El Arte de Preguntar Para Obtener Un SI

7/29/2019 El Arte de Preguntar Para Obtener Un SI

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El Arte de Preguntar Para Obtenerun SI

| Robert Middleton | 14.Febrero.05 |

He descubierto que la parte ms difcil deuna conversacin de marketing es cuando tiene quepreguntarle algo a un potencial cliente.Habitualmente esas preguntas son las "llamadas a laaccin" que conducen la conversacin al siguiente

nivel.Afirmar algo o dar una informacin es una cosa unaudio logo, una historia, detalles sobre su servicio,etc. Es muy sencillo. Es cuestin de desarrollar ypracticar esas conversaciones. Con el tiempo y laprctica, mejorar su habilidad para hacerlo con

fluidez.Pero es otra bien diferente preguntar o solicitaralgo a un potencial cliente. Preguntar si le puedeenviar cierto material, preguntar cundo puedellamarlo por telfono, pedir una entrevista e inclusosolicitar la compra, son asuntos bien diferentes.

Hoy quiero conversar justamente sobre la estructurade cmo hacer una pregunta. Le revelar el gransecreto para preguntar y hacer que la gente leconteste S la mayor parte de las veces.


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*Pregunte como si le fueran a decir SI,en vez de NO.*

Cuando uno le pide a un cliente que realice algunaaccin es muy comn esperar que nos contesten"No." Est en nosotros esperar esa respuesta.Asumimos el rechazo, no esperamos cooperacin.Entonces, o evitamos directamente preguntar yesperamos que el cliente haga el prximomovimiento, o la forma en que estructuramos la

pregunta prepara todo para conseguir un "No."Sin embargo no es tan difcil preguntar en una formacompletamente diferente. La estructura de laoracin es diferente. Las palabras son diferentes ylas expectativas son diferentes. La forma depreguntar podr parecer extraa al principio porqueestamos demasiado acostumbrados a hacerlo de laotra manera, la que no funciona. Pero luego deprobar varias veces y al notar las respuestaspositivas que se consiguen, rpidamente seconvertir en un hbito.

Abajo encontrar varios ejemplos de cmoestructurar la pregunta. Note la diferencia entre los

dos enfoques. Cul tiene ms posibilidades deconseguir un "S" por respuesta?

Pidiendo la tarjeta:"Me puede dar su tarjeta?"


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"Me encantara tener su tarjeta. Tiene una conusted?"

Pidiendo permiso para enviar un artculo:"Puedo enviarle un artculo sobre mis servicios?"o "Tengo un artculo sobre cmo aumentar losbeneficios que creo le va a interesar. Permtameenviarle una copia.

Preguntas para hacer un seguimiento:"Puedo llamarlo para que me d su opinin sobre

ste artculo?"o "Me gustara tener su opinin sobre el artculo.Cul es el mejor momento para contactarlo?

Para enviar ms informacin luego de unaconversacin:"Si le interesa saber mas, por favor djenme su

tarjeta de negocios al salir."o "Tengo un artculo que profundiza en el tema quetratamos hoy. (Sostenga el artculo en alto. Quindesea una copia? (Manos en alto) Bien, djenme sutarjeta cuando se vayan y les enviar una copia."

Para agregar el nombre a una lista de distribucin

de una Newsletter:"Le gustara recibir mi newsletter por email?"o "Me encantara darle mi informe "Diez maneras dereducir el desgaste" y enviarle una suscripcin de


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cortesa a mi Newsletter mensual "Consejos paraaumentar la retencin". Cul es su email?

Solicitando una entrevista:"Le gustara que nos encontrramos para informarsede mis servicios?"o "Habitualmente acuerdo una entrevista para saberms sobre su actividad y ver si mis servicios lepueden resultar tiles. Veamos cuando nos vienemejor a ambos."

Buscando concretar un negocio:"Le gustara comenzar a trabajar conmigo?"o "Pienso que el Programa acelerado de Managementes el que mejor se adapta a su situacin. Por quno vemos una fecha de inicio?"

