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Un negocio con buenas perspectivas de futuro que no precisa una gran inversión

Algo más de dos millones de pesetas de inversión mínima,una contrastada base de datos de clientes y, sobre todo,grandes dotes comerciales son los ingredientes básicos paraentrar en un sector que atraviesa momentos de auge.

PLAN DE NEGOCIO

Si eliges crear una sociedad limitada,éstos son los pasos que debes dar:

■ Tramitación de licencia de aperturadel local (alrededor de 54.000 pesetas).■ Certificado negativo del nombre enel Registro General de Sociedades(35.000 pesetas).■ Depósito del capital social en unbanco (mínimo: 500.000 pesetas).■ Escritura de constitución ante notario

(35.000-50.000 ptas., según capital social).■ Liquidación del Impuesto de Transmi-siones Patrimoniales y Actos JurídicosDocumentados (1% del capital social).■ Inscripción en el Registro Mercantildel domicilio social.Constituida la empresa, deberás:■ Darte de alta en el IAE.■ Darte de alta en el Régimen Especialde Trabajadores Autónomos

Y si decides contratar personal, deberás:■ Inscribir la empresa en la SeguridadSocial.■ Dar de alta a los empleados en elRégimen General de la SeguridadSocial.■ Comunicar la apertura del centro detrabajo a la Seguridad Social.■ Obtener y legalizar el Libro de Visitasy de Matrícula de los trabajadores.

Trámites de constitución y puesta en marcha

Si le estás dando vueltas a laidea de montar una agenciainmobiliaria, debes saber queestás de enhorabuena. Como

explica José Luis Casero, asesor jurídicode la Asociación de Jóvenes Empresa-rios, “éste es un gran momento para losemprendedores que decidan crear suempresa en el mercado inmobiliario por-que la buena situación económica quevivimos favorece que la gente derive susbeneficios a este tipo de compras”.

Si a ello le añadimos que en la actuali-dad el 50% del total de operaciones decompraventa de vivienda (700.000 cadaaño) se realiza con participación de inter-mediarios, la conclusión es más que evi-dente: el sector inmobiliario está en alza.Pero, atención, el optimismo por lo bienque le va al mercado puede hacerte caeren el mismo error de la protagonista delcuento de La lechera. Así que, antes delanzarte, te conviene conocer las princi-pales claves que pueden determinar eléxito de tu empresa.

Hoy día no es necesario ser agente dela propiedad inmobiliaria (API) paramontar una agencia. Basta con tener uneficaz instinto comercial y unos conoci-mientos mínimos de la promocióninmobiliaria y del mercado del suelo.Disponer de una amplia base de datos declientes es también básico. En opi-

Tu inversión inicialGastos de constitución 120.000Alquiler del local 125.000Ordenadores (con software), fotocopiadora, escáner, fax, etc. 900.000

Decoración 200.000Mobiliario 600.000Publicidad 200.000Secretaria 180.000

TOTAL 2.325.000

Ni grande ni pequeña.Lo más seguro es establecerse enuna ciudad mediana como, porejemplo, Alicante o Zaragoza, ya queen las grandes ciudades el mercadoestá copado por las grandes empre-sas. En cualquier caso, lo que no esaconsejable es establecer el nego-cio en municipios pequeños (menosde 50.000 habitantes) y de escasocrecimiento poblacional.

Secretaria: Es una pieza clavepara el buen funcionamiento delnegocio. Si optamos por unapersona con experiencia, elsueldo rondará las 180.000pesetas; aunque siempre sonposibles otras fórmulas, comocontratar un júnior (alrededor de100.000 pesetas al mes).Ordenadores: Por aproxima-damente 900.000 pesetas sepueden adquirir todos los equi-pos necesarios para la gestiónde una inmobiliaria. Lo ideal esque una vez que se contratepersonal, cada trabajador dis-ponga de su propio ordenadorpara un mejor aprovechamientode la base de datos de clientes yel desarrollo de la misma.

Decoración y mobiliario:La imagen es fundamental encualquier negocio, y más enaquellos que atienden al públi-co. Por unas 600.000 pesetaspuedes conseguir una imagendigna y elegante.

