EJEMPLO DE UN ESTUDIO DE MERCADO (2).ppt

7/21/2019 EJEMPLO DE UN ESTUDIO DE MERCADO (2).ppt

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ESTUDIO DEESTUDIO DE

MERCADOMERCADO

CESAR BASURTOCESAR BASURTOCONTRERASCONTRERAS





El liderazgo en costos se centra en la produccin de bienes yservicios estándar& a precios unitarios muy bajos& paraconsumidores con una alta elasticidad precio.

s e!ectivo cuando el mercado está compuesto por muc"oscompradores sensibles a los precios& cuando existen pocoscaminos para lograr di!erencias entre productos& cuando a loscompradores no les interesa #stas.

actores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos%*ran capacidad de inversin es decir acceso a capital

+nnovaciones y per!eccionamiento de los procesos

,upervisin concienzuda de la !uerza de trabajo ,istema de distribucin de bajo costo

Precios bajos



La diferenciación es una estrategia que busca la produccin de bienes y servicios -nicos/ y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.

0incula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este

modo la sensibilidad a los precios. +mplica precios elevados.1o garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que elproducto estándar satis!ace sus necesidades o son imitables.

Una buena di!erenciacin puede signi!icar mayor !lexibilidad de

productos& mayor compatibilidad& costos más bajos& mejor servicio& etc.s importante dentro de esta estrategia el concepto de 0alor2gregado

2lgunos !actores que se deben considerar cuando se implementa una

estrategia de di!erenciacin% uerte potencial de comercializacin *rupo de clientes con mayor poder adquisitivo 3radicin en la industria Precios medios y relativamente altos



La estrategia de nicho o focalización es una estrategiaque signi!ica producir bienes y servicios que satis!acen las

necesidades de grupos peque4os de consumidores.stas estrategias son más e!icaces cuando losconsumidores tienen pre!erencias o necesidades distintivaso cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismosegmento para especializarse.



Estudio de Mercado

s la identi!icacin& recopilacin& análisis ydi!usin sistemática y objetiva de lain!ormacin& constituy#ndose en una"erramienta de la mercadotecnia quepermite satis!acer las necesidades dein!ormacin para la toma de decisiones.



ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO

La empresa que desea iniciar una nueva actividad oque pretende ampliar su actual produccin& debeconsiderar la potencialidad de la demanda del bien oservicio que desea lanzar al mercado.

Permite conocer las !uturas posibilidades y lograr unamayor e!iciencia.

5onstituye el punto de partida de la elaboracin de lamayoría de los proyectos y es una de las partesimportantes y críticas en los aspectos t#cnicos yeconmico !inancieros.



Es un estudio diseado !ara definirEs un estudio diseado !ara definir""

Clientes !otenciales !ara el !ro#ecto.Clientes !otenciales !ara el !ro#ecto. Deter$inar la tendencia de la de$anda.Deter$inar la tendencia de la de$anda. Deter$inar la co$!etencia actual # !otencial.Deter$inar la co$!etencia actual # !otencial. Deter$inar la tendencia de la oferta.Deter$inar la tendencia de la oferta.

Definir las !rinci!ales estrategias co$ercialesDefinir las !rinci!ales estrategias co$erciales%inter$ediación&.%inter$ediación&. Deter$inar la 'ia(ilidad del $ercado !ara el !ro#ectoDeter$inar la 'ia(ilidad del $ercado !ara el !ro#ecto dede

in'ersiónin'ersión..



Análisis delmercado

Análisis dela Oferta

Análisis dela Demanda

Análisis dePrecios

Análisis de laComercializaci

ón

Conclusionesdel Análisis

de Mercado

Desglose del estudio de mercado:Desglose del estudio de mercado:





+. Estudio de la+. Estudio de laDe$andaDe$anda



+.+ O(,eti'o+.+ O(,eti'o

l objetivo de este estudio es cuanti!icarl objetivo de este estudio es cuanti!icarla demanda existente por el bien o serviciola demanda existente por el bien o servicioque se pretende producir& este estudioque se pretende producir& este estudio

debe realizarse para las situaciones con ydebe realizarse para las situaciones con ysin proyecto& a !in de determinar cuál serásin proyecto& a !in de determinar cuál serála demanda que satis!acerá el proyecto.la demanda que satis!acerá el proyecto.