Pidiendo referidos:

Conoce a alguien que pueda usar mis servicios?o "Estoy a la bsqueda de otros empresarios quedeseen conseguir los mismos resultados que obtuvepara ustedes. Cundo podemos sentarnos aconversar sobre las mejores personas paracontactar?"

Fjese que en la mayora de los casos la primeraforma de preguntar puede fcilmente obtener un"No". Pero con la segunda forma es casi imposiblerecibir un "No." La primera frase es una declaracinde lo que usted desea o recomienda. La Segunda, en


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cambio, pregunta o dice lo que hay que hacer paracumplir el deseo o recomendacin.

La Segunda forma denota mucha ms confianza.No siente como si estuviera rogando. Usted sentircomo si estuviera recomendando un curso de accincomo lo hara un profesional.

Por ejemplo, usted nunca escuch a un doctor decir:Quiere sacarse la ropa ahora? O Le gustara tomarestos remedios? Le parece que hacerse esa

ciruga es una buena idea? No socavara suconfianza un mdico as?

No preferira que el mdico fuera ms directo ensus solicitudes? Ok, necesito examinarla ahora.Squese la ropa y pngase la bata, vuelvo en unminuto. "Esta es la mejor medicina para su

infeccin. Le escribo la receta." y "De todas lasopciones, creo que la ciruga le da mejores chancesde recobrase. Analicemos las opciones yprogrammosla."

Entonces para dominar el arte de preguntar, piensecmo lo hace el mdico y siga ese enfoque con

confianza. Va a obtener muchos ms "Sis" y negociosque de otra manera hubiera perdido.

Chispazos de Marketing en "El arte depreguntar"


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Como estructurar la conversacin:

Tenga un propsito claro en mente. Sea muy clara en lo que quiere que suceda cuando lepregunta o pide algo a un potencial cliente. Imagnese vvidamente cmo se desarrollar. En

realidad valo con los ojos de su mente.

Escriba primero su deseo o recomendacin. Hgalo en forma clara, sin ambigedades,especfica. Diga lo que quiere que suceda, no lo que quiere que ellos hagan. "Me encantara

tener su tarjeta de negocios."

A continuacin escriba su pedido o llamado a la accin. Haga una frase en la que les resultemuy fcil decir que s. A menudo es un acuerdo sobre un punto menor. "El Jueves es un buen

da para usted?"

Practique su conversacin en voz alta. Frente a un espejo, grbela, practique con una amiga oamigo hasta que se sienta completamente cmoda/o para preguntar lo que tiene que

preguntar o pedir.

Busque oportunidades inmediatas para usar su esquema de conversacin. Mantenga su libreto,sea coloquial y de perfil bajo y siempre recuerde esperar que le respondan antes de decir algo

ms.

YO: hola, necesito una opinin femenina a cerca de algoHB7.5: si cuntanosYO: si una relacin dependiera de ustedes, que haran?HB7.5: uf pues ese es un tema muy largoYO: bueno a ver y me acomodo para explicarles

Y entonces cojo una silla y me siento con ellas

HB7.5: si porque..YO: listo

Cuando las observo a las dos, estaban sper receptivas, upsss casi igual a unSargeo que tuve hace mucho.

YO: es que ayer estaba de rumba y vi. a la novia de mi mejor amigo que seestaba rumbeando con otro man.

HB7.5: huich pues yo no seHB8.5: pues si son muy amigos pues cuntale, eso hacen los verdaderos amigosYO: se te mueve un poco la ceja mientras hablas que ternuraHB7.5: jajajajajajajaHB8.5: cual?YO: esa (sealndole la ceja izquierda)HB8.5: si? jajajajajaja


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Lo mas gracioso de esa frase es que algunas chicas efectiva mente empiezan a mover la ceja.

HB7,5: jajjajajajajajaHB8.5: pues eso... cuntale porque sino despues el se entera de que no le contaste y

vas a perder la amistadYO: y es que es no es lo peor

HB8.5: a y es que hay mas?YO: ella me vota los puntos delante de el de la forma ms descaradaHB8.5: a o esa que ese otro eras tu?HB7.5: jajajajajajaYO: no. yo no seria capaz de hacerle eso a mi amigoHB8.5: a yaYO: pues la peladita si me gusta, esta como simpticaHB8.5: jajajjajaja yo si sabiaHB7.5: pues es que el problema es que si le dice, puede que no le crea

Porque ella le coquetea a el y luego el le dice y creer que se laQuiere quitar.