Gastos comunes PublicidadEsta partida de gastos también dependede la zona en la que se ubique la inmobi-liaria y del sector predominante al que sededique. El mínimo inicial será de unas200.000 pesetas antes del lanzamiento,

aunque durante los tres primeros mesesseguramente sea necesario realizar algu-na inversión suplementaria. Hay quecontemplar posibilidades como mailing,buzoneo o anuncios en prensa local.

Alquiler del localEs fundamental que el local esté a pie de calle,lo cual favorece la compra por impulso. El pre-cio del alquiler variará en función de la ciudadque se elija para establecer la empresa, aun-que por las características del negocio, que norequiere mucho espacio, en ningún caso debe-ría superar las 150.000 pesetas.

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Crea tu agencia inmobiliaria

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PLAN DE NEGOCIO

Debido a la naturaleza del nego-cio, los gastos no van a proce-der de las compras realizadas.Las compras de mobiliario ytecnología se incluyen en elcapítulo Pagos y los gastos queaparecen en la cuenta de resul-tados hacen referencia a lossueldos de los empleados (eneste ejemplo, se han calculadolos gastos para una inmobiliariacon cuatro empleados: unadministrativo, una secretaria,un comercial y el propio empre-sario), a la publicidad y a otros

gastos fijos (luz, teléfono, amor-tización del préstamo, etc.). El inmovilizado de 7 millonescorresponde a mobiliario e ins-talaciones. Como el acuerdo depagos por este concepto es de2,7 millones al contado, 2,15millones en junio y otros 2,15en diciembre (no es normalpagar a más de un año), en elbalance aparece una cuentadeudora de proveedores deinmovilizado, que recoge elsaldo que se debe y que se can-cela en diciembre.

Los gastos de la inmobiliaria

En los primeros meses habrápocas operaciones (númerosrojos durante enero y febrero),de ahí que sea en ese momentocuando tengamos que realizarun mayor esfuerzo en publici-dad, que provocará un incre-mento de la partida denomina-da Otros gastos.

Desde el inicio debemos contarcon un fondo de maniobra, ya que en caso contrario nossería imposible, por ejemplo,atender las nóminas del mes deagosto, cuando las vacacionesoriginan un considerable des-censo de los ingresos registra-dos por la inmobiliaria.

Fondo de maniobra

El punto de equilibrio refleja elmomento en que la diferenciaentre ingresos y gastos sumacero, lo que se considera el ini-cio de una situación de rentabi-lidad para la empresa. Esta información la podemosobtener en la cuenta de resulta-dos. En el supuesto que nosocupa vemos que los ingresos y

los gastos se igualan en el ter-cer mes de actividad de laempresa, de lo cual se deduceque deberemos obtener unosingresos medios de dos millo-nes para poder cubrir los gas-tos. No obstante, lo más fre-cuente es que no se alcanceesta situación hasta el terceraño de actividad.

Punto de equilibrioEnero y febrero serán lospeores meses del año. Poreso, hacerse hueco en elmercado y tratar de conse-guir una amplia base dedatos de clientes será latarea principal durante estatemporada. La recuperacióndefinitiva se producirá duran-te los meses de verano, yaque en este supuesto se hapensado en una inmobiliariaque concentrase la mayorparte de su actividad en losalquileres de apartamentosen zonas costeras. En el mes de agosto y en elde diciembre, los ingresosdescenderían. En el primercaso, debido a que las perso-

nas interesadas en contratarel alquiler de un apartamen-to veraniego ya lo habríanhecho con anterioridad, y enese mes ya se encontraríanmayoritariamente en sulugar de destino vacacional.En el segundo caso la razónserían las navidades. Ha detenerse en cuenta que losmejores y peores mesespueden variar dependiendodel área específica a la quese haya orientado la activi-dad de la inmobiliaria. Si ésta se dedica, por ejem-plo, al alquiler de locales,muy probablemente cierremás operaciones en mesescomo septiembre.

Meses con menos ingresos

Todos los meses se paga lamisma cantidad, excepto losmeses de abril, julio y octu-bre, fechas que coincidencon el pago de retenciones y pagas extra (aunque duran-te este primer año las dosprimeras pagas extraordina-rias se prorratean y sólo sepaga separadamente en

diciembre, cuando losempleados cumplen su pri-mer año de permanencia enla empresa). Por otra parte,siempre existe un saldo deudor de 300.000 pesetasque corresponde a los pagosque se realizan a la Seguri-dad Social, a la que siemprese le debe un mes.