+.- *artes del Estudio de la+.- *artes del Estudio de la

De$andaDe$anda7.8 'escripcin del bien o servicio7.8 'escripcin del bien o servicio9.8 2nálisis del ntorno9.8 2nálisis del ntorno

:.8 'emanda Presente y Pasada:.8 'emanda Presente y Pasada;.8 'emanda utura;.8 'emanda utura



+.-.+ DESCRI*CI/ DEL 0IE/ O+.-.+ DESCRI*CI/ DEL 0IE/ OSER1ICIOSER1ICIO

'e!inicin'e!inicin <ona de +n!luencia<ona de +n!luencia 3ipo de =ien3ipo de =ien



+.-.- An2lisis del Entorno del Mercado+.-.- An2lisis del Entorno del Mercado

$arco econmico.$arco econmico.

$arco tecnolgico.$arco tecnolgico. $arco socio cultural.$arco socio cultural. $arco institucional y político$arco institucional y político..



• n el marco econmico& se analizan variablesrelevantes para el proyecto& entre las quepodemos citar el análisis de la in!lacin&devaluacin& tasa de inter#s& balanza

comercial& entre otros. 1o slo se trata deanálisis cuantitativo sino que se debeinvolucrar la estabilidad de las políticas quede!inen estas variables econmicas.



•

n el marco socio cultural& considerar aquellosaspectos que involucren los cambios en losgustos& pre!erencias& modas& "ábitos de

consumo& estilos de vida& nivel educativo& tasade crecimiento poblacional& estratos sociales&etc.



• n el marco tecnolgico& considerar el

avance de la tecnología en la actividadproductiva en que se va a desarrollar elproyecto& pues la posibilidad de incorporarese ritmo de cambio& pueden determinar la

posibilidad de competir en el mercado yperdurar en el tiempo. s decir& el poderaprovec"ar las ventajas de esa dinámicasería !avorable para el proyecto& pero elestar !uera de su alcance constituiría unaamenaza.



•

n el marco institucional y político& se debeobservar la estabilidad jurídica e institucional&las políticas gubernamentales& accin de losgrupos políticos& entre otros> que pueden ser

!actores determinantes en el nivel de riesgo dela inversin y la sostenibilidad de relacionescomerciales en el largo plazo.



+.-.3 DEMA/DA *RESE/TE 4+.-.3 DEMA/DA *RESE/TE 4*ASADA*ASADA

'eterminacin del consumo "istrico y actual'eterminacin del consumo "istrico y actual

'eterminacin de la demanda insatis!ec"a o satis!ec"a'eterminacin de la demanda insatis!ec"a o satis!ec"a

parcialmenteparcialmente..



02?+2=L, @U 25321 L202?+2=L, @U 25321 L2'$21'2'$21'2

Precio del bien o servicio& de sus sustitutos yPrecio del bien o servicio& de sus sustitutos ycomplementoscomplementos

?enta personal?enta personal 'emográ!icos ( ingresos& edad& nivel educativo&'emográ!icos ( ingresos& edad& nivel educativo&grupo social&etc.)grupo social&etc.)

Pre!erencias de los consumidoresPre!erencias de los consumidores 5oe!icientes t#cnicos% conomía de scala5oe!icientes t#cnicos% conomía de scala =ien !inal% mejoras t#cnicas=ien !inal% mejoras t#cnicas +n!raestructura productiva+n!raestructura productiva



+.-.5 DEMA/DA )UTURA+.-.5 DEMA/DA )UTURA

Los $6todos $2s usuales !ara !ro#ectar elLos $6todos $2s usuales !ara !ro#ectar el$ercado son"$ercado son"

7. $#todo del studio de $ercado7. $#todo del studio de $ercado

9. $#todos ,ubjetivos9. $#todos ,ubjetivos :. $#todos de pronsticos causales:. $#todos de pronsticos causales ;. $#todo de la serie de tiempo;. $#todo de la serie de tiempo

A. 2nálisis de lasticidadA. 2nálisis de lasticidad

:&; y A% $#todos 5uantitativos:&; y A% $#todos 5uantitativos



Segmentar el mercado:Segmentar el mercado:

fraccionamiento homogéneo.fraccionamiento homogéneo.

ercado !otencial:"necesidad".ercado !otencial:"necesidad".

ercado dis!oni#le: necesidad $ercado dis!oni#le: necesidad $

intenci%n de com!ra.intenci%n de com!ra. ercado o#&eti'o: !orcenta&e delercado o#&eti'o: !orcenta&e del

mercado dis!oni#le.mercado dis!oni#le.