YO: Exacto!!! Ese es el problema, te ganaste una estrellita en la frenteHBs: jajajajajajajajajaYO: Yo soy demasiado sincero siempre

HB7.5: eso es buenoYO: pero por eso e tenido problemasHB7.5: si? y eso por que?YO: yo estaba saliendo hace poquito con una peladita que es muy simpticaHB8.5: si?YO: y me hizo la pregunta ms pendeja del mundo

Ah hice una pausa medio larga y miraba hacia otros lados

HB7.5: si....... y entonces?YO: y entonces que?HB8.5: cual es la pregunta?HB7.5: si porque nos dejo con la intrigaYO: noooo mejor no se las digo....es que es muy pendeja y se reiran

HB8.5: nooo dinos!!! A ver, cual es esa pregunta?YO: me pregunto que si era la mujer mas atractiva con la que haba salidoHB7.5: te pregunto eso?YO: sip imagnate

La HB8.5 deca con su expresin facial como no que pregunta tan pendeja

YO: si eso me pregunto

Otra pausa pequea de parte de todos

YO: y yo con todo el dolor del alma le dije que NOHBs: jajajajajajajajajaja

Entonces decid meter la limitacin temporal

YO: ustedes saben si de aqu hasta tal sitio se puede llegar en media hora?HB8.5: si uf sobrado yo creo que llegas en menos tiempoYO: a bueno gracias

Y mire la hora

YO: para ustedes cual es el mejor regalo que puede obtener una mujer?Mejor dicho para una bienvenida


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HB7.5: pues eso depende de cada personaHB8.5: una fiesta de bienvenida con todos los amigos de unoYO: jajaja t me recuerdas a mi primita chiquitaHB8.5: jjajajaja si? y eso por que?YO: tiene los mismos gestosHB8.5: si?YO: y hasta mueve esa cejita igual que lo haces t

HBs: jajajajajajajaYO: ella se quiere tatuar el nombre del novio, ustedes si lo haran?HB8.5: huich noooo dgale que no lo haga!!!HB7.5: el novio no le va a durar para toda la vida a unoHB8.5: dgamelo a mYO: yo me iba a tatuar la cara de mi ex novia en el pechoHB7.5: huich noooo eso si es peorHB8.5: y te lo hiciste?YO: nooo, ella si se alcanzo a tatuar mi nombre pero cuando yo lo iba a hacer

Preciso ah terminamos y me salv ufff menos malHB8.5: y por que terminaron?YO: no eso si no te lo cuentoHB8.5: un amigo si se tatu la cara de la novia en todo el pecho pero se la hizo bien

Grande y fuera de eso el nombre y todo, y al lado deca te amo

YO: jajaja que talHB8.5: y cuando terminaron a ese hombre le probocaba arrancarse la piel y me deca a

Mi aj juep como me quito esta mierda y yo le deca, mijo le figuro con lserYO: le toca a uno bajase de 2 palitos, y la piel no le queda igual a antesHB8.5: si eso siYO: no y que boleta uno con una cara ah en el pecho, y si uno tiene otra novia y ella

Le ve esa cara en el pecho a uno...HB8.5: huich nooo que tal dizque no es que era mi abuela cuando joven

-.- esta chica se me roba todas las frase enlatadas.

YO: la pregunta que me hizo esa chica que les cuento no es relevanteHB8.5: cual?HB7.5: pues la que nos cont ahorita

HB8.5: a si!YO: mejor dicho. Es que hoy en da el fsico es lo menos importante de hecho ahorita

Hay cirujanos y buenos precios para el que se quiera hacer una cirugaHB7.5: si eso es ciertoYO: yo por ejemplo era gordoHBs: jajajajajajajaHB8.5:ja si pero de donde!YO: me estas diciendo flaco?HB8.5: nooo ah estas bienYO: gracias a la lipoHBs: jajajajajajajajajaYO: si .. y entonces hay muchas chicas hermosas y eso ya es muy comn, tu por

ejemplo (sealando a la HB8.5) que cualidad tienes que no tengan las demsmujeres bonitas?