Gastos de personal

Antes de comenzar la activi-dad de nuestra agenciainmobiliaria, quizá tengamosque solicitar un préstamo aun banco o a una caja deahorros. En el caso queexponemos, solicitaríamosun crédito de dos millonescon una amortización men-sual de 100.000 pesetas.

Los intereses anuales se dividen por igual entre losdoce meses del año, aunque,como puede observarse enel cuadro, en el mes deenero tendremos que abonarotras 300.000 pesetas acuenta de la comisión deapertura que cobra el bancoy los preceptivos corretajes.

Préstamos

CUENTA DE RESULTADOS

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

Ventas 1.500 1.600 2.000 2.100 3.000 2.900 2.400 900 1.900 2.750 3.100 1.950 26.100Gastos de personal 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 1.300 2.300 16.600Gastos financieros 383 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 1.296Otros gastos 1.000 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6.500Amortizaciones (7 millones/2 años) 116 116 116 116 116 116 116 116 116 116 116 116 1.392

RESULTADOS -1.299 -399 1 101 1.001 901 401 -1.099 -99 751 1.101 -1.049 312

PRESUPUESTODE TESORERÍATesorería 0 3.417 3.334 3.651 3.168 4.485 5.702 3.369 2.586 2.803 2.970 4.387CobrosVentas 1.500 1.600 2.000 2.100 3.000 2.900 2.400 900 1.900 2.750 3.100 1.950 26.100Capital 5.000 5.000Deudas con bancos 2.000 2.000

TOTAL TESORERÍA 8.500 5.017 5.334 5.751 6.168 7.385 8.102 4.269 4.486 5.553 6.070 6.337 33.100

PAGOSDel inmovilizado 2.700 2.150 2.150 7.000Gastos de personal 1.000 1.000 1.000 1.900 1.000 1.000 1.900 1.000 1.000 1.900 1.000 2.000 15.700Gastos financieros 383 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 1.296Otros gastos 1.000 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6.500Devolución préstamo 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1.100

TOTAL PAGOS 5.083 1.683 1.683 2.583 1.683 1.683 4.733 1.683 1.683 2.583 1.683 4.833 31.596

SALDO FIN DE MES 3.417 3.334 3.651 3.168 4.485 5.702 3.369 2.586 2.803 2.970 4.387 1.504 1.504

BALANCEPREVISIONAL

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

ACTIVOInmovilizado 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000 7.000Amortización -116 -232 -348 -464 -580 -696 -812 -928 -1.044 -1.160 -1.276 -1.392‘Stock’ de productosCaja y bancos 3.417 3.334 3.651 3.168 4.485 5.702 3.369 2.586 2.803 2.970 4.387 1.504

TOTAL ACTIVO 10.301 10.102 10.303 9.704 10.905 12.006 9.557 8.658 8.759 8.810 10.111 7.112

PASIVOPersonal, SS y Hacienda 300 600 900 300 600 900 300 600 900 300 600 900Proveedores de inmovilizado 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 4.300 2.150 2.150 2.150 2.150 2.150 0Deudas con bancos 2.000 1.900 1.800 1.700 1.600 1.500 1.400 1.300 1.200 1.100 1.000 900Capital 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000Resultado neto -1.299 -1.698 -1.697 -1.596 -595 306 707 -434 -575 176 1.318 310

TOTAL PASIVO 10.301 10.102 10.303 9.704 10.905 12.006 9.557 8.658 8.759 8.810 10.111 7.112

Tu primer año, en cifras contantes y sonantes

Qué conceptos debes tener en cuenta para controlar la situaciónfinanciera de tu empresa

Hemos confecciona-do un modelo de

plan financiero que teservirá de referencia ala hora de realizar tupropio negocio. En nuestro supuesto,la empresa se ha crea-do con siete millonesde pesetas, dos de loscuales corresponden aun préstamo bancario

que amortizaremos arazón de 100.000pesetas mensuales.Nuestra agencia proto-tipo tiene cuatroempleados, cuyossalarios suponen undesembolso de unmillón de pesetasmensuales (en estecapítulo se incluyentanto el sueldo fijo

como el variable porcomisiones).Cuenta de resultadosLa Cuenta de Resulta-dos recoge por separa-do los gastos e ingre-sos de la empresa. La diferencia entreambos nos dará elresultado del ejercicio.En el apartado de gas-

tos de personal, lapaga de julio está pro-rrateada (por el tiem-po que llevan trabajan-do los empleados),mientras que la dediciembre se reflejaíntegramente, pues enese momento ya se ha cumplido un año de contrato de losempleados.