$3B'B ' ,3U'+B '$3B'B ' ,3U'+B '

$?52'B$?52'B



SegmentaciónSegmentación: Consiste en di'idir el mercado en gru!os declientes (ue !uedan re(uerir diferentes !roductos o ser'icios.

Cada gru!o de clientes es un segmento de mercado.



Mercado Potencial

MercadoDisponible

MercadoObjetivo

DEMANDA DELPROYECTO



M7TODOS DE *RO4ECCI/M7TODOS DE *RO4ECCI/Los m#todos más usuales para proyectar elLos m#todos más usuales para proyectar elmercado son%mercado son%

$#todos ,ubjetivos$#todos ,ubjetivos $#todos de pronsticos causales$#todos de pronsticos causales $#todo de la serie de tiempo$#todo de la serie de tiempo



M7TODOS SU08ETI1OSM7TODOS SU08ETI1OS

,e !undamenta en opiniones de expertos,e !undamenta en opiniones de expertos 3iempo es escaso3iempo es escaso 1o se obtienen datos & o los datos obtenidos no son1o se obtienen datos & o los datos obtenidos no son

con!iables para predecir el !uturocon!iables para predecir el !uturo

'entro de los $#todos subjetivos tenemos%'entro de los $#todos subjetivos tenemos%$#todo 'elp"i$#todo 'elp"i5onsenso de Panel5onsenso de Panel

Pronsticos visionariosPronsticos visionarios



MODELOS CAUSALESMODELOS CAUSALES ,e presentan dos etapas en la !ormulacin del,e presentan dos etapas en la !ormulacin del

modelo%modelo%

7.8 +denti!icar las variables7.8 +denti!icar las variables

jemplo% 5antidad de construcciones Cjemplo% 5antidad de construcciones C!(?entabilidad disponible& permisos de!(?entabilidad disponible& permisos deconstruccin& P1=& 3asa de inter#s)construccin& P1=& 3asa de inter#s)

9.8 'eterminar la !orma del modelo&(lineal o no9.8 'eterminar la !orma del modelo&(lineal o nolineal& etc)lineal& etc)



MODELOS DE LA SERIE DEMODELOS DE LA SERIE DETIEM*OTIEM*O

,e puede predecir el !uturo en base a datos,e puede predecir el !uturo en base a datos"istricos."istricos.

,e utiliza si la in!ormacin "istrica está completa,e utiliza si la in!ormacin "istrica está completa

y es con!iable. y es con!iable. Una serie de tiempo presenta cuatroUna serie de tiempo presenta cuatrocomportamientos%comportamientos%

7.8 3endencia7.8 3endencia9.8 5íclico9.8 5íclico:.8 stacional:.8 stacional;.8 +rregular;.8 +rregular



MODELOS DE LA SERIE DE TIEM*O9TE/DE/CIAMODELOS DE LA SERIE DE TIEM*O9TE/DE/CIA

5lasi!icacin del componente%,istemático5lasi!icacin del componente%,istemático 'e!inicin% *eneral o persistente& patrn de'e!inicin% *eneral o persistente& patrn de

movimiento "acia arriba o "acia abajo en el largomovimiento "acia arriba o "acia abajo en el largoplazo.plazo.

?azones por las que cambia% 5ambios en la tecnología&?azones por las que cambia% 5ambios en la tecnología&poblacinpoblacin

'uracin % varios a4os'uracin % varios a4os



$B'LB, ' L2 ,?+ '$B'LB, ' L2 ,?+ '3+$PB85D5L+5B3+$PB85D5L+5B

5lasi!icacin del componente%,istemático5lasi!icacin del componente%,istemático 'e!inicin% Bscilaciones repetidas "acia arriba o "acia'e!inicin% Bscilaciones repetidas "acia arriba o "acia

abajo movimientos que pasan por ; !ases& desde unabajo movimientos que pasan por ; !ases& desde un

pico (prosperidad) "asta una contraccin (recesin)pico (prosperidad) "asta una contraccin (recesin)luego "asta un valle (depresin) y !inalmente "acia unaluego "asta un valle (depresin) y !inalmente "acia unaexpansin(recuperacin o crecimiento)expansin(recuperacin o crecimiento)

