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Universidad de PanamáFacultad de Administración de Empresas y Contabilidad
Desarrollo de la EmpresaLic. En Ingeniería de Operaciones y Logística Empresarial
EL COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN
EstudiantePérez, Nilbeth
AD41-L
Panamá, 15 de octubre de 2013
NEGOCIACIÓN
• Es la relación entre dos o más partes que sienten la necesidad de establecer un intercambio a fin de resolver un problema o aprovechar una oportunidad de interés común.
COMPROMISO
Definición:• Promesa basada en la
intención real de cumplimiento efectivo de la opción es cogida por las partes para resolver el conflicto.
COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN
• En las negociaciones a veces puede ser necesario esperar antes de crear un compromiso final. Esto concede a ambas partes tiempo para pensar, digerir toda la propuesta y decidir si están realmente satisfechos con las condiciones expuestas.
COMPROMISO EN LA NEGOCIACIÓN
• Debe conocer las opciones disponibles para la otra parte, la importancia del compromiso y los riesgos inherentes al retraso.
TIEMPO DE DURACIÓN
• En los compromisos a gran escala, la pausa necesaria entre estar de acuerdo en principio y formalizar el compromiso puede ser de días, semanas o incluso meses.
CONDICIONES
• El compromiso no debe tomarse de forma prematura, debe llegar cuando la negociación esté lo suficientemente madura.
CONDICIONES
• Los compromisos deben reunir las siguientes condiciones:• Claros y operativos.• Realistas.• Suficientes.
TIPOS DE COMPROMISOS
• Los compromisos se hacen solo durante lo que todos piensan que es propiamente la negociación. Existen dos tipos de compromisos :
- afirmativos - negativos
COMPROMISOS AFIRMATIVOS
DefiniciónSon compromiso sobre lo que uno está dispuesto a hacer, si no hay un acuerdo; bajo ciertas condiciones sin queja ni reproche.
COMPROMISOS NEGATIVOS
• Un compromiso o amenaza de que, si no hay acuerdo, me comprometo a cierta conducta negativa o de la que no estoy dispuesto a tomar ciertos acuerdos..
MÉTODO
El método utilizado para llegar a un compromiso aceptable es la siguiente: • Separar las personas del problema.• Centrarse en los intereses, no en las personas.• Generar alternativas de beneficio mutuo.• Aplicar criterios y objetivos.
ESTRATEGIAS DE COMPROMISO
• En las estrategias de compromiso se muestra cierta preocupación por la relación al no culminar en una ganancia total.
• Los recursos son limitados y no se pueden ampliar o compartir creativamente.
• El tiempo es limitado.
RAZONES QUE NOS PUEDEN LLEVAR A UNA ESTRATEGIA DE COMPROMISO
• Mantener y conservar la relación hasta cierto punto.
• Si hay buenas opciones disponibles para ambas partes.
RAZONES QUE NOS PUEDEN LLEVAR A UNA ESTRATEGIA DE COMPROMISO
PRINCIPIOS PROPIOS DE LA ESTRATEGIA DE COMPROMISO
• Hacer los deberes, como ya se ha insistido, preparar la negociación.
• Establecer la prioridad de los objetivos.• Conocer el punto de alejamiento y las
alternativas.
PRINCIPIOS PROPIOS DE LA ESTRATEGIA DE COMPROMISO
• Saber qué persona tomará la decisión.• Demostrar que se quiere negociar.• No esperar a la fecha tope para
ofrecer un compromiso. • Usar las ofertas para comunicar la
posición.
• Tratar de no cerrar el trato con demasiada rapidez.
• Promover los beneficios a largo plazo.
• Mantenerse centrado en el tema de discusión.
PRINCIPIOS PROPIOS DE LA ESTRATEGIA DE COMPROMISO
CAPACIDAD DE GANARSE EL COMPROMISO DE
OTROS
• Aprovechar las circunstancias ventajosas.
• La dedicación de su grupo transmite unas temibles vibraciones de poder a la otra parte.
• Dejar que la otra tome acción, para que ésta sea tanto de ellos como de usted.