Un detalle importanterelacionado con estecapítulo es que no hayque confundir el apar-tado de “Gastos finan-cieros” con el de“Devolución del prés-tamo” que aparece enTesorería. Los prime-ros se refieren a losintereses por los prés-tamos contraídos,

mientras que la devo-lución del préstamo serefiere a su amortiza-ción. En cuanto a las“Amortizaciones”, setrata del pago de ladeuda que la empresatiene asumida por eldesembolso del capi-tal aportado, que eneste caso asciende asiete millones (debe-

mos dos millones albanco y cinco millonesa nosotros mismos, yaque le hemos presta-do ese dinero a laempresa para poderponerla en marcha).TesoreríaEste capítulo se refie-re a la disponibilidadde medios líquidos enla caja de la empresa y

en los bancos, nuestraliquidez, nuestro dine-ro contante y sonante.Viene dada por la dife-rencia en las cuentasde activo circulante ypasivo circulante(cobros menos pagosigual a saldo).Balance previsionalEs el balance ficticio

que realizamos pararepresentarnos lasituación económicapasado cierto tiempo.Dentro de él, el capítu-lo de “Cajas y bancos”se refiere al dineroque mantenemos enentidades bancarias.En el pasivo, vemosque las cantidadesque aparecen en el

capítulo “Personal,Seguridad Social yHacienda’’ son distin-tas, porque dependende las pagas extra y delos períodos de recau-dación (liquidacionestrimestrales de IVA,Impuesto de Socie-dades, etc.). ProveedoresEn cuanto al capítulo

“Proveedores deinmovilizado”, éste serefiere a quienes noshan vendido el local, el material de oficina,etc., es decir, a lo quedebemos a esasempresas por esosconceptos. En nuestrocaso, hacemos un pri-mer desembolso enenero y realizamos el

siguiente pago enjulio, para saldarfinalmente la deuda al acabar el año.En cuanto a las“Deudas con bancos”,vemos que, al amor-tizar 100.000 pesetascada mes, nuestradeuda se reducemensualmente en esamisma cantidad.

En miles de pesetas

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alquiler cerrado y entre 800.000 y1.500.000 pesetas por vivienda vendida.En cuanto a los gastos, ten en cuentaque los sueldos de los comerciales suelentener una parte fija y otra a comisión,que fluctuará según las ventas.

Lo recomendable es realizar un plan atres años, plazo que se considera nor-mal para alcanzar el punto de equilibrio,es decir, el momento en el que pérdidasy ganancias se igualan (y a partir del cualtu empresa empieza a ser rentable).

Capital inicialEs importante que tengas en cuenta losgastos fijos (luz, agua, etc.) y los sueldosdel personal, si quieres tenerlo. Tu espe-cialización también determinará los gas-tos. Por ejemplo, si te vas a dedicar al

nión de Andrés Fontela, responsa-ble de comunicación y marketing deInmoeuro en España, “disponer de unabase de datos con un gran número depropiedades te permite afianzar el nego-cio ya que, a cuantas más propiedadesaccedas, mejor podrás posicionarte paraatraer a tus clientes”.