?azones por las que cambia% +nteraccin de mltiples?azones por las que cambia% +nteraccin de mltiples!actores que in!luyen sobre la economía!actores que in!luyen sobre la economía

'uracin %Por lo general de 9 a 7E a4os con intensidad'uracin %Por lo general de 9 a 7E a4os con intensidadno uni!orme para un ciclo completono uni!orme para un ciclo completo



$B'LB, ' L2 ,?+ '$B'LB, ' L2 ,?+ '

3+$PB8,325+B12L3+$PB8,325+B12L 5lasi!icacin del componente%,istemático5lasi!icacin del componente%,istemático

'e!inicin% luctuaciones peridicas'e!inicin% luctuaciones peridicas

bastante regulares que se presentan dentro debastante regulares que se presentan dentro decada período de 79 meses.cada período de 79 meses.

?azones por las que cambia% 5ondiciones?azones por las que cambia% 5ondiciones

climatolgicas& costumbres sociales y religiosasclimatolgicas& costumbres sociales y religiosas 'uracin %*eneralmente en un lapso de 79'uracin %*eneralmente en un lapso de 79

meses (o cada mes o cada ; meses)meses (o cada mes o cada ; meses)



$B'LB, ' L2 ,?+$B'LB, ' L2 ,?+

' 3+$PB8+??*UL2?' 3+$PB8+??*UL2? 5lasi!icacin del componente% 1o sistemático5lasi!icacin del componente% 1o sistemático 'e!inicin% Las !luctuaciones erráticas o'e!inicin% Las !luctuaciones erráticas o

residuales en una serie de tiempo que existenresiduales en una serie de tiempo que existen

despu#s de tomar en cuenta los e!ectosdespu#s de tomar en cuenta los e!ectossistemáticos% tendencia&cíclica y estacional.sistemáticos% tendencia&cíclica y estacional. ?azones que in!luyen% ,ucesos no previstos&?azones que in!luyen% ,ucesos no previstos&

"uelgas& "uracanes& asesinatos políticos&"uelgas& "uracanes& asesinatos políticos&inundacionesinundaciones

'uracin % 5orta duracin y no repetidos'uracin % 5orta duracin y no repetidos



-. Estudio de la-. Estudio de la

OfertaOferta



'eterminacin de la'eterminacin de la cantidad decantidad de

bienes o servicios que un ciertobienes o servicios que un ciertonmero de productores estánnmero de productores estándecididos a poner a disposicin deldecididos a poner a disposicin del

mercado en un precio determinado.mercado en un precio determinado.

-.+ A/ALISIS DE LA O)ERTA-.+ A/ALISIS DE LA O)ERTA



-.- MERCADO COM*ETIDOR-.- MERCADO COM*ETIDOR

l mercado competidor son una serie del mercado competidor son una serie de

empresas que& con más o menos e!iciencia&empresas que& con más o menos e!iciencia&satis!acen la necesidades de parte o de elsatis!acen la necesidades de parte o de eltotal de los consumidores potenciales quetotal de los consumidores potenciales quetendría el proyecto.tendría el proyecto.



'e su análisis podrá conocerse más acerca de los%'e su análisis podrá conocerse más acerca de los%

7.8 Precios que se cobran7.8 Precios que se cobran9.8 Las condiciones de cr#dito que se o!recen9.8 Las condiciones de cr#dito que se o!recen :.8 Publicidad que se "abrá de en!rentar o del:.8 Publicidad que se "abrá de en!rentar o del producto o!recido en su concepto ampliadoproducto o!recido en su concepto ampliado ;.8 'iversidad de tama4os y envases;.8 'iversidad de tama4os y envases A.8 Promociones con regalos adicionales al producto.A.8 Promociones con regalos adicionales al producto. F.8 ormas de llegar al consumidor& etc.F.8 ormas de llegar al consumidor& etc.