HB8.5: huich! mejor dicho! Pues pues que soy sincera, yo digo las cosascomo son. por ejemplo si llega a pasar eso que no me cuenten algo como quemi novio se esta rumbeando con otra, yo le hecho la madre.

YO: estas triste verdad?HB8.5. se me nota?YO: no. pero es que yo se leer el aura de las personas no es que yo sea brujo ni muchomenos

Pero los sentimientos se convierten en energa se exteriorizan creando el auraHB8.5: en serio?


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YO: de hecho t tratas de ocultarlo, pero en tus ojos se te nota que tienes un problemaAlgo as como que estas a punto de terminar una relacin o algo as.

HBs:

Yo tambin estaba sorprendido de la intuicin que uno desarrolla cuando uno sargea.

HB7.5: como supiste?YO: pura suerte. Se me ocurri decirlo nada ms.HB8.5: es que me pas algo parecido a lo que t nos contaste ahorita.YO. Yo llevo un luto de hace 8 aosHB8.5: huich no me asustes!HB7.5: y eso, que te paso?YO: hubieran sido cachos pues vacano!HB7.5: si pues lo podras superarYO: pues tambin es algo desagradable, pero se puede superarHB7.5: y entonces que te pasoYO: ah. Cosas que pasan en la vidaYO: bueno chicas yo ya me voy

Se creo un silencio

YO: me gustara seguir hablando con ustedes, me dan sus telfonos?

HB8.5: heeeee hummm hummmm puesHB7.5: jajajjajaj no se

UPS como que era un shit test, pero aqu vi Para que me sirvi practicar directo en sargeosanteriores porque no me eche de para atrs.

YO: si para hablar de otros temas. Y porque adems ustedes se me hicieronInteresantes, y sobre todo tu (sealando a la HB8.5)

HB8.5: :-( jajajajajajajajaYO: y sobre todo t (sealando a la CB) mejor dicho las dosHBs: jajajajajajajaYO: yo soy sincero, yo siempre digo las cosas como las pienso (las mismas frases de la HB8.5)YO: a ver cual es tu telfono? (le dije a la HB7.5)HB7.5: **********HB8.5: a ver como es? Es que se me borro tu celHB7.5: **********YO: y ustedes como se llaman?HB7.5: xxxxxxxx (esta es la hora que no me acuerdo como se llama)HB8.5: MarianaYO: Mariana perdname jajajajajajaHB8.5: noHB7.5: y eso al fin que era?HB8.5: Eso es una novela pero yo no me la he vistoYO: a mi no me gusta la TV

HB7.5: no?YO: por ah me gustan solo los simpson y algunas pelculas de festivo premiere.A oye y como es tu Cel? (ahora le dije a la HB8.5)

HB8.5: ***********YO: bueno tu te llamas xxxxxxx (ah dije el nombre de la 7.5) y tu MarinaHB8.5: MarianaYO: Mariaka?

Aqu la HB se puso seria, ya me estaba esa pasando con eso de los Negs

HB7.5: ja dgale que se parece a Mariaka y lo veras! (ups parece que era la ribal :6990)


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YO: bueno Mariana. Entonces ustedes son hermanas? O algo as?HB7.5: por que? Nos parecemos?YO: tienen el mismo lunar en la mejilla

Ellas se empezaban a mirar la una a la otra. Es muy gracioso el efecto que causa esa frase

HBs: jajajajajajajajaHB8.5: de pronto encontr a mi hermanita menorYO: yo tambin te voy a adoptarHB8.5: jajajaja graciasYO: bueno chicas las dejo

Me despido de beso de la HB7.5

HB7.5: chao que ests bien

YO: chao Mariana

HB8.5: chao que ests bien

Ella esta sentada y le pongo el brazo alrededor del cuello suve mente y le doy el beso

YO: no sigas triste.. A ver reglame una sonrisa

HB8.5:YO: eeeesa.. Bueno que ests bien (y le doy otro beso y le acaricio los hombros)HB8.5: chao

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