EL ARTE DEL

PRECIORAFI MOHAMMED

Dos secciones

1ª Capítulos 2-4

Fijación de las bases para de las políticas de precios

2ª Capítulos 5-9

Estrategias para fijar precios y crecer

CAPÍTULO I

LOS BENEFICIOS OCULTOSFijación de precios = problema para los empresarios

Solución.

Adoptar distintas estrategias de fijación de precios

Resultado.

Descubrimiento de BENEFICIOS OCULTOS

BENEFICIOS OCULTOS

*Beneficios que se desconoce su existencia pero que están

*No adoptar varias alternativas de precios para un mismo producto

*Beneficios no descubiertos por no adoptar distintas políticas de fijación de precios

¿Qué son?

¿Por qué existen?

*Se cree que da lo mismo poner un precio u otro a cualquier producto

VENTAJAS DE LOS BENEFICIOS OCULTOS.

*Alargar la vida de los productos ya existentes, sin la necesidad de crear otros nuevos, que satisfagan las mismas necesidades, FORD

*Ofrecer un mismo producto o servicio a distintos tipos de clientes

*Aumento de las ventas, Procter & Gamble

*Fijación de precios múltiples para un mismo producto, Cines de Nueva York

*Los trabajadores forman parte del reparto de los beneficios ocultos, General Motors

CAPÍTULO II

LA CULTURA DE LOS BENEFICIOS

¿Qué es la cultura de los beneficios?

Información básica + Pequeños cambios

Grandes beneficios

Solución.

Información básica*Conocimientos sobre los clientes: gustos y preferencias

*Conocimiento del entorno

Pequeños cambios

*Compartir con lo empleados la información de los beneficios de cada producto

*Los empleados son partícipes de las técnicas de reducción de precios

*Los empleados deben confiar en la calidad del producto que están vendiendo

*Evitar los descuentos innecesarios, alquiler de coches

*Corregir las promociones improductivas, Healthy Choice

*Recompensar a los clientes adecuados, American Airlines

CAPÍTULO III

EL VALOR LO ES TODO

¿Qué es el valor?

Es la cuantía que un cliente está dispuesto a pagar por un producto dependiendo de las necesidades que el producto cubra en el cliente, de la importancia que tenga para él éste en un momento determinado y de las circunstancias en que se compre dicho producto

El valor debe ser la base de la fijación de precios, Emerson Electric

Advertencias a la fijación de precios basada en el valor

*Aspecto judicial; “producto de primera necesidad”, 7-Eleven

*Estrategias adoptadas por la compañía, Sony

*Medidas tomadas por la competencia

Crecer mediante la creación de valor*La mejora de los servicios, Boutiques sanitarias

*El seguro, Dixon & Comet

*La financiación

Otras formas de crecer atendiendo al valor

*Captura de valor, iTunes

*Ampliar la capacidad para fijar los precios, Washingtonian

CAPÍTULO IV

LECCIONES EXTRAÍDAS DE UNA SUBASTA

Estrategia de fijación de precio múltiples

*Valoración diferencial

*Versionamiento

*fijación de precios por segmentos

CAPÍTULO V

EL DESCODIFICADOR DE VALOR

*Precio y disponibilidad de los sustitutos, Erie Railrod Vs. Central Railroad

*Características en relación con los competidores

*Nivel de ingresos,

*El precio / fuerza de la demanda de los productos relacionados, Hummer

*El entorno de mercado, Vino francés

CAPÍTULO VI

LA FIJACIÓN DEPRECIOS DIFERENCIAL

*Las características del cliente, Victoria’s Secret

*Los obstáculos, New York Times

*El tiempo, industria de la moda

*La cantidad, palomitas del cine y 7-Eleven

*La distribución, Prada

*La venta conjunta mixta, pack de libros

*La negociación

CAPÍTULO VII

EL VERSIONAMIENTO

*A la carta, Cruceros Holland America

*Más es mejor, El Señor de los Anillos

*Menos puede ser provechoso, Editorial Barnes & Noble

*Versionamiento horizontal, iPod Photo

*Servicio acelerado, Fedex

*Evitar la espera, Legoland

*Incertidumbre, contratos de carne y futuros de vino

*La propiedad por intervalos, multiptopiedades

*Los paquetes, McDonald’s

*El arrendamiento financiero

*El prepago, teléfonos móviles

*El alquiler, Paradies Shops Inc.

*Los obstáculos, parques de atracciones americanos

*Los planes de pago

*Todo lo que pueda comer

CAPÍTULO VIII

LA FIJACIÓN DE PRECIOS POR SEGMENTOS

CAPÍTULO IX

LA APLICACIÓN DE LOS TOQUES FINALES

*Razones estratégicas para fijar los precios

*La justicia en la fijación de precio

*El precio como una herramienta de comercialización

CAPÍTULO X

TODO COMIENZA EL LUNES POR LA MAÑANA

En este capítulo el autor realiza una reflexión sobre todas la teorías explicadas a lo largo del libro y describe como se forma un directivo

CUALQUIER MOMENTO ES BUENO PARA PODER EMPEZAR A ADOPTAR UNA ESTRATEGIA DE

FIJACIÓN DE PRECIOS