2l realizar un análisis del sector debemos considerar



2l realizar un análisis del sector debemos considerartanto a las empresas que desarrollan la mismaactividad como a las que generan productos sustitutos.Para tal e!ecto las principales preguntas a responderson las siguientes%

G5uáles son las !ortalezas de la competenciaH

G5uáles son las debilidades de la competenciaHG5uáles son sus objetivos y estrategiasHG5uántos sonHGn qu# medida están entrando en la industriaempresas nuevas y saliendo empresas antiguasH G@u# !actores clave pueden dar por resultadouna posicin competitiva en la industriaH Gn qu# etapa del ciclo de vida se encuentra laindustriaH



8 G5uánto demoraría un competidor en copiar nuestraG5uánto demoraría un competidor en copiar nuestradi!erenciacinHdi!erenciacinH

8 GPor cuánto tiempo podemos mantener nuestraGPor cuánto tiempo podemos mantener nuestraventaja competitivaHventaja competitivaH

8 GIay barreras de ingreso y6o de salidaHGIay barreras de ingreso y6o de salidaH8 G5uál es el volum#n de ventas en el sector y comoG5uál es el volum#n de ventas en el sector y comoparticipa cada competidorHparticipa cada competidorH

8 G5uál es el comportamiento típico de nuestrosG5uál es el comportamiento típico de nuestros

competidoresHcompetidoresH8 G5uál es la mejor !orma de combatir a nuestrosG5uál es la mejor !orma de combatir a nuestroscompetidoresHcompetidoresH



-.3 ESTRUCTURA DEL-.3 ESTRUCTURA DEL

A/:LISIS DE LA O)ERTAA/:LISIS DE LA O)ERTA7.8 'escripcin del mercado de la o!erta7.8 'escripcin del mercado de la o!erta9.8 B!erta presente y pasada.9.8 B!erta presente y pasada.

:.8 0ariables que a!ectan a la o!erta:.8 0ariables que a!ectan a la o!erta;.8 B!erta !utura;.8 B!erta !utura



-.3.+ DESCRI*CI/ DEL MERCADO-.3.+ DESCRI*CI/ DEL MERCADODE LA O)ERTADE LA O)ERTA

7.8 structura de mercado7.8 structura de mercado9.8 3#cnicas de produccin (artesanal& empresas9.8 3#cnicas de produccin (artesanal& empresaspeque4as& medianas& etc.)peque4as& medianas& etc.):.8 Ubicacin *eográ!ica:.8 Ubicacin *eográ!ica



-.3.- O)ERTA *RESE/TE 4 *ASADA-.3.- O)ERTA *RESE/TE 4 *ASADA

+.9 Identificación de la co$!etencia+.9 Identificación de la co$!etencia -.9 Identificación de la estrategia de los consu$idores.-.9 Identificación de la estrategia de los consu$idores.

3.9 Deter$inar o(,eti'os de la co$!etencia3.9 Deter$inar o(,eti'os de la co$!etencia 5.9 )uerzas # de(ilidades de la co$!etencia5.9 )uerzas # de(ilidades de la co$!etencia ;.9 *atrones de Reacción d la co$!etencia;.9 *atrones de Reacción d la co$!etencia



-.3.3 1ARIA0LES <UE A)ECTA/ A-.3.3 1ARIA0LES <UE A)ECTA/ ALA O)ERTALA O)ERTA

*recio del !roducto o ser'icio*recio del !roducto o ser'icio *recio de los insu$os # de los factores*recio de los insu$os # de los factores

!roducti'os!roducti'os *roductos sustitutos #=o co$!le$entarios*roductos sustitutos #=o co$!le$entarios

Tecnolog>as? etc.Tecnolog>as? etc.



-.3.5 O)ERTA )UTURA-.3.5 O)ERTA )UTURA

E@tra!olación de la tendenciaE@tra!olación de la tendencia Incor!oración de auellos !ro#ectos ue seIncor!oración de auellos !ro#ectos ue se

se!an ue est2 financiada su e,ecuciónse!an ue est2 financiada su e,ecución *osi(les ca$(ios en las 'aria(les ue afectan la*osi(les ca$(ios en las 'aria(les ue afectan la

oferta # !ro#ección de acuerdo a ello.oferta # !ro#ección de acuerdo a ello.