El plan de negocio Para que sea operativo, debe plantearsey dar respuesta, al menos, a los siguientesinterrogantes:Qué servicio voy a prestar. ¿Voy a espe-cializarme en alquileres?, ¿en operacio-nes de compraventa?, ¿en apartamentosturísticos? ¿Combinaré la actividad pro-piamente de agencia inmobiliaria conla de gestoría administrativa, a fin dediluir riesgos?...Cómo lo voy a prestar. ¿En local pro-pio?, ¿franquiciado?, ¿Internet?...Con qué calidad voy a ofrecer mis ser-vicios. ¿Qué grado de profundizaciónaspiro a tener en el mercado?, ¿quégarantías de calidad ofreceré?, ¿cómogestionaré la atención a los clientes?Quiénes son mis competidores, cómofuncionan y cómo me voy a diferenciarde ellos. ¿Qué agencias hay en la zona?,¿qué ofrecen?, ¿qué publicidad realizan?,¿cuánto cobran a sus clientes?...Plan financiero. Debes determinar quécapital necesitas para empezar y cuál vaa ser tu colchón económico para asu-mir posibles pérdidas y cubrir imprevis-tos. Tanto los ingresos como los gastosvan a ser variables. En lo que a ingresosse refiere, no todos los meses vas a podervender o alquilar el mismo número deviviendas o locales (seguramente enmayo y junio aumentarán tus ingresos site dedicas al negocio en zonas de vera-neo, pero es probable que durantediciembre y enero sufran un bajón). Sesuele obtener un mes de renta por cada

alquiler de apartamentos en zonas cos-teras, los gastos de alquiler de tu local–obviamente, en una zona céntrica–serán mayores que si te dedicas a la ventade naves industriales, en cuyo casopodrás establecerte en las afueras.

Juan Luis Casero estima que “el capitalinicial mínimo para una agencia que novaya a contratar empleados está en tornoa los dos millones”. Pero si tus expecta-tivas son mayores, necesitarás algo más.Según Catia Benedicto, de Re/Max “sicreas la agencia empezando desde ceronecesitas contar con un capital inicialde al menos 10 millones, dependiendodel número de empleados, del tipo delocal que alquiles...”. Tal vez un puntointermedio sea lo idóneo.

Maribel González Ilust

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ón: D

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PLAN DE NEGOCIO

La gestión de unaagencia inmobiliaria

es similar a la de otrosnegocios, pero tienesus particularidades: ¿Franquicias sí o no?Son una buena opciónpara los que quierenentrar en el sector sinlos riesgos que acarreael desconocimiento delmismo. A cambio desus servicios, las fran-quiciadoras se quedancon parte de los benefi-cios, además de cobrarun canon de entradade dos a cuatro millo-nes de pesetas. El local. Catia Benedic-to opina que “se nece-sitan al menos 70 m2”.En todo caso, el localdebe estar a pie decalle y tener un nota-ble escaparate.Empleados. Al menosse necesitará una per-sona que se encarguede las labores adminis-trativas. El resto pue-den ser autónomosque trabajen comoagentes comerciales.El sueldo de éstosdependerá de las posi-bilidades de la empre-sa. Lo normal es que

se establezca un fijobajo (entre 50.000 y75.000 pesetas) y senegocien las comisio-nes que les correspon-derán por cada opera-ción. Como normageneral, éstas oscilanentre el 10% y el 15%.En el caso de que elcaptador del inmuebley el vendedor final nosean la misma perso-na, la comisión sereparte entre ambos.Publicidad. Si cuentascon recursos, publicaanuncios en los princi-

pales medios de comu-nicación. Si no, recurrea revistas gratuitas debarrio, a periódicos,radios y televisioneslocales, o al buzoneo.Una página web enInternet, que no debecostar más de 120.000pesetas, es otra fórmu-la económica (segúnlos expertos, en 2003las transacciones inmo-biliarias por Internetserán el 10% del total).Tecnología. Necesita-rás un ordenador porpersona. Y también una

impresora, fax, fotoco-piadora y escáner. Cal-cula unas 900.000pesetas como mínimopara arrancar.Y si precisas ayuda...Puedes acudir a laAsociación de GestiónInmobiliaria, el Colegiode Agentes de la Pro-piedad Inmobiliaria, la Asociación de Exper-tos Inmobiliarios o laAsociación de JóvenesEmpresarios. Otraposible fuente sonrevistas como Metros2o Inmueble.

La estacionalidad del sector hace que los ingresos sean

muy variables

Detalles que marcan diferencias

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El ‘boom’ de la construcciónde los últimos años hasupuesto la aparición de unbuen número de agenciasinmobiliarias en todo el país.