O’s
Concéntrese en elConcéntrese en el OOtrotroPermite ganarse la confianza y encontrar deseos y necesidades.
Pregunte sobre laPregunte sobre la OOrganización para la que trabajarganización para la que trabajaAproxima de forma natural la conversación al tema de negocios.
Indague por los Indague por los OObjetivos que espera alcanzarbjetivos que espera alcanzarAuscultando encontrará los beneficios intangibles que persigue.
Averigüe por los Averigüe por los OObstáculos que impiden el logrobstáculos que impiden el logroSi está atento es posible que le revelen las oportunidades para su producto.
LA ENTREVISTA DE ENTRADALA ENTREVISTA DE ENTRADA
Tipos de Sondeo
SONDEOS CERRADOSCuando quiera limitar al cliente a que responda si o no, a que escoja entre las alternativas que usted le suministre.
SONDEOS CERRADOSCuando quiera limitar al cliente a que responda si o no, a que escoja entre las alternativas que usted le suministre.
SONDEOS ABIERTOSSONDEOS ABIERTOS Cuando quiera estimular al cliente a que responda libremente.
SONDEOS ABIERTOSSONDEOS ABIERTOS Cuando quiera estimular al cliente a que responda libremente.
ANÁLISIS DE NECESIDADESANÁLISIS DE NECESIDADES
Cuénteme sobre su departamento:
¿Qué función tiene en la Empresa?
¿Qué clase de equipo están usando?
¿Es cierto que su
departamento se
encarga de llevar los
libros de la Empresa?
¿Están usando cintas
magnéticas o discos?
ABIERTOSABIERTOS CERRADOSCERRADOS
Tipos de Sondeo
Las preguntas bien estructuradas son poderosas herramientas, Las preguntas bien estructuradas son poderosas herramientas, entre mejor uso se haga de ellas, más ventas se generaránentre mejor uso se haga de ellas, más ventas se generarán
ANÁLISIS DE NECESIDADESANÁLISIS DE NECESIDADES
Las Palabras de PesoTres ayudas se pueden utilizar para incrementar el compromiso Tres ayudas se pueden utilizar para incrementar el compromiso del cliente, a medida que se le plantean preguntas, estas son:del cliente, a medida que se le plantean preguntas, estas son:
El verbo pensarEl verbo pensarLas preguntas que hacen referencia a lo que alguien piensa, resultan muy fáciles.
El verbo pensarEl verbo pensarLas preguntas que hacen referencia a lo que alguien piensa, resultan muy fáciles.
El verbo creerEl verbo creerCuando se le pregunta al cliente alrededor de lo que él cree, se le lleva a tener una posición más firme.
El verbo creerEl verbo creerCuando se le pregunta al cliente alrededor de lo que él cree, se le lleva a tener una posición más firme.
La expresión “En su opinión”La expresión “En su opinión”Cuando se pregunta con está expresión se le está pidiendo al cliente que adopte una postura definitiva.
La expresión “En su opinión”La expresión “En su opinión”Cuando se pregunta con está expresión se le está pidiendo al cliente que adopte una postura definitiva.
ANÁLISIS DE NECESIDADESANÁLISIS DE NECESIDADES
Preguntas no formuladas
El cliente suele tener una serie de preguntas que usualmente no manifiesta y que el vendedor debe resolver durante la presentación.
El cliente suele tener una serie de preguntas que usualmente no manifiesta y que el vendedor debe resolver durante la presentación.
¿Por qué debería escucharle?¿Por qué debería escucharle?
¿Qué ventajas obtengo yo?¿Qué ventajas obtengo yo?
¿Y qué?¿Y qué?
¿Quién lo dice?¿Quién lo dice?
¿Quién más lo ha hecho?¿Quién más lo ha hecho?
¿Cómo lo consigo?¿Cómo lo consigo?
ANÁLISIS DE NECESIDADESANÁLISIS DE NECESIDADES
Herramientas para la presentación
PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓNPRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN
Los compradores tienden a pensar que un pobre esfuerzo de ventas, esta Los compradores tienden a pensar que un pobre esfuerzo de ventas, esta asociado a una empresa mal gestionada o a un mal producto o servicio. asociado a una empresa mal gestionada o a un mal producto o servicio. Por esa razón el vendedor profesional se apoya en todas las herramientas Por esa razón el vendedor profesional se apoya en todas las herramientas necesarias para la presentación. Ellas son:necesarias para la presentación. Ellas son:
Los compradores tienden a pensar que un pobre esfuerzo de ventas, esta Los compradores tienden a pensar que un pobre esfuerzo de ventas, esta asociado a una empresa mal gestionada o a un mal producto o servicio. asociado a una empresa mal gestionada o a un mal producto o servicio. Por esa razón el vendedor profesional se apoya en todas las herramientas Por esa razón el vendedor profesional se apoya en todas las herramientas necesarias para la presentación. Ellas son:necesarias para la presentación. Ellas son:
Conocimiento del productoConocimiento del producto
Conocimiento del compradorConocimiento del comprador
Preparación rigurosaPreparación rigurosa
Puntualidad y control del tiempoPuntualidad y control del tiempo
La práctica y ensayo previoLa práctica y ensayo previo
La fuerza de la integridadLa fuerza de la integridad
El proceso de presentación1. 1. Replantear el problema o la necesidad mutuamente Replantear el problema o la necesidad mutuamente
identificada.identificada.2. 2. Obtener validación de que esa es la necesidad a tratar.Obtener validación de que esa es la necesidad a tratar.
3. 3. Presentación de la solución desde lo general hasta lo Presentación de la solución desde lo general hasta lo específico.específico.
5. 5. Validar con el cliente la comprensión de lo presentado en Validar con el cliente la comprensión de lo presentado en cada etapa obteniendo cierres provisionales.cada etapa obteniendo cierres provisionales.
4. 4. Presentar siempre los beneficios o las características Presentar siempre los beneficios o las características seguidas por el beneficio de ellas para el cliente.seguidas por el beneficio de ellas para el cliente.