3 An2lisis de la3 An2lisis de la

Co$ercializaciónCo$ercialización



l objetivo del presente capítulo en el desarrollo del objetivo del presente capítulo en el desarrollo deun proyecto de inversin es plantear de la maneraun proyecto de inversin es plantear de la manera

más precisa posible la !orma en que se va a llevar amás precisa posible la !orma en que se va a llevar acabo la comercializacin del bien o servicio quecabo la comercializacin del bien o servicio queo!recerá el proyecto al mercado.o!recerá el proyecto al mercado.

4

).* OB+ET,-O DE A COERC,A,/AC,0N).* OB+ET,-O DE A COERC,A,/AC,0N



3.- LA MEBCLA DE3.- LA MEBCLA DEMARETI/MARETI/

Las 5 *F

*RODUCTO

G u6 roducto = ser'icio ofreceH

*LABA

GDónde có$o ofreces el roductoH

*RECIO

GCu2l es el !recioH

*ROMOCIO/

GCó$o co$unicas lo

PRODUCTO

*RODUCTO



PRODUCTOPRODUCTO

Es el art1culo o ser'icio con elEs el art1culo o ser'icio con el(ue se(ue se satisfacesatisface la necesidad ola necesidad odeseodeseo del consumidor.del consumidor.

*RODUCTOG<u6 art>culo = ser'icio ofreceH



?

decadencia

MadurezEstanca$iento

Creci$ientoIntroducción

$

Ciclo de 'ida en función del tie$!o Tie$!o

1enta

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO



Es el valor en dineroEs el valor en dinero

en ue se estimaen ue se estimaun !roducto o unun !roducto o un

servicioservicio

PRECIOPRECIO*RECIO

GCu2l es el !recio !ara el Consu$idorH



actores que "ay que evaluar para determinar laactores que "ay que evaluar para determinar la

política de precios.política de precios.

Los márgenes de los mayoristas y los minoristasLos márgenes de los mayoristas y los minoristas 5ontroles o!iciales de los precios5ontroles o!iciales de los precios Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( porPolíticas de descuentos que suelen utilizarse ( por

pronto pago& por volumen )pronto pago& por volumen ) 5ondiciones de pago y de entrega5ondiciones de pago y de entrega 3asa de inter#s y montos de cuotas3asa de inter#s y montos de cuotas



Pasos para fjar el mejorPasos para fjar el mejor precio precio

"Puedo vender mi !roducto o servicio a ese !recio #"Puedo vender mi !roducto o servicio a ese !recio #cum!lir con mis o$%etivos de utilidades&cum!lir con mis o$%etivos de utilidades&

Costos '%osCostos '%os(( Renta2 electricidad2 sueldos2 teléfono2Renta2 electricidad2 sueldos2 teléfono2seguros2 etc.seguros2 etc.

Costos varia$lesCostos varia$les: .3.2 Em!a(ue2 Trans!ortaci%n2 etc.: .3.2 Em!a(ue2 Trans!ortaci%n2 etc.

PrecioPrecioDeDe )) C*+*,Utilidades Deseadas ,-Cantidad Producida.Costos !orC*+*,Utilidades Deseadas ,-Cantidad Producida.Costos !or

Unidad/Unidad/

0enta0enta 12mero de Unidades 0endidas12mero de Unidades 0endidas

*ROMOCIO/



PublicidadPublicidad

?elaciones Publicas?elaciones Publicas

0entas Personales0entas Personales PromocinPromocin

Política 'e $arcasPolítica 'e $arcas

*ROMOCIO/GCó$o co$unicas lo ue ofrecesH



PBLD3+52 ' $2?52,PBLD3+52 ' $2?52,

,e tiene que decidir si vender un producto con,e tiene que decidir si vender un producto conmarca registrada o sin marca.marca registrada o sin marca.

sta decisin suele ser crucial en el caso de bienessta decisin suele ser crucial en el caso de bienes

de consumode consumo l producto debe tener una misma calidad&l producto debe tener una misma calidad&

encontrarse en disponible en todas las zonasencontrarse en disponible en todas las zonas

comerciales y al mismo precio en todas ellas.comerciales y al mismo precio en todas ellas. 2 largo plazo se crea una di!erenciacin muy2 largo plazo se crea una di!erenciacin muy

importante.importante.

*LABA



5onductos de distribucin5onductos de distribucin

'ensidad de distribucin'ensidad de distribucin

Período de gestacinPeríodo de gestacin xistenciasxistencias

3ransportes3ransportes

*LABAGDónde # có$o ofreces el !roductoH



21JL+,+, ' LB, 5B1'U53B, '21JL+,+, ' LB, 5B1'U53B, '

'+,3?+=U5+K1'+,3?+=U5+K1 1enta,as de distri(ución !or $edio de $a#oristas1enta ,as de distri(ución !or $edio de $a#oristas l mayorista suele aceptar grandes remesas del mayorista suele aceptar grandes remesas de

productos que guarda en sus existencias o enproductos que guarda en sus existencias o en

inventarioinventario l mayorista alcanza a una mayoría de los peque4osl mayorista alcanza a una mayoría de los peque4os

comerciantes.comerciantes. Los problemas de transporte del !abricante& laLos problemas de transporte del !abricante& la

!acturacin y el control de cr#dito son relativamente!acturacin y el control de cr#dito son relativamentesencillos.sencillos. l !abricante necesita relativamente poco personal del !abricante necesita relativamente poco personal de

ventasventas



'+,3?+=U5+K1 PB? $'+B ''+,3?+=U5+K1 PB? $'+B '$+1B?+,32,$+1B?+,32,

'istribucin sin restricciones'istribucin sin restricciones 'istribucin selectiva'istribucin selectiva

DD+,3?+=U5+K1 '+?532$13 2L+,3?+=U5+K1 '+?532$13 2L5B1,U$+'B?5B1,U$+'B?

La venta directa es la más utilizada para los bienesLa venta directa es la más utilizada para los bienes

de capitalde capital 0entas a domicilio y las ventas por0entas a domicilio y las ventas porcorrespondencia o catálogocorrespondencia o catálogo



E&em!lo:CementerioE&em!lo:Cementerio!ar(ue!ar(ue

Una importante empresa del sector de laUna importante empresa del sector de la

constrcci!n "a decidido di#ersiicar s cartera deconstrcci!n "a decidido di#ersiicar s cartera de

prodctos % entre&ar al mercado' adem(s deprodctos % entre&ar al mercado' adem(s de

#i#iendas' n cementerio par)e* Para o+tener la#i#iendas' n cementerio par)e* Para o+tener la

demanda por el cementerio se tomar( como +ase eldemanda por el cementerio se tomar( como +ase el

distrito de La Molina con na po+laci!n dedistrito de La Molina con na po+laci!n de 271116271116

hab.hab. ,-ente INEI.*,-ente INEI.*

/e sa+e )e la tasa de crecimiento po+lacionaL/e sa+e )e la tasa de crecimiento po+lacionaL

anal neta es deanal neta es de 2,24%.2,24%.



444444. 5Cont.6Cementerio !ar(ue. 5Cont.6Cementerio !ar(ue

Adicionalmente' dadas las caracter0sticas % elAdicionalmente' dadas las caracter0sticas % el

ser#icio del cementerio se "an esco&ido comoser#icio del cementerio se "an esco&ido como

mercado o+1eti#o el se&mento A )e representa elmercado o+1eti#o el se&mento A )e representa el

43,3%43,3% de la po+laci!n de ese distrito*/e&2n losde la po+laci!n de ese distrito*/e&2n los

resltados o+tenidos en laresltados o+tenidos en la encuestaencuesta elel 62,73%62,73% de lade la

po+laci!n no est( inscrita en n cementeriopo+laci!n no est( inscrita en n cementerio

Para determinar el mercado o+1eti#o se esta+leci!Para determinar el mercado o+1eti#o se esta+leci!na participaci!n de mercado delna participaci!n de mercado del %% considerandoconsiderando

na posici!n conser#adora* Con las ciras se3aladasna posici!n conser#adora* Con las ciras se3aladas

pronosti)e la demanda para los pr!4imospronosti)e la demanda para los pr!4imos a3osa3os..

ó4 l S l ió &&



33* 4 la Solución&&* 4 la Solución&&

Mercado Potencial5677789:';<<=776<>< "a+itantes

Mercado Disponi+le776<><9:'856<=6<8;7"a+*

Mercado O+1eti#o6<8;79:*: =<8@5

"a+itantes



33* 4 la Solución&&* 4 la Solución&&

!"o 1 2 3 4

Dda. Pro#ecto 36$2 376 3$4% 3%3 4&23

?

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