6. 6. Suspenda la presentación cuando observe inquieto al Suspenda la presentación cuando observe inquieto al cliente y pregunte si tiene dudas.cliente y pregunte si tiene dudas.
7. 7. Esté atento a las señales de compra, para proponer el cierre.Esté atento a las señales de compra, para proponer el cierre.
PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓNPRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN
El Proceso de Compra
Al igual que seguimos un proceso de venta, el cliente sigue a su vez un proceso de compra que puede ser consciente o
inconsciente que consta de tres etapas:
1. Evidenciar una necesidadMientras el vendedor no logre hacerla evidente, no hay posibilidad de venta.
1. Evidenciar una necesidadMientras el vendedor no logre hacerla evidente, no hay posibilidad de venta.
2. Comparación de alternativasEn este paso está la mejor oportunidad de descubrir la estrategia de compra.
2. Comparación de alternativasEn este paso está la mejor oportunidad de descubrir la estrategia de compra.
3. Toma de la decisiónSerá a favor del vendedor si realizó la tarea en el paso anterior, de lo contrario puede ser una venta para la competencia.
3. Toma de la decisiónSerá a favor del vendedor si realizó la tarea en el paso anterior, de lo contrario puede ser una venta para la competencia.
PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓNPRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN
Descubriendo la estrategia de compra
Cuando el comprador está en el segundo paso de Cuando el comprador está en el segundo paso de
su proceso, el vendedor debe cambiar su rol al de su proceso, el vendedor debe cambiar su rol al de
consultor para ayudarle a construir la lista de consultor para ayudarle a construir la lista de
factores que debe tener en cuenta el cliente para factores que debe tener en cuenta el cliente para
tomar la mejor decisión, entre las alternativas que tomar la mejor decisión, entre las alternativas que
estudiará.estudiará.
Si el cliente selecciona un atributo que no le favorece a usted con respecto a la competencia, le ayuda a considerar la importancia de seleccionar otros atributos que le son realmente de utilidad para satisfacer su necesidad y que por supuesto son fortalezas de su producto.
Si el cliente selecciona un atributo que no le favorece a usted con respecto a la competencia, le ayuda a considerar la importancia de seleccionar otros atributos que le son realmente de utilidad para satisfacer su necesidad y que por supuesto son fortalezas de su producto.
PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓNPRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN
Identificación del Factor de Compra
Por regla general siempre hay un factor de decisión que tiene el Por regla general siempre hay un factor de decisión que tiene el peso suficiente para inclinar la balanza a favor de una oferta peso suficiente para inclinar la balanza a favor de una oferta comercial. El vendedor profesional es capaz de identificarla antes comercial. El vendedor profesional es capaz de identificarla antes de proponer el cierre:de proponer el cierre:
Por regla general siempre hay un factor de decisión que tiene el Por regla general siempre hay un factor de decisión que tiene el peso suficiente para inclinar la balanza a favor de una oferta peso suficiente para inclinar la balanza a favor de una oferta comercial. El vendedor profesional es capaz de identificarla antes comercial. El vendedor profesional es capaz de identificarla antes de proponer el cierre:de proponer el cierre:
La situación hipotéticaLa situación hipotética
La varita mágicaLa varita mágica
La medición del progresoLa medición del progreso
El ofrecimiento gratuitoEl ofrecimiento gratuito
La compra anteriorLa compra anterior
PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓNPRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN
¿Quien tiene el poder en una negociación?
PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓNPSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN
Las personas que tienen habilidades de negociación,
poseen ventajas en cualquier situación en la cual se requiera
llegar a acuerdos
PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓNPSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN
Poder de la Alternativa
Poder Legitimo
Poder del Riesgo
Poder del Respaldo
Poder del Conocimiento
Dentro del procesos de construcción de acuerdos, están presentes 10 elementos de poder y su manera de manejarlos hará la diferencia en la negociación.
Dentro del procesos de construcción de acuerdos, están presentes 10 elementos de poder y su manera de manejarlos hará la diferencia en la negociación.
Poder del experto
Poder recompensa/castigo
Poder del Tiempo
Poder de Percepción
Poder de Relación
PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓNPSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN
¿Qué es una concesión en la venta?
La concesión se refiere al elemento que una de las partes
cede a favor del otro, con el objeto de acercarse al cierre de
un negocio.
Manejo de las Concesiones
PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓNPSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN
1. Dejar espacio para moverse. Iniciar alto o bajo de forma tal que tenga capacidad de maniobra.
2. Siempre pedir una concesión, cuando se nos haya solicitado una.
3. No hacer contraofertas poco realistas.
4. Hacer que las personas se esfuercen por hacer, a su vez, concesiones.
5. Averiguar lo que la otra parte quiere.
6. No ofrecer partir la diferencia.
7. Hacer concesiones pequeñas, lentas y progresivamente más pequeñas.
Reglas para hacer concesiones
PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓNPSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN
Implica un proceso de comunicación que Implica un proceso de comunicación que comprende planeación, identificación de comprende planeación, identificación de intereses y creatividad, para proponer un plan intereses y creatividad, para proponer un plan de acción, que alcance a satisfacer las de acción, que alcance a satisfacer las necesidades, buscando el mejor beneficio necesidades, buscando el mejor beneficio mutuo.mutuo.
Es el resultado de un proceso de negociación, Es el resultado de un proceso de negociación, entendiendo ésta última, como el medio para lograr entendiendo ésta última, como el medio para lograr
lo que queremos de otros.lo que queremos de otros.
Es el resultado de un proceso de negociación, Es el resultado de un proceso de negociación, entendiendo ésta última, como el medio para lograr entendiendo ésta última, como el medio para lograr
lo que queremos de otros.lo que queremos de otros.
¿ Qué es un acuerdo ?
CONSTRUCCIÓN DE ACUERDOSCONSTRUCCIÓN DE ACUERDOS
Debe ser : claro, concreto y sólido.Debe ser : claro, concreto y sólido.
Validar lo que cada parte debe hacer.Validar lo que cada parte debe hacer.
Definir quién está involucrado.Definir quién está involucrado.
Qué se requiere para cumplir.Qué se requiere para cumplir.
Debe estar en función del propósito de la Debe estar en función del propósito de la
negociación.negociación.
Aspectos claves de un acuerdo
CONSTRUCCIÓN DE ACUERDOSCONSTRUCCIÓN DE ACUERDOS
Opciones de Beneficio Mutuo
Ganar – PerderReclamar Valor
Obtener lo máximo sinimportar el otro.
Evitar cooperar comomuestra de poder.
Desinterés por la relación.
Negociación controversial.
Ser fuerte.
Exigir sin medida paralograr más.
Cerrado a la comunicación.
Ganar – GanarCrear valor
Encontrar ganancias mutuas.
Cultivar los intereses sustanciales comunes.
Fortalecer la relación.
Desarrollar un proceso mesurado.
Basarse en principios.
Comunicarse en doble vía.
CONSTRUCCIÓN DE ACUERDOSCONSTRUCCIÓN DE ACUERDOS
¿Cómo Venderle al Diplomático?
Mantiene la calma y habla lo necesario, con ritmo pausado.
Su tono de voz es bajo y refleja serenidad en sus gestos.
Escucha y comprende los argumentos del otro.
Se desplaza con lentitud y en forma vacilante.
Háblele de la confiabilidad de la empresa.
Genere una percepción de estabilidad y tranquilidad.
Demuestre respeto y aprecio por sus argumentos.
DD
Prospectar Preparar
PresentarProponer
Prepárese para venderle los productos desde las necesida-des que satisface relacionadas con la seguridad económica.
Tenga claro el “cómo funciona” de los productos que le ofrece.
Dígale por qué esa es la mejor alternativa.
Recuérdele las garantías y las seguridades del producto.
Déjele claro que de llegar al acuerdo, usted le dará apoyo constante.
VENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIALVENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIAL
¿Cómo Venderle al Festivo?
FF
Se muestra entusiasmado y conversa con los desconocidos.
Suele utilizar ropa llamativa y combinaciones creativas.
Presenta sus argumentos en forma no estructurada.
Da muchos rodeos en sus conversaciones
Déle importancia a la relación y los vínculos emotivos.
Demuéstrele su entusiasmo con amabilidad.
Préstele atención activa a sus comentarios.
Prepárese para venderle los productos desde las oportuni-dades que el producto le brinda.
Tenga claro el “quien más” ha utilizado los productos que le ofrece.
Expóngale los testimonios de otros usuarios.
Ofrézcale los incentivos que estén a su alcance.
Déjele claro que, de llegar al acuerdo, usted le dará atención personalizada.
Prospectar Preparar
PresentarProponer
VENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIALVENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIAL
¿Cómo Venderle al Analítico?
AA
Guarda silencio, mientras observa todo a su alrededor.
Impecables y organizados en su presentación.
Argumentan con hechos concretos y no se basan en percepciones.
Autocontrolados, no manifiestan facilmente sus emociones.
Suminístrele toda la información disponible.
Déjele saber los indicadores destacados de la empresa.
Entre en detalle al presentar los productos que usted le está ofreciendo.
Prepárese para venderle los productos con énfasis en las características técnicas.
Tenga claro el “por qué” el producto entrega los beneficios presentados.
Expóngale evidencias claras y use hechos, datos y cifras.
Ofrézcale tiempo para analizar la propuesta de negocio.
Déjele claro que, de llegar al acuerdo, usted estará allí para servirle.
Prospectar Preparar
PresentarProponer
VENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIALVENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIAL
¿Cómo Venderle al Emprendedor?
EE
Sea muy concreto en su presentación.
Inicie presentándole el objetivo del producto.
Déjele claro qué debe hacer para aprovechar al máximo el producto.
Expóngale los resultados que obtendrá al adquirir el producto.
Esté preparado para una decisión rápida y definitiva.
Déjele claro que, de llegar al acuerdo, usted le agilizará los trámites.
Prospectar Preparar
PresentarProponer
Manifiesta impaciencia (Mira el reloj, mueve los dedos).
Se desplaza con rapidez y se ocupa mientras espera.
Habla con decisión y a veces con poco tacto.
Va directo al grano y usa pocas palabras.
Prepárese para venderle los productos desde los beneficios que le agregan valor.
Tenga claro las “opciones” de cada uno de los productos que le ofrece.
VENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIALVENTA SEGÚN EL ESTILO SOCIAL
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
Manejo de Objeciones: Definición
Capacidad para anticipar y responder a Capacidad para anticipar y responder a
cualquier pregunta y cuestionamiento cualquier pregunta y cuestionamiento
generado por mi comprador potencial, generado por mi comprador potencial,
de forma que éste se sienta satisfecho de forma que éste se sienta satisfecho
con mis respuestas , para que con mis respuestas , para que
desaparezca el efecto de tal objeción y desaparezca el efecto de tal objeción y
nunca vuelva a aparecer.nunca vuelva a aparecer.
Las objeciones deben tomarse en forma positiva. En realidad son otra oportunidad para cerrar la venta, éstas suelen significar:
Significado de las Objeciones
Manifestación de interésManifestación de interés
Retroalimentación del procesoRetroalimentación del proceso
Validación de la relaciónValidación de la relación
Frente a las objeciones sea positivo, esté relajado y sonría con naturalidad. Acepte y respete las opiniones de su interlocutor,
considérelas una observación seria y atenta sobre le producto o servicio.
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
Taller : INVENTARIO DE OBJECIONES
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
1. Afirme al cliente potencial.
2. Pregunte para aclarar la objeción.
3. Escuche atentamente y considere la respuesta.
4. Convierta la objeción en pregunta.
5. Responda con naturalidad.
¿Cómo se maneja una objeción profesionalmente?
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
TALLER :
“RESPUESTAS BLINDADAS”
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
¿Cuándo se debe resolver una Objeción?
Existen básicamente cinco ocasiones diferentes en las que se deben responder las preguntas u objeciones en el proceso de negociación comercial:
Existen básicamente cinco ocasiones diferentes en las que se deben responder las preguntas u objeciones en el proceso de negociación comercial:
1. Antes de que aparezca la objeción1. Antes de que aparezca la objeción
2. Tan pronto como aparecen2. Tan pronto como aparecen
3. Durante la presentación3. Durante la presentación
4. Más adelante, en la presentación4. Más adelante, en la presentación
5. Nunca5. Nunca
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
Explíquela.
Niéguela.
Deje que el cliente la conteste.
Inviértala.
Cuatro maneras de responder una objeción
A la hora de atender a las objeciones del cliente potencial, se puede recurrir a una de las siguientes respuestas, según aplique mejor en cada caso:
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
La objeción de precio y cómo manejarla
Frente a la objeción de precio recuerde que el 94% de las compras NO se hace por el precio. Sondee la verdadera objeción.
Unos productos se venden más que otros a pesar de tener mayor precio gracias a la diferenciación.
Si la pregunta ¿Cuánto cuesta? aparece al principio de la presentación lo más conveniente es posponer la respuesta.
Si el cliente insiste en el precio, pregúntele sí sólo basará su decisión en el precio y hágale ver otros atributos importantes para la decisión.
Si el cliente insiste, afírmele que el producto le saldrá gratis. Gánese el espacio necesario para mostrar los beneficios del producto.
Si presenta la diferencia de precio con la competencia, concéntrese en la diferencia, no en el monto total, recuerde beneficios y ventajas.
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
El Cierre de Ventas: Definición
Capacidad para sentirse cómodo a Capacidad para sentirse cómodo a la hora de solicitar la firma del la hora de solicitar la firma del contrato, gracias a la certeza contrato, gracias a la certeza
interna de estar proporcionando al interna de estar proporcionando al comprador potencial una comprador potencial una
respuesta competente para sus respuesta competente para sus necesidades .necesidades .
El cierre es sin discusión la parte más importante del proceso de la venta.
El antecedente de un buen cierre es qué tan bien usted ha efectuado el proceso.
Si usted no puede cerrar tampoco podrá vender.
Generalidades del Cierre de Ventas
Dada la complejidad de la venta moderna, con el cierre de la transacción se da inicio a una relación que podría considerarse
un “matrimonio de negocios”
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
Razones que influyen en el cierre
1. Temor a fallar por parte del comprador.
2. Temor al rechazo por parte del vendedor.
3. El comprador esta ocupado y preocupado.
4. El factor de la inercia por la comodidad.
El vendedor profesional encuentra la forma de superar los obstáculos psicológicos naturales que se producen hacia la compra y poner en juego sus habilidades para ser capaz de vender al cliente
potencial.
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
1. El comprador debe querer lo que se le ofrece.1. El comprador debe querer lo que se le ofrece.
2. Debe creer en el vendedor y en la empresa. 2. Debe creer en el vendedor y en la empresa.
3. Debe ser capaz de permitirse la compra. 3. Debe ser capaz de permitirse la compra.
4. Debe comprender la naturaleza de la oferta. 4. Debe comprender la naturaleza de la oferta.
5. El vendedor debe desear cerrar el negocio.5. El vendedor debe desear cerrar el negocio.
6. Prepararse para oír un NO y seguir vendiendo.6. Prepararse para oír un NO y seguir vendiendo.
7. Debe ser capaz de hacer silencio.7. Debe ser capaz de hacer silencio.
Los requisitos fundamentales para el cierre
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
VIDEOTALLER :
“CÓMO CERRAR UNA VENTA CON MAYOR CONFIANZA”
Los errores que deben evitarse en el cierre
Entablar una discusión.
Las opiniones personales.
Golpear a la competencia.
La sobre valoración del producto.
Asumir una autoridad que no se tiene.
Existen cinco errores que deben evitarse a toda costa en el momento del cierre:
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
Los obstáculos que impiden el cierre
El pensamiento anticipatorio negativoEl pensamiento anticipatorio negativo
La falta de sinceridad del vendedorLa falta de sinceridad del vendedor
““Longitud de onda” diferenteLongitud de onda” diferente
El conflicto de personalidadesEl conflicto de personalidades
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
Las siete señales de compra
1.1. Cuando pregunta ¿Cuánto cuesta y cómo puedo adquirirlo?Cuando pregunta ¿Cuánto cuesta y cómo puedo adquirirlo?
2.2. Cuándo pide más detalles de un aspecto concreto del producto.Cuándo pide más detalles de un aspecto concreto del producto.
3.3. Cuando el comprador pregunta por la disponibilidad del servicio.Cuando el comprador pregunta por la disponibilidad del servicio.
4.4. Cuando el comprador modifica su lenguaje corporal.Cuando el comprador modifica su lenguaje corporal.
5.5. Cuando el comprador empieza a efectuar cálculos.Cuando el comprador empieza a efectuar cálculos.
6.6. Cuando el comprador cambia su actitud hacia la amistad súbita.Cuando el comprador cambia su actitud hacia la amistad súbita.
7.7. Cuando empieza a plantear objeciones de “cortina de humo”.Cuando empieza a plantear objeciones de “cortina de humo”.
““Si se es observador, el cliente le revelará cuándo es el Si se es observador, el cliente le revelará cuándo es el momento indicado para hacer la pregunta de cierre”momento indicado para hacer la pregunta de cierre”
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
Manejo de Objeciones: Definición
Capacidad para anticipar y responder a Capacidad para anticipar y responder a
cualquier pregunta y cuestionamiento cualquier pregunta y cuestionamiento
generado por mi comprador potencial, de generado por mi comprador potencial, de
forma que éste se sienta satisfecho con mis forma que éste se sienta satisfecho con mis
respuestas , para que desaparezca el efecto respuestas , para que desaparezca el efecto
de tal objeción y nunca vuelva a aparecer.de tal objeción y nunca vuelva a aparecer.
Las objeciones deben tomarse en forma positiva. En realidad son otra oportunidad para cerrar la venta, éstas suelen significar:
Significado de las Objeciones
Manifestación de interésManifestación de interés
Retroalimentación del procesoRetroalimentación del proceso
Validación de la relaciónValidación de la relación
Frente a las objeciones sea positivo, esté relajado y sonría con naturalidad. Acepte y respete las opiniones de su interlocutor,
considérelas una observación seria y atenta sobre le producto o servicio.
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
1. Afirme al cliente potencial.
2. Pregunte para aclarar la objeción.
3. Escuche atentamente y considere la respuesta.
4. Convierta la objeción en pregunta.
5. Responda con naturalidad.
¿Cómo se maneja una objeción profesionalmente?
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
¿Cuándo se debe resolver una Objeción?
Existen básicamente cinco ocasiones diferentes en las que se deben responder las preguntas u objeciones en el proceso de negociación comercial:
Existen básicamente cinco ocasiones diferentes en las que se deben responder las preguntas u objeciones en el proceso de negociación comercial:
1. Antes de que aparezca la objeción1. Antes de que aparezca la objeción
2. Tan pronto como aparecen2. Tan pronto como aparecen
3. Durante la presentación3. Durante la presentación
4. Más adelante, en la presentación4. Más adelante, en la presentación
5. Nunca5. Nunca
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
Explíquela.
Niéguela.
Deje que el cliente la conteste.
Inviértala.
Cuatro maneras de responder una objeción
A la hora de atender a las objeciones del cliente potencial, se puede recurrir a una de las siguientes respuestas, según aplique mejor en cada caso:
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
La objeción de precio y cómo manejarla
Frente a la objeción de precio recuerde que el 94% de las compras NO se hace por el precio. Sondee la verdadera objeción.
Unos productos se venden más que otros a pesar de tener mayor precio gracias a la diferenciación.
Si la pregunta ¿Cuánto cuesta? aparece al principio de la presentación lo más conveniente es posponer la respuesta.
Si el cliente insiste en el precio, pregúntele sí sólo basará su decisión en el precio y hágale ver otros atributos importantes para la decisión.
Si el cliente insiste, afírmele que el producto le saldrá gratis. Gánese el espacio necesario para mostrar los beneficios del producto.
Si presenta la diferencia de precio con la competencia, concéntrese en la diferencia, no en el monto total, recuerde beneficios y ventajas.
MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
El Cierre de Ventas: Definición
Capacidad para sentirse cómodo a Capacidad para sentirse cómodo a la hora de solicitar la firma del la hora de solicitar la firma del contrato, gracias a la certeza contrato, gracias a la certeza
interna de estar proporcionando al interna de estar proporcionando al comprador potencial una comprador potencial una
respuesta competente para sus respuesta competente para sus necesidades .necesidades .
El cierre es sin discusión la parte más importante del proceso de la venta.
El antecedente de un buen cierre es qué tan bien usted ha efectuado el proceso.
Si usted no puede cerrar tampoco podrá vender.
Generalidades del Cierre de Ventas
Dada la complejidad de la venta moderna, con el cierre de la transacción se da inicio a una relación que podría considerarse
un “matrimonio de negocios”
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
Razones que influyen en el cierre
1. Temor a fallar por parte del comprador.
2. Temor al rechazo por parte del vendedor.
3. El comprador esta ocupado y preocupado.
4. El factor de la inercia por la comodidad.
El vendedor profesional encuentra la forma de superar los obstáculos psicológicos naturales que se producen hacia la compra y poner en juego sus habilidades para ser capaz de vender al cliente
potencial.
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
1. El comprador debe querer lo que se le ofrece.1. El comprador debe querer lo que se le ofrece.
2. Debe creer en el vendedor y en la empresa. 2. Debe creer en el vendedor y en la empresa.
3. Debe ser capaz de permitirse la compra. 3. Debe ser capaz de permitirse la compra.
4. Debe comprender la naturaleza de la oferta. 4. Debe comprender la naturaleza de la oferta.
5. El vendedor debe desear cerrar el negocio.5. El vendedor debe desear cerrar el negocio.
6. Prepararse para oír un NO y seguir vendiendo.6. Prepararse para oír un NO y seguir vendiendo.
7. Debe ser capaz de hacer silencio.7. Debe ser capaz de hacer silencio.
Los requisitos fundamentales para el cierre
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
Los errores que deben evitarse en el cierre
Entablar una discusión.
Las opiniones personales.
Golpear a la competencia.
La sobre valoración del producto.
Asumir una autoridad que no se tiene.
Existen cinco errores que deben evitarse a toda costa en el momento del cierre:
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
Los obstáculos que impiden el cierre
El pensamiento anticipatorio negativoEl pensamiento anticipatorio negativo
La falta de sinceridad del vendedorLa falta de sinceridad del vendedor
““Longitud de onda” diferenteLongitud de onda” diferente
El conflicto de personalidadesEl conflicto de personalidades
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
Las siete señales de compra
1.1. Cuando pregunta ¿Cuánto cuesta y cómo puedo adquirirlo?Cuando pregunta ¿Cuánto cuesta y cómo puedo adquirirlo?
2.2. Cuándo pide más detalles de un aspecto concreto del producto.Cuándo pide más detalles de un aspecto concreto del producto.
3.3. Cuando el comprador pregunta por la disponibilidad del servicio.Cuando el comprador pregunta por la disponibilidad del servicio.
4.4. Cuando el comprador modifica su lenguaje corporal.Cuando el comprador modifica su lenguaje corporal.
5.5. Cuando el comprador empieza a efectuar cálculos.Cuando el comprador empieza a efectuar cálculos.
6.6. Cuando el comprador cambia su actitud hacia la amistad súbita.Cuando el comprador cambia su actitud hacia la amistad súbita.
7.7. Cuando empieza a plantear objeciones de “cortina de humo”.Cuando empieza a plantear objeciones de “cortina de humo”.
““Si se es observador, el cliente le revelará cuándo es el Si se es observador, el cliente le revelará cuándo es el momento indicado para hacer la pregunta de cierre”momento indicado para hacer la pregunta de cierre”
TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE
POST VENTA Y SEGUIMIENTO: DEFINICIÓNPOST VENTA Y SEGUIMIENTO: DEFINICIÓN
Capacidad para acompañar cada Capacidad para acompañar cada
compra después del cierre con el compra después del cierre con el
objetivo de garantizar que el cliente objetivo de garantizar que el cliente
reciba el producto o servicio a entera reciba el producto o servicio a entera
satisfacción, iniciando la construcción satisfacción, iniciando la construcción
de una relación que facilite la de una relación que facilite la
repetición de la venta y la obtención de repetición de la venta y la obtención de
referencias. referencias.
POST VENTA Y SEGUIMIENTOPOST VENTA Y SEGUIMIENTOCuándo hacer postventa
“Si usted realmente quiere competir con los grandes, la postventa y el seguimiento deben ser una rutina regular de ventas”
11.. Cuando se lance un nuevo producto o se mejoren las Cuando se lance un nuevo producto o se mejoren las condiciones del que ya tiene el comprador.condiciones del que ya tiene el comprador.
2. 2. Cuando sea una fecha especial para el cliente, como el día Cuando sea una fecha especial para el cliente, como el día de su cumpleaños, celebración de su profesión, etc.de su cumpleaños, celebración de su profesión, etc.
3.3. Contacto con los recomendados por sus clientes, para Contacto con los recomendados por sus clientes, para oportuna retroalimentación de los resultados.oportuna retroalimentación de los resultados.
4. Contacto para agradecer a los clientes fieles y leales, que 4. Contacto para agradecer a los clientes fieles y leales, que han sido la base para la construcción de su negocio.han sido la base para la construcción de su negocio.
5. Contacto post pérdida, para identificar las razones por las 5. Contacto post pérdida, para identificar las razones por las cuales no logró el negocio con el cliente potencial.cuales no logró el negocio con el cliente potencial.
POST VENTA Y SEGUIMIENTOPOST VENTA Y SEGUIMIENTOPreocupaciones del Comprador
Es necesario conocer que es lo que preocupa al comprador una vez tomada la decisión de compra, para así establecer estrategias de postventa rentables. He aquí algunas de ellas:
Es necesario conocer que es lo que preocupa al comprador una vez tomada la decisión de compra, para así establecer estrategias de postventa rentables. He aquí algunas de ellas:
1. Tener claridad de cuándo y dónde puede ubicar a su asesor.
2. Saber que el vendedor y la compañía lo aprecian como cliente.
3. Que lo mantengan informado acerca de cómo mantener bajos los costos y alta la productividad.
4. Que se dirijan a él con cortesía y le presten atención individual.
5. Que le admitan reclamos y acepten responsabilidad por errores.
6. Que le den información honesta y realista relacionada con las fechas de solución de sus problemas.
7. Que le informen si demora cualquier cambio.
POST VENTA Y SEGUIMIENTOPOST VENTA Y SEGUIMIENTO
Mecanismos efectivos para hacer post venta
Cuatro medios efectivos para hacer post venta y seguimiento son:Cuatro medios efectivos para hacer post venta y seguimiento son:
1. 1. El contacto telefónicoEl contacto telefónicoPrepare un mensaje que llame la atención y sea memorable.Prepare un mensaje que llame la atención y sea memorable.
2.2. El correo electrónicoEl correo electrónicoContacte al cliente anexando información de valor para él a Contacte al cliente anexando información de valor para él a partir de algún documento, artículo o revista que le pueda ser partir de algún documento, artículo o revista que le pueda ser de interés.de interés.
3.3. Las notas de agradecimiento Las notas de agradecimiento Pequeños detalles acompañando notas personalizadas de Pequeños detalles acompañando notas personalizadas de genuino agradecimiento.genuino agradecimiento.
4. 4. El contacto personalEl contacto personalSiempre que sea posible y como fruto de una adecuada Siempre que sea posible y como fruto de una adecuada programación de agenda, “deslícese” hacia el cliente.programación de agenda, “deslícese” hacia el cliente.
¿ Qué es Servicio ?
““Acción desinteresada, cortés o útil”Acción desinteresada, cortés o útil”Pequeño LaroussePequeño Larousse
““Una Una actitudactitud basada en basada en ciertos valores y creencias ciertos valores y creencias acerca de la gente, la vida y acerca de la gente, la vida y el trabajo, que lleva a una el trabajo, que lleva a una empresa a servir a los demás empresa a servir a los demás en forma en forma espontáneaespontánea, y a , y a sentirse orgullosa de su sentirse orgullosa de su trabajo”trabajo”
Karl AlbrechKarl Albrech
Consultor Consultor
ADV ADV
FUNDAMENTOS DE SERVICIO AL CLIENTEFUNDAMENTOS DE SERVICIO AL CLIENTE
Satisfacción
LOS CLIENTES COMPRAN SI EL SERVICIOLOS CLIENTES COMPRAN SI EL SERVICIO
SATISFACESATISFACE SU NECESIDAD !!! SU NECESIDAD !!!
PERCEPCIÓN > EXPECTATIVAPERCEPCIÓN > EXPECTATIVA
OBJETIVA PSICOLÓGICA IMAGINARIA
VALOR AGREGADOVALOR AGREGADO
LealtadLealtad
SatisfacciónSatisfacción
FUNDAMENTOS DE SERVICIO AL CLIENTEFUNDAMENTOS DE SERVICIO AL CLIENTE
Los Sistemas de C.R.M.
CRM CRM = = Customer Relationship ManagementCustomer Relationship Management
La administracion de las relaciones La administracion de las relaciones con el cliente, es una estrategia de con el cliente, es una estrategia de
negocios que busca crear negocios que busca crear relacionesrelaciones de de largo plazolargo plazo con los clientes, con el con los clientes, con el
fin fin úúltimo de incrementar la ltimo de incrementar la rentabilidadrentabilidad de nuestra empresa de nuestra empresa
Cada empresario en su gestión diaria debe ejecutar
actividades concretas para la creación de relaciones sostenibles en el tiempo con sus clientes.
Cada empresario en su gestión diaria debe ejecutar
actividades concretas para la creación de relaciones sostenibles en el tiempo con sus clientes.
MANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTEMANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE
Momentos De Verdad
““Cualquier episodio en el cual Cualquier episodio en el cual el cliente establece un el cliente establece un contactocontacto con su proveedor, formándose con su proveedor, formándose una una imagenimagen sobre la calidad sobre la calidad
de su servicio”.de su servicio”.
LOS MOMENTOS DE VERDAD SE DEBENLOS MOMENTOS DE VERDAD SE DEBEN
GERENCIARGERENCIAR
MANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTEMANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE
Criterios con los que Evalúa el Cliente
1. Confiabilidad1. Confiabilidad
2. Credibilidad2. Credibilidad
3. Atractivo3. Atractivo
4. Respuesta Rápida4. Respuesta Rápida
5. Interés5. Interés
6. Satisfacción6. Satisfacción
MANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTEMANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE
¿ Por Qué Gerenciar los Momentos de Verdad ?
HAY QUE TENER UN EXCELENTE SERVICIO PARA QUE HABLEN BIEN DE UNO...DE LO CONTRARIO, SE RIEGAN LAS MALAS NOTICIAS.
SERVICIOMALOGENERA
MERCADEODE PALABRA
INSATISFACCIÓN
SERVICIO“NORMAL” NO GENERAMERCADEO
DE PALABRA
EFECTOINDIFERENCIA
SERVICIOEXCELENTE
GENERAMERCADEO
DE PALABRA
VENTAJACOMPETITIVA
X 26X 260 X 1
MANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTEMANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE
El Valor Agregado
““Es todo aquello que Es todo aquello que hacemoshacemos por el por el clientecliente, sin que lo esté , sin que lo esté esperando y que es esperando y que es valoradovalorado
por él”por él””.
GENERAR VALOR AGREGADO ESGENERAR VALOR AGREGADO ES
DAR MÁS POR LO MISMODAR MÁS POR LO MISMO
MANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTEMANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE
¿ Cómo Generar Valor Agregado?
Los Comerciales de ADV Los Comerciales de ADV pueden generar pueden generar valor agregadovalor agregado, , con una adecuada construcción con una adecuada construcción
de de relaciones con el clienterelaciones con el cliente desde la perspectiva humana.desde la perspectiva humana.
MANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTEMANEJO DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE
VIVIR EL VALORVIVIR EL VALOR
SERVICIOSERVICIO
CRECIMIENTOCRECIMIENTO
RENTABLERENTABLE
PREFERENCIAPREFERENCIA
DE LOS CLIENTESDE LOS CLIENTES
LEALTAD DE LEALTAD DE
LOS EMPLEADOSLOS EMPLEADOS
EL EFECTO LEALTAD EN EL NEGOCIO TECNOLOGICOEL EFECTO LEALTAD EN EL NEGOCIO TECNOLOGICO
1 2 3 4 5 6 7
Utilidad Básica
TIEMPO CON LA EMPRESA
(Años)
Incremento en Consumo
Sensibilidad al Precio
Reducción de Costos de Operación
Referidos
EL EFECTO LEALTAD EN EL NEGOCIO TECNOLOGICOEL EFECTO LEALTAD EN EL NEGOCIO TECNOLOGICO
El Indicador de Satisfacción es el instrumento que permite valorar el
grado de correspondencia que PERCIBE el cliente entre: la
respuesta que obtiene de la empresa y sus necesidades y expectativas.
EL EFECTO LEALTAD EN EL NEGOCIO TECNOLOGICOEL EFECTO LEALTAD EN EL NEGOCIO TECNOLOGICO
A mayor correspondencia percibida, mejor el A mayor correspondencia percibida, mejor el indicador y como consecuencia más alto el nivel de indicador y como consecuencia más alto el nivel de
preferencia hacia el producto, la marca y la preferencia hacia el producto, la marca y la empresa.empresa.
MÓDULO 3MÓDULO 3
ORIENTACION AL ORIENTACION AL LOGRO PARA LOGRO PARA
EQUIPOS EQUIPOS COMERCIALESCOMERCIALES
El Modelo W – Alianza y Dirección en Valores
Habilidades Efectivas de Venta
Obtener y Dar Obtener y Dar InformaciónInformación
Elaborar Elaborar CotizaciónCotización
Presentar Presentar CotizaciónCotización
Demostrar y Demostrar y ConvencerConvencer
Entrega del Entrega del ProductoProducto
¿Qué es la ambición?Deseo apasionado por conseguir algo:Deseo apasionado por conseguir algo:
riqueza, poder, fama, estatus, felicidad. riqueza, poder, fama, estatus, felicidad.
Desarrollo del potencial personal encaminado a la obtención de mayores logros,
a partir de la transformación de la cotidianidad y de la incursión en experiencias nuevas.
EL MECANISMO DE LA AMBICIÓNEL MECANISMO DE LA AMBICIÓN
SS
CC
ResignadoResignado GanadorGanador
SS CC
SS CC
¿Dónde están nuestros sueños?
EL MECANISMO DE LA AMBICIÓNEL MECANISMO DE LA AMBICIÓN
NECESIDADESDE AUTOREALIZACIÓN
EGO ESTIMA
NECESIDADESDE SEGURIDAD
NECESIDADESSOCIALES
NECESIDADESFISIOLOGICAS
H
I
G
I
E
N
I
C
O
S
MOTIVADORES
EL TRABAJO EN SÍ. - RESPONSABILIDAD.
PROGRESO Y CRECIMIENTO
REALIZACIÓN. - RECONOCIMIENTO
POSICIÓN.
RELACIONES INTERPERSONALES.
SUPERVISIÓN.
COLEGAS Y SUBORDINADOS.
SUPERVISIÓN TÉCNICA
POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS Y EMPRESARIALES
ESTABILIDAD EN EL CARGO
CONDICIONES FÍSICAS DE TRABAJO.
SALARIO
VIDA PERSONAL
COMIDA - AGUA.
VESTIDO - ABRIGO.
SUEÑO.
SATISFACCÓN SEXUAL.
SEGURIDAD ECONOMICA
PROTECCIÓN CONTRA
DAÑO, ENFERMEDAD,VIOLENCIA
AMORSENTIDO DE PERTENENCIA
SOLIDARIDAD
PERTENENCIA AL GRUPO
PRESTIGIO - PODER
REPUTACIÓN - RESPETO RECONOCIMIENTO
CONTRIBUCIÓN
TRASCENDENCIA
LOGROS SUPERIORESEJEMPLO DE VIDA
Elementos de la Motivación
FACTORES DE MOTIVACIÓN PERSONALFACTORES DE MOTIVACIÓN PERSONAL
Mecanismo de la ambición
Habituación Habituación
Mediocridad Mediocridad
INTERESINTERES POTENCIALPOTENCIAL ACCIÓNACCIÓN
LA AMBICIÓNLA AMBICIÓNCRECIMIENTO
LOGRO
EXCELENCIA
NNEEOOFFIILLIIAA
EEFFIICCAACCIIAA
CCAAMMBBIIOO
vs ExcelenciaExcelencia
COMPETENCIASCOMPETENCIAS
FACTORES DE MOTIVACIÓN PERSONALFACTORES DE MOTIVACIÓN PERSONAL
““Los seres humanos Los seres humanos siempre van hacia siempre van hacia algún lado; hacia algún lado; hacia
donde los llevan sus donde los llevan sus metas o ...metas o ...
...hacia donde los llevan ...hacia donde los llevan sus pensamientos sus pensamientos
dominantes”dominantes”
IMPORTANCIA DE LAS METASIMPORTANCIA DE LAS METAS
Debe escribirse.Debe escribirse.
Debe ser alcanzable Debe ser alcanzable y retadora.y retadora.
Debe tener un marco Debe tener un marco de tiempo.de tiempo.
Debe ser bien detalladaDebe ser bien detalladay específica.y específica.
MaterializaciónMaterialización
MotivaciónMotivación
UbicaciónUbicación
PrecisiónPrecisión
Debe estar alineada conDebe estar alineada convisión y valores.visión y valores. SentidoSentido
DEFINICIÓN DE METAS INTELIGENTESDEFINICIÓN DE METAS INTELIGENTES
S
M
A
R
T
ESPECÍFICAS
MEDIBLES
ALCANZABLES
RETADORAS
PROGRAMADAS EN EL TIEMPO
Construcción de metas SMART
DEFINICIÓN DE METAS INTELIGENTESDEFINICIÓN DE METAS INTELIGENTES
Principio 1: PrecesiónPrincipio 1: Precesión
Lo importante Lo importante de una meta de una meta
no es no es alcanzarla ...alcanzarla ...
... Lo importante es en lo que te tienes ... Lo importante es en lo que te tienes que convertir para alcanzarla !!!que convertir para alcanzarla !!!
PRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METASPRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METAS
Principio 2: Siembra y CosechaPrincipio 2: Siembra y Cosecha
El éxito es el El éxito es el resultado de la resultado de la
suerte ...suerte ...
... Y si no lo crees, ... Y si no lo crees, pregúntale a un fracasado !!!pregúntale a un fracasado !!!
PRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METASPRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METAS
Principio 3: Huevos con JamónPrincipio 3: Huevos con Jamón
Sólo hasta que Sólo hasta que te comprometes te comprometes de corazón con de corazón con
una meta ...una meta ...
... El universo conspirará a tu favor !!!... El universo conspirará a tu favor !!!
PRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METASPRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METAS
Principio 4: Cinco centavos para el pesoPrincipio 4: Cinco centavos para el peso
Siempre la Siempre la noche es más noche es más
fría y más fría y más oscura ...oscura ...
... Justo antes del amanecer !!!... Justo antes del amanecer !!!
PRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METASPRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METAS
Principio 5: Un paso a la vezPrincipio 5: Un paso a la vez
Hasta el Hasta el recorrido del recorrido del sendero más sendero más
largo ...largo ...
... Se inicia con un sólo paso !!!... Se inicia con un sólo paso !!!
PRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METASPRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METAS
Principio 6: El Velero en el MuellePrincipio 6: El Velero en el Muelle
Un velero en el Un velero en el muelle está más muelle está más
seguro...seguro...
... Pero no fue hecho para eso !!!... Pero no fue hecho para eso !!!
PRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METASPRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METAS
Principio 7: El grano de mostazaPrincipio 7: El grano de mostaza
Tu podrías Tu podrías lograr cosas lograr cosas más grandes más grandes
de las que has de las que has visto...visto...
... Si tuvieras fe, como un granito de ... Si tuvieras fe, como un granito de mostaza !!!mostaza !!!
PRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METASPRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METAS
Principio Principio 11
Principio Principio 77
Principio Principio 22
Principio Principio 33
Principio Principio 44
Principio Principio 55
Principio Principio 66
CAMBIOCAMBIO
DEDICACIÓNDEDICACIÓN
COMPROMISOCOMPROMISO
PERSISTENCIAPERSISTENCIA
PACIENCIAPACIENCIA
RIESGORIESGO
FEFE
PRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METASPRINCIPIOS PARA ALCANZAR LAS